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Bettenring-Warenbörse
Langenhagen/Filderstadt. In Stuttgart und Hannover führte der Bettenring im März wieder die Waren- und Infobörsen für seine Mitglieder durch. Die Bettenfachhändler der Anschlusshäuser nutzen diese Hausmessen intensiv und konnten in diesem Jahr neben verbesserten Dormabell-Produkten auch das neue Messsystem kennenlernen.
Unsere Mitglieder machen im Schnitt 48 Prozent ihres Umsatzes mit Schlafsystemen, 20 Prozent mit Bettwaren", erklärte Bettenring-Geschäftsführer Dr. Martin Süß am Rande der Hannover-Veranstaltung gegenüber der Haustex. "Wenn Sie so wollen, können unsere Mitglieder hier zwei Drittel ihres Sortiments bearbeiten", so Süß. "Viele machen hier einen ganz konzentrierten Job und arbeiten für das ganze Jahr."
Ein Eindruck, der sich beim Rundgang durch die Ausstellung bestätigte: Ob es der prüfende Blick in die lose Daunenware, die Diskussion über die Vorzüge des neuen Dormabell-Messsystems oder die Information über den verbesserten Federholzrahmen war - an den meisten Ständen wurde intensiv geredet, beraten und bestellt.
Die Waren- und Infobörsen haben Tradition beim Bettenring. Nach den Branchen-Messen im Frühjahr nutzen viele Fachhändler die Gelegenheit, sich mit den jeweiligen Programmen, aber auch den Verkaufsstrategien des Verbandes im Bereiche Matratzen, Rahmen und Bettwaren vertraut zu machen. Neben der Präsentation der Lieferanten stehen Vorträge im Mittelpunkt, in denen die Neuheiten erläutert und die Absatzmöglichkeiten analysiert werden.
Die beiden Hausmessen präsentieren nicht zuletzt die Ergebnisse der Arbeit, die in den Waren-Fachausschüssen des Verbandes geleistet wird. Die Vorträge von Günter Budde und Dr. Florian Heidinger (Ergonomie Institut München) gaben zum Auftakt hierüber einen guten Überblick.
Bettenring-Vorstand Günter Budde nahm eine Anleihe im jüngsten baden-württembergischen Wahlkampf, wo das Schlechtreden des politischen Gegners den Sozialdemokraten nicht gut bekommen war: "Es nicht gut, negativ über den Wettbewerb zu reden." Benchmarking geht aus Sicht des Bettenrings anders. Daher redet man beim Stuttgarter Einkaufsverbund lieber positiv über die eigenen Produkte - und hierzu brachte Budde gleich mehrere Beispiele mit.
So zum Beispiel das Premium-Spannbettlaken der Marke Dormabell, das bei einem Test durch die Hohenstein-Institute hervorragend abgeschnitten habe, wie Budde erläuterte: "Unser Spannbettuch ist besser als das vermeintliche Wettbewerbsprodukt", betonte er, ohne etwaige Konkurrenten beim Namen zu nennen. Die eigenen Argumente zählten. Ob Garnfeinheit, Schweißechtheit oder Pilling-Test: Zahlreiche Kriterien sprächen für das Edelzwirn-Spannbettuch, das neben einer hohen Verfügbarkeit und 41 lieferbaren Farben auch noch einen attraktiven Deckungsbeitrag biete, wie Budde unterstrich.
Soviel Leidenschaft für ein Laken? Ja, denn: "Das, was Sie verkaufen wollen, das können Sie auch verkaufen", motivierte der Vorstand die anwesenden Fachhändler und deklinierte dies anhand eines Neuro-Marketing-Modells für die Verkaufspraxis durch, dem vier Kauftypen zugrunde liegen: Kreative, Performer, Harmoniesucher und Bewahrer. Alle vier Typen benötigen andere Argumente, um ihnen ein Premium-Spannbetttuch verkaufen zu können.
Die Kunst der Verkäufers besteht darin, die jeweiligen Typen zu identifizieren und das entsprechende Argumentationsmuster dann auch anzuwenden. Während der Kreative mit der Farbvielfalt zu überzeugen sei, komme es dem Bewahrer eher auf die Qualitätsmerkmale des Produktes an, erläuterte Budde. "Es ist immer die Frage: In welcher Zielgruppe ist der Gesprächspartner eigentlich zuhause?"
Hierbei ist der Fachhandel offensichtlich erfolgreich unterwegs: Mit über 41.000 verkauften Premium-Betttüchern gelang Dormabell 2015 ein Zuwachs von 9,7 Prozent. Eine Marke, an der noch weiter geschraubt werden kann und soll. Die verbesserte Qualität durch die Herstellerfirma Eberle lässt sich dem Verbraucher auch anhand eines neuen Videos nahebringen, das den Händlern zur Verfügung steht und das bei der Börse zur Aufführung kam.
Während Spannbetttücher eher ein Randprodukt sind, liegt die Kernkompetenz des Fachhandels natürlich in der Beratung und dem Verkauf ergonomisch hochwertiger Schlafsysteme. Und auch hier sieht sich der Bettenring auf einem guten Weg. Knapp 170 Anschlusshäuser arbeiten mit dem Dormabell-Messsystem, von dem im November eine neue Generation vorgestellt wurde. Das Messsystem 2.0 ist mittlerweile an 50 Händler ausgeliefert, drei Schulungsseminare fanden bereits statt. Und auch die nächsten 50 sollen in der zweiten Jahreshälfte ausgeliefert werden - in Hannover und Stuttgart konnten sie bestellt werden.
"Es ist das einzige System, bei dem auch der Kopf gemessen wird", betonte Budde. Aus gutem Grund, denn auch der Rahmen Dormabell Innova wurde weiterentwickelt, unter anderem wurde dessen Schulter-Komfortzone verbessert. Die Auswirkungen auf die Beratungspraxis erläuterte Dr. Florian Heidinger vom Ergonomie Institut München (EIM) den Händlern.
Das neue Messsystem reagiere darauf, dass mit dem überarbeiteten Rahmen sowohl in der Rücken- als auch in der Seitenlagerung Verbesserungen erreicht würden. So werden jetzt Kopf- und Schulterbreite exakter erfasst, Taillenbreite und Knieabstand/Knietiefe werden zusätzlich gemessen. Das hat Auswirkungen auf die Einstellungen des Rahmens in der Schulter- Taillen- und Kniezone. Im Ergebnis, so Heidinger, komme es zu einer verbesserten individuellen Anpassung des Liegesystems.
Und das dürfte neben dem Bettenring-Vorstand auch die Anschlusshäuser freuen, denn ein mehr an Leistung stärkt den ohnehin schon erfolgreichen Abverkauf. So wurden im vergangnen Jahr knapp 1.000 Innova-Rahmen mehr als 2014 verkauft, bei der Zahl der verkauften Motorrahmen gab es ein Plus von 11,5 Prozent. Und 2016 setzt der Bettenring in der Vermarktung noch eins drauf. Mit dem Slogan "Testurteil: super-gut" bietet er dem Handel eine Werbeaktion, die mit einem Augenzwinkern an die Stiftung Warentest angelehnt ist. "Das ist juristisch geprüft", versicherte Günter Budde dennoch vorsichtshalber.
Als ein weiteres Thema erlebten die Besucher der Warenbörse auch die Daunen-Kollektion von Dormabell von der norddeutschen Weidegans, die von der Firma Böhmerwald geliefert wird. Hier steht den Anschlusshäusern eine limitierte Edition zur Verfügung, die auf eine bessere Füllkraft verweist, die vor allem auf die rund 22 Wochen längere Lebensdauer der Gänse zurückzuführen sei, wie Budde betonte. Auch hierzu wurde ein Film präsentiert, der die ökologische und tierfreundliche Produktion auf einer niedersächsischen Gänsefarm in den Mittelpunkt stellte.
Bei einem sensiblen Produkt wie der Daune ein wirksamer Weg zur Kunden-information: "Das Storytelling wird immer wichtiger", betonte Budde, "aber es muss echt sein. Es basiert auf einem guten Produkt, aber die Geschichte muss auch authentisch sein." Viel Stoff für die Händler, die auch noch weitere Neuheiten, Lieferanten und Aktionen zu verarbeiten hatten. Aber, wie Geschäftsführer Süß betont hatte: "Viele machen hier einen ganz konzentrierten Job und arbeiten für das ganze Jahr." Entsprechend engagiert gingen die meisten Besucher denn auch zu Werke. aus Haustex 04/16 (Marketing)
Neues Messsystem für verbesserte Unterfederung
Langenhagen/Filderstadt. In Stuttgart und Hannover führte der Bettenring im März wieder die Waren- und Infobörsen für seine Mitglieder durch. Die Bettenfachhändler der Anschlusshäuser nutzen diese Hausmessen intensiv und konnten in diesem Jahr neben verbesserten Dormabell-Produkten auch das neue Messsystem kennenlernen.
Unsere Mitglieder machen im Schnitt 48 Prozent ihres Umsatzes mit Schlafsystemen, 20 Prozent mit Bettwaren", erklärte Bettenring-Geschäftsführer Dr. Martin Süß am Rande der Hannover-Veranstaltung gegenüber der Haustex. "Wenn Sie so wollen, können unsere Mitglieder hier zwei Drittel ihres Sortiments bearbeiten", so Süß. "Viele machen hier einen ganz konzentrierten Job und arbeiten für das ganze Jahr."
Ein Eindruck, der sich beim Rundgang durch die Ausstellung bestätigte: Ob es der prüfende Blick in die lose Daunenware, die Diskussion über die Vorzüge des neuen Dormabell-Messsystems oder die Information über den verbesserten Federholzrahmen war - an den meisten Ständen wurde intensiv geredet, beraten und bestellt.
Die Waren- und Infobörsen haben Tradition beim Bettenring. Nach den Branchen-Messen im Frühjahr nutzen viele Fachhändler die Gelegenheit, sich mit den jeweiligen Programmen, aber auch den Verkaufsstrategien des Verbandes im Bereiche Matratzen, Rahmen und Bettwaren vertraut zu machen. Neben der Präsentation der Lieferanten stehen Vorträge im Mittelpunkt, in denen die Neuheiten erläutert und die Absatzmöglichkeiten analysiert werden.
Die beiden Hausmessen präsentieren nicht zuletzt die Ergebnisse der Arbeit, die in den Waren-Fachausschüssen des Verbandes geleistet wird. Die Vorträge von Günter Budde und Dr. Florian Heidinger (Ergonomie Institut München) gaben zum Auftakt hierüber einen guten Überblick.
Bettenring-Vorstand Günter Budde nahm eine Anleihe im jüngsten baden-württembergischen Wahlkampf, wo das Schlechtreden des politischen Gegners den Sozialdemokraten nicht gut bekommen war: "Es nicht gut, negativ über den Wettbewerb zu reden." Benchmarking geht aus Sicht des Bettenrings anders. Daher redet man beim Stuttgarter Einkaufsverbund lieber positiv über die eigenen Produkte - und hierzu brachte Budde gleich mehrere Beispiele mit.
So zum Beispiel das Premium-Spannbettlaken der Marke Dormabell, das bei einem Test durch die Hohenstein-Institute hervorragend abgeschnitten habe, wie Budde erläuterte: "Unser Spannbettuch ist besser als das vermeintliche Wettbewerbsprodukt", betonte er, ohne etwaige Konkurrenten beim Namen zu nennen. Die eigenen Argumente zählten. Ob Garnfeinheit, Schweißechtheit oder Pilling-Test: Zahlreiche Kriterien sprächen für das Edelzwirn-Spannbettuch, das neben einer hohen Verfügbarkeit und 41 lieferbaren Farben auch noch einen attraktiven Deckungsbeitrag biete, wie Budde unterstrich.
Soviel Leidenschaft für ein Laken? Ja, denn: "Das, was Sie verkaufen wollen, das können Sie auch verkaufen", motivierte der Vorstand die anwesenden Fachhändler und deklinierte dies anhand eines Neuro-Marketing-Modells für die Verkaufspraxis durch, dem vier Kauftypen zugrunde liegen: Kreative, Performer, Harmoniesucher und Bewahrer. Alle vier Typen benötigen andere Argumente, um ihnen ein Premium-Spannbetttuch verkaufen zu können.
Die Kunst der Verkäufers besteht darin, die jeweiligen Typen zu identifizieren und das entsprechende Argumentationsmuster dann auch anzuwenden. Während der Kreative mit der Farbvielfalt zu überzeugen sei, komme es dem Bewahrer eher auf die Qualitätsmerkmale des Produktes an, erläuterte Budde. "Es ist immer die Frage: In welcher Zielgruppe ist der Gesprächspartner eigentlich zuhause?"
Hierbei ist der Fachhandel offensichtlich erfolgreich unterwegs: Mit über 41.000 verkauften Premium-Betttüchern gelang Dormabell 2015 ein Zuwachs von 9,7 Prozent. Eine Marke, an der noch weiter geschraubt werden kann und soll. Die verbesserte Qualität durch die Herstellerfirma Eberle lässt sich dem Verbraucher auch anhand eines neuen Videos nahebringen, das den Händlern zur Verfügung steht und das bei der Börse zur Aufführung kam.
Während Spannbetttücher eher ein Randprodukt sind, liegt die Kernkompetenz des Fachhandels natürlich in der Beratung und dem Verkauf ergonomisch hochwertiger Schlafsysteme. Und auch hier sieht sich der Bettenring auf einem guten Weg. Knapp 170 Anschlusshäuser arbeiten mit dem Dormabell-Messsystem, von dem im November eine neue Generation vorgestellt wurde. Das Messsystem 2.0 ist mittlerweile an 50 Händler ausgeliefert, drei Schulungsseminare fanden bereits statt. Und auch die nächsten 50 sollen in der zweiten Jahreshälfte ausgeliefert werden - in Hannover und Stuttgart konnten sie bestellt werden.
"Es ist das einzige System, bei dem auch der Kopf gemessen wird", betonte Budde. Aus gutem Grund, denn auch der Rahmen Dormabell Innova wurde weiterentwickelt, unter anderem wurde dessen Schulter-Komfortzone verbessert. Die Auswirkungen auf die Beratungspraxis erläuterte Dr. Florian Heidinger vom Ergonomie Institut München (EIM) den Händlern.
Das neue Messsystem reagiere darauf, dass mit dem überarbeiteten Rahmen sowohl in der Rücken- als auch in der Seitenlagerung Verbesserungen erreicht würden. So werden jetzt Kopf- und Schulterbreite exakter erfasst, Taillenbreite und Knieabstand/Knietiefe werden zusätzlich gemessen. Das hat Auswirkungen auf die Einstellungen des Rahmens in der Schulter- Taillen- und Kniezone. Im Ergebnis, so Heidinger, komme es zu einer verbesserten individuellen Anpassung des Liegesystems.
Und das dürfte neben dem Bettenring-Vorstand auch die Anschlusshäuser freuen, denn ein mehr an Leistung stärkt den ohnehin schon erfolgreichen Abverkauf. So wurden im vergangnen Jahr knapp 1.000 Innova-Rahmen mehr als 2014 verkauft, bei der Zahl der verkauften Motorrahmen gab es ein Plus von 11,5 Prozent. Und 2016 setzt der Bettenring in der Vermarktung noch eins drauf. Mit dem Slogan "Testurteil: super-gut" bietet er dem Handel eine Werbeaktion, die mit einem Augenzwinkern an die Stiftung Warentest angelehnt ist. "Das ist juristisch geprüft", versicherte Günter Budde dennoch vorsichtshalber.
Als ein weiteres Thema erlebten die Besucher der Warenbörse auch die Daunen-Kollektion von Dormabell von der norddeutschen Weidegans, die von der Firma Böhmerwald geliefert wird. Hier steht den Anschlusshäusern eine limitierte Edition zur Verfügung, die auf eine bessere Füllkraft verweist, die vor allem auf die rund 22 Wochen längere Lebensdauer der Gänse zurückzuführen sei, wie Budde betonte. Auch hierzu wurde ein Film präsentiert, der die ökologische und tierfreundliche Produktion auf einer niedersächsischen Gänsefarm in den Mittelpunkt stellte.
Bei einem sensiblen Produkt wie der Daune ein wirksamer Weg zur Kunden-information: "Das Storytelling wird immer wichtiger", betonte Budde, "aber es muss echt sein. Es basiert auf einem guten Produkt, aber die Geschichte muss auch authentisch sein." Viel Stoff für die Händler, die auch noch weitere Neuheiten, Lieferanten und Aktionen zu verarbeiten hatten. Aber, wie Geschäftsführer Süß betont hatte: "Viele machen hier einen ganz konzentrierten Job und arbeiten für das ganze Jahr." Entsprechend engagiert gingen die meisten Besucher denn auch zu Werke. aus Haustex 04/16 (Marketing)