Interview des Monats: Froli Kunststoffwerk, Schloß Holte-Stukenbrock

"Wir haben die Unterfederung zur Erfolgsgeschichte gemacht

Die Firma Froli hat die aufgelöste Unterfederung vor mehr als 20 Jahren in die Bettenbranche marktfähig gemacht. Inzwischen hat das Unternehmen dieses Prinzip weiter entwickelt und zählt zu den namhaften Lieferanten von Unterfederungen und Matratzen für Handel und Industrie. Doch die Kompetenzen des Unternehmens gehen über die Produkte für den Bettenhandel hinaus. Das zeigte sich sowohl im Gespräch als auch während des Betriebsrundgangs. Wie das Unternehmen aufgestellt ist, wie die Bettenbranche davon profitiert und wie es den Bettenfachhandel unterstützen möchte, darüber sprach die Haustex mit den Geschäftsführern Dr. Margret Fromme-Ruthmann und Peter Liebing sowie dem Vertriebs-beauftragten Gengoulf Eiselé.

Haustex: Wie kam Froli zu der Idee, statt eines simplen Lattenrostes einzelne Tellerelemente unter die Matratze zu packen?

Margret Fromme-Ruthmann: Unser Unternehmen gibt es seit 55 Jahren. Es wurde 1962 von meinem Vater Heinrich Fromme gegründet. Er begann in bescheidenen Verhältnissen als Hersteller von Kunststoff-Fenstern. Das Material sollte ihn nie wieder loslassen: In den folgenden Jahren baute er das Produktprogramm auf weitere Artikel aus Kunststoff aus: etwa Gartenzäune, Gartenbänke und sogar Garderobenmöbel. Anfang der 70-er Jahre entwickelten sich kantige Möbelfüße aus Polyurethan-Hartschaum in Eichenmaserung zum Renner des Unternehmens.

Mein Vater war also schon immer ein Tüftler und sehr erfindungsreich. Außerdem ist er ein begeisterter Reisemobilist. Was ihn jedoch stets in hohem Maße störte, waren die sehr schlechten Schlafgegebenheiten in Reisemobilen. Es steht fest, dass jedes Gramm bei der Entwicklung dieser Fahrzeuge zählte, man darum auf einfache Matratzen auf einem Sperrholz - selten auf einem Lattenrost - setzte und guten Schlafkomfort und Belüftung somit vergeblich suchte. Im Team mit unserer Entwicklungsabteilung entwarf mein Vater ein federleichtes, flexibles Clip-System mit einzelnen Federelementen aus hochwertigem Kunststoff, die man nachträglich passgenau in die Bettkoje einbauen kann. Der Erfolg war bei den Anwendern durchschlagend. Noch heute vertreiben wir dieses Produkt unter dem Namen Froli Star Mobil weltweit. Diese Innovation war für uns der Einstieg in den Bereich gutes Schlafen, gesundes Liegen.

Haustex: Und wie kam man dazu, Unterfederungen für den Bettenhandel anzubieten?

Fromme-Ruthmann: Der Weg war dann nicht mehr weit, denn mein Vater fand, dass man als Endverbraucher solch eine Art der Unterfederung auch zuhause haben müsste. Unsere aufgelöste Unterfederung mit dem Clip-System stellten wir 1994 erstmals auf der Heimtextil vor. Ich erinnere mich, dass mancher damals etablierte Matratzenanbieter milde lächelnd auf das damals ungewöhnliche System eines unbekannten Herstellers in der Branche blickte.

Im Laufe der Jahre entwickelten wir das Prinzip der aufgelösten Unterfederung immer weiter. Wir sind zwar nicht der Erfinder dieses Unterfederungs-Prinzips, aber wohl das erste Unternehmen, das sich damit am Markt erfolgreich durchsetzen konnte. Insofern können wir uns schon als Pioniere in diesem Bereich bezeichnen. Wir haben den Tellerrahmen zur Erfolgsgeschichte gemacht.

Peter Liebing: Der Vorteil einer aufgelösten Unterfederung gegenüber einem normalen Lattenrost ist, dass die Druckentlastung unter der Matratze genau dort erfolgt, wo sie erforderlich ist. Und jedes einzelne Federelement kann zudem in seiner Härte verstellt werden. So etwas kann ein Lattenrost, und sei er noch so gut, einfach nicht leisten.

Wir sind traditionell ein sehr innovatives Unternehmen und investieren jährlich rund zehn Prozent unseres Umsatzes in Forschung und Entwicklung. Unseren Erfindungsreichtum im Bereich gesundes Liegen dokumentieren auch zahlreiche Auszeichnungen, die wir im Laufe der Jahre bekommen haben. Begonnen hat es 1998 mit der Auszeichnung als Produkt des Jahres für unser Clip-System, das damals noch Zona Mobil hieß. Im Jahr 2014 sind wir zu den Top 100 unter Deutschlands innovativen Unternehmen gewählt worden. Mentor dieses Preises ist der bekannte Fernseh-Moderator Ranga Yogeshwar, der uns den Preis überreicht hat.

Inzwischen haben wir für unsere Produkte mehr als 25 Auszeichnungen erhalten, für das Design, aber auch ihre funktionellen Vorteile. Und in diesem Jahr kommen fünf weitere Prämierungen hinzu: Unser Federplatten-Rahmen Froli Carry, speziell für Federkernmatratzen, hat den Iconic Award erhalten. Das Klappbett relax+move wurde mit dem German Design Award und dem Design Star ausgezeichnet. Ganz aktuell werden wir für unsere Bettunterfederung Froli Forti (in der neuen Froli-Gold-Produktreihe) den Reddot Award in diesem Monat entgegennehmen können und sind für den Froli Carry für den German Design Award 2018 nominiert.

Fromme-Ruthmann: Um den Erfindergeist in unserem Hause zu schützen, besitzen wir zahlreiche Patent- und Schutzrechte in 20 Ländern. Unsere Bettsysteme werden in mehr als 70 Ländern vertrieben und unsere Exportquote beläuft sich auf rund 45 Prozent.

Haustex: Produziert Froli heute auch noch Kunststofffenster?
Liebing: Nein, wir konzentrieren uns auf vier Geschäftsbereiche. Der vom Umsatz her wichtigste Bereich sind inzwischen unsere Bettsysteme für den Handel, Industriepartner, Objekte und Hotels. Dahinter folgt der Bereich Orga mit Kunststoffkomponenten für den Bürobereich, etwa Multifunktionsarmlehnen und Sitze. Dicht dahinter rangiert unser Bereich Freizeit, also alles, was mit Caravaning zu tun hat: Komfort verbessernde Produkte für Caravans, Reisemobile und Boote.

Haustex: Also haben Sie den Bereich Schlafen geteilt in Bettsysteme und Freizeit?

Liebing: Ja, unter den Geschäftsbereich Freizeit fassen wir neben Bettsystemen für Reisemobile, übrigens verstärkt auch schon in der Erstausstattung, auch jede Menge nützliches Zubehör für Reisefahrzeuge, etwa Unterlegkeile zum Niveauausgleich oder Magnettürschnapper und praktisches Küchenzubehör, wie Tassenhalter. Den vierten Bereich nennen wir Reha. Er umfasst PU-Schaumkomponenten und Spritzgussprodukte, wie Kopfstützen oder Sitze für Medizin und Reha.

Haustex: Sie haben somit ein sehr breites Sortiment. Wie hoch ist angesichts dessen die Eigenfertigung?

Fromme-Ruthmann: Sie ist sehr hoch. Wir sind stolz darauf, dass unsere Produkte made in Germany sind. Aus der Historie heraus, entstehen bei uns die Produkte von der Idee bis zur Serienreife unter einem Dach. Das hat zur Folge, dass wir nicht nur 100 Prozent der PU- und Vakuumformwerkzeuge und rund 65 bis 70 Prozent unserer Werkzeugformen für die Spritzgussteile selbst anfertigen, sondern neben den verschiedenen Kunststoff-Verarbeitungsmaschinen auch eine Tischlerei, Polsterei, Näherei und Montage im eigenen Hause betreiben. Beispielsweise werden die Federelemente für unsere Unterfederungen im Spritzguss-Verfahren hergestellt und im Bettenwerk zu kompletten Betten mit Kopfteil, Blendrahmen und beigestellten Bettfüßen montiert.

Haustex: Wie funktioniert das Verfahren?

Liebing: Im Spritzguss arbeiten wir mit enorm hohem Druck, der das flüssige Kunststoffmaterial in das Werkzeug schießt. Anschließend wird das Formteil abgekühlt und ausgeworfen beziehungsweise entnommen. Diese Werkzeuge sind deshalb einer sehr hohen thermischen und mechanischen Belastung ausgesetzt und müssen entsprechend haltbar konstruiert sein. Um Ihnen einen Begriff zu geben: Wir haben alleine eine maximale Kapazität von 3.000 Unterfederungen pro Woche. Wenn man nur 50 Federn pro Rahmen veranschlagt, kommen wir schon auf 150.000 Federn, die diese Werkzeuge in einer Woche herstellen müssen.

Fromme-Ruthmann: Unsere Produkte sind grundsätzlich im Hochwert- und im Ergonomiebereich angesiedelt. Wir fertigen Produkte, die das Leben komfortabler machen sollen, für den Wohnbereich, auf Reisen, bei der Arbeit, auf Flughäfen, in Stadien oder im medizinischen Sektor. Unsere Philosophie ist das Wohl der Mitarbeiter und der Umwelt. Wir produzieren keine Wegwerfartikel, sondern langlebige Produkte, die dem Anspruch des Unternehmens nach Nachhaltigkeit und Recyclingfähigkeit entsprechen.

In diesem Zusammenhang ist die hohe Fertigungstiefe bei Froli ein großer Vorteil: Da wir die Produkte beginnend in der Entwicklungsabteilung über die Konstruktion bis zur Testphase und Endfertigung begleiten, haben wir direkten Einfluss auf eine nachhaltige Produktion, die auch stets den Recyclingaspekt und höchste Qualität nach DIN EN 9001, 50001 und 26000 berücksichtigt. Alle unsere Spritzgussprodukte sind mit Material- und Datumsstempeln versehen und können daher nachverfolgt, demontiert und recycelt werden.

Ich denke, dass uns unter anderem auszeichnet, dass wir immer in der ganzen Wertschöpfungskette von der Entstehung eines Produkts bis zur Auslieferung denken. Dieser ganzheitliche Gedanke dient allen Beteiligten und das langfristig: dem Kunden, allen externen Partnern, wie zum Beispiel auch den Lieferanten, den Mitarbeitern, der Umwelt und uns als Unternehmen.

Haustex: Kommen wir zurück zum Bereich Bettsysteme. Der Begriff System sagt es bereits, Froli ist zwar in der Bettenbranche vor allem bekannt für seine vielfältigen Unterfederungen, bietet aber auch Matratzen an.

Liebing: Nicht auch, sondern immer häufiger zusammen, im System mit den Unterfederungen. Wir haben unseren Matratzenbereich im Laufe der Jahre immer weiter ausgebaut. Unser Hauptgeschäft bei Betten sind heute komplette Systeme aus aufeinander abgestimmter Matratze und Unterfederung. Wir lassen den Endverbraucher perfekt in seinem Bett liegen. Das ist die Grundvoraussetzung für guten Schlaf. Wir stellen ihm mit den Froli-Systemen ein Produkt zur Verfügung, das Punkt für Punkt von der Unterfederung über die angepasste Matratze zum optimalen Komfort für den Körper individuell abgestimmt ist. Genau das bezeichnen wir als Bettsystem. Hier kann der kompetente Berater des Fachhandels den Unterschied generieren.

Dabei treiben wir einen großen Aufwand. Zu Beginn einer Neuentwicklung erstellen wir ein Lastenheft darüber, was Unterfederung und Matratze im Zusammenspiel können müssen. Da gehen wir sehr ins Detail, von der Federkennlinie bis zur Auflagefläche des Teller-Systems. Die Liegezonen müssen genau dort sein, wo sie der Schläfer benötigt, in Matratze und Unterfederung. Wir arbeiten in diesem Zusammenhang auch mit dem IGR, dem TÜV, dem Institut ISST von Dr. Klaus Berndsen in Unna und weiteren externen Fachleuten zusammen. Und nicht zuletzt mit dem qualifizierten Handel.

Unsere beiden Entwicklungsabteilungen haben dann die Aufgabe, dieses Pflichtenheft zu realisieren. Dazu simulieren wir das Verhalten der neuen Produkte auch im Computer, stellen für erste Funktionstests zum Teil Prototypen im 3D-Drucker her. Wir geben Produkte auch in externe Labore zum Test, sofern wir die erforderlichen Prüfgeräte nicht im eigenen Haus haben. Wenn erste Teile aus Serienwerkzeugen und Originalmaterial in einer Null-Serie gefertigt sind, unterziehen wir die Produkte einem umfangreichen Dauerbelastungstest.

Erst wenn ein System die Härtetests bestanden hat, gehen wir damit in den Markt. Dann kann der Handel durch die vielfältigen Einstellmöglichkeiten der Unterfederung für seine Kunden aus einem industriell gefertigten Produkt praktisch den maßgefertigten Schuh entwickeln - und das jederzeit reversibel, falls sich die Lebensumstände einmal ändern sollten. Das geht bei einem Maßschuh nicht.

Haustex: Auf der Möbelmesse in Köln haben Sie das neue Premium-Sortiment von Froli vorgestellt. Worin unterscheidet es sich von dem übrigen Froli-Sortiment?

Fromme-Ruthmann: Wir haben unsere Vertriebspolitik auf den Prüfstand gestellt und uns entschlossen, sie für den Handel neu und klarer zu gliedern - alles aufgebaut auf einem System, das Unterfederung plus Matratze umfasst. Einerseits gibt es Händler, die gerne ihre eigene Linie fahren möchten, eventuell sogar mit einer eigenen Hausmarke. Andererseits haben wir erkannt, dass sich etliche Fachhändler gerne einen starken Industriepartner an ihrer Seite wünschen. Beiden Strategien werden wir nun mit unserem überarbeiteten Produktprogramm gerecht.

Haustex: Und zwar?

Liebing: Händler, die sich im Sortiment eher eigenständig präsentieren möchten, können sich aus unserem sogenannten freien Programm bedienen. Für Händler, die sich eine stärkere Bindung zu Froli wünschen und die Marke mehr in den Vordergrund rücken möchten, haben wir das Premium-Konzept im Selektiv-Vertrieb entwickelt. Premium-Systeme für Premium-Partner, welche die Themen Service und Dienstleistung gemeinsam mit uns leben. Wir versprechen uns davon eine stärkere Zusammenarbeit und ein stärkeres Feedback aus dem Handel, das auch uns weiter bringt. Unsere Premium-Kunden erhalten im Gegenzug auch eine bevorzugte Behandlung.

Haustex: Wie sieht die aus?

Fromme-Ruthmann: Wir sprechen deshalb auch von einem Konzept, da das Premium-Programm darin nur ein Bestandteil ist. Denn unsere Premium-Partner unterstützen wir auch im Marketing umfassend. Das geht von der Gestaltung des POS bis hin zur werblichen Unterstützung auf unserer Homepage und vor Ort. Zum Beispiel steht ganz aktuell unser sympathischer Froli-VW T2-Bulli bei einem sehr guten Premiumhändler. Premium-Partner werden in unserem Händlernachweis demnächst auch als solche besonders gekennzeichnet. Derzeit sprechen wir mit allen unseren Kunden, um mit ihnen abzuklären, welchen Marktweg sie wählen möchten.

Haustex: Was zeichnet die Premium-Produkte von Froli aus?

Gengoulf Eiselé: Das Premium-Programm rückt den Kundennutzen ins Zentrum. Es hilft dem Kunden blitzschnell zu entscheiden, welches der drei Bettsystem-Linien, die wir entwickelt haben, die richtige für ihn /sie ist. Thematisch und optisch teilen sich die Froli-Bettsysteme in die drei Linien: "Jade" für die ganze Familie, "Azur" für Aktive und "Gold" für besondere Lösungswünsche.

Allen gemeinsam ist die perfekte Abstimmung von Komfort-Matratze und Hightech-Unterfederung. Wir haben intensiv entwickelt und getestet, um die optimale Kombination mit höchstem Komfort zu haben. Alle unsere hochwertigen Matratzen sind mit innenliegenden Komfortlamellen oder Federelementen in verschiedenen Härtegraden und softer Schulterzone für optimale Körperanpassung ausgestattet.

Haustex: Und worin unterscheiden sich die drei neuen Froli-Linien?

Eiselé: Jade stellt bei Froli den Preiseinstieg dar, dort arbeiten wir mit einem Einlegerahmen. Ideal für Kunden, die ihr Bettgestell weiterhin behalten möchten. Bei Azur haben wir uns für den Viado-Rahmen entschieden, den es künftig nur noch exklusiv in dieser Reihe geben wird und eine Matratze mit Talaley-Latexschicht und innenliegenden Lamellen.

Bei Gold sind wir dem Wunsch unserer Kunden nach kleineren Federelementen in der Unterfederung nachgekommen - und damit noch höherer Punktentlastung. Hierzu haben wir eine neue Unterfederung entwickelt, den Froli-Forti-Rahmen, der bereits mit dem red dot award 2017 prämiert worden ist und sechs mal zwölf Federelemente besitzt. Der Gold-Rahmen hat also eine Reihe mehr als andere Froli-Unterfederungen. Die Federelemente sind zusätzlich einzeln dreifach in der Härte verstellbar, sodass der Fachhandel eine Vielzahl an Einstellmöglichkeiten hat, um den Ansprüchen der Kunden gerecht zu werden. Passend dazu eine hochwertige Kaltschaum-Matratze mit innenliegenden Federelementen in verschiedenen Härten sowie großen und kleinen Würfeleinschnitten. Wir haben uns für hochwertige Tencel-Bezüge mit sehr guten Klimaeigenschaften entschieden. Alle Systeme sind von der manuellen Verstellversion bis zum motorischen Antrieb und in Sondermaßen lieferbar.

Für Azur und Gold bieten wir außerdem Polsterbett-Varianten. Und selbstverständlich liefern wir dazu auch die passenden Kissen. Sie sind Froli-typisch im Aufbau etwas anders als häufig üblich, denn wir arbeiten im Kern mit druckentlastenden Lamellen, die zusätzlich eine gute optimale Belüftung der Kissen gewährleisten. Zwei bereits mehrfach prämierte Klappbetten ergänzen das Programm.

Haustex: Kann man zwischen den Linien auch mixen, etwa eine Gold-Matratze auf den Azur-Rahmen legen und verkaufen?

Liebing: In ausgiebigen Tests haben wir ja gerade Matratze und Unterfederung aufeinander optimal abgestimmt. Ein Mixen zwischen den Reihen empfehlen wir nicht. Das durchdachte System ist es ja gerade, was uns so besonders macht.

Eiselé: Außerdem stellen wir unseren Premium-Kunden auf Wunsch ein Messbett zur Verfügung. Anhand dieses Werkzeugs, das an die Unterfederung montiert wird, kann der Berater die einzigartige Wirkung der Unterfederung und aufliegenden Matratze auf den Liegekomfort sehr klar verdeutlichen. Wir verzichten dabei auf elektronischen Spielkram und setzen stattdessen auf eine mit der Hand zu bedienende Mechanik. Das ist kostengünstiger, funktioniert immer und ist aus unserer Sicht sehr überzeugend.

Haustex: Neben dem neuen Premium-Konzept läuft in diesem Jahr auch eine aufwändige Aktion zum 55-jährigen Bestehen des Unternehmens.

Fromme-Ruthmann: Ja, dazu haben wir uns etwas sehr Schönes einfallen lassen, das vielen sofort ein Lächeln ins Gesicht bringt. Und zwar verlosen wir unter allen Froli-Kunden drei Urlaube plus Warengutschein mit unserem liebevoll renovierten VW-Reise-Buli, Baujahr 1972. Wir sind ja Profis im Bereich Wohlgefühl in Reisemobilen, das passt daher perfekt. Für einen Kauf von Froli-Produkten im Wert von mindestens 15 Euro erhält man ein kleines Heft mit fröhlichen Zeichnungen zum Bulli und eingeklebter Loskarte. Auch unser Handel kann mitmachen und sich an dieser Jubiläumsaktion mit seinen Endkunden beteiligen. Auf dem Caravan Salon in Düsseldorf im September werden die Preise verlost.

Haustex: Warum auf dieser Messe?

Fromme-Ruthmann: Sie ist für uns neben der imm Cologne eine der wichtigsten Messen im Jahr. Der Name Froli hat im Caravaning-Sektor eine sehr große Marken-Bedeutung. Wer ein Reisemobil fährt, erlebt spürbar und unmittelbar, wie sich die Liegequalität durch Froli-Federelemente verbessert. Wir haben hier Nachrüstsysteme entwickelt, passgenau für jedes Bettenmaß. Der Marktanteil von Froli ist sehr hoch. Die Bekanntheit liegt in dieser Zielgruppe bei etwa 80 Prozent. Für Bettsysteme im Reisemobilsektor dürften wir Marktführer sein. Durch die sehr gute Reputation haben wir erreicht, dass viele bereits beim Erwerb eines neuen Fahrzeugs die Ausstattung mit Froli-Bettsystemen fordern. Tatsächlich sind wir bei zahlreichen namhaften Anbietern wie etwa Westfalia inzwischen in der Erstausrüstung.

Liebing: Alleine in Deutschland sind aktuell mehr als eine Million Wohnwagen und Wohnmobile angemeldet. Und die Zahl steigt gerade in der letzten Zeit erheblich. Im ersten Quartal dieses Jahres lag die Zahl der Erstanmeldungen um 20 Prozent über dem Vorjahreszeitraum. Wenn man überschlägig rechnet, dass nur zwei Leute mit solch einem Mobil verreisen, sind das etwa zwei Millionen Menschen, für die der Name Froli eine hohe Relevanz hat. Und dazu kommen noch die Freizeit-Boote, die häufig auch mit Betten ausgerüstet sind. Dies alles zusammen ist ein enormes Potenzial, das wir auch für den Fachhandel nutzen möchten.

Haustex: Da schließt sich dann der Kreis zum Premium-Konzept?

Liebing: Völlig richtig. Mit diesem Konzept steigern wir bei unseren Partnern die Sichtbarkeit der Marke im Fachhandel. Und der Imagetransfer bei den mobilen Reisenden von ihrer Unterfederung im Reisemobil oder Wohnwagen zum Bett zuhause ist dann nur noch ein kleiner Schritt. Wir sind sicher, dass es ein Erfolgskonzept sein wird, diese zudem recht finanzkräftige Klientel in das Geschäft zu bekommen.

Fromme-Ruthmann: Im Bettenfachhandel spricht man häufig von Zusatzumsätzen; wir bieten sie. Und was gibt es Schöneres, als sich mit dem Thema Urlaub zu befassen? Wir möchten daher den Handel überzeugen, dass es sich lohnt, dieses sowohl neue als auch sympathische Thema des Caravaning und Reisemobils mit Froli-Bettsystemen und maßgefertigten Matratzen zu bewerben.

Haustex: Wie wollen Sie das machen?

Fromme-Ruthmann: Die Jubiläums-Aktion mit unserem mit Froli-Sitz- und Schlafsystemen ausgestatteten VW-T2-Bulli ist eine erste Maßnahme. Bettenhändler können dieses Fahrzeug mieten und mit ihm darauf aufmerksam machen, dass sie auch eine intelligente Lösung für die Mobilisten haben, unser Froli-Star Mobil Bett-in-the-Box.

Außerdem arbeiten wir derzeit an einem attraktiven POS-System, das die Caravaning-Bettsysteme präsentiert - ähnlich dem Jade-Azur-Gold-POS. Unter anderem bieten wir Schablonen an, auf die man die zum Teil sehr individuellen Maße der Schlafkoje übertragen kann. Damit geht man dann zum Händler, um sich die passende Matratze von uns schneidern zu lassen. Denn wir sind in unserer Produktion so aufgestellt, dass wir innerhalb kurzer Zeit auch die Losgröße eins herstellen können. Die Händler können auf diese Weise von unserem Erfolg in der Wohnmobil-Branche profitieren. Das Wachstumspotenzial von Froli ist also noch groß. aus Haustex 06/17 (Wirtschaft)