Bona: Mit Elastic System Alternative zum Belagsaustausch

Elastische Böden sanieren rechnet sich

Als ein führender Anbieter von Parkettlacken, -ölen, -klebstoffen und -schleifmaschinen rückt Bona eine Sanierungslösung für elastische Bodenbeläge in den Blickpunkt. Mit dem Elastic System - einer Beschichtung auf Polyurethanbasis - kann der abgenutzte Altboden überarbeitet und neugestaltet werden statt ihn auszutauschen. Was "mit sehr kurzen Ausfallzeiten, geringeren Kosten und völlig neuen Farbakzenten verbunden ist", erfuhr FussbodenTechnik im Gespräch mit Geschäftsführer Christian Löher und Marketingleiter Rüdiger Weil.

FussbodenTechnik: Herr Löher, kündigen Sie mit dem Angebot für elastische Bodenbeläge eine Neuausrichtung für Bona an?

Christian Löher: Das Kerngeschäft von Bona war schon immer die Oberflächenbehandlung, das machen wir weiter. Nur zusätzlich auf anderen Bodenbelägen. Schauen Sie: Der Parkettverbrauch ist in den letzten Jahren zurückgegangen, und auch 2015 hat sich der Markt nicht stabilisiert. Bona konnte gegen diesen Abwärtstrend ein sehr erfolgreiches Geschäftsjahr verzeichnen. Dennoch arbeiten wir mit Hochdruck daran, neue Lösungen zu entwickeln. Eine solche ist das Elastic System aus speziellen Schleifmitteln, Maschinen, Lacken und Pflegemitteln. Neben der kompletten farbigen oder transparenten Beschichtung ist es ebenso möglich, einen transparenten Langzeitschutz aufzutragen.

FT: Was wäre ein typischer Einsatzfall?

Löher: Zum Beispiel eine Arztpraxis. Für einen Bodenbelagsaustausch ist der zeitliche Aufwand beim Aus- und Wiedereinbau der fest installierten Behandlungsstühle sowie der damit verbundenen Elektronik unkalkulierbar hoch. Der Eigentümer kann es sich nicht leisten, den Betrieb für längere Zeit komplett zu schließen. Mit unserem System ist es möglich, den vorhandenen Bodenbelag innerhalb kurzer Zeit und zu wirtschaftlich vertretbaren Bedingungen neu zu gestalten. Es ist vielseitig einsetzbar: in Krankenhäusern, Pflegeeinrichtungen, Schulen und Kindergärten, um nur einige Beispiele zu nennen.

Rüdiger Weil: Wir sehen im Bereich Sanieren von PVC-, Linoleum- und Kautschukbelägen sehr interessante Möglichkeiten für den Fußbodeneigentümer als auch ein Riesenpotenzial für den Handwerker. Es ist ein lukratives Zusatzgeschäft.

FT: An wen wenden Sie sich genau?

Weil: Zum einen sind das unsere Kunden aus dem Parkettlegerhandwerk und Bodenlegergewerbe. Denn sie bringen die erforderliche Erfahrung im Umgang mit Oberflächenversiegelungen mit und verfügen darüber hinaus größtenteils über die benötigten Maschinen.

Wir bieten ihnen Training, Schulungen sowie Testbaustellen an, wobei uns der Sachverständige Richard Kille beratend zur Seite steht. In zweitägigen Seminaren konnten bereits rund 120 von ihnen geschult werden. Auch die Gebäudereiniger sind eine sehr interessante Zielgruppe, da sie oft der erste Ansprechpartner in Bezug auf Reinigung, Renovierung oder Sanierung dieser Bodenbeläge sind.

FT: Und wie kommt der Handwerker an die Aufträge?

Löher: Wir akquirieren direkt bei Krankenhäusern und Kommunen, um an Aufträge zur Sanierung dieser Bodenbeläge zu gelangen. Wir selbst werden jedoch in keinem Fall Vertragspartner sein, sondern geben diese Aufträge an unsere Kunden weiter.

FT: Wie lang hält die Beschichtung?

Löher: Es gibt Objekte, bei denen nach neun Jahren noch kein Anlass für eine erneute Renovierung besteht. Es kommt auf die Pflege an. Fünf bis zehn Jahre sind nicht unrealistisch. Bei Abnutzung kann das System immer wieder verwendet werden, solange der Bodenbelag fest mit dem Untergrund verbunden ist.

FT: Sie hatten den nachgebenden Parkettmarkt angesprochen. Wie beurteilen Sie die Situation für die Verlegewerkstoffhersteller im deutschen Markt?

Löher: Der Markt ist für die gesamte Verlegewerkstoffindustrie definitiv zu klein. Wir rechnen mit weiteren Konsolidierungen.

FT: Wo sehen Sie noch Entwicklungsmöglichkeiten für ihre Produktsysteme?

Löher: Wir stellen unseren Kunden umweltfreundliche und funktionierende Systeme zur Verfügung und schaffen dabei eine Win-Win-Situation für uns und das Handwerk. Es ist unser Bestreben, sie weiter zu entwickeln. Bei Versiegelungen geht der Trend hin zu sehr emissionsarmen Produkten, die auch den Vorteil haben, sehr schnell nutzbar zu sein. Bei den Klebstoffen bewegt es sich in Richtung härterer Systeme, da diese in vielen Situationen einfach mehr Sicherheit bieten.

FT: Gibt es überhaupt noch Innovationspotenzial?

Löher: Selbstverständlich. Solange sich die Erde dreht, gibt es Innovationspotenzial. Bei Lacken zum Beispiel High-Solid-Produkte mit 100 % Festkörpergehalt.

FT: Welchem Stellenwert messen Sie Universalprodukten bei, um die Vielfalt der Verlegewerkstoffe übersichtlicher zu gestalten?

Löher: Der Kunde ist König, und wir werden auch in Zukunft versuchen, Wünsche in der besten Art und Weise zu erfüllen. Logistisch sind Universalprodukte einfacher zu handhaben. Je höher jedoch die Anforderungen sind, gerade in Bezug auf Problemlösungen, desto spezieller sind die Produkte, die dafür benötigt werden. Gerade im Bereich Klebstoffe.

FT: Wie viel Parkettklebstoff produzieren Sie jährlich?

Löher: Aktuell beläuft sich die Menge auf 6.500 Tonnen. Davon entfallen 85 % auf die Produktgruppe Silanklebstoff, 10 % auf 2K-PU und 5 % auf Dispersion.

FT: Welchen Stellenwert hat die UV-Oberflächenbeschichtung bei Bona und bei den Belagsherstellern?

Löher: Unsere Abteilung Industrial Coatings hat bei uns als auch für Parketthersteller am Markt einen sehr wichtigen Stellenwert mit zunehmend guter Entwicklung.

FT: Planen Sie noch ein Produkt für die bauseitige UV-Aushärtung?

Löher: Wir sehen hier keine Produkte, die dem Handwerker entscheidende Vorteile bieten. Wo werden diese Produkte eingesetzt? Da, wo es schnell gehen soll. Wir haben mit unserer zweikomponentigen Hochleistungsversiegelung Traffic HD ein Produkt, das in der Gesamtbetrachtung schneller ist als UV-Systeme.

FT: Wie sehen Ihre Vertriebswege für die Profiprodukte aus?

Weil: Unsere Vertriebsstrategie ist klar definiert: Bodenleger, Raumausstatter und Maler beliefern wir über den Bodenbelagsgroßhandel, Schreiner, Zimmerleute und Tischler ausschließlich über den Holzgroßhandel und größere Objekteure und Parkettbetriebe teilweise direkt als auch in gewissen Regionen erfolgreich über den Großhandel. Für das Elastic System wollen wir noch Gebäudereinigungsgroßhändler gewinnen, beispielsweise Igefa.

FT: Für Selbstabholer hat Bona sieben Depots. Reicht das, um flächendeckend präsent zu sein?

Löher: Flächendeckend vertreten sind wir über unsere Vertriebsmannschaft sowie über unsere Anwendungstechnik. Unsere Depots in starken Verkaufsgebieten gelten als Vertriebsunterstützung und in erster Linie als Anlaufpunkt und Servicestation für unsere Kunden.

Weil: Hier erreichen wir einen Informationsaustausch mit dem Handwerk, um stets nah am Markt zu sein und Kundenwünsche berücksichtigen zu können. Gleichzeitig vermitteln wir unseren Partnern zusätzliches Wissen, also etwas mehr, als man in einem technischen Datenblatt finden kann.

FT: Müssten Sie nicht Flagge zeigen auf den wichtigen Branchenmessen? Ihr Fernbleiben wird von Mitbewerbern durchaus kritisch gesehen.

Löher: Das kann ich nachvollziehen. Wir gehen jedoch dorthin, wo unser Kunde wartet und nicht unser Wettbewerb. In den vergangenen Jahren waren wir jedoch immer auf vielen regionalen Messen, Verbands- und Fachtagungen vertreten. Für unser neues Geschäftsfeld Elastic System werden wir stark in Messeteilnahmen investieren, um uns eine Marke und ein Image aufzubauen.

FT: Sie sind im DIY-Segment mit dem Spraymop sehr erfolgreich. Herr Löher, wie oft sah man Sie dafür schon in einem TV-Shoppingsender?

Löher: Wir hatten in der Tat schon einige Auftritte in Homeshopping-Kanälen. Wir arbeiten weiter mit Hochdruck daran, uns eine Marke und ein Image beim Endverbraucher aufzubauen, was die Pflege von Parkett- und Holzfußböden angeht.

FT: Wovon letztlich auch der Profi profitieren könnte. Was empfehlen Sie dem Handwerker, damit er Reinigungs- und Pflegeprodukte noch besser mitverkaufen kann?

Weil: Wir wollen den Kontakt mit ihren Kunden unbedingt halten. Nach unserer Erfahrung braucht er nur ein paar Empfehlungen aussprechen, die vom Benutzer in aller Regel sehr dankbar angenommen werden. Zusätzlich muss er diese Produkte natürlich verfügbar halten.

FT: Sponsern Sie eigentlich noch Innungsmitgliedschaften?

Löher: Das machen wir weiterhin gerne, um unseren Innungen zu neuen Mitgliedern zu verhelfen. In den letzten Jahren konnten wir bundesweit einige unserer Kunden überzeugen, in die Innungen einzutreten und damit etwas Gutes für das bodenlegende Handwerk zu leisten.

FT: Neben den zahlreichen Schulungen setzen Sie auf Kundenevents wie Segeln, Golfen, Skifahren. Worauf kommt es dabei an?

Löher: Wichtig ist uns der Kontakt zu Kunden und das wir ausreichend Zeit haben, ihnen zuzuhören. Eine entspannte Atmosphäre ist hier oftmals von Vorteil für alle Beteiligten.

Weil: Mit unseren Events haben wir eine Plattform geschaffen, um die Partnerschaft und Beziehung zu unseren Kunden zu pflegen und auszubauen. aus FussbodenTechnik 04/16 (Wirtschaft)