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CMS Dienstleistungs-GmbH: Interview mit den Geschäftsführern Dirk Tolksdorf und Klaus Kulke
Die CMS Caparol Marketing Services GmbH (CMS) wurde kürzlich in die CMS Dienstleistungs-GmbH umbenannt. Für BTH Heimtex-Redakteurin Cornelia Küsel der Anlass einmal nachzufragen, wie das CMS-Händlernetz organisiert ist, welche Dienstleistungen die angeschlossenen Großhändler in Anspruch nehmen können, welche Voraussetzungen sie erfüllen müssen und welche Zukunftsaufgaben auf die Gruppe warten, die sich aus der Dienstleistungs-GmbH und 16 Großhändlern zusammensetzt. Sie sprach darüber mit den Geschäftsführern Dirk Tolksdorf und Klaus Kulke.
BTH Heimtex: Von der Großhandelsorganisation der DAW dringt wenig nach außen. Still und leise wurde sie nun umbenannt, von der CMS Caparol Marketing Services GmbH in die CMS Dienstleistungs-GmbH. Aus welchem Grund?
Klaus Kulke: Wir haben die CMS modernisiert. Ziel war es, stärker hervorzuheben, dass unsere Dienstleistungen der Schwerpunkt unserer Tätigkeit sind. Marketing ist dabei nur einer von mehreren Bausteinen. Wir sehen uns als Verwaltungseinheit, die unseren angeschlossenen Sortimentsgroßhändlern ein umfassendes Dienstleistungspaket anbietet, damit sie den Rücken frei haben für ihr operatives Geschäft. Die Bezeichnung CMS haben wir im Namen beibehalten, weil sie mittlerweile ein Begriff in der Branche ist.
BTH Heimtex: Woraus setzt sich Ihr Dienstleistungspaket zusammen?
Dirk Tolksdorf: Wir übernehmen als Dienstleister für unsere Fachhändler deren administrative Aufgaben. Außer Teilen des Marketings gehören Einkauf, Material-Stammdatenpflege, IT-Support, Finanz- und Rechnungswesen, Controlling und Personalwesen dazu. Also alles, was dem Händler bei seinen originären Vertriebs- und Logistikaktivitäten im Weg steht.
Kulke: Das sind allesamt administrative Aufgaben, von denen wir meinen, dass der Händler sie nicht vor Ort erledigen muss, sondern uns hier in Ober-Ramstadt überlassen kann. Damit hat er mehr Zeit, um sich um die Belange seiner Kunden zu kümmern. Er kann vor Ort sein operatives Geschäft mit der ganzen Freiheit eines Sortimentsgroßhändlers betreiben, wir agieren im Hintergrund mit unserer "Systempower". Das ist unser Geschäftsmodell.
BTH Heimtex: Wie viel Händler gehören dem CMS-Dienstleistungsnetz an?
Kulke: Angeschlossen haben sich bisher 16 Großhändler aus dem gesamten Bundesgebiet mit insgesamt rund 170 Niederlassungen. Deren Inhaber haben großes Interesse an dieser Beteiligung, denn sie sehen darin ein zukunftsfähiges Geschäftsmodell für den Sortimentsgroßhandel, das ihnen bei größtmöglichen unternehmerischen Freiheiten im regionalen Markt zugleich eine starke Backup-Organisation bietet.
BTH Heimtex: Sie sind im Süden deutlich besser aufgestellt als im Norden. Wünschen Sie sich in bestimmten Regionen mehr Standorte?
Kulke: Die starke Präsenz im Süden ist historisch bedingt. Grundsätzlich sind wir gut aufgestellt, öffnen uns aber auch für weitere Partner. Neue Standorte bei unseren CMS-Großhändlern müssen allerdings betriebswirtschaftlich argumentierbar sein und für den Kunden Mehrwert schaffen. Da gibt es keinen Unterschied zu anderen Farben-Großhändlern.
Tolksdorf: Wir machen nicht einfach Standorte auf, damit wir flächendeckend vertreten sind. Die interessierten Geschäftsführer müssen schon einen überzeugenden Businessplan vorlegen, hinter dem eine Idee steckt. Unser Ziel ist es, an Niederlassungen, für die wir uns entschieden haben, dauerhaft festzuhalten. Deshalb überlegen wir auch etwas länger, wo wir neue Standorte eröffnen.
BTH Heimtex: Welche Partnerschaftsmodelle bieten Sie an?
Kulke: In den meisten Fällen hat sich der geschäftsführende Gesellschafter für eine Beteiligung der CMS entschieden, weil er unser Modell als Ganzes befürwortet. Dafür wird er mit einer kompletten IT- und Verwaltungslösung ausgestattet. Dieses Gesamtkonzept, das alle Verwaltungsaufgaben integriert, passt am besten zu unserem Modell: Der Unternehmer vor Ort, die Verwaltung hier in Ober-Ramstadt. Es gibt aber auch weitere Möglichkeiten, die werden dann im Einzelfall erörtert.
BTH Heimtex: Welche Freiheiten lassen Sie bei der Auswahl der Produkte? Caparol aus der DAW-Gruppe ist schließlich die stärkste Marke im CMS-Händlernetz.
Tolksdorf: Wir lassen unseren Händlern alle Freiheiten. Unser Materialstamm umfasst rund 450.000 verschiedene Artikel von etwa 1.000 gelisteten Lieferanten. Natürlich wünschen wir uns eine starke Präsenz der DAW-Produkte. Aber das ist aufgrund der regionalen Unterschiede nur begrenzt machbar. Wir überlassen es den einzelnen Geschäftsführern, ihre Sortimente so zusammen zu stellen, wie sie sie in ihrem regionalen Umfeld brauchen und für richtig halten. In Stuttgart müssen andere Produkte vorgehalten werden als in Nürnberg. Der jeweilige Markt bestimmt die Nachfrage.
BTH Heimtex: Sie haben mit Mplus auch eine Eigenmarke auf den Markt gebracht. Wie entwickelt sie sich?
Tolksdorf: Mplus pflegen wir sehr stark im Bereich Boden- und Wandbeläge. Diese eigenen Kollektionen gewinnen immer mehr an Bedeutung. Sie werden von Kompetenzteams erstellt, die sich aus unseren Großhändlern zusammensetzen. Mit den Kollektionen wollen wir nicht nur am Puls der Zeit sein, sondern auch die regionalen Geschmacksunterschiede und Bedürfnisse berücksichtigen.
BTH Heimtex: Umfasst Mplus das gesamte Sortiment sowohl im Farben- auch Boden- und Wandbelagsbereich?
Tolksdorf: Nein, nur Ausschnitte. Schwerpunkt sind Boden- und Wandbeläge. Dafür wurde die Marke entwickelt. Es sind auch Grundierungen und Farben dabei, damit unsere Händler eine Eigenmarke anbieten können. Wir wollen diese Produktgruppen unter der Marke Mplus aber nicht weiter ausbauen, sondern setzen als Sortimentsgroßhandel im Farbenbereich auf starke Profimarken mit hoher Produktqualität und entsprechendem Service. Das fordert der Fachhandwerker.
BTH Heimtex: Wie organisieren Sie die Logistik für den Bodenbelag?
Tolksdorf: Wir haben zwei große Zentrallager eingerichtet: eines in Gerichshain bei Leipzig und eines in Herrenberg in der Nähe von Stuttgart. Die Logistik im Bereich Boden ist schwierig. Aber wir haben es geschafft, eine funktionierende Infrastruktur aufzubauen.
BTH Heimtex: Wie läuft die Nachfrage nach den verschiedenen Mplus Bodenbelagsgruppen?
Tolksdorf: In den ersten Monaten dieses Jahres scheint sich das Blatt etwas in Richtung textile Beläge zu wenden. Damit sind wir erstmals wieder gewachsen. Das ist nicht nur einer neuen Kollektion geschuldet, sondern entwickelt sich über mehrere Kollektionen hinweg. Allerdings ist das kein Vergleich mit der Entwicklung bei den Designbelägen, deren Nachfrage durch die Decke schießt.
BTH Heimtex: CMS wurde bereits 1994 als Abteilung innerhalb der DAW-Gruppe gegründet. Was macht den Erfolg der Handelsorganisation aus?
Tolksdorf: Die Regionalität und die Geschäftsführer als Unternehmer vor Ort. Wir stülpen ihnen nicht ein Konzept über, sondern gehen ganz sensibel auf die jeweiligen Bedürfnisse ein. Dabei beziehen wir unsere Partner über verschiedene Arbeitskreise in alle Entscheidungen mit ein - wir begegnen uns also auf Augenhöhe. Wir fragen sie, was ihre Kunden wollen, wo sie Trends sehen, worum wir uns intensiver kümmern müssten und setzen die Vorschläge dann um. Wir hören zu, welche Bedürfnisse unsere Händler haben, damit sie die Bedürfnisse der Fachhandwerker optimal bedienen können.
Kulke: Der Erfolg beruht auf der Trennung der Aufgaben. Wir übernehmen die Administration, der Großhändler entscheidet eigenständig über die Ausrichtung vor Ort. Er weiß am besten, wie er in seiner Region mit den Bedürfnissen seiner Kunden umgehen muss.
BTH Heimtex: Was bieten Sie Ihren Kunden im Bereich E-Commerce?
Tolksdorf: Wir haben eine zentrale E-Shop-Plattform über unser SAP-System, an die die Großhändler individualisiert angeschlossen sind. Damit erhält der Kunde einen Zugang zu seinem regionalen CMS-Großhändler und kann dann auf dessen gesamtes Sortiment zurückgreifen. Er sieht die Warenverfügbarkeit pro Standort, kann seinen Warenkorb anlegen, seine bisherigen Bestellungen und seine Rechnungen einsehen und erhält einen Überblick über seine bevorzugten Produkte. Aber er nutzt dieses Angebot vor allem für Informationen. Die Bestellungen selbst gibt er immer noch am liebsten telefonisch ab.
Kulke: Der Handwerker ist immer noch eine eher konservative Kundengruppe, die viel Wert auf persönliche Betreuung und Beratung legt. Doch hängt der Verkauf über den E-Shop sehr davon ab, wie der einzelne Großhändler das Thema vorantreibt.
Insgesamt aber muss sich jeder auf dieses Zukunftsthema einstellen. Unsere Händler haben hier den Vorteil, dass wir uns als Serviceeinheit intensiv darum kümmern können. Einer unserer Großhändler könnte das allein nicht leisten.
BTH Heimtex: Die junge Generation ist Internet-affiner. Könnte dies bedeuten, dass in absehbarer Zeit das Großhandels-Filialnetz kleiner wird?
Tolksdorf: Diesen Trend sehen wir nicht. Der Kunde hat in unserer Branche noch viele Fragen zu den Produkten, zu deren Beantwortung er den Außendienst oder die Mitarbeiter in den Niederlassungen benötigt.
Kulke: Von daher ist es nach wie vor unser Bestreben, nah am Kunden zu sein und ihm einen guten Service zu bieten. Wir tun alles, damit der Händler vor Ort dies gewährleisten kann. Dennoch dürfen wir uns dem E-Commerce nicht verweigern und beobachten die Entwicklung genau.
BTH Heimtex: Wie hoch ist der Anteil der im Internet bestellten Waren?
Kulke: Noch im einstelligen Prozentbereich. Dabei muss man bedenken, mit E-Commerce übertrage ich Arbeit auf den Handwerker. Er muss seinen Auftrag schließlich selbst erfassen. Warum sollte er das tun? Er muss für sich einen Vorteil darin sehen, ansonsten greift er heute im Schwerpunkt immer noch zum Hörer oder bestellt per Fax oder E-Mail.
CMS-Dienstleistungs GmbH
In der Pfingstweide 2
64372 Ober-Ramstadt
Tel.: 06154 / 71-71730
info@daw-cms.de
www.cms-gruppe.de
Geschäftsführer: Dirk Tolksdorf, Klaus Kulke, Till Prenzel
Gründungsjahr: 2000
Muttergesellschaft: DAW
Angeschlossene Fachhändler: 16 mit insgesamt 170 Standorten
Sortiment: 450.000 Artikel
Lieferanten: 1.000 aus BTH Heimtex 07/15 (Wirtschaft)
"Unser Erfolgsrezept sind der Unternehmer vor Ort und die Regionalität"
Die CMS Caparol Marketing Services GmbH (CMS) wurde kürzlich in die CMS Dienstleistungs-GmbH umbenannt. Für BTH Heimtex-Redakteurin Cornelia Küsel der Anlass einmal nachzufragen, wie das CMS-Händlernetz organisiert ist, welche Dienstleistungen die angeschlossenen Großhändler in Anspruch nehmen können, welche Voraussetzungen sie erfüllen müssen und welche Zukunftsaufgaben auf die Gruppe warten, die sich aus der Dienstleistungs-GmbH und 16 Großhändlern zusammensetzt. Sie sprach darüber mit den Geschäftsführern Dirk Tolksdorf und Klaus Kulke.
BTH Heimtex: Von der Großhandelsorganisation der DAW dringt wenig nach außen. Still und leise wurde sie nun umbenannt, von der CMS Caparol Marketing Services GmbH in die CMS Dienstleistungs-GmbH. Aus welchem Grund?
Klaus Kulke: Wir haben die CMS modernisiert. Ziel war es, stärker hervorzuheben, dass unsere Dienstleistungen der Schwerpunkt unserer Tätigkeit sind. Marketing ist dabei nur einer von mehreren Bausteinen. Wir sehen uns als Verwaltungseinheit, die unseren angeschlossenen Sortimentsgroßhändlern ein umfassendes Dienstleistungspaket anbietet, damit sie den Rücken frei haben für ihr operatives Geschäft. Die Bezeichnung CMS haben wir im Namen beibehalten, weil sie mittlerweile ein Begriff in der Branche ist.
BTH Heimtex: Woraus setzt sich Ihr Dienstleistungspaket zusammen?
Dirk Tolksdorf: Wir übernehmen als Dienstleister für unsere Fachhändler deren administrative Aufgaben. Außer Teilen des Marketings gehören Einkauf, Material-Stammdatenpflege, IT-Support, Finanz- und Rechnungswesen, Controlling und Personalwesen dazu. Also alles, was dem Händler bei seinen originären Vertriebs- und Logistikaktivitäten im Weg steht.
Kulke: Das sind allesamt administrative Aufgaben, von denen wir meinen, dass der Händler sie nicht vor Ort erledigen muss, sondern uns hier in Ober-Ramstadt überlassen kann. Damit hat er mehr Zeit, um sich um die Belange seiner Kunden zu kümmern. Er kann vor Ort sein operatives Geschäft mit der ganzen Freiheit eines Sortimentsgroßhändlers betreiben, wir agieren im Hintergrund mit unserer "Systempower". Das ist unser Geschäftsmodell.
BTH Heimtex: Wie viel Händler gehören dem CMS-Dienstleistungsnetz an?
Kulke: Angeschlossen haben sich bisher 16 Großhändler aus dem gesamten Bundesgebiet mit insgesamt rund 170 Niederlassungen. Deren Inhaber haben großes Interesse an dieser Beteiligung, denn sie sehen darin ein zukunftsfähiges Geschäftsmodell für den Sortimentsgroßhandel, das ihnen bei größtmöglichen unternehmerischen Freiheiten im regionalen Markt zugleich eine starke Backup-Organisation bietet.
BTH Heimtex: Sie sind im Süden deutlich besser aufgestellt als im Norden. Wünschen Sie sich in bestimmten Regionen mehr Standorte?
Kulke: Die starke Präsenz im Süden ist historisch bedingt. Grundsätzlich sind wir gut aufgestellt, öffnen uns aber auch für weitere Partner. Neue Standorte bei unseren CMS-Großhändlern müssen allerdings betriebswirtschaftlich argumentierbar sein und für den Kunden Mehrwert schaffen. Da gibt es keinen Unterschied zu anderen Farben-Großhändlern.
Tolksdorf: Wir machen nicht einfach Standorte auf, damit wir flächendeckend vertreten sind. Die interessierten Geschäftsführer müssen schon einen überzeugenden Businessplan vorlegen, hinter dem eine Idee steckt. Unser Ziel ist es, an Niederlassungen, für die wir uns entschieden haben, dauerhaft festzuhalten. Deshalb überlegen wir auch etwas länger, wo wir neue Standorte eröffnen.
BTH Heimtex: Welche Partnerschaftsmodelle bieten Sie an?
Kulke: In den meisten Fällen hat sich der geschäftsführende Gesellschafter für eine Beteiligung der CMS entschieden, weil er unser Modell als Ganzes befürwortet. Dafür wird er mit einer kompletten IT- und Verwaltungslösung ausgestattet. Dieses Gesamtkonzept, das alle Verwaltungsaufgaben integriert, passt am besten zu unserem Modell: Der Unternehmer vor Ort, die Verwaltung hier in Ober-Ramstadt. Es gibt aber auch weitere Möglichkeiten, die werden dann im Einzelfall erörtert.
BTH Heimtex: Welche Freiheiten lassen Sie bei der Auswahl der Produkte? Caparol aus der DAW-Gruppe ist schließlich die stärkste Marke im CMS-Händlernetz.
Tolksdorf: Wir lassen unseren Händlern alle Freiheiten. Unser Materialstamm umfasst rund 450.000 verschiedene Artikel von etwa 1.000 gelisteten Lieferanten. Natürlich wünschen wir uns eine starke Präsenz der DAW-Produkte. Aber das ist aufgrund der regionalen Unterschiede nur begrenzt machbar. Wir überlassen es den einzelnen Geschäftsführern, ihre Sortimente so zusammen zu stellen, wie sie sie in ihrem regionalen Umfeld brauchen und für richtig halten. In Stuttgart müssen andere Produkte vorgehalten werden als in Nürnberg. Der jeweilige Markt bestimmt die Nachfrage.
BTH Heimtex: Sie haben mit Mplus auch eine Eigenmarke auf den Markt gebracht. Wie entwickelt sie sich?
Tolksdorf: Mplus pflegen wir sehr stark im Bereich Boden- und Wandbeläge. Diese eigenen Kollektionen gewinnen immer mehr an Bedeutung. Sie werden von Kompetenzteams erstellt, die sich aus unseren Großhändlern zusammensetzen. Mit den Kollektionen wollen wir nicht nur am Puls der Zeit sein, sondern auch die regionalen Geschmacksunterschiede und Bedürfnisse berücksichtigen.
BTH Heimtex: Umfasst Mplus das gesamte Sortiment sowohl im Farben- auch Boden- und Wandbelagsbereich?
Tolksdorf: Nein, nur Ausschnitte. Schwerpunkt sind Boden- und Wandbeläge. Dafür wurde die Marke entwickelt. Es sind auch Grundierungen und Farben dabei, damit unsere Händler eine Eigenmarke anbieten können. Wir wollen diese Produktgruppen unter der Marke Mplus aber nicht weiter ausbauen, sondern setzen als Sortimentsgroßhandel im Farbenbereich auf starke Profimarken mit hoher Produktqualität und entsprechendem Service. Das fordert der Fachhandwerker.
BTH Heimtex: Wie organisieren Sie die Logistik für den Bodenbelag?
Tolksdorf: Wir haben zwei große Zentrallager eingerichtet: eines in Gerichshain bei Leipzig und eines in Herrenberg in der Nähe von Stuttgart. Die Logistik im Bereich Boden ist schwierig. Aber wir haben es geschafft, eine funktionierende Infrastruktur aufzubauen.
BTH Heimtex: Wie läuft die Nachfrage nach den verschiedenen Mplus Bodenbelagsgruppen?
Tolksdorf: In den ersten Monaten dieses Jahres scheint sich das Blatt etwas in Richtung textile Beläge zu wenden. Damit sind wir erstmals wieder gewachsen. Das ist nicht nur einer neuen Kollektion geschuldet, sondern entwickelt sich über mehrere Kollektionen hinweg. Allerdings ist das kein Vergleich mit der Entwicklung bei den Designbelägen, deren Nachfrage durch die Decke schießt.
BTH Heimtex: CMS wurde bereits 1994 als Abteilung innerhalb der DAW-Gruppe gegründet. Was macht den Erfolg der Handelsorganisation aus?
Tolksdorf: Die Regionalität und die Geschäftsführer als Unternehmer vor Ort. Wir stülpen ihnen nicht ein Konzept über, sondern gehen ganz sensibel auf die jeweiligen Bedürfnisse ein. Dabei beziehen wir unsere Partner über verschiedene Arbeitskreise in alle Entscheidungen mit ein - wir begegnen uns also auf Augenhöhe. Wir fragen sie, was ihre Kunden wollen, wo sie Trends sehen, worum wir uns intensiver kümmern müssten und setzen die Vorschläge dann um. Wir hören zu, welche Bedürfnisse unsere Händler haben, damit sie die Bedürfnisse der Fachhandwerker optimal bedienen können.
Kulke: Der Erfolg beruht auf der Trennung der Aufgaben. Wir übernehmen die Administration, der Großhändler entscheidet eigenständig über die Ausrichtung vor Ort. Er weiß am besten, wie er in seiner Region mit den Bedürfnissen seiner Kunden umgehen muss.
BTH Heimtex: Was bieten Sie Ihren Kunden im Bereich E-Commerce?
Tolksdorf: Wir haben eine zentrale E-Shop-Plattform über unser SAP-System, an die die Großhändler individualisiert angeschlossen sind. Damit erhält der Kunde einen Zugang zu seinem regionalen CMS-Großhändler und kann dann auf dessen gesamtes Sortiment zurückgreifen. Er sieht die Warenverfügbarkeit pro Standort, kann seinen Warenkorb anlegen, seine bisherigen Bestellungen und seine Rechnungen einsehen und erhält einen Überblick über seine bevorzugten Produkte. Aber er nutzt dieses Angebot vor allem für Informationen. Die Bestellungen selbst gibt er immer noch am liebsten telefonisch ab.
Kulke: Der Handwerker ist immer noch eine eher konservative Kundengruppe, die viel Wert auf persönliche Betreuung und Beratung legt. Doch hängt der Verkauf über den E-Shop sehr davon ab, wie der einzelne Großhändler das Thema vorantreibt.
Insgesamt aber muss sich jeder auf dieses Zukunftsthema einstellen. Unsere Händler haben hier den Vorteil, dass wir uns als Serviceeinheit intensiv darum kümmern können. Einer unserer Großhändler könnte das allein nicht leisten.
BTH Heimtex: Die junge Generation ist Internet-affiner. Könnte dies bedeuten, dass in absehbarer Zeit das Großhandels-Filialnetz kleiner wird?
Tolksdorf: Diesen Trend sehen wir nicht. Der Kunde hat in unserer Branche noch viele Fragen zu den Produkten, zu deren Beantwortung er den Außendienst oder die Mitarbeiter in den Niederlassungen benötigt.
Kulke: Von daher ist es nach wie vor unser Bestreben, nah am Kunden zu sein und ihm einen guten Service zu bieten. Wir tun alles, damit der Händler vor Ort dies gewährleisten kann. Dennoch dürfen wir uns dem E-Commerce nicht verweigern und beobachten die Entwicklung genau.
BTH Heimtex: Wie hoch ist der Anteil der im Internet bestellten Waren?
Kulke: Noch im einstelligen Prozentbereich. Dabei muss man bedenken, mit E-Commerce übertrage ich Arbeit auf den Handwerker. Er muss seinen Auftrag schließlich selbst erfassen. Warum sollte er das tun? Er muss für sich einen Vorteil darin sehen, ansonsten greift er heute im Schwerpunkt immer noch zum Hörer oder bestellt per Fax oder E-Mail.
CMS Daten und Fakten
CMS-Dienstleistungs GmbH
In der Pfingstweide 2
64372 Ober-Ramstadt
Tel.: 06154 / 71-71730
info@daw-cms.de
www.cms-gruppe.de
Geschäftsführer: Dirk Tolksdorf, Klaus Kulke, Till Prenzel
Gründungsjahr: 2000
Muttergesellschaft: DAW
Angeschlossene Fachhändler: 16 mit insgesamt 170 Standorten
Sortiment: 450.000 Artikel
Lieferanten: 1.000 aus BTH Heimtex 07/15 (Wirtschaft)