GHF Bundesverband Großhandel Heim & Farbe e.V.

Die GHF-Mitglieder stehen vor gewaltigen Herausforderungen

Neue Konkurrenz - auch untereinander -, sich verändernde Kundegruppen und natürlich das Internet - die Herausforderungen für den Großhandel sind vielfältig. Wege ihnen erfolgreich zu begegnen, zeigte die GHF-Tagung 2016 mit 258 Teilnehmern.

Zeit für Gespräche, Unterhaltung und gehaltvolle Fachvorträge - das sind die Zutaten für eine gelungene Tagung. Das Team des Bundesverbands Großhandel Heim & Farbe (GHF) versteht sich auf diese Rezeptur und hat dies mit der Jahrestagung in Dresden einmal mehr unter Beweis gestellt. Die 258 Teilnehmer äußerten sich nach der zweitägigen Veranstaltung rundum zufrieden und nahmen die eine oder andere Anregung mit nach Hause.

Nachdenklich stimmt allerdings, dass die Industrievertreter wieder einmal in der Mehrzahl waren. Offenbar halten es einige Großhändler nicht für nötig, ihren Wissenshorizont zugunsten einer zukunftsweisenden Geschäftsführung zu erweitern. Möglicherweise sehen sie dafür nach dem Motto "Es läuft doch" noch keine Notwendigkeit und verweilen in der vermeintlichen Komfortzone.

Dabei stehen die Grossisten - wie in den Fachvorträgen deutlich wurde - vor gewaltigen Herausforderungen, denen mit bisherigen Konzepten kaum zu begegnen ist: Die digitale Transformation, die zunehmende Vermarktung über das Internet, der demografische Wandel und der anhaltende Konzentrationsprozess, zuletzt mit der Übernahme des Farbengroßhändlers Jenisch durch Späth Knoll und den Maler-Einkauf Süd-West. In dieser Situation ist es nur folgerichtig, dass die seit einem Jahr amtierende Vorstandsvorsitzende Christina Engelhard die Anwesenden zum kollektiven Handeln aufforderte. Es sei zwar schwierig, die auf verschiedene Zielgruppen ausgerichteten Farben- und Bodenbelagsgroßhändler unter einen Hut zu bekommen. "Aber nur gemeinsam sind wir stark", appellierte sie an ihre Kollegen.

Preisdruck durch Konzentrationsprozess

Vor der Jahreshauptversammlung im Hotel Westin Belvue hatte der Vorstand Fragebögen an die 91 GHF-Mitglieder versendet, um zu erfahren, wie sie sich die künftige Verbandsarbeit vorstellen. Das Interesse daran hält sich in Grenzen, nur knapp die Hälfte der Ausendungen kam zurück. Die werden nun detailliert ausgewertet.

Eines ging aus den Antworten jedoch schon hervor. "Die Jahreshauptversammlung wird positiv bewertet", sagte Engelhard. Vor allem die Länge der Pausen werde geschätzt und für Fachgespräche genutzt. Dies zeige, dass sich die Tagung als Netzwerk der Branche etabliert habe.

Auch das Vortragsprogramm stieß diesmal wieder auf große Zustimmung. Eingeleitet wurde es nach der Begrüßungsrede von Christina Engelhard durch eine kenntnisreiche und umfassende Analyse des Großhandelsmarktes von GHF-Geschäftsführer Jürgen Wagner. Er wies darauf hin, dass die Zahl der im GHF vertretenen Firmen von 2006 bis 2016 um 25 % gesunken ist. Gleichzeitig haben die verbliebenen Mitglieder mittlerweile 591 Niederlassungen - 53 % mehr als vor zehn Jahren. Bei den Verkaufsstellen liegt der Zuwachs bei 34 % auf 682. Diese Entwicklung zeige, dass der Kuchen für den Großhandel nicht größer werde. Ein daraus resultierender Preisdruck berge erhebliche Gefahren.

Gleichwohl beruhigte der Geschäftsführer: "Die Filialisierung ist durch die Übernahme von sehr großen Händlern wie der Steffel-Gruppe durch Schlau im vergangenen Jahr mittlerweile etwas zur Ruhe gekommen, denn die Niederlassungen müssen erst einmal integriert werden." Aber auch im Rückblick auf die vergangenen sechs Jahre seien besorgniserregende Ausschläge nach unten ausgeblieben, lediglich das Jahr 2013 sei mit null Zuwächsen problematisch gewesen. Ansonsten habe der Großhandel stets moderate Umsatzsteigerungen verzeichnet.

Bodenbeläge hui, Farben pfui

Für das erste Halbjahr 2016 ergibt sich insgesamt sogar ein deutliches Plus von 5,7 % gegenüber den ersten sechs Monaten 2015 und nach +2,8 % im Gesamtjahr 2015. Allerdings haben sich die Umsätze geradezu gegensätzlich entwickelt, die Zunahme ist ausschließlich dem Bodenbelagsgroßhandel zu verdanken. Er erhöhte seinen Umsatz in allen Produktgruppen. Vor allem die elastischen Beläge treiben das Geschäft mit einer Zunahme von satten 13,2 %. Aber auch textile Beläge als langjähriges Sorgenkind befinden sich mit +0,3 % leicht im Aufwind.

Dagegen kennen die Geschäfte im Farbengroßhandel nur eine Richtung: abwärts. Fast alle Segmente weisen Rückgänge auf - von Lackfarben (-4,4 %) über Dispersionsfarben und -putze sowie mineralische Farben (-1,3 %), WDVS (-3,3 %) bis hin zu Tapeten (-3,4 %). Einzige Lichtblicke sind Heimtextilien (+2,6 %) und Werkzeuge (+7,1 %).

So leicht lässt sich diese Abwärtsdrift nicht erklären. Denn die positiven Rahmenbedingungen, von denen der Bodenbelagsgroßhandel profitiert, müssten eigentlich auch dem Farbengroßhandel zugute kommen: anhaltend niedrige Zinsen, eine gute Konjunktur und seit 2010 steigende Baugenehmigungen. Bleibt vor allem das Wetter, das dem Farbengroßhandel nach Wagners Analyse einen Teil des Geschäfts verdorben hat. "Es gab ein ständiges Auf und Ab, Arbeiten im Außenbereich waren kaum möglich."

Allrounder machen Malern Konkurrenz

Ein weiterer Faktor, der die Entwicklung beeinflusst, sind die handwerklichen Allrounder. Sie übernehmen mehr und mehr Malerarbeiten, kaufen aber nicht im Großhandel ein. Wie der GHF-Geschäftsführer ausführte, bleibt hingegen die Zahl der gewerblichen Maler stabil - entgegen den Annahmen weiter Teile der Industrie, die Rückgänge vermutet.

Laut Wagner entwickelt sich auch der Bodenbelagsgroßhandel zur Konkurrenz für den Farbengroßhandel. "Der Maler arbeitet sich verstärkt in den Boden ein", betonte er. Dazu passt die Frühjahrskonjunktur-Umfrage des Bundesverbands Farbe Gestaltung Bautenschutz unter Malern. Dabei gaben zwar 95,8 % der Befragten an, nach wie vor Kunde des Farbengroßhandels zu sein. Diese Zahl ist nach Angaben des GHF-Geschäftsführers jedoch zum dritten Mal leicht rückläufig. Zugewinne gab es auch bei Industrieniederlassungen.

Weiter ergab die Umfrage, dass der Maler größten Wert auf fachliche Beratung und schnellen Lieferservice legt, erst danach kommt der Preis. Das sollte Ansporn für den Farbengroßhandel sein, in diesen Disziplinen Bestleistungen abzuliefern. Denn bei allen Faktoren, die auf sein Geschäft einwirken, droht ihm nach Meinung Wagners eine bisher unterschätzte neue Gefahr: "Gegenüber 91 Großhändlern gibt es 750 Baustoffhändler in Deutschland. Das ist ein gewaltiges Potenzial an Händlern, die unser Geschäft haben wollen", mahnte er und verwies auf eine große Werbekampagne von Eurobaustoff. Davon könnte sich so mancher Handwerker angezogen fühlen.

Ein Problem, das dem Großhandel ebenfalls auf den Nägeln brennt, ist der Nachwuchsmangel (siehe Tabelle unten). Wagner machte darauf aufmerksam, dass der GHF eine neue Schulungsbroschüre herausgegeben hat. Unter ââwww.ghf-online.de gibt es detaillierte Informationen über die Bildungsangebote. Darüber hinaus riet der Geschäftsführer den Großhändlern, sich nach außen attraktiv zu präsentieren, um junge Leute auf sich aufmerksam zu machen.

Bei der Preisfindung kommt es auf die Qualität an

Auch die Preisfindung ist ein Thema, bei dem Wissensdefizite nicht selten sind. Infolge der Konzentration im Großhandel ist die Versuchung groß, dem Preisdruck nachzugeben. Sebastian Strasman von der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners zeigte Wege auf, dem zu begegnen. In seinem Vortrag "Power Pricing - Wie Preise zu steuern und kontrollieren sind" forderte er seine Zuhörer auf, ihren Kunden Preisorientierung zu geben, also über den Preis die Produktqualität spürbar zu machen.

Auch sollten sich die Händler davon verabschieden, ein Produkt zu verkaufen und gleichzeitig den Service unentgeltlich anzubieten. Um den Servicewert deutlich zu machen, empfahl er eine separate Servicepreisliste. "So wird die Effizienz erhöht, da nur Kunden den Service erhalten, die ihn auch brauchen", sagte Strasman.

Bernd Werner, Vorstand bei der Marken- und Unternehmensberatung Nymphenburg Consult, setzt zudem darauf, die Zielgruppen besser zu verstehen und sie mit Emotionalität anzusprechen. Das ist einer von vielen Tipps, die er im Rahmen seines Vortrags "Neuromarketing in der Praxis" gab, um mehr Kunden zu generieren.

Dies Kunden sind zu einem großen Teil die Maler. Sie wünschen sich nach Angaben von Hans Peter Wollseifer, Präsident des Zentralverbandes des Deutschen Handwerks und selbst gelernter Maler, exzellente Waren und Services, um hochwertige Handwerksleistungen abgeben zu können. "Gute Farbe spart dem Maler Zeit und Geld", machte er in seinem Vortrag "Das Handwerk - Partner von Wirtschaft und Gesellschaft" deutlich. "In diese Hinsicht sind wir froh, dass wir uns auf den Großhandel verlassen können."

Das bedeutet nach Ansicht von Prof. Markus Hengstschläger von der Medizinischen Universität Wien aber nicht, auf ausgetretenen Pfaden weiter zu gehen. In seinem Referat "Die Durchschnittsfalle" zeigte er auf, dass nur individuell aufgestellte Unternehmen die Chance auf Marktführerschaft haben. Er verwies auf die Evolution, die beweise: "Nur wenn es genug Verschiedene gibt, stirbt die Menschheit nicht aus."

"Nachfrage schafft das Angebot"

Zu einer gravierenden Veränderung zwingt das Internet. Das machte Alexander Janthur, CEO der Online-Agentur Votum, deutlich. Er beschäftigte sich mit "Chancen und Herausforderungen der Digitalen Transformation" und rief die Anwesenden dazu auf, sich dem Wandel zu stellen. Dieser beinhalte, dass der Kunde immer mehr zum Treiber der Produktentwicklung werde. "Das Angebot schafft nicht mehr die Nachfrage, sondern die Nachfrage das Angebot", lautete Janthurs These. Den Programmhöhepunkt lieferte der Betriebswirt und Psychologe Dieter Lange, der als Trainer und Coach sein Geld verdient. Sein lebhaft vorgetragener und von fernöstlichen Weisheiten geprägter Vortrag lautete: "Erfolg haben - erfolgreich sein. Zwei Welten im Vergleich". Darin forderte er Freiheit für das Ego. Wer Erfolg haben wolle, müsse sein Leben annehmen wie es sei und dürfe sich nicht immer mit anderen vergleichen. Es gelte, eigene Spuren zu hinterlassen, anstatt auf den Spuren anderer zu wandeln.

In diesem Sinne verlief die GHF-Jahrestagung, die Großhändlern wie Industrievertretern interessante und nützliche Informationen sowie Anregungen lieferte, um ihre Geschäfte mit Erfolg führen zu können. Nicht alle Vorschläge lassen sich sofort umsetzen, doch sollte der eine oder andere Tipp aufgenommen werden, um sich auf die sich verändernden Herausforderungen einstellen zu können. In einer sich rasant wandelnden Welt sind fachliche Kompetenz gepaart mit schnellem Handeln unabdingbar.

Die nächste GHF-Jahreshauptversammlung mit ordentlichen und außerordentlichen Mitgliedern sowie Gästen findet am 19. und 20. September 2017 in Münster statt. Geschäftsführer Jürgen Wagner und seine beiden Kolleginnen Michaela Zecchini und Britta Brendler würden sich über eine hohe Teilnehmerzahl sehr freuen.

cornelia.kuesel@snfachpresse.de aus BTH Heimtex 11/16 (Wirtschaft)