Großhändler Späth: Kundenbindung über ausgefeilten Service

"Wir wollen nicht der Größte, sondern der Leistungsfähigste sein"

"Erfolg basiert darauf, dass man genau mit den Kompetenzen aufwarten kann, die im Moment gefragt sind" - mit diesen Worten definiert Michael Späth, geschäftsführender Gesellschafter des gleichnamigen Großhandelshauses aus Darmstadt seine Firmenstrategie. Dementsprechend will der Grossist im wettbewerbsintensiven Großraum um Darmstadt und Frankfurt nicht der Größte, sondern der "Beste und Leistungsfähigste bei Farben, Putzen, WDV-Systemen und Trockenbau" sein. Dazu wird unter anderem ein kundenfreundlicher Service mit Samstags-Öffnung und ausgefeilter Baustellen-Logistik geboten.

Die Region um Darmstadt und Frankfurt ist dicht besetzt von Großhandel und Malereinkaufsgenossenschaften und entsprechend umkämpft. "Anders und besser" sein zu wollen als die Mitbewerber ist für Michael Späth von dem gleichnamigen Grossisten in Darmstadt mehr als nur ein strategisches Schlagwort. Permanent feilt der 35jährige an der Firmenkonzeption von Späth - Farbe Putze, passt sich flexibel veränderten Marktanforderungen an, setzt neue Akzente. Der kontinuierliche Wandel zeigt sich im äußeren Erscheinungsbild des 1950 von seinem Großvater gegründeten Unternehmens ebenso wie in der Sortimentsgestaltung oder in den Serviceleistungen.

Die moderne gläserne Fassade mit dem spitzen Giebel hebt das Firmengebäude von Späth weithin sichtbar aus dem eher eintönigen Einerlei des Gewerbegebietes in Darmstadt hervor. Der farbige Pinguin vor dem Eingang, das Markenzeichen der Großhandlung, das auch auf allen Firmenfahrzeugen und jeder Korrespondenz unübersehbar in Erscheinung tritt, soll schon auf Distanz Kreativität und Mut zur Farbe signalisieren. Seit 1998 ist der Pinguin als markantes Wahrzeichen im Einsatz, wurde gerade wieder einer Verjüngungskur unterzogen und soll künftig in unterschiedlichen Erscheinungsformen aktiv sein. Späth sieht ihn als Identifikationsfigur: "Der Pinguin ist ein sympathisches Lebewesen, das mit seiner Umwelt im Einklang lebt und für das die sozialen Beziehungen überlebenswichtig sind. Zudem ist er der Inbegriff für Schutz - vor allem vor extremen Witterungsbedingungen. Nicht zu vergessen sind auch seine beachtlichen Leistungen, die er in seinem schwierigen Lebensraum vollbringt."

Identifikation mit der Firma strebt Michael Späth aber nicht nur für seine Kunden an, sondern setzt sie auch bei seinen 38 Beschäftigten voraus. Er hat ein klares Leitbild entworfen, das die Bindung zwischen Kunden und dem Großhandel, Mitarbeitern und Arbeitgeber sowie Kunden und Mitarbeitern umreißt. Neun Punkte sind daran verankert; dazu zählen unter anderem die Unterstützung und Förderung der persönlichen und beruflichen Entwicklung der Mitarbeiter nach ihren jeweiligen Ambitionen und Fähigkeiten sowie ein respektvoller und freundlicher Umgang untereinander und mit den Kunden.

Festgeschrieben wurde weiterhin, dass den Kunden keine Standardleistungen und Minimallösungen, sondern der bestmögliche individuelle Service geboten wird und Neugeschäfte nicht durch Billig-Kalkulation, sondern durch qualifizierte Außendienst-Akquise mit Problemlösungen aufgebaut werden. "Wir wollen in unserem Verkaufsgebiet nicht der größte, sondern der leistungsfähigkeit Großhändler sein", betont Späth, der zugleich großen Wert darauf legt, dass sein Unternehmen "nicht der Bank gehört", sondern Gewinne für eine freie Entfaltung im Markt erwirtschaftet.

Die Identifikation der Mitarbeiter mit dem Unternehmen ist Michael Späth so wichtig, dass er auch die Zahlen offenlegt. Jeden Abend werden die Tagesumsätze bekannt gegeben, generell wird mit exakten Umsatz- und Kostenplanungen gearbeitet, wobei die jährlichen Abweichungen durch die aktive Einbeziehung des Teams bei unter 1% liegen. Konkret kommt das Großhandelshaus auf einen Jahresumsatz von über 11 Mio. EUR, der sich trotz der allgemein schwierigen Marktsituation stabil hält. "Unsere Umsatzentwicklung ist gleich bleibend, wenn nicht gar leicht steigend, wobei wir unsere Marktposition in unserem Einzugsgebiet von Darmstadt und Frankfurt und Umgebung ausbauen konnten", sagt Späth nicht ohne Stolz.

Lieferanten-Konzentration praktiziert

Der Umsatz verteilt sich zu 40% auf Farben und Lacke, 25% auf Putze, 17% auf WDVS und 12% auf den Trockenbau. Dabei konzentriert man sich auf wenige starke Stammlieferanten, mit denen 90% der Erlöse erzielt werden. Im Farbenbereich sind das Caparol und Alligator, bei Lacken ebenfalls Caparol, außerdem CWS und Dyrup, bei WDVS wieder Caparol, Schwenk und Marmoritz, bei Putzen Schwenk, Marmorit, Knauf und Schaefer Krusemark, im Trockenbau Knauf, Richter System und OWA. Eine große Rolle spielt natürlich auch die Eigenmarke Späth. Komplettiert wird das Sortiment mit Bodenbelägen, Tapeten und Zubehör von Henkel, Erfurt, Nmc, Witex, Forbo Flooring und Setta, der Profi-Marke der Großhandels-Kooperation VFG, der Späth angehört.

Bei Bodenbelägen befindet sich Späth noch in der Aufbauphase und wird unterstützt von dem Kollegenbetrieb Engel & Jung. Das Großhandelshaus hatte 2001 eine Minderheitsbeteiligung an Späth erworben und dafür seine Frankfurter Niederlassung abgetreten. Michael Späth sieht in dieser Transaktion zum einen eine Sicherung der Familienunternehmens und zum anderen die Möglichkeit zur Nutzung von Synergieeffekten. "Wir geben an Engel & Jung unser fundiertes Know how im Bereich Trockenbau und Putze weiter und werden dafür bestens in den Sektor Bodenbeläge und Tapeten eingeführt. So können beide Unternehmen ihren Kunden jetzt alles aus einer Hand bieten." Mitte 2005 will er auch mit diesen beiden neuen Segmenten am Markt etabliert haben.

Samstags geöffnet

Marktstärke bedeutet dabei für ihn nicht unbedingt Menge, sondern in erster Linie Leistung, wie sie bereits in den angestammten Betätigungsfeldern praktiziert wird. So ist der Großhandel auf Veranlassung der Belegschaft jetzt auch wieder am Samstag geöffnet, um den Handwerkern auch an diesem Farbenmisch-Service bieten zu können. Und nicht nur das: Am Samstag wird sogar auch Material an Baustellen ausgeliefert, wenn bis Freitagnachmittag bestellt wurde.

Generell gehört Baustellen-Logistik zu den Stärken von Späth. Ein eigener Kran-Lkw transportiert sperriges Material dorthin, wo es an der Baustelle gebraucht wird. Die Transportarbeiten auf der Baustelle selbst sollen für die Handwerker so gering wie möglich ausfallen. Dazu dienen zwei Lkw mit Mitnahmestaplern, die Material an unzugänglichen Stellen abladen, die vom Kran nicht erreicht werden können. "Die Anschaffung der Lkw mit den Mitnahmestaplern war auch für uns eine erhebliche Investition. Aber nur über Service und Problemlösungen lassen sich heute die Kunden halten und neue Kunden gewinnen. Der billige Preis für die Ware ist nicht mehr das alleinige Kriterium bei dem anhaltenden Verdrängungswettbewerb im Großhandel."

Die Handwerker am Bau können sich so voll und ganz auf ihre handwerklichen Arbeiten konzentrieren, sparen Zeit und Geld. Ebenfalls in den Bereich dieser absolut nicht üblichen Serviceleistungen zählen Miet-Container für die Baustellen. Die Handwerker können ihre Maschinen, Werkzeuge und das Arbeitsmaterial dort einlagern, ohne täglich den aufwändigen Abtransport der teuren Geräte auf sich nehmen oder mit erheblichem Schwund rechnen zu müssen.

Darüber hinaus zeigt sich der Großhandel stark in der Erstellung von Leistungsverzeichnissen und Kalkulationen für die Handwerker und unterstützt aktiv die Akquise von Aufträgen. Der Späth-Außendienst führt zusammen mit den Kunden die Gespräche bei Architekten. Gleichzeitig hat sich der Großhandel Späth innerbetrieblich so strukturiert, dass jedem Außendienstmitarbeiter ein adäquater Innendienstler zur Seite steht. Jeder Kunde, der vom Außendienst betreut wird, hat so seinen festen und informierten Ansprechpartner auch in der Firmenzentrale. An die 3.000 Kunden - vor allem Maler und Putzer - hat das Großhandelsunternehmen gelistet, von denen knapp 1.100 zum Stammkundenkreis zählen. Einen dramatischen Rückgang der Kundenzahl konnte Michael Späth trotz der schwierigen Wirtschaftslage nicht feststellen. Firmenaufgaben und -pleiten halten sich nach seine Worten mit den Neuzugängen immer noch in etwa die Waage.

Für diese Kundschaft unterhält Späth ein aufwändiges Kundenbindungsprogramm. Dazu zählt die seit 25 Jahren drei Mal jährlich erscheinende informative Kundenzeitschrift ebenso wie ein breites Seminarangebot, bei dem betriebswirtschaftliche und rechtliche Probleme im Vordergrund stehen. Der persönliche Kontakt wird über gesellige Veranstaltungen intensiviert, etwa Sportreisen, "die schon Kultcharakter gewonnen haben" oder alle zwei Jahre den großen Stammkunden-Abend, der ein gesellschaftliches Ereignis darstellt. Michael Späth: "Wir behandeln unsere Kunden so, wie wir selbst gern behandelt werden möchten. Dazu gehört ein faires Verhalten im Geschäft mit einem breiten Leistungsspektrum ebenso wie der soziale Kontakt. Denn wenn das Geschäft unserer Kunden läuft und sie sich bei uns gut aufgehoben fühlen - dann floriert auch unser Großhandel".

Späth-Farben Putze - das Unternehmen

Gegründet: 1950 von Peter Späth in Brandau/Odenwald
- 1976 Umzug nach Darmstadt
- 1979 Umzug zum heutigen Firmensitz Im Tiefen See 71 - 73 in Darmstadt Seti
- 2002 Niederlassung in Frankfurt
Geschäftsführender Gesellschafter: seit 1999 Michael Späth
Gesellschafter: Michael Späth, seine Mutter Lieselotte Späth und seit Januar 2001 Engel & Jung, Lollar
Jahresumsatz: Über 11 Mio. EUR
Mitarbeiter: 38
Sortiment: Farben, Lacke, WDVS, Putz, Trockenbau, Bodenbeläge, Tapeten, Werkzeuge
Firmengelände: rund 8000 qm
Bebaute Betriebsfläche: 1.200 qm
Kooperation: VFG aus BTH Heimtex 04/04 (Wirtschaft)