Das Nachrichtenportal von BTH-Heimtex · Haustex · Carpet Home · Eurodecor · FussbodenTechnik · Parkett Magazin
Strategien am POS
Digital, real, emotional: Mit diesem Dreiklang als Vortragstitel versuchte Bettenring-Vorstand Günter Budde, die Versammlung auf die aktuellen Herausforderungen im Handel angesichts der Online-Konkurrenz einzustimmen. Ein Zitat von Apple-Gründer Steve Jobs brachte sein Anliegen auf den Punkt: "Man muss mit dem Kundenerlebnis beginnen und dann erst an der Technologie arbeiten, nicht umgekehrt."
Es gehe nicht darum, sich vor der digitalen Welt zu verschließen, sondern um einen ausgewogenen Mix: "Das Thema Online lässt sich offline nicht mehr aussitzen", so Budde. 40 Prozent der stationären Käufe würden mittlerweile online vorbereitet, bei Produkten über 500 Euro holen sich mehr als zwei Drittel der Kunden vor dem Kauf Informationen über andere Kanäle. Eine Antwort des Fachhandels könne neben Service und Beratungsqualität das Kauferlebnis selbst sein. Denn ohne Erlebnis kaufen die Kunden anderswo.
Zielgruppenkonzepte, wie sie andernorts diskutiert werden, sieht Budde indes skeptisch. Performer, Bewahrer, Harmoniesucher, Kreative - solche Kategorisierungen sind dem Bettenring-Vorstand zu allgemein. "Ich glaube, dass wir mehr gewinnen, wenn wir uns auf den einzelnen Kunden einstellen statt auf die Zielgruppen." Es müsse dem Verkäufer im Geschäft gelingen, für jeden Kunden eine individuelle Lösung pro Produkt zu finden. Und auch im Nachgang eines Kaufs gebe es viel zu tun: etwa der Anruf nach der Anlieferung, eine eventuelle Nachberatung und ein funktionierendes Beschwerdemanagement.
Auch das Tablet in der Hand des Verkäufers sieht Budde kritisch und machte ein deutliches Fragezeichen hinter dem Konzept der verlängerten Ladentheke als Mehrwert für den Kunden: "Ist das richtig im Hinblick auf die Präsentation im Laden und die Motivation des Verkäufers", fragte er. "Das Tablet kann kein Ersatz dafür sein, was Sie distributiv und präsentativ bringen", so Budde.
In Sachen Preisgestaltung riet er: "Eckpreislagen behalten, die oberen Preislagen stärken." Denn wer die obere Preislage stärke, lege in der Mitte zu, "weil der Kunde in der Regel nicht das teuerste Produkt kauft." Auch die Haptik spiele dabei eine Rolle: "Die Wertschätzung für ein Produkt steigt durch eine 30-sekündige Berührung um 50 Prozent", so Budde. "Sorgen Sie dafür, dass der Kunde an die Ware kommt."
Denn, so zitierte er Event-Unternehmer Jochen Schweizer: "Unsere Hauptwährung ist die Emotion im Gesicht des Kunden." Für Budde heißt das: "Es geht in der digitalen Welt nicht mehr ohne Emotion. Das müssen wir in unseren Geschäften auch leben." aus Haustex 07/15 (Wirtschaft)
Der Bettenkauf muss zumErlebnis werden
Digital, real, emotional: Mit diesem Dreiklang als Vortragstitel versuchte Bettenring-Vorstand Günter Budde, die Versammlung auf die aktuellen Herausforderungen im Handel angesichts der Online-Konkurrenz einzustimmen. Ein Zitat von Apple-Gründer Steve Jobs brachte sein Anliegen auf den Punkt: "Man muss mit dem Kundenerlebnis beginnen und dann erst an der Technologie arbeiten, nicht umgekehrt."
Es gehe nicht darum, sich vor der digitalen Welt zu verschließen, sondern um einen ausgewogenen Mix: "Das Thema Online lässt sich offline nicht mehr aussitzen", so Budde. 40 Prozent der stationären Käufe würden mittlerweile online vorbereitet, bei Produkten über 500 Euro holen sich mehr als zwei Drittel der Kunden vor dem Kauf Informationen über andere Kanäle. Eine Antwort des Fachhandels könne neben Service und Beratungsqualität das Kauferlebnis selbst sein. Denn ohne Erlebnis kaufen die Kunden anderswo.
Zielgruppenkonzepte, wie sie andernorts diskutiert werden, sieht Budde indes skeptisch. Performer, Bewahrer, Harmoniesucher, Kreative - solche Kategorisierungen sind dem Bettenring-Vorstand zu allgemein. "Ich glaube, dass wir mehr gewinnen, wenn wir uns auf den einzelnen Kunden einstellen statt auf die Zielgruppen." Es müsse dem Verkäufer im Geschäft gelingen, für jeden Kunden eine individuelle Lösung pro Produkt zu finden. Und auch im Nachgang eines Kaufs gebe es viel zu tun: etwa der Anruf nach der Anlieferung, eine eventuelle Nachberatung und ein funktionierendes Beschwerdemanagement.
Auch das Tablet in der Hand des Verkäufers sieht Budde kritisch und machte ein deutliches Fragezeichen hinter dem Konzept der verlängerten Ladentheke als Mehrwert für den Kunden: "Ist das richtig im Hinblick auf die Präsentation im Laden und die Motivation des Verkäufers", fragte er. "Das Tablet kann kein Ersatz dafür sein, was Sie distributiv und präsentativ bringen", so Budde.
In Sachen Preisgestaltung riet er: "Eckpreislagen behalten, die oberen Preislagen stärken." Denn wer die obere Preislage stärke, lege in der Mitte zu, "weil der Kunde in der Regel nicht das teuerste Produkt kauft." Auch die Haptik spiele dabei eine Rolle: "Die Wertschätzung für ein Produkt steigt durch eine 30-sekündige Berührung um 50 Prozent", so Budde. "Sorgen Sie dafür, dass der Kunde an die Ware kommt."
Denn, so zitierte er Event-Unternehmer Jochen Schweizer: "Unsere Hauptwährung ist die Emotion im Gesicht des Kunden." Für Budde heißt das: "Es geht in der digitalen Welt nicht mehr ohne Emotion. Das müssen wir in unseren Geschäften auch leben." aus Haustex 07/15 (Wirtschaft)