Associated Weavers Europe NV

Das Ziel: Beste Teppichbodenverkäufer

Associated Weavers hat mit seiner Werbung für Teppichboden in der Branche Maßstäbe gesetzt. Das soll auch mit der neuen AW-Academy erreicht werden. Sie soll dem Verkaufspersonal des
Handels Inspiration dazu liefern, Endverbraucher - wieder - für Teppichboden zu begeistern.

Ob sich ein Endverbraucher am Ende eines Beratungsgesprächs für Teppichboden entscheidet, hängt in einem hohen Maße vom Verkäufer ab. Egal, ob man einen Baumarkt, Discounter oder Fachmarkt betrachtet. Das gilt genauso für einen Raumausstatter, Bodenleger oder Maler, die ihre Kunden Zuhause beraten.

Es ist die ureigenste Aufgabe des Handels, sein Verkaufspersonal in Topform zu bringen und zu halten. Händler, die es schaffen, ihre Mitarbeiter derart zu schulen und zu inspirieren, dass sie ihre Kunden von Teppichboden begeistern können, haben nicht nur einen klaren Wettbewerbsvorteil im Markt. Gute Teppichbodenverkäufer sichern auch die Existenz ihres Unternehmens. Denn textile Beläge tragen immer noch einen beträchtlichen Teil zu den Umsätzen bei.

Training für Verkäufer des Handels

Es gelingt aber bei weitem nicht jedem Händler, seine Verkaufsmannschaft in einer Weise zu schulen, dass Endverbraucher wieder Lust bekommen auf Teppichboden. An diesem Punkt setzt Associated Weavers (AW) an. Der belgische Teppichbodenhersteller eröffnet im Herbst die AW-Academy am Unternehmensstandort in flämischen Ronse. Dort soll das Personal der Handelspartner geschult werden.

Die Zielgruppe ist breit und reicht vom versierten Verkäufer mit Berufserfahrung über den Quereinsteiger bis zum Auszubildenden. Sie sollen von Partnern aus allen Handelskanälen kommen, in denen AW aktiv ist, von inhabergeführten Raumausstattern, Einzelhändlern und Fachmärkten, Ketten und Filialisten sowie Großhändlern und Mitgliedern von Einzelhandelskooperationen. Das Ziel ist klar: Die Teilnehmer sollen den Spaß am Produkt Teppichboden - wieder - entdecken und in die Lage versetzt werden, ihre Kunden mitzureißen und zu überzeugen.

Produkt- und Verkaufsschulungen von der Industrie sind nicht neu. Aber wer, wenn nicht AW, sollte momentan besser in der Lage sein, das Beratungspersonal im Handel für den textilen Belag zu motivieren. Die Belgier haben sich in den vergangenen sechs Jahren einen exzellenten Ruf erarbeitet, wenn es um Werbekampagnen und Verkaufskonzepte für Teppichboden geht. Davon kann sich so manch eine Brancheninitiative eine Scheibe abschneiden.

Man denke nur an die Lifestyle-Kollektion, das Sensualité-Konzept, den Carpet Advisor oder das "á la Carte"-Display für abgepasste Teppiche. Erwähnt seien auch die flotten und professionell gemachten Filme, die sich über die Jahre hinweg auf der Domotex zu regelrechten Besuchermagneten entwickelt haben. Kurz um: Associated Weavers ist momentan der wohl effektivste Marktteilnehmer, wenn es darum geht, neue und kreative Ideen zielgerichtet, mutig und mit langem Atem umzusetzen, um einen Imagewandel von Teppichboden in den Köpfen zu bewirken.

Die ersten Schulungen in der AW-Academy starten im September 2017. Angesetzt werden sie für ein bis anderthalb Tage, berichtet deren Leiterin Lynn Van de Wiele. Eine Gruppe soll maximal 10 bis 15 Personen groß sein. Entweder werden Termine von einem einzigen größeren Handelskunden gebucht. Oder Mitarbeiter von mehreren kleineren Händlern oder Raumausstattern machen eine Schulung gemeinsam.

Die Konsumentensicht einnehmen

Jeder Kurs besteht grundsätzlich aus vier Abschnitten: Produktwissen, Verlegung + Reinigung, Werksbesichtigung, Verkauf/Marketing. Die Verkäufer steigen tief ein in die Materie. Es geht um die verschiedenen Garntypen, die unterschiedlichen Produktionsverfahren von Teppichböden und ihre jeweiligen Eigenschaften, Nutzungsklassen, die Symbole und Deklarierungen sowie die Verlegemöglichkeiten.

Im Teil Verkauf/Marketing werden die vorhandenen Marketing-, Verkaufs- und Kollektionskonzepte des Herstellers ausführlich erklärt. Herausgearbeitet werden zudem die Unterschiede zwischen den einzelnen Kollektionen wie etwa dem Polypropylen-Konzept Invictus und dem Pendant aus Polyamid, Sensualité. Auch die Kollektion unter der Lizenzmarke Schöner Wohnen wird vorgestellt. Jeder Teil wird mit Filmen veranschaulicht und aufgelockert. AW hat sogar im Werk vier Besucherplattformen extra für die Schulungsrundgänge errichtet.

"Wir legen auf die Interaktion der Teilnehmer großen Wert", erklärt Van de Wiele den Anspruch und fügt hinzu: "Das Programm ist umfangreich, intensiv und anspruchsvoll." Aber nur so könne sich etwas in den Köpfen verändern. Die Teilnehmer bekämen einen neuen, frischen Blick auf das Produkt Teppichboden und seinen Möglichkeiten, wieder ein Verkaufsschlager zu werden.

Seit 2011 tut sich AW mit kreativer Teppichbodenwerbung und -vermarktung hervor und seitdem richten die Belgier ihr Vorgehen nach einem Leitgedanken aus: Konsumentenblick statt Produzentenblick. "Nach diesem Motto gestalten wir auch die Schulungen in der AW-Academy. Das ist entscheidend. Und das unterscheidet unser Angebot sicherlich auch von anderen", betont Vertriebsdirektor Jean-Marie Linskens, der auch den Vertrieb in der D/A/CH-Region führt.

Attraktives Rahmenprogramm

Bei all dem Input in der Academy werde der Spaß und die Unterhaltung nicht zu kurz kommen: Fester Bestandteil einer jeden Schulung ist eine Abendveranstaltung mit Unternehmungen und einem Abendessen im lockeren Rahmen. Was genau das sein wird, wird noch bekanntgegeben. AW verrät so viel: Die Teilnehmer werden eintauchen in die flämische Lebensart.

Kostenlos ist das aufwendige Programm für die Teilnehmer nicht. 250 EUR werden pro Person erhoben, inklusive Hotelübernachtung und Abendveranstaltung. Die Anfahrt ins belgische Ronse erfolgt in Eigenregie.

Angesprochen wird das Verkaufspersonal von allen AW-Handelspartnern weltweit. Zum Start liegt der Fokus auf den Niederlanden, Deutschland, Großbritannien und Frankreich.

jochen.lange@snfachpresse.de aus BTH Heimtex 09/17 (Wirtschaft)