Interview des Monats: Metzeler Schaum, Memmingen

Metzeler, die Marke mit dem blauen Elefanten aus dem Allgäu

Metzeler Schaum ist ein Unternehmen des Vita Group Konzerns und einer der führenden Schaumhersteller in Europa, mit einer Mitarbeiterstärke von 400 Spezialisten. Die Marke Metzeler steht nach eigener Aussage für Premiumqualität in jedem Marktsegment: angefangen bei hochwertigen Schlafsystemen über flammgeschützte Sitzsysteme für den Flug- und Schienenverkehr bis hin zu Spezialschaumstoffen im Automobilbereich. Haustex unterhielt sich mit Michael Stege, Key Account Manager, und Marc Elsbeek, Gebietsleiter und Schulungsleiter bei Metzeler Schaum, über Produktneuheiten und das Metzeler-Schulungskonzept aus dem Bereich Bedding.

Haustex: Vor rund zehn Jahren kam Metzeler mit der sogenannten Tubes-Technologie auf den Matratzen-Markt. Wie hat das Unternehmen diese Technologie im Laufe der Jahre weiter entwickelt?

Michael Stege: Zu den ehemaligen Tubes-Systemen hat sich einiges verändert. Wir nennen heute den inneren Kern "Air-Channels". Aber auch die Anordnung der Liegezonen, in den Raumgewichten unterschiedliche "Air-Channels" wurde optimiert. Zur Unterstützung der außergewöhnlichen vertikalen Belüftung der Channels haben wir in den Komfortschichten zusätzliche Querbelüftungen eingesetzt. Bauhöhen und Design der einzelnen Matratzen wurden verändert und zusätzliche Wendeschlaufen an den Stirnseiten zur besseren Handhabung eingesetzt.

Marc Elsbeek: Um unserer Philosophie eines zertifizierten Schlafsystems gerecht zu werden, haben wir ergänzend die Unterfederung Airline Aktiv entwickelt. Dabei handelt es sich um einen neuartigen Tellerrahmen, der abgestimmt ist auf die Belüftung und Anordnung der Channels und der Liegezonen. Der Rahmen ist individuell einstellbar. Rechnerisch bietet er über 300 Einstellvarianten und kommt damit einer Maßfertigung für den Endverbraucher nahe. Der Rahmen stellt eine tolle Optimierung zur Ergonomie des gesamten Schlafsystems dar.

Haustex: Wie funktioniert das?

Elsbeek: Die 50 Federelemente sind durch ein Klick-Aufnahmesystem sehr einfach in ihrer Position zu verändern. Grundsätzlich arbeiten wir beim Aktiv-Rahmen mit zwei unterschiedlichen Festigkeiten im Federelement. Zusätzlich hat jedes Federelement drei Festigkeitsstufen. Und zu guter Letzt können die Federleisten noch sehr einfach in der Höhe variiert werden. So kommt man sehr schnell auf theoretisch weit mehr als 300 Einstellvarianten. Zusammen mit der ausgewählten Matratze, können wir dem Endkunden so eine fast maßgeschneiderte Kombination bieten.

Haustex: Insgesamt scheint das Airline-System eine sehr komplexe Angelegenheit zu sein.

Stege: Das System ist überhaupt nicht komplex, das ist ja das Schöne daran. Wir benötigen darum auch kein Messsystem, es reichen zwei Augen, um den Körper auf dem Schlafsystem korrekt zu lagern. Dazu bieten wir unsere Schulungen an. Nach einer Viertelstunde haben die Teilnehmer begriffen, worum es geht und setzen es dann im Geschäft so um, dass wir mittlerweile rund 60 Prozent der Nachverkäufe als System verkaufen, also einschließlich des passenden Rahmens.

Elsbeek: Der Systemgedanke bietet mehrere Vorteile. Bei einem Verkauf von Matratze und Unterfederung verlängert sich für den Endkunden die Garantiezeit. Zweitens gibt es eine Abstimmung zwischen den Tellerrahmen passend zu den Channels, sodass die Belüftung nicht blockiert wird. Und es gibt drittens eine punktelastische Anpassung. Bei der Zertifizierung durch die AGR war die Reaktion volle Begeisterung.

Ich bin ein Verfechter des KISS-Systems: keep it short and simple. Dinge sollten so einfach wie möglich konstruiert sein, damit der Verbraucher damit zu Recht kommt. Und genau das erzielt unser Rahmen. Man muss als Verkäufer nicht viel erzählen, lässt den Kunden einfach die Wirkung unterschiedlicher Einstellungen spüren. Und der Rahmen wächst mit, schließlich verändert sich der menschliche Körper durchschnittlich alle sieben Jahre.

Haustex: Seit wann ist die AirLine-Technik auf dem Markt?

Stege: Seit gut drei Jahren.

Haustex: Welchen Einfluss hatte die Tubes-Technologie auf die Entwicklung der Sparte Metzeler Matratzen intern, aber auch im Ansehen durch den Matratzenhandel?

Stege: Das Produkt "Airline" zeigt alle Möglichkeiten unseres innovativen Betriebes vereint. Die Verbindung von fertigungstechnischen Komponenten, wie Block- und Formschaum, Loopsplitting, Thermokaschierung und die Innovation wie Hypersoft, eigenen Rezepten und die Synergie aus den Bereichen wie Luftfahrt und Autozubehör. Alles aus dem Hause Metzeler ist, "made in Germany". Es wurde die Basis geschaffen, zur Weiterentwicklung von Schlafsystemen mit Alleinstellungsmerkmalen im Handel und Individualisierung für den jeweiligen Menschen. Durch den logischen Aufbau, sowie Durchlüftung und hochwertige Materialien, hat die Airline-Familie einen hohen Stellenwert mit Alleinstellungsmerkmalen im Handel. Zusätzlich sind die Systeme von der Aktion Gesunder Rücken (AGR) zertifiziert.

Haustex: Wie ist die Airline-Kollektion aufgebaut?

Stege: Wir haben die Airline-Familie unterteilt in die Airchannel-Matratzen und die neuen Taschenfederkern-Matratzen Airline Spring. Bei den Airchannels gibt es acht verschiedene Systeme, die mit unterschiedlichen Schäumen, Schnitttechniken und Kernhöhen einen Preisaufbau bieten. Es wäre allerdings falsch zu sagen, dass die preiswerteren Matratzen weniger gut sind als die teureren. Sie sind vielmehr alle anders. Die Materialien sind in der Qualität bei allen Matratzen gleich, allerdings wird die Liegeform durch die unterschiedlichen Bearbeitungsverfahren total verändert. Somit haben Sie schon im Preiseinstieg gute Materialien. Aber je höher der Aufwand für die Schnitttechniken, andere Schäume, die unterschiedlichen Bezugstoffe und höhere Kerne, wird sich der Preis entsprechend auch verändern. So ergibt sich ein verständlicher Preisaufbau.

Haustex: Andere Anbieter führen eine geringere Vielfalt an Matratzen innerhalb einer Linie, konzentrieren sich auf das Prinzip good-better-best. Warum Sie nicht?

Elsbeek: Dieses Prinzip haben wir auch, aber zusätzlich decken wir durch die Verarbeitung verschiedener Materialien in der Matratzen-Abdeckung unterschiedliche Ansprüche der Endverbraucher ab. Der eine neigt zum Schwitzen und hat es gerne etwas luftiger, der andere hat es lieber etwas kuscheliger und komfortabler. Mit unseren Airchannel-Produkten kann der Handel auf all diese Wünsche eingehen.

Haustex: Und dann erwähnten Sie auch Federkern-Matratzen.

Stege: Federkern ist eine komplett neue Airline-Familie für Metzeler. Vor gut anderthalb Jahren haben wir uns gefragt, was wir tun können, um unser Sortiment zu komplettieren. Nach wie vor ist der Marktanteil von Federkernmatratzen im In- und Ausland sehr hoch.

Es war unser Bestreben, unsere guten Schäume mit einem Federkern zu verbinden, um ein ganz neues Liegeerlebnis zu bieten. Unser höchster Anspruch sind Ergonomie und Anpassung. Wir wollten nicht das reproduzieren, was es bereits auf dem Markt gibt und haben daraufhin einen besonderen, patentierten Federkern mit unseren Top-Schäumen kombiniert. Herausgekommen ist die Matratzen-Serie Airline Spring. Begonnen haben wir mit drei unterschiedlichen Modellen, werden die Serie aber sukzessive um weitere Modelle erweitern.

Haustex: Was ist das Besondere an den Federkernen?

Elsbeek: Die einzelnen Federn haben unterschiedliche Bauhöhen, werden aber durch die Taschen im Kern auf eine einheitliche Höhe gebracht. Es leuchtet ein, dass die Federn dadurch unterschiedliche Vorspannungen und damit auch Festigkeiten aufweisen. Wir nennen das System FlexiZone. Dadurch ist der Taschenfederkern in der Lage, selektiv zu reagieren und sich optimal anzupassen. Vor allem bietet der FlexiZone-Federkern, im Gegensatz zur herkömmlichen Zoneneinteilung, einen fließenden Übergang. Der menschliche Körper besteht schließlich ja auch aus Rundungen und nicht aus Ecken und Kanten. Im Zusammenspiel mit unserem Hypersoft-Schaum bieten unsere Federkern-Matratzen einen enormen Komfort und eine sehr hohe Punktelastizität. Das ist nicht vergleichbar mit herkömmlichen TFK-Matratzen im Markt.

Haustex: Seit wann führt Metzeler auch Federkern-Matratzen?

Elsbeek: Auf der Kölner Messe 2015 hatten wir unseren Händlern einen ersten Prototypen gezeigt und sie gebeten, die Matratze zu bewerten, anhand einer Skala von eins bis zehn. Zum Schluss kam sie auf eine Durchschnittsnote von 8,6. Wohlgemerkt für einen Prototypen! Mitte des Jahres 2015 haben wir dann begonnen, die inzwischen drei Matratzen im Handel zu platzieren, eigentlich kein wirklich guter Zeitpunkt dafür. Trotzdem hatten wir zum Schluss eine Platzierungsdichte von 80 Prozent erreicht. Das Produkt hat absolut überzeugt. Innerhalb von einem Jahr ist es uns als bis vor kurzem reiner Schaummatratzen-Anbieter gelungen, anerkannter Anbieter von Taschenfederkern-Matratzen zu werden. Das spricht für sich.

Haustex: Welche Unterfederung passt zu den Airline-Spring-Matratzen?

Elsbeek: Schon auf einem Standard-Lattenrost mit 28 Leisten bietet diese Matratze ein hervorragendes Liegeerlebnis. Mit einer einstellbaren Variante wird es natürlich noch besser. Im Herbst werden wir darum auch eine eigene Unterfederung für diese Matratzen-Linie anbieten können.

Haustex: Bildet die Airline-Linie innerhalb der Metzeler-Produkte das Hochpreis-Segment?

Stege: Ja, das ist so. Wir haben auch hochwertige Vollschaum-Matratzen im Programm. Es gibt zahlreiche Kunden, die auch diese Matratzen sehr erfolgreich verkaufen und weiterhin in unserem Produktportfolio finden möchten. Es gibt Matratzen wie die Carat Grande und Rufina Grande, alt bekannte Artikel aus dem Metzeler-Sortiment, die nach wie vor geliefert werden. Es gibt richtige Fans dieser Matratzen. Die Airline-Matratzen sind aber sicherlich unsere Premium-Produkte und der Hauptumsatzträger bei Metzeler Bedding.

Elsbeek: Im Grunde sind wir in der Lage, Matratzen in allen Preisbereichen anbieten zu können. Das fängt bei der Discount-Matratze an, bis hin zum erwähnten Hochpreis-Segment. Wir arbeiten mit verschiedenen Kernmaterialien, Raumgewichten und Schnitttechniken.

Stege: Unterhalb der Airline bieten wir mit Atmo Line ein Unterprogramm, ebenfalls mit einer guten Belüftung. Dort verwenden wir einen Schaum aus der Luftfahrtindustrie, die bekanntlich auf besonders leichte und dennoch hochwertige Materialien Wert legt. Er hat ein 40er-Raumgewicht. Entsprechend ist diese Matratze besonders leicht und trotzdem sehr strapazierfähig. Im Grunde können wir den Händlern Sortimente in allen Preisbereichen und in verschiedenen Varianten anbieten. Wir verfügen über ein festes Sortiment, bis hin zu einem Haussortiment für jeden Fachhändler, ganz nach seinen Wünschen, das einen Preisaufbau vom unteren Bereich bis hin zur Airline bietet.

Schlafkultur steht bei Metzeler ganz oben, die wir auch auf unterschiedlichen Wegen vermitteln wollen. Neben dem ergonomischen Aspekt spielen auch weitere Faktoren eine wichtige Rolle. Studien von Krankenkassen haben ergeben, dass etwa 20 Millionen Deutsche unter Schlafstörungen leiden. Hier bieten wir unseren Kunden mit unserem BioCrystal SleePad eine weitere Option für guten Schlaf. BioCrystal unterstützt den ruhigen Schlaf und bietet Wellness im Bett. Das Bio-crystal SleepPad besteht aus 16 Kristallen, angereichert mit Gold- und Silberfäden und wird in die Matratze eingelegt. Die Schwingungen der Kristalle verbinden sich mit den Schwingungen des Körpers und sollen sich so positiv auf den menschlichen Körper auswirken, sodass der Anwender sämtliche Schlafphasen in einer Nacht und dadurch einen gesunden, erholsamen Schlaf erlebt. Entwickelt wurde das Pad vor mehr als zehn Jahren von einem englischen Unternehmen.

Haustex: Das klingt doch recht esoterisch. Das kann man glauben, muss man aber nicht.

Stege: Sie haben Recht, so ist es auch gedacht. Es gibt viele Kunden, die auf dieses Produkt anspringen, und viele, die erst lernen, dass es so etwas gibt. Es gibt wissenschaftliche Berichte darüber und eine Fülle von Erfahrungsberichten, in denen Menschen mit schlechtem Schlaf darüber berichten, wie diese Matte ihnen zu einem besseren Schlaf verholfen hat. Als uns das Produkt erstmals vorgestellt wurde, haben wir auch erst von Hokuspokus gesprochen. Aber die Erfahrungen der letzten Jahre haben uns gezeigt, dass die Händler, die sich mit dem Thema ernsthaft befassen, gute Umsätze mit BioCrystal erzielen.

Elsbeek: Ich kann aus eigener Erfahrung sagen, dass sich meine Schlaftiefe wirklich verbessert hat durch diese Matte. Sogar ein gestandener norddeutscher Bettenhändler bestätigte uns, dass er jetzt wie ein Baby schlafen würde.

Stege: Interessant wird es, wenn man die Matte wieder entfernt. Ich habe das einmal bei der Matratze meiner Frau getestet, die nicht wusste, worauf sie schläft. Nachdem ich ihr die Matte weggenommen hatte, hatte sie eine völlig unruhige Nacht.

Haustex: Die Matte ist also unabhängig von einer Matratze zu erwerben?

Elsbeek: Sie ist systemunabhängig. Es gibt eine BioCrystal-Matratze von Metzeler, in sie ist das SleePad gleich integriert, aber man kann auch seine eigene Matratze um dieses Pad mit den Maßen 45x75 Zentimeter ergänzen. Ich habe es zum Beispiel in einem Topper, den ich auch immer mit auf Reisen nehme. Zusätzlich gibt es ein Pad für ein Kissen.

Stege: Ruhiger Schlaf ist ein Nutzen, den praktisch jeder sucht. Mit dem SleePad erreicht man Menschen, die man vorher nie bedient hat.

Haustex: Welche Rolle spielt die Marke Metzeler mit dem Elefanten heute beim Endverbraucher?

Stege: Wir sind eine typische Fachhandelsmarke, die jede Fachfrau und jeder Fachmann im Handel kennt. Unsere Endverbraucher kennen uns mehr aus dem ehemaligen Reifen- und Schlauchbootgeschäft, aber das zu verbessern, bestimmt unsere tägliche Arbeit.

Haustex: Einige Metzeler-Matratzen sind wie bereits erwähnt AGR-zertifiziert. Wie reagiert der Endkunde auf diese Auszeichnung?

Stege: Die AGR und die beiden zertifizierten Hersteller arbeiten intensiv daran, dass unsere Fachhändler dieses Instrument, das bei den Endverbrauchern überaus positiv angenommen wird und den Bekanntheitsgrad steigern würde, noch besser nutzen. Wir sind bei dieser Nutzung sehr gerne behilflich.

Haustex: Andere Matratzen-Hersteller bieten ebenfalls Schulungsprogramme und Seminare an. Inwiefern reiht sich das Metzeler-Programm darin ein?

Elsbeek: Das von Michael Stege und mir entwickelte Konzept umfasst sämtliche Themenbereiche bezüglich Warenkunde, Anatomie und Verkaufsförderung. Unser Vorteil: Wir haben den Matratzenverkauf von der Pike auf gelernt und konnten bei der Entwicklung des Programms auf eigenen Erfahrungen im Handel aufbauen. Zwischenzeitlich haben uns viele Schulungsteilnehmer bestätigt, dass es Vergleichbares nicht gibt.

Haustex: Wie läuft die Schulung ab?

Stege: So wie ein Schlafsystem mit Unterfederung, Matratze und Kissen aus drei Teilen besteht, so ist unser Schulungsprogramm auch in drei Themenschwerpunkte aufgebaut: Warenkunde, Ergonomie/Anatomie und Verkaufspsychologie. Wir wollen es so praxisnah wie möglich machen und fangen in jedem Thema bei den sogenannten Basics an, bauen im Folgenden darauf auf.

Das gesamte Schulungsprogramm umfasst als Bausteine ein Basis-Seminar sowie die Aufbau-Seminare I und II. Jeder Baustein geht mit An- und Abreise über zwei Tage. Für den Bereich Ergonomie arbeiten wir mit Eva Braunstorfinger zusammen, staatlich geprüfte Bewegungs- und Physiotherapeutin, die im Handel gut bekannt ist. Für die Verkaufspsychologie haben wir Henry Modler engagiert, der mehr als zehn Jahre Erfahrung als Verkaufstrainer hat. Unser Ziel ist es dabei, die Teilnehmer dafür zu sensibilisieren, ein Verkaufsgespräch bewusst und gezielt auf die Wünsche des Kunden ausgerichtet, zu führen.

Stege: Zum Ende haben die Teilnehmer nicht nur ein grundlegendes Wissen über die gesamte Bandbreite der Matratzentechnologien und die Anforderungen an einen gesunden, erholsamen Schlaf. Darüber hinaus wissen sie auch, wie man dieses Wissen gegenüber den Endkunden abschlussorientiert anwenden kann. Wir wollen weg von dem Ansatz, den Leuten zu sagen, wie sie etwas machen sollen. Stattdessen sollen sie ihre eigene Authentizität nicht verlieren und ihre individuellen Stärken nutzen und sich aus dem Gehörten das herausnehmen, was zu ihnen am besten passt.

Haustex: Ist das Seminar nur für Anfänger?

Stege: Auf keinen Fall. Auch langjährige Mitarbeiter finden in unserem Seminar noch Gewinn. Das ist wie beim Spitzensport. Der Sportler muss ständig trainieren um seine Leistungsfähigkeit beizubehalten und kontinuierlich zu verbessern. Ein Trainer versorgt den Sportler mit wichtigen Detailinformationen zu seiner Leistung, wichtige Hinweise, wie er noch besser werden kann. So ist es im Prinzip auch bei unserem Seminar: Wir regen lediglich dazu an, sein eigenes Handeln im Verkaufsgespräch zu hinterfragen und eventuell zu verbessern.
Elsbeek: Selbst gestandene Verkäufer, die seit Jahren in der Branche sind, haben uns zum Schluss bestätigt, dass sie bei uns noch einiges dazu gelernt haben. Das Basis-Seminar findet in der Regel bei uns in Memmingen statt, weil es verbunden ist mit einer Werksbesichtigung und dem Training an den Metzeler-Produkten.

Haustex: Basiert das Seminar also auf der Kenntnis von Metzeler-Produkten?

Elsbeek: Nein. Abgesehen von ein paar Metzeler-Basics und einer Betriebsbesichtigung im Grundseminar ist die Schulung komplett markenunabhängig. Die Aufbau-Seminare werden dann je nach Herkunft der Teilnehmer an einem neutralen Ort im Norden oder Süden stattfinden. Wenn sich innerhalb eines Unternehmens genügend Teilnehmer finden, veranstalten wir auch gerne exklusive Firmenschulungen. Für eine Schulung benötigen wir mindestens 10 Teilnehmer, Maximum sind etwa 15 bis 18. Nach dem Basis-Seminar händigen wir allen Teilnehmern ein mehr als 150 Seiten dickes Handbuch aus, in dem alles Gehörte noch einmal nachzulesen ist.

Haustex: Kommen wir zur Gretchenfrage. Metzeler betreibt in Sachen Schulung einen hohen Aufwand. Was kostet die Teilnehmer angesichts dessen das Seminar?

Stege: Das Basis-Seminar kostet 100 Euro, das Aufbauseminar I 150 Euro, für das Aufbauseminar II nehmen wir 300 Euro. Aber wer alle Seminare absolviert, bekommt als Erfolgsprämie 150 Euro erstattet. Dafür übernehmen wir zusätzlich alle Kosten für Übernachtung und Verpflegung. Bedenkt man, was alleine die externen Referenten kosten, sind die tatsächlichen Seminar-Kosten nicht annähernd kostendeckend. Aber der Erfolg gibt uns Recht.

Haustex: Da Sie markenunabhängig schulen, investieren Sie somit auch in den Matratzen-Umsatz der Mitbewerber.

Elsbeek: Das kann man so sagen. Ja, wir lehren markenunabhängig, wie man Matratzen besser verkaufen kann. aus Haustex 06/16 (Wirtschaft)