Das Nachrichtenportal von BTH-Heimtex · Haustex · Carpet Home · Eurodecor · FussbodenTechnik · Parkett Magazin
Interview des Monats: Mediflow, Hamburg
Ein kanadischer Erfinder legte die Grundlage für den Erfolg der Firma Mediflow: Nach einem Unfall mit Schleudertrauma experimentierte Maurice Bard mit Wärmflasche und Kissen - der Prototyp des Wasserkissens war geboren. Was Anfang der 90er-Jahre als Gesundheitsprodukt begann, wird heute nahezu weltumspannend als Kissen für einen komfortablen und gesunden Schlaf vertrieben. Robert Kocher, Mediflow-Europageschäftsführer mit Sitz in Hamburg, hat noch viel vor. Mit einer eigenen Produktlinie will er im stationären Fachhandel weiter wachsen. Gleichzeitig sollen weitere Vertriebskanäle das Wasserkissen noch bekannter machen. "Wir haben für die meisten Händlersituationen das passende Produkt", so Kocher - online wie offline.
Haustex: Herr Kocher, das Wasserkissen ist eine Entwicklung aus Kanada. Was ist seine Besonderheit?
Kocher: Es kann ein paar Dinge, die ein herkömmliches Kissen nicht leistet. Ich brauche einerseits ein weiches Kissen zum Einschlafen, andererseits ein festes Kissen, das mich stützt, um durchzuschlafen. Das Wasserkissen kann beides.
Haustex: Wie erreichen Sie diese Wirkung?
Kocher: Das Mediflow-Kissen besitzt auf der Unterseite eine Wasserschicht, weil Wasser die einzigartige Eigenschaft besitzt, dass es sich nicht weiter komprimieren lässt und gleichzeitig völlig beweglich ist: Wenn ich aus großer Höhe auf Wasser falle, ist es hart wie Beton. Gleichzeitig ist es hundertprozentig flexibel und macht jede Bewegung mit, wenn ich mich im Wasser befinde. Das gilt auch für den Schlaf: Hier entsteht die Stützwirkung durch die Härte des Wassers, gleichzeitig wird bei jeder kleinsten Bewegung die sofortige Anpassung garantiert. Das kann nur Wasser.
Haustex: Wie ist das Kissen entstanden?
Robert Kocher: Das Wasserkissen wurde von dem Kanadier Maurice Bard erfunden, der heute CEO der Mediflow-Gruppe ist und Co-Geschäftsführer der Mediflow Deutschland GmbH. Er ist Erfinder zahlreicher Patente und hatte Ende der 80er-Jahre einen Unfall auf glatter Straße. Die Folge waren ein Schleudertrauma und Nackenprobleme. Er hat dann zuhause mit Wärmflasche und Kopfkissen experimentiert und festgestellt, dass dies eine sinnvolle Verbindung ist. Also hat er einen Prototypen gebaut und weiterentwickelt. Schließlich wurde das Wasserkissen 1989 zum Patent angemeldet. Der Name Mediflow kam dann 1994 ins Spiel und die Kissen wurden zunächst auf dem nordamerikanischen Markt vertrieben.
Haustex: Wie wurde aus dem Medizinprodukt ein Kissen für den breiten Markt?
Kocher: Ende der 90er-Jahre gab es eine wissenschaftliche Studie mit HWS-Schmerzpatienten an der Johns-Hopkins-University, in der die Wirkung verschiedener Kopfkissen untersucht wurde. In den getesteten fünf Bereichen hat Mediflow am besten abgeschnitten. Im Bereich der Schlafqualität sowie der Reduktion von Nackenschmerzen wurde sogar eine signifikante Wirksamkeit nachgewiesen. Die klinische Studie nennt Mediflow namentlich, was natürlich viele Türen für unseren Vertrieb in Amerika öffnete. Zu Beginn waren wir dort im medizinischen Bereich beispielsweise bei tausenden von Chiropraktikern, erhältlich, sind dann aber recht schnell in immer mehr stationäre Märkte und in den Online-Vertrieb gegangen.
Haustex: Worauf gründet sich nach Ihrer Einschätzung der Verkaufserfolg des Kissen?
Kocher: Wenn man unser Kissen benutzt, ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass es einem nicht nur gefällt, sondern dass sich auch eine Verbesserung des Schlafes einstellt. Damit ist wiederum die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass man es auch Freunden ans Herz legt. Das merken wir an unserer hohen Weiterempfehlungsquote.
Haustex: Dennoch gibt es bei vielen Menschen Vorbehalte gegen Wasser im Bett.
Kocher: Wir verbinden das Wasser mit dem Wunsch nach einem "normalen" Kissen. Die Kunden möchten gerne auf etwas liegen, das sie kennen. Deshalb tun sie sich häufig schwer mit speziellen Gesundheitskissen, denn diese sind manchmal nicht besonders komfortabel. Wir kombinieren unser Wasserkissensystem mit bekannten Füllungen wie zum Beispiel Visco-Gel-Schäumen, Daunen oder Polyestervlies. Und wenn sich ein neuer Trend bei Kissen abzeichnet, schauen wir uns den an und überlegen, ob man damit unser Kissen sinnvoll kombinieren kann. Wohin auch immer der aktuelle Trend bei Kissen geht, besteht meistens auch die Möglichkeit, das mit einem Wasserkissen zu kombinieren und dadurch zusätzlich die Vorzüge des Wasserkissen-Systems zu erhalten.
Haustex: Spielen Sie das doch einmal am Beispiel eines Schaum-Kissens von Mediflow durch.
Kocher: Über dem Wasserkern haben wir oben einen Memory-Schaum, darunter einen etwas festeren Visco-Schaum. Das Ganze ist so geformt, dass durch die Lüftungskanäle eine gute Durchlüftung garantiert ist. Dicke und Dichte sind auf das Wassersystem abgestimmt. Das Kissen ist Oeko-Tex-zertifiziert und Made in Germany. Man kann fast alle normalen Kissenfüllungen mit unserem Wasserkissen-System kombinieren, man muss sie nur entsprechend anpassen.
Haustex: Welche Schlafbedürfnisse können Sie mit dem Wasserkissen abdecken?
Kocher: Wir haben für jeden Bedarf etwas in verschiedenen Größen und Füllungen im Angebot. Für Bauchschläfer eignen sich Daune und Viscoschaum, Rücken- und Seitenschläfer kommen häufig mit der Faser besser klar. Am Ende geht es immer darum, was der Kunde gerne mag. Wenn er sich zum Beispiel gerne ins Kissen reinkuschelt, kann er die Daune nehmen. Wenn jemand eine besondere Stützwirkung benötigt oder das von seinem Nackenstützkissen bereits kennt, empfehlen wir ihm gerne das Viscoschaum-Kissen. Unser Allrounder ist das Polyestervlies.
Haustex: Das heißt, dass der Kunde unbedingt beraten werden sollte?
Kocher: Uns ist wichtig, dass wir über die Qualität wahrgenommen werden. Man kann sehr viel zum Wasserkissensystem erzählen und dazu, wie man es idealerweise justiert, um das letzte Bisschen für sich herauszuholen. Hier ist eine Beratung durchaus sinnvoll. Wir stellen aber auf der anderen Seite fest, dass wir Vertriebskanäle haben, in denen wir sehr große Mengen absetzen, ohne dass eine direkte Beratung stattfindet. Wir stellen immer wieder fest, dass das Produkt nicht so beratungsintensiv ist, wie man vielleicht annehmen würde. Die Benutzung unserer Kissen stellt keine besonderen Anforderungen an den Anwender.
Haustex: Wie offen und innovationsfreudig ist hier der Bettenfachhandel?
Kocher: Wir registrieren seit Jahren die Forderungen nach Innovationen. Im Bereich Kopfkissen gibt es einige Top-Seller, die ihren Zenit allmählich überschritten haben. Hier verlangen Fachhändler nach Produkten, welche an diese Stelle treten können. Für diese Händler haben wir die passenden Produkte. Wir haben gelernt, dass es unter den Fachhändlern solche gibt, die gerne Neues ausprobieren und damit sehr erfolgreich sind - aber auch solche, die dabei eher zögerlich vorgehen. Ich komme ursprünglich aus einer Branche, wo man Innovationen gegenüber grundsätzlich aufgeschlossener ist und Neues in vergleichsweise atemberaubender Geschwindigkeit ausprobiert.
Haustex: Welches Argument hat der Fachhändler gegenüber dem Kunden, der Daune oder Faser gelernt hat und nun plötzlich etwas ganz anderes kennenlernen soll?
Kocher: Ich sage dann gerne: Daune, Visco oder Faser haben wir auch - aber mit der Besonderheit, dass es eine hundertprozentige Anpassungsmöglichkeit in Härte und Stützwirkung des Kissens gibt. Der Händler hat also in puncto Mehrwert sehr solide Argumente. Das Kissen lässt sich über die Wassermenge zuhause so anpassen, wie es der Kunde gerne hätte. Das bietet in dieser Kombination kein anderes Kissen. Beim Wasserkissen-System muss man keine Kompromisse mehr eingehen: Wenn man es beispielsweise etwas härter haben möchte, kann man es Milliliter-genau so anpassen, wie man es haben möchte. Das fühlt sich nicht nur gut an, sondern bringt als besonderen Effekt die klinisch nachgewiesene Wirksamkeit mit sich.
Haustex: Lassen sich die Verbraucher davon schnell überzeugen?
Kocher: Für viele Menschen ist das ungewohnt, die möchten sich ihr Kissen vor dem Schlafen erst zurecht knuddeln. Bei Mediflow hingegen legen sie sich hin - und es passt. Daran müssen sie sich erst einmal gewöhnen. Wenn man das als Händler verstanden hat und den Kunden ausprobieren lässt, ist der Erfolg fast garantiert. Ansonsten gibt es unser 30-tägiges Optimum-Versprechen: Ist der Kunde nicht zufrieden, kriegt er sein Geld zurück. Wir geben außerdem auf das gesamte Produkt drei Jahre Garantie und sind da sehr kulant. Die Kunden haben die Sicherheit, dass sie nicht nur ein Komfort- sondern auch ein Gesundheitsprodukt kaufen. Alle Wasserkissen, die wir in Europa anbieten, sind als Medizinprodukt registriert. Das heißt, die Sicherheit, Wirksamkeit und Qualität des Kissens haben wir gegenüber der Zulassungsbehörde nachgewiesen. Ich glaube nicht, dass es sehr viele andere Kissen gibt, die das können.
Haustex: Aber wenn es das Kissen auch im Internet zu kaufen gibt: Warum soll der stationäre Händler Mediflow dann aufnehmen?
Kocher: Wir haben exklusiv für den stationären Handel die Optimum-Serie entwickelt. Sie bietet die gleiche Funktionalität wie das normale Mediflow-Wasserkissen, hat aber eine höherwertige Verarbeitung, beispielsweise: eine bessere Füllung, höherwertige Materialien, eine Paspelierung, erweiterte Garantie- und Service-Leistungen sowie exklusive Vertriebswege. Diese Kissen gibt es nicht auf anderen Online-Plattformen, sondern nur vom jeweiligen Fachhändler. Dazu zählen beispielsweise auch hochwertige Kaufhäuser mit Bettenfachabteilungen, sowie Möbelhäuser und Spezialversender.
Wir waren bereits vom Anfang an sehr aktiv im e-Commerce unterwegs. Wenn man sehr schnell große Reichweiten erzielen möchte, führt daran auch kaum ein Weg vorbei. Aufgrund des großen Erfolges haben wir unser Wachstum zunächst auf diesen Vertriebskanal konzentriert, um nachgelagert den Fachhandel zu fragen, wie denn ein auf ihn zugeschnittenes Produkt konzipiert sein müsste. Mit dem zunehmenden Online-Erfolg traten dann auch immer mehr stationäre Händler an uns heran, weil Kunden vor Ort nach unseren Kissen verlangten.
Haustex: Welche Händler sind das?
Kocher: Es sind nicht unbedingt die großen Namen, die mit uns den höchsten Umsatz machen, sondern Händler, die offen sind, die das Thema verinnerlicht haben und das Wasserkissen vielleicht auch selbst nutzen. Dort bekommen wir die gleichen Effekte berichtet, die wir auch in anderen Absatzkanälen beobachten: Nach kurzer Zeit stehen die ersten Kunden im Geschäft und sagen: "Meine Freundin hat ein Wasserkissen bei Ihnen gekauft - das möchte ich gerne mal sehen...".
Haustex: Es gibt das Produkt, zu dem sich eine Geschichte erzählen lässt und dessen Nutzen der Händler nachvollziehbar erklären kann. Wer soll das Kissen am Ende kaufen?
Kocher: Rund zwei Drittel der Deutschen kennen Schlafprobleme. Wenn ich es lediglich auf den medizinischen Bereich reduziere, dann ist jeder von ihnen ein potenzieller Mediflow-Kunde. Aber die Wahrheit ist: Die meisten unserer Kunden kaufen das Kissen nicht, weil sie unter Schmerzen im HWS-Bereich leiden, sondern weil es so bequem ist, sich leicht in den Schlaf wiegen zu lassen. Der Komfortaspekt ist also nicht zu unterschätzen. Viele unserer Kunden empfehlen das Kissen dann weiter.
Haustex: Wen erreichen Sie also tatsächlich?
Kocher: Wir decken einen Großteil der bundesdeutschen Schlafbevölkerung ab. Am beliebtesten sind wir bei Frauen zwischen 35 und 45, die sich intensiv mit dem Thema Schlaf befassen und online wie offline sehr gut vernetzt sind. Wir sehen das immer, wenn Frauenzeitschriften über uns berichtet haben. Man kann also sagen: Frauen lieben das Kissen. Aber Männer sind ebenfalls eine interessante Zielgruppe. Auch da kriegen wir immer wieder gutes Feedback - von den Frauen. Die schreiben uns zum Beispiel: "Er schnarcht nicht mehr." Wir würden das Kissen zwar niemals als Anti-Schnarcher-Kissen bewerben, das wäre unseriös. Aber sobald ich entspannter schlafe und die HWS-Position optimiert wird, ist die Wahrscheinlichkeit des Schnarchens deutlich verringert.
Nicht zuletzt haben wir einen nicht zu unterschätzenden Anteil an älteren Kunden, die teilweise eine lange Odyssee hinter sich haben, von Arzt zu Arzt gelaufen sind und uns entsprechende Rückmeldungen schicken, dass sie dank Mediflow zum ersten Mal wieder beschwerdefrei sind. Viele ältere Menschen wissen noch nicht, dass es uns gibt, da liegt noch ein interessantes Potenzial.
Haustex: Gibt es regionale Schwerpunkte in der Verbreitung der Kissen?
Kocher: Das war zu Beginn noch der Fall, aber heute gibt es keine besonderen regionalen Trends mehr. Was wir aber immer wieder feststellen: Dort, wo wir eine Aktion mit einem stationären Fachhändler haben, steigt in seinem Umfeld auch die Online-Nachfrage - und umgekehrt. Wo online viel verkauft wird, kommen auch vermehrt Kunden in die Geschäfte.
Haustex: Was bieten Sie dem Fachhandel an Aktionsmöglichkeiten an?
Kocher: Da ist vieles denkbar. Wir stellen zum Beispiel immer wieder mit Erstaunen fest, dass Händler in ihren lokalen Anzeigenblättern mit unserem Kissen inserieren, ohne uns etwas davon zu sagen. Dabei beteiligen wir uns gerne und machen zusammen Aktionen. Wir bieten natürlich auch Poster und Broschüren und anderes Marketingmaterial an. Wir versuchen immer, auf den einzelnen Händler und seine Bedürfnisse einzugehen. Vielen ist gar nicht bewusst, dass wir als Hersteller auch bereit sind, uns bei kleineren Händlern einzubringen. Wir machen das gerne - und unsere Kunden, die das in Anspruch nehmen, sind sehr zufrieden.
Haustex: Auf welchen Messen findet der Handel Mediflow?
Kocher: Für unsere deutsches Geschäft ist die ABK Open von Bedeutung. Nicht so sehr als Verkaufsmesse, aber als Gelegenheit zur Analyse: Wo stehen wir mit unseren Produkten, wie müssen wir weitermachen? Das Netzwerken dort ist wichtig, denn darüber kommt dann wiederum das Wachstum. Da wir von Hamburg aus auch das Europa-Geschäft entwickeln, ist die Heimtextil unsere international wichtigste Messe, auch über Europa hinaus. Diese Kontakte finden wir in Frankfurt. Auf der Heimtextil sind dann auch meine Kollegen für Amerika, Australien und Asien vor Ort.
Haustex: Welche Neuheiten können Sie mit Blick auf die Heimtextil in Aussicht stellen?
Kocher: Als nächsten Schritt werden wir im Laufe des Jahres die Produktpalette für den Einzel- und Fachhandel deutlich ausweiten. Das wird zur Heimtextil noch nicht fertig sein, aber wir wollen diese Plattform auf jeden Fall nutzen und in den Markt hineinhorchen, ob wir auf dem richtigen Weg sind. Außerdem werden wir von den Kartons weggehen und auf hochwertige Taschen umstellen. Sie bieten uns die Möglichkeit, alle Größen und Füllungen auch in einer Premium-Variante anzubieten oder für bestimmte Kunden Kleinserien zur Verfügung zu stellen.
Haustex: Wie verläuft die Produktentwicklung bei Mediflow: Läuft das alles über die Mutter in Kanada oder haben Sie in Europa auch ein Wörtchen mitzureden?
Kocher: Wir haben da einen sehr spannenden Weg hinter uns. In den letzten Jahren ist die Produktentwicklung, insbesondere was die einzelnen Märkte und ihre Besonderheiten angeht, immer stärker bei uns gelandet. Als wir anfingen haben wir erst einmal alles genommen, was aus Kanada kam. Wir haben aber schnell gemerkt, dass wir die Produktion bestimmter Artikel nach Europa verlegen müssen. Es hat allerdings eine Weile gedauert, jemand zu finden, der technisch und qualitativ unseren speziellen Anforderungen gerecht wurde.
Vorher waren wir hinsichtlich spezieller Anforderungen für den deutschen Markt zunächst sehr eingeschränkt. Die Produkte kamen ja auf dem Seeweg aus Kanada, mit entsprechenden Kosten für den Transport - und dann dieser Zeitaufwand... Jetzt sind wir sehr schnell, wenn wir zum Beispiel Spitzen abfangen müssen. Inzwischen kommt auch der überwiegende Teil unserer anderen Produkte aus Europa. Die ganz neuen Daunen- oder Visco-Schaum-Kissen lassen wir von Partnern in Deutschland herstellen, die zu den besten in ihrem Bereich gehören. Wir gehen sehr speziell auf die jeweiligen Märkte ein und passen die Produkte dann entsprechend an.
Haustex: Wann und wie haben Sie begonnen, den europäischen und speziell den deutschen Markt zu bearbeiten?
Kocher: Die ersten Schritte in den europäischen Markt machten wir ab 2007/2008 mit einem Distributorenmodell. Wir sind auf die Heimtextil gegangen und fanden dort unsere Partner, die unser Kissen in Europa vertreiben wollten. Mit vielen arbeiten wir immer noch zusammen, zum Beispiel in Finnland, Island oder den Benelux Staaten. In Deutschland, Frankreich und Großbritannien waren wir über unsere Erwartungen erfolgreich.
Haustex: Mit welchem Ziel haben Sie 2012 Ihr Vertriebszentrum Europa in Hamburg eröffnet?
Kocher: Wir hatten ein einzigartiges Produkt, bei dem es auch schnell die ersten Nachahmer gab, die versuchten, das Konzept oder das Design zu kopieren. Aber das zeigte uns ja auch, dass wir offensichtlich einiges richtig gemacht haben. Das Ziel war, die Marke Mediflow als die mit dem Original-Wasserkissen zu verankern. So wie es zum Beispiel Dyson bei beutellosen Staubsaugern gelungen ist, möchten wir eine eigene Kategorie von Kissen etablieren, in der wir Innovations- und Marktführer sind.
Haustex: Wie weit ist Ihnen das bislang gelungen?
Kocher: Wir haben bereits erste Erfolge: Es gibt national wie international größere Online-Plattformen und Spezialversender, die eine eigene Kategorie Wasserkissen führen. Und irgendwann soll der Kunde, der im Bettenfachgeschäft nach einem Kissen verlangt, gefragt werden: "Möchten Sie ein Daunenkissen, ein Faserkissen oder ein Wasserkissen?"
Haustex: Welche Besonderheiten gibt es auf dem europäischen, speziell dem deutschen Markt?
Kocher: Da geht es nicht nur um spezielle Größen, sondern auch um Materialien. In Deutschland konnten wir beispielsweise die kanadische Daune nicht gut verkaufen. Die Deutschen sind anspruchsvoll und möchten gerne ein Produkt, das für Allergiker geeignet ist und von Oekotex zertifiziert wurde. Sie mögen nicht so gerne graue Daune, sondern eine weiße, die nicht aus Lebendrupf stammt und so weiter. Für unser Daunenkissen arbeiten wir deshalb mit einem Traditionshersteller in Deutschland zusammen, dessen Siegel wir entsprechend verwenden können. Unsere Kunden honorieren das auch. Erst kürzlich haben wir alle unsere Produkte in Europa nochmals hinsichtlich der Registrierung als Medizinprodukt anpassen müssen. Selbst Länder in Europa stellen manchmal besondere Anforderungen, die einen Markteintritt nicht unbedingt erleichtern, wie etwa die Schwerentflammbarkeit von Polstern in UK.
Haustex: Was sind die nächsten Ziele von Mediflow?
Kocher: Es geht uns nicht um Wachstum um jeden Preis, sondern um Nachhaltigkeit in den jeweiligen Bereichen. Wir werden auf jeden Fall die Optimum-Linie für den deutschen Fachhandel signifikant um weitere Größen und Kombinationen erweitern, um hier flexibler zu werden. Wir sind ja, auch wenn es Mediflow schon recht lange gibt, in Deutschland immer noch in der Wachstumsphase. Erst wenn unsere Produktpalette für den deutschen Markt richtig aufgestellt ist, sind auch größere Marketingaktivitäten geplant.
Wir arbeiten derzeit an der Entwicklung weiterer Vertriebskanäle und sprechen mit nationalen und internationalen Fachhandelsketten. Aber da muss die Produktstrategie dann auch stimmen, damit man sich nicht selber kannibalisiert. Wir hören ja oft genug: "Es gibt euch auch online!" Darauf antworten wir dann: Ja, und es gibt sogar ein Produkt exklusiv für den Fachhandel. Wir haben für die meisten Händlersituationen das passende Produkt am Start und versuchen darüber hinaus so weit wie möglich, auf jeden speziellen Wunsch einzugehen. Darin liegt ja auch unsere Stärke, dass wir es, obwohl wir inzwischen fast global erhältlich sind, geschafft haben, eine Unternehmensgröße zu behalten, die sehr flache Hierarchien und damit kurze Entscheidungswege ermöglicht. Diesen direkten Draht zum Hersteller schätzen unsere Kunden sehr.
Mediflow - in Kürze
Mediflow Deutschland GmbH
Schellerdamm 2
21079 Hamburg
Tel: 040 / 76 75 56 45
Fax: 040 / 76 75 56 46
eMail: mediflow.de@mediflow.com
Internet: www.mediflow-wasserkissen.de
Geschäftsführer: Robert Kocher, Maurice Bard (auch CEO der Mediflow-Gruppe)
Produkte: Wasserkissen, Funktionsbezüge, Matratzenauflagen
Absatzmarkt: Europa, Afrika, Mittlerer Osten
Mitarbeiterzahl: 3
Gegründet: 11/2011
Mediflow-Gruppe Standorte:
-Mediflow Inc., Markham, Ontario, Kanada (Hauptsitz)
-Mediflow Inc., Summit, NJ, USA (Vertrieb Amerika, Asien, Australien)
-Mediflow GmbH, Hamburg, Deutschland (Vertrieb EMEA) aus Haustex 01/17 (Wirtschaft)
"Das Wasserkissen bietet eine hundertprozentige Anpassung in Härte und Stützwirkung"
Ein kanadischer Erfinder legte die Grundlage für den Erfolg der Firma Mediflow: Nach einem Unfall mit Schleudertrauma experimentierte Maurice Bard mit Wärmflasche und Kissen - der Prototyp des Wasserkissens war geboren. Was Anfang der 90er-Jahre als Gesundheitsprodukt begann, wird heute nahezu weltumspannend als Kissen für einen komfortablen und gesunden Schlaf vertrieben. Robert Kocher, Mediflow-Europageschäftsführer mit Sitz in Hamburg, hat noch viel vor. Mit einer eigenen Produktlinie will er im stationären Fachhandel weiter wachsen. Gleichzeitig sollen weitere Vertriebskanäle das Wasserkissen noch bekannter machen. "Wir haben für die meisten Händlersituationen das passende Produkt", so Kocher - online wie offline.
Haustex: Herr Kocher, das Wasserkissen ist eine Entwicklung aus Kanada. Was ist seine Besonderheit?
Kocher: Es kann ein paar Dinge, die ein herkömmliches Kissen nicht leistet. Ich brauche einerseits ein weiches Kissen zum Einschlafen, andererseits ein festes Kissen, das mich stützt, um durchzuschlafen. Das Wasserkissen kann beides.
Haustex: Wie erreichen Sie diese Wirkung?
Kocher: Das Mediflow-Kissen besitzt auf der Unterseite eine Wasserschicht, weil Wasser die einzigartige Eigenschaft besitzt, dass es sich nicht weiter komprimieren lässt und gleichzeitig völlig beweglich ist: Wenn ich aus großer Höhe auf Wasser falle, ist es hart wie Beton. Gleichzeitig ist es hundertprozentig flexibel und macht jede Bewegung mit, wenn ich mich im Wasser befinde. Das gilt auch für den Schlaf: Hier entsteht die Stützwirkung durch die Härte des Wassers, gleichzeitig wird bei jeder kleinsten Bewegung die sofortige Anpassung garantiert. Das kann nur Wasser.
Haustex: Wie ist das Kissen entstanden?
Robert Kocher: Das Wasserkissen wurde von dem Kanadier Maurice Bard erfunden, der heute CEO der Mediflow-Gruppe ist und Co-Geschäftsführer der Mediflow Deutschland GmbH. Er ist Erfinder zahlreicher Patente und hatte Ende der 80er-Jahre einen Unfall auf glatter Straße. Die Folge waren ein Schleudertrauma und Nackenprobleme. Er hat dann zuhause mit Wärmflasche und Kopfkissen experimentiert und festgestellt, dass dies eine sinnvolle Verbindung ist. Also hat er einen Prototypen gebaut und weiterentwickelt. Schließlich wurde das Wasserkissen 1989 zum Patent angemeldet. Der Name Mediflow kam dann 1994 ins Spiel und die Kissen wurden zunächst auf dem nordamerikanischen Markt vertrieben.
Haustex: Wie wurde aus dem Medizinprodukt ein Kissen für den breiten Markt?
Kocher: Ende der 90er-Jahre gab es eine wissenschaftliche Studie mit HWS-Schmerzpatienten an der Johns-Hopkins-University, in der die Wirkung verschiedener Kopfkissen untersucht wurde. In den getesteten fünf Bereichen hat Mediflow am besten abgeschnitten. Im Bereich der Schlafqualität sowie der Reduktion von Nackenschmerzen wurde sogar eine signifikante Wirksamkeit nachgewiesen. Die klinische Studie nennt Mediflow namentlich, was natürlich viele Türen für unseren Vertrieb in Amerika öffnete. Zu Beginn waren wir dort im medizinischen Bereich beispielsweise bei tausenden von Chiropraktikern, erhältlich, sind dann aber recht schnell in immer mehr stationäre Märkte und in den Online-Vertrieb gegangen.
Haustex: Worauf gründet sich nach Ihrer Einschätzung der Verkaufserfolg des Kissen?
Kocher: Wenn man unser Kissen benutzt, ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass es einem nicht nur gefällt, sondern dass sich auch eine Verbesserung des Schlafes einstellt. Damit ist wiederum die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass man es auch Freunden ans Herz legt. Das merken wir an unserer hohen Weiterempfehlungsquote.
Haustex: Dennoch gibt es bei vielen Menschen Vorbehalte gegen Wasser im Bett.
Kocher: Wir verbinden das Wasser mit dem Wunsch nach einem "normalen" Kissen. Die Kunden möchten gerne auf etwas liegen, das sie kennen. Deshalb tun sie sich häufig schwer mit speziellen Gesundheitskissen, denn diese sind manchmal nicht besonders komfortabel. Wir kombinieren unser Wasserkissensystem mit bekannten Füllungen wie zum Beispiel Visco-Gel-Schäumen, Daunen oder Polyestervlies. Und wenn sich ein neuer Trend bei Kissen abzeichnet, schauen wir uns den an und überlegen, ob man damit unser Kissen sinnvoll kombinieren kann. Wohin auch immer der aktuelle Trend bei Kissen geht, besteht meistens auch die Möglichkeit, das mit einem Wasserkissen zu kombinieren und dadurch zusätzlich die Vorzüge des Wasserkissen-Systems zu erhalten.
Haustex: Spielen Sie das doch einmal am Beispiel eines Schaum-Kissens von Mediflow durch.
Kocher: Über dem Wasserkern haben wir oben einen Memory-Schaum, darunter einen etwas festeren Visco-Schaum. Das Ganze ist so geformt, dass durch die Lüftungskanäle eine gute Durchlüftung garantiert ist. Dicke und Dichte sind auf das Wassersystem abgestimmt. Das Kissen ist Oeko-Tex-zertifiziert und Made in Germany. Man kann fast alle normalen Kissenfüllungen mit unserem Wasserkissen-System kombinieren, man muss sie nur entsprechend anpassen.
Haustex: Welche Schlafbedürfnisse können Sie mit dem Wasserkissen abdecken?
Kocher: Wir haben für jeden Bedarf etwas in verschiedenen Größen und Füllungen im Angebot. Für Bauchschläfer eignen sich Daune und Viscoschaum, Rücken- und Seitenschläfer kommen häufig mit der Faser besser klar. Am Ende geht es immer darum, was der Kunde gerne mag. Wenn er sich zum Beispiel gerne ins Kissen reinkuschelt, kann er die Daune nehmen. Wenn jemand eine besondere Stützwirkung benötigt oder das von seinem Nackenstützkissen bereits kennt, empfehlen wir ihm gerne das Viscoschaum-Kissen. Unser Allrounder ist das Polyestervlies.
Haustex: Das heißt, dass der Kunde unbedingt beraten werden sollte?
Kocher: Uns ist wichtig, dass wir über die Qualität wahrgenommen werden. Man kann sehr viel zum Wasserkissensystem erzählen und dazu, wie man es idealerweise justiert, um das letzte Bisschen für sich herauszuholen. Hier ist eine Beratung durchaus sinnvoll. Wir stellen aber auf der anderen Seite fest, dass wir Vertriebskanäle haben, in denen wir sehr große Mengen absetzen, ohne dass eine direkte Beratung stattfindet. Wir stellen immer wieder fest, dass das Produkt nicht so beratungsintensiv ist, wie man vielleicht annehmen würde. Die Benutzung unserer Kissen stellt keine besonderen Anforderungen an den Anwender.
Haustex: Wie offen und innovationsfreudig ist hier der Bettenfachhandel?
Kocher: Wir registrieren seit Jahren die Forderungen nach Innovationen. Im Bereich Kopfkissen gibt es einige Top-Seller, die ihren Zenit allmählich überschritten haben. Hier verlangen Fachhändler nach Produkten, welche an diese Stelle treten können. Für diese Händler haben wir die passenden Produkte. Wir haben gelernt, dass es unter den Fachhändlern solche gibt, die gerne Neues ausprobieren und damit sehr erfolgreich sind - aber auch solche, die dabei eher zögerlich vorgehen. Ich komme ursprünglich aus einer Branche, wo man Innovationen gegenüber grundsätzlich aufgeschlossener ist und Neues in vergleichsweise atemberaubender Geschwindigkeit ausprobiert.
Haustex: Welches Argument hat der Fachhändler gegenüber dem Kunden, der Daune oder Faser gelernt hat und nun plötzlich etwas ganz anderes kennenlernen soll?
Kocher: Ich sage dann gerne: Daune, Visco oder Faser haben wir auch - aber mit der Besonderheit, dass es eine hundertprozentige Anpassungsmöglichkeit in Härte und Stützwirkung des Kissens gibt. Der Händler hat also in puncto Mehrwert sehr solide Argumente. Das Kissen lässt sich über die Wassermenge zuhause so anpassen, wie es der Kunde gerne hätte. Das bietet in dieser Kombination kein anderes Kissen. Beim Wasserkissen-System muss man keine Kompromisse mehr eingehen: Wenn man es beispielsweise etwas härter haben möchte, kann man es Milliliter-genau so anpassen, wie man es haben möchte. Das fühlt sich nicht nur gut an, sondern bringt als besonderen Effekt die klinisch nachgewiesene Wirksamkeit mit sich.
Haustex: Lassen sich die Verbraucher davon schnell überzeugen?
Kocher: Für viele Menschen ist das ungewohnt, die möchten sich ihr Kissen vor dem Schlafen erst zurecht knuddeln. Bei Mediflow hingegen legen sie sich hin - und es passt. Daran müssen sie sich erst einmal gewöhnen. Wenn man das als Händler verstanden hat und den Kunden ausprobieren lässt, ist der Erfolg fast garantiert. Ansonsten gibt es unser 30-tägiges Optimum-Versprechen: Ist der Kunde nicht zufrieden, kriegt er sein Geld zurück. Wir geben außerdem auf das gesamte Produkt drei Jahre Garantie und sind da sehr kulant. Die Kunden haben die Sicherheit, dass sie nicht nur ein Komfort- sondern auch ein Gesundheitsprodukt kaufen. Alle Wasserkissen, die wir in Europa anbieten, sind als Medizinprodukt registriert. Das heißt, die Sicherheit, Wirksamkeit und Qualität des Kissens haben wir gegenüber der Zulassungsbehörde nachgewiesen. Ich glaube nicht, dass es sehr viele andere Kissen gibt, die das können.
Haustex: Aber wenn es das Kissen auch im Internet zu kaufen gibt: Warum soll der stationäre Händler Mediflow dann aufnehmen?
Kocher: Wir haben exklusiv für den stationären Handel die Optimum-Serie entwickelt. Sie bietet die gleiche Funktionalität wie das normale Mediflow-Wasserkissen, hat aber eine höherwertige Verarbeitung, beispielsweise: eine bessere Füllung, höherwertige Materialien, eine Paspelierung, erweiterte Garantie- und Service-Leistungen sowie exklusive Vertriebswege. Diese Kissen gibt es nicht auf anderen Online-Plattformen, sondern nur vom jeweiligen Fachhändler. Dazu zählen beispielsweise auch hochwertige Kaufhäuser mit Bettenfachabteilungen, sowie Möbelhäuser und Spezialversender.
Wir waren bereits vom Anfang an sehr aktiv im e-Commerce unterwegs. Wenn man sehr schnell große Reichweiten erzielen möchte, führt daran auch kaum ein Weg vorbei. Aufgrund des großen Erfolges haben wir unser Wachstum zunächst auf diesen Vertriebskanal konzentriert, um nachgelagert den Fachhandel zu fragen, wie denn ein auf ihn zugeschnittenes Produkt konzipiert sein müsste. Mit dem zunehmenden Online-Erfolg traten dann auch immer mehr stationäre Händler an uns heran, weil Kunden vor Ort nach unseren Kissen verlangten.
Haustex: Welche Händler sind das?
Kocher: Es sind nicht unbedingt die großen Namen, die mit uns den höchsten Umsatz machen, sondern Händler, die offen sind, die das Thema verinnerlicht haben und das Wasserkissen vielleicht auch selbst nutzen. Dort bekommen wir die gleichen Effekte berichtet, die wir auch in anderen Absatzkanälen beobachten: Nach kurzer Zeit stehen die ersten Kunden im Geschäft und sagen: "Meine Freundin hat ein Wasserkissen bei Ihnen gekauft - das möchte ich gerne mal sehen...".
Haustex: Es gibt das Produkt, zu dem sich eine Geschichte erzählen lässt und dessen Nutzen der Händler nachvollziehbar erklären kann. Wer soll das Kissen am Ende kaufen?
Kocher: Rund zwei Drittel der Deutschen kennen Schlafprobleme. Wenn ich es lediglich auf den medizinischen Bereich reduziere, dann ist jeder von ihnen ein potenzieller Mediflow-Kunde. Aber die Wahrheit ist: Die meisten unserer Kunden kaufen das Kissen nicht, weil sie unter Schmerzen im HWS-Bereich leiden, sondern weil es so bequem ist, sich leicht in den Schlaf wiegen zu lassen. Der Komfortaspekt ist also nicht zu unterschätzen. Viele unserer Kunden empfehlen das Kissen dann weiter.
Haustex: Wen erreichen Sie also tatsächlich?
Kocher: Wir decken einen Großteil der bundesdeutschen Schlafbevölkerung ab. Am beliebtesten sind wir bei Frauen zwischen 35 und 45, die sich intensiv mit dem Thema Schlaf befassen und online wie offline sehr gut vernetzt sind. Wir sehen das immer, wenn Frauenzeitschriften über uns berichtet haben. Man kann also sagen: Frauen lieben das Kissen. Aber Männer sind ebenfalls eine interessante Zielgruppe. Auch da kriegen wir immer wieder gutes Feedback - von den Frauen. Die schreiben uns zum Beispiel: "Er schnarcht nicht mehr." Wir würden das Kissen zwar niemals als Anti-Schnarcher-Kissen bewerben, das wäre unseriös. Aber sobald ich entspannter schlafe und die HWS-Position optimiert wird, ist die Wahrscheinlichkeit des Schnarchens deutlich verringert.
Nicht zuletzt haben wir einen nicht zu unterschätzenden Anteil an älteren Kunden, die teilweise eine lange Odyssee hinter sich haben, von Arzt zu Arzt gelaufen sind und uns entsprechende Rückmeldungen schicken, dass sie dank Mediflow zum ersten Mal wieder beschwerdefrei sind. Viele ältere Menschen wissen noch nicht, dass es uns gibt, da liegt noch ein interessantes Potenzial.
Haustex: Gibt es regionale Schwerpunkte in der Verbreitung der Kissen?
Kocher: Das war zu Beginn noch der Fall, aber heute gibt es keine besonderen regionalen Trends mehr. Was wir aber immer wieder feststellen: Dort, wo wir eine Aktion mit einem stationären Fachhändler haben, steigt in seinem Umfeld auch die Online-Nachfrage - und umgekehrt. Wo online viel verkauft wird, kommen auch vermehrt Kunden in die Geschäfte.
Haustex: Was bieten Sie dem Fachhandel an Aktionsmöglichkeiten an?
Kocher: Da ist vieles denkbar. Wir stellen zum Beispiel immer wieder mit Erstaunen fest, dass Händler in ihren lokalen Anzeigenblättern mit unserem Kissen inserieren, ohne uns etwas davon zu sagen. Dabei beteiligen wir uns gerne und machen zusammen Aktionen. Wir bieten natürlich auch Poster und Broschüren und anderes Marketingmaterial an. Wir versuchen immer, auf den einzelnen Händler und seine Bedürfnisse einzugehen. Vielen ist gar nicht bewusst, dass wir als Hersteller auch bereit sind, uns bei kleineren Händlern einzubringen. Wir machen das gerne - und unsere Kunden, die das in Anspruch nehmen, sind sehr zufrieden.
Haustex: Auf welchen Messen findet der Handel Mediflow?
Kocher: Für unsere deutsches Geschäft ist die ABK Open von Bedeutung. Nicht so sehr als Verkaufsmesse, aber als Gelegenheit zur Analyse: Wo stehen wir mit unseren Produkten, wie müssen wir weitermachen? Das Netzwerken dort ist wichtig, denn darüber kommt dann wiederum das Wachstum. Da wir von Hamburg aus auch das Europa-Geschäft entwickeln, ist die Heimtextil unsere international wichtigste Messe, auch über Europa hinaus. Diese Kontakte finden wir in Frankfurt. Auf der Heimtextil sind dann auch meine Kollegen für Amerika, Australien und Asien vor Ort.
Haustex: Welche Neuheiten können Sie mit Blick auf die Heimtextil in Aussicht stellen?
Kocher: Als nächsten Schritt werden wir im Laufe des Jahres die Produktpalette für den Einzel- und Fachhandel deutlich ausweiten. Das wird zur Heimtextil noch nicht fertig sein, aber wir wollen diese Plattform auf jeden Fall nutzen und in den Markt hineinhorchen, ob wir auf dem richtigen Weg sind. Außerdem werden wir von den Kartons weggehen und auf hochwertige Taschen umstellen. Sie bieten uns die Möglichkeit, alle Größen und Füllungen auch in einer Premium-Variante anzubieten oder für bestimmte Kunden Kleinserien zur Verfügung zu stellen.
Haustex: Wie verläuft die Produktentwicklung bei Mediflow: Läuft das alles über die Mutter in Kanada oder haben Sie in Europa auch ein Wörtchen mitzureden?
Kocher: Wir haben da einen sehr spannenden Weg hinter uns. In den letzten Jahren ist die Produktentwicklung, insbesondere was die einzelnen Märkte und ihre Besonderheiten angeht, immer stärker bei uns gelandet. Als wir anfingen haben wir erst einmal alles genommen, was aus Kanada kam. Wir haben aber schnell gemerkt, dass wir die Produktion bestimmter Artikel nach Europa verlegen müssen. Es hat allerdings eine Weile gedauert, jemand zu finden, der technisch und qualitativ unseren speziellen Anforderungen gerecht wurde.
Vorher waren wir hinsichtlich spezieller Anforderungen für den deutschen Markt zunächst sehr eingeschränkt. Die Produkte kamen ja auf dem Seeweg aus Kanada, mit entsprechenden Kosten für den Transport - und dann dieser Zeitaufwand... Jetzt sind wir sehr schnell, wenn wir zum Beispiel Spitzen abfangen müssen. Inzwischen kommt auch der überwiegende Teil unserer anderen Produkte aus Europa. Die ganz neuen Daunen- oder Visco-Schaum-Kissen lassen wir von Partnern in Deutschland herstellen, die zu den besten in ihrem Bereich gehören. Wir gehen sehr speziell auf die jeweiligen Märkte ein und passen die Produkte dann entsprechend an.
Haustex: Wann und wie haben Sie begonnen, den europäischen und speziell den deutschen Markt zu bearbeiten?
Kocher: Die ersten Schritte in den europäischen Markt machten wir ab 2007/2008 mit einem Distributorenmodell. Wir sind auf die Heimtextil gegangen und fanden dort unsere Partner, die unser Kissen in Europa vertreiben wollten. Mit vielen arbeiten wir immer noch zusammen, zum Beispiel in Finnland, Island oder den Benelux Staaten. In Deutschland, Frankreich und Großbritannien waren wir über unsere Erwartungen erfolgreich.
Haustex: Mit welchem Ziel haben Sie 2012 Ihr Vertriebszentrum Europa in Hamburg eröffnet?
Kocher: Wir hatten ein einzigartiges Produkt, bei dem es auch schnell die ersten Nachahmer gab, die versuchten, das Konzept oder das Design zu kopieren. Aber das zeigte uns ja auch, dass wir offensichtlich einiges richtig gemacht haben. Das Ziel war, die Marke Mediflow als die mit dem Original-Wasserkissen zu verankern. So wie es zum Beispiel Dyson bei beutellosen Staubsaugern gelungen ist, möchten wir eine eigene Kategorie von Kissen etablieren, in der wir Innovations- und Marktführer sind.
Haustex: Wie weit ist Ihnen das bislang gelungen?
Kocher: Wir haben bereits erste Erfolge: Es gibt national wie international größere Online-Plattformen und Spezialversender, die eine eigene Kategorie Wasserkissen führen. Und irgendwann soll der Kunde, der im Bettenfachgeschäft nach einem Kissen verlangt, gefragt werden: "Möchten Sie ein Daunenkissen, ein Faserkissen oder ein Wasserkissen?"
Haustex: Welche Besonderheiten gibt es auf dem europäischen, speziell dem deutschen Markt?
Kocher: Da geht es nicht nur um spezielle Größen, sondern auch um Materialien. In Deutschland konnten wir beispielsweise die kanadische Daune nicht gut verkaufen. Die Deutschen sind anspruchsvoll und möchten gerne ein Produkt, das für Allergiker geeignet ist und von Oekotex zertifiziert wurde. Sie mögen nicht so gerne graue Daune, sondern eine weiße, die nicht aus Lebendrupf stammt und so weiter. Für unser Daunenkissen arbeiten wir deshalb mit einem Traditionshersteller in Deutschland zusammen, dessen Siegel wir entsprechend verwenden können. Unsere Kunden honorieren das auch. Erst kürzlich haben wir alle unsere Produkte in Europa nochmals hinsichtlich der Registrierung als Medizinprodukt anpassen müssen. Selbst Länder in Europa stellen manchmal besondere Anforderungen, die einen Markteintritt nicht unbedingt erleichtern, wie etwa die Schwerentflammbarkeit von Polstern in UK.
Haustex: Was sind die nächsten Ziele von Mediflow?
Kocher: Es geht uns nicht um Wachstum um jeden Preis, sondern um Nachhaltigkeit in den jeweiligen Bereichen. Wir werden auf jeden Fall die Optimum-Linie für den deutschen Fachhandel signifikant um weitere Größen und Kombinationen erweitern, um hier flexibler zu werden. Wir sind ja, auch wenn es Mediflow schon recht lange gibt, in Deutschland immer noch in der Wachstumsphase. Erst wenn unsere Produktpalette für den deutschen Markt richtig aufgestellt ist, sind auch größere Marketingaktivitäten geplant.
Wir arbeiten derzeit an der Entwicklung weiterer Vertriebskanäle und sprechen mit nationalen und internationalen Fachhandelsketten. Aber da muss die Produktstrategie dann auch stimmen, damit man sich nicht selber kannibalisiert. Wir hören ja oft genug: "Es gibt euch auch online!" Darauf antworten wir dann: Ja, und es gibt sogar ein Produkt exklusiv für den Fachhandel. Wir haben für die meisten Händlersituationen das passende Produkt am Start und versuchen darüber hinaus so weit wie möglich, auf jeden speziellen Wunsch einzugehen. Darin liegt ja auch unsere Stärke, dass wir es, obwohl wir inzwischen fast global erhältlich sind, geschafft haben, eine Unternehmensgröße zu behalten, die sehr flache Hierarchien und damit kurze Entscheidungswege ermöglicht. Diesen direkten Draht zum Hersteller schätzen unsere Kunden sehr.
Mediflow - in Kürze
Mediflow Deutschland GmbH
Schellerdamm 2
21079 Hamburg
Tel: 040 / 76 75 56 45
Fax: 040 / 76 75 56 46
eMail: mediflow.de@mediflow.com
Internet: www.mediflow-wasserkissen.de
Geschäftsführer: Robert Kocher, Maurice Bard (auch CEO der Mediflow-Gruppe)
Produkte: Wasserkissen, Funktionsbezüge, Matratzenauflagen
Absatzmarkt: Europa, Afrika, Mittlerer Osten
Mitarbeiterzahl: 3
Gegründet: 11/2011
Mediflow-Gruppe Standorte:
-Mediflow Inc., Markham, Ontario, Kanada (Hauptsitz)
-Mediflow Inc., Summit, NJ, USA (Vertrieb Amerika, Asien, Australien)
-Mediflow GmbH, Hamburg, Deutschland (Vertrieb EMEA) aus Haustex 01/17 (Wirtschaft)