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Henkel/Thomsit: 6 Fragen an Vertriebsleiter Axel Bornefeld und Produktmanagerin Marion Küpers
Der zweitgrößte Verlegewerkstoffhersteller in Deutschland, Henkel Thomsit, ist 2016 bislang nicht so stark in Erscheinung getreten, wie man es von dem früheren Marktführer erwarten könnte. In der ersten Jahreshälfte gaben die Düsseldorfer der Messe Farbe den Vorzug vor der Domotex. Im laufenden Jahr hat Thomsit den Klebstoff K 168 vorgestellt, 2015 die Spachtelmasse XXL Power. FussbodenTechnik wollte von Vertriebsleiter Axel Bornefeld und der neuen Produktmanagerin Marion Küpers wissen, welche Pläne sie verfolgen.
FussbodenTechnik: Man hört von Thomsit auf dem Markt momentan nicht viel. Man könnte sagen: Wir vermissen Thomsit ein wenig. Allerdings beweist die aktuelle Großhandelsumfrage unserer Schwesterzeitschrift BTH Heimtex, dass Ihre Marke eine gute Verankerung in diesem Vertriebsweg aufweist. Welche Strategie verfolgen Sie 2016?
Axel Bornefeld: Der Henkel-Konzern verfolgt die langfristige Strategie, bis Ende 2016 bestimmte Geschäftszahlen zu erreichen. Wir sind auf einem guten Weg, aber es ist kein Selbstläufer. Für uns geht es auch darum, die Kosten im Griff zu behalten. Wir haben definiert, welche Strukturen wir in dieser Zeit fördern wollen, weil sie einen großen Hebel darstellen.
Marion Küpers: Für das laufende Geschäftsjahr haben wir in unserem Geschäftsfeld Boden/Wand/Decke Schwerpunkte gewählt, die eher Richtung Metylan gehen. Wir haben unser neues Arbeitsfeld Innendämmung auf der Messe Farbe vorgestellt, weil wir in diesem Segment bei den Malern vorwärts kommen wollen. Dieses Jahr ist für Thomsit dadurch geprägt, dass wir mit bestehenden Kunden über den Großhandel wachsen wollen. Auf Dauer ist das unser Weg. Daneben gibt es auch Direktgeschäfte mit Objekteuren, wo wir jedoch keinen Fokus setzen.
FT: Wie erreichen Sie das Wachstum im Großhandel?
Bornefeld: Wir überlegen gemeinsam mit dem Großhandel, welche Kunden wir ansprechen können. Wir betreiben einen großen Marketingaufwand mit Zugabeaktionen und anderen Aktivitäten. Wir investieren in den Abverkauf, sodass der Großhandel unsere Produkte gut weiterverkaufen kann. Wir unterstützen außerdem durch Service und schnelle Beratung auf der Baustelle.
FT: Warum hat das Objekteursgeschäft für Sie keine Priorität?
Bornefeld: Das Geschäft mit den großen Objekteuren ist sehr hart umkämpft. Große Objekteure, die direkt beliefert werden, haben ganz andere Ansprüche als ein mittelständischer Betrieb, der im Großhandel kauft. Dort steht die Marke im Mittelpunkt und die Angebote drumherum; unsere Umsatzentwicklung im Großhandel ist positiv. Im Objekteursgeschäft geht es sehr stark um den Preis.
FT: Was unterscheidet Thomsit von anderen Verlegewerkstoffherstellern?
Bornefeld: Wir haben natürlich nicht die Fokussierung auf den Fußboden, wie sie andere haben. Durch die verschiedenen Arbeitsfelder verfügen wir über eine breitere Basis, auf der wir uns bewegen. Ich verstehe, dass andere durch verschiedene Aktivitäten deutlich sichtbarer im Markt sind. Wir haben für dieses Jahr z.B. unsere überregionalen Schulungsveranstaltungen reduziert und setzen auf Seminare mit dem Großhandel, der diese auch honoriert. Das trifft unserer Meinung nach den Nerv der Zeit, weil alle Handwerker momentan gut zu tun haben und nicht mehr bereit sind, zwei Tage Arbeitszeit dafür zu investieren. Aus diesem Grund gibt es auch weniger Rahmenprogramm, sondern Schulungen auf Sachebene. Uns ist wichtig, dass der Handwerker die notwendigen Fachinformationen in Form einer anwendungstechnischen Beratung erhält. Das stellen wir auf diversen Kanälen sicher.
FT: Warum ist Thomsit der neuen Initiative Bodenbeläge Kleben (IBK) beigetreten, zuvor aber nicht Parkett im Klebeverbund (PiK)?
Bornefeld: Meiner Meinung nach wird das Thema Klick und Looselay bei den Designbelägen noch mehr Drive bekommen als das bei Parkett der Fall ist. Ich nehme es so wahr, dass Parkettleger sehr viel Wert darauf legen, kleben zu können. Damit unterscheiden sie sich. Bei den Designbelägen hingegen gibt es einen großen Wachstumsmarkt. Es besteht die Gefahr, dass die komplette Wertschöpfungskette verloren geht. Die einzigen, die ein wirkliches Interesse an den Klickbelägen haben, sind die Bodenbelagshersteller. Neben der Bauchemie verlieren besonders die Handwerker. Sie büßen nicht nur die Bauchemie-, sondern auch die Lohnumsätze ein. Darum müssen wir die Initiative unbedingt unterstützen, weil wir eine große Gefahr für den gesamten Markt sehen. Ich erhoffe mir von der Initiative, dass sie genau diese Dinge herausarbeitet.
FT: Sie waren in den letzten Jahren zurückhaltend mit neuen Produkten. 2015 kam die Weiterentwicklung Thomsit XXL Power Premium-Ausgleich, 2016 der Klebstoff K 168 für elastische Beläge. Stimmen Sie dieser Einschätzung zu?
Bornefeld: Wir verfolgen nicht das Ziel, ständig neue Produkte auf den Markt zu bringen. Es muss vielmehr auch ein tiefer Sinn dahinterstecken. Man kann natürlich Produkte leicht verbessern, so wie wir es jetzt mit der Spachtelmasse XXL-Power gemacht haben, aber ist es noch keine neue Technologie. Wenn neue Bodenbeläge auf den Markt kommen, werden wir immer auch die passenden Verlegewerkstoffe anbieten. Neue Produkte müssen dem Markt allerdings einen Nutzen bringen, das ist unsere Überzeugung.
Henkels Klebstoffgeschäft
Der Henkel-Konzern erzielte 2015 einen Jahresumsatz von mehr als 18 Mrd. EUR, rund die Hälfte davon entfällt auf das Geschäft mit Klebstoffen (Adhesive Technologies). Dazu zählen sämtliche Aktivitäten wie Industrieklebstoffe im Automobilsektor und Endverbraucherkleber wie Pritt-Stifte. Die Größe des Thomsit-Geschäftes für Verlegewerkstoffe wird nicht gesondert ausgewiesen. aus FussbodenTechnik 04/16 (Wirtschaft)
"Wir wollen über den Großhandel wachsen"
Der zweitgrößte Verlegewerkstoffhersteller in Deutschland, Henkel Thomsit, ist 2016 bislang nicht so stark in Erscheinung getreten, wie man es von dem früheren Marktführer erwarten könnte. In der ersten Jahreshälfte gaben die Düsseldorfer der Messe Farbe den Vorzug vor der Domotex. Im laufenden Jahr hat Thomsit den Klebstoff K 168 vorgestellt, 2015 die Spachtelmasse XXL Power. FussbodenTechnik wollte von Vertriebsleiter Axel Bornefeld und der neuen Produktmanagerin Marion Küpers wissen, welche Pläne sie verfolgen.
FussbodenTechnik: Man hört von Thomsit auf dem Markt momentan nicht viel. Man könnte sagen: Wir vermissen Thomsit ein wenig. Allerdings beweist die aktuelle Großhandelsumfrage unserer Schwesterzeitschrift BTH Heimtex, dass Ihre Marke eine gute Verankerung in diesem Vertriebsweg aufweist. Welche Strategie verfolgen Sie 2016?
Axel Bornefeld: Der Henkel-Konzern verfolgt die langfristige Strategie, bis Ende 2016 bestimmte Geschäftszahlen zu erreichen. Wir sind auf einem guten Weg, aber es ist kein Selbstläufer. Für uns geht es auch darum, die Kosten im Griff zu behalten. Wir haben definiert, welche Strukturen wir in dieser Zeit fördern wollen, weil sie einen großen Hebel darstellen.
Marion Küpers: Für das laufende Geschäftsjahr haben wir in unserem Geschäftsfeld Boden/Wand/Decke Schwerpunkte gewählt, die eher Richtung Metylan gehen. Wir haben unser neues Arbeitsfeld Innendämmung auf der Messe Farbe vorgestellt, weil wir in diesem Segment bei den Malern vorwärts kommen wollen. Dieses Jahr ist für Thomsit dadurch geprägt, dass wir mit bestehenden Kunden über den Großhandel wachsen wollen. Auf Dauer ist das unser Weg. Daneben gibt es auch Direktgeschäfte mit Objekteuren, wo wir jedoch keinen Fokus setzen.
FT: Wie erreichen Sie das Wachstum im Großhandel?
Bornefeld: Wir überlegen gemeinsam mit dem Großhandel, welche Kunden wir ansprechen können. Wir betreiben einen großen Marketingaufwand mit Zugabeaktionen und anderen Aktivitäten. Wir investieren in den Abverkauf, sodass der Großhandel unsere Produkte gut weiterverkaufen kann. Wir unterstützen außerdem durch Service und schnelle Beratung auf der Baustelle.
FT: Warum hat das Objekteursgeschäft für Sie keine Priorität?
Bornefeld: Das Geschäft mit den großen Objekteuren ist sehr hart umkämpft. Große Objekteure, die direkt beliefert werden, haben ganz andere Ansprüche als ein mittelständischer Betrieb, der im Großhandel kauft. Dort steht die Marke im Mittelpunkt und die Angebote drumherum; unsere Umsatzentwicklung im Großhandel ist positiv. Im Objekteursgeschäft geht es sehr stark um den Preis.
FT: Was unterscheidet Thomsit von anderen Verlegewerkstoffherstellern?
Bornefeld: Wir haben natürlich nicht die Fokussierung auf den Fußboden, wie sie andere haben. Durch die verschiedenen Arbeitsfelder verfügen wir über eine breitere Basis, auf der wir uns bewegen. Ich verstehe, dass andere durch verschiedene Aktivitäten deutlich sichtbarer im Markt sind. Wir haben für dieses Jahr z.B. unsere überregionalen Schulungsveranstaltungen reduziert und setzen auf Seminare mit dem Großhandel, der diese auch honoriert. Das trifft unserer Meinung nach den Nerv der Zeit, weil alle Handwerker momentan gut zu tun haben und nicht mehr bereit sind, zwei Tage Arbeitszeit dafür zu investieren. Aus diesem Grund gibt es auch weniger Rahmenprogramm, sondern Schulungen auf Sachebene. Uns ist wichtig, dass der Handwerker die notwendigen Fachinformationen in Form einer anwendungstechnischen Beratung erhält. Das stellen wir auf diversen Kanälen sicher.
FT: Warum ist Thomsit der neuen Initiative Bodenbeläge Kleben (IBK) beigetreten, zuvor aber nicht Parkett im Klebeverbund (PiK)?
Bornefeld: Meiner Meinung nach wird das Thema Klick und Looselay bei den Designbelägen noch mehr Drive bekommen als das bei Parkett der Fall ist. Ich nehme es so wahr, dass Parkettleger sehr viel Wert darauf legen, kleben zu können. Damit unterscheiden sie sich. Bei den Designbelägen hingegen gibt es einen großen Wachstumsmarkt. Es besteht die Gefahr, dass die komplette Wertschöpfungskette verloren geht. Die einzigen, die ein wirkliches Interesse an den Klickbelägen haben, sind die Bodenbelagshersteller. Neben der Bauchemie verlieren besonders die Handwerker. Sie büßen nicht nur die Bauchemie-, sondern auch die Lohnumsätze ein. Darum müssen wir die Initiative unbedingt unterstützen, weil wir eine große Gefahr für den gesamten Markt sehen. Ich erhoffe mir von der Initiative, dass sie genau diese Dinge herausarbeitet.
FT: Sie waren in den letzten Jahren zurückhaltend mit neuen Produkten. 2015 kam die Weiterentwicklung Thomsit XXL Power Premium-Ausgleich, 2016 der Klebstoff K 168 für elastische Beläge. Stimmen Sie dieser Einschätzung zu?
Bornefeld: Wir verfolgen nicht das Ziel, ständig neue Produkte auf den Markt zu bringen. Es muss vielmehr auch ein tiefer Sinn dahinterstecken. Man kann natürlich Produkte leicht verbessern, so wie wir es jetzt mit der Spachtelmasse XXL-Power gemacht haben, aber ist es noch keine neue Technologie. Wenn neue Bodenbeläge auf den Markt kommen, werden wir immer auch die passenden Verlegewerkstoffe anbieten. Neue Produkte müssen dem Markt allerdings einen Nutzen bringen, das ist unsere Überzeugung.
Henkels Klebstoffgeschäft
Der Henkel-Konzern erzielte 2015 einen Jahresumsatz von mehr als 18 Mrd. EUR, rund die Hälfte davon entfällt auf das Geschäft mit Klebstoffen (Adhesive Technologies). Dazu zählen sämtliche Aktivitäten wie Industrieklebstoffe im Automobilsektor und Endverbraucherkleber wie Pritt-Stifte. Die Größe des Thomsit-Geschäftes für Verlegewerkstoffe wird nicht gesondert ausgewiesen. aus FussbodenTechnik 04/16 (Wirtschaft)