Groen & Janssen Holz-Zentrum und Fachmarkt in Leer

"Erlebnisausstellung" auf 1.500 m2

Groen & Janssen führt in seiner neuen Ausstellung Großhandel und Fachhandel für Bodenbeläge, Türen und Bauelemente unter einem Dach zusammen. Nach anfänglicher Skepsis unter den Handwerkskunden wird das sehenswerte Konzept mehr und mehr angenommen.

Jann Schoon, Geschäftsführer des ostfriesischen Holz-, Bauelemente- und Bodenbelagshändlers Groen & Janssen, suchte 2014 bundesweit nach Inspirationen. Er fuhr mit Mitarbeitern durch die Republik und besuchte Deutschlands beste Ausstellungen im Holz- und Baustoffhandel sowie in der Raumausstattung. Das inhabergeführte Unternehmen mit Stammsitz in Georgsheil hatte sich damals entschlossen, in Leer einen neuen Standort zu errichten und darin 5 Mio. EUR zu investieren.

Das 14.000 m2 große Areal im Gewerbegebiet ist verkehrsgünstig zwischen der Auffahrt zur A 31 und Innenstadt gelegen. Hier sollte ein dreiteiliger Gebäudekomplex mit Büro- und Verwaltungstrakt, 2.400 m2 großer, voll-
klimatisierter Lagerhalle sowie Ausstellung entstehen. Dazu wollte man bei Groen & Janssen in den mit 1.500 m2 großzügig geplanten Verkaufsräumen erstmals auch Einzelhandel- und Großhandel unter einem Dach zusammenführen - ein Novum. Denn in der Vergangenheit waren beide Geschäftszweige von zwei eigenständigen Gesellschaften innerhalb der Firmengruppe unter unterschiedlichen Namen betrieben worden.

Die gesamte Gruppe, zu der auch die Groen & Janssen Kunststoffvertriebsgesellschaft gehört, wurde 1962 als Holzgroßhandel gegründet. Heute erwirtschaften über 200 Mitarbeiter einen Jahresumsatz von rund 30 Mio. EUR. Rund ein Drittel davon erzielt der Großhandel über das Holzzentrum sowie die Einzelhandelsschiene über den Fachmarkt. Am neuen Standort umfasst die Belegschaft inklusive Lagerpersonal rund 30 Beschäftigte, etwa 40 weitere arbeiten in Georgsheil.

Den Kunden Mehrwert bieten

2014 hieß es also, B2B- und B2C-Geschäft unter dem Dach des neuen Groen & Janssen Holzzentrums mit Fachmarkt für Raumausstattung zu verschmelzen. "Der Markt hatte sich verändert", blickt Jann Schoon zurück. "Zwischen Baustoff- und Holzhändlern, die massiv in ihre Ausstellungen investiert hatten, sowie der wachsenden Konkurrenz durch Baumärkte und Bezugsquellen im Internet wollten und mussten wir unserem Hauptkunden, dem Tischler, etwas mit Mehrwert bieten." Deswegen wird der neue Standort heute auch als "Erlebnisausstellung" beworben. Bewusst gibt es zwei Eingänge: Einer führt in das Holzzentrum, der andere in den Fachmarkt.

Im Oktober 2015 war alles fertig. Das Ergebnis kann sich sehen lassen. Die Ausstellung auf zwei Ebenen, nach Unternehmensangaben Norddeutschlands größte ihrer Art, ist modern, hell, großzügig und ansprechend gestaltet. Sie ist klimatisiert, ein modernes Beleuchtungskonzept setzt die Fläche und die ausgestellten Produkte ins richtige Licht.

Der Schwerpunkt liegt auf den Sortimenten Innentüren und Bodenbelägen. Die Verkaufspreise bewegen sich zwischen 10 und 100 EUR/m2 für Bodenbeläge und 200 bis 2.000 EUR pro Stücke bei den Türen. Daneben werden Profile und Leisten, Pflegemittel, Tapeten, Malerbedarf, Terrassendielen, Wind- und Sichtschutz, Holzwerkstoffe sowie Furnier- und Arbeitsplatten angeboten. Hinzu kommt das Sortiment des klassischen Holz- und Bauelementegroßhandels.

Im offenen Obergeschoss erwartet den Kunden Inspirationen und Ideen in zahlreichen Kojen. Handwerker der Region, die mit dem Holzzentrum kooperieren, zeigen in unterschiedlichen Raumsituationen - von der Küche über das Wohn- bis zum Schlafzimmer - Möbelunikate wie Betten, Schränke und Tische. Ein kleines Café lädt zur Pause ein.

Stilwelten sorgen für Orientierung

Das Erdgeschoss ist in erster Linie Bodenbelägen und
Türen gewidmet. Geschäftsführer Schoon und seine Angestellten haben die Ideen, die sie auf ihrer "Studienreise" gesammelt haben, nicht einfach kopiert. Das eigene Konzept für die neue Ausstellung sollte vor allem zwei Dinge bewirken: Den Besucher inspirieren und das Verkaufsgespräch strukturieren. "Beides ist uns gelungen - sagen jedenfalls unsere Lieferanten, die unsere neuen Räume als durchdacht und führend loben," äußert sich Schoon zufrieden.

Der gesamte Ausstellungsteil des Holzzentrums ist unterteilt in die Stilwelten "klassisch" auf der rechten sowie "modern" auf der linken Seite. "Das erleichtern den Kunden die Orientierung, und unseren Mitarbeitern das Verkaufsgespräch", erläutert Schoon die konzeptionelle Idee. Der Geschäftsführer ist selbst regelmäßig im Verkauf aktiv und berät Kunden.

"Türen und Bodenbeläge, die zusammengehören, und die der Kunde im Verlauf eines Beratungsgesprächs häufig nachfragt, sind in der Ausstellung auch räumlich zusammengefasst", erklärt Schoon. Das erhöhe die Kundenzufriedenheit, zeige Produkt- und Beratungskompetenz und verhindere, dass die Beratung immer wieder unterbrochen werden müsse, weil der Verkäufer etwas holen oder man mit dem Kunden erst einmal durch die halbe Ausstellung gehen müsse.

Im hinteren Teil der Ausstellung befindet sich der Fachmarkt für Raumgestaltung. Laminatböden und Designbeläge bilden dort auf 250 m2 den Schwerpunkt, sind großflächig verlegt und entfalten so ihre Raumwirkung. Passende Sockelleisten werden an der Wand präsentiert; Pflegemittel und sonstiges Zubehör in Griffweite daneben. Auf weiteren 500 m2 finden sich Produkte der Raumausstattung.

Mehr hochwertige
Produkte verkauft

Die erste Bilanz nach rund einem Jahr fällt grundsätzlich positiv aus. "Wir verkaufen deutlich mehr hochwertige Bodenbeläge", sagt Schoon, weil die Ware auf großen Flächen gezeigt und mit anderen Produkten kombiniert werde. Dass 90 % des Umsatzes am neuen Standort über die Großhandelsschiene erwirtschaftet wird, die Ausstellung aber zu ebenfalls 90 % von Endverbrauchern besucht wird, ist nur auf den ersten Blick ein Widerspruch. "Unser langjähriger Partner ist der Tischler", erklärt der Geschäftsführer. Von denen verfüge kaum einer über eine eigene Ausstellung. Das gelte im gleichen Maße für Bodenleger, Maler und Raumausstatter, die Groen & Janssen mit dem neuen Konzept zusätzlich anspricht. Diese Handwerker schicken ihre Kunden in die Ausstellung im neuen Holzzentrum. Dort werden sie von Groen & Janssen beraten. Über das neue, große Lager garantiert das Unternehmen eine hohe Warenverfügbarkeit und schnelle Lieferung. Die Installation übernimmt der Profi.

"Wir nehmen dem Handwerker den Endkunden nicht weg", betont Schoon, der weiß, dass es in diesem Punkt durchaus noch Skepsis innerhalb der angestammten Großhandelskundschaft im Einzugsgebiet Weser-Ems gebe. "Ganz im Gegenteil. Was wir hier mit der enormen Investition von 5 Mio. EUR geschaffen haben, ist nicht gegen unsere Partner aus dem Handwerk gerichtet, sondern soll sie stärken und ihre Position bei Endverbrauchern gegenüber Baumarkt und Internet festigen." Es sei ein großer Unterschied für den Verkaufserfolg, ob der Handwerker seinen Kunden Bodenbeläge mit Handmustern vorstellt oder in einem Ambiente wie dem Holzzentrum.

Gleichzeitig investiert Schoon stark in Endkunden-Werbung, öffnet für Schautage, führt Verlegeschulungen und Produkt-Workshops für Handwerker durch und gibt Beratungs-Gutscheine heraus. Die neue "Erlebnisausstellung" soll bekannt gemacht werden. Denn das, was der Geschäftsführer und seine Mannschaft machen, sei nicht allein die Beratung von Bestandskunden der Handwerkspartner. "Das Holzzentrum Groen & Janssen führt dem Handwerk in Nordfriesland Neukunden zu", unterstreicht der Geschäftsführer den doppelten Vorteil für seine Profikunden. aus Parkett Magazin 04/17 (Wirtschaft)