Pallmann: Interview mit Geschäftsführern Philipp Utz und Stefan Neuberger

"Deutschland ist unser Kernmarkt und wird es immer bleiben"

Der Eintritt von Philipp Utz als Geschäftsführer und Vertriebsleiter Deutschland markiert bei Pallmann ein klares Bekenntnis zum deutschen Markt. Im Gespräch mit dem Parkett Magazin nahmen Stefan Neuberger und Philipp Utz Stellung zur künftigen Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten.

Parkett Magazin: Herr Utz, Sie sind jetzt rund drei Monate bei Pallmann in Würzburg. Welche Eindrücke haben Sie vom Unternehmen?

Philipp Utz: Das Unternehmen strahlt einen unglaublichen Spirit aus. Über neue Produktentwicklungen, Marketing-Offensiven und vor allem über die ganz enge Kooperation mit den Kunden will man dem Wettbewerb immer einen Schritt voraus sein. Die Kundennähe ist sehr ausgeprägt. Es gehört zur Identität des Unternehmens, den Direktvertrieb nicht aus den Augen zu verlieren - trotz des Einflusses, den der Großhandel hat. Aus Gesprächen mit unseren Kunden weiß ich, dass wir nicht so sehr als Lieferant wahrgenommen werden, sondern vielmehr als ein Partner, der seinen Handwerkskunden zum Erfolg verhelfen will. Und das, was wir als Marke im Markt darstellen wollen, wird auch innerhalb des Unternehmens gelebt. Das ist deutlich spürbar.

Wieweit ist Pallmann in der Uzin-Gruppe eingebunden? Oder andersherum, wie autark sind die einzelnen Tochtergesellschaften?

Stefan Neuberger: Insgesamt ist die Firmengruppe sehr dezentral aufgestellt, d.h. viele Entscheidungen fallen vor Ort. In unserem Fall ist es so, dass wir aus der Geschäftsführung heraus strategische Punkte festlegen, aber die meisten Entscheidungen werden dann unabhängig in Würzburg getroffen. Grundsätzlich darf zwischen den Marken ruhig ein kleiner Geschwisterkampf laufen, aber am Ende weiß jeder, dass wir zu einer Gruppe gehören und zusammenarbeiten. In vielen Bereichen trifft man sich und stimmt sich ab, aber jeder wahrt seine Identität.

Philipp Utz: Trotz der zum großen Teil dezentralen Führung unserer einzelnen Gesellschaften war uns immer wichtig, am Markt als Einheit aufzutreten. Es ist nicht immer einfach und gelingt sicher in der einen oder anderen Region weniger gut. Aber in der Wahrnehmung des Kunden eine Sprache zu sprechen, ist unsere klare Zielsetzung, auch wenn die einzelnen Marken in der Marktbearbeitung durchaus autark sind.

Wie die gesamte Gruppe will auch Pallmann die Internationalisierung des Vertriebs weiter voran-treiben. Was bedeutet das für den deutschen Markt?

Utz: Deutschland ist Kernmarkt für Pallmann und wird es immer bleiben. Gerade vor dem Hintergrund des im Ausland geplanten Wachstums wollen wir im hiesigen Markt signalisieren, dass sich das nicht ändern wird. Wir werden unsere Produkte auch künftig in der Entwicklung primär für den deutschen Markt entwickeln. Aber wir werden in der Entwicklung auch ein zweites Standbein aufbauen - so wie wir es bereits für den amerikanischen Markt gemacht haben - und für die jeweiligen Märkte abwägen, wo wir mehr in eine lokalisierte Entwicklung gehen werden, um dem Exportmarkt besser gerecht zu werden.

Eins ist mir ganz wichtig: Wir wollen unseren deutschen Kunden, mit denen wir als Marke Pallmann und auch mit allen anderen Marken in den letzten 20 Jahren zu dem Unternehmen gewachsen sind, das wir heute sind, ganz klar kommunizieren, dass wir unsere Wurzeln - trotz der strategischen Neuausrichtung in internationalen Märkten - nicht vergessen. Im Gegenteil, wir werden in den deutschen Markt noch tiefer eindringen. Insbesondere in Regionen, in denen wir in der Vergangenheit weniger präsent waren. Dazu haben wir kürzlich einen neuen Außendienstmitarbeiter für das Gebiet westlich von Frankfurt eingestellt und wir werden den Vertrieb in Deutschland noch um zwei weitere Mitarbeiter ergänzen, um die Intensität der Marktbearbeitung weiter erhöhen. Wir können trotz rückläufiger Quadratmeterflächen viele Geschäftsfelder neu bearbeiten, weil unsere Wettbewerber sich auf andere Produktsegmente konzentrieren.

Bei Ihnen gibt es keine Überlegungen, das Portfolio zu verbreitern? Gerade in Bezug auf die Zuwächse bei Mehrschichtparkett und Klick-Designbelägen?

Neuberger: Nein. Wir sind Parkett, wir können Parkett und wir bleiben Parkett. Wir haben natürlich, das muss man fairerweise dazu sagen, auch die Möglichkeit, über unsere Schwester- bzw. Mutterunternehmen für andere Bereiche Produkte anzubieten, seien es Systeme für die Untergrundvorbereitung von Uzin oder Lösungen für Designbeläge von RZ. Aber für diese Segmente gibt es jeweils eigene Spezialisten, der Parkettleger beschäftigt sich nicht plötzlich mit Plastik.

Utz: Wir sehen, wie schon erwähnt, natürlich bei unserem Wettbewerb die ganz klare Tendenz, dass die Oberflächenbehandlung des Parketts in vielen Bereichen stark in den Hintergrund rückt, bedingt durch den gestiegenen Anteil des Mehrschichtparketts, bei dem primär die Verlegung im Vordergrund steht und nicht mehr so sehr die Oberflächenbehandlung. Wir fokussieren uns aber im Umkehrschluss umso stärker auf die Parkettversiegelung.

Wen besucht Ihr Außendienst in Deutschland?
Den Handwerker oder den Handel?

Utz: In erster Linie - und das war die Philosophie bei
Pallmann von jeher - den verarbeitenden Handwerker, auch wenn wir das Wachstum nicht nur im Direktvertrieb realisieren können, sondern auch in Zusammenarbeit mit dem Großhandel. Aber wenn es um die Neukundenakquise und zukünftige Wachstumsfelder in Deutschland geht, dann werden wir das primär über den direkten Kontakt zum Handwerker angehen. Unsere Produkte sind erklärungsbedürftig und technisch anspruchsvoll, es wäre geradezu fahrlässig, sie primär über den Großhandel anzubieten, da wir den Verarbeiter darüber nur in wenigen Fällen direkt ansprechen können. Wir haben aus Würzburg heraus, auch aufgrund der geografischen Lage, bisher noch keine Probleme gehabt, den Lieferservice und das hiesige Serviceniveau über die einzelnen Regionen des Landes hinweg umzusetzen.

Wie reagieren Sie in Ihrer strategischen Ausrichtung auf die Veränderungen im Handwerk?

Utz: Wir beobachten die Entwicklungen sehr genau. Mit unseren Aktivitäten und Produkten konzentrieren wir uns auf das Parkettleger-Handwerk - also auf diejenigen, die Parkett schleifen und versiegeln. Und genau diese Unternehmen wollen wir künftig noch mehr unterstützen, sowohl technisch als auch im Unternehmensauftritt. Auch wenn der Markt für Parkett in Deutschland kleiner wird, sehen wir große Chancen für diejenigen, die sich auf ihre Kernkompetenz konzentrieren und mit ihrer Handwerkskunst schöne Fußböden aus Holz schaffen. Betriebe, die sich mehr auf Massivparkett und auf die Renovierung konzentrieren, werden auch in Zukunft erfolgreich sein und vernünftiges Geld verdienen.

Neuberger: Es gibt in Deutschland viele Parkettflächen, die gerne renoviert werden würden, aber es fehlen die Fachleute. Diese Diskrepanz gehen wir natürlich auf verschiedenen Ebenen an. Unser Ziel ist es, gemeinsam mit den Innungen und der Industrie möglichst viele Parkettleger über eine Ausbildung in die Berufsgruppe hineinzubekommen. Deshalb engagieren wir uns beispielsweise in der Ausbildungsinitiative "Wir sind Bodenhandwerk" des Zentralverbands Parkett und Fußbodentechnik.

Aber selbstverständlich müssen wir uns auch breiter aufstellen, und darüber nachdenken, wie wir vorhandene Handwerker in ihrem technischen Know-how voranbringen können und was zu tun ist, damit die Fachkompetenz unserer Verleger wieder steigt.

Ist DIY für Pallmann ein Thema?

Utz: Mit diesem Thema hatten wir uns im Zusammenhang mit der Marke Uzin bereits in den 1980er Jahren beschäftigt. Die Rahmenbedingungen, die uns damals dazu veranlasst haben, nicht in die Baumärkte zu gehen, bestehen heute noch Eins zu Eins. Wir hätten große Schwierigkeiten, den für unsere Produkte erforderlichen technischen Support anzubieten. Unseren Anspruch an hohe Kundennähe und Beratungsqualität können wir über den Baumarkt nicht umsetzen.

Neuberger: Unabhängig davon, dass wir ausschließlich mit dem Profi zusammenarbeiten, glaube ich, wir würden den guten Ruf des Parketts kaputtmachen, wenn wir dem Endkunden suggerieren würden, dass er so etwas selber machen kann. Unsere Produkte und Technologien für die Oberflächenbehandlung sind anspruchsvoll und nicht vom Privatmann durchzuführen.

Wie entwickelt sich der noch junge Geschäftsbereich Industrielacke?

Neuberger: Wir haben außer Herrn Philipp Utz ja noch einen weiteren Neuzugang: Herrn Ahmet Özcelik, der schon seit 22 Jahren in der Uzin-Gruppe tätig ist und der sich bei uns im Hause jetzt um das Industriegeschäft kümmert. In diesem Segment sehen wir unsere Stärken ganz klar im Öl-Bereich. Wir haben mit unserem Magic-Oil über 15 Jahre hinweg eine Erfolgsgeschichte geschrieben und sind damit absoluter Marktführer - und zwar nicht nur in Zahlen, sondern vor allem in Menge. Deshalb haben wir erste Schritte unternommen, unser oxidativ trocknendes Öl jetzt auch für die industrielle Herstellung von Fertigparkett zu vermarkten. Mit unseren zweikomponentigen Ölen wissen wir einfach, dass wir einen sehr hochwertigen Oberflächenschutz für das Holz anbieten können. Das Industriegeschäft im hochvolumigen UV-Lackbereich ist für uns hingegen derzeit kein Thema. aus Parkett Magazin 06/16 (Wirtschaft)