Möbel Schaffrath

Starke Marken und gute Beratung auch auf der Großfläche

Mönchengladbach. In der Region verwurzelt, als Familienbetrieb etabliert: Möbel Schaffrath ist am Niederrhein ein Begriff. Mit 200.000 Quadratmetern Verkaufsfläche zählt die Unternehmensgruppe zu den Großen im Möbelhandel - und hat doch den Anspruch, Abteilungen mit Fachhandels-Charakter zu bieten. Das Thema Schlafen ist einer der wichtigen Umsatzträger.

Vor 54 Jahren gründete Inhaber Friedhelm Schaffrath das Unternehmen, das heute rund 1.400 Mitarbeiter beschäftigt und mit Wohnkaufhäusern, Küchenfachmärkten, Eletronik-Häusern sowie Filialen für Junges Wohnen und Naturholzmöbel zu den großen Akteuren auf dem deutschen Möbelmarkt zählt. Zur Gruppe gehören auch die Häuser unter dem Namen Franz Knuffmann sowie Wohncenter und Küchenmärkte in den Niederlanden unter dem Namen Sijben.

Mit 340 Mio. Euro Jahresumsatz liegt Begros-Mitglied Schaffrath im Ranking der Zeitschrift Möbelkultur auf Platz 11: deutlich hinter Riesen wie Ikea, Höffner oder XXXLutz, aber auch klar vor Ostermann, Dodenhof oder Zurbrüggen. "Von unseren Marktbegleitern unterscheidet uns, dass wir zwar Großflächenanbieter sind, unsere einzelnen Abteilungen aber Fachhandels-Charakter haben", betont Christina Keller, bei Schaffrath für den Einkauf der Fachsortimente zuständig. "Die kompetente Beratung durch unsere Verkäufer ist ein wichtiger Bestandteil unseres Erfolges. Das unterscheidet uns von dem ein oder anderen."

Dieser Anspruch gilt auch beim Thema Schlafen - denn Betten, Matratzen und Schränke, aber auch die breit gefächerten textilen Sortimente zählen zu den wichtigen Umsatzträgern. "Die Warengruppe Schlafen ist im Möbelbereich neben Polster und Küche eine der Hauptwarengruppen", erklärt Marketingleiter Lars Probsohn. Innerhalb der Fachsortimente stehen Heimtex und Gardine, die als eine Warengruppe geführt werden, auf Platz zwei beim Umsatz. "Das Thema hat für uns eine immense Bedeutung", betont Christina Keller.

Dabei setzt Schaffrath bewusst auf Marken. Im textilen Bereich, dessen Einkauf von Christine Weiß verantwortet wird, ist das Markenbewusstsein der Kunden besonders ausgeprägt. Neben dem eigenen Label "Pro Night" sind alle wichtigen Namen im Angebot des Möbelhauses vertreten, bei der Bettwäsche etwa Elegante, Janine, Irisette, Bierbaum, Bassetti, Kaeppel, Curt Bauer, Fleuresse oder Schlafgut. "Hier haben wir viele Stammkunden, die gerade diese Marken suchen, die wir in schönen Shops präsentieren und dekorieren können", erklärt Christine Weiß. Die Markenstudios nehmen relativ großen Raum auf den Flächen ein. Mit hochwertigem Ladenbau werden sie entsprechend gepflegt. So steht beispielsweise in einem Joop-Studio von der Bettwäsche bis zur Frottierware die gesamte Produktrange an einer Stelle bereit.

"Wir bieten einen gesunden Mix aus konsumigen Produkten, die wir über den Begros-Verband beziehen, und Markenartikeln", erklärt Christine Weiß. "Einen starken Fokus legen wir auf unsere Eigenmarke: Darüber bieten wir dem Kunden innovative Artikel zu einem attraktiven Preis-/Leistungsverhältnis. Gerade bei der Bettwäsche sind wir hier sehr stark, aber auch bei Spannbettüchern, Oberbetten und Kopfkissen oder Wohndecken."

Auch hier gilt der Kompetenzanspruch. "Wir führen kleine Fachhandelsflächen", betont Lars Probson. "Der Kunde erwartet hier eine genau so qualifizierte Beratung, wie er sie aus dem Möbelbereich kennt. Dort hat er gelernt, dass wir sehr serviceorientiert und beratungsstark sind. Den gleichen Anspruch erfüllen wir ihm auch in diesen Warengruppen." Gut angenommen wird bei den Bettwaren etwa das neue Shopsystem von Centa-Star inklusive der Kissenbar, die einen schnellen Beratungseinstieg möglich macht.

"Im Bereich Heimtextilien legen wir einen großen Schwerpunkt auf den Bereich dekorative Wohntextilien: Zierkissen, Wohndecken, Tischwäsche. Das ist mittlerweile eine Unterwarengruppe in der Heimtextilien-Welt, die proportional stark wächst", erklärt Christina Keller. "Gerade der Bereich Zierkissen und Wohndecken ist ein sehr modischer", ergänzt Christine Weiß. Auch hier sind Namen wie Joop nicht wegzudenken, aber auch Schöner Wohnen, Zoeppritz, Biederlack oder Linum. Auch Tischwäsche ist nach wie vor von Bedeutung: "Die klassische Tischdecke funktioniert zwar eigentlich nur noch zu Ostern, Weihnachten oder zur Kommunion. Aber es gibt ja sehr viele modische Tischläufer und Sets in Kombination mit Kissen, mit denen sich zu hause viel verändern lässt."

Aktuell gestaltet Schaffrath die Abteilung um. So soll in Kürze ein Apelt-Markenstudio fertiggestellt werden, um Tischwäsche und Kissen noch wertiger darzustellen. "In diesem Bereich kann man mit Herstellern wie Apelt, die in der Dessinierung wirklich etwas zu bieten haben, großartig inszenieren", betont Christine Weiß. "Wenn wir da in Kombination mit unserer Boutique-Abteilung einen üppigen Tisch dekorieren, ist das einfach unglaublich schön." An solchen Deko-Punkten verweilen auch die Kunden gerne, um sich inspirieren zu lassen.

Eine solch emotionale Ansprache funktioniert bei Textilien. Bei Matratzen sind andere Kompetenzen gefragt, und genau hier spielt der klassische Bettenfachhandel seine Stärken aus. Da muss auch ein Haus wie Schaffrath überzeugen können, um die selbst gesetzten Ziele zu erfüllen. Mit dem Rücken-Scanner hat das Möbelhaus die Herausforderung angenommen. Das Gerät zur Rückenvermessung geht aus einer Kooperation "mit einem führenden Matratzenhersteller" hervor, wie sich Lars Probson ausdrückt. Es erinnert an die Medi-Mouse von Diamona.

Neben den eigenen Fachverkäufern setzt Schaffrath hier in bestimmten Beratungszeiträumen auch externe Experten wie Physiotherapeuten zur Vermessung und Beratung ein. Das Angebot ist für die Kunden kostenlos. "Dieser Service gibt ihnen die Sicherheit, die richtige Matratze ausgesucht zu haben", betont Lars Probson. Sollte der Kunde auch nach Anwendung des Scanners in der Beratung mit der gewählten Matratze nicht zurechtkommen, kann er sie umtauschen.

Unabhängig vom Einsatz des Rücken-Scanners gewährt Schaffrath auch bei der Geltex-Matratze von Schlaraffia ein 90-tägiges Umtauschrecht, auf Tempur-Matratzen sogar 365 Tage. Neben diesen Lieferanten sowie den Eigenmarken Mondo und Vito führt das Möbelhaus noch die Produkte von Dunlopillo, Breckle, Diamona und Bugatti.

Dass mit dem Thema Boxspring eine andere Art von Schlafsystem in Mode gekommen ist, freut insbesondere den Möbelhandel. "Es gibt immer noch den Kundentypen mit der klassischen Denkweise, dass ein Schlafzimmer aus einem Bett, Matratzen, Nachtkonsolen und einem Schrank besteht. Boxspring hat diese Entwicklung aufgeweicht und eröffnet Freiräume", erklärt Lars Probson. "Mittlerweile werden auch die Preiseinstiegslagen darüber bedient. Das ist ein Trend, über den wir glücklich sind." Entsprechend großzügig gestaltet sich die Präsentation: Im 40.000 Quadratmeter großen Mönchengladbacher Wohnkaufhaus zieht sich das Thema Boxspring zusammen mit Matratzen und Schlafraumeinrichtungen über eine ganze Etage.

"Dank Boxspring kann der Kunde heute frei kombinieren, das Bett und den Schrank zum Beispiel von ganz unterschiedlichen Herstellern wählen, viel mehr mit Materialien und Farben spielen, mit Höhen und Breiten", so Probson. "Und wenn eine Komponente nicht mehr gefällt, muss er nicht gleich das ganze Schlafzimmer austauschen."

Seine große Möbelauswahl verknüpft Schaffrath gezielt mit den Fachsortimenten. "Sie werden auf den Möbelflächen andekoriert, verbunden mit einem Hinweis auf die entsprechenden Abteilungen. Bei den Boxspringbetten gibt es jeweils kleine Ständer, auf denen wir Spannbetttücher mit anbieten, immer versehen mit dem Hinweis, dass es in der Fachabteilung die komplette Auswahl gibt", erklärt Christine Weiß. So greift eins ins andere.

Trotz großer Marktbekanntheit am Niederrhein, vieler Stammkunden und einer funktionierenden Weiterempfehlungskette gehört Klappern zum Handwerk des Möbelhauses - nicht zuletzt, weil der Wettbewerb in der Region spürbar anzieht. Neben Vollsortiment-Prospekten gibt es auch vertiefende Prospekte wie "Schlafen spezial".

"Auch mit dem Thema Beratung gehen wir bewusst nach außen, denn es ist der größte Wettbewerbsvorteil, den wir haben", betont Marketingleiter Probson - nicht etwa der Preis oder die Sortimentsbreite. "Beim Thema Preis ist man relativ schnell angreifbar. Bei qualifizierten Mitarbeitern mit der Beratungsqualität, wie wir sie haben, ist das deutlich schwerer."

Doch diese Qualität muss dann auch wirklich stimmen. "Wir haben sehr viele langjährige Mitarbeiter, die teilweise aus dem Fachhandel zu uns gekommen sind", erklärt Christina Keller. "Ihre Aufgabe ist es, den Kunden intensiv über den Mehrwert unserer Produkte aufzuklären. Wenn sich der Kunde gut beraten und sicher fühlt, ist der Preis zwar nicht unwichtig, aber auch nicht mehr das allein entscheidende Argument. Der Anteil der Kunden, die über Jahre immer wieder kaufen und uns auch weiterempfehlen, ist enorm hoch. Und das gibt uns einen großen Vertrauensvorsprung." aus Haustex 06/15 (Wirtschaft)