Eijffinger: Interview mit Lucien van Uffelen, Export Sales Manager

"Wo andere aufhören, gehen wir weiter"

Design, Farbigkeit, Innovation - das sind drei Kernfaktoren, die für die kreativen Tapeten des niederländischen Anbieters Eijffinger stehen. Mit den im eigenen Studio entworfenen, aber von Fremdfirmen gefertigten Kollektionen will das Unternehmen sich nun auch auf dem deutschen Markt etablieren. Wie Lucien van Uffelen im Gespräch mit BTH Heimtex-Redakteurin Cornelia Küsel sagt, wird Eijffinger seine Produkte nicht länger über Partner in Deutschland vertreiben, sondern direkt an Groß- und Einzelhändler sowie Raumausstatter liefern. Obwohl der Wettbewerb hart ist, gibt sich der Export Sales Manager zuversichtlich. Schließlich heben sich die Eijffinger-Kollektionen seiner Meinung nach deutlich vom vorhandenen Angebot ab.

BTH Heimtex: Hier an Ihrem Firmensitz in Zoetermeer haben Sie den Showroom aufwändig renoviert und modern gestaltet.

Lucien Van Uffelen: Ja, nach 15 Jahren war die Renovierung hier notwendig. Jetzt sind wir sehr viel flexibler hinsichtlich der Präsentationsmöglichkeiten und können auch zeigen, wie sich die Tapeten miteinander kombinieren lassen. Dieser Showroom ist Teil unseres Firmengebäudes.

BTH Heimtex: Jetzt setzt Eijffinger an, den deutschen Markt zu erobern. Wie wollen Sie das bewerkstelligen?

Van Uffelen: Das erschließt sich aus der Historie. Eijffinger wurde vor 140 Jahren gegründet, also 1875. Eine wichtige Zeitenwende kam 120 Jahre später: Waren wir bisher als Verleger tätig, entwickelten wir 1995 in unserem Studio unsere erste eigene Kollektion. Nach diesem erfolgreichen Debüt verkauften wir dann unsere Tapeten an verschiedene, uns bekannte Anbieter im Ausland. In Deutschland waren es Schmitz, Arte Deutschland und Rasch Textil. Das lief über die Jahre gut. Doch wir wollten mehr.

Unsere Kunden nahmen nicht alle Kollektionen ab, sondern wählten immer nur einen Teil aus. Deshalb fällten wir die Entscheidung, unsere Produkte selbst auf dem deutschen Markt zu vertreiben. Um unser Ziel zu erreichen, haben wir unter anderem ein neues Logo entworfen, das unsere Visitenkarten und unsere einheitlich großen Musterbücher ziert.

BTH Heimtex: Der Vertrag mit Ihren bisherigen Partnern läuft damit aus?

Van Uffelen: Ja, Schritt für Schritt. Aber die Tapeten, die wir bereits an unsere Partner geliefert haben, bleiben bei ihnen im Sortiment.

BTH Heimtex: Das Wagnis, auf den stark umkämpften deutschen Tapetenmarkt vorzustoßen, ist groß. Gibt es dort wirklich noch Platz für einen weiteren Anbieter?

Van Uffelen: Unsere Kollektionen werden ja schon in Deutschland verkauft, aber eben nur ein Teil. Da wir wissen, dass die Nachfrage nach ihnen groß ist, wollen wir nun unser gesamtes Sortiment in Deutschland anbieten. Wir gehen davon aus, dass wir Chancen haben. Denn unsere Tapeten unterscheiden sich vom übrigen Angebot auf dem deutschen Markt.

BTH Heimtex: Inwiefern?

Van Uffelen: Wir haben Kernwerte: Kreativität, Design, schöne Farben, Innovationen. Wo andere aufhören, gehen wir weiter, insbesondere was Technik betrifft. Wir liefern Innovationen in hellen, modernen Farben, wobei unsere stark von Blumenmustern geprägten Tapeten insbesondere bei Frauen gut ankommen. Und nun können wir auch noch direkt liefern, worauf viele Kunden gewartet haben.

BTH Heimtex: Wie viele Mitarbeiter sind in Ihrer Designabteilung tätig?

Van Uffelen: Dort arbeiten vier Designerinnen, nach deren Entwürfen zehn bis 15 Kollektionen pro Jahr von unseren Partnern im In- und Ausland hergestellt werden. Allein bei der Heimtextil haben wir fünf Neuheiten vorgestellt.

BTH Heimtex: Sie lassen also fertigen. Bei welchem Hersteller und welche Vorteile bietet dieses System?

Van Uffelen: Wir haben verschiedene Lieferanten, die durch hohe Qualität überzeugen. Sie fertigen auf Basis der von uns entwickelten Entwürfe nicht nur hochwertige Tapeten, sondern auch echte Innovationen. Dadurch, dass wir immer die neuesten Techniken der verschiedenen Hersteller nutzen können, sind wir hoch flexibel und unabhängig. Denn wir sind nicht auf eigene Maschinen festgelegt, sondern können je nach Anforderung wechseln. Auf diese Weise schaffen wir es, unsere Kunden mit einer großen Vielfalt an Tapeten zu überraschen, die etwas anders sind als die der Konkurrenz - was auch für unsere Abnehmer von Vorteil ist.

BTH Heimtex: Wie sieht Ihre Zielgruppe aus?

Van Uffelen: Unsere wichtigsten potenziellen Kunden sind der Fachgroß- und -einzelhandel sowie Raumausstatter. Mit einigen Großhändlern arbeiten wir bereits zusammen, mit anderen sind wir im Gespräch. Baumärkte gehören aufgrund der hohen Qualität unserer Produkte nicht zur Zielgruppe.

BTH Heimtex: Die Händler wollen vor Ort betreut werden. Wie groß ist Ihr Außendienst?

Van Uffelen: Derzeit wird der deutsche Markt von drei Handelsvertretern betreut, die für Eijffinger auf Kommissionsbasis arbeiten. Wir sind aber auf der Suche nach einem vierten freien Handelsvertreter, möglicherweise auch noch einem fünften.

BTH Heimtex: Ihr Firmensitz ist in Holland. Sind die Niederlande auch Ihr Hauptmarkt?

Van Uffelen: Ja, wir betreuen hier mehr als 1.000 Kunden. Der niederländische Anteil am Gesamtumsatz macht rund 35 % aus. Damit liegt die Exportquote bei 65 %. Wir liefern an fast alle europäischen Länder, wobei Belgien und Skandinavien für uns sehr wichtig sind. Deutschland ist ebenfalls ein bedeutender Zielmarkt, den wir intensiv aufbauen.

Stark sind wir auch in Russland. Die Wirtschaftssanktionen gegen das Land aufgrund der Ukraine-Krise haben unser Geschäft dort bisher nicht negativ beeinflusst. Weiter verkaufen wir nach Indien, China und Brasilien. Insgesamt exportieren wir in 100 Länder weltweit.

BTH Heimtex: Entwerfen Sie länderspezifische Kollektionen?

Van Uffelen: Nein, das machen wir nicht. Wir erarbeiten Konzepte, die für alle interessant sind.

BTH Heimtex: Dennoch sind die Geschmäcker ja von Land zu Land unterschiedlich. Was wünschen sich Ihrer Meinung nach die deutschen Tapeten-Käufer?

Van Uffelen: Auch die Deutschen mögen unsere farbigen, fröhlichen Kollektionen. Denn klassische Tapeten gibt es in Deutschland schon genug. Davon heben wir uns ab.

BTH Heimtex: In welchem Preissegment sind Ihre Produkte angesiedelt?

Van Uffelen: Im höheren. Die Preise liegen zwischen 40 und 140EUR pro Rolle, wobei 50 bis 70EUR den Schwerpunkt bilden. Am teuersten sind Folien, Glasperlen und Flock. Diese hochwertigen Tapeten lassen sich mit unifarbenen Vliestapeten kombinieren.

BTH Heimtex: Sind Sie auch im Objekt unterwegs?

Van Uffelen: Nicht speziell. Aber unsere schwer entflammbaren Tapeten sind für das Objekt geeignet. Sie werden vor allem in kleineren Objekten wie Boutiquehotels und Restaurants eingesetzt.

Hier in Holland haben wir auch schon Ferienwohnungen eingerichtet und verschiedene Banken. Es gibt auf alle Fälle Objekte, wo Farbe und Design gefragt sind.

BTH Heimtex: Wie kommen Groß- und Einzelhändler in Deutschland an Ihre Tapeten?

Van Uffelen: Wir sind dabei, auch für den deutschen Markt ein Kundenportal aufzubauen, über das die Abnehmer dann an sieben Tagen die Woche jeweils 24 Stunden lang bestellen können.

Auch die Handelsvertreter nehmen Aufträge an. Wir raten aber dazu, diese direkt über uns abzuwickeln, denn unser Expertenteam beantwortet alle Fragen zum Thema.

BTH Heimtex: Sie sind mit fünf neuen Kollektionen zur Heimtextil gekommen. Sind Sie zufrieden mit der Resonanz?

Van Uffelen: Wir sind sehr zufrieden mit der Qualität der deutschen Besucher, hatten aber mehr Kunden erwartet. Die Kollektionen kamen jedenfalls sehr gut an. Wir konnten feststellen, dass die deutschen Groß- und Einzelhändler gerne mit uns zusammen arbeiten.

BTH Heimtex: Welche weiteren Messen nutzen Sie, um Ihre Produkte zu zeigen?

Van Uffelen: Die Hausmessen unserer Großhändler. Für dieses Jahr haben wir bereits drei Hausmessen gebucht.

Auf Regionalmessen sind wir nicht vertreten, aber wir schließen nicht aus, auch dort irgendwann auszustellen.

BTH Heimtex: Im Sinne der ganzheitlichen Einrichtung wäre es doch sicherlich sinnvoll, sich in Zukunft zum Beispiel mit Stoffherstellern für Messeauftritte zusammen zu tun. Wäre das für Sie realistisch?

Van Uffelen: Wir möchten den deutschen Markt mit unseren Tapeten erobern, das ist unser wichtigstes Ziel. Stoffe haben wir selbst im Sortiment, die werden über unsere Kunden in Deutschland angeboten. Aber Tapeten sind unsere Stärke. Der Stoffmarkt ist sehr schwierig.

Im Übrigen kostet es viel Zeit und Geld, Produkte auf einem neuen Markt zu etablieren. Dies gleichzeitig für Stoffe und Tapeten zu versuchen, lehnen wir ab.

BTH Heimtex: Einige Tapetenhersteller bieten dem Endverbraucher Online-Shops an. Ist das auch für Eijffinger eine Option?

Van Uffelen: Nein, wir möchten den stationären Handel mit seiner kompetenten Beratung stärken. aus BTH Heimtex 02/15 (Wirtschaft)