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BN International BV
Mit einer eigenen Vertriebstochter forciert BN Wallcoverings sein Engagement im deutschen Groß- und Facheinzelhandel. Dabei setzen die Niederländer auf Qualität und mittlere bis hohe Preislagen.
BTH Heimtex: "Dutch Masters" nennt sich die neue Tapeten-Kollektion von BN Wallcoverings, die in Zusammenarbeit mit dem Reichsmuseum in Amsterdam entstand. Sie zeigt farbige Blumen in barocker Fülle. Entwickelt sich damit ein neuer Trend?
Carolien de Vries: Wir gehen regelmäßig auf Trendshows und lassen uns dort inspirieren. Dabei beschränken wir uns aber nicht auf das Interieur, sondern beobachten auch die Strömungen in der Textilmode. Sie bringt gerade den Barockstil hervor, der unsere Kollektion Dutch Masters prägt. Das ist also ganz neu in der Tapetenmode.
BTH Heimtex: Sehen Sie sich als Trendsetter der Tapetenbranche?
de Vries: Ja, wir waren zum Beispiel die ersten, die täuschend echte Holz- und Steinmotive auf die Tapete gebracht haben. Wir versuchen immer, außergewöhnliche Muster und Prägungen mit holländischem Einfluss anzubieten, um aus der Masse hervorzutreten und uns vom Wettbewerb abzuheben. Ein Beispiel ist die vor zwei Jahren auf den Markt gekommene Kollektion "Van Gogh". Deren Muster Mandelblüte kennt inzwischen die ganze Welt.
Ralf Peters: Es ist nicht unser Ziel, im Konsumbereich gegen angestammte deutsche Tapetenhersteller zu kämpfen und über den Preis zu gehen. Wir sehen unsere Stärke im höherwertigen Segment. Deshalb liefern wir sehr edle Ware mit tiefer Prägung in 3D- und Mattschaum-Optik.
Erik Langendorff: Wir haben 2014 rund 15 Mio. EUR in eine neue Produktionshalle mit neuester Technik investiert. Dafür haben wir eine große, passgenaue Tiefdruckmaschine mit elf Farbwerken von Olbrich gekauft. Damit lassen sich Tapeten nach aktuellem Stand der Technik realisieren. Das sieht man deutlich an den neuen Designs. Wir stellen immer mehr Kollektionen mit tiefer Prägung her. Diese Tiefe lässt sich vor allem über Registerprägung erreichen.
BTH Heimtex: Ist der Verbraucher in Deutschland denn bereit, die entsprechenden Preise für die hochwertige Produkte zu zahlen?
de Vries: Ja, niedrige Preise müssen in Deutschland gar nicht sein. Denn die Verbraucher wollen das Gefühl haben, etwas Edles und Wertvolles gekauft zu haben. Dafür würden sie auch mehr ausgeben.
Langendorff: Wir versuchen natürlich auch, die Nachfrage nach kommerziellen Tapeten zu bedienen. Ein wenig Masse brauchen wir. Aber wir sehen uns mit unseren Produkten eher in einer Art Nische. Den Wettbewerb um die niedrigsten Preise können wir nicht gewinnen.
Peters: Bei den Hausmessen wird zum Beispiel selten über Preise gesprochen. Für unsere Kunden und Handelspartner ist es wichtig, dass sie sich differenzieren können. Das klappt nicht mit Tapeten, die es auch auf der Großfläche gibt. Das schafft man nur mit dem Profi-Segment. Und dafür sind außergewöhnliche Designs erforderlich, dann spielt der Preis eine untergeordnete Rolle. Wir bewegen uns preislich im mittleren bis höheren Bereich.
BTH: BN verkauft also nur über Groß- und Facheinzelhandel?
Peters: Wir wollen als kleines Unternehmen in Deutschland organisch wachsen. Dabei konzentrieren wir uns derzeit auf die Profi-Partner Großhandel, Facheinzelhandel und Raumausstatter.
BTH Heimtex: Brüder Schlau hat sich nach dem Kauf von Akzo-Nobel-Standorten und der Berliner Steffel-Gruppe zum größten Akteur im Großhandel entwickelt, der stark auf Tapete setzt. Streben Sie eine Listung bei Schlau an?
Peters: Da wir organisch wachsen wollen, wäre es sehr gefährlich zu meinen, alle Kunden gleichzeitig bedienen zu müssen. Das geht nur zu Lasten der Qualität. Die Firma Schlau hat eine enorme Größe im Markt. Die erforderlichen Volumina könnten wir derzeit nicht bewältigen. Aber auf Dauer wollen wir natürlich schon für solch große Player interessant werden. Doch zunächst ein Schritt nach dem anderen.
BN ist zwar eine starke Marke in Deutschland, hatte sich aber ein wenig zurückgezogen, um im Objektbereich und bei Bucheinbänden stärker zu werden. Nun starten wir wieder durch und wollen uns erst einmal im klassischen Fachgroßhandel etablieren. Allerdings arbeiten wir auch mit Hornbach zusammen. Das liegt auch daran, dass eine Tapeten-Zentrale von Hornbach in den Niederlanden angesiedelt ist und BN als starken Player auf dem niederländischen Markt schätzt.
BTH Heimtex: Leiden Sie unter Verlusten in Russland - und wie gleichen Sie diese aus?
Langendorff: Wir haben drei Geschäftsfelder: Tapete für den Verbrauchermarkt, Objekt und Bucheinband. Alle drei profitieren von unserer modernsten Technik. Wenn einer dieser Bereiche nicht so gut läuft, schaffen wir den Ausgleich über ein anderes Geschäftsfeld.
Mit der Tapete haben wir in Russland gar nicht viel verloren, denn unsere Kollektion "Van Gogh" kommt dort sehr gut an.
BTH Heimtext: Welchen Anteil am Umsatz hat den das Segment der Tapeten für den Verbraucher?
Langendorff: Der liegt bei 35 %. Auf das Objekt entfallen 20 %, auf den Bucheinband 45 %. Dafür haben wir auch ein Werk in Tschechien, wo wir unter anderem Materialien für Ausweise herstellen, darunter die russischen.
BTH Heimtex: Überlappen sich die Bereiche Objekt und Tapete?
Peters: In kleineren Hotels werden schon mal unsere 53 cm Eurorollen nachgefragt. Aber grundsätzlich trennen wir den Bereich Privat scharf vom Bereich Objekt. Damit dokumentieren wir unsere Stärken in den jeweiligen Segmenten. Wir konzentrieren uns auf einen Bereich und bedienen diesen hochprofessionell.
BTH Heimtex: Bei der Heimtextil wurde deutlich: Alle Tapetenhersteller versprechen sich etwas vom deutschen Markt. Was macht ihn so attraktiv?
de Vries: Deutschland ist ein bevölkerungsreiches Land. Zwar ist der Markt nicht riesig, aber es gibt in Deutschland viele Menschen, die für Qualität auch zahlen.
Langendorff: Außerdem ist Deutschland unser Nachbar. Das ist für die Logistik von Vorteil.
Peters: BN war nie weg aus Deutschland. Jetzt wollen wir uns aber wieder stärker engagieren. Statt mit externen Partnern betreuen wir nun Deutschland, Österreich und die Schweiz durch die BN-Vertriebstochter Voca und mit eigenen Mitarbeitern. Außer mir als Verkaufsleiter D/A/CH ist noch Thomas Kuhlen neu im Team, der Nordrhein-Westfalen, Rheinland-Pfalz und Hessen übernommen hat und neben Karl-Heinz Püttmann, der den Norden betreut, unser Team erweitert. Dieser verlässliche Vertrieb wird zum Wachstum von BN beitragen. Denn die Fachgroßhändler sind froh, dass sie feste Ansprechpartner haben und ein Produkt, mit dem sie sich von den Massenangeboten differenzieren können.
de Vries: Wir starten in Deutschland jetzt neu mit einem jungen, dynamischen Team. Aber auch im Objektbereich haben wir neue Mitarbeiter. Hier wird noch ein Vertriebler für Deutschland gesucht.
BTH Heimtex: Wie groß ist Ihr Exportanteil und wie viel davon entfällt auf Deutschland?
Langendorff: Der Exportanteil der Gruppe beträgt ca. 90 %. Davon entfallen 8 % auf Deutschland.
BTH Heimtex: Welches Ziel haben Sie sich für den deutschen Markt gesetzt?
Langendorff: Wir streben innerhalb von fünf Jahren eine Verdopplung an.
Peters: Vorrangiges Ziel ist es, ein kompetenter Partner für den Handel zu sein. Wenn wir wachsen, muss die Kompetenz in allen Abteilungen mit wachsen. Sonst leidet die Qualität beispielsweise im Innendienst oder Service. Aber die Kunden, die wir heute schon haben, wollen wir nicht enttäuschen. Wenn die Entwicklung allerdings so positiv weiter geht wie bisher, werden wir unser Ziel schon vor Ablauf der nächsten fünf Jahre erreichen.
BTH Heimtex: Worin unterscheidet sich der holländische vom deutschen Markt?
Langendorff: Die Farben der holländischen Tapeten sind intensiver.
de Vries: In den Niederlanden wird auch viel mit den neuesten Trends gearbeitet. Da sind wir schneller als in Deutschland. Außerdem arbeiten wir mit Stilberatern, um dem Verbraucher die Tapete näher zu bringen. Die beraten die Kunden in den Geschäften und nutzen dafür unsere Materialien. Wir investieren viel in Muster und Informationsbroschüren. So erhalten die Stilberater jeden Monat einen "Letter of Inspiration". Er gibt Tipps, wie und wo Tapete eingesetzt werden kann.
BTH Heimtex: Wäre der Einsatz dieser Stilberater nicht auch auf dem deutschen Markt von Vorteil?
Peters: Wir haben derzeit nicht genug Manpower, um im Groß- und Einzelhandel Stilberatung anzubieten. Langfristig können wir uns diese Beratung vor Ort aber gut vorstellen. Derzeit bieten wir Informationsmaterial in Papierform oder im Internet an. Auch unseren "Letter of Inspiration" kann man sich herunterladen.
BTH Heimtex: Wie viele Kollektionen bringen sie pro Jahr auf den Markt?
Günther Leek: Im Schnitt acht Kollektionen.
Langendorff: Wir haben zudem den Vertrieb für den belgischen Hersteller Dekens übernommen, machen Private-Label-Kollektionen by BN und haben darüber hinaus noch ein paar Export-Kollektionen.
BTH Heimtex: Eine Ihrer neuen Karten nennt sich Rivièra Maison. Was steckt dahinter?
Leek: Rivièra Maison ist ein niederländischer Inneneinrichter, der inzwischen aber auch Shops in Hamburg und Düsseldorf betreibt. Da er bisher keine Tapeten im Sortiment hatte, wendete er sich an uns mit der Bitte, eine Kollektion mit der DNA von Riviera Maison herzustellen.
Peters: Rivièra Maison verkauft hochwertige Kleinmöbel und Home-Accessoires. Um diese in einem passenden Rahmen zu präsentieren, fehlte die Tapete als Ergänzung. Das Unternehmen vermarket diese aber nicht selbst. Die Vermarktung läuft wie bei allen Tapeten von BN hauptsächlich über den Groß- und Fachhandel.
Das Gespräch führte Cornelia Küsel.
cornelia.kuesel@snfachpresse.de
BN Wallcoverings Daten und Fakten
BN International BV
Rokerijweg 5
NL-1271 AH Huizen
Tel.: +31 (0)35 / 5 24 84 00
www.wallcoverings.bnint.com
Geschäftsführer: Roland Keim
Marketingleiterin: Carolien de Vries
Verkaufsleiter: Erik Langendorff
Gegründet: 1926 als Balatum NV
Muttergesellschaft: VE Partners
Umsatz 2015: 75 Mio. EUR
Tochterfirmen in Tschechien und Großbritannien
Mitarbeiter: 460, davon rund 300 in den Niederlanden
Geschäftsfelder: Tapete für den Verbraucher, Objekt und Bucheinband
Vertriebstochter für den Verbrauchermarkt: Voca BV
Geschäftsführer: Günther Leek
Verkaufsleiter D/A/CH: Ralf Peters aus BTH Heimtex 03/16 (Wirtschaft)
"Für etwas Edles, Wertvolles wird auch mehr ausgegeben"
Mit einer eigenen Vertriebstochter forciert BN Wallcoverings sein Engagement im deutschen Groß- und Facheinzelhandel. Dabei setzen die Niederländer auf Qualität und mittlere bis hohe Preislagen.
BTH Heimtex: "Dutch Masters" nennt sich die neue Tapeten-Kollektion von BN Wallcoverings, die in Zusammenarbeit mit dem Reichsmuseum in Amsterdam entstand. Sie zeigt farbige Blumen in barocker Fülle. Entwickelt sich damit ein neuer Trend?
Carolien de Vries: Wir gehen regelmäßig auf Trendshows und lassen uns dort inspirieren. Dabei beschränken wir uns aber nicht auf das Interieur, sondern beobachten auch die Strömungen in der Textilmode. Sie bringt gerade den Barockstil hervor, der unsere Kollektion Dutch Masters prägt. Das ist also ganz neu in der Tapetenmode.
BTH Heimtex: Sehen Sie sich als Trendsetter der Tapetenbranche?
de Vries: Ja, wir waren zum Beispiel die ersten, die täuschend echte Holz- und Steinmotive auf die Tapete gebracht haben. Wir versuchen immer, außergewöhnliche Muster und Prägungen mit holländischem Einfluss anzubieten, um aus der Masse hervorzutreten und uns vom Wettbewerb abzuheben. Ein Beispiel ist die vor zwei Jahren auf den Markt gekommene Kollektion "Van Gogh". Deren Muster Mandelblüte kennt inzwischen die ganze Welt.
Ralf Peters: Es ist nicht unser Ziel, im Konsumbereich gegen angestammte deutsche Tapetenhersteller zu kämpfen und über den Preis zu gehen. Wir sehen unsere Stärke im höherwertigen Segment. Deshalb liefern wir sehr edle Ware mit tiefer Prägung in 3D- und Mattschaum-Optik.
Erik Langendorff: Wir haben 2014 rund 15 Mio. EUR in eine neue Produktionshalle mit neuester Technik investiert. Dafür haben wir eine große, passgenaue Tiefdruckmaschine mit elf Farbwerken von Olbrich gekauft. Damit lassen sich Tapeten nach aktuellem Stand der Technik realisieren. Das sieht man deutlich an den neuen Designs. Wir stellen immer mehr Kollektionen mit tiefer Prägung her. Diese Tiefe lässt sich vor allem über Registerprägung erreichen.
BTH Heimtex: Ist der Verbraucher in Deutschland denn bereit, die entsprechenden Preise für die hochwertige Produkte zu zahlen?
de Vries: Ja, niedrige Preise müssen in Deutschland gar nicht sein. Denn die Verbraucher wollen das Gefühl haben, etwas Edles und Wertvolles gekauft zu haben. Dafür würden sie auch mehr ausgeben.
Langendorff: Wir versuchen natürlich auch, die Nachfrage nach kommerziellen Tapeten zu bedienen. Ein wenig Masse brauchen wir. Aber wir sehen uns mit unseren Produkten eher in einer Art Nische. Den Wettbewerb um die niedrigsten Preise können wir nicht gewinnen.
Peters: Bei den Hausmessen wird zum Beispiel selten über Preise gesprochen. Für unsere Kunden und Handelspartner ist es wichtig, dass sie sich differenzieren können. Das klappt nicht mit Tapeten, die es auch auf der Großfläche gibt. Das schafft man nur mit dem Profi-Segment. Und dafür sind außergewöhnliche Designs erforderlich, dann spielt der Preis eine untergeordnete Rolle. Wir bewegen uns preislich im mittleren bis höheren Bereich.
BTH: BN verkauft also nur über Groß- und Facheinzelhandel?
Peters: Wir wollen als kleines Unternehmen in Deutschland organisch wachsen. Dabei konzentrieren wir uns derzeit auf die Profi-Partner Großhandel, Facheinzelhandel und Raumausstatter.
BTH Heimtex: Brüder Schlau hat sich nach dem Kauf von Akzo-Nobel-Standorten und der Berliner Steffel-Gruppe zum größten Akteur im Großhandel entwickelt, der stark auf Tapete setzt. Streben Sie eine Listung bei Schlau an?
Peters: Da wir organisch wachsen wollen, wäre es sehr gefährlich zu meinen, alle Kunden gleichzeitig bedienen zu müssen. Das geht nur zu Lasten der Qualität. Die Firma Schlau hat eine enorme Größe im Markt. Die erforderlichen Volumina könnten wir derzeit nicht bewältigen. Aber auf Dauer wollen wir natürlich schon für solch große Player interessant werden. Doch zunächst ein Schritt nach dem anderen.
BN ist zwar eine starke Marke in Deutschland, hatte sich aber ein wenig zurückgezogen, um im Objektbereich und bei Bucheinbänden stärker zu werden. Nun starten wir wieder durch und wollen uns erst einmal im klassischen Fachgroßhandel etablieren. Allerdings arbeiten wir auch mit Hornbach zusammen. Das liegt auch daran, dass eine Tapeten-Zentrale von Hornbach in den Niederlanden angesiedelt ist und BN als starken Player auf dem niederländischen Markt schätzt.
BTH Heimtex: Leiden Sie unter Verlusten in Russland - und wie gleichen Sie diese aus?
Langendorff: Wir haben drei Geschäftsfelder: Tapete für den Verbrauchermarkt, Objekt und Bucheinband. Alle drei profitieren von unserer modernsten Technik. Wenn einer dieser Bereiche nicht so gut läuft, schaffen wir den Ausgleich über ein anderes Geschäftsfeld.
Mit der Tapete haben wir in Russland gar nicht viel verloren, denn unsere Kollektion "Van Gogh" kommt dort sehr gut an.
BTH Heimtext: Welchen Anteil am Umsatz hat den das Segment der Tapeten für den Verbraucher?
Langendorff: Der liegt bei 35 %. Auf das Objekt entfallen 20 %, auf den Bucheinband 45 %. Dafür haben wir auch ein Werk in Tschechien, wo wir unter anderem Materialien für Ausweise herstellen, darunter die russischen.
BTH Heimtex: Überlappen sich die Bereiche Objekt und Tapete?
Peters: In kleineren Hotels werden schon mal unsere 53 cm Eurorollen nachgefragt. Aber grundsätzlich trennen wir den Bereich Privat scharf vom Bereich Objekt. Damit dokumentieren wir unsere Stärken in den jeweiligen Segmenten. Wir konzentrieren uns auf einen Bereich und bedienen diesen hochprofessionell.
BTH Heimtex: Bei der Heimtextil wurde deutlich: Alle Tapetenhersteller versprechen sich etwas vom deutschen Markt. Was macht ihn so attraktiv?
de Vries: Deutschland ist ein bevölkerungsreiches Land. Zwar ist der Markt nicht riesig, aber es gibt in Deutschland viele Menschen, die für Qualität auch zahlen.
Langendorff: Außerdem ist Deutschland unser Nachbar. Das ist für die Logistik von Vorteil.
Peters: BN war nie weg aus Deutschland. Jetzt wollen wir uns aber wieder stärker engagieren. Statt mit externen Partnern betreuen wir nun Deutschland, Österreich und die Schweiz durch die BN-Vertriebstochter Voca und mit eigenen Mitarbeitern. Außer mir als Verkaufsleiter D/A/CH ist noch Thomas Kuhlen neu im Team, der Nordrhein-Westfalen, Rheinland-Pfalz und Hessen übernommen hat und neben Karl-Heinz Püttmann, der den Norden betreut, unser Team erweitert. Dieser verlässliche Vertrieb wird zum Wachstum von BN beitragen. Denn die Fachgroßhändler sind froh, dass sie feste Ansprechpartner haben und ein Produkt, mit dem sie sich von den Massenangeboten differenzieren können.
de Vries: Wir starten in Deutschland jetzt neu mit einem jungen, dynamischen Team. Aber auch im Objektbereich haben wir neue Mitarbeiter. Hier wird noch ein Vertriebler für Deutschland gesucht.
BTH Heimtex: Wie groß ist Ihr Exportanteil und wie viel davon entfällt auf Deutschland?
Langendorff: Der Exportanteil der Gruppe beträgt ca. 90 %. Davon entfallen 8 % auf Deutschland.
BTH Heimtex: Welches Ziel haben Sie sich für den deutschen Markt gesetzt?
Langendorff: Wir streben innerhalb von fünf Jahren eine Verdopplung an.
Peters: Vorrangiges Ziel ist es, ein kompetenter Partner für den Handel zu sein. Wenn wir wachsen, muss die Kompetenz in allen Abteilungen mit wachsen. Sonst leidet die Qualität beispielsweise im Innendienst oder Service. Aber die Kunden, die wir heute schon haben, wollen wir nicht enttäuschen. Wenn die Entwicklung allerdings so positiv weiter geht wie bisher, werden wir unser Ziel schon vor Ablauf der nächsten fünf Jahre erreichen.
BTH Heimtex: Worin unterscheidet sich der holländische vom deutschen Markt?
Langendorff: Die Farben der holländischen Tapeten sind intensiver.
de Vries: In den Niederlanden wird auch viel mit den neuesten Trends gearbeitet. Da sind wir schneller als in Deutschland. Außerdem arbeiten wir mit Stilberatern, um dem Verbraucher die Tapete näher zu bringen. Die beraten die Kunden in den Geschäften und nutzen dafür unsere Materialien. Wir investieren viel in Muster und Informationsbroschüren. So erhalten die Stilberater jeden Monat einen "Letter of Inspiration". Er gibt Tipps, wie und wo Tapete eingesetzt werden kann.
BTH Heimtex: Wäre der Einsatz dieser Stilberater nicht auch auf dem deutschen Markt von Vorteil?
Peters: Wir haben derzeit nicht genug Manpower, um im Groß- und Einzelhandel Stilberatung anzubieten. Langfristig können wir uns diese Beratung vor Ort aber gut vorstellen. Derzeit bieten wir Informationsmaterial in Papierform oder im Internet an. Auch unseren "Letter of Inspiration" kann man sich herunterladen.
BTH Heimtex: Wie viele Kollektionen bringen sie pro Jahr auf den Markt?
Günther Leek: Im Schnitt acht Kollektionen.
Langendorff: Wir haben zudem den Vertrieb für den belgischen Hersteller Dekens übernommen, machen Private-Label-Kollektionen by BN und haben darüber hinaus noch ein paar Export-Kollektionen.
BTH Heimtex: Eine Ihrer neuen Karten nennt sich Rivièra Maison. Was steckt dahinter?
Leek: Rivièra Maison ist ein niederländischer Inneneinrichter, der inzwischen aber auch Shops in Hamburg und Düsseldorf betreibt. Da er bisher keine Tapeten im Sortiment hatte, wendete er sich an uns mit der Bitte, eine Kollektion mit der DNA von Riviera Maison herzustellen.
Peters: Rivièra Maison verkauft hochwertige Kleinmöbel und Home-Accessoires. Um diese in einem passenden Rahmen zu präsentieren, fehlte die Tapete als Ergänzung. Das Unternehmen vermarket diese aber nicht selbst. Die Vermarktung läuft wie bei allen Tapeten von BN hauptsächlich über den Groß- und Fachhandel.
Das Gespräch führte Cornelia Küsel.
cornelia.kuesel@snfachpresse.de
BN Wallcoverings Daten und Fakten
BN International BV
Rokerijweg 5
NL-1271 AH Huizen
Tel.: +31 (0)35 / 5 24 84 00
www.wallcoverings.bnint.com
Geschäftsführer: Roland Keim
Marketingleiterin: Carolien de Vries
Verkaufsleiter: Erik Langendorff
Gegründet: 1926 als Balatum NV
Muttergesellschaft: VE Partners
Umsatz 2015: 75 Mio. EUR
Tochterfirmen in Tschechien und Großbritannien
Mitarbeiter: 460, davon rund 300 in den Niederlanden
Geschäftsfelder: Tapete für den Verbraucher, Objekt und Bucheinband
Vertriebstochter für den Verbrauchermarkt: Voca BV
Geschäftsführer: Günther Leek
Verkaufsleiter D/A/CH: Ralf Peters aus BTH Heimtex 03/16 (Wirtschaft)