Möbel Finke, Paderborn

Heimtex-Sortiment mit klarem Fachhandelsanspruch

Paderborn. Ein Haus der Marken, das dem Kunden ein "Erlebnis-Einrichten" ermöglicht: So definiert sich das ostwestfälische Unternehmen Möbel Finke. Seit dreieinhalb Jahren bringt dort Produktmanagerin Claudia Limberg-Sulzer den Bereich Heimtextilien voran und formuliert dabei einen klaren Fachhandelsanspruch.

Mit rund 100 Quadratmetern Verkaufsfläche hat 1959 alles angefangen. Franz Finke gründete damals das Unternehmen, das heute in zweiter Generation von dessen Sohn Wilfried geführt wird. Er trat bereits 1968 in das Geschäft ein, das er seit 1978 eigenständig führt.

Seither entwickelte sich das Haus zu einem der größten Familien-Einrichtungsunternehmen Deutschlands, das derzeit rund 1.500 Mitarbeiter beschäftigt und mehr als 300 Millionen Euro umsetzt. Finke selbst wurde durch sein Präsidentenamt bei Fußball-Zweitligist SC Paderborn 07 deutschlandweit bekannt, zuletzt brachte ihn die Nominierung von Trainer Stefan Effenberg in die Schlagzeilen.

Im Paderborner Möbelhaus geht es auf 41.000 Quadratmetern weniger illuster zu. Wer es betritt, läuft zwar automatisch am Fanshop des Vereins vorbei, auch das Stadion liegt gleich nebenan und die Effenbergs sollen hier auch beim Kauf eines Boxspringbettes schon gesehen worden sein. Ansonsten jedoch herrscht eher ostwestfälische Bodenständigkeit.

Und während man sich sportlich in Paderborn aktuell mit der zweiten Liga zufrieden geben muss, liegen die geschäftlichen Ambitionen deutlich höher. "Unsere Bettenfachabteilung ist erlebnisorientiert, überaus kompetent und sehr erfolgreich", betont Claudia Limberg-Sulzer, die als Produktmanagerin über den Heimtex-Einkauf für alle Finke-Filialen wacht, sieben an der Zahl. Zur Unternehmensgruppe gehören außerdem die Filialen von Preis-Rebell sowie der Xara Küchenfachmarkt und ein Carré-Markt für junges Wohnen.

Claudia Limberg-Sulzer kommt aus dem klassischen Bettenfachhandel und war dort viele Jahre im Verkauf tätig. Seit Mai 2012 ist sie bei Finke an Bord. Seither hat sie die Heimtextil-Abteilung gemeinsam mit Abteilungsleiterin Manuela Freise, die seit anderthalb Jahren im Haus ist, Schritt für Schritt umgekrempelt.

Matratzen fallen nicht in den Zuständigkeitsbereich der beiden, denn die sind bei Finke den Schlafzimmern zugeordnet und damit dem klassischen Möbelbereich. Limberg-Sulzer und Freise zeichnen für Bettwaren, Bettwäsche, Frottier, Badematten, Kissenhüllen, Füllkissen, Heimdecken, Tischwäsche und Tagesdecken verantwortlich. Dieser Bereich, zu dem noch der Umsatz der Gardinenabteilung hinzugerechnet wird, steht an Platz zwei der Fachsortimente bei Finke. Nur die Boutique-Abteilung ist noch etwas umsatzstärker, es folgen Teppiche und Elektroartikel.

Abseits der textilen Frequenzbringer ist das Ziel eines typischen Schlaf-Kunden bei Finke klar: "Die Leute kommen in der Regel ins Haus, weil sie ein neues Schlafzimmer suchen. Über das Bettgestelle kommt dann auch das Gespräch auf die Matratze", erklärt Limberg-Sulzer. Dieser Bedarf wird in der zweiten Etage des Möbelhauses gedeckt. Marken wie Tempur und Jensen, Team 7 oder Schlaraffia, aber auch Musterring und Hülsta dominieren neben den Eigenmarken von Finke die Ausstellung, in der Finke-Kunden vor allem komplette Schlafzimmereinrichtungen sehen.

Im Reich von Claudia Limberg-Sulzer und Manuela Freise wird die textile Komponente des Schlafens und Wohnens abgedeckt. Hier im Erdgeschoss könnten sich beide zwar auch Matratzen als Mitnahmeartikel vorstellen, die dann sowohl preislich als auch mit Blick auf den protenziellen Kunden etwas anders aufgestellt wären, aber das ist allenfalls Zukunftsmusik.

Aktuell ist die Umstellung des textilen Sortiments bereits Aufgabe genug. "Ich komme aus dem Fachhandel und habe den Anspruch, die Flächen entsprechend umzugestalten", erklärt Claudia Limberg-Sulzer. Sie will gezielt den Shopgedanken und das Thema Marken transportieren und hat in den vergangenen dreieinhalb Jahren ein Trading-up umgesetzt: "Es gab vorher beispeilsweise keinen Joop-Shop, es gab kein Elegante - inzwischen ist dies unser Hauptlieferant im Bettwäschebereich", so die Produktmanagerin. Die Flächen hätten sich sich deutlich verändert.

"Man kann die entsprechende Wertigkeit mit dem richtigen Personal, der richtigen Platzierung und der entsprechenden Herangehensweise rüberbingen", ist sie sicher. Ein Problem des Bettenfachhandels kennt sie auch auf der Großfläche: "Machen wir uns nichts vor: Ich kriege heute nicht mehr Frequenz, ich kann froh sein, wenn ich sie halte. Was bleibt mir also anderes übrig, als über eine entsprechende Beratung einen höheren Bon-Durchschnitt zu erreichen?"

Ableitungsleiterin Manuela Freise ergänzt: "Wir sprechen hier alle Kunden an, nicht nur die, die viel Geld ausgeben können. Wir wollen schließlich nicht die verlieren, die vielleicht ein kleineres Budget haben." Und so verteilt sich der Umsatz auf alle Preissegmente - vom Preiseinstieg bis zur Eiderdaunendecke, von denen 2015 in Paderborn auch einige verkauft werden konnten. Überhaupt verzeichnete Finke in seinen Filialen 2015 bei den Bettwaren einen Trend hin zur Daune.

Im Stammhaus Paderborn ist Centa Star der wichtigste Bettwaren-Lieferant, "aus alter Verbundenheit", wie Limberg-Sulzer erklärt. Seit Jahresbeginn sorgt auch ein Sansibar-Shop an der Lauffläche für Aufmerksamkeit beim Kunden. In den weiteren Häusern ist man zu Billerbeck gewechselt und hat dort entsprechende Markenshops etabliert. Bettwaren sind noch vor der Bettwäsche wichtigster Umsatzträger im Heimtex-Sortiment.

Auch hier spielen die Eigenmarken eine wichtige Rolle: Primo (Einstieg), Mezzo (Mitte) und Callas (Premium) werden allerdings nicht mit einem eigenen Shop-Konzept vermarktet - noch nicht, denn 2016 soll am Standort Münster ein erster Eigenmarken-Shop mit entsprechendem Ladenbau-Konzept entstehen. "Das alles entspricht unserer Unternehmenshilosophie", so Limberg-Sulzer, "starke Händlermarken und starke Eigenmarken." Neben Sanisbar und Schlafmond ergänzen situativ auch Frankenstolz, Badenia oder Brinkhaus das Angebot.

Die Sortimente sind in allen Finke-Häusern nahezu gleich, an den kleineren Standort allerdings mit räumlich bedingten Einschränkungen in der Sortimentstiefe. Die größte Filiale in Münster hat eine Heimtextil-Fläche von 1.400 Quadratmetern, in Paderborn und Hamm sind es jeweils knapp 1.000. Kassel weist als kleinstes der großen Häuser immerhin noch 650 Quadratmeter auf, doch gerade dort könnten es auch mehr sein.

Claudia Limberg-Sulzer, die von Paderborn aus den Einkauf für alle Filialen steuert, ist regelmäßig in den anderen Häusern präsent und kennt die Unterschiede: "In Paderborn und Münster ist der Kunde ein gestandener, bodenständiger Westfale, das ist relativ ähnlich. In Kassel haben wir ein modischer geprägtes Publikum, da sind wir der Zeit mit Glitzer und Glamour ein Stück voraus", weiß die Produktmanagerin. Wir listen dort Artikel ein, die wir ein wenig auf Gefallen testen und gegebenenfalls dann ein Jahr später in Paderborn versuchen. Kassel ist in vielen Dingen Vorreiter."

Das fällt besonders bei modischen Artikeln wie Bettwäsche ins Gewicht, die mit Markenshops von Joop und Elegante in Paderborn prominent platziert ist. Estella, Janine, Fleuresse, Kaeppel, Auro, Essenza, Pip, Covers, Tom Tailor, Irisette und Wülfing-Dormisette sind weitere wichtige Namen. "Wir wollen auch hier die Marken nach vorne stellen, nicht die No-Names", so Limberg-Sulzer.

"Hochwertige Bettwäsche ist ein beratungsintensives Produkt", unterstreicht Manuela Freise. Gerade preissensible Kunden sollen daher intensiv betreut werden. Gerade im Premiumbereich sei Bettwäsche kein Artikel, "der von selbst geht. Wir nehmen sie aus der Verpackung heraus und zeigen sie dem Kunden, damit er sie sehen und anfassen kann."

Natürlich geht es auch anders. "An die Schütte geht jeder Kunde von alleine, da ist er aufgrund der Schilder automatisch in einer gewissen Preislage", weiß Claudia Limberg-Sulzer. Bei den Markenshops hingegen sei es sinnvoll und notwendig, Mitarbeiter mit entsprechender Beratungskompetenz zu haben, die auf Besonderheiten und Unterschiede hinweisen können: "Beispiel Digitaldruck: Zu dem Thema muss man in der Beratung schon etwas sagen."

Auch der Fottier-Bereich nimmt in der Heimtextil-Abteilung eine prominente Stellung ein und reicht vom Handtuch bis zum Badvorleger. Hier ist Cawö bei Finke die absolut führende Marke inklusive Joop. Auch Vossen hat einen repräsentativen Auftritt auf der Fläche, auf der mit Primo und Mezzo ebenfalls die Eigenmarken stark vertreten sind.

Bei den Badvorlegern ist Kleine Wolke der wichtigste Name. Aber auch Grund wird für Aktionen als Alternative mit bestimmten Dessins genutzt. Allzu abgedreht wird es in Ostwestfalen aber nicht - die bunten Designteppiche von Karim Rashid für Grund funktionieren in Paderborn nicht. "Das könnte ich höchstens mal in Kassel probieren, aber da fehlt mir der Platz", erklärt Claudia Limberg-Sulzer.

Räumlich getrennt wird die Marke Barbara Becker im Untergeschoss des Möbelhauses präsentiert. Hier ist die Bad-Abteilung der Link zum Produkt mit dem eigenständigen BB-Warenträgern. "Wir haben Barbara Becker in unseren Filialen unterschiedlich lange, je nachdem, wo wir den Platz hatten, das realisieren zu können", erklärt Limberg-Sulzer. "Aber wir hätten es nicht über alle Häuser gezogen, wenn es nicht funktioniert hätte."

Dass die Marke in Paderborn nicht in der Fachabteilung gezeigt werden kann, ist ein Kompromiss der Großfläche, wo es stets um die notwendige Flächenproduktivität geht. "Ich muss immer schauen, wo ich den Platz für etwas Neues habe und was ich hierfür gegebenenfalls eliminiere, weil die erwarteten Zahlen nicht gepasst haben." Das kann dann auch dazu führen, dass der Artikel an einem bestimmten Standort nur bedingt beraten werden kann. Im Fall von Barbara Becker ist die Marke indes so stark, dass man bei Finke hiermit leben kann.

Nach eigenem Anspruch soll die Heimtextil-Abteilung dem Finke-Kunden ein Wellness-Gefühl für zuhause vermitteln. Dies gilt auch für das Sortiment gedeckter Tisch und das, was man in Paderborn als Kuschel- und Wohlfühlbereiche bezeichnet. Dass der Kunde heute eher einen Tischläufer statt der klassischen Tischdecke kauft, mag man bedauern. Man kann aber auch konstruktiv damit umgehen. "Es gibt mittlerweile ganz tolle Tischoberflächen, wunderschöne Holzstrukturen und so weiter - die will man ja auch zeigen, da passt nichts Klassisches drauf", sagt Abteilungsleiterin Manuela Freise.

Claudia Limberg-Sulzer ergänzt: "Wir verfolgen die Situation, was bei den Möbel-Kollegen geht. Da sind wir nachrangig, wenn man so will: Erst wird das Mobiliar gekauft, und wenn man es dann zuhause hat stellt man fest, ob die Tischwäsche noch passt oder eben nicht." Auch bei Kissen werden so Veränderungen deutlich: "Wenn die Polster plötzlich alle tiefer werden, verändern sich auch bei uns die Kissengrößen."

Deshalb ist die Produktmanagerin Heimtextil auch eine fleißige Besucherin der anstehenden Möbelmesse. "Was ich in Köln 2015 gesehen habe, spiegelt sich im Textilbereich auf der Heimtextil 2016 wieder. Wir sind da so zeitversetzt wie der Kunde, der ja seine Nachkäufe auch erst später tätigt." aus Haustex 01/16 (Wirtschaft)