Wasserbetten auf der imm cologne

Die meisten Lieferanten finden: Mehr Frequenz ist Händlersache

Köln. Dem stationären Handel fehlt es häufig an Kundenfrequenz. Haustex fragte in Köln die Aussteller von Wasserbetten, welche Lösungen sie ihren Handelspartnern vor Ort für das Problem anbieten oder empfehlen können. Das Ergebnis war bis auf Ausnahmen recht eindeutig: Kundschaft in den Laden zu holen sei Sache des Händlers.

Stephan Moens kann eine lange Erfahrung im Wasserbettenvertrieb aufweisen. Schon mit dieser im Gepäck gründete er sein eigenes Unternehmen Profine. Der Belgier verweist auf die vielen Kanäle, die ein Händler zur Verfügung habe, um seine Produkte an den Mann und die Frau zu bringen. Der eigene Kundenstamm könne angeschrieben werden, die Verkaufspolitik steuere letztlich die Umsätze. "Klar leisten wir Unterstützung bei Händler-Events und mit Promotionformulierungen", so Moens. Zu viel mehr reiche es aber von Seiten seines Unternehmens nicht. "Wir stellen ordentliche Ware her, das ist unser Anspruch. Ein Kapital in einer Größenordnung, die flächendeckende Werbung von unserer Seite ermöglichen würde, das haben wir leider nicht."

"Mehr Wettbewerber sind ein gutes Zeichen"

"They want to sell" - sie wollen verkaufen. So stimmt Peter Stenberg als Chef des dänischen Traditionsunternehmens WaCore mit ein und meint damit die Händler. Die Art, wie man erfolgreich seine Produkte am besten bewerbe, sei regional unterschiedlich. Es gebe kein Patentrezept. Markenbildung sei das Ziel seines Unternehmens, und daran arbeite man. "Wir machen Mailings, stellen Fotos, Texte und Prospekte." Wichtig seien Auftreten und Erscheinung des Einzelhändlers auf dem Markt. Damit werde maßgeblich über Umsatz entschieden. Zufrieden ist Stenberg durch den leicht gestiegenen Anteil an Wasserbettausstellern auf der Messe: "Es sind mehr Wettbewerber - ein gutes Zeichen."

Sehr konkrete Werbemaßnahmen forciert Christian Hey von Bodyform: "Wenn Sie ein Bett in der Fußgängerzone platzieren, ist der Effekt nicht zu verfehlen." An Hauswänden oder Zäunen habe sich eine bestimmte Werbung für Kachelöfen in die Köpfe der Verbraucher eingebrannt, auf Lkw-Planen eine solche für Kraftfahrzeugversicherungen. "Warum nicht auf ähnliche Weise für Wasserbetten werben?" fragt Hey. Er setzt auf derlei Wiedererkennungs- und Wiederholungseffekte und weiß aus eigener Einzelhandelserfahrung, dass auch Empfehlungsmarketing seine Wirkung erzielt. "Konditionierer als Bonus für Neukundenempfehlung bewährt sich nach wie vor."

"Service, Fairness und Offenheit sind das A und O"

Nicola Ludwig von Wohnform setzt aus Erfahrung auf Händleraktivitäten und rückt dabei Image und Ausstrahlung des Händlers in den Fokus: "Service ist das A und O." Wer für Kompetenz bekannt sei und Kunden in jeder Situation aufgeschlossen begegne, der lege den Grundstein für ein dauerhaft gutes Verhältnis und sichere die erfolgreiche Multiplikation im Freundes- und Bekanntenkreis.

Gute Erfahrung hat Nicola Ludwig mit Events gemacht, egal ob im Auto- oder Blumenhaus. Auch Vereine seien gute Kooperationspartner, Netzwerke im Allgemeinen eine hilfreiche Basis. Anzeigen in Printmedien immer an der gleichen Stelle haben nach Aussagen der Geschäftsfrau ebenso Effektivität, außerdem eine gepflegte, vollständige und aktuelle Internetpräsenz. "Das ist nicht mehr wegzudenken", so Ludwig.

Geert Dolfing möchte mit einer neuen Marke den Markt erobern: HDW - Het Dolfing Waterbed. In seinen Augen ist es wichtig, dass ein Händler den hohen Anforderungen von Wasserbettkunden gerecht wird und nichts über die Herkunft der Produkte verschweigt: "Die Leute haben es satt, unwahre Geschichten erzählt zu bekommen," sagt der Niederländer. Es sei kein Problem, wenn Produkte nicht in Europa hergestellt würden, nur solle man es nicht verschweigen. Auch Dolfing hält servicebezogene Dienstleistungen auf einem hohen Niveau für sehr wichtig. Entsprechend lautet seine Botschaft an die Händler: "Wir sind in diesem Sinne für unsere Kunden da - seien Sie es auch."

"Werbebudget ist immer noch abrufbar"

Als Vertreter des Fachverbandes Wasserbett waren Vorsitzender Roger Lumma und Stellvertreter Christian Allerchen auf der Messe. Mit dem Endziel der Kundenfrequenz-erhöhung hat der Verband für das Internet Animationsfilme produzieren lassen, die laut Facebook-Statistik eine hohe Akzeptanz erfahren hätten. Die Kooperation zum Einkaufsverband MZE wurde zwischenzeitlich durch den Beitritt des MZE zum Fachverband verdichtet; analog verflochten sind Fachverband Wasserbett und Garant-Verband. Jeweiliger Vorteil ist das für Mitglieder übergreifend offene Schulungsprogramm.

Damit soll es aber beim Fachverband in Sachen Werbung noch nicht sein Bewenden haben. Denn das aus Indus-trie und Handel bereitgestellte Werbebudget, das die für Rundfunkwerbung erforderliche Höhe seinerzeit nicht erreicht habe, sei, so Allerchen, "immer noch abrufbar und sechsstellig."

Stattliche Werbebudgets waren für Klaus Wolfsgruber von ITW Wasserbetten seit jeher Teil der Philosophie und Geschäftspolitik. Erst kürzlich überraschte das Unternehmen mit einem neuen Markenauftritt inklusive neuem Logo und einer neuen Kommunikationslinie. Parallel dazu wirbt der Lieferant aus Österreich kommerziell über Facebook. Die weiträumige Platzierung des Produktes im Heimatland sowie in Nachbarstaaten - darunter auch Süddeutschland - zeigt, dass diese Gesamtstrategie wohl Früchte trägt. Im Objektbereich des eigenen Landes dürfte die Marktführerschaft unbestritten sein.

ITW zeigt aber auch sehr gut, dass Abstinenz von der großen Kölner Weltmesse mit einem Abschied von der Wasserbettenbühne nicht das Geringste zu tun hat. Nach einer Pause stellte ITW jetzt eben wieder in der Domstadt aus. "Und was nächstes Jahr ist", so Firmenchef Wolfsgruber, "das sehen wir dann." aus Haustex 03/16 (Wirtschaft)