Ziller Holzfachmarkt in Nürnberg

Die Vielfalt von Holz erleben

Als "Bayerns größter Holzfachmarkt für Indoor- und Outdooreinrichtung" präsentiert sich Ziller mit Stammsitz in Nürnberg auf seiner Website. Das ist nicht zu viel versprochen: In der Ausstellung wird das Wohnen mit Holz auf 2.500 m2 zum Erlebnis, das ebenso umfangreiche wie vielfältige Sortiment wird begleitet von beispielhaften Serviceleistungen. Als Visitenkarte und Einladung an den Endverbraucher fungiert die Website, konzipiert als virtuelles Serviceportal. Parkett Magazin hat sich vor Ort umgeschaut.

Kein anderer Baustoff ist dem Menschen so vertraut wie Holz. Als natürliches, nachhaltiges Material für Konstruktion, Innenausbau und Einrichtung verleiht es Innen- und Außenräumen eine besondere Lebens- und Wohnqualität. Das will Holz-Ziller seinen Kunden nahe bringen. Der familiengeführte Holzfachmarkt mit über 75-jähriger Erfahrung hat in seinem Stammhaus in Nürnberg eine Ausstellung gestaltet, die mit dem Superlativ "größte ihrer Art in Bayern" wirbt, aber auch außerhalb des Freistaates ihresgleichen suchen dürfte. Auf 2.500 m2, verteilt auf zwei Etagen, werden vielfältige Wohnideen für Haus, Terrasse und Garten inszeniert, die Inspirationen und Anregungen vermitteln.

"Wir möchten, dass sich unsere Kunden bei uns wie zu Hause fühlen", sagt Geschäftsführer Johann Ziller dazu. "Dazu haben wir verschiedenste Zimmer eingerichtet, die unterschiedliche Wohnsituationen widerspiegeln." 450 (!) Musterflächen auf dem Boden, davon 200 mit Parkett, geben den Kunden einen Eindruck davon, wie die diversen Produkte aus dem umfangreichen Bodenbelagssortiment verlegt wirken und welchen Gehkomfort sie bieten. Dazu präsentiert das 1938 gegründete Traditionsunternehmen Lifestyle-Themen wie Einrichten und Grillen. Türen, Fenster und Gartenmöbel sind aufgebaut und können getestet und ausprobiert werden.

In der Ausstellung werden die Produkte herstellerneutral präsentiert. Somit sind sie aus der Vergleichbarkeit genommen und der Fachhändler bleibt vor Beratungsdiebstahl geschützt. "Wir wollen nicht als Schaufenster für das Internet fungierten", äußert Ziller seine klare Meinung zu Reaktionen einiger Lieferanten, die sich darüber nicht erfreut zeigten. Während sich die Eltern in Ruhe umschauen oder beraten werden, können sich die Kinder am Kickertisch vergnügen. Zur gemeinsamen Pause lädt das integrierte hauseigene Cafe Zillini ein.

Der obere Stock mit dem ehemaligen Wohnbereich Zillers gehört dem Premiumsegment. Highlights sind hier unter anderem edle Manufaktur-Holzböden mit Dielen im Wunschmaß bis zu 10 Metern Länge.

Bodenbeläge sind mit Abstand größter Umsatzträger

Bodenbeläge sind mit etwa zwei Drittel Anteil am Umsatz das wichtigste Standbein, gefolgt vom Outdoor-Bereich mit 20 % und Türen mit 10 %. Das Angebot an Bodenbelägen ist weit gefächert: Von Parkett und Holzböden jeglicher Art über Laminat und Vinyl-Designbeläge bis zu Terrassendielen. Hierunter ist wiederum Parkett die Nr. 1 im Umsatz - allein Landhausdielen bringen 35 % der Bodenbelagsumsätze ein - vor Laminat, Designbelägen und Kork. "Die Zahlen zeigen, dass Vinylbeläge mit 15 % Umsatzanteil immer noch hinter Laminat liegen, obgleich das Gefühl etwas anderes sagt", konstatiert Ziller, der am Markt eine Verschiebung von Laminat zu Vinyl beobachtet.

Bei Parkett findet sich Zweischichtparkett zum Kleben genauso wie Dreischichtparkett im mittleren bis hochpreisigen Bereich, größtenteils zur schwimmenden Verlegung. Den Einstieg bildet Schiffsboden in Verkaufspreislagen zwischen 19 und 35 EUR, Landhausdielen starten ab 35 EUR VK-Preis, Manufakturdielen können auf VK-Preise von 299 EUR pro Quadratmeter kommen. Als Ergänzung dazu passen die hochwertigen Terrassendielen in Naturholz. Mit 120 EUR zum Beispiel ist Kebony eine gute Alternative zu Tropenholz. "Bei diesem Produkt mit seiner typischen Grau-Färbung im Außenbereich waren wir bundesweit Einzelhändler Nummer 1", betont Ziller, der mit PFC und PEFC-Zertifizierung auf Holz aus nachwachsender Forstwirtschaft achtet.

Kunden, die Rabattaktionen im regulären Sortiment suchen, haben kein Glück. "Rotstift-Preise sind nicht mehr zeitgemäß und passen nicht zu unserem stationären Auftritt", erklärt der Händler. Lieber investiert er in Service und Mitarbeiter.

Nah am Markt, nah an den Kunden

Von Anfang an war der umtriebige Holzfachmann offen für Neues und hatte stets das Ohr am Markt. Mit nur 18 Jahren hat er das Familienunternehmen übernommen und vom Schnittholzhandel zum Holzfachmarkt mit drei Standorten entwickelt. Neben dem Stammsitz in Nürnberg wurden eine Filiale in Baiersdorf in der fränkischen Schweiz und eine weitere in Schwabach in der Metropolregion Nürnberg mit "Bayerns größter Gartenhaus-Ausstellung" eröffnet. Damit kann jetzt der gesamte Großraum Nürnberg und Erlangen mit einem Radius von 100 Kilometern abgedeckt werden - "und wir sind immer nah an den Kunden."

Kunden sind in erster Linie gut situierte Renovierer, Bauherren und Architekten. Diesem anspruchsvollen Klientel will Ziller nicht nur eine große Auswahl bieten, sondern auch persönliche, professionelle Beratung, eine schnelle Lieferung und eine fachgerechte Verlegung bzw. Montage. Er ist überzeugt, dass Service das Schlüsselwort für die Zukunft ist und appelliert an die Branche, aktiver mit dem Thema umzugehen. "Der Einzelhandel unserer Branche muss sich in den nächsten Jahren über die Serviceführerschaft definieren."

Die Franken haben den Servicegedanken bereits neu gefasst. "Alles, was wir verkaufen, verlegen bzw. montieren wir zum Festpreis." Die Dienstleistung wird zum Artikel. Zwei eigene Monteure und zusätzliche Handwerkspartner sind dafür im Einsatz. Schon heute montiert Ziller 30 % des Warenverkaufs und generiert so einen beachtlichen Umsatz, Tendenz steigend. "Wir verlegen im Jahr 10.000 m2 Boden, 5.000 m2 Terrassendielen, montieren 2.000 Türen und können auf 10.000 zufriedene Kunden verweisen", wirbt der Händler selbstbewusst auf seiner Website und auch in der Ausstellung.

Marketing-Mix setzt auf Online-Präsenz und klassische Instrumente

Das Mutterhaus in Nürnberg residiert in der Isartalstraße, einem Gewerbegebiet - keine Lauflage also. "Doch wer hierher kommt, will etwas", weiß Ziller. Um die Frequenz zu erhöhen, investiert er in Marketing und Werbung, wobei primär der Endverbraucher als Hauptzielgruppe im Fokus steht. Die Aktivitäten verteilen sich auf den klassischen Printbereich und das Internet mit Google Adwords und Facebook.

Mit Plakaten, Beilagen und Anzeigen werden Produkte beworben, außerdem gibt es den wöchentlichen Schau-Sonntag und Events. Beispielsweise passt der Grillkochkurs hervorragend zum Zusatzsortiment hochwertiger Grillstationen. Von März bis September gibt es samstags Grillvorführungen, die künftig mit dem Verkauf von hochwertigen Fleischprodukten noch attraktiver werden sollen. Aufmerksamkeit erreicht Ziller zudem mit der Teilnahme an Outdoor-Messen.

Neue Website: Authentisch, attraktiv, dynamisch

2014 wurde die Website komplett überarbeitet. Der Relaunch war so gelungen, dass Ziller im November 2015 vom Gesamtverband Deutscher Holzhandel, GD Holz, dafür mit dem Innovationspreis "Woody Award" prämiert wurde. Maßgeblich beim Auftrag an den Webdesigner war die optimale Ansprache von Endverbrauchern, speziell von Frauen - denn sie treffen häufig die Kaufentscheidung. "Wir haben unsere weiblichen Kunden im Blick", erklärt Hans Ziller seinen Ansatz. Für sie müsse die Homepage attraktiv sein. Das heißt, weniger technische Infos, dafür Emotionalität mit Bildern und Stories. Diese Aussage wird beim Einstellen der Inhalte immer wieder hinterfragt.

Wichtig war ihm auch, dass der Internet-Auftritt authentisch ist, damit sich die Kunden im Geschäft "zu Hause" fühlen. Dafür sorgen Bilder von der Ausstellung und den Mitarbeitern. Sie treten nach außen als Ansprechpartner und Berater in Erscheinung. Auch die Farbgestaltung im Grün seiner CI ist Teil des individuellen Konzepts von Ziller.

Weil eine Website "dynamisch sein muss und das nicht so nebenbei funktioniert", wurde ein Verantwortlicher für digitale Medien eingestellt, der die Pflege übernimmt. Das geschieht auf Basis von TYPO3, einem allgemein geläufigen, erprobten CMS (Content Management System), mit dem Inhalte schnell ausgetauscht und effektiv verwaltet werden können.

Die Seite www.holzziller.de ist übersichtlich aufgebaut. Auf der Startseite kann man im Hauptmenü durch das gesamte Sortiment navigieren - Boden, Türen, Wand und Decke, Fenster, Garten und Zubehör - und sich über den Service und Ziller als Unternehmen informieren. Wenn man weiter herunterscrollt, gibt ein kurzes Firmenporträt einen ersten Einblick in das Profil des Holzfachmarktes. Zusätzliche Teaser präsentieren saisonale Angebote und aktuelle Hinweise. Links führen zu den einzelnen Niederlassungen, dem Montage- und Verlegeservice und den Online-Katalogen.

Zusätzliche Buttons führen direkt zum Premiumsegment "Parkettboden" im Untermenü "Böden" , zum "Online-Shop", zum "Zuhause Journal", einem Blog und zu "Presse"mit Veröffentlichungen über das Haus Ziller. Bei "Parkettboden" wird ohne Preise für Parkett als wertigen Bodenbelag geworben. Über "Online-Shop" gelangt der User auf auf www.ziller24.de. Dort werden Bodenbeläge einiger Markenhersteller mit Preisen angeboten, darunter auch spezielle Aktionsware mit reduzierten Preisen. "Im Internet will der Kunde Preise sehen", erklärt Ziller die Integration des Shops. Im Online-Shop könne er sich vorab über Produkte informieren und erhält ein Gefühl für Preise. Alle dort gezeigten Produkte sind jedoch nur online erhältlich.

Ein Blog muss regelmäßig gepflegt werden. Ziller gelingt das vorbildlich bei seinem "Zuhause-Journal": Unter dem Pseudonym "Hans" postet er regelmäßig Beiträge - allgemeine und fachliche Themen, launig verpackt, Trends wie im April die "Gartentrends 2016", Wissenswertes wie die Herstellung von Parkett, Praktisches wie die Auswahl des richtigen Holzbodens und auch Unterhaltsames wie "Oskars Welt", wo Oscar, der Hund von Hans Ziller und seiner Frau Gabriele "zu Wort kommt". Der Blog hält holzziller.de lebendig. "Etwa 800 Klicks pro Monat kommen nur auf den Blog", verrät Ziller.

Mit dem Anspruch eines Marktführers forciert er die Weiterentwicklung der Homepage. Beispielsweise soll der Online-Shop als digitales Schaufenster weiter ausgebaut werden, sodass sich der Kunde vorab informieren kann.

Eine weitere räumliche Expansion ist demgegenüber derzeit nicht geplant. Vielmehr sollen die bestehenden Standorte stetig optimiert werden. So wird die Ausstellung in Baiersdorf gerade neu aufgebaut und der Standort Schwabwach erfährt ein Upgrade. In Nürnberg wird ebenfalls an einer Optimierung der Warenpräsentation gearbeitet. aus Parkett Magazin 03/16 (Wirtschaft)