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Interview des Monats: Brinkhaus, Bocholt
Vor rund vier Jahren wurde Brinkhaus von der EuroComfort Gruppe übernommen. Seitdem hat sich das Unternehmen gründlich gewandelt, vom Produzenten hochwertiger Bettwaren zum Anbieter eines anspruchsvollen, hochwertigen Gesamtkonzeptes zum Thema gutes Schlafen. Im Gespräch mit der Haustex erläutern Brinkhaus-Geschäftsführer Frank Gänser und Vertriebsleiter Michael Stein die Wandlung des Unternehmens zum Rundumanbieter, die Markenstrategie und Produktphilosophie des Unternehmens.
Haustex: Demnächst wird Brinkhaus wieder an den beiden Messen von MZE in Göttingen und ABK in Halle teilnehmen. Welche Bedeutung haben beide Veranstaltungen für das Unternehmen, zumal Sie Anfang des Jahres bereits die beiden großen Messen Heimtextil und Möbelmesse als Aussteller hinter sich gebracht haben?
Frank Gänser: Dafür muss ich etwas weiter ausholen. Als EuroComfort Brinkhaus 2011 übernahm, versuchte man anfangs, das Unternehmen nach außen ohne große Veränderungen fortzuführen, musste allerdings schnell merken, dass aufgrund wenig glücklicher Entscheidungen in der Vertriebspolitik vor der Übernahme hierzulande wichtige Händler weggebrochen waren. Man hatte, wahrscheinlich um überhaupt Umsätze zu generieren, reines Preismarketing betrieben. Und wer möchte im qualifizierten Bettenfachhandel schon eine Marke im ständigen Preiswettbewerb führen?
Brinkhaus musste daher seine Strategie umstellen. Zuerst wurde das Sortiment um Matratzen und Boxspring-Betten ergänzt, um die Zielgruppe zu erweitern. Das lag nahe, wegen der im Konzern ohnehin befindlichen Matratzen-Kompetenz. Außerdem ging man daran, das Bettwaren-Sortiment zu überarbeiten und der Marke Brinkhaus einen umfassenden, neuen Marketing-Auftritt zu verpassen. Die neuen Kollektionen wurden federführend durch Martina Enke und Ralf Werner entwickelt, die als Produktmanager großen Anteil an den heute erfolgreichen Sortimenten haben. Beschleunigt wurde diese Entwicklung auch dadurch, dass sich Brinkhaus bei Harrods in London so gut entwickelte, dass die Engländer sich entschieden, die Marke auf vergrößerter Fläche auf den Luxury Floor zu nehmen, auf 42 statt vorher 18 Quadratmeter. Dafür brauchten wir natürlich zusätzlich ein vernünftiges Shop-Konzept.
2014 auf der Heimtexil und der Möbelmesse haben wir das Konzept in seinen Grundzügen das erste Mal vorgestellt. Unser Ziel war es aber, das komplette Konzept erstmals auf der MZE-Messe und den ABK Open vorzustellen. Das illustriert, wie wichtig für uns diese Messen und der deutsche Fachhandel sind. Einerseits sind uns die Verbände wichtig, aber durch das offene Konzept der Messen empfangen wir dort auch wichtige Händler außerhalb dieser beiden Organisationen.
Michael Stein: In diesem Jahr stellen wir keine neuen Produkte oder Konzepte vor, sondern haben uns Kontinuität auf die Fahne geschrieben. Als verlässlicher Partner erwartet der Handel das von uns. Seit dem letzten Jahr haben wir im Sortiment nur noch Feinabstimmungen vorgenommen, die wir im Januar schon gezeigt hatten. Mit unserer Präsenz auf den jetzt kommenden Messen möchten wir vielmehr unterstreichen, dass wir langfristig denken und keine Eintagsfliege sind. Im Zentrum werden unsere Boxspringbetten stehen, die im Handel sehr gut ankommen und uns auch schon viele Türen geöffnet haben. Qualität und Schnelligkeit stehen hier im Einklang. In 20 Arbeitstagen beim Handel und auf Wunsch auch direkt beim Verbraucher ist ein Leistungsmerkmal von Brinkhaus, das unsere Händler sehr schätzen. Aber auch hier ruhen wir uns nicht aus. Auf den Verbandsmessen zeigen wir weitere neue hochwertige Stoffe, was dem Handel zusätzliche Chancen bietet. Haptik und Optik der neuen Stoffe werden unsere Boxspringbetten weiter in der Begehrlichkeit steigen lassen.
Somit sind beide Verbandsmessen wichtige Events um dem Handel die Kontinuität der Marke Brinkhaus zu demonstrieren.
Haustex: Ist seit der Übernahme 2011 also alles neu bei Brinkhaus?
Gänser: Auf keinen Fall. Man kann eigentlich eher sagen, dass Brinkhaus seit der Übernahme durch EuroComfort wieder zu seinen Wurzeln zurückkehrt. Es ist ein Traditionsunternehmen seit 1847, lange Zeit bekannt durch seine hochwertigen Produkte. Darauf setzen wir in der neuen Konstellation auf. Brinkhaus ist traditionell sehr stark im Ausland und hat sich dort seit Jahren einen guten Qualitätsnamen erarbeitet. Unsere Exportquote liegt bei rund 60 Prozent. Im Inland hat das Markenimage in den letzten Jahren vor der Übernahme leider etwas gelitten. Die Bekanntheit der Marke ist bei uns aber immer noch sehr hoch, und wenn man die Leute fragt, was sie mit dem Namen verbinden, wird immer noch die Qualitätsorientierung erwähnt. Der Markenauftritt hat sich darum auch nicht grundlegend geändert. Unser so genanntes Key Visual auf dem Katalog ist weiterhin die Braut, wie wir sie nennen, gewandet in eine Bettdecke von Brinkhaus. Und die Firmenfarbe ist und bleibt Rot - auch aus Gründen der Markenführung.
Stein: Was sich allerdings schon geändert hat, ist unsere Preispolitik. Wir sind wieder ausschließlich auf das Premium-Segment ausgerichtet. Bei uns wird es keinen Preisverhau unter der Marke Brinkhaus mehr geben.
Gänser: Wir sprechen andererseits auch bewusst nicht von Luxus-Produkten, sondern von Premium-Produkten. Mit Luxus verbindet man hohe Kosten, um nicht zu sagen unerschwingliche Preise. Außerdem ist der Begriff häufig auch negativ besetzt. Wir bieten Produkte, die zwar einen hohen qualitativen Anspruch erfüllen, aber immer noch erschwinglich sind.
Haustex: Welche Änderungen haben Sie, abgesehen von den Preislagen, bei den Bettwaren noch vorgenommen?
Gänser: Eine Spezialität gegenüber anderen Bettwarenanbietern war bei Brinkhaus schon seit längerem die Körperzonen-Steppung im aufwendigen Einnadel-Steppverfahren. Sie war dort jedoch stets nur eine Steppung unter vielen Varianten. Wir sind aber zu der Auffassung gekommen, dass sie einfach die beste Steppung ist und haben sie für sämtliche Bettdecken in unserem Sortiment übernommen, für Daune wie für Faser oder Edelhaar. Bei uns steht dabei weniger die Optik der Steppung im Vordergrund als die Funktion. Wir wollen Nutzen verkaufen und die Körperzonen-Steppung bildet eine perfekte Schlafhöhle mit einem konstanten Wärmerückhalt.
Im aktuellen Katalog gehen wir ausführlich darauf ein, die Steppung zu erklären. Eine Brinkhaus-Decke werden Sie jetzt stets erkennen können, auch wenn kein Etikett daran ist, denn sie wird immer die Körperzonen-Steppung haben. Das ist fast wie bei einer Coca-Cola-Flasche, die auch ohne Markenlogo sofort erkennbar ist.
Somit ist die Körperform-Steppung zusammen mit der Farbe Rot ein wichtiger Bestandteil der Brinkhaus Markenführung zur Wiedererkennung.
Haustex: Wie sind Sie zu der Erkenntnis gekommen, dass diese Steppung gegenüber anderen Steppvarianten tatsächlich optimal ist?
Stein: Ganz einfach: Wir haben Schlaftests mit zahlreichen Testpersonen gemacht. Und deren Urteil war durchweg positiv.
Haustex: Relativ neu bei Brinkhaus sind die Boxspringbetten. Wie kommen sie bei Ihren Kunden an?
Gänser: Wir haben mit unserem Boxspringbetten-System momentan einen richtig guten Lauf. Unsere Kunden sind sehr zufrieden damit, wie zwischenzeitlich in der Haustex auch schon zu lesen war. Vielleicht liegt es daran, dass wir uns geduldig gezeigt haben. Das zeichnet uns nicht unbedingt generell aus, aber hier waren wir es. Wir haben erst bei besonders ambitionierten Kunden Testflächen eröffnet und sehr genau beobachtet, wie die Fläche vom Endverbraucher angenommen wird und gegebenenfalls noch Veränderungen vorgenommen. Erst als wir uns mit den Handelspartnern einig waren, dass das System funktioniert, haben wir es im Handel multipliziert.
Haustex: Welche Ziele hat EuroComfort generell mit der Übernahme von Brinkhaus verfolgt?
Gänser: Das Hauptziel war der Erwerb einer Premiummarke für den qualifizierten Fachhandel. So etwas fehlte noch im Portfolio der Firmengruppe. Dazu zählen die klassischen Bettenfachgeschäfte und gut geführte Fachabteilungen in Kaufhäusern und Möbelhäusern. Darum reden wir auch nicht von Fachhandel sondern vom Premium-Handel. Gerade deshalb ist es uns auch sehr wichtig, die Brinkhaus Manufaktur so beizubehalten, wohin wir Sie inzwischen auch entwickelt haben. Manufaktur kann man bei der Bettdecken und Kissenproduktion sagen, aber inzwischen auch bei der Produktion der Matratzen und Boxspring-Betten. Speziell bei Boxspring sprechen wir von Unikaten. Hier wird alles individuell produziert. Darauf sind wir auch stolz!
Es war ausdrücklich nicht das Ziel, eine Marke zu erwerben, um sie dann preisaggressiv über Schweinebauch-Anzeigen zu vermarkten, auch wenn es zuletzt vor der Übernahme so gelaufen ist. Unter dieser Preispolitik hatten wir anfangs sehr zu leiden. Auf der einen Seite gab es jene, die uns so schnell eine seriöse Preispolitik nicht abnehmen wollten. Auf der anderen Seite wollten viele Kunden bei uns weiterhin zu den gleichen Konditionen wie vor der Übernahme kaufen. Das passt aber überhaupt nicht zu dem Marken-Image, das wir bei Brinkhaus wieder neu aufbauen wollen. Den Bestandskunden zu erklären, dass wir diese Preispolitik nicht weiterführen können, weil unser Vorgänger gerade deswegen in die Insolvenz gegangen ist, war teilweise recht schwierig. Wir hatten darum teilweise heftige Diskussionen und haben auch auf Umsätze verzichtet. Ware verschenken stand jedoch nicht auf unserer Agenda.
Die meisten haben allerdings recht schnell verstanden, dass es auch zu ihrem Vorteil ist, wenn die Marke Brinkhaus preislich nicht mehr verkloppt wird. Und vielleicht sind diejenigen, die das nicht so sehen wollten, in ein oder zwei Jahren auch wieder mit dabei. Am Ende des Tages sind wir von Brinkhaus dafür verantwortlich, wie unsere Marke vermarktet wird. Vertrauen gegen Vertrauen, so läuft es doch.
Haustex: Welche Erwartungen stellen Sie an einen Brinkhaus-Partner?
Stein: Die neue Preispolitik von Brinkhaus schließt schon mal einige Händler aus. Wir erwarten auch eine gewisse Fläche von unseren Shop-Partnern. Am liebsten präsentieren wir uns natürlich über unser Shop-Konzept. So ist der Wiedererkennungswert der Marke am höchsten und auch der Nutzen für den Handel. Außerdem versteht der Endverbraucher dann sofort, dass wir nicht billig, sondern preislich eher obere Mitte bis oben angesiedelt sind.
Aber ein Händler muss unsere Möbel nicht unbedingt abnehmen, wenn er nicht möchte und in der Lage ist, unsere Ware auch anders entsprechend zu präsentieren. Dann erwarten wir aber zumindest, dass der Händler uns kompetentes Personal auf die Fläche stellt, das wir schulen können. Und er sollte ein repräsentatives Bild unseres Sortiments im Geschäft zeigen. Rosinenpicken geht mit uns nicht, dann verzichten wir lieber. Denn offenbar ist es uns dann nicht gelungen, plausibel zu erklären, warum der Händler einen gewissen Auszug aus unserem Sortiment haben sollte. Differenzierung steht hier ebenfalls ganz oben auf unserer Liste.
Gänser: Es ist nicht so, dass sämtliche Händler uns die Tür einrennen, um einen Brinkhaus-Shop mit uns zu machen. Mitunter gelingt es uns, auch skeptische oder anfangs uninteressierte Händler für uns zu gewinnen. Das macht natürlich umso mehr Spaß. Unser Ziel muss sein, dass wir eine Marke schaffen, die so stabil ist, dass sie jeder haben möchte. Marke bildet man nicht von heute auf morgen, sondern über Jahre, und da sind wir gerade dabei. Die Marke muss Begehrlichkeit aufweisen, dann haben beide Partner etwas davon.
Haustex: Was leistet Brinkhaus im Gegenzug?
Gänser: Wir müssen uns nichts vormachen, wir leben in einem sehr intensiven Wettbewerb auf dem deutschen Markt. Ich bin zwar überzeugt, dass es keinen gibt, der bessere Betten produziert als wir. Aber auch andere Hersteller liefern in unserem Preissegment sehr gute Ware. Uns muss es darum gelingen, die entscheidenden ein bis zwei Prozent besser als die anderen zu sein. Und der Unterschied liegt in den Menschen. Vom Außendienst über die Produktmanager bis hin zum Verkaufsinnendienst haben wir eine sehr gut funktionierend Organisation, welche sich auf ein sehr gutes Team in der Produktion verlassen kann.
Dazu gehören unsere intensive Kundenbetreuung und der 48-Stunden-Lieferservice für Bettwaren. Matratzen in den Standardgrößen sind innerhalb von zehn Tagen beim Händler. Boxspringbetten liefern wir innerhalb von 20 Werktagen, auf Wunsch auch direkt zum Endverbraucher, und montieren es dort. So schnell ist in der Branche sonst keiner. Und wir halten unsere Versprechen ein, darauf kann man sich verlassen. Das ist nur möglich durch ein Top-Team und hoch motivierte Mitarbeiter.
Stein: Wenn wir innerhalb von 20 Werktagen liefern, haben wir selbst natürlich weniger als 20 Tage für die eigentliche Produktion, und das, obwohl alle Betten individuell zusammengestellte Unikate sind, erkennbar an der am Bett angebrachten Plakette mit der Auftragsnummer. Arbeitsvorbereitung, Qualitätskontrolle und Lieferweg müssen schließlich noch abgezogen werden. Möglich ist solch eine schnelle Lieferfrist durch unsere wirklich hochmoderne Möbel-Produktion. Bei uns wird anschließend jedes Bett zur Kontrolle einmal aufgebaut und geprüft, ob alles passt und nichts wackelt. Danach wird es wieder in Einzelteile zerlegt und verschickt. Das Credo unseres Firmenchefs Thomas Bußkamp ist, dass man die Betten über den Teppichboden ziehen können muss, ohne dass etwas wackelt.
Haustex: Verlief der Übergang zur EuroComfort-Politik intern somit komplikationslos?
Gänser: Ich bin zwar nicht von Anfang an dabei, aber nach dem, was ich von den Mitarbeitern gehört habe, gab es natürlich die eine oder andere Reibungsstelle. Es fing damit an, dass die von uns übernommenen Verkäufer sich teilweise sehr schwer damit getan haben, die neue Preis- und Marketingpolitik mitzutragen. Das hat zwangsläufig zu personellen Veränderungen geführt. Und dann kam der Umzug nach Bocholt, weil wir uns mit dem Insolvenzverwalter von Brinkhaus-alt nicht über die Nutzung der Immobilie in Warendorf einigen konnten. Wir hätten die Mitarbeiter in der dortigen Verwaltung sehr gerne nach Bocholt geholt, aber die meisten wollten leider nicht.
Aber das ist für uns Schnee von gestern, heute ist das Unternehmen innerhalb der Gruppe bestens aufgestellt. Wir mussten nicht nur Marketing nach außen betreiben, sondern sehr wohl auch nach innen. Unsere Leute haben das Konzept von Brinkhaus verstanden und verinnerlicht. Das war die Voraussetzung dafür, dass auch der Handel das Konzept versteht. Inzwischen bekommen wir jeden Monat neue Kunden dazu. Der Handel weiß heute, dass er sich auf uns und unsere Versprechen verlassen kann.
Stein: Die Tür zu neuen Kunden haben wir übrigens häufig gerade durch unsere Boxspring-Betten öffnen können. Neben der hohen Qualität der Betten haben unsere Serviceleistungen und unsere Schnelligkeit die Leute überzeugt. Und oben drauf kommt unsere Lieferfähigkeit nach 20 Werktagen als unschlagbares Argument. Dass Brinkhaus Bettwaren führt, ist im Fachhandel hinlänglich bekannt, aber jetzt werden wir als Rundum-Lieferant anerkannt. Dadurch werden wir für einige Händler interessant, die uns bislang zwar kannten, aber nicht als Lieferanten führten.
Haustex: Gibt es neben Brinkhaus auf dem deutschsprachigen Markt weitere Anbieter, die in diesem Sektor unter einer Marke ebenso breit aufgestellt sind?
Stein: Meines Wissens nach gibt es da keinen.
Haustex: Wie hat sich Brinkhaus seit der Übernahme wirtschaftlich entwickelt?
Gänser: Zugegeben, der Anfang war wie beschrieben nicht leicht. Wir haben das Sortiment bereinigt und die Artikel gestrichen, die kein Geld gebracht haben. Davon waren die Kunden nicht nur begeistert. Das hat uns Umsatz gekostet, aber nicht unbedingt die Rendite geschmälert. Aber seit gut einem Jahr haben wir die Kurve gekriegt und verzeichnen jeden Monat schöne Wachstumszahlen. Die letztjährigen Januar-Messen waren praktisch die Initialzündung für diese Entwicklung. So lange hat es im Grunde gedauert, bis die 2011 begonnenen Änderungen bei Brinkhaus durch den Handel als nachhaltig und sinnvoll anerkannt wurden.
Alleine in diesem Jahr haben wir bis jetzt elf neue Shops bei Partnern installieren können, und das Jahr ist noch lange nicht zu Ende. Die nächsten sind schon geplant. Im Schnitt liegen die Flächen zwischen 20 und 50 Quadratmetern, die vorher durch andere Marken genutzt wurden. Das ist ein großer Vertrauensbeweis unserer Handelspartner. Wir kommen derzeit gerade im Bettenfachhandel gut voran.
Haustex: Wie ist das Shop-Konzept von Brinkhaus gestaltet?
Stein: Es ist in einer Breite von jeweils einem Meter modular aufgebaut, die Rückwände haben eine Höhe von 2,70. Das Rückwand-Schrankmodul ist durch ein großes Foto unterschiedlich nach Warengruppe gestaltet, ob für Textilfaser, Naturhaar oder Daune und signalisiert dem Kunden sofort, welche Warengruppe er dort finden kann. Dieses Foto findet sich auch auf der Tasche wieder. Für den Mittelraum bieten wir Warengondeln an, Warenpräsenter, Kissengruben und Vorlagetische. Hinzu kommen die Liegeflächen für unsere Matratzen.
In den Modulen kann der Händler ausreichend Ware unterbringen, sodass er für Brinkhaus keine zusätzliche Lagerfläche bereithalten muss. Außerdem ist sofort zu erkennen, welche Ware fehlt und nachbestellt werden sollte. Und wie gesagt, ist sie innerhalb von 48 Stunden im Geschäft wieder vorrätig. Sollten aus irgendeinem Grund unsere Maße nicht passen, schneidern wir einem Kunden auch eine individuelle Lösung.
Etwas ganz Besonderes ist unser Goldrahmen, in dem wir eine Decke mit der Körperzonensteppung eingespannt haben. Wir verzichten lieber auf ein Gundmodul, um diesen Goldrahmen platzieren zu können, denn er zeigt den Endverbrauchern, worauf es bei Brinkhaus-Bettwaren besonders ankommt. Der Blick des Endverbrauchers fällt auf diese Decke und er fragt danach. Schon ist man im Gespräch mit dem Kunden und kann die Vorteile der Steppung erklären. Auch das ist im Sinne der Markenführung.
Gänser: Das System funktioniert tatsächlich, wie unsere ersten Testflächen beweisen, die wir ab Herbst letzten Jahres in ausgewählten Häusern installiert haben. Dazu zählen beispielsweise Baues in Mönchengladbach und das Inneneinrichtungshaus Klawiter in Peine. Gerade am Anfang betreuen wir unsere Neukunden über unseren Außendienst besonders intensiv, besuchen sie innerhalb weniger Wochen mehrmals, mich eingeschlossen.
Haustex: Nervt diese hohe Besuchsfrequenz Ihre Kunden nicht?
Stein: Überhaupt nicht, weil wir etwas zu bieten haben. Der Kunde hat sich entschieden, mit uns längerfristig zusammenzuarbeiten und trennt sich deshalb in der Regel von einer anderen Marke. Das finanzielle Risiko dafür trägt er allerdings allein, denn wir gehen definitiv keine Abschriften-Beteiligung ein. Entsprechend möchte und erwartet er, dass wir uns anschließend nach der Shop-Eröffnung um ihn kümmern. Wir schulen das Personal, sehen, welche Warengruppen gut laufen und welche vielleicht nicht, geben Tipps und Hilfe.
Jeder Standort ist anders und die Sortimentsbestandteile können im Shop nicht über einen Kamm geschoren werden. Wir gehen darum auch gemeinsam mit dem Händler in die Abverkaufsstatistik und passen das Sortiment der tatsächlichen Nachfrage an. Notfalls, wenn etwas gar nicht läuft, nehmen wir es auch anstandslos wieder zurück.
Gänser: Wir helfen auch gerne bei Events, wie einem verkaufsoffenen Sonntag, mit unserem Außendienst im Verkauf. Das ist für uns gelebte Partnerschaft. Es war zwar nicht einfach, bei den Neukunden die Türen zu öffnen, aber jetzt geht für uns die eigentliche Arbeit erst richtig los. Es ist wie beim Fußball: Es ist nicht einfach aufzusteigen, aber um sich dann in der höheren Liga zu halten, ist mindestens genauso viel Arbeit nötig. Deshalb werden wir unseren Außendienst auch personell aufstocken. Wir brauchen in Norddeutschland und in Bayern noch jemanden, denn allmählich schaffen wir es alleine nicht mehr, nicht nur die Neuen für uns zu begeistern, sondern auch die bestehenden Kunden angemessen und nachhaltig zu betreuen. Um eine Marke ernsthaft zu pflegen, muss man schon einen großen Aufwand treiben. Und das tun wir gerne.
Haustex: Sie können es sicherlich auch, weil Brinkhaus in einen Konzern mit all seinen Möglichkeiten eingebunden ist.
Gänser: Wir können es, weil wir die Leute mit der richtigen Einstellung dazu haben und unser Ziel vor Augen. Aber es hilft uns sicherlich auch, in dieser Gruppe zu sein. Dadurch können wir das ganzheitliche Konzept anbieten. Wenn uns jemand anderes übernommen hätte, hätten wir vielleicht keine Boxspring-Betten im Sortiment, die wie erwähnt für unsere positive Entwicklung sehr wichtig sind.
Haustex: Aber auch unter dem finanziellen Aspekt: Um die Marke sichtbar zu machen, muss anfangs doch einiges in sie investiert werden.
Gänser: Das stimmt. Aus uns selbst heraus hätten wir nicht so schnell wachsen können. Wir genießen die Vorteile einer Gruppe und sind dennoch für uns. Innerhalb der Gruppe ist Brinkhaus ein eigenständiges Profit-Center. Dort sind wir im wahrsten Sinne des Wortes gut gebettet und sie macht uns vieles leichter. Trotzdem produzieren wir die Weichware eigenständig für uns.
Haustex: Und agieren unabhängig von der Gruppen-Schwester Badenia mit ihrem Label Irisette Premium, das ebenfalls im oberen Marktsegment angesiedelt ist?
Gänser: Im Markt agieren wir völlig unabhängig voneinander. Jede Marke für sich versucht ein möglichst großes Stück vom Kuchen zu bekommen, Rücksichtnahme auf den anderen ist dabei nicht gefragt. Abgesehen davon, dass Irisette Premium preislich eher nicht mit Brinkhaus ins Gehege kommt. Da, wo teilweise Badenia aufhört, fängt Brinkhaus erst an.
Als Geschäftsführer von Brinkhaus und Badenia erwarte ich, dass die Mitarbeiter jeweils das Beste für ihre Marke herausholen. Bei mir ist es in meiner Doppelaufgabe zwar etwas schwerer, aber ich trenne innerlich die Aufgaben für beide Unternehmen. Jetzt habe ich die Brinkhaus-Mütze auf und spreche für Brinkhaus. Es gibt für mich nicht wie bei der Formel 1 eine Rennstallorder, wer vor dem anderen durchs Ziel zu fahren hat. Letztlich entscheidet der Händler, welche Marke am besten zu seinem Geschäft passt. Aus unserer Sicht am liebsten natürlich beide. Die Vertriebe sind aber streng voneinander getrennt und behandeln sich gegenseitig wie Wettbewerber. Beide Konzepte können aber sehr gut nebeneinander bestehen und präsentiert werden.
Haustex: Und auf der Produktionsseite?
Gänser: Da gilt das gleiche. Badenia produziert Irisette in Friesenheim und Brinkhaus produziert in seinen Werken. Es war eine gute Entscheidung, das Brinkhaus-Werk in Küstrin, nahe Frankfurt/Oder, auch nach der Übernahme durch EuroComfort beizubehalten. Die Mitarbeiter dort sind Brinkhaus-Leute reinsten Wassers. Sie denken komplett in Brinkhaus und sind extrem qualitätsorientiert. Wenn da auch nur ein Faden hängt, wo er nicht hingehört, wird er ganz automatisch abgeschnitten. Wir verwenden bei Brinkhaus für unsere Bettwaren auch Stoffe, die in der Gruppe nicht zum Einsatz kommen. Wir nehmen somit eine sehr strikte Markenführung und Marken-Trennung vor.
Haustex: Wie sieht es auf der Beschaffungsseite bei Daunen und Federn aus?
Stein: Brinkhaus ist bei Daunen und Federn vollstufig aufgestellt. Wir haben zwar keine eigenen Geflügelfarmen, aber feste Lieferanten, mit denen wir langfristig zusammenzuarbeiten. Wir wissen sehr genau, woher die einzelnen Chargen stammen: Wir kennen die Gans, wir kennen die Kinder, fehlt nur noch, dass wir wissen, wann sie Geburtstag hatten. Ab der Aufbereitung der Daunen findet alles in der Brinkhaus-eigenen Produktion statt: waschen, sortieren, mischen und füllen.
Es ist also eine weitere Stärke von Brinkhaus, dass wir diesen Prozess vollständig unter eigener Kontrolle haben. Wir haben direkten Einfluss auf die Daunenqualitäten und wissen ganz genau, woher die Füllung der jeweiligen Bettdecke stammt. Die vom Daunenverband postulierte Traceability der Füllungen ist bei uns bereits Standard.
Ganz wichtig: Unsere Kunden können davon ausgehen, dass bei einer Brinkhaus-Daunendecke das verfüllt ist, was wir auch an das Produkt schreiben. Es ist unser und auch unseres Inhabers Anspruch, dass wir als sauberer und grundehrlicher Daunen- und Federnproduzent da stehen. Bei der Qualität gehen wir generell keine Kompromisse ein. Das betrifft unsere Daunendecken genauso wie alle anderen Brinkhaus-Artikel.
Haustex: Welche Qualitäten beziehungsweise Provenienzen verarbeiten Sie bei Brinkhaus-Bettwaren?
Stein: Wir verarbeiten bei der Marke Brinkhaus grundsätzlich nur Gänsedaunen, keine Entendaunen, mit Ausnahme der seltenen und entsprechend teuren Eiderdaunen. Entweder verfüllen wir reine Gänsedaunen oder maximal im Verhältnis 90/10 Daunen und Federn. Eine Mischung von 80/20 werden Sie bei der Marke Brinkhaus nicht finden.
Haustex: Wie schätzen Sie die aktuelle Preissituation am Markt für Daunen und Federn ein?
Gänser: Es ist natürlich schwer zu sagen, wohin die Entwicklung geht, aber momentan können wir ganz gut mit den Preisen leben. Bußkamp ist es immer wichtig, Ware zu kaufen, wenn sie einen guten Preis hat. Dadurch haben wir stets Ware für einige Monate auf Lager. Da Brinkhaus nicht preisorientiert vermarktet, haben wir auch nicht so stark das Preisproblem bei der Beschaffung. Unser Katalog läuft über ein Jahr und hat garantierte Preise. So sind unsere Kunden übers Jahr preislich auf der sicheren Seite.
Aber es geht unseren Partnern wie auch uns selbst nicht um einzelne Produkte oder Produktgruppen, sondern um ein schlüssiges und durchgängiges Konzept. Das ganzheitliche Brinkhaus-Konzept ist eine Chance für den Handel und dafür stehen wir mit Kontinuität und Verlässlichkeit.
Brinkhaus GmbH
Vennweg 22
46395 Bocholt
Tel.: 02871/21970-0
Fax: 02871/21970-29
Internet: www.brinkhaus.de
Geschäftsführer: Thomas Bußkamp, Dr. Brigitte Nimnate, Frank Gänser
Produkte: Bettwaren (Daune, Naturhaar, Textilfaser), Matratzen, Boxspring-Betten, Kissen, Nackenstützkissen.
Mitarbeiterzahl: 90
Produktionsstandorte: Bocholt, Küstrin
Absatzmärkte: Deutschland, Europa, Nordamerika, mittlerer Osten, ferner Osten aus Haustex 06/15 (Wirtschaft)
"Unsere Boxspring-Betten haben uns die Tür zu neuen Kunden geöffnet
Vor rund vier Jahren wurde Brinkhaus von der EuroComfort Gruppe übernommen. Seitdem hat sich das Unternehmen gründlich gewandelt, vom Produzenten hochwertiger Bettwaren zum Anbieter eines anspruchsvollen, hochwertigen Gesamtkonzeptes zum Thema gutes Schlafen. Im Gespräch mit der Haustex erläutern Brinkhaus-Geschäftsführer Frank Gänser und Vertriebsleiter Michael Stein die Wandlung des Unternehmens zum Rundumanbieter, die Markenstrategie und Produktphilosophie des Unternehmens.
Haustex: Demnächst wird Brinkhaus wieder an den beiden Messen von MZE in Göttingen und ABK in Halle teilnehmen. Welche Bedeutung haben beide Veranstaltungen für das Unternehmen, zumal Sie Anfang des Jahres bereits die beiden großen Messen Heimtextil und Möbelmesse als Aussteller hinter sich gebracht haben?
Frank Gänser: Dafür muss ich etwas weiter ausholen. Als EuroComfort Brinkhaus 2011 übernahm, versuchte man anfangs, das Unternehmen nach außen ohne große Veränderungen fortzuführen, musste allerdings schnell merken, dass aufgrund wenig glücklicher Entscheidungen in der Vertriebspolitik vor der Übernahme hierzulande wichtige Händler weggebrochen waren. Man hatte, wahrscheinlich um überhaupt Umsätze zu generieren, reines Preismarketing betrieben. Und wer möchte im qualifizierten Bettenfachhandel schon eine Marke im ständigen Preiswettbewerb führen?
Brinkhaus musste daher seine Strategie umstellen. Zuerst wurde das Sortiment um Matratzen und Boxspring-Betten ergänzt, um die Zielgruppe zu erweitern. Das lag nahe, wegen der im Konzern ohnehin befindlichen Matratzen-Kompetenz. Außerdem ging man daran, das Bettwaren-Sortiment zu überarbeiten und der Marke Brinkhaus einen umfassenden, neuen Marketing-Auftritt zu verpassen. Die neuen Kollektionen wurden federführend durch Martina Enke und Ralf Werner entwickelt, die als Produktmanager großen Anteil an den heute erfolgreichen Sortimenten haben. Beschleunigt wurde diese Entwicklung auch dadurch, dass sich Brinkhaus bei Harrods in London so gut entwickelte, dass die Engländer sich entschieden, die Marke auf vergrößerter Fläche auf den Luxury Floor zu nehmen, auf 42 statt vorher 18 Quadratmeter. Dafür brauchten wir natürlich zusätzlich ein vernünftiges Shop-Konzept.
2014 auf der Heimtexil und der Möbelmesse haben wir das Konzept in seinen Grundzügen das erste Mal vorgestellt. Unser Ziel war es aber, das komplette Konzept erstmals auf der MZE-Messe und den ABK Open vorzustellen. Das illustriert, wie wichtig für uns diese Messen und der deutsche Fachhandel sind. Einerseits sind uns die Verbände wichtig, aber durch das offene Konzept der Messen empfangen wir dort auch wichtige Händler außerhalb dieser beiden Organisationen.
Michael Stein: In diesem Jahr stellen wir keine neuen Produkte oder Konzepte vor, sondern haben uns Kontinuität auf die Fahne geschrieben. Als verlässlicher Partner erwartet der Handel das von uns. Seit dem letzten Jahr haben wir im Sortiment nur noch Feinabstimmungen vorgenommen, die wir im Januar schon gezeigt hatten. Mit unserer Präsenz auf den jetzt kommenden Messen möchten wir vielmehr unterstreichen, dass wir langfristig denken und keine Eintagsfliege sind. Im Zentrum werden unsere Boxspringbetten stehen, die im Handel sehr gut ankommen und uns auch schon viele Türen geöffnet haben. Qualität und Schnelligkeit stehen hier im Einklang. In 20 Arbeitstagen beim Handel und auf Wunsch auch direkt beim Verbraucher ist ein Leistungsmerkmal von Brinkhaus, das unsere Händler sehr schätzen. Aber auch hier ruhen wir uns nicht aus. Auf den Verbandsmessen zeigen wir weitere neue hochwertige Stoffe, was dem Handel zusätzliche Chancen bietet. Haptik und Optik der neuen Stoffe werden unsere Boxspringbetten weiter in der Begehrlichkeit steigen lassen.
Somit sind beide Verbandsmessen wichtige Events um dem Handel die Kontinuität der Marke Brinkhaus zu demonstrieren.
Haustex: Ist seit der Übernahme 2011 also alles neu bei Brinkhaus?
Gänser: Auf keinen Fall. Man kann eigentlich eher sagen, dass Brinkhaus seit der Übernahme durch EuroComfort wieder zu seinen Wurzeln zurückkehrt. Es ist ein Traditionsunternehmen seit 1847, lange Zeit bekannt durch seine hochwertigen Produkte. Darauf setzen wir in der neuen Konstellation auf. Brinkhaus ist traditionell sehr stark im Ausland und hat sich dort seit Jahren einen guten Qualitätsnamen erarbeitet. Unsere Exportquote liegt bei rund 60 Prozent. Im Inland hat das Markenimage in den letzten Jahren vor der Übernahme leider etwas gelitten. Die Bekanntheit der Marke ist bei uns aber immer noch sehr hoch, und wenn man die Leute fragt, was sie mit dem Namen verbinden, wird immer noch die Qualitätsorientierung erwähnt. Der Markenauftritt hat sich darum auch nicht grundlegend geändert. Unser so genanntes Key Visual auf dem Katalog ist weiterhin die Braut, wie wir sie nennen, gewandet in eine Bettdecke von Brinkhaus. Und die Firmenfarbe ist und bleibt Rot - auch aus Gründen der Markenführung.
Stein: Was sich allerdings schon geändert hat, ist unsere Preispolitik. Wir sind wieder ausschließlich auf das Premium-Segment ausgerichtet. Bei uns wird es keinen Preisverhau unter der Marke Brinkhaus mehr geben.
Gänser: Wir sprechen andererseits auch bewusst nicht von Luxus-Produkten, sondern von Premium-Produkten. Mit Luxus verbindet man hohe Kosten, um nicht zu sagen unerschwingliche Preise. Außerdem ist der Begriff häufig auch negativ besetzt. Wir bieten Produkte, die zwar einen hohen qualitativen Anspruch erfüllen, aber immer noch erschwinglich sind.
Haustex: Welche Änderungen haben Sie, abgesehen von den Preislagen, bei den Bettwaren noch vorgenommen?
Gänser: Eine Spezialität gegenüber anderen Bettwarenanbietern war bei Brinkhaus schon seit längerem die Körperzonen-Steppung im aufwendigen Einnadel-Steppverfahren. Sie war dort jedoch stets nur eine Steppung unter vielen Varianten. Wir sind aber zu der Auffassung gekommen, dass sie einfach die beste Steppung ist und haben sie für sämtliche Bettdecken in unserem Sortiment übernommen, für Daune wie für Faser oder Edelhaar. Bei uns steht dabei weniger die Optik der Steppung im Vordergrund als die Funktion. Wir wollen Nutzen verkaufen und die Körperzonen-Steppung bildet eine perfekte Schlafhöhle mit einem konstanten Wärmerückhalt.
Im aktuellen Katalog gehen wir ausführlich darauf ein, die Steppung zu erklären. Eine Brinkhaus-Decke werden Sie jetzt stets erkennen können, auch wenn kein Etikett daran ist, denn sie wird immer die Körperzonen-Steppung haben. Das ist fast wie bei einer Coca-Cola-Flasche, die auch ohne Markenlogo sofort erkennbar ist.
Somit ist die Körperform-Steppung zusammen mit der Farbe Rot ein wichtiger Bestandteil der Brinkhaus Markenführung zur Wiedererkennung.
Haustex: Wie sind Sie zu der Erkenntnis gekommen, dass diese Steppung gegenüber anderen Steppvarianten tatsächlich optimal ist?
Stein: Ganz einfach: Wir haben Schlaftests mit zahlreichen Testpersonen gemacht. Und deren Urteil war durchweg positiv.
Haustex: Relativ neu bei Brinkhaus sind die Boxspringbetten. Wie kommen sie bei Ihren Kunden an?
Gänser: Wir haben mit unserem Boxspringbetten-System momentan einen richtig guten Lauf. Unsere Kunden sind sehr zufrieden damit, wie zwischenzeitlich in der Haustex auch schon zu lesen war. Vielleicht liegt es daran, dass wir uns geduldig gezeigt haben. Das zeichnet uns nicht unbedingt generell aus, aber hier waren wir es. Wir haben erst bei besonders ambitionierten Kunden Testflächen eröffnet und sehr genau beobachtet, wie die Fläche vom Endverbraucher angenommen wird und gegebenenfalls noch Veränderungen vorgenommen. Erst als wir uns mit den Handelspartnern einig waren, dass das System funktioniert, haben wir es im Handel multipliziert.
Haustex: Welche Ziele hat EuroComfort generell mit der Übernahme von Brinkhaus verfolgt?
Gänser: Das Hauptziel war der Erwerb einer Premiummarke für den qualifizierten Fachhandel. So etwas fehlte noch im Portfolio der Firmengruppe. Dazu zählen die klassischen Bettenfachgeschäfte und gut geführte Fachabteilungen in Kaufhäusern und Möbelhäusern. Darum reden wir auch nicht von Fachhandel sondern vom Premium-Handel. Gerade deshalb ist es uns auch sehr wichtig, die Brinkhaus Manufaktur so beizubehalten, wohin wir Sie inzwischen auch entwickelt haben. Manufaktur kann man bei der Bettdecken und Kissenproduktion sagen, aber inzwischen auch bei der Produktion der Matratzen und Boxspring-Betten. Speziell bei Boxspring sprechen wir von Unikaten. Hier wird alles individuell produziert. Darauf sind wir auch stolz!
Es war ausdrücklich nicht das Ziel, eine Marke zu erwerben, um sie dann preisaggressiv über Schweinebauch-Anzeigen zu vermarkten, auch wenn es zuletzt vor der Übernahme so gelaufen ist. Unter dieser Preispolitik hatten wir anfangs sehr zu leiden. Auf der einen Seite gab es jene, die uns so schnell eine seriöse Preispolitik nicht abnehmen wollten. Auf der anderen Seite wollten viele Kunden bei uns weiterhin zu den gleichen Konditionen wie vor der Übernahme kaufen. Das passt aber überhaupt nicht zu dem Marken-Image, das wir bei Brinkhaus wieder neu aufbauen wollen. Den Bestandskunden zu erklären, dass wir diese Preispolitik nicht weiterführen können, weil unser Vorgänger gerade deswegen in die Insolvenz gegangen ist, war teilweise recht schwierig. Wir hatten darum teilweise heftige Diskussionen und haben auch auf Umsätze verzichtet. Ware verschenken stand jedoch nicht auf unserer Agenda.
Die meisten haben allerdings recht schnell verstanden, dass es auch zu ihrem Vorteil ist, wenn die Marke Brinkhaus preislich nicht mehr verkloppt wird. Und vielleicht sind diejenigen, die das nicht so sehen wollten, in ein oder zwei Jahren auch wieder mit dabei. Am Ende des Tages sind wir von Brinkhaus dafür verantwortlich, wie unsere Marke vermarktet wird. Vertrauen gegen Vertrauen, so läuft es doch.
Haustex: Welche Erwartungen stellen Sie an einen Brinkhaus-Partner?
Stein: Die neue Preispolitik von Brinkhaus schließt schon mal einige Händler aus. Wir erwarten auch eine gewisse Fläche von unseren Shop-Partnern. Am liebsten präsentieren wir uns natürlich über unser Shop-Konzept. So ist der Wiedererkennungswert der Marke am höchsten und auch der Nutzen für den Handel. Außerdem versteht der Endverbraucher dann sofort, dass wir nicht billig, sondern preislich eher obere Mitte bis oben angesiedelt sind.
Aber ein Händler muss unsere Möbel nicht unbedingt abnehmen, wenn er nicht möchte und in der Lage ist, unsere Ware auch anders entsprechend zu präsentieren. Dann erwarten wir aber zumindest, dass der Händler uns kompetentes Personal auf die Fläche stellt, das wir schulen können. Und er sollte ein repräsentatives Bild unseres Sortiments im Geschäft zeigen. Rosinenpicken geht mit uns nicht, dann verzichten wir lieber. Denn offenbar ist es uns dann nicht gelungen, plausibel zu erklären, warum der Händler einen gewissen Auszug aus unserem Sortiment haben sollte. Differenzierung steht hier ebenfalls ganz oben auf unserer Liste.
Gänser: Es ist nicht so, dass sämtliche Händler uns die Tür einrennen, um einen Brinkhaus-Shop mit uns zu machen. Mitunter gelingt es uns, auch skeptische oder anfangs uninteressierte Händler für uns zu gewinnen. Das macht natürlich umso mehr Spaß. Unser Ziel muss sein, dass wir eine Marke schaffen, die so stabil ist, dass sie jeder haben möchte. Marke bildet man nicht von heute auf morgen, sondern über Jahre, und da sind wir gerade dabei. Die Marke muss Begehrlichkeit aufweisen, dann haben beide Partner etwas davon.
Haustex: Was leistet Brinkhaus im Gegenzug?
Gänser: Wir müssen uns nichts vormachen, wir leben in einem sehr intensiven Wettbewerb auf dem deutschen Markt. Ich bin zwar überzeugt, dass es keinen gibt, der bessere Betten produziert als wir. Aber auch andere Hersteller liefern in unserem Preissegment sehr gute Ware. Uns muss es darum gelingen, die entscheidenden ein bis zwei Prozent besser als die anderen zu sein. Und der Unterschied liegt in den Menschen. Vom Außendienst über die Produktmanager bis hin zum Verkaufsinnendienst haben wir eine sehr gut funktionierend Organisation, welche sich auf ein sehr gutes Team in der Produktion verlassen kann.
Dazu gehören unsere intensive Kundenbetreuung und der 48-Stunden-Lieferservice für Bettwaren. Matratzen in den Standardgrößen sind innerhalb von zehn Tagen beim Händler. Boxspringbetten liefern wir innerhalb von 20 Werktagen, auf Wunsch auch direkt zum Endverbraucher, und montieren es dort. So schnell ist in der Branche sonst keiner. Und wir halten unsere Versprechen ein, darauf kann man sich verlassen. Das ist nur möglich durch ein Top-Team und hoch motivierte Mitarbeiter.
Stein: Wenn wir innerhalb von 20 Werktagen liefern, haben wir selbst natürlich weniger als 20 Tage für die eigentliche Produktion, und das, obwohl alle Betten individuell zusammengestellte Unikate sind, erkennbar an der am Bett angebrachten Plakette mit der Auftragsnummer. Arbeitsvorbereitung, Qualitätskontrolle und Lieferweg müssen schließlich noch abgezogen werden. Möglich ist solch eine schnelle Lieferfrist durch unsere wirklich hochmoderne Möbel-Produktion. Bei uns wird anschließend jedes Bett zur Kontrolle einmal aufgebaut und geprüft, ob alles passt und nichts wackelt. Danach wird es wieder in Einzelteile zerlegt und verschickt. Das Credo unseres Firmenchefs Thomas Bußkamp ist, dass man die Betten über den Teppichboden ziehen können muss, ohne dass etwas wackelt.
Haustex: Verlief der Übergang zur EuroComfort-Politik intern somit komplikationslos?
Gänser: Ich bin zwar nicht von Anfang an dabei, aber nach dem, was ich von den Mitarbeitern gehört habe, gab es natürlich die eine oder andere Reibungsstelle. Es fing damit an, dass die von uns übernommenen Verkäufer sich teilweise sehr schwer damit getan haben, die neue Preis- und Marketingpolitik mitzutragen. Das hat zwangsläufig zu personellen Veränderungen geführt. Und dann kam der Umzug nach Bocholt, weil wir uns mit dem Insolvenzverwalter von Brinkhaus-alt nicht über die Nutzung der Immobilie in Warendorf einigen konnten. Wir hätten die Mitarbeiter in der dortigen Verwaltung sehr gerne nach Bocholt geholt, aber die meisten wollten leider nicht.
Aber das ist für uns Schnee von gestern, heute ist das Unternehmen innerhalb der Gruppe bestens aufgestellt. Wir mussten nicht nur Marketing nach außen betreiben, sondern sehr wohl auch nach innen. Unsere Leute haben das Konzept von Brinkhaus verstanden und verinnerlicht. Das war die Voraussetzung dafür, dass auch der Handel das Konzept versteht. Inzwischen bekommen wir jeden Monat neue Kunden dazu. Der Handel weiß heute, dass er sich auf uns und unsere Versprechen verlassen kann.
Stein: Die Tür zu neuen Kunden haben wir übrigens häufig gerade durch unsere Boxspring-Betten öffnen können. Neben der hohen Qualität der Betten haben unsere Serviceleistungen und unsere Schnelligkeit die Leute überzeugt. Und oben drauf kommt unsere Lieferfähigkeit nach 20 Werktagen als unschlagbares Argument. Dass Brinkhaus Bettwaren führt, ist im Fachhandel hinlänglich bekannt, aber jetzt werden wir als Rundum-Lieferant anerkannt. Dadurch werden wir für einige Händler interessant, die uns bislang zwar kannten, aber nicht als Lieferanten führten.
Haustex: Gibt es neben Brinkhaus auf dem deutschsprachigen Markt weitere Anbieter, die in diesem Sektor unter einer Marke ebenso breit aufgestellt sind?
Stein: Meines Wissens nach gibt es da keinen.
Haustex: Wie hat sich Brinkhaus seit der Übernahme wirtschaftlich entwickelt?
Gänser: Zugegeben, der Anfang war wie beschrieben nicht leicht. Wir haben das Sortiment bereinigt und die Artikel gestrichen, die kein Geld gebracht haben. Davon waren die Kunden nicht nur begeistert. Das hat uns Umsatz gekostet, aber nicht unbedingt die Rendite geschmälert. Aber seit gut einem Jahr haben wir die Kurve gekriegt und verzeichnen jeden Monat schöne Wachstumszahlen. Die letztjährigen Januar-Messen waren praktisch die Initialzündung für diese Entwicklung. So lange hat es im Grunde gedauert, bis die 2011 begonnenen Änderungen bei Brinkhaus durch den Handel als nachhaltig und sinnvoll anerkannt wurden.
Alleine in diesem Jahr haben wir bis jetzt elf neue Shops bei Partnern installieren können, und das Jahr ist noch lange nicht zu Ende. Die nächsten sind schon geplant. Im Schnitt liegen die Flächen zwischen 20 und 50 Quadratmetern, die vorher durch andere Marken genutzt wurden. Das ist ein großer Vertrauensbeweis unserer Handelspartner. Wir kommen derzeit gerade im Bettenfachhandel gut voran.
Haustex: Wie ist das Shop-Konzept von Brinkhaus gestaltet?
Stein: Es ist in einer Breite von jeweils einem Meter modular aufgebaut, die Rückwände haben eine Höhe von 2,70. Das Rückwand-Schrankmodul ist durch ein großes Foto unterschiedlich nach Warengruppe gestaltet, ob für Textilfaser, Naturhaar oder Daune und signalisiert dem Kunden sofort, welche Warengruppe er dort finden kann. Dieses Foto findet sich auch auf der Tasche wieder. Für den Mittelraum bieten wir Warengondeln an, Warenpräsenter, Kissengruben und Vorlagetische. Hinzu kommen die Liegeflächen für unsere Matratzen.
In den Modulen kann der Händler ausreichend Ware unterbringen, sodass er für Brinkhaus keine zusätzliche Lagerfläche bereithalten muss. Außerdem ist sofort zu erkennen, welche Ware fehlt und nachbestellt werden sollte. Und wie gesagt, ist sie innerhalb von 48 Stunden im Geschäft wieder vorrätig. Sollten aus irgendeinem Grund unsere Maße nicht passen, schneidern wir einem Kunden auch eine individuelle Lösung.
Etwas ganz Besonderes ist unser Goldrahmen, in dem wir eine Decke mit der Körperzonensteppung eingespannt haben. Wir verzichten lieber auf ein Gundmodul, um diesen Goldrahmen platzieren zu können, denn er zeigt den Endverbrauchern, worauf es bei Brinkhaus-Bettwaren besonders ankommt. Der Blick des Endverbrauchers fällt auf diese Decke und er fragt danach. Schon ist man im Gespräch mit dem Kunden und kann die Vorteile der Steppung erklären. Auch das ist im Sinne der Markenführung.
Gänser: Das System funktioniert tatsächlich, wie unsere ersten Testflächen beweisen, die wir ab Herbst letzten Jahres in ausgewählten Häusern installiert haben. Dazu zählen beispielsweise Baues in Mönchengladbach und das Inneneinrichtungshaus Klawiter in Peine. Gerade am Anfang betreuen wir unsere Neukunden über unseren Außendienst besonders intensiv, besuchen sie innerhalb weniger Wochen mehrmals, mich eingeschlossen.
Haustex: Nervt diese hohe Besuchsfrequenz Ihre Kunden nicht?
Stein: Überhaupt nicht, weil wir etwas zu bieten haben. Der Kunde hat sich entschieden, mit uns längerfristig zusammenzuarbeiten und trennt sich deshalb in der Regel von einer anderen Marke. Das finanzielle Risiko dafür trägt er allerdings allein, denn wir gehen definitiv keine Abschriften-Beteiligung ein. Entsprechend möchte und erwartet er, dass wir uns anschließend nach der Shop-Eröffnung um ihn kümmern. Wir schulen das Personal, sehen, welche Warengruppen gut laufen und welche vielleicht nicht, geben Tipps und Hilfe.
Jeder Standort ist anders und die Sortimentsbestandteile können im Shop nicht über einen Kamm geschoren werden. Wir gehen darum auch gemeinsam mit dem Händler in die Abverkaufsstatistik und passen das Sortiment der tatsächlichen Nachfrage an. Notfalls, wenn etwas gar nicht läuft, nehmen wir es auch anstandslos wieder zurück.
Gänser: Wir helfen auch gerne bei Events, wie einem verkaufsoffenen Sonntag, mit unserem Außendienst im Verkauf. Das ist für uns gelebte Partnerschaft. Es war zwar nicht einfach, bei den Neukunden die Türen zu öffnen, aber jetzt geht für uns die eigentliche Arbeit erst richtig los. Es ist wie beim Fußball: Es ist nicht einfach aufzusteigen, aber um sich dann in der höheren Liga zu halten, ist mindestens genauso viel Arbeit nötig. Deshalb werden wir unseren Außendienst auch personell aufstocken. Wir brauchen in Norddeutschland und in Bayern noch jemanden, denn allmählich schaffen wir es alleine nicht mehr, nicht nur die Neuen für uns zu begeistern, sondern auch die bestehenden Kunden angemessen und nachhaltig zu betreuen. Um eine Marke ernsthaft zu pflegen, muss man schon einen großen Aufwand treiben. Und das tun wir gerne.
Haustex: Sie können es sicherlich auch, weil Brinkhaus in einen Konzern mit all seinen Möglichkeiten eingebunden ist.
Gänser: Wir können es, weil wir die Leute mit der richtigen Einstellung dazu haben und unser Ziel vor Augen. Aber es hilft uns sicherlich auch, in dieser Gruppe zu sein. Dadurch können wir das ganzheitliche Konzept anbieten. Wenn uns jemand anderes übernommen hätte, hätten wir vielleicht keine Boxspring-Betten im Sortiment, die wie erwähnt für unsere positive Entwicklung sehr wichtig sind.
Haustex: Aber auch unter dem finanziellen Aspekt: Um die Marke sichtbar zu machen, muss anfangs doch einiges in sie investiert werden.
Gänser: Das stimmt. Aus uns selbst heraus hätten wir nicht so schnell wachsen können. Wir genießen die Vorteile einer Gruppe und sind dennoch für uns. Innerhalb der Gruppe ist Brinkhaus ein eigenständiges Profit-Center. Dort sind wir im wahrsten Sinne des Wortes gut gebettet und sie macht uns vieles leichter. Trotzdem produzieren wir die Weichware eigenständig für uns.
Haustex: Und agieren unabhängig von der Gruppen-Schwester Badenia mit ihrem Label Irisette Premium, das ebenfalls im oberen Marktsegment angesiedelt ist?
Gänser: Im Markt agieren wir völlig unabhängig voneinander. Jede Marke für sich versucht ein möglichst großes Stück vom Kuchen zu bekommen, Rücksichtnahme auf den anderen ist dabei nicht gefragt. Abgesehen davon, dass Irisette Premium preislich eher nicht mit Brinkhaus ins Gehege kommt. Da, wo teilweise Badenia aufhört, fängt Brinkhaus erst an.
Als Geschäftsführer von Brinkhaus und Badenia erwarte ich, dass die Mitarbeiter jeweils das Beste für ihre Marke herausholen. Bei mir ist es in meiner Doppelaufgabe zwar etwas schwerer, aber ich trenne innerlich die Aufgaben für beide Unternehmen. Jetzt habe ich die Brinkhaus-Mütze auf und spreche für Brinkhaus. Es gibt für mich nicht wie bei der Formel 1 eine Rennstallorder, wer vor dem anderen durchs Ziel zu fahren hat. Letztlich entscheidet der Händler, welche Marke am besten zu seinem Geschäft passt. Aus unserer Sicht am liebsten natürlich beide. Die Vertriebe sind aber streng voneinander getrennt und behandeln sich gegenseitig wie Wettbewerber. Beide Konzepte können aber sehr gut nebeneinander bestehen und präsentiert werden.
Haustex: Und auf der Produktionsseite?
Gänser: Da gilt das gleiche. Badenia produziert Irisette in Friesenheim und Brinkhaus produziert in seinen Werken. Es war eine gute Entscheidung, das Brinkhaus-Werk in Küstrin, nahe Frankfurt/Oder, auch nach der Übernahme durch EuroComfort beizubehalten. Die Mitarbeiter dort sind Brinkhaus-Leute reinsten Wassers. Sie denken komplett in Brinkhaus und sind extrem qualitätsorientiert. Wenn da auch nur ein Faden hängt, wo er nicht hingehört, wird er ganz automatisch abgeschnitten. Wir verwenden bei Brinkhaus für unsere Bettwaren auch Stoffe, die in der Gruppe nicht zum Einsatz kommen. Wir nehmen somit eine sehr strikte Markenführung und Marken-Trennung vor.
Haustex: Wie sieht es auf der Beschaffungsseite bei Daunen und Federn aus?
Stein: Brinkhaus ist bei Daunen und Federn vollstufig aufgestellt. Wir haben zwar keine eigenen Geflügelfarmen, aber feste Lieferanten, mit denen wir langfristig zusammenzuarbeiten. Wir wissen sehr genau, woher die einzelnen Chargen stammen: Wir kennen die Gans, wir kennen die Kinder, fehlt nur noch, dass wir wissen, wann sie Geburtstag hatten. Ab der Aufbereitung der Daunen findet alles in der Brinkhaus-eigenen Produktion statt: waschen, sortieren, mischen und füllen.
Es ist also eine weitere Stärke von Brinkhaus, dass wir diesen Prozess vollständig unter eigener Kontrolle haben. Wir haben direkten Einfluss auf die Daunenqualitäten und wissen ganz genau, woher die Füllung der jeweiligen Bettdecke stammt. Die vom Daunenverband postulierte Traceability der Füllungen ist bei uns bereits Standard.
Ganz wichtig: Unsere Kunden können davon ausgehen, dass bei einer Brinkhaus-Daunendecke das verfüllt ist, was wir auch an das Produkt schreiben. Es ist unser und auch unseres Inhabers Anspruch, dass wir als sauberer und grundehrlicher Daunen- und Federnproduzent da stehen. Bei der Qualität gehen wir generell keine Kompromisse ein. Das betrifft unsere Daunendecken genauso wie alle anderen Brinkhaus-Artikel.
Haustex: Welche Qualitäten beziehungsweise Provenienzen verarbeiten Sie bei Brinkhaus-Bettwaren?
Stein: Wir verarbeiten bei der Marke Brinkhaus grundsätzlich nur Gänsedaunen, keine Entendaunen, mit Ausnahme der seltenen und entsprechend teuren Eiderdaunen. Entweder verfüllen wir reine Gänsedaunen oder maximal im Verhältnis 90/10 Daunen und Federn. Eine Mischung von 80/20 werden Sie bei der Marke Brinkhaus nicht finden.
Haustex: Wie schätzen Sie die aktuelle Preissituation am Markt für Daunen und Federn ein?
Gänser: Es ist natürlich schwer zu sagen, wohin die Entwicklung geht, aber momentan können wir ganz gut mit den Preisen leben. Bußkamp ist es immer wichtig, Ware zu kaufen, wenn sie einen guten Preis hat. Dadurch haben wir stets Ware für einige Monate auf Lager. Da Brinkhaus nicht preisorientiert vermarktet, haben wir auch nicht so stark das Preisproblem bei der Beschaffung. Unser Katalog läuft über ein Jahr und hat garantierte Preise. So sind unsere Kunden übers Jahr preislich auf der sicheren Seite.
Aber es geht unseren Partnern wie auch uns selbst nicht um einzelne Produkte oder Produktgruppen, sondern um ein schlüssiges und durchgängiges Konzept. Das ganzheitliche Brinkhaus-Konzept ist eine Chance für den Handel und dafür stehen wir mit Kontinuität und Verlässlichkeit.
Brinkhaus - in Kürze
Brinkhaus GmbH
Vennweg 22
46395 Bocholt
Tel.: 02871/21970-0
Fax: 02871/21970-29
Internet: www.brinkhaus.de
Geschäftsführer: Thomas Bußkamp, Dr. Brigitte Nimnate, Frank Gänser
Produkte: Bettwaren (Daune, Naturhaar, Textilfaser), Matratzen, Boxspring-Betten, Kissen, Nackenstützkissen.
Mitarbeiterzahl: 90
Produktionsstandorte: Bocholt, Küstrin
Absatzmärkte: Deutschland, Europa, Nordamerika, mittlerer Osten, ferner Osten aus Haustex 06/15 (Wirtschaft)