Interview des Monats: Sleepwell Kauffmann, Hörbranz/A

Optimierungsoffensive im Interesse der Kunden

Sleepwell Kauffmann blickt auf eine fast 200-jährige Firmengeschichte zurück und zählt international zu den renommiertesten Anbietern hochwertiger Daunen-Bettwaren. In den vergangenen rund drei Jahren hat das österreichische Unternehmen zahlreiche Maßnahmen ergriffen, um sich, bei aller Tradition, am Markt neu aufzustellen. Anlass für die Haustex, mit dem geschäftsführenden Gesellschafter Helmut Schrenk und Verkaufsleiter International Jens Schröder über die Hintergründe dieser Maßnahmen zu sprechen.


Haustex: Wie hat sich Kauffmann im vergangenen Jahr wirtschaftlich entwickelt?

Helmut Schrenk: Das Jahr 2015 verlief für uns sehr erfreulich. Wir konnten den Umsatz um rund neun Prozent auf 12,3 Millionen Euro verbessern. Noch wichtiger ist aber, dass wir aus der Verlustzone herausgekommen sind. Wir hatten 2014 investitionsbedingt eine rote Null geschrieben, und sind jetzt im Ergebnis stark positiv. Tatsächlich lagen wir im letzten Jahr im Umsatz und im Ertrag über den budgetierten Zahlen. Gerechnet hatten wir lediglich mit einem Umsatz von knapp 12 Millionen Euro. Wir stehen also kerngesund da.

Haustex: Wie ist Ihnen das gelungen?

Schrenk: Wir sind einerseits durch das Export-Geschäft gewachsen, vor allem in Russland haben wir 15 Neukunden gewinnen können. Beispielsweise das bekannte Kaufhaus Tsum, das luxuriöseste Kaufhaus in Moskau. Wir haben dort nur mit unseren teuersten und luxuriösesten Premiumprodukten punkten können, etwa der Österreichischen Premium Weidegans und der Eiderdaune. Sehr stark zulegen konnten wir außerdem in China, auch da interessiert man sich nur für die höchsten Qualitäten. Wir arbeiten dort mit drei großen Kunden zusammen, die eigene Fachhandelsgeschäfte führen.
Es ist unser Vorteil, dass wir nicht zu groß sind und keine Massenware am Markt streuen müssen. Wir entwickeln uns gerade im Export immer mehr in den Premiummarkt und können dadurch dort punkten.

Jens Schröder: Wir positionieren uns schon seit einigen Jahren im echten Qualitätsbereich, angefangen bei der Produktwelt bis zu den Katalogen und dem Marketingmaterial. Das trägt allmählich Früchte.

Haustex: Hängt damit auch die Deklaration der Klassik-Kollektion nach CUIN zusammen, der Einheit für die Bauschkraft der Daunen?

Schröder: Genau. Das ist ein Qualitätsbekenntnis unserer Klassik-Kollektion. Wer solch eine Decke kauft hat die Gewissheit, dass die Daune darin mindestens die Füllkraft hat, die wir deklarieren. Mit Betonung auf mindestens, jedermann kann die Decke öffnen und prüfen und wird positiv bestätigt werden.

Haustex: Wie ist das Sortiment von Kauffmann gegliedert?

Schröder: Wir haben zwei Schienen bei Kauffmann aufgebaut. Die eine ist die Klassik-Kollektion, in der wir durch unterschiedliche Filling-Power und die Feinheit des Gewebes unterschiedliche Qualitäts- und Preisstufen generieren - so wie es im Fachhandel klassischerweise üblich ist. Und unsere CUIN-Werte sind reale Werte, die sich auch nach längerer Gebrauchsdauer realisieren lassen. Wir fangen preislich und qualitativ bei einem schon sehr hohen CUIN-Wert von 650 an und gehen dort bis zu einem Wert von 900.

Die andere Schiene besteht aus sehr hochwertigen Kollektionen, die dem Verbraucher eine authentische Geschichte zu den Produkten erzählen können. Dazu zählt die Österreichische Premium Weidegans, bei der wir Daunen von österreichischen Landwirten erhalten, die Gänse zum Teil in nur sehr geringen Mengen halten. Oder die Hutterer-Serie, von Gänsen der in Kanada angesiedelten Hutterer. Und natürlich unsere Eiderdaunendecke, die Königin der Nacht, wie wir sie nennen.

Haustex: Alleine den Umsatz zu steigern, ist nicht so schwer. Die Kunst ist es, gleichzeitig unter dem Strich mehr Gewinn zu erzielen. Wie ist Ihnen das gelungen?

Schrenk: Höhere Umsätze bedeuten natürlich eine stärkere Auslastung der Kapazitäten, was sich schon mal positiv auswirkt. Zusätzlich haben wir aber auch in der Einkaufspolitik Straffungen vorgenommen und in der Produktion Optimierungen und Verbesserungen durchgeführt. Man kann durch geschickte Produktionsplanung die Losgrößen optimieren. In Österreich, wo die Lohnkosten nicht billig sind, ein wichtiger Faktor. Außerdem kann man den Energieverbrauch und die Abwasserseite optimieren. Die Daunenproduktion ist schließlich mit einem sehr hohen Wassereinsatz im Reinigungsprozess verbunden.

Haustex: Bedeuten größere Produktionseinheiten nicht auf der anderen Seite eine längere Lieferzeit?

Schrenk: Nein, das haben wir natürlich vermieden. Vielmehr verfügen wir bei den Standard-Größen der Hüllen für die Klassik-Kollektion über ein kleines Lager, sodass wir sogar sehr schnell liefern können. Wir haben eine Mischung aus Auftragsproduktion bei Spezialartikeln und Lagerproduktion bei kuranten Artikeln.

Schröder: In unserem Klassik-Sortiment haben wir die Standard- und die erste Komfort-Größe für Deutschland in kleinen Mengen auf Vorrat produziert, und alle anderen Größen werden just-in-time produziert. Eine weitere Optimierung ist sicherlich auch, dass wir die Kollektionen international immer mehr angeglichen haben, indem wir häufiger mit den gleichen Geweben oder gleichen Daunenqualitäten arbeiten. Vor zwei Jahren lag unsere Artikelzahl bei etwas über 6.000, inzwischen sind wir bei etwa 4.500 angekommen.

Haustex: Die Vorzeichen für die Heimtextil in Frankfurt stimmten also für Sie. Wie ist die Messe selbst für Kauffmann gelaufen?

Schröder: Die war richtig klasse. Wir sind übers Jahr auf mehreren Messen, aber die Heimtextil ist für uns national und international immer noch die wichtigste. Die Besucherfrequenz war bei uns in den letzten Jahren relativ gleichbleibend, so auch in diesem Jahr. Aber obwohl die Heimtextil eigentlich schon lange keine Ordermesse mehr ist, haben wir allein für den deutschen Markt 38 Prozent mehr Umsatzaufträge geschrieben als noch vor einem Jahr. Und die Basis war nicht schlecht. Damit sind wir natürlich sehr zufrieden.

Haustex: Woher kommt das Wachstum, worauf sind die Kunden besonders angesprungen?

Schröder: Das sind im Wesentlichen drei Faktoren. Bei der losen Ware hat sich die Entspannung am Rohstoffmarkt auch in Form einer Qualitätsoptimierung ausgewirkt, sodass die Kunden wieder verstärkt bei uns eingekauft haben. Die beiden anderen Punkte sind unsere neue Bavaria-Kollektion, die wirklich sehr gut angekommen ist, gerade in dem für uns so wichtigen Preissegment, in dem wir sehr starken Wettbewerb haben, und tatsächlich haben wir drittens über unser Eiderdaunen-Infotainment ganz konkret Aufträge generiert, die sich bei solch einem hochpreisigen Produkt sofort bemerkbar machen.

Haustex: Bei Kauffmann haben sich in der letzten Zeit einige entscheidende Veränderungen ereignet. Wann hat es eigentlich damit begonnen, dass Kauffmann sich neu aufstellt?

Schröder: Aus meiner Sicht wurden mit dem Eintritt von Helmut Schrenk in die Geschäftsführung in jede Richtung extrem konsequent Veränderungen vorgenommen. Es wurde alles hinterfragt, mit Antworten, die man vielleicht nicht immer so gerne gehört hat. Mit dieser konsequenten Haltung, neue Dinge anpacken zu wollen, ist ein Prozess in Gang gekommen, der eine Eigendynamik erreicht hat. Die positiven Resultate spüren wir heute deutlich.

Haustex: Seit wann leiten Sie Kauffmann, Herr Schrenk?

Schrenk: Ich bin seit April 2013 im Unternehmen, also seit drei Jahren. Kauffmann gehört zu 90 Prozent der Austria Holding und zu zehn Prozent mir. Austria Holding ist eine Art Mischkonzern, zu dem diverse Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen gehören, unter anderem auch eine Beteiligung an dem Textilunternehmen Kunert. Es ist sicherlich ein Unterschied, ob man ein Unternehmen als Miteigentümer führt oder bloß als Geschäftsführer. Und auch von der Kundenseite wird es gern gesehen, wenn man es mit einem Miteigentümer zu tun hat.

Haustex: Was geschah in der Zeit?

Schrenk: Wir haben verschiedene Offensiven gestartet, wie wir die Maßnahmen getauft haben. Beispielsweise eine Service-Offensive, die unseren Kunden zu Gute kommen soll.

Haustex: Was verbirgt sich dahinter?

Schröder: Begonnen haben wir im März letzten Jahres mit dem Service einer 48-Stunden-Lieferzeit bei den Klassiks für unsere wichtigsten Märkte Österreich und Deutschland. Wir haben gesehen, dass wir einige Artikel noch schneller liefern und noch dichter am Kunden sein müssen. Alle Artikel aus der Klassik-Kollektion in den Standard- und Komfortgrößen sind innerhalb von 48 Stunden beim Kunden im Geschäft. Konkret bedeutet das, dass Bestellungen, die bis 12 Uhr bei uns eingegangen sind, 48 Stunden später im Haus sind. Vorher haben wir in drei bis fünf Tagen geliefert.

Seit letztem Oktober haben wir zusätzlich sukzessive unser Nähatelier um 10 Arbeitsplätze erweitert. Dadurch können wir nun auch bei speziellen Kundenwünschen schnellere Fertigungszeiten realisieren.

Schrenk: Damit nicht genug, haben wir im Sinne der Servicequalität auch im Außendienst personell aufgebaut und im vergangenen Herbst mit Frank Schubert und Gerold Koers zwei neue Vertreter für Deutschland engagiert. Wir bearbeiten den deutschen Markt jetzt also mit fünf statt vier Vertretern. Wir haben mit unserem Außendienst jetzt ein sehr gutes Standing im Markt. Das macht sich unter anderem dadurch bemerkbar, dass wir schon in der kurzen Zeit einige Neukunden akquirieren konnten, was auf dem eng besetzten Markt generell keine leichte Aufgabe ist.

Haustex: Die Vertriebsgebiete wurden dadurch neu zugeschnitten?

Schröder: So ist es. Im Wesentlichen sind aus einem sehr großen Gebiet zwei kleinere geworden. Auf diese Weise haben wir eine höhere Kundenkontakt-Zahl und somit auch eine größere Nähe zu unseren Kunden. Zudem sind Peter Gumbel und ich auch häufiger draußen im Markt bei den relevanten Kunden. Dabei geht es uns nicht nur um die Generierung von Aufträgen, vielmehr wollen wir auch ein offenes Ohr für Wünsche und Fragen unserer Kunden haben. Nicht jede Unstimmigkeit oder Produktanregung läuft schließlich gleich bei uns in der Zentrale auf. Auf diese Weise können wir noch besser mit unserer Kollektion in die Zukunft arbeiten, wie wir es beispielsweise mit der Bavaria jetzt zur letzten Messe getan haben.

Damit nicht genug, haben wir den Innendienst im Dezember um eine halbe Stelle auf zweieinhalb Vollzeitstellen aufgebaut, um auch da noch schneller und näher am Kunden zu sein. Der Handel erwartet von uns eine schnelle Reaktion und möchte nicht zwei Tage auf eine Rückmeldung warten, höchstens zwei Stunden. Diesem Anspruch müssen wir als hochwertiger Anbieter gerecht werden.

Haustex: Registriert der Handel, bemerken Ihre Kunden, dass Kauffmann sie jetzt intensiver betreut?

Schröder: Auf jeden Fall. Darum ist es uns ja auch gelungen, bei der Neukundenakquise so erfolgreich zu sein, viel erfolgreicher als zuvor. Das ist ein Prozess, der langsam aber stetig verläuft. Wenn wir uns die letzte Bettwaren-Umfrage der Haustex ansehen, wurden wir dort in den Bereichen Marketing und Service doch schon merklich besser beurteilt, und das war noch vor der Einstellung der neuen Mitarbeiter. Und wir wollen uns in der Bewertung durch unsere Kunden weiter verbessern, das ist unser klares Ziel.

Schrenk: Neben der Service-Offensive haben wir auch eine Technologie-Offensive gestartet, um noch besser zu werden im Hinblick auf Qualitätsprüfung und Qualitätssicherung. Beispielsweise muss jede Daunen-Mischung mit jedem Gewebe abgestimmt werden, um zu verhindern, dass Daunenbestandteile durch das Gewebe dringen. Dafür haben wir eine Rotating Box und eine Stoßtestmaschine gekauft. Eine dritte neue Maschine testet den Restfettgehalt der Daunen nach dem Waschprozess. Er darf nicht zu hoch, aber auch nicht zu niedrig sein. Weitere Prüfungskriterien sind die Filling-Power, die Transparenz, der Sauerstoffgehalt und die Gattung, also ob Gans oder Ente. Mit unserem Labor sind wir somit nun in der Lage, sämtliche relevanten Prüfungen im Bereich Daunen und Federn hier im Haus mit ausgebildetem Fachpersonal selber durchzuführen. Ich kenne kein Unternehmen in unserer Branche, das so aufgestellt ist wie wir.

Haustex: Ist dieser extrem hohe Aufwand wirklich nötig?

Schröder: Auf alle Fälle, und zwar aus zwei Gründen. Zum einen stellen wir an uns selber einen sehr hohen Qualitätsanspruch. Zum anderen wird im Export teilweise wirklich beinhart geprüft. Um dies selbst steuern zu können und von dort keine Reklamationen einzufangen, mussten wir diese Maschinen anschaffen. Wir nehmen im Jahr alleine eine mittlere fünfstellige Summe in die Hand, um die eigenen Testergebnisse noch einmal von einem unabhängigen Prüfinstitut überprüfen zu lassen. In Asien beispielsweise prüft Vater Staat, und der ist rigoros. Dort haben wir sehr viel gelernt, wovon die anderen Märkte qualitativ natürlich auch profitieren.

Schrenk: Hinsichtlich der Daunenqualität von großer Bedeutung ist auch unsere sogenannte Black-Spot-Sortiermaschine, die seit Dezember läuft. Sie wird derzeit noch weiterentwickelt, und im Endausbau dürften wir sicherlich die weltweite einzige Maschine dieser Bauart haben.

Haustex: Was sind black spots?

Schrenk: Dabei geht es um Daunen, die lediglich nicht rein weiß sondern eher gelblich sind. Unter einem Gewebe wirken diese Daunen allerdings so, als wenn sie fast schwarz wären. Das mindert nicht die Wärmehaltung der Füllung, ist ein rein optisches Problem. Aber bei so hochpreisigen Produkten wie den unseren möchten wir solche Unreinheiten vermeiden. Wir haben darum, unterstützt durch das Bundesland Vorarlberg, gemeinsam mit einer hiesigen Fachhochschule eine bereits existierende Maschine so weiterentwickelt, dass sie solche Daunen automatisch heraus sortiert. Der Prototyp läuft bei uns bereits dreischichtig.

Haustex: Wir funktioniert diese Maschine?

Schrenk: Grob gesagt, werden Daunen auf ein Fließband gegeben. Optische Sensoren erkennen die betreffenden Daunen, die dann kurz dahinter von Saugern vom Band aussortiert werden. Im Optimalfall wird am Ende des Bandes dann die wirklich reine Daunenqualität gesammelt. Das ist aber erst die erste Ausbaustufe. Es werden noch zwei weitere Maschinen dahinter geschaltet, um eine noch bessere Qualität zu erreichen. Wir hoffen, 2017 unsere Entwicklungsarbeit abgeschlossen zu haben.

Haustex: Für welche Artikel verwenden Sie diese speziellen Daunen-Qualitäten?

Schrenk: Der Durchfluss dieser Maschine ist begrenzt, selbst im Drei-Schicht-System. Darum setzen wir sie derzeit nur für unsere Premium-Produkte ein. Und als lose Ware besonders für den japanischen Markt, dort ist man sehr kritisch. Langfristig sollen wirklich alle Kauffmann-Produkte damit versorgt werden können.

Haustex: Was haben Sie insgesamt für das zusätzliche Equipment des Labors und die Black-Spot-Maschine investiert?

Schrenk: Das dürfte sich locker auf eine Viertelmillion Euro belaufen.

Schröder: Weitere Mittel werden nötig für die aktuell laufende Installation unserer Klimatisierung in der Produktion, dort wo die Sortieranlagen stehen.

Haustex: Was bringt das?

Schröder: Auch diese Investition dient der Steigerung der Daunenqualitäten. Es hat sich erwiesen, dass eine möglichst konstante Luftfeuchtigkeit von 50 bis 60 Prozent bei Temperaturen um die 20 Grad Celsius für die Sortierung der Daunen optimal ist. Die Probleme mit der statischen Aufladung werden dann minimiert und die Ausbeute in der Sortierung wird gesteigert. Wir erreichen eine höhere Wertschöpfung und eine noch höhere Sortierquote beziehungsweise eine noch höhere Qualitätssteigerung.

Schrenk: Wenn man in Deutschland oder wie wir in Österreich produziert, gehören diese Investitionen zur Überlebensstrategie dazu. Wenn wir es nicht schafften, hier eine Top-Qualität zu wirtschaftlichen Preisen zu erstellen, dann müssten wir das Werk hier schließen und nach Asien verlagern. Die können es dort nämlich nicht. Nur mit guter Qualität gibt es eine langfristige Berechtigung, hier am Standort zu produzieren. Und die Tatsache, dass wir viele Kunden wieder zurück gewinnen und Kunden neu gewinnen spiegelt uns, dass wir es richtig machen. Und wir sind noch nicht am Ziel.

Haustex: Eigentlich ist es unfair, dass die hohe Qualität, die Sie produzieren, für den Endverbraucher gar nicht sichtbar wird und sich allenfalls in Form der schönen Hülle erahnen lässt. Schwierig zu kommunizieren.

Schröder: Es ist sicherlich eine unserer schwierigsten Aufgaben, das, was wir hier zelebrieren, um eine hohe Qualität zu erreichen, überhaupt erst mal dem Fachhändler bewusst zu machen. Wir erleben das immer wieder, wenn Fachhändler zu Seminaren zu uns kommen, teilweise gestandene Leute, die seit Jahrzehnten in der Branche tätig sind, und uns am Ende sagen: "Donnerwetter, da habe ich noch etwas gelernt." Das ist einerseits schön und erfreulich, zeigt aber auch, dass wir an der Kommunikation unserer Leistung noch arbeiten müssen.

Haustex: Lohnt sich der Aufwand überhaupt?

Schröder: Wenn man eine minderwertige Decke gekauft hat, fällt das im ersten Jahr vielleicht noch nicht auf, aber spätestens nach dem zweiten. Und dann gibt es die Endverbraucher, die ihre Decke nach ein paar Jahren aufarbeiten lassen wollen. Spätestens wenn die Decke geöffnet wird, kommt das Elend zutage. Das kann nicht zuletzt auch für den Händler sehr aufschlussreich sein.

Inzwischen sind wir auch in der glücklichen Lage, nicht mehr jeden Auftrag annehmen zu müssen. Wir können jetzt auch mal nein sagen, wenn wir uns mit den Qualitätsansprüchen des Auftraggebers nicht identifizieren können. Das kommt durchaus vor, gerade im Bereich Private-Label-Produktion. In diese vergleichsweise komfortable Lage mussten wir auch erst einmal hineinwachsen.

Haustex: Mit dem Thema Qualität hängt auch der neue, deutlich modernere Internetauftritt des Unternehmens zusammen.

Schrenk: Generell ist unsere Philosophie, dass alles was wir machen, das Bild der Premiummarke Kauffmann spiegeln soll. Sei es ein Kugelschreiber, eine Schokoladenverpackung, der neue Katalog oder eben der Internetauftritt. Lieber mache ich etwas erst ein Jahr später, aber dafür richtig. Der erste Eindruck zählt. So sind wir bei dem Katalog verfahren, der sehr viel Geld gekostet hat, aber auf der ganzen Welt wirklich perfekt angekommen ist. Und der nächste folgerichtige Schritt war die Homepage.

Schröder: Unser Plan war, die Klassik-Kollektion erste einmal so weit zu entwickeln, dass wir sicher sein können, dass sie die nächsten zwei, drei Jahre stabil am Markt laufen kann. Erst danach haben wir viel Geld in die Hand genommen, um den Katalog dafür zu produzieren. Diese Geduld hat sich gelohnt, denn wir bekommen wirklich weltweit für den in mehreren Sprachen aufgelegten Katalog viel Lob. Unsere Homepage passt sich dem Katalog jetzt inhaltlich und optisch an.

Haustex: Als Händler kann man sich also darauf verlassen, dass die Klassik-Kollektion von Kauffmann über die nächsten Jahre in dieser Form läuft?

Schrenk: Genau, ganz sicher. Diese Grundkollektion ist optimiert vom Einstiegsmodell bis zum Luxus, über das Gewebe bis zur Daune und steht sicher die nächsten fünf Jahre. Wenn wir gezielte Projekte auflegen, wie aktuell die Bavaria, können wir natürlich jederzeit einen Einleger zum Katalog beifügen. Wir reagieren damit auch auf die Wünsche des Handels, der es schwer hat, bei der alljährlichen Vielfalt an Neuheiten den Überblick zu bewahren. Bei Kauffmann kann er künftig davon ausgehen, dass die Artikel der Klassik-Kollektion über mehrere Jahre konstant laufen.

Haustex: Auf der Heimtextil stellten Sie die Bavaria-Kollektion vor, sie besteht zu 100 Prozent aus bayerischen Gänsedaunen und einem sehr feinen Mako-Batist. Die Preislage im Standardmaß liegt bei 299 Euro UVP in der Wärmeklasse 2 beziehungsweise 399 Euro in der Wärmeklasse 3. Greift Kauffmann mit dieser Kollektion eine Preislage an, die man so bislang nicht bedienen konnte?

Schröder: Seit der Neuausrichtung in unserem Klassik-Katalog, in dem wir nur noch Gänsedaunen und europäische Gewebe anbieten, sind wir auf dem deutschen Markt sicherlich am stärksten in den Preislagen 400 Euro und höher, auch wenn wir mit der Legend eine sehr interessante Decke in dem Preisbereich um die 300 Euro bieten. Auf der anderen Seite sind die Eckpreislagen 299 und 399 eine sehr konsumige, marktrelevante Eckpreislage. Dort haben wir in der Vergangenheit nicht die erste Rolle gespielt, da dieses Preissegment durch andere Anbieter sehr eng besetzt ist.

Wir wollten diesen interessanten Bereich für uns forcieren und gleichzeitig unseren Händlern die Chance geben, sich mit unserem Produkt gegenüber dem Wettbewerb abzuheben. Und das ist uns mit der Bavaria gelungen, die mit der reinen bayerischen Gänsedaune eine authentische Geschichte bietet. Mit ihr decken wir eine kleine Angebotslücke perfekt ab. Jetzt bieten wir dem Händler in jedem Preisbereich ein Preis/Leistungs-Verhältnis und ein Marketing, auf das wir stolz sein können.

Haustex: Neben der Bavaria hatte Kauffmann in Frankfurt aber noch ein weiteres Highlight zu bieten.

Schröder: Ja, dabei dreht es sich um unser Steckenpferd, die Eiderdaunen-Decke, die wir unter dem Namen Königin der Nacht anbieten. Wir haben sie schon seit vielen Jahren permanent optimiert, etwa beim Bezug, bei der Verpackung, wodurch wir die Decke ganz klar abheben von einer normalen Daunendecke. Mit dem erstmals in Frankfurt vorgestellten Infotainment-Möbel haben wir der Decke jetzt endlich die Bühne gegeben, die sie verdient. So etwas gibt es nach unserer Kenntnis kein zweites Mal auf dem Markt.

Haustex: Wie funktioniert das Möbel?

Schrenk: Das Grundproblem war, dass der Handel bislang keine Möglichkeit hatte, die Eiderdaunendecke angemessen zu präsentieren. Der Endverbraucher hat sie im Laden schlicht nicht erkannt. Was man nicht sieht, kann auch keinen Kaufanreiz bieten. Und alle fühlen sich so bestätigt in der Annahme, dass Eiderdaunen-Decken nicht verkauft werden können. Unsere Erfahrung ist jedoch eine ganz andere. Die Kunst ist es, das vorhandene Potential, das dieses Produkt bietet, zu nutzen und zwar ganz einfach, in dem man es aktiv anbietet. Dafür ist unser Infotainment-Möbel hervorragend geeignet.

Schröder: Das Möbel besteht aus mehreren Bestandteilen. Auf dem Tisch schwebt in einer Glasröhre praktisch schwerelos ein Teller mit Eiderdaunen. In der Serienfertigung wird sich dieser Teller auch noch drehen. Ein echter Eyecatcher mit Wow-Effekt. Dadurch wird der Endverbraucher sofort aufmerksam auf die Daune. Daneben befindet sich eine Schüssel mit Eiderdaunen, in die man hineingreifen kann, die Eiderdaune im wahrsten Sinne begreifen kann. So erlebt man ganz unmittelbar die Leichtigkeit und hervorragende Wärmeisolation der Daune und hat das berühmte Aha-Erlebnis.

Danach sollte das Interesse für dieses ganz besondere Material geweckt sein, sodass man jetzt informativ in die Tiefe gehen kann. Dafür ist in den Tisch eingelassen ein Touchscreen, über den der Kunde oder der Verkäufer interaktiv verschiedene Filme und Informationen über die Eiderdaune vom Sammeln bis zur fertigen Decke abrufen kann. Sie illustrieren auf spielerische Art und Weise anschaulich die Besonderheiten der Eiderdaune. Der Endverbraucher versteht intuitiv, dass dieses Material, diese Decke etwas ganz Besonderes darstellt, das auch seinen Preis hat.

In einem weiteren Schritt muss der Verkäufer bei weiter vorhandenem Interesse nur unter den Tisch greifen, um eine Daunendecke hervorzuholen. So kann der Kunde das fertige Produkt und sein wundervolles Gewebe haptisch erleben. Noch eine Etage tiefer ist die äußerst hochwertig gestaltete Verpackung untergebracht, ein wichtiges Add-On, das die Besonderheit der Decke noch einmal unterstreicht und abrundet.

Schrenk: Mit diesem Möbel schlagen wir mehrere Fliegen mit einer Klappe. Natürlich fördern wir das vorhandene Potenzial für diese Decke zu Tage. So wie es zahlreiche Leute gibt, die Ferrari oder Rolls Royce fahren, gibt es auch genügend Interessenten für eine Eiderdaunendecke. Um den Umsatz nur einer Eiderdaunen-Decke zu erzielen, müsste man alternativ 25 oder 30 Sommerdecken verkaufen.

Außerdem heben wir aber auch das Prestige des Fachhändlers, der so eine hochwertige Decke anbieten kann. Und drittens thematisieren wir ganz automatisch das Prinzip der Daune allgemein. Welcher Endverbraucher weiß denn schon zu unterscheiden zwischen einer Feder und einer Daune? Und schließlich erscheint eine Decke aus reiner Gänsedaune für 599 Euro dann gar nicht mehr so teuer.

Haustex: Das Infotainment-Möbel wirkt hochwertig, ist es sicherlich auch. Was kostet es den Händler?

Schröder: Wir verkaufen es nicht, sondern vermieten es für zwei Jahre. Danach steht es unseren Kunden mietfrei zur Verfügung. Bei besonders guten Umsätzen kann die Mietdauer auf ein Jahr verkürzt werden. Erste Bestellungen haben wir auf der Heimtextil aufnehmen können. Die Auslieferung wird Ende März/Anfang April stattfinden. Die ersten Exemplare gehen nach Russland, Frankreich, Polen, Tschechien in die Schweiz, aber auch nach Deutschland.

Haustex: Kann man also bilanzieren, dass das Eiderdaunen-Konzept vom Handel verstanden wird?

Schrenk: Auf jeden Fall. Wir haben mit solch einer positiven Resonanz auf der Messe wirklich nicht gerechnet.

Haustex: Wie bewertet man bei Kauffmann die Entspannung auf dem Beschaffungsmarkt für Daunen und Federn?

Schröder: Nach den wirklich schwierigen Jahren 2011 bis 2014 ist es seit dem letzten Jahr wieder möglich bessere Qualitäten, und diese in ausreichenden Mengen zu bekommen. Vor allem in der mittleren und oberen Preisklasse gibt es eine deutliche Entspannung. Erfreulich für unsere Kunden: Dadurch konnten wir die EK-Preise in der Klassik-Kollektion je nach Artikel im Mittel zwischen drei und fünf Prozent günstiger gestalten, in der Spitze sogar bis zehn Prozent. Im Bereich der losen Ware wirkt sich die preisliche Entspannung sogar noch stärker auf die Verkaufspreise aus. Das haben einige auf der Messe genutzt, um sich bei uns mit loser Ware einzudecken, sodass wir in diesem Bereich eine schöne Umsatzsteigerung erzielen konnten.

Schrenk: Für mich ist in diesem Zusammenhang sehr wichtig, dass wir den Namen Kauffmann in puncto Qualität, speziell der Daunenqualität wieder dorthin gebracht haben, wo er schon einmal war. Wir haben die Qualitäten der losen Ware massiv verbessert. Heute können wir sagen, dass jede Qualität, die unser Haus verlässt, problemlos geprüft werden kann. Da sind wir zu 100 Prozent auf der sicheren Seite.

Haustex: Zusammenfassend gilt also, dass Kauffmann wieder höhere Qualitäten zu günstigeren Konditionen bieten kann?

Schröder: Genau. Die höheren Beschaffungsmengen wirken sich natürlich auch positiv auf unsere Produktion aus. Es ist ein erheblicher Unterschied, ob man nur kleine Chargen durchlaufen lassen kann, die jeweils nach ihrer Beschaffenheit neu justiert werden müssen, oder ob man große, homogenere Mengen in der Aufbereitung hat.

Haustex: Sind Sie zufrieden mit dem Erreichten, oder haben Sie weitere Pläne zur Weiterentwicklung des Unternehmens?

Schröder: Ein wichtiges Thema ist für uns Traceability. Seit mehr als vier Jahren verpflichten wir uns bereits den Prinzipien der Downright Down. Downright kann man als ehrlich, regelrecht übersetzen. In den Prinzipien bekennen wir uns zum strikten Verzicht auf Lebendrupf, wir lassen intern und extern über das Schweizer Institut IDFL regelmäßig sämtliche Geschäftsbeziehungen überprüfen. Und Kauffmann kauft direkt, wo immer es möglich ist, um nur drei Verpflichtungen zu nennen.

Das IDFL hat sämtliche unserer Bezugsquellen auf Traceability geprüft, und seit Januar können wir mit Stolz behaupten, dass alle Daunen und Federn aus Polen und Österreich vom IDFL bis zum Legebetrieb zertifiziert sind, also bis zum Ei, aus dem eine Gans oder Ente entsteht, die uns eines Tages die Daunen und Federn liefern wird. Erkennbar ist diese Ware am Hangtag, über das wir die Downright-Down-Zertifizierung dokumentieren.

Schrenk: Das ist in dieser Hinsicht der erste Schritt. Wir decken damit bereits fast 90 Prozent aller durch uns bezogenen Gänsedaunen und Federn ab. Weitere Provenienzen werden folgen, sodass wir eines nicht allzu fernen Tages nahezu komplett zertifiziert sein werden. Dies unterscheidet uns deutlich von einem großen Teil des Wettbewerbs und hilft dem Handel, bei kritischen Fragen zu argumentieren.

Haustex: Stehen weitere Großprojekte an?

Schrenk: Derzeit nicht. Wir haben in den letzten drei Jahren sehr viel bewegt und verändert, alles was jetzt noch kommt, ist eher ein Feintuning. Wir werden weiter investieren in Marketing und Vertrieb, auch in unsere Messepräsenz. Die Heimtextil ist zwar nach wie vor unsere wichtigste Messe im Jahr, aber bei Weitem nicht die einzige. Wir sind mit 40 Ländern sehr international aufgestellt, das werden wir sicher noch vertiefen.

Generell gilt, dass wir uns noch stärker um unsere Kunden kümmern werden. Das hat man, offen gesagt, in manchen Ländern in der Vergangenheit leider vernachlässigt, den deutschen Markt nehme ich dabei ausdrücklich aus. Das beste Beispiel ist Österreich, wo wir jetzt schöne Zuwächse erzielen konnten. Letztlich zahlt schließlich der Kunde unsere Gehälter.

Sleepwell Kauffmann in Kürze

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Sleepwell Kauffmann GmbH
Krüzastraße 4
6912 Hörbranz
Österreich
Tel.: 0043/557 32 01-0
Fax: 0043/557 32 01-9
Internet: www.kauffmann.at
email: office@kauffmann.at

Geschäftsführender Gesellschafter: Helmut Schrenk

Geschäftsführer: Wolfgang Halper

Umsatz 2015: 12,3 Mio. Euro

Mitarbeiterzahl: rund 74

Produkte: Bettdecken und Kissen mit Füllungen aus Federn- und Daunenmischungen und reiner Daune, sowie lose Ware von Federn und Daunen und Steppwaren

Absatzkanäle: Fachhandel und Fachabteilungen in hochwertigen Möbelhäusern

Märkte: Österreich, Deutschland, Schweiz, sowie 37 weitere Länder in Europa und Asien.

Kauffmann ist eine Beteiligung der Austro Holding von Dr. Erhard F. Grossnigg mit Sitz in Wien. aus Haustex 03/16 (Wirtschaft)