Bettenring-Generalversammlung

"Der Handel der Zukunft findet weiterhin vor Ort statt"

Bremerhaven. Wie kann der Bettenfachhandel angesichts von Online-Konkurrenz und Matratzen-Start-ups bestehen? Diese Frage beschäftigte die Mitglieder des Bettenrings auf ihrer diesjährigen Tagung in Bremerhaven. Neben den aktuellen Marktentwicklungen und einer leichten Flaute im Fachhandel zeigte sich die Einkaufsgenossenschaft als grundsolide aufgestellt. Bei Umsatz und Rückvergütung liegt der Bettenring weiter auf Erfolgskurs.

Dass der Bettenring eine gut arbeitende Einkaufsgenossenschaft ist, wissen seine 207 Mitglieder. Doch wie erfolgreich die angeschlossenen Händler mit ihren insgesamt 241 Geschäften tatsächlich sind, zeigt sich an einer einzigen Zahl: Die genossenschaftliche Rückvergütung für das Jahr 2015 liegt bei 1,5 Prozent und damit bei einem Gesamtausschüttungsbetrag von 3,251 Mio. Euro - dem höchsten Wert in der Geschichte des Bettenrings. "Sehr solide Verhältnisse", bilanzierte Geschäftsführer Dr. Matin Süß mit gewohntem Understatement.

Angesichts eines wechselhaften Geschäftsverlaufes im vergangenen Jahr muss man auch keine Luftsprünge machen, die dem Naturell von Süß ohnehin nicht entsprächen. Gleichwohl bleibt der Bettenring auf Erfolgskurs: Mit einem Nettoumsatz von 87,1 Mio. Euro lag er 2015 um 2,7 Prozent über Vorjahresniveau und inklusive Mehrwertsteuer sogar erstmals oberhalb der 100-Millionen-Marke. Und doch blieb Süß zurückhaltend: "Durch 2015 sind wir alle gemeinsam mit unterschiedlichen Geschwindigkeiten gegangen", erklärte der Geschäftsführer mit Blick auf ein gutes erstes und ein schwächeres zweites Halbjahr. Den Umsatzrückgang von sechs Prozent in den ersten fünf Monaten 2016 bewertete Süß mit verhaltenem Optimismus: "Dont worry, das kann noch ganz gut werden. Es steht schon wieder eine 5 vor dem Komma."

Die insgesamt soliden Verhältnisse in Filderstadt zeigen sich auch an der Eigenkapitalquote von 48 Prozent und dem Umstand, dass es keinerlei Bankverbindlichkeiten gibt. Sowohl beim Deutschen Genossenschafts- und Raiffeisenverband als auch bei der Deutschen Bundesbank gab es erneut ein sehr gutes A-Rating für den Bettenring, dessen Liquidität Süß so beschrieb: "Alle zehn Tage liefern wir pünktlich 2,5 bis 4 Millionen Euro bei den Lieferanten ab." Auf Vollzeit gerechnet sorgen inklusive des Vorstands 17,0 Mitarbeiter in der Zentrale dafür, dass dies reibungslos vonstatten geht. Der Dank des Geschäftsführers an sein Team für die geleistete Arbeit wurde von lang anhaltendem Applaus begleitet.

Vorsichtige Umsatzprognose

Dem schloss sich auch der Vorsitzende des Aufsichtsrates an, Stephan Schulze-Aissen. Der Fachhändler aus Bremerhaven, der bei der diesjährigen Versammlung ein bestens vorbereitetes Heimspiel gab, lobte aber auch seine Händler-Kollegen: "Den in der Genossenschaft organisierten Mitgliedern gelingt es erkennbar in besonderem Maße, dem Kunden erfolgreich hochwertige Lösungen für seinen erholsamen Schlaf zu vermitteln." Allerdings nehme der Aufsichtsrat aus aktueller Sicht mit der gebotenen Vorsicht für 2016 ein Jahresergebnis leicht unter Vorjahresniveau an. Schulze-Aissen: "Im Zusammenwirken von Vorstand und Aufsichtsrat werden wir auch 2016 durch zukunftsgerichtetes wie verlässliches Handeln sowie verantwortungsvolles kaufmännisches Agieren das erfolgreiche Wirken der Bettenring eG am Markt sicherstellen und damit eine maßgebliche Unterstützung der Mitgliedshäuser gewährleisten."

Turnusmäßig standen in Bremerhaven die Wahlen zum Aufsichtsrat an. Martin Wartig aus Memmingen, der vor kurzem 65 Jahre alt geworden war, schied aus Altersgründen aus dem Gremium aus und wurde von Schulze-Aissen herzlich verabschiedet: "Du warst im Aufsichtsrat immer unser Fels in der Brandung." Mit einem Präsentkorb im Arm dankte auch Wartig seinen Kollegen: "Jungs, ihr werdet mir fehlen!" Ein Satz, den man so bei der nächsten Aufsichtsratswahl in zwei Jahren nicht mehr wird wiederholen können, denn mit Nadine Kramer aus Bielefeld bereichert ab sofort eine engagierte Frau das Gremium. "Ihre Kompetenz wird auch den Aufsichtsrat stärken", unterstrich Schulze-Aissen bei der Vorstellung der 39-Jährigen Fachhändlerin und zweifachen Haustex-Star-Preisträgerin.

Unter dem Motto "Marathon statt Sprints" machte Vorstand Günther Budde die Versammlung mit den aktuellen Marktentwicklungen vertraut. Das Bild nutzte Budde, selbst begeisterter Läufer, zu einem Appell: "Die aktuelle Geschäftsentwicklung erfordert Geduld und Ausdauer." Er untermauerte das mit interessanten Zahlen: Während der Umsatz der Matratzenindustrie 2015 um 22 Prozent gestiegen sei, habe der Bettenring hier um lediglich vier Prozent zugelegt.

Neue Herausforderungen im Markt

Für Budde ein klares Indiz, dass sowohl die Online-Konkurrenz als auch die Discounter an Bedeutung gewinnen. Allein die Lebensmitteldiscounter wie Aldi oder Lidl hätten einen Marktanteil bei Matratzen von elf Prozent. "Wir werden uns im Marketing mit einigen Dingen auseinandersetzen müssen", so Budde. "Die Hersteller in Aschaffenburg, Oschatz beziehungsweise Northeim produzieren täglich über 15.000 Matratzen. Beide Unternehmen benötigen den Onlinehandel." Und dort stehen mit Eve, Muun, Smod und anderen Marken neue, junge Unternehmen, die ebenfalls um die Zielgruppe buhlen. "Die Start-ups haben alle eine emotionale Ansprache und kommen alle mit dem Thema Qualität", so Budde.

Aber, so betonte er ebenfalls: "Mit geht es nicht um Panikmache, sondern darum, geduldig dranzubleiben". Marathon statt Sprint eben, gerade auch beim Thema Beratung. Denn laut einer von Budde zitierten Studie legen 85 Prozent der Deutschen bei Anschaffungen über 500 Euro großen Wert auf persönliche Beratung, 74 Prozent erwarten gezielte Antworten auf ihre konkreten Fragen. Ein klarer Vorteil für den stationären Fachhandel, der von Budde durch eine weitere Studie untermauert wurde: Denn mit 48 Prozent sind fast die Hälfte aller Online-Bestellungen mit Problemen verbunden, und mit 65 Prozent beabsichtigen fast zwei Drittel aller Kunden nach einer misslungenen Online-Bestellung einen Anbieterwechsel. "Der Internethandel hat also auch seine Aufgaben", so Budde.

Auf stationäre Stärken besinnen

Er riet den Anschlusshäusern, ihren Kunden einen Erlebniskauf zu bieten. Und er blickte gleichzeitig mit der Kondition des Langstreckenläufers Richtung Zukunft: "Der Handel der Zukunft wird weiterhin vor Ort stattfinden und nicht digital", zitierte Budde eine Studie der Gesellschaft für Konsumforschung. Laut GfK sei spätestens 2021 mit einer spürbaren Marktsättigung zu rechnen, bis zum Jahr 2025 werde der Online-Anteil am gesamten Umsatz der Branche auf 15 Prozent steigen.

Budde: "In dem digital ausgetragenen Verdrängungswettbewerb kann der stationäre Handel sich weiter auf seine Stärken besinnen. Die Kunden schätzen insbesondere die haptischen und emotionalen Aspekte und ziehen den Besuch beim Händler vor Ort vor allem dann vor, wenn es um Frische, Qualität und beratungsintensive Anschaffungen geht."

Die Faszination schöner Geschäfte, so Budde, werde niemals zu ersetzen sein, sie seien die Bühne des Handels, die - wie das Theater - stets neue Inszenierungen benötigten. Und, plakativ ausgedrückt: "Die Kunden wollen im Geschäft die Produkte mit allen Sinnen erleben, während sie online Geld sparen wollen." Allerdings habe sich der Prozess der Kaufentscheidung verändert: Während früher vor dem Einkauf zunächst der Händler und dann das Produkt gewählt wurde, sei es heute andersherum: Erst wähle der Kunde das Produkt, dann den Händler.

Um im Netz und dann auch stationär gefunden zu werden, sei eine ansprechende Website für jeden Fachhändler wichtig, betonte Anton Sailer, der für die Online-Aktivitäten des Bettenrings verantwortlich zeichnet. "Wer nicht im Netz stattfindet, den streichen die Kunden irgendwann von der Liste, und der Händler bemerkt es nicht einmal." Sailer riet zu einem ständig aktualisierten und gepflegten Internetauftritt, wie er mit der Fachhändler-Website des Bettenrings gegeben sei. Aktuell nutzen 65 Mitgliedsfirmen diese Möglichkeit. Auch den Onlineshop des Bettenrings legte Sailer den Mitgliedsfirmen ans Herz, in dem über 10.000 Dormabell- und Sympathica-Artikel zu finden seien. Bislang nutzen lediglich sechs Händler diese Möglichkeit, obwohl der Shop nur einen "minimalen Aufwand für den Händler" bedeute, so Sailer.

Benchmarking für Kollegen

Großen Raum in der Tagung nahm die Frage ein, wie der stationäre Handel der Zukunft aussehen könne. Hierzu hatte der Bettenring Studierende der Dualen Hochschule Baden-Württemberg mit ihrem Professor Dr. Andreas Kaapke beauftragt, Konzepte für das Bettenfachgeschäft 2026 zu entwickeln, die im Rahmen der Tagung präsentiert wurden (siehe gesonderter Artikel). Als aktuelle Benchmark für ihre Kollegen stellten Meik Kuhr und Evelyn Högerle, beide aktuelle Haustex-Star-Preisträger, ihre Geschäftskonzepte vor.


Kuhr und seine Frau Sandra Heller-Kuhr haben aus dem textilen Vollsortimenter Heinrich Lamker in Melle ein klassisches Bettenfachgeschäft gemacht. "Wir spielten 2014 um grauen Mittelfeld einer ruppigen zweiten Liga und wollten nach oben", bediente sich Kuhr eines Fußball-Bildes. Mit der Sortimentsbereinigung ging eine komplette Modernisierung der Verkaufsräume einher. "Die hochwertige Ladeneinrichtung führt auch dazu, dass man hochwertiger verkaufen kann", so Kuhr. Dennoch wurden die Verkaufspreislagen nicht zu stark angehoben, um die Stammkunden nicht zu verprellen. Fazit des Fachhändlers: "Wir haben uns drei Jahre Zeit gegeben, um uns im höheren Wettbewerb zu qualifizieren. Der angepeilte Zielumsatz ist noch nicht ganz erreicht, aber wir haben ja auch noch etwas Zeit."

Evelyn Högerle hat neben ihrem Bettenfachgeschäft in Oberstdorf ein weiteres Geschäft unter dem Namen Herz & Seele eröffnet, in dem sie Artikel aus dem Wohn- und Wellnessbereich anbietet. "Hier kann man alles kaufen, was man nicht braucht, was uns aber gut tut", erklärte Högerle. "Die Besucher sollen sich bei uns treiben lassen, erst einmal ankommen, sich hinsetzen, etwas trinken, sich inspirieren und beraten lassen." Das neue Geschäft wurde in sechs Produktwelten aufgeteilt, etwa für Bettwäsche und Handtücher oder ausgesuchte Wohnaccessoires und Kleinmöbel. Auch ein hochwertiges Bett mit Motorrahmen wurde im Geschäft platziert. "Das können wir dort nicht verkaufen, aber wir können die Kunden in unser Mutterhaus schicken, wo sie dann beraten werden", so Högerle.

Neben der Stuttgarter Möbelhändlerin Sarah Maier (siehe gesonderter Artikel) hatte der Bettenring-Vorstand auch die in Wien lebende Autorin und "Digital-Therapeutin" Anitra Eggler engagiert. Sie nahm sich auf amüsante Weise der Selbstversklavung durch Smartphones, eMails & Co. an - "Handy aus, Hirn an", lautete eine ihrer Empfehlungen.

Premiere für den Dormabell-Song

Dies war in gewisser Weise auch die Devise der Abendveranstaltung, die im besonderen Ambiente des Deutschen Auswandererhauses stattfand. Dort konnten sich die Fachhändler bei einer Führung nicht nur mit der Geschichte der Emigration vertraut machen, sondern bei Speisen und Getränken auch die Kontakte untereinander pflegen und ausbauen. Höhepunkt des Abends war der Auftritt der Band Herr Diebold ond Kollega, in der Bettenring-Vorstand Alfred Krauss als Bassist aktiv ist und die mit schwäbischen Coverversionen tanzbarer Hits für Begeisterung sorgt. Oder, wie sie es sagen würden: "Schwäbischr Osenn en bekannde Melodiea".

Nach dem umjubelten Auftritt vor zwei Jahren bei der Bettenring-Tagung in Mainz setzten Krauss und seine Musiker in diesem Jahr noch einen drauf und präsentierten einen eigenen "Dormabell-Song". Zur Musik des Status-Quo-Titels "Whatever you want" heißt es hier: "Der Fachmann rät zum Besten nur, zu Dormabell, Entspannung pur". Für diese Hymne wuchs die Band zur Freude der Fachhandelskollegen aus dem Rest der Republik über sich hinaus - und sang ausnahmsweise einmal auf Hochdeutsch. aus Haustex 07/16 (Wirtschaft)