Interview des Monats: Traumina, Renchen

"Wir konzentrieren uns heute noch stärker auf die Ansprüche des Fachhandels

Traumina, Produzent hochwertiger Bettwaren, ist seit mehr als 90 Jahren am Markt. Bekannt wurde das Unternehmen durch seine Naturhaar-Decken. Vor einigen Jahren baute es auch eine Produktion für Daunendecken auf und deckt seitdem die gesamte Bandbreite der Bettwaren ab. Mittlerweile hat sich Traumina durch seine Konzentration auf den Bettenfachhandel in diesem Marktsegment eine führende Stellung erarbeitet, was auch das Kundenbarometer der Haustex eindrucksvoll belegt. Haustex besuchte die Inhaber Melanie Weber-Veil und Andreas Veil und sprach mit ihnen unter anderem über die vergangene Heimtextil in Frankfurt, die Gründe für die starke Marktposition und einschneidende Veränderungen in den vergangenen Jahren.

Haustex: Die Heimtextil liegt nun hinter ihnen. Wie haben Sie die Frankfurter Messe erlebt?

Andreas Veil: Wir besuchen übers Jahr einige Messen, lokale aber auch internationale, wie zum Beispiel die Maison&Objet. Die Heimtextil ist und bleibt für uns aber die wichtigste Messe. Unser Fokus lag auch diesmal darauf, dem Handel Aktionen und Werbekonzepte vorzuführen. Dabei geht es weniger um das Einzelprodukt als um die Frage, was wir für unsere Kunden im Handel unternehmen können, um ihren Verkauf zu unterstützen. In diesem Jahr haben wir alleine sechs Deko-Points gezeigt, um zu veranschaulichen, wie man im Grunde eher langweilige weiße Ware im Handel dennoch attraktiv aufmachen und präsentieren kann. Ein wichtiges Thema in diesem Zusammenhang war unter anderem Nachhaltigkeit und Bambus. Und natürlich haben wir auch unser Luxus-Segment besonders herausgestellt sowie weitere Dekopoint-Aktivitäten gezeigt. Um Neukunden zu gewinnen, müsste ich allerdings nicht zwangsläufig nach Frankfurt gehen.

Melanie Weber-Veil: Außer für den Export-Bereich. Die Heimtextil ist die internationale Plattform für den Heim- und Haustextil-Bereich. Wir merken durchaus, dass wir aus dem Ausland Zulauf erhalten, wenn auch von Jahr zu Jahr schwankend. In diesem Jahr konnten wir uns über Mangel an neuen Kontakten wirklich nicht beschweren.

Haustex: Worüber reden Sie, wenn es um Konzepte geht?

A. Veil: Das sind ganz konkrete Geschichten. Beispielsweise haben wir im letzten Jahr sehr viel im Bereich Neue Medien auf die Beine gestellt und Video-Clips über das Unternehmen und unsere Produkte gedreht. Ich denke im Produktbereich Bettwaren sind wir damit ganz weit vorne. Sie werden von unseren Partnern sehr gut aufgenommen, weil sie erkannt haben, dass Filme im Schaufenster oder im Geschäft in der heutigen Zeit einfach erforderlich sind. In diesem Jahr ging es mehr darum, beim Endverbraucher durch Dekorationen positive Emotionen zu wecken.

M. Weber-Veil: Zeit für ausgedehnte Gespräche gibt es auf der Heimtextil sowieso nicht. Die Besucher haben ihr straffes Besuchsprogramm abzuarbeiten. Die wirklich tiefgehenden Gespräche folgen im Anschluss nach der Messe bei den Partnern.

A. Veil: Der Vorlauf, bis ein neues Produkt wirklich im Markt ankommt und die Lagerbestände im Handel abgebaut sind, ist im Deckenbereich ohnehin sehr lang und dauert fast zwei Jahre. Da tickt der Markt doch etwas anders als in den modischen Sortimenten, die alle sechs Monate einen Wechsel vollziehen. Darum liegt der Fokus der zeitlich knappen Messegespräche weniger auf Produktneuheiten als auf Möglichkeiten der Zusammenarbeit.

Haustex: Trotzdem, was gab es bei Traumina in Frankfurt an Neuheiten?

A. Veil: Eine interessante Neuheit ist wie erwähnt Bambus als reine Naturfaser für den Sommer.

Haustex: Gab es so etwas nicht schon mal?

A. Veil: Es gab oder gibt noch Zellulosefasern auf Basis von Bambus. Das ist aber etwas anderes, denn wir bieten Füllmaterial für Decken aus echter Bambusfaser. Es wird zur Herstellung kein chemischer Prozess benötigt, vielmehr werden die Bambusfasern in einem aufwändigen Röst- und Sortierverfahren gewonnen und auf eine bestimmte Stapellänge geschnitten. Somit ist diese Faser ein reines Naturprodukt und unter dem ökologischen Aspekt etwas ganz anderes. Und es handelt sich dabei obendrein um einen schnell nachwachsenden Rohstoff. Dem mischen wir noch Baumwolle bei, kardieren es und erhalten ein luftig-leichtes Vlies, besonders geeignet für Sommerdecken.

Ein weiteres Thema war Breeze, eine aktive Feuchtigkeitsregulierung in der Decke. Dieses Prinzip haben wir uns schützen lassen. Neu aufgelegt haben wir einen Kollektion unter dem Namen Linum, mit Bezugstoffen mit Leinenanteilen, da Leinen in einigen Exportländern derzeit bei der Bettwäsche ein echtes Revival erlebt. Stoffe aus Leinen haben heute nichts mehr mit den Qualitäten von früher zu tun. Spinner und Weber sind heute in der Lage, auch aus Leinen sehr feine, anschmiegsame Stoffe herzustellen. Das ist eher ein Export-Thema, wie der deutsche Markt darauf reagiert, muss man mal sehen.
Im Endeffekt möchte der Kunde nur gut schlafen. Nach unserer Ansicht müssen wir deshalb mehr oder weniger Produkte als Problemlöser bieten. Beispielsweise muss eine Decke superwarm sein, atmungsaktiv oder feuchtigkeitsregulierend. Ob es dann notwendig ist, dafür Füllmaterialien aus Soja, Mais oder gar Milch zu verwenden, möchte ich bezweifeln. Letzten Endes sollte man einen geraden Weg fahren und bewährte natürliche Bestandteile verarbeiten.

Für die Kundenklientel, die wir bedienen, den klassischen Fachhandel, ist die Natürlichkeit der Produkte ein ganz großes Thema. Eine Decke mit natürlichen Zutaten und den gleichen Eigenschaften wie eine synthetische, zum gleiche Preis, wird der synthetischen immer noch vorgezogen. Insofern sehen wir unsere Aufgabe auch darin, natürliche Decken so zu konstruieren, dass sie in der Funktion synthetischen nicht hinter dran stehen. Wenn es uns gelänge, Kamelhaar oder Cashmere waschbar zu machen, bräuchten wir keine Synthetik-Decken mehr.

Haustex: Gibt es nicht bereits ein Verfahren, das solche Fasern waschbar macht?

M. Weber-Veil: Nicht als rein natürliche Variante: Entweder ist Polyester beigemischt, oder das Naturhaar ist behandelt. Reine Schurwolle, unbehandelt, schrumpft bei falscher Wäsche, das ist nunmal so. Darum bieten wir in unserem Produktprogramm Artikel aus Naturhaar, Faser und Daune an, denn jeder Bereich für sich hat seine Vorteile und seine Berechtigung. Der Schläfer mit seinen Bedürfnissen steht für uns im Vordergrund und die Beratung im Fachhandel muss schauen, welcher Produktbereich für ihn am besten geeignet ist. Der sportive Typ wird nie Kamelhaar wählen, sondern auf Funktionsfaser bestehen, die er aus der Sportbekleidung kennt.

Haustex: Wie lange sind Sie beide schon im Unternehmen tätig?

M. Weber-Veil: Mein Mann ist seit 15 Jahren dabei, ich seit 25 Jahren. Wir haben also noch recht lange mit meinen Eltern zusammen gearbeitet. Vor fünf Jahren, 2010, haben wir beide dann das Unternehmen von meinem Vater übernommen. Der Wechsel wurde von ihm aber schon vor rund fünf Jahren weitsichtig in die Wege geleitet. Maßgeblich für die aktuelle Entwicklung des Unternehmens sind sicherlich die letzten fünf Jahre, in denen wir begonnen haben, einige Dinge etwas kräftiger umzusetzen.

Haustex: Wenn wir etwa zehn oder 15 Jahre zurück blicken: Wo stand das Unternehmen damals und wo befindet es sich heute?

M. Weber-Veil: Unsere ersten Decken waren tatsächlich Daunendecken, auch wenn uns das heute kaum jemand glaubt. In den 70er Jahren kam das Thema Wolldecken, Rheumadecken stärker auf und mein Vater hat daraufhin den Naturhaar-Bereich ausgebaut, auch durch den Beginn der Zusammenarbeit mit dem Bettenring. Danach waren wir eigentlich ein reiner Naturhaardecken-Hersteller. Die Faser kam bei uns in den 90er-Jahren auf. Die Verwendung der Primaloft-Faser aus den USA hat uns einen richtigen Kompetenz-Schub im Faserbereich gegeben. Es gab eine Phase, als wir von der Stückzahl nur noch 40 Prozent mit Naturhaar und 60 Prozent mit Faser umsetzten. Heute haben Naturhaar, Faser und Daune jeweils einen Anteil von ungefähr einem Drittel, mit leichten Schwankungen entsprechend der Nachfragezyklen für die betreffenden Füllmaterialien.

A. Veil: Im Naturhaarbereich sind wir unter anderem so stark, da wir eng mit Naturversendern zusammenarbeiten. Unser Unternehmen ist nach dem strengen Global Organic Textile Standard GOTS und als Fair-Trade-Unternehmen zertifiziert. In diesem Bereich sind wir sehr weit vorne dran. In diesem Jahr gehen wir sogar noch einen Schritt weiter und führen eine GOTS-zertifizierte Daunenqualität ein. Stichwort Traceability: Bei unserer Daune werden wir den Ursprung bis zum Hof zurückverfolgen können.

Haustex: War Traumina von Beginn an auf den Bettenfachhandel als Absatzmarkt konzentriert?

M. Weber-Veil: Das war tatsächlich schon immer so. Aber im Vergleich zu früher lassen wir uns jetzt noch stärker auf die Bedürfnisse unserer Handelspartner ein. Dass wir über Ideen und Konzepte enger mit dem Handel zusammen arbeiten, hat uns den Erfolg der letzten Jahre gebracht. Es reicht nicht mehr aus, dass der Außendienst nur die reinen Produkte anbietet. Heute gehen wir eher den anderen Weg und bieten in einer Art Rundum-Paket zu einer Marketing-Aktion oder einem jahreszeitlichen Thema die dazu passende Decke an. Wir haben die Herangehensweise praktisch gedreht. In diesem Punkt unterscheiden wir uns sehr gegenüber der Zeit vor einigen Jahren. Auch dass im Designbereich mit den bunten Seidendecken jedes Jahr ein Novum besonders herausgestellt wird, haben wir früher in der Form nicht gemacht.

A. Veil: Wir reagieren mit diesen Maßnahmen auch auf die Veränderungen im Fachhandel. Die Bedarfsplanung für Decken ist heute wesentlich strukturierter als noch vor zehn, fünfzehn Jahren. Heute wird wesentlich strategischer an die Frage herangegangen, welche Lieferanten und welche Decken man als Händler für die unterschiedlichen Bedarfe der Endverbraucher benötigt. Früher fanden sich im Sortiment häufig ähnliche Decken von mehreren Lieferanten, im Zuge der Lieferanten-Konzentration heute einfach nicht mehr zeitgerecht. Bei den Matratzen ist man schon einen halben bis ganzen Schritt voraus, natürlich auch aus Platzgründen.

Der Handel agiert somit wesentlich professioneller als noch vor Jahren und hat uns mit seinen gewachsenen Ansprüchen gefordert. Wir bei Traumina sind in der Beziehung somit mit dem Handel gewachsen.

Haustex: Wie hat sich Traumina in den letzten Jahren wirtschaftlich entwickelt?

M. Weber-Veil: In den fünf Jahren, in denen mein Mann und ich das Unternehmen verantwortlich leiten, haben wir den Umsatz glatt verdoppelt. Das ist für das gesamte Unternehmen, ausgehend von einem ohnehin recht hohen Niveau, schon eine immense Leistung, die uns auch strukturell gefordert hat.

Nicht nur, dass wir das Unternehmen intern auf den steigenden Umsatz einstellen mussten. Parallel haben wir unseren Außendienst auch umgestellt von freien Handelsvertretern auf angestellte Reisende. Wir ruhen uns aber nicht auf dem Erreichten aus und stellen uns permanent in Frage. Wenn ein konkretes Vorhaben abgeschlossen ist, sind mein Mann und ich gedanklich bereits ein bis zwei Jahre weiter. Wir müssen immer mindestens einen Schritt weiter sein.

Haustex: Was haben Sie unternommen, um diese Umsatzdynamik zu erreichen, zumal Ihre Eltern schon sehr erfolgreich unterwegs waren?

M. Weber-Veil: Meine Eltern haben einen ganz tollen Job gemacht, Sie haben das Unternehmen aufgebaut und im Kern zu dem gemacht, wie es heute dasteht. Ihr oberstes Gebot war immer Seriosität und Ehrlichkeit in den Geschäftsbeziehungen. Insofern haben wir in den letzten Jahren davon profitiert, was unsere Eltern gesät haben.

A. Veil: Wir konnten auf einer tollen Basis aufsetzen. Traumina hatte bereits vor der Übernahme durch meine Frau und mich ein sehr gutes Image im Handel, wovon wir seitdem profitieren. Wir haben die Vorgaben somit lediglich konsequent weiter geführt, und das mit einem Elan, den wir als neue, jüngere Inhaber nun einfach mal haben.

Haustex: Gab es die Überlegung, die Grundausrichtung des Unternehmens auf den Fachhandel zu modifizieren?

A. Veil: Nicht ernsthaft. Es gehört zu einer Unternehmensübernahme dazu, sich auch darüber Gedanken zu machen. Aber sehr schnell sind wir zu der Auffassung gekommen, dass wir den Weg weiter gehen müssen, den die Eltern eingeschlagen haben. Und das bedeutet Konzentration auf den qualifizierten, hochwertigen Bettenfachhandel. Dieser Linie bleiben wir treu.

M. Weber-Veil: Wir sind in vielen Punkten auf die hochwertige Schiene festgelegt, von der Produktion, von unserem Herzen, von unserem Denken und unserem Know-how. Qualität und Hochwertigkeit sind ein ganz wichtiger Standpunkt, mit dem wir uns identifizieren können. Wir wollen nicht unten im Preiskampf mitspielen. Ich bin schon recht lange im Unternehmen und habe in wirtschaftlich schwierigeren Zeiten auch Versuche erlebt, preiswertere Produkte auf den Markt zu bringen. Aber das nehmen uns unsere Kunden, auch im übertragenen Sinn, nicht ab. Dafür sind wir nicht der richtige Partner.

Haustex: Wie konnte der Mehrabsatz realisiert werden in einem Markt, der zumindest in Deutschland nicht zu den wachsenden Branchen gehört?

M. Weber-Veil: Wir konnten die Umsätze zwar auch in Deutschland steigern, aber ein großer Teil der Wachstumsdynamik kommt aus dem Export, der lange Jahre eher vernachlässigt und dann durch meinen Mann als zweites Standbein neben dem Inlandsgeschäft forciert wurde. Er hat den Exportanteil von zehn auf knapp 40 Prozent verbessern können.

Haustex: Wann haben Sie die verstärkten Exportbemühungen begonnen?

M. Weber-Veil (lacht): Vor zehn Jahren, als unsere Tochter geboren wurde. Die Tochter kam auf die Welt, und mein Mann ging auf Reisen. Aber das war gut so, denn von dort kamen nicht unerhebliche Umsatzsprünge her. Das erfolgreiche Exportgeschäft ist ohne Zweifel ein Verdienst der neuen Generation.

Und ein zweiter wichtiger Punkt: Mein Mann ist ein sehr kreativer Mensch. Die Innovationen der letzten fünf Jahre, nicht zuletzt im Daunenbereich, haben wesentlich zu den Umsatzsprüngen beigetragen. Dazu zählt unter anderem die Technik der Loopies als Verbindung zweier Decken miteinander.

Haustex: Welchen Einfluss übt der Export auf die Entwicklung des Unternehmens generell aus, auch bezogen auf den heimischen Markt?

A. Veil: Einen großen. Holland, Belgien, Österreich, Schweiz: Auch dort gibt es gute Strukturen und teilweise sehr interessante Handelskonzepte, die Traumina sehr viel Input geben. Das betrifft bestimmte Qualitäten, aber auch Vermarktungskonzepte. Davon profitieren unsere Gespräche mit den Handelspartnern, die üblicherweise keine Zeit haben, um sich im Ausland Inspiration fürs eigenen Geschäft zu holen. Da sind wir gerne behilflich.

Aber auch uns selbst hat der Export geholfen, uns weiter zu entwickeln. Man muss nicht glauben, dass Deutschland der einzige Markt mit hohen Qualitätsansprüchen ist. Der chinesische Markt zum Beispiel ist sehr anspruchsvoll. Deren Normen und Standards bewegen sich teilweise auf einem ganz anderen, noch höheren Level als in Deutschland. Die interessieren keine DIN-Normen. Teilweise sind die Parameter dort so hoch geschraubt, dass sie auf wirtschaftliche Weise nicht realisierbar sind. Alleine das Label Made in Germany reicht dort nicht mehr aus.

Haustex: Export bedeutet bei Bettwaren eine Vielzahl von unterschiedlichen Maßen. Wie haben Sie dieses Problem produktionstechnisch und logistisch in den Griff bekommen?

A. Veil: Natürlich muss unsere Produktion wegen der verschiedenen internationalen Größen sehr flexibel und individuell strukturiert sein. Wir produzieren schließlich keine Massenware, sondern spannen jede einzelne Decke zum Steppen in einen entsprechenden Rahmen ein. Traumina ist insofern noch eine echte Manufaktur, bei uns wird sehr viel Handarbeit geleistet. Wir arbeiten wegen der größeren Flexibilität außerdem ausschließlich mit den höherwertigen Einnadel-Maschinen.

Und beim Gewebe sind wir auf eine Breite von 2,46 Meter gegangen. Damit decken wir schätzungsweise 98 Prozent aller international gefragten Größen ab. Natürlich mussten wir uns dafür spezielle Weber und Ausrüster suchen. Das hat für das Inlandsgeschäft allerdings den Vorteil, dass für uns Übergrößen überhaupt kein Problem darstellen, die von anderen Lieferanten gar nicht oder nur ungern angefasst werden.

Haustex: Wie tief ist ihre Produktion gestaffelt?

A. Veil: Sie sucht in der Bettwarenbranche wahrscheinlich ihresgleichen. Denn wir kaufen die Gewebe zwar zu, aber sie werden bereits nach unseren Vorgaben produziert. Das geht sogar so weit, dass wir schon dem Garnhersteller sagen, welche Fasern er kaufen und welche Garnstärke er produzieren soll. Und der Weber hat dann diese Garne und keine anderen zu verwenden. Die Vliese stellen wir hier in Renchen selbst her und versteppen sie anschließend.

Unsere Daunenproduktion befindet sich in Ungarn, wo wir ein Joint-Venture betreiben. Dort beginnen wir bei der Aufbereitung der Daunen, von der Wäsche bis zur Sortierung und verfüllen selbstverständlich auch selbst. Wir stehen in ständigem Kontakt mit dem Unternehmen, unser Einkaufsleiter ist beispielsweise einmal pro Woche dort. Es ist unsere Langfrist-Strategie, eines Tages völlige Kontrolle über sämtliche Vorprodukte zu haben, die wir beziehen. Und wir sind heute schon ziemlich weit damit gediehen. Es gibt nicht mehr viele Zulieferer auf der Welt, die unseren Ansprüchen genügen. Und mit dieser Handvoll an Partnern wollen wir eng zusammenarbeiten.

Ein Beispiel für unseren hohen Qualitätsstandard: Mit unserer auf der Messe vorgestellten Edition Nummer Eins verfügen wir derzeit über das feinste und leichteste faserdichte Gewebe, das momentan am Markt ist. Darin versteppen wir ein Vlies aus sehr seltenem, naturweißem Kamelhaar.

Haustex: Ihre Qualitätsansprüche sind offenbar so hoch, dass ein Unternehmen sie nicht so einfach aus dem Handgelenk schütteln kann.

Weber-Veil: Richtig. Das ist eine traditionelle Denke, die schon meine Eltern geprägt und gelebt haben. Unser Motto lautet schließlich: Wahre Größe liegt im Detail.

Haustex: Woher verfügen Sie als "Deckenproduzent" über das Know-how zur Herstellung feinster Gewebe?

A. Veil: Das haben wir hier im Haus. Unter anderem arbeitet ein Textil-Ingenieur für uns in der Produktentwicklung.

M. Weber-Veil: Bis das Endprodukt bei uns ins Lager wandert, sind viele zum Teil sehr aufwändige Zwischenschritte notwendig. Aber nur so können wir die beste Qualität unserer Produkte gewährleisten. Ich denke, deshalb haben wir auch zurecht in der Bettwaren-Umfrage der Haustex unter anderem im Punkt Qualität als Beste abgeschnitten. Diese Note kommt nicht von ungefähr. Bei der Qualität gehen wir keine Kompromisse ein, auch wenn es kostet.

Wir sind sehr stolz auf diese Bewertungen durch den Fachhandel. Aber ich kann versprechen, wir werden uns auf diesen Lorbeeren nicht ausruhen sondern uns auch in Zukunft weiter in Frage stellen, um uns und unsere Produkte weiter zu verbessern.

A. Veil: Dafür sind wir auch zu finanziellen Anstrengungen bereit. Es vergehen zwischen sechs und sieben Monate von der Bestellung eines Gewebes bis es bei uns im Haus ist. Aber das erste Geld fließt bereits, sobald der Weber seine Arbeit getan hat und das Gewebe zum Ausrüster schickt. Man muss finanziell gut aufgestellt sein, um diese hohen Vorleistungen finanzieren zu können.

Um ein neues Gewebe aufzulegen, müssen wir von vornherein locker 5.000 Meter in Auftrag geben, damit es sich für den Weber überhaupt lohnt, seine Maschinen laufen zu lassen. Aber dann weiß ich noch lange nicht, ob die gewünschte Qualität dabei heraus kommt. So ein Test summiert sich im Hochwertbereich schnell auf eine mittlere fünfstellige Summe. Es ist kein Wunder, dass die Zahl der Neuentwicklungen im Stoffbereich rar gesät sind. Aber nur aus gutem Rohmaterial kann ich auch ein schönes Endprodukt herstellen.

Haustex: Bei all dem Aufwand, den Sie bei der Herstellung der hochwertigen Produkte betreiben: Kann der Endverbraucher dies überhaupt Wert schätzen?

M. Weber-Veil: Genau das ist der Grund, warum wir uns auf den Fachhandel konzentrieren. Wir brauchen die Kompetenz des Verkaufspersonal, um die Wertschätzung gegenüber dem Produkt zum Kunden zu transportieren. Allerdings erfahren wir durch positive Rückmeldungen nach Betriebsbesichtigungen immer wieder, dass der Endverbraucher durchaus empfänglich ist für Detailinformationen zu unseren Produkten und zu schätzen weiß, mit welchem Aufwand wir unsere Produkte herstellen.

Natürlich können wir dies nicht jedem potenziellen Traumina-Endkunden anbieten. Darum unterstützen wir den Handel durch zahlreiche Kurzfilme, die am POS das Unternehmen darstellen und den aufwändigen Produktionsprozess darstellen können.

Das wichtigste Glied in der Kette ist und bleibt aber das Fachpersonal. Wir laden darum regelmäßig Verkaufsberater zu Schulungen in unser Unternehmen ein, damit sie sich aus erster Hand über Traumina informieren können. Am Ende hören wir immer wieder erstaunte Kommentare, dass man sich die Produktion so nicht vorgestellt habe. Wir können den Effekt solcher Schulungen anschließend auch in teilweise gestiegenen Absatzmengen ablesen. Das unterstreicht die Überzeugungskraft unserer Schulungen.

Haustex: Wie oft halten Sie solche Seminare ab?

A. Veil: Wir versenden mindestens dreimal im Jahr ein Rundschreiben an unsere Kunden, in denen wir diese Seminare anbieten. Sie sind erfahrungsgemäß innerhalb kürzester Zeit ausgebucht. Pro Seminar kommen 20 bis 25 Gäste. Die Nachfrage nach Seminaren ist in den letzten Jahren deutlich gestiegen. Solch ein Seminar geht einschließlich Anreise über zwei Tage und kostet inklusive Übernachtung 120 Euro pro Person. Es beginnt mit einer Materialkunde, anschließend ist Abendessen. Am nächsten Tag findet eine Betriebsbesichtung statt mit anschließender beruflicher Praxis. Der Beitrag ist nicht kostendeckend, aber das ist es uns wert, denn das direkte Erleben des Betriebs ist durch nichts zu ersetzen, auch nicht durch eine Schulung durch uns vor Ort. Es ist uns ganz wichtig, dass wenigstens einer von uns beiden dabei ist, auch abends im Restaurant. Wir setzen nicht nur bei unseren Kunden auf Kundennähe sondern praktizieren sie aus Überzeugung auch selbst. Dabei kommt soviel an Sympathie zurück, die uns immer wieder Kraft für die Zukunft gibt.

Haustex: Wenn Traumina in den letzten Jahren so stark gewachsen ist, mussten Sie doch sicherlich auch in die Erweiterung der Produktion investieren?

M. Weber-Veil: Mehr in Mitarbeiter als in den Maschinenpark, der im Hinblick auf die folgende Generation durch meinen Vater schon gut aufgestellt wurde. Aber unsere Kapazitäten sind inzwischen rund ums Jahr stark ausgelastet. Wir arbeiten in Renchen das ganze Jahr über zweischichtig. So bauen wir übers Jahr in den etwas ruhigeren Zeiten den Warenbestand auf, um unsere Lieferfähigkeit bei Standard-Lagerprodukten innerhalb von 48 Stunden auch in den nachfragestarken Monaten einhalten zu können. Wir haben bis zu eine Monatsproduktion auf Lager. Der Betrieb lief jetzt auch zwischen den Jahren, in Produktion und Verwaltung. Unsere Kunden arbeiten dann schließlich auch.

Unsere Eltern haben im Sommer noch drei Wochen Werksferien gemacht, aber das können wir schon lange nicht mehr. Ich will nicht leugnen, dass es ein gutes Stück Arbeit war, bei den Mitarbeitern die liebgewonnenen Gewohnheiten im Interesse einer flexibleren Produktionsplanung aufzubrechen. Ganz zu schweigen von den neuen Anforderungen bei der Finanzierung der Lagerhaltung, einschließlich des Baus eines neuen Lagers. Wir haben heute wesentlich größere Ausschläge in der Finanzplanung als noch vor Jahren. Es bedarf eines finanziell gesund aufgestellten Unternehmens, um die gestiegenen Kapitalanforderungen erfüllen zu können. Ich frage mich, wie das andere Unternehmen schaffen. Denn die Ersatzinvestitionen kommen ja noch hinzu. Wir haben vor etwa vier Jahren die erste Kardier-Anlage modernisiert, kürzlich war die zweite dran. Wir reden dabei jeweils über deutlich sechsstellige Summen.

A. Veil: Nur durch diesen Aufwand ist es uns möglich, die Produktion so zu steuern, dass auch Spezialitäten innerhalb relativ kurzer Zeit geliefert werden können. Also Dinge jenseits der Standards, die wir nicht auf Lager haben. Diese Fähigkeit zeichnet uns gegenüber dem Wettbewerb aus. Wir können gewährleisten, dass der Fachhandel seinen Kunden sogar die viel zitierten karierten Maiglöckchen in weniger als zwei Wochen liefern kann. Das sind die Dinge und Serviceleistungen, mit denen der Bettenhandel gegenüber seinen Kunden punkten und sich profilieren kann. Der Handel steht durch den Wettbewerb im Internet vor großen Herausforderungen und grundlegenden Umstrukturierungen. Dem müssen wir als Lieferant natürlich auch Rechnung tragen, denn die schnelle und direkte Verfügbarkeit von Produkten für den Handel gewinnt immer mehr an Bedeutung.

Haustex: Einerseits ist Traumina seiner Linie treu geblieben, andererseits hat sich in den letzten Jahren doch sehr viel im Unternehmen verändert. Wie passt das zusammen?

M. Weber-Veil: Ich denke, Traumina hat sich von einem traditionsreichen Unternehmen zu einem modernen und traditionsreichen Unternehmen gewandelt hat. Unsere Produktverliebtheit und die ausgeprägte Qualitätsorientierung pflegen wir nach wie vor. Aber heute müssen wir wesentlich mehr Anstrengungen unternehmen, um die von uns gewünschte Qualität zu sichern. Insgesamt drehen wir heute im Vergleich zu früher ein deutlich größeres Rad, in allen Bereichen: bei der Beschaffung, im Marketing, in der Produktion, der Logistik und beim Personal.

A. Veil: Das ist richtig, aber um das klarzustellen: Wachstum um jeden Preis ist nicht unser Unternehmensziel. Wir möchten vielmehr nachhaltig arbeiten und auch noch in 20 Jahren erfolgreich am Markt sein. Durch die Maßnahmen, die wir dazu ergriffen haben, hat sich das Unternehmen einfach so entwickelt, wie es geschehen ist. Im Gegenteil: Wir haben zu Gunsten einer langfristigen Strategie bewusst manche Tür nicht geöffnet und dadurch auf kurzfristig positive Effekte verzichtet. Aber ich bin überzeugt, dass unsere Strategie am Ende des Tages die richtige ist.

M. Weber-Veil: Es gibt nicht das eine Erfolgsrezept für Traumina. Das wäre zu simpel. Aber ein wichtiger Punkt ist sicherlich, dass mein Mann und ich uns auch beruflich wunderbar ergänzen. Jeder von uns hat seine Zuständigkeitsbereiche, in denen er seine individuellen Stärken zum Tragen bringen kann sodass er sich nicht mit Dingen beschäftigen muss, die er weniger gut beherrscht. Dadurch kommt eine Dynamik ins Unternehmen, die nicht selbstverständlich ist. aus Haustex 02/15 (Wirtschaft)