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Haustex Interview des Monats: Garant Gruppe, Rheda-Wiedenbrück
Die Garant Gruppe ist eine international aufgestellte Verbundgruppe. In Deutschland betreut der Einkaufs- und Marketingverband mehr als 1.700 mittelständische Handels- und Handwerksunternehmen. Ein seit Jahren stark wachsendes Segment innerhalb von Garant ist das Modul "Garant Gutes Schlafen". Haustex besuchte das Unternehmen und unterhielt sich mit dem Geschäftsführer Jens Hölper und dem Modul-Manager Hans-Jörg Koch. Themen waren unter anderem das Partnerforum im November und die Bedeutung der Exklusiv-Marke Morgana für das Modul.
Haustex: Im kommenden Monat findet in Rheda-Wiedenbrück im A2-Forum das alljährliche Partnerforum statt, die Hausmesse der Garant Gruppe. Was wird die Partner des Moduls Garant Gutes Schlafen dort erwarten?
Hans-Jörg Koch: Das Partnerforum findet wie immer Anfang November statt, seit kurzem von Sonnabend bis Sonntag, diesmal am 8. und 9. November. Zum dritten Mal gibt es wieder eine komplette Halle mit 1.200 Quadratmetern Ausstellungsfläche, die alleine dem Thema Schlafen gewidmet ist, mit Matratzen und Schlafsystemen, Bettwaren und Bettwäsche. 30 Vertragslieferanten als Kernlieferanten werden dort ihre aktuellen Produkte ausstellen. Aber es gibt auch noch andere Hallen, in denen wir weitere Produkte rund ums Thema Schlafen zeigen, vor allem Schlafraummöbel, beispielsweise bei den Modulen Gutes Wohnen und Wohndesign.
Im Zentrum stehen wird in der Schlafhalle die Präsentation zum 20jährigen Bestehen unserer Marke Morgana, deren Jubiläum wir entsprechend begehen werden. 1995 wurde das erste Morgana-Haus in Deutschland eröffnet. Dies ist für uns Anlass, ein großes 360-Grad-Marketing-Paket anzubieten, natürlich unterstützt durch eine hochattraktive Jubiläums-Edition. Sie umfasst unter anderem Matratzen, Bettwaren mit Fasern und Daunen. Das komplette Vermarktungskonzept wird unseren Händlern dort erstmals gezeigt. Abgerundet wird es durch Gewinnspiele und Event-Pakete vor Ort.
Übrigens: Bettenfachhändler, die (noch) nicht Mitglied sind und Garant einmal live erleben möchten, sind jederzeit herzlich willkommen - eine kurze Anmeldung bei mir genügt, dann laden wir den Interessenten gerne zum Partnerforum ein.
Jens Hölper: Wie jedes Jahr stellen wir neben den aktuellen Programmen für die jeweiligen Module auf dem Forum auch unsere gesamten Verbandsdienstleistungen vor. In der Breite, wie wir dieses Dienstleistungsportfolio als große Verbundgruppe den Schlafspezialisten anbieten können, steht es in den meisten Spezialgruppierungen wahrscheinlich nicht zur Verfügung. Dazu gehören etwa Marketing-Instrumente vom Prospekt über Online bis zur individuellen Marketingberatung vor Ort oder unsere umfangreichen Finanzdienstleistungen.
Traditionell haben wir auf dem Partnerforum eine sehr hohe Besucherzahl aus allen Modulen, weil nur hier die Exklusiv-Kollektionen sowie die Werbeaktionen für das nächste Jahr vorgestellt werden. Darüber hinaus geben wir unseren Handelspartnern einen Wettbewerbsvorteil, da wir viele ausgewählte Neuheiten der Hausmessen MOW und SÜD schon im November zeigen und Innovationen präsentieren, die ansonsten erst auf der imm Cologne und der Heimtex zu sehen sein werden. So gesehen stimmt auch unser Herbsttermin, der außerdem in eine Zeit fällt, in der gute Geschäfte auch mehr Einkaufsfreude für neue Dinge zulassen.
Während des Partnerforums wird wirklich disponiert, so dass die ausstellenden "Gutes Schlafen"-Kernlieferanten deutlich zufriedener sind, als wenn wir das Sortiment mit 100 Ausstellern verwässern würden. Wir setzen auf Klasse statt Masse, was letztlich für jeden ein Vorteil ist. Vor allem natürlich auch für unsere Handelspartner, denn je konzentrierter ein Händler arbeitet, desto stärker profitiert er von unserem leistungsstarken Bonussystem.
Koch: Bei einer hohen Zahl von Lieferanten und Ausstellern auf dem Partnerforum würden wir schnell in die Gefahr der Beliebigkeit laufen. Wir konzentrieren uns daher auf dem Garant Partnerforum auf ausgewählte, starke Lieferanten-Partner.
Haustex: Wie hat sich das Modul Garant Gutes Schlafen in den letzten Jahren entwickelt?
Koch: Wir hatten in den letzten fünf Jahren immer ein prozentual zweistelliges Umsatzwachstum. Wir haben derzeit 120 Handelspartner mit 164 Verkaufsstellen in Deutschland. Vor zwei Jahren waren es noch 140 Verkaufsstellen.
Haustex: Im vergangenen Jahr hat sich das Schlafmodul innerhalb der Gruppe deutlich überdurchschnittlich gut entwickelt. Setzt sich dieser Trend in diesem Jahr fort?
Koch: Wir sind nicht mehr prozentual im zweistelligen Bereich unterwegs, aber das Modul Gutes Schlafen entwickelt sich positiv und wir werden wohl ein einstelliges Plus schaffen. Damit liegen wir weiter deutlich über dem Branchendurchschnitt, wenn man die Zahlen vom Matratzenverband als Vergleich nimmt, dort spricht man ja von einem deutlichen Minus im zweiten Quartal.
Wir werden in Zukunft aus uns heraus wachsen, aber auch über Neuzugänge. Unser Vorteil ist, dass wir in-house auf ganz viele verkaufsfördernde Dienstleistungen für den Mittelstand zurückgreifen können, die in anderen Verbundgruppen extern dazu gekauft werden müssen.
Haustex: Wie hat sich die Garant Gruppe insgesamt bislang in diesem Jahr entwickelt und welche Rolle spielt das Modul Gutes Schlafen innerhalb von Garant?
Hölper: Auch die Gruppe hat ein leichtes Plus im Umsatz zu verzeichnen, damit liegen wir im Plan. Andererseits ist nichts mehr exakt planbar, wenn man sich die Entwicklung einzelner Monate anschaut. Der Sommer war in der Möbelbranche allgemein recht schwach im Auftragseingang, der hat in den letzten Wochen aber wieder merklich angezogen. Wobei sich die Großfläche aus unserer Sicht deutlich schwerer tut als der Fachhandel. Insoweit sind wir mit der Entwicklung ganz zufrieden und auch zuversichtlich.
Wichtig ist für den Fachhandel eine klare Aussage darüber, wofür er steht: für welche Sortimente, welche Marken, welches Marktsegment. Diejenigen, die das gut umgesetzt haben, sind auch sehr erfolgreich. Einen Bauchladen wie vor zehn oder mehr Jahren vor sich her zu tragen, funktioniert nicht mehr. Die Spezialisierung auf Warengruppen ist nicht neu, aber wir haben sie umfassend professionalisiert. So gesehen ist Garant Gutes Schlafen ein wichtiger Baustein in unserer Modulstrategie. Dabei messen wir die Bedeutung nicht nur innerhalb der Garant Gruppe, sondern vielmehr am Markt der Bettenspezialisten. Und da spielen wir sicher eine führende Rolle und sehen uns unter den Top zwei.
Hinzu kommt, dass sich Kunden zunehmend von der Großfläche überfordert fühlen und nach der persönlichen, menschlich familiären, verbindlichen und regional verwurzelten Fachkompetenz suchen. Genau das unterstützt und fördert die Markenpartnerschaft der Garant Gruppe.
Haustex: Wie ist der durchschnittliche Modul-Partner Gutes Schlafen aufgestellt?
Koch: Unsere Anschlusshäuser sind typische mittelständische, inhabergeführte Unternehmen regional verwurzelt. Unser Slogan "Mit ganzem Herzen Fachhändler" ist kein Lippenbekenntnis sondern gelebte Wirklichkeit. Im Durchschnitt haben die Geschäfte unserer Handelspartner 600 bis 700 Quadratmeter Verkaufsfläche. Die Spannbreite liegt zwischen 400 und 2.500 Quadratmetern.
Wir haben den klassischen Bettenfachhändler, der sich gerne auch vergrößert und andere Warenbereiche dazu nehmen möchte, etwa als kompletter Schlafraumeinrichter. Dann ist er bei Garant natürlich komplett an der richtigen Adresse. Wir haben aber auch den Existenzgründer, der mit uns den Schritt in die Selbständigkeit als Bettenfachhändler wagt. Oder den ehemaligen Vollsortimentsmöbler, der sich auf der gleichen Fläche spezialisiert hat, beispielsweise auf Küche und Schlafen, weil er als Vollsortimenter nicht über die heute dafür nötige Fläche verfügt. Den "typischen" Garant Gutes Schlafen-Händler gibt es bei uns eigentlich nicht, die Struktur unserer Partner ist doch recht heterogen.
Haustex: Wie wichtig ist die Marke Morgana mittlerweile für Ihre Modulpartner?
Koch: Als Basis-Kollektion dient die Garant Collection, die allen Partnern der Gruppe zur Verfügung steht - hier haben wir auch bereits ein umfassendes Sortiment zum Beispiel von Matratzen oder Boxspringbetten, von dem auch der Bettenspezialist profitiert. Darauf aufbauend, stellen wir exklusiv für die Gutes Schlafen Partner die "Morgana"-Kollektionen zur Verfügung. Mit ihnen bieten wir wirklich alles rund ums Schlafen an. Beginnend beim Spannbetttuch über Bettwäsche und Bettwaren bis zu Matratzen, Wasserbetten und exklusiven Möbeln. Wenn es auch keine verpflichtenden Abnahmemengen gibt, so haben unsere Handelspartner doch die Wettbewerbsvorteile einer Exklusivmarke erkannt.
Unsere Händler haben die Morgana-Kollektionsware kennen und lieben gelernt und wollen auf sie nicht mehr verzichten, weil sie eine interessante Kalkulation und Exklusivität bietet. Dafür ist sie auch schon 20 Jahre im Markt bekannt und wir sind kontinuierlich dabei, die Sortimente zu erweitern und zu entwickeln. Unser Premium-Segment ist die Marke Morganaflex. Dort bieten wir komplett eigenständige Produkte an, die wir gemeinsam mit der Industrie exklusiv für das Modul entwickelt haben.
Aber nur Eigenmarke zu führen, funktioniert nicht. Darum arbeiten wir mit einigen sehr namhaften, starken Herstellermarken zusammen. Und: Wir legen in unserer Sortimentsgestaltung großen Wert auf Nachhaltigkeit und "Qualitätsmatratzen made in Germany" und tragen diese Aussage auch auf den Produkten in den Markt - was die Kunden honorieren.
Haustex: Welche strategische Rolle spielt die Marke Morgana bei der weiteren Entwicklung des Moduls Gutes Schlafen?
Koch: Sie beinhaltet intelligente, innovative Produkte, bei denen das Verkaufen Spaß macht, um es auf einen Nenner zu bringen. Untermauert wird sie durch ein breites Bündel an Marketing-Maßnahmen. Dazu gehören unter anderem unser alle zwei Jahre neu aufgelegter Katalog "schlaf schön" und unsere Prospektschiene von hochwertig bis zu Aktionsware und verkaufsaktiver SSV/WSV-Vermarktung. Es gibt Verbundgruppen, die produzieren gar keine eigenen Prospekte mehr. Wir bieten sie gerne und erfolgreich an. Das Partnerforum ist ein wichtiger Termin, um mit den Handelspartnern deren Werbeaktionen des kommenden Jahres zu planen und mit den entsprechenden Werbemedien zu begleiten.
Generell kann man sagen, dass der Trend zum höherwertigen Auftritt des Handels geht. Mit den Marken Morgana und Morganaflex sind wir in der Hinsicht gut aufgestellt. Heute gibt es nur noch eine Hand voll Hersteller, die von sich aus Prospekte anbieten. Sie honorieren es daher, wenn wir unsererseits Werbemittel produzieren, in denen ihre Produkte vermarktet werden. Dadurch, dass wir die Produktion der Prospekte der verschiedenen Module in der Druckerei miteinander poolen, kommen wir auf sehr interessante Auflagen. Und trotzdem gelingt es uns, durch die Individualisierung der Prospekte für jeden einzelnen Händler, relativ geringe Mindestabnahmemengen zu realisieren. Mit 20.000 Stück ist man schon dabei.
Haustex: Zum Chefforum 2013 in Heidelberg haben Sie, Herr Hölper, und Ihr Kollege Torsten Goldbecker die Marketing-Strategie der Garant Gruppe gründlich überarbeitet und neu aufgestellt. Stichwort Markenpartnerschaft. Welche Auswirkungen haben diese Maßnahmen auf die Gruppe, aber auch speziell auf Garant Gutes Schlafen bislang erreicht?
Hölper: Um eine profunde Aussage darüber machen zu können, müssen Sie uns und unseren Marken-Partnern im Handel noch ein wenig Zeit geben. Wir befinden uns jetzt, rund 18 Monate danach, erst im Anfangsstadium der Umsetzungsphase in den Häusern. Vorher erforderte es einige Zeit der Vorbereitungen und Planungen. Im Schlafmodul beteiligen sich derzeit 22 Häuser an der Marken-Partnerschaft, die ersten von Ihnen haben inzwischen Teilumsetzungen des Konzeptes durchgeführt. Bei vielen sind die Maßnahmen allerdings so umfänglich, dass zum Beispiel Genehmigungsprozesse bei den betroffenen Behörden eine gewisse Zeit bedürfen.
Ziel der Markenpartnerschaft ist es, den inhabergeführten Fachhandel zu stärken, der zwischen Großfläche und E-Commerce teils ins "Sandwich" geraten ist. Auf der anderen Seite gibt es eine Renaissance des gut geführten Fachhandels. Und um davon mit dem eigenen Haus zu profitieren, muss man sich marktgerecht aufstellen. In diesem Punkt liefern wir unseren Anschlusshäusern Hilfe mit Rat und Tat. Wir sind nach der Vorstellung des neuen Marketing-Konzeptes regelrecht von Unternehmern überrannt worden, die an dem Programm teilnehmen möchten. Wir sind also offenbar auf einen starken Bedarf gestoßen. Wir haben daher eigens für diese Maßnahmen eine eigene Agentur gegründet, die mit nichts anderem beschäftigt ist, als die Häuser in dem Prozess der Modernisierung zu betreuen und sie dauerhaft im Marketing vor Ort zu unterstützen.
In den Häusern, die damit begonnen haben, auf die neue Marketing-Strategie umzustellen, zeigen die ersten Zahlen, dass die Maßnahmen fruchten. Wir registrieren dort eine höhere Grundfrequenz, höhere Abschlüsse, generell eine andere Wahrnehmung im Markt durch die Endverbraucher. Das sind Effekte, die sich jetzt erst aufbauen.
Koch: Die Partner erhalten durch diese gesamte Konzeption Impulse, die sie sonst gar nicht bekommen würden. Die ganzheitliche Marketing-Betreuung der Händler vor Ort durch eine professionelle Agentur ist sicherlich ein Alleinstellungsmerkmal der Garant Gruppe. So etwas finden sie woanders in der Form nicht und ist ein nachhaltiger Wettbewerbsvorteil für den Handel.
Haustex: Welche Leistungen beinhaltet das Betreuungspaket der Garant Partnermarketing-Agentur?
Hölper: Das ist ein rundes Gesamtpaket, das sich nicht nur in der Neugestaltung der Außenfassade erschöpft, die bei manchem Haus sicherlich wichtig ist, um die Sichtbarkeit zu erhöhen und den Kunden zeitgemäß anzusprechen. Die Agentur berät auch bei der verkaufsaktiven Gestaltung der Ladenfläche, bietet ein Marketing-Paket zur Frequenzsteigerung vom Flyer über die Konzeption von Stammkunden-Aktionen, bis zur Schaltung von Großflächenplakaten und der neuen Optik des Firmenlogos. Letztlich entscheidet der Händler, welchen Umfang die Betreuung und Beratung annehmen soll. Die Händler sind häufig schon gut in dem was sie tun, aber sie benötigen auch Anreize von außen, um noch erfolgreicher zu sein. Dafür ist die Agentur da.
Haustex: Was ist bei Garant heute anders im Vergleich zu früher? Denn ein breites Service-Paket konnte die Gruppe doch schon immer anbieten.
Hölper: Zum Teil haben Sie Recht. Wir konnten auch vorher schon viele Dienstleistungen anbieten, aber jetzt haben wir die Agentur, die es unseren Partnern erleichtert, die Möglichkeiten zu erkennen, die wir ihnen bieten und die bei der Umsetzung Unterstützung anbietet. Denn woran scheitert es meistens bei der Realisierung der Möglichkeiten, die wir bieten? An der Zeit des Händlers.
Die Funktion eines Verbandes wie Garant erschöpft sich schon lange nicht mehr in der Generierung von Einkaufsvorteilen und der Erstellung von Eigenprogrammen. Die Marketing-Unterstützung ist heute mindestens genauso wichtig. Durch die Anforderungen des Tagesgeschäftes erkennt der Geschäftsinhaber häufig nicht die Optimierungsmöglichkeiten, die sich ihm bieten - oder ihm fehlt Zeit und die Manpower für die Umsetzung. Da setzen wir mit der Agentur an.
Haustex: Was kostet dieser Service?
Hölper: Natürlich kosten diese Anstrengungen die Gruppe schon viel Geld. Wir haben für das Marketing-Thema ein faires Modell gefunden, das die Partner finanziell unterstützt, die sich zu dieser Aktion und der Weiterentwicklung innerhalb des Verbandes bekennen. Es überfordert keinen finanziell, denn wir sehen es zum Teil auch als Langzeit-Investition in unsere Mitglieds-Unternehmen, von denen wir später umgekehrt durch steigende Umsätze profitieren.
Koch: Es ist eine zentrale Aufgabe eines Verbandes, dem Fachhandel Perspektiven aufzuzeigen und ihn auf diese Weise auf dem umkämpften Einzelhandelsmarkt zu unterstützen. Davon profitieren alle Seiten: der Einzelhändler, der Verband und nicht zuletzt auch die Industrie. Wir sind überzeugt davon, dass die Zukunft in der Sortimentsspezialisierung liegt. Garant ist darum der Spezialist für Spezialisten. Dabei arbeiten die Module aber nicht komplett voneinander getrennt, die Modulmanager tauschen sich aus. Und wenn wir die Erfahrung gemacht haben, dass ein Thema in einem Modul erfolgreich ist, überlegen wir, wie wir es für die anderen Module adaptieren können. Das ist ein weiterer Vorteil als Verbundgruppe gegenüber einer Spezialgruppierung.
Haustex: Garant betreibt außerdem sogar eine eigene Akademie. Was ist konkret ihre Aufgabe?
Hölper: Natürlich deckt sie das gesamte Thema Fortbildung für Mitarbeiter und Inhaber über ein umfangreiches Seminar- und Trainingsangebot ab. Ein weiteres Kernthema sind aber auch betriebswirtschaftliche Beratung und Betreuung: Existenzgründung, Unternehmensnachfolge, Generationenübergang, Erfa-Gruppen-Betreuung.
Haustex: Ist das Modul Gutes Schlafen Ihr alleiniges Aufgabengebiet bei Garant, Herr Koch?
Koch: Das ist natürlich der wichtigste Teil meines Aufgabenbereichs. Ich bin außerdem modulübergreifend verantwortlich für den Zentraleinkauf Schlafen, das heißt etwa für die Matratzensortimente in den Modulen Gutes Wohnen und Wohndesign, aber auch die Schlafraummöbel. Zudem gibt es die modulübergreifende Garant-Kollektion als sogenannte Basiskollektion. Dort haben wir eigenständige Systeme wie beispielsweise das Boxspring-System "MySpring", bei der wir auf der Beschaffungsseite die Kraft der gesamten Gruppe nutzen.
Haustex: Was ist das Besondere daran?
Koch: Wir waren seinerzeit wahrscheinlich die ersten, die als Verbundgruppe das Thema Boxspring aufgegriffen und eine eigenständige Kollektion entwickelt haben. Initiiert wurde das Thema von unseren internationalen Garant-Partnern, die uns darauf aufmerksam machten und Bedarf erkannten. Inzwischen haben wir MySpring bei über 200 Handelspartnern der Garant Gruppe platziert, die nicht nur dem Modul Gutes Schlafen angehören. Im laufenden Jahr haben wir zum Beispiel drei neue Partner bei uns aufnehmen können, die sich ausschließlich aufgrund der MySpring-Kollektion für uns entschieden haben.
Das Prinzip funktionierte so gut, dass wir letztes Jahr das Schiebetür- und Raumtrennsystem "MyDoors" vorgestellt haben. Als reiner Bettenverband hätten wir das gar nicht entwickeln können. Für MyDoors haben wir inzwischen 40 Partner gewinnen können. Und im nächsten Jahr werden wir mit MyBed kommen, in dem wir unterschiedliche Bettgestelle aus Holz anbieten werden. Erstmals zu sehen im November auf dem Partnerforum. Wir müssen auch Systeme anbieten, mit denen wir wieder Einlegesysteme verkaufen können. Nur Boxspring allein deckt bei weitem nicht den Markt ab.
Haustex: Wie ist die Garant Gruppe aufgestellt?
Hölper: Garant ist weltweit vertreten. Die Gruppe hat ihren Ursprung in Deutschland, ist aktuell allerdings in 21 weiteren Ländern aktiv, in Europa und Asien. Die Auslandspartner, beispielsweise aus Japan besuchen auch teilweise unser Partnerforum. Das wertet die Bedeutung des Partnerforums für unsere Partner aus der Industrie natürlich zusätzlich auf. Gerade die Asiaten lieben Made in Germany und deutschen Schlafkomfort. Im Tagesgeschäft bündeln wir vor allem zunehmend die Kompetenzen mit den an Deutschland angrenzenden Ländern, da es hier teils größere Überschneidungen in den Endkundenbedürfnissen und Kollektionen gibt.
Haustex: Welche weiteren Vorteile zieht ein Modul-Partner aus der Zusammenarbeit mit Garant, neben den verbandsüblichen Dingen wie Zentralregulierung, speziellen Konditionen, Rückvergütung und Exklusiv-Modellen?
Hölper: Einkaufskonditionen sind zwar wichtig, aber nicht mehr das alleinige Kriterium für eine Verbandsmitgliedschaft. Für die Handelspartner ist es ein ganz großer Vorteil, dass wir uns mit seinen Standort- und Vermarktungsvoraussetzungen auseinandersetzen und ihm Unterstützung bieten, wo es sinnvoll ist. Dafür kann er aus einem Dienstleistungsportfolio bis hin zum Marketing-Service-Portal wählen, was für ihn das Richtige ist. Wir haben uns auf die Fahne geschrieben, das Handelsmarketing in allen seinen Facetten zu perfektionieren.
Haustex: Mit welcher Strategie unterstützen Sie Ihre Anschluss-Häuser zum Beispiel im Wettbewerb mit dem E-Commerce?
Hölper: Dieses Thema wäre sicher ein eigenes Interview wert. Kurz gesagt: Wir unterhalten eine eigene Abteilung, die mit enormem finanziellem Aufwand die für den E-Commerce nötigen Systeme entwickelt und pflegt. Neben den B2B-Aktivitäten können die Handelspartner auf einen wahren Blumenstrauß an Serviceleistungen zugreifen. So nutzen beispielsweise 270 Handelspartner das Web-Seiten-System der Garant Gruppe. Die Module pflegen die Artikel, wobei die Preisauszeichnung der Sortimente natürlich Aufgabe des Handels bleibt. So versetzen wir die Händler in die Lage, die Webseite auch selbst zu pflegen, damit ihre virtuelle Ausstellung stets auf dem Laufenden ist.
Über die Plattform "Mein Ausstellungsstück", mit der - wie der Name sagt - Ausstellungsstücke angeboten werden können, führen wir den Handel an den Online-Verkauf heran. Und der dritte Baustein ist der Online-Shop, den der Handel in seinem eigenen Namen aufsetzen kann. Inzwischen nutzen ihn rund 15 Handelspartner der Gruppe, einige bereits sehr erfolgreich, einige stehen erst ganz am Anfang des E-Commerce.
Um unseren Handelspartnern Kunden auch online zuzuführen, haben wir seit kurzem die Kollektionsseiten www.morgana-schlafen.de und die Markenseite www.garant-gutes-schlafen.de überarbeitet beziehungsweise freigeschaltet. Über diese Seiten und Themenportale wie moebelwelten.de stellen wir die Kollektionen für Endverbraucher umfassend dar, stellen die Vorteile des Kaufs bei einem Garant Fachhändler heraus und führen Konsumenten, die nach Einrichtungsthemen suchen, zu unseren Kollektionen und über den Händlerfinder zu unseren Fachhändlern. Auch das ist einmalig in der Branche.
Koch: Vielleicht noch eine Ergänzung zum Online-Shop für die Bettenspezialisten. Über ein Basis-Zentralsortiment für den E-Commerce bieten wir den Betreibern der Online-Shops fertige Sortimente an, die sich ganz klar von stationären Sortimenten unterscheiden. So passiert es zum Beispiel, dass ein Bettenfachhändler auch Schlafsofas online verkauft, mit denen er sich sonst gar nicht auseinander gesetzt hätte. Zusätzlich sollte der Händler aber auch eigene Artikel einfügen, die er online verkaufen möchte.
Auf einen Punkt muss man aber hinweisen: Das Online-Geschäft kann man nicht nebenbei betreiben. Es ist ein komplett anderes Geschäftsmodell. Die Artikelpflege unter Online-Kriterien braucht schon einigen Aufwand. Das Garant E-Commerce-Team bietet dafür aber auch gründliche Unterstützung. Letztlich bleibt es jedem Einzelnen überlassen zu entscheiden, welche Dienste und Leistungen der Garant-Gruppe er in Anspruch nehmen möchte. Jeder kann, keiner muss.
Haustex: Mit welchen Erwartungen gehen Sie in das Jahr 2015?
Hölper: Das große Thema im Bereich Schlafen im nächsten Jahr wird das Morgana-Jubiläum sein, mit dem wir Impulse im Handel setzen wollen. Der Fachhandel entwickelt sich gut und solide und wir werden weitere Umsetzungen unserer Markenpartnerschaft haben, wodurch wir weiter positive Impulse erwarten. Wir erwarten das Wachstum aus uns heraus, das heißt durch unsere erfolgreichen Partner, die wir gern noch erfolgreicher machen. Wir werden aber auch durch Neuzugänge wachsen. Wir haben eine Professionalisierung entwickelt, die uns von Wettbewerbern unterscheidet und mit der wir auch Partnern anderer Verbundgruppe gern eine neue Heimat bieten.
Garant Holding GmbH
Hauptstraße 143
33378 Rheda-Wiedenbrück
Tel.: 05242/409-0
Fax: 05242/409-399
Internet: www.garant-gruppe.de
E-Mail: info@garant-gruppe.de
Geschäftsführer:
- Torsten Goldbecker
- Jens Hölper
Gründung:
1956 durch Josef Lauten
Module: Garant Gutes Wohnen, Garant Wohndesign, Garant Küchen Areal, Garant Gutes Schlafen, Garant Bad + Haus
Modul-Manager Garant Gutes Schlafen:
Hans-Jörg Koch
Kollektions-Marken:
Liva, Aera, Morgana, Garant Collection
Anschluss-Häuser:
Mehr als 1.700 Handelspartner in Deutschland mit mehr als 2.000 Verkaufspunkten,
darunter Gutes Schlafen:
120 Handelspartner mit
164 Verkaufspunkten aus Haustex 10/14 (Wirtschaft)
"Unsere Händler kennen und lieben die Marke Morgana
Die Garant Gruppe ist eine international aufgestellte Verbundgruppe. In Deutschland betreut der Einkaufs- und Marketingverband mehr als 1.700 mittelständische Handels- und Handwerksunternehmen. Ein seit Jahren stark wachsendes Segment innerhalb von Garant ist das Modul "Garant Gutes Schlafen". Haustex besuchte das Unternehmen und unterhielt sich mit dem Geschäftsführer Jens Hölper und dem Modul-Manager Hans-Jörg Koch. Themen waren unter anderem das Partnerforum im November und die Bedeutung der Exklusiv-Marke Morgana für das Modul.
Haustex: Im kommenden Monat findet in Rheda-Wiedenbrück im A2-Forum das alljährliche Partnerforum statt, die Hausmesse der Garant Gruppe. Was wird die Partner des Moduls Garant Gutes Schlafen dort erwarten?
Hans-Jörg Koch: Das Partnerforum findet wie immer Anfang November statt, seit kurzem von Sonnabend bis Sonntag, diesmal am 8. und 9. November. Zum dritten Mal gibt es wieder eine komplette Halle mit 1.200 Quadratmetern Ausstellungsfläche, die alleine dem Thema Schlafen gewidmet ist, mit Matratzen und Schlafsystemen, Bettwaren und Bettwäsche. 30 Vertragslieferanten als Kernlieferanten werden dort ihre aktuellen Produkte ausstellen. Aber es gibt auch noch andere Hallen, in denen wir weitere Produkte rund ums Thema Schlafen zeigen, vor allem Schlafraummöbel, beispielsweise bei den Modulen Gutes Wohnen und Wohndesign.
Im Zentrum stehen wird in der Schlafhalle die Präsentation zum 20jährigen Bestehen unserer Marke Morgana, deren Jubiläum wir entsprechend begehen werden. 1995 wurde das erste Morgana-Haus in Deutschland eröffnet. Dies ist für uns Anlass, ein großes 360-Grad-Marketing-Paket anzubieten, natürlich unterstützt durch eine hochattraktive Jubiläums-Edition. Sie umfasst unter anderem Matratzen, Bettwaren mit Fasern und Daunen. Das komplette Vermarktungskonzept wird unseren Händlern dort erstmals gezeigt. Abgerundet wird es durch Gewinnspiele und Event-Pakete vor Ort.
Übrigens: Bettenfachhändler, die (noch) nicht Mitglied sind und Garant einmal live erleben möchten, sind jederzeit herzlich willkommen - eine kurze Anmeldung bei mir genügt, dann laden wir den Interessenten gerne zum Partnerforum ein.
Jens Hölper: Wie jedes Jahr stellen wir neben den aktuellen Programmen für die jeweiligen Module auf dem Forum auch unsere gesamten Verbandsdienstleistungen vor. In der Breite, wie wir dieses Dienstleistungsportfolio als große Verbundgruppe den Schlafspezialisten anbieten können, steht es in den meisten Spezialgruppierungen wahrscheinlich nicht zur Verfügung. Dazu gehören etwa Marketing-Instrumente vom Prospekt über Online bis zur individuellen Marketingberatung vor Ort oder unsere umfangreichen Finanzdienstleistungen.
Traditionell haben wir auf dem Partnerforum eine sehr hohe Besucherzahl aus allen Modulen, weil nur hier die Exklusiv-Kollektionen sowie die Werbeaktionen für das nächste Jahr vorgestellt werden. Darüber hinaus geben wir unseren Handelspartnern einen Wettbewerbsvorteil, da wir viele ausgewählte Neuheiten der Hausmessen MOW und SÜD schon im November zeigen und Innovationen präsentieren, die ansonsten erst auf der imm Cologne und der Heimtex zu sehen sein werden. So gesehen stimmt auch unser Herbsttermin, der außerdem in eine Zeit fällt, in der gute Geschäfte auch mehr Einkaufsfreude für neue Dinge zulassen.
Während des Partnerforums wird wirklich disponiert, so dass die ausstellenden "Gutes Schlafen"-Kernlieferanten deutlich zufriedener sind, als wenn wir das Sortiment mit 100 Ausstellern verwässern würden. Wir setzen auf Klasse statt Masse, was letztlich für jeden ein Vorteil ist. Vor allem natürlich auch für unsere Handelspartner, denn je konzentrierter ein Händler arbeitet, desto stärker profitiert er von unserem leistungsstarken Bonussystem.
Koch: Bei einer hohen Zahl von Lieferanten und Ausstellern auf dem Partnerforum würden wir schnell in die Gefahr der Beliebigkeit laufen. Wir konzentrieren uns daher auf dem Garant Partnerforum auf ausgewählte, starke Lieferanten-Partner.
Haustex: Wie hat sich das Modul Garant Gutes Schlafen in den letzten Jahren entwickelt?
Koch: Wir hatten in den letzten fünf Jahren immer ein prozentual zweistelliges Umsatzwachstum. Wir haben derzeit 120 Handelspartner mit 164 Verkaufsstellen in Deutschland. Vor zwei Jahren waren es noch 140 Verkaufsstellen.
Haustex: Im vergangenen Jahr hat sich das Schlafmodul innerhalb der Gruppe deutlich überdurchschnittlich gut entwickelt. Setzt sich dieser Trend in diesem Jahr fort?
Koch: Wir sind nicht mehr prozentual im zweistelligen Bereich unterwegs, aber das Modul Gutes Schlafen entwickelt sich positiv und wir werden wohl ein einstelliges Plus schaffen. Damit liegen wir weiter deutlich über dem Branchendurchschnitt, wenn man die Zahlen vom Matratzenverband als Vergleich nimmt, dort spricht man ja von einem deutlichen Minus im zweiten Quartal.
Wir werden in Zukunft aus uns heraus wachsen, aber auch über Neuzugänge. Unser Vorteil ist, dass wir in-house auf ganz viele verkaufsfördernde Dienstleistungen für den Mittelstand zurückgreifen können, die in anderen Verbundgruppen extern dazu gekauft werden müssen.
Haustex: Wie hat sich die Garant Gruppe insgesamt bislang in diesem Jahr entwickelt und welche Rolle spielt das Modul Gutes Schlafen innerhalb von Garant?
Hölper: Auch die Gruppe hat ein leichtes Plus im Umsatz zu verzeichnen, damit liegen wir im Plan. Andererseits ist nichts mehr exakt planbar, wenn man sich die Entwicklung einzelner Monate anschaut. Der Sommer war in der Möbelbranche allgemein recht schwach im Auftragseingang, der hat in den letzten Wochen aber wieder merklich angezogen. Wobei sich die Großfläche aus unserer Sicht deutlich schwerer tut als der Fachhandel. Insoweit sind wir mit der Entwicklung ganz zufrieden und auch zuversichtlich.
Wichtig ist für den Fachhandel eine klare Aussage darüber, wofür er steht: für welche Sortimente, welche Marken, welches Marktsegment. Diejenigen, die das gut umgesetzt haben, sind auch sehr erfolgreich. Einen Bauchladen wie vor zehn oder mehr Jahren vor sich her zu tragen, funktioniert nicht mehr. Die Spezialisierung auf Warengruppen ist nicht neu, aber wir haben sie umfassend professionalisiert. So gesehen ist Garant Gutes Schlafen ein wichtiger Baustein in unserer Modulstrategie. Dabei messen wir die Bedeutung nicht nur innerhalb der Garant Gruppe, sondern vielmehr am Markt der Bettenspezialisten. Und da spielen wir sicher eine führende Rolle und sehen uns unter den Top zwei.
Hinzu kommt, dass sich Kunden zunehmend von der Großfläche überfordert fühlen und nach der persönlichen, menschlich familiären, verbindlichen und regional verwurzelten Fachkompetenz suchen. Genau das unterstützt und fördert die Markenpartnerschaft der Garant Gruppe.
Haustex: Wie ist der durchschnittliche Modul-Partner Gutes Schlafen aufgestellt?
Koch: Unsere Anschlusshäuser sind typische mittelständische, inhabergeführte Unternehmen regional verwurzelt. Unser Slogan "Mit ganzem Herzen Fachhändler" ist kein Lippenbekenntnis sondern gelebte Wirklichkeit. Im Durchschnitt haben die Geschäfte unserer Handelspartner 600 bis 700 Quadratmeter Verkaufsfläche. Die Spannbreite liegt zwischen 400 und 2.500 Quadratmetern.
Wir haben den klassischen Bettenfachhändler, der sich gerne auch vergrößert und andere Warenbereiche dazu nehmen möchte, etwa als kompletter Schlafraumeinrichter. Dann ist er bei Garant natürlich komplett an der richtigen Adresse. Wir haben aber auch den Existenzgründer, der mit uns den Schritt in die Selbständigkeit als Bettenfachhändler wagt. Oder den ehemaligen Vollsortimentsmöbler, der sich auf der gleichen Fläche spezialisiert hat, beispielsweise auf Küche und Schlafen, weil er als Vollsortimenter nicht über die heute dafür nötige Fläche verfügt. Den "typischen" Garant Gutes Schlafen-Händler gibt es bei uns eigentlich nicht, die Struktur unserer Partner ist doch recht heterogen.
Haustex: Wie wichtig ist die Marke Morgana mittlerweile für Ihre Modulpartner?
Koch: Als Basis-Kollektion dient die Garant Collection, die allen Partnern der Gruppe zur Verfügung steht - hier haben wir auch bereits ein umfassendes Sortiment zum Beispiel von Matratzen oder Boxspringbetten, von dem auch der Bettenspezialist profitiert. Darauf aufbauend, stellen wir exklusiv für die Gutes Schlafen Partner die "Morgana"-Kollektionen zur Verfügung. Mit ihnen bieten wir wirklich alles rund ums Schlafen an. Beginnend beim Spannbetttuch über Bettwäsche und Bettwaren bis zu Matratzen, Wasserbetten und exklusiven Möbeln. Wenn es auch keine verpflichtenden Abnahmemengen gibt, so haben unsere Handelspartner doch die Wettbewerbsvorteile einer Exklusivmarke erkannt.
Unsere Händler haben die Morgana-Kollektionsware kennen und lieben gelernt und wollen auf sie nicht mehr verzichten, weil sie eine interessante Kalkulation und Exklusivität bietet. Dafür ist sie auch schon 20 Jahre im Markt bekannt und wir sind kontinuierlich dabei, die Sortimente zu erweitern und zu entwickeln. Unser Premium-Segment ist die Marke Morganaflex. Dort bieten wir komplett eigenständige Produkte an, die wir gemeinsam mit der Industrie exklusiv für das Modul entwickelt haben.
Aber nur Eigenmarke zu führen, funktioniert nicht. Darum arbeiten wir mit einigen sehr namhaften, starken Herstellermarken zusammen. Und: Wir legen in unserer Sortimentsgestaltung großen Wert auf Nachhaltigkeit und "Qualitätsmatratzen made in Germany" und tragen diese Aussage auch auf den Produkten in den Markt - was die Kunden honorieren.
Haustex: Welche strategische Rolle spielt die Marke Morgana bei der weiteren Entwicklung des Moduls Gutes Schlafen?
Koch: Sie beinhaltet intelligente, innovative Produkte, bei denen das Verkaufen Spaß macht, um es auf einen Nenner zu bringen. Untermauert wird sie durch ein breites Bündel an Marketing-Maßnahmen. Dazu gehören unter anderem unser alle zwei Jahre neu aufgelegter Katalog "schlaf schön" und unsere Prospektschiene von hochwertig bis zu Aktionsware und verkaufsaktiver SSV/WSV-Vermarktung. Es gibt Verbundgruppen, die produzieren gar keine eigenen Prospekte mehr. Wir bieten sie gerne und erfolgreich an. Das Partnerforum ist ein wichtiger Termin, um mit den Handelspartnern deren Werbeaktionen des kommenden Jahres zu planen und mit den entsprechenden Werbemedien zu begleiten.
Generell kann man sagen, dass der Trend zum höherwertigen Auftritt des Handels geht. Mit den Marken Morgana und Morganaflex sind wir in der Hinsicht gut aufgestellt. Heute gibt es nur noch eine Hand voll Hersteller, die von sich aus Prospekte anbieten. Sie honorieren es daher, wenn wir unsererseits Werbemittel produzieren, in denen ihre Produkte vermarktet werden. Dadurch, dass wir die Produktion der Prospekte der verschiedenen Module in der Druckerei miteinander poolen, kommen wir auf sehr interessante Auflagen. Und trotzdem gelingt es uns, durch die Individualisierung der Prospekte für jeden einzelnen Händler, relativ geringe Mindestabnahmemengen zu realisieren. Mit 20.000 Stück ist man schon dabei.
Haustex: Zum Chefforum 2013 in Heidelberg haben Sie, Herr Hölper, und Ihr Kollege Torsten Goldbecker die Marketing-Strategie der Garant Gruppe gründlich überarbeitet und neu aufgestellt. Stichwort Markenpartnerschaft. Welche Auswirkungen haben diese Maßnahmen auf die Gruppe, aber auch speziell auf Garant Gutes Schlafen bislang erreicht?
Hölper: Um eine profunde Aussage darüber machen zu können, müssen Sie uns und unseren Marken-Partnern im Handel noch ein wenig Zeit geben. Wir befinden uns jetzt, rund 18 Monate danach, erst im Anfangsstadium der Umsetzungsphase in den Häusern. Vorher erforderte es einige Zeit der Vorbereitungen und Planungen. Im Schlafmodul beteiligen sich derzeit 22 Häuser an der Marken-Partnerschaft, die ersten von Ihnen haben inzwischen Teilumsetzungen des Konzeptes durchgeführt. Bei vielen sind die Maßnahmen allerdings so umfänglich, dass zum Beispiel Genehmigungsprozesse bei den betroffenen Behörden eine gewisse Zeit bedürfen.
Ziel der Markenpartnerschaft ist es, den inhabergeführten Fachhandel zu stärken, der zwischen Großfläche und E-Commerce teils ins "Sandwich" geraten ist. Auf der anderen Seite gibt es eine Renaissance des gut geführten Fachhandels. Und um davon mit dem eigenen Haus zu profitieren, muss man sich marktgerecht aufstellen. In diesem Punkt liefern wir unseren Anschlusshäusern Hilfe mit Rat und Tat. Wir sind nach der Vorstellung des neuen Marketing-Konzeptes regelrecht von Unternehmern überrannt worden, die an dem Programm teilnehmen möchten. Wir sind also offenbar auf einen starken Bedarf gestoßen. Wir haben daher eigens für diese Maßnahmen eine eigene Agentur gegründet, die mit nichts anderem beschäftigt ist, als die Häuser in dem Prozess der Modernisierung zu betreuen und sie dauerhaft im Marketing vor Ort zu unterstützen.
In den Häusern, die damit begonnen haben, auf die neue Marketing-Strategie umzustellen, zeigen die ersten Zahlen, dass die Maßnahmen fruchten. Wir registrieren dort eine höhere Grundfrequenz, höhere Abschlüsse, generell eine andere Wahrnehmung im Markt durch die Endverbraucher. Das sind Effekte, die sich jetzt erst aufbauen.
Koch: Die Partner erhalten durch diese gesamte Konzeption Impulse, die sie sonst gar nicht bekommen würden. Die ganzheitliche Marketing-Betreuung der Händler vor Ort durch eine professionelle Agentur ist sicherlich ein Alleinstellungsmerkmal der Garant Gruppe. So etwas finden sie woanders in der Form nicht und ist ein nachhaltiger Wettbewerbsvorteil für den Handel.
Haustex: Welche Leistungen beinhaltet das Betreuungspaket der Garant Partnermarketing-Agentur?
Hölper: Das ist ein rundes Gesamtpaket, das sich nicht nur in der Neugestaltung der Außenfassade erschöpft, die bei manchem Haus sicherlich wichtig ist, um die Sichtbarkeit zu erhöhen und den Kunden zeitgemäß anzusprechen. Die Agentur berät auch bei der verkaufsaktiven Gestaltung der Ladenfläche, bietet ein Marketing-Paket zur Frequenzsteigerung vom Flyer über die Konzeption von Stammkunden-Aktionen, bis zur Schaltung von Großflächenplakaten und der neuen Optik des Firmenlogos. Letztlich entscheidet der Händler, welchen Umfang die Betreuung und Beratung annehmen soll. Die Händler sind häufig schon gut in dem was sie tun, aber sie benötigen auch Anreize von außen, um noch erfolgreicher zu sein. Dafür ist die Agentur da.
Haustex: Was ist bei Garant heute anders im Vergleich zu früher? Denn ein breites Service-Paket konnte die Gruppe doch schon immer anbieten.
Hölper: Zum Teil haben Sie Recht. Wir konnten auch vorher schon viele Dienstleistungen anbieten, aber jetzt haben wir die Agentur, die es unseren Partnern erleichtert, die Möglichkeiten zu erkennen, die wir ihnen bieten und die bei der Umsetzung Unterstützung anbietet. Denn woran scheitert es meistens bei der Realisierung der Möglichkeiten, die wir bieten? An der Zeit des Händlers.
Die Funktion eines Verbandes wie Garant erschöpft sich schon lange nicht mehr in der Generierung von Einkaufsvorteilen und der Erstellung von Eigenprogrammen. Die Marketing-Unterstützung ist heute mindestens genauso wichtig. Durch die Anforderungen des Tagesgeschäftes erkennt der Geschäftsinhaber häufig nicht die Optimierungsmöglichkeiten, die sich ihm bieten - oder ihm fehlt Zeit und die Manpower für die Umsetzung. Da setzen wir mit der Agentur an.
Haustex: Was kostet dieser Service?
Hölper: Natürlich kosten diese Anstrengungen die Gruppe schon viel Geld. Wir haben für das Marketing-Thema ein faires Modell gefunden, das die Partner finanziell unterstützt, die sich zu dieser Aktion und der Weiterentwicklung innerhalb des Verbandes bekennen. Es überfordert keinen finanziell, denn wir sehen es zum Teil auch als Langzeit-Investition in unsere Mitglieds-Unternehmen, von denen wir später umgekehrt durch steigende Umsätze profitieren.
Koch: Es ist eine zentrale Aufgabe eines Verbandes, dem Fachhandel Perspektiven aufzuzeigen und ihn auf diese Weise auf dem umkämpften Einzelhandelsmarkt zu unterstützen. Davon profitieren alle Seiten: der Einzelhändler, der Verband und nicht zuletzt auch die Industrie. Wir sind überzeugt davon, dass die Zukunft in der Sortimentsspezialisierung liegt. Garant ist darum der Spezialist für Spezialisten. Dabei arbeiten die Module aber nicht komplett voneinander getrennt, die Modulmanager tauschen sich aus. Und wenn wir die Erfahrung gemacht haben, dass ein Thema in einem Modul erfolgreich ist, überlegen wir, wie wir es für die anderen Module adaptieren können. Das ist ein weiterer Vorteil als Verbundgruppe gegenüber einer Spezialgruppierung.
Haustex: Garant betreibt außerdem sogar eine eigene Akademie. Was ist konkret ihre Aufgabe?
Hölper: Natürlich deckt sie das gesamte Thema Fortbildung für Mitarbeiter und Inhaber über ein umfangreiches Seminar- und Trainingsangebot ab. Ein weiteres Kernthema sind aber auch betriebswirtschaftliche Beratung und Betreuung: Existenzgründung, Unternehmensnachfolge, Generationenübergang, Erfa-Gruppen-Betreuung.
Haustex: Ist das Modul Gutes Schlafen Ihr alleiniges Aufgabengebiet bei Garant, Herr Koch?
Koch: Das ist natürlich der wichtigste Teil meines Aufgabenbereichs. Ich bin außerdem modulübergreifend verantwortlich für den Zentraleinkauf Schlafen, das heißt etwa für die Matratzensortimente in den Modulen Gutes Wohnen und Wohndesign, aber auch die Schlafraummöbel. Zudem gibt es die modulübergreifende Garant-Kollektion als sogenannte Basiskollektion. Dort haben wir eigenständige Systeme wie beispielsweise das Boxspring-System "MySpring", bei der wir auf der Beschaffungsseite die Kraft der gesamten Gruppe nutzen.
Haustex: Was ist das Besondere daran?
Koch: Wir waren seinerzeit wahrscheinlich die ersten, die als Verbundgruppe das Thema Boxspring aufgegriffen und eine eigenständige Kollektion entwickelt haben. Initiiert wurde das Thema von unseren internationalen Garant-Partnern, die uns darauf aufmerksam machten und Bedarf erkannten. Inzwischen haben wir MySpring bei über 200 Handelspartnern der Garant Gruppe platziert, die nicht nur dem Modul Gutes Schlafen angehören. Im laufenden Jahr haben wir zum Beispiel drei neue Partner bei uns aufnehmen können, die sich ausschließlich aufgrund der MySpring-Kollektion für uns entschieden haben.
Das Prinzip funktionierte so gut, dass wir letztes Jahr das Schiebetür- und Raumtrennsystem "MyDoors" vorgestellt haben. Als reiner Bettenverband hätten wir das gar nicht entwickeln können. Für MyDoors haben wir inzwischen 40 Partner gewinnen können. Und im nächsten Jahr werden wir mit MyBed kommen, in dem wir unterschiedliche Bettgestelle aus Holz anbieten werden. Erstmals zu sehen im November auf dem Partnerforum. Wir müssen auch Systeme anbieten, mit denen wir wieder Einlegesysteme verkaufen können. Nur Boxspring allein deckt bei weitem nicht den Markt ab.
Haustex: Wie ist die Garant Gruppe aufgestellt?
Hölper: Garant ist weltweit vertreten. Die Gruppe hat ihren Ursprung in Deutschland, ist aktuell allerdings in 21 weiteren Ländern aktiv, in Europa und Asien. Die Auslandspartner, beispielsweise aus Japan besuchen auch teilweise unser Partnerforum. Das wertet die Bedeutung des Partnerforums für unsere Partner aus der Industrie natürlich zusätzlich auf. Gerade die Asiaten lieben Made in Germany und deutschen Schlafkomfort. Im Tagesgeschäft bündeln wir vor allem zunehmend die Kompetenzen mit den an Deutschland angrenzenden Ländern, da es hier teils größere Überschneidungen in den Endkundenbedürfnissen und Kollektionen gibt.
Haustex: Welche weiteren Vorteile zieht ein Modul-Partner aus der Zusammenarbeit mit Garant, neben den verbandsüblichen Dingen wie Zentralregulierung, speziellen Konditionen, Rückvergütung und Exklusiv-Modellen?
Hölper: Einkaufskonditionen sind zwar wichtig, aber nicht mehr das alleinige Kriterium für eine Verbandsmitgliedschaft. Für die Handelspartner ist es ein ganz großer Vorteil, dass wir uns mit seinen Standort- und Vermarktungsvoraussetzungen auseinandersetzen und ihm Unterstützung bieten, wo es sinnvoll ist. Dafür kann er aus einem Dienstleistungsportfolio bis hin zum Marketing-Service-Portal wählen, was für ihn das Richtige ist. Wir haben uns auf die Fahne geschrieben, das Handelsmarketing in allen seinen Facetten zu perfektionieren.
Haustex: Mit welcher Strategie unterstützen Sie Ihre Anschluss-Häuser zum Beispiel im Wettbewerb mit dem E-Commerce?
Hölper: Dieses Thema wäre sicher ein eigenes Interview wert. Kurz gesagt: Wir unterhalten eine eigene Abteilung, die mit enormem finanziellem Aufwand die für den E-Commerce nötigen Systeme entwickelt und pflegt. Neben den B2B-Aktivitäten können die Handelspartner auf einen wahren Blumenstrauß an Serviceleistungen zugreifen. So nutzen beispielsweise 270 Handelspartner das Web-Seiten-System der Garant Gruppe. Die Module pflegen die Artikel, wobei die Preisauszeichnung der Sortimente natürlich Aufgabe des Handels bleibt. So versetzen wir die Händler in die Lage, die Webseite auch selbst zu pflegen, damit ihre virtuelle Ausstellung stets auf dem Laufenden ist.
Über die Plattform "Mein Ausstellungsstück", mit der - wie der Name sagt - Ausstellungsstücke angeboten werden können, führen wir den Handel an den Online-Verkauf heran. Und der dritte Baustein ist der Online-Shop, den der Handel in seinem eigenen Namen aufsetzen kann. Inzwischen nutzen ihn rund 15 Handelspartner der Gruppe, einige bereits sehr erfolgreich, einige stehen erst ganz am Anfang des E-Commerce.
Um unseren Handelspartnern Kunden auch online zuzuführen, haben wir seit kurzem die Kollektionsseiten www.morgana-schlafen.de und die Markenseite www.garant-gutes-schlafen.de überarbeitet beziehungsweise freigeschaltet. Über diese Seiten und Themenportale wie moebelwelten.de stellen wir die Kollektionen für Endverbraucher umfassend dar, stellen die Vorteile des Kaufs bei einem Garant Fachhändler heraus und führen Konsumenten, die nach Einrichtungsthemen suchen, zu unseren Kollektionen und über den Händlerfinder zu unseren Fachhändlern. Auch das ist einmalig in der Branche.
Koch: Vielleicht noch eine Ergänzung zum Online-Shop für die Bettenspezialisten. Über ein Basis-Zentralsortiment für den E-Commerce bieten wir den Betreibern der Online-Shops fertige Sortimente an, die sich ganz klar von stationären Sortimenten unterscheiden. So passiert es zum Beispiel, dass ein Bettenfachhändler auch Schlafsofas online verkauft, mit denen er sich sonst gar nicht auseinander gesetzt hätte. Zusätzlich sollte der Händler aber auch eigene Artikel einfügen, die er online verkaufen möchte.
Auf einen Punkt muss man aber hinweisen: Das Online-Geschäft kann man nicht nebenbei betreiben. Es ist ein komplett anderes Geschäftsmodell. Die Artikelpflege unter Online-Kriterien braucht schon einigen Aufwand. Das Garant E-Commerce-Team bietet dafür aber auch gründliche Unterstützung. Letztlich bleibt es jedem Einzelnen überlassen zu entscheiden, welche Dienste und Leistungen der Garant-Gruppe er in Anspruch nehmen möchte. Jeder kann, keiner muss.
Haustex: Mit welchen Erwartungen gehen Sie in das Jahr 2015?
Hölper: Das große Thema im Bereich Schlafen im nächsten Jahr wird das Morgana-Jubiläum sein, mit dem wir Impulse im Handel setzen wollen. Der Fachhandel entwickelt sich gut und solide und wir werden weitere Umsetzungen unserer Markenpartnerschaft haben, wodurch wir weiter positive Impulse erwarten. Wir erwarten das Wachstum aus uns heraus, das heißt durch unsere erfolgreichen Partner, die wir gern noch erfolgreicher machen. Wir werden aber auch durch Neuzugänge wachsen. Wir haben eine Professionalisierung entwickelt, die uns von Wettbewerbern unterscheidet und mit der wir auch Partnern anderer Verbundgruppe gern eine neue Heimat bieten.
Garant Gruppe - in Kürze
Garant Holding GmbH
Hauptstraße 143
33378 Rheda-Wiedenbrück
Tel.: 05242/409-0
Fax: 05242/409-399
Internet: www.garant-gruppe.de
E-Mail: info@garant-gruppe.de
Geschäftsführer:
- Torsten Goldbecker
- Jens Hölper
Gründung:
1956 durch Josef Lauten
Module: Garant Gutes Wohnen, Garant Wohndesign, Garant Küchen Areal, Garant Gutes Schlafen, Garant Bad + Haus
Modul-Manager Garant Gutes Schlafen:
Hans-Jörg Koch
Kollektions-Marken:
Liva, Aera, Morgana, Garant Collection
Anschluss-Häuser:
Mehr als 1.700 Handelspartner in Deutschland mit mehr als 2.000 Verkaufspunkten,
darunter Gutes Schlafen:
120 Handelspartner mit
164 Verkaufspunkten aus Haustex 10/14 (Wirtschaft)