Meisterwerke Schulte: Interview mit Geschäftsführer Ludger Schindler

"Starke Marken bieten Orientierung und Sicherheit"

Die Meisterwerke verfügen mit Meister und Schulte Räume über zwei starke Marken. Damit verbunden ist auch ein Versprechen an den Fachhandel, wie Geschäftsführer Ludger Schindler im Interview erläutert. Eine Lizenzmarke lehnt er für sein Unternehmen ab, ebenso wie den Vertrieb im Baumarkt. Der Vermarktung über das Internet werde man sich aber nicht verschließen können. Hier setzt Schindler auf die Zusammenarbeit mit den Fachhändlern.

BTH Heimtex: Starke Marken verkörpern einen Mehrwert. Für welche Werte steht Ihr Label Meister und wie kommunizieren Sie diese in Richtung Handel, Handwerk, Endverbraucher?

Ludger Schindler: Starke Marken bieten Orientierung und die Sicherheit, sich für ein Qualitätsprodukt entschieden zu haben. Sie sind wie ein guter Freund. Deshalb sind wir sehr stolz darauf, dass unsere Marke Meister umfassendes Vertrauen sowohl bei den Partnern im Fachvertrieb, als auch beim Endkunden genießt. Das ist das Ergebnis jahrzehntelanger Arbeit und großer Anstrengungen in Marketing. Dabei ist es auch wichtig, sich als Marke immer wieder neu zu erfinden, attraktiv und zeitgemäß zu bleiben. Vertrauen und Innovationskraft, das sind die Werte von Meister.

BTH Heimtex: Mit Schulte Räume haben Sie noch eine zweite Marke.

Schindler: Schulte Räume ist als eigenständige Marke für den Bodenbelagshandel konzipiert worden. Wie auch im Holzfachhandel entwickeln sich die Anforderungen der Märkte aber weiter. Darauf muss sich jede Marke einstellen, immer wieder neu bewerten, ob sie richtig positioniert ist. Das gilt in unserem Haus sowohl für Meister als auch für Schulte Räume. Deshalb hat es zum Beispiel im letzten Jahr einen umfassenden Relaunch der Marke Meister gegeben.

BTH Heimtex: Nicht jeder Händler honoriert den enormen Marketingaufwand für Industriemarken. Um Preisvergleiche zu vermeiden, kommen Eigenmarken zum Einsatz oder es wird "weiße Ware" angeboten.

Schindler: Wir haben im qualifizierten Fachvertrieb eine klare Arbeitsteilung: Die Industrie entwickelt, fertigt und bewirbt hochwertige Markenprodukte, der kompetente Händler präsentiert, berät und verkauft sie. Wenn sich jeder auf seine Aufgabe konzentriert, sind wir alle erfolgreicher und unterbreiten dem Endkunden ein überzeugendes Angebot. Denn der will anerkannte Markenprodukte, weil er hier sichere Qualität bekommt. Mit einem Produkt, für das er sich allein wegen des Preises entschieden hat, wird er dauerhaft nicht glücklich sein. Das fällt dann auf den Händler zurück. Und davor möchten wir unsere Partner im Fachvertrieb gern bewahren.

BTH Heimtex: Haben Sie schon einmal mit dem Gedanken gespielt, eine Lizenzmarke aufzunehmen?

Schindler: Eine Lizenzmarke macht nur aus zwei Gründen Sinn: Kompetenzerweiterung oder Mengensteigerung. Wir sind allerdings sicher, dass wir mit unseren bestehenden Marken die Anforderungen des Marktes und unsere Kompetenz ausgezeichnet abbilden können. Das bestätigen uns zumindest unsere Fachhandelskunden.

In der gegenwärtigen Marktposition kommt es zudem darauf an, sich zu konzentrieren. Wer auf allen Hochzeiten tanzen möchte wird irgendwann lahm.

BTH Heimtex: Wettbewerber wie Hamberger und Parador sind inzwischen auch auf der DIY-Schiene unterwegs. Ist Ihre Aversion gegen diesen Vertriebskanal noch zeitgemäß?

Schindler: Wir sehen überhaupt keinen Grund, dem Fachhandel untreu zu werden. Die emotionale Präsentation hochwertiger Markenprodukte, die kompetente Beratung, der umfassende Service - das sind die Leistungen, die von Endkunden erwartet werden. Und die gibt es eben nur im Fachhandel. Daran ändert sich auch nichts, wenn nun einzelne Baumärkte in ihrer Werbung mehr Beratung und Verlege-Services ausloben. Ganz im Gegenteil: Das sind und bleiben Baumärkte, die jetzt versuchen, die ureigensten Argumente des Fachvertriebs für sich zu nutzen.

Dass sie allein mit "20 % auf alles" nicht weiterkommen, hat der Erfinder dieses Slogans eindrucksvoll bewiesen. Wer in Zeiten, in denen der Baumarkt im Fachvertriebs-Revier zu wildern versucht, zum Baumarkt hält, zeigt eindeutig, auf welchen Absatzkanal er eigentlich setzt. Für die Meisterwerke ist 100 % klar: Wir stehen für Qualität - im Produkt, in der Marke, im Handel. Und deshalb gibt es für uns keine Alternative zu den von uns bevorzugten Vertriebskanälen.

Natürlich muss sich auch der Fachvertrieb weiter entwickeln. Wir brauchen mehr Emotionalität in Präsentation und Verkauf, wir müssen auch über die Grenzen unserer Produktkategorie hinaus ganzheitlicher beraten, wir müssen uns neuen Kommunikations- und Service-Anforderungen der Endkunden stellen, wir brauchen Kompetenz, Kompetenz und nochmals Kompetenz.

BTH Heimtex: Die Zahl der online-affinen Käufer wächst rasant. Inwieweit ist E-Commerce für Sie ein Thema?

Schindler: Das Internet verändert unseren und jeden anderen Markt nachhaltig. Aber es verändert nicht, was der Endkunde will: fundierte Beratung, transparente Angebote und vor allem Marke. Deshalb ist das Netz aus unserer Sicht eine gute Chance für den Fachvertrieb, seine Leistung erlebbar zu machen.

In der Vergangenheit brauchte man dazu teure Werbekampagnen. Heute reicht ein attraktiver, aktueller und vor allem interaktiver Auftritt - immer noch aufwendig, aber viel zielgenauer und nachhaltiger wirksam. Hier müssen wir im Fachvertrieb zum Teil noch deutlich besser werden.

Wer sich als Endkunde im Internet informiert, will zumindest die Option haben, auch dort zu kaufen. Wir werden uns dem E-Commerce also nicht verschließen können. Aber: Nach einer aktuellen Studie werden zehnmal mehr Laden-Umsätze durch eine Vorinformation aus dem Netz ausgelöst, als Online-Umsätze durch einen Besuch im stationären Handel. Den oft zitierten Beratungsklau mit anschließendem Schnäppchenfischen im Internet gibt es, aber längst nicht in dem erwarteten Ausmaß. Daran sehen wir: Ein E-Shop allein bringt keinen Erfolg. Es geht um die intelligente Verzahnung von Online- und Offline-Angeboten für den Endkunden. Das merken mittlerweile selbst die Internet-Riesen, wie zum Beispiel Amazon.

Aus aktuellem Anlass möchte ich vor einer Entwicklung warnen: Auch wenn sich die Einkaufsgewohnheiten der Konsumenten geändert haben, darf dies nicht der Freifahrtsschein für das Direktgeschäft werden. Wer das versucht, schadet allen in der Branche und wird selbst auch nicht zu den Gewinnern gehören. Wir brauchen vielmehr eine intelligente Möglichkeit, die Vorteile des Fachvertriebs ins Internet zu übertragen, inklusive Einkaufsmöglichkeit. Die Meisterwerke haben hier eine Lösung entwickelt, wie wir gemeinsam mit unseren Partnern im Fachvertrieb unsere Optionen im Netz sichern können. aus BTH Heimtex 02/15 (Wirtschaft)