Interview mit Christian Meier, Gebhardt und Ehmann Holz-Zentrum

Mit Platzhirschen Bodenabsatz forcieren

Vollgas 2015 in Kitzbühel - im Rahmen seiner Bodeninnovationstage hat das Gebhardt und Ehmann Holz-Zentrum seine Marketingoffensive Platzhirsch.Bayern gestartet. Damit soll dem zunehmenden Absatz von Bodenbelägen im Holzgroßhandel Rechnung getragen werden. Bodenbeläge haben am Gebhardt-Umsatz inzwischen einen bedeutenden Anteil mit Steigerungsraten von derzeit rund 12 %. ParkettMagazin fragte Christian Meier, den Leiter des Produktcenters für Bodenbeläge, nach dem Stand der Dinge und wohin die Reise gehen soll.

ParkettMagazin: Was bedeutet Platzhirsch?

Christian Meier: Unter Platzhirsch.Bayern haben wir eine exklusive Marketinglinie mit eigenem Label für die Endkundenwerbung unserer Premiumpartner entwickelt. Wie der Name schon sagt, sollen sie mit dieser Marketingstrategie der Platzhirsch ihrer Region werden. Entsprechend der regionalen Ausrichtung von Gebhardt ist der Auftritt bayerisch angelegt. Das Layout dieses Marketingpaketes ist jedoch komplett abgegrenzt von den Werbemitteln, die das GHZ seinen Partnern in anderen Bereichen bietet.

PM: Wer kann Platzhirsch werden?

Meier: Unser Ziel ist es, in Bayern zu wachsen. Daher suchen wir hier Partner, die sich ebenso intensiv wie wir mit dem Thema Bodenbelag beschäftigen. Meist sind das mittelständische bis große Verlegebetriebe, Bauelementehändler, Raumausstatter, aber auch Schreiner, die eine große Ausstellung betreiben.

PM: Wie wird man Platzhirsch?

Meier: Premiumkunden unterschreiben einen Zweijahresvertrag und zahlen eine jährliche Servicegebühr quasi als Lizenz. Dafür erhalten sie ein Rundumsorglos-Paket und eine Art Regionalschutz, sowie ein sehr umfangreiches, exklusives Marketingpaket inklusive Internetauftritt unter www.platzhirsch.bayern

PM: Wie wirkt sich der Regionalschutz aus?

Meier: Langfristig können wir uns vorstellen, dass über ganz Bayern hinweg 70 bis 80 Platzhirsche ein Revier finden. Bevor jedoch Neuaufnahmen in einer Region stattfinden, wird dies mit den bestehenden Premiumpartnern besprochen. Das ist nur fair und wurde auch schon praktiziert.

PM: Was kommt als nächster Schritt?

Meier: Mit unserer Kick-off-Veranstaltung sollte bei unseren Kunden erstmal das Herzblut fürs Marketing geweckt werden. Wir starten mit 21 Premiumpartnern. Wir wollen mit diesem extravaganten und etwas anderen Marketingpaket beim Endkunden Interesse und Aufmerksamkeit wecken, so dass er mit unseren Premiumpartnern Kontakt aufnimmt, sich dort beraten lässt und seinen Auftrag platziert. Derzeit denken wir auch über Radiowerbung nach.

Erfolgreich mit "Gstandn"- Bodenbelägen

PM: Wie hat sich der Bodenbelagsabsatz bei Gebhardt im letzten Jahr entwickelt?

Meier: Von 2013 auf 2014 konnten wir ein Umsatzplus von 12 Prozent verbuchen. Eine Entwicklung, die sich auch für 2015 abzeichnet. Die Anzahl der Artikel, die im Lagerprogramm Gstandn vorrätig sind, ist von 288 (2013) auf 566 (2014) und nun 666 angestiegen, davon sind 160 aus der Produktgruppe Vinyl. Die Laminat-Sortimente von Kronotex und Egger sowie das Vinylangebot von Tilo führen wir seit diesem Jahr komplett. Zudem wurde der Anteil der Eigenmarke bei Vinyl von 15 auf insgesamt 33 Dekore in drei Varianten erweitert. Neu ist Expona Domestic und wird mit vorerst 25 Dekoren eingelagert. Das Angebot an Parkett-Schiffsböden und Landhausdielen wurde ebenfalls aktualisiert und erweitert. Dass dazu natürlich auch das passende Zubehör vorrätig ist, versteht sich von selbst.

PM: Die Nachfrage nach Vinylböden hat stark zugenommen. Wie hat sich das in Ihrem Bodenbelagssortiment ausgewirkt?

Meier: Hier müssen wir unterscheiden: Gemessen nach Quadratmetern hat Vinyl die Laminatböden inzwischen abgelöst. Im Umsatz bleibt natürlich Parkett vorne, bedingt durch den hohen Anteil der Landhausdielen, die mit 85 % im Vergleich zu Schiffsböden mit 15% stehen. Bei konventionellem Dreischichtparkett sehen wir einen leicht steigenden Verbrauch.

PM: Beeinflussen die Vinylböden das Preisgefüge?

Meier: Im Durchschnitt liegt der Händlerabgabepreis bei Vinyl um die 20 Euro pro Quadratmeter und bei Parkett zwischen 26 und 35 Euro. Im unteren Parkettsegment ist eine leichte Verschiebung zugunsten der 10 mm Vinylböden mit HDF-Träger zu spüren. Dieses Produkt hat an Bekanntheit gewonnen und der Kunde schätzt die Vorteile der leichten Pflege und Strapazierfähigkeit im Vergleich zu Holz. Dazu werden die Dekore immer authentischer. Die Parketthersteller geraten unter Druck, wenn sie ihre Mengen weiter wie bisher absetzen wollen. Daher zeichnet sich ein weiterer Preiskampf ab.

PM: Was können Sie uns zu den Bodenbelagsumsätzen sagen?

Meier: Parkett erreichte ein Plus von einer Million zum Vorjahr. Auch der Vinylboden konnte seinen Höhenflug fortsetzten. Hier zeichnete sich eine Umsatzverdoppelung ab. Der Designbelag, genauer die Klebeplanke, verspricht ein starkes Wachstum. Sie wurde Ende 2013 mit Einführung der Eigenmarken Straubing, Passau, Deggendorf, Kempten ins Programm aufgenommen und läuft jetzt richtig an.

PM: Welche Rolle spielen Klick-Verbindungen?

Meier: Bei uns eine bedeutende Rolle. Das gilt besonders für Designbeläge auf HDF-Träger, die im Vinyl-Segment einen Anteil von über 80 Prozent erreicht haben.

PM: Wie ist die Nachfrage nach Korkböden?

Meier: Kork in der klassischen Form spielt bei uns eher eine untergeordnete Rolle. Der bedruckte Kork von Egger ist jedoch ein Renner. Ein erfolgreicher Weg, den wir zusammen eingeschlagen haben. Derzeit sind 6 Dekore am Lager, doch bis zum Jahresende streben wir die doppelte Menge an.

PM: Verlegewerkstoffe im Holzgroßhandel - für Sie ein Thema?

Meier: Wir kommen zwar aus dem klassischen Holzhandel, werden aber von Verlegern und Raumausstattern zunehmend wahrgenommen. Deshalb werden Spachtelmassen, Kleber und Verleggezubehör in unserem Sortiment immer wichtiger. Als Vollsortimenter brauchen wir beim dazu ein umfangreiches Lagerprogramm mit attraktiven Konditionen. Nötig sind hierfür mindestens drei leistungskräftige Lieferanten. Wir arbeiten mit Uzin, PCI und Küberit zusammen, um auch bei größeren Verlegern mit Direktanbietern konkurrieren zu können.

Das Lagerprogramm "Gstandn" - eine Erfolgsgeschichte

PM: Die Einführung Ihres Lagerprogramms "Gstandn" war offensichtlich eine richtige Entscheidung zum richtigen Zeitpunkt. Worauf führen Sie diesen Erfolg zurück?

Meier: Jeder Marketingartikel, seien es Handmuster, Prospekte und so weiter, die mit "Gstandn" gelabelt sind, stellen den Bezug zu Gebhardt als Lieferanten dar. Es erfolgt somit eine Neutralisierung der Ware, die unserem Kunden eine Sonderstellung gibt und ihn beim Endkunden aus der Vergleichbarkeit nimmt. Unter "Gstandn" werden alle Artikel unserer Markenhersteller geführt. Selbst die Eigenmarken.

Zudem garantieren wir unseren Kunden über alle Produktgruppen hinweg die gleichen Bestellkonditionen. Das erleichtert ihm seine Preisgestaltung für die Angebotserstellung.

Wir bieten Marketingunterstützung mit Prospektmaterial, das wir speziell für "Gstandn" entwickelt haben und weiterentwickeln.

Außerdem haben alle Artikel des Lagerprogramms die bauaufsichtliche Zulassung, was unseren Kunden die nötige Sicherheit im Einsatz bietet.

Online-Handel mit zunehmender Bedeutung

PM: Sie haben seit geraumer Zeit das komplette Lagerprogramm in Ihren eigenen B2B-Shop online gestellt. Wie sehen Sie hier die weitere Entwicklung?

Meier: Der Online-Handel hat bei uns einen hohen Stellenwert. Über 20 % des Gesamtumsatzes werden bereits über diesen B2B-Vertriebsweg abgewickelt. Aufträge werden online erfasst und bis zum Versand automatisch verfolgt. Dieser Ablauf und kurze Informationswege haben u.a. zu Einsparungen geführt, die wir als Sonderrabatt in Höhe von 1,5% an unsere Online-Kunden weitergeben.

PM: Gibt es Überlegungen, das Online-Geschäft auf den Endverbraucher auszuweiten?

Meier: Ja, gab es. Aber: Gebhardt wird weder mit dem GHZ noch mit dem EHZ einen Online-Handel für Endkunden betreiben.

PM: Wie sieht Ihre mittelfristige Zielplanung aus?

Meier: Wir wollen unseren Bodenbelagsanteil weiter steigern und die 20 Mio.-Hürde überspringen. Je schneller, desto besser. Eine Expansion über Bayern hinaus ist dabei nicht geplant, da wir in dieser Region noch genügend Potenzial sehen. aus Parkett Magazin 04/15 (Wirtschaft)