Gebhardt-Gruppe: Interview mit Christian Meier

"Wir gehen weniger in die Fläche und mehr in die Tiefe"

Das Produkt Center Bodenbeläge bei der Gebhardt-Gruppe hat in den letzten Jahren eine Erfolgsgeschichte geschrieben: In zehn Jahren den Umsatz verdreifacht, mittlerweile 25 % Anteil am Gesamtumsatz - mit weiter steigender Tendenz. Was ist das Geheimnis dahinter? Was macht Gebhardt besser als andere? Das wollte Parkett Magazin von Christian Meier wissen, Leiter des Produkt Centers.


Parkett Magazin: Sie sind ein klassischer Holzhandel, positionieren sich mit Bodenbelägen aber weniger gegen andere Holzhändler als vielmehr gegen den Bodenbelagsgroßhandel. Ganz schön selbstbewusst. Warum?

Christian Meier: Das resultiert aus der Entwicklung des Unternehmens. Es besteht aus fünf sogenannten Produktcentern, die jeweils eigenständig und eigenverantwortlich sind, mit einer autonomen Mannschaft, die sich nur um die jeweiligen Produkte kümmert. Bei uns im Produktcenter Boden sind wir mittlerweile zwölf Mitarbeiter - übrigens die Abteilung mit dem höchsten Frauenanteil. Wir führen ein Bodenvollsortiment einschließlich Teppichboden und CV-Belägen.

Das unterscheidet uns von vielen unserer Kollegen im Holzhandel, die Bodenbeläge häufig nur als Abrundung betrachten. Bei uns kommen Bodenbeläge mittlerweile auf einen Anteil von 25 % am Gesamtumsatz, also deutlich über dem Durchschnitt Wir haben innerhalb der letzten zehn Jahre fast 10 Mio. EUR Umsatz an Bodenbelägen zugelegt. Das wäre nur mit Schreinern, Zimmerern und Ladenbauer nicht möglich gewesen. Folglich mussten wir uns in diesem Segment allen Branchen widmen wie Verlegern, Raumausstattern oder auch dem Baustoffhandel. Auch der Vertrieb mit Spezialisten wurde danach ausgerichtet.

Wie haben sich dabei die einzelnen Produktgruppen entwickelt?

Laminat stagniert in den letzten zwei, drei Jahren auf hohem Niveau, zeigt sogar eher einen leichten Rücklauf. Parkett und Designbeläge haben erheblich zugenommen. Diese beiden Produktgruppen halten sich im Umsatz die Waage und steigen auch in gleichem Maße. Wobei wir das Thema Designbeläge zum Verkleben erst seit zwei, drei Jahren intensiv bearbeiten. Wir haben mit Objectflor und unserer Eigenmarke Straubing begonnen, bei der Impuls 2017 war Gerflor als neuer Lieferant dabei, von dem wir 45 Artikel ins Lager aufnehmen werden.

Stichwort Designbeläge: Hat der Holzhandel aus seinem Stammgeschäft heraus nicht eine größere Affinität zu Klick-Produkten mit Holzwerkstoffträger als zu den klassischen Vollvinyl-Klebeplanken?

Auch für uns waren bis vor einigen Jahren die Vinylbeläge auf HDF-Träger der Hauptumsatzträger. Aber als Großhandel kann man sich im Designbelagsmarkt nur behaupten, wenn man das Geschäft mit der Bauchemie professionell betreibt. Das erwarten die Kunden, die Designbeläge verlegen. Wenn man das nicht bieten kann, wird es schwierig. Daher haben wir uns vor drei Jahren intensiv mit diesem Thema auseinandergesetzt und sind zu PCI gekommen, die ein sehr gutes Großhandelskonzept verfolgen. Mittlerweile sind wir mit dem Haus PCI sehr eng zusammen gewachsen und das Geschäft entwickelt sich siebenstellig. Zusätzlich spielt uns die Übernahme von Thomsit durch PCI in die Karten. Thomsit ist eine sehr gute Marke, bekannt beim Verleger aus der Vergangenheit. Das ist ein weiterer Baustein, der uns voranbringen wird.

Wie viele Bodenbelagskunden bedienen Sie inzwischen?

Lassen Sie es mich andersherum sagen: Mit unseren Premium-Partnern erzielen wir mittlerweile 20 % der Bodenbelagsumsätze und haben jährliche Umsatzsteigerungen von über 30 %. Das sind derzeit 31 Kunden, Tendenz steigend, weil während der Impuls zwei weitere Verträge unterzeichnet worden sind. Die restlichen 80 % wickeln wir über ca. 350 bis 400 Kunden ab, egal, ob Schreinerei, Zimmerer oder Baustoffhändler. Andersherum findet ein Parkettleger oder ein Raumausstatter bei uns auch Verlegeplatten oder Türen, wenn er die für ein Objekt braucht. Das mischt sich immer mehr, weil sich der Markt verändert und auch die Tätigkeitsfelder. Auf diesen Markt sind wir gut vorbereitet.

Bislang findet dieser Markt für Sie nur mit zwei Standorten in Bayern statt, Cham und Neumarkt. Reizt es Sie nicht, mit Ihrem erfolgreichen Bodenbelagskonzept zu expandieren?

Wenn ich das Potenzial an Parkett, Designbelägen und Laminat vom Volumen her betrachte, würde ich es so sagen: Strategisch haben wir noch fünf bis sieben Jahre Luft und brauchen uns eigentlich nicht aus Bayern hinauszubewegen.

Andere würden Filialen aufmachen.

Ich weiß. Eins der größten Probleme vor allem des Bodenbelagsgroßhandels ist, dass er häufig zu flächig arbeitet und nicht in die Tiefe geht. Wir versuchen dagegen, bei der Gebietsaufteilung und Marktbearbeitung sehr weit in die Tiefe zu gehen. Und obgleich wir schon seit Jahrzehnten in unseren Kernmärkten unterwegs sind, stellen wir immer wieder fest, dass es Kunden gibt, die uns bis heute nicht bekannt sind. Deshalb muss man gar nicht so weit draußen Ausschau halten, sondern eher in seinem direkten Umfeld genau hinsehen.

Ich rechne einfach mal das Potenzial von Parkett für Nürnberg aus. Mit Eingemeindungen kommen wir dort auf eine Einwohnerzahl von ca. 1,6 Millionen, multipliziert mit 0,3 m2 und 30 EUR ergibt sich ein exorbitantes Volumen für Parkett. Da macht es doch keinen Sinn, irgendwo weiter weg drei Kunden zu beliefern, anstatt die zehn vor unserer Haustür, die wir noch gar nicht kennen. Damit beschäftigen wir uns intensiv. Das heißt, unser Außendienst geht in seinem Gebiet in die Tiefe. Dazu gibt es einen Key Account, der in Zusammenarbeit dem regulären Außendienst zum Beispiel die Objekteure bearbeitet. Daraus ergibt sich dann ein sehr schönes Ergebnis.

Wir wundern uns auch immer wieder, wie viele Kollektionen der Bodenbelagsgroßhandel in der Fläche verteilt. Wenn man dann das Volumen mit einem Lieferanten betrachtet, kann doch allein durch den Kollektionierungsaufwand gar keine Wertschöpfung entstehen. Das würde es bei uns nicht geben. Zwar braucht bei uns kein Außendienstler über Muster, Kollektionen oder Ständer zu diskutieren. Er kann alles kostenlos herausgeben. Aber wir verfolgen genau, was ein Kunde von uns erhält und wie er damit arbeitet. Macht er damit Umsatz, ist alles gut. Macht er keinen, gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder er bezahlt oder wir holen die Muster ab und geben sie dem nächsten, wo sie vielleicht mehr Früchte tragen.

Kundenbindung ist Ihnen wichtig. Dafür haben Sie schon 2012 einen Parkett-Star erhalten. Was war die Initialzündung für das Platzhirsch-Konzept?

Das ist aus einer ganz banalen Idee heraus entstanden: Wir wollten ein Leistungspaket schnüren, mit allem, was wir zu bieten haben, plus peppigem Marketing - und dafür Geld verlangen. Viele meinten, das würde nicht funktionieren. Aber es hat auf Anhieb funktioniert. Im April 2015 sind wir damit gestartet, auch hier in Kitzbühel, mit damals 18 Premium-Partnern. Jetzt sind es 33, mit den beiden Neuzugängen. Wir haben mehr Anfragen, sind aber vorsichtig, weil wir Regionalität und Freiraum für die Bestehenden gewährleisten wollen. Und zu viele können wir auch organisatorisch gar nicht abwickeln.

Was ist aktuell konkret in dem Leistungspaket enthalten?

Eine ganze Menge, angefangen von Frei-Haus-Lieferungen über die kostenfreie Rücknahme von Lagerartikeln und gewisse Rückvergütungen bis hin zur kostenlosen Teilnahme an Veranstaltungen wie der Impuls , kostenlose Muster und die Nutzung aller Marketinginstrumente für eine jährliche Pauschale. Wir haben auch eine eigene Website, auf der wir die Endkunden auf die Platzhirsche verweisen. In diesem Jahr haben wir die erste Shop-Version vorgestellt, die voraussichtlich Ende des Jahres kommen wird. Und so entwickelt sich das langsam immer weiter. Da ist noch einiges am Köcheln.

Positiv ist auch die Vernetzung über die ganze Lieferkette hinweg. Es gibt ja auch Premium-Lieferanten, die das Thema Platzhirsch zusätzlich unterstützen in Form von Aktionen, kostenlosen Flyern, Musterständern etc. Im Endeffekt ist es doch ganz einfach: Man muss etwas ausprobieren. Je mehr Chancen man nutzt, desto größer ist die Erfolgswahrscheinlichkeit. Hätten wir das Thema Platzhirsch nicht ausprobiert, wüssten wir nicht, dass das der richtige Schritt war.

Online sind Sie auch erfolgreich unterwegs. Wie entwickelt sich das Geschäft?

In rasanter Geschwindigkeit. Nach einem Software-Update sind wir noch besser aufgestellt, können nun auch kundenspezifische Konditionen abbilden. Gerade laufen die ersten Tests. Dieses Jahr werden wir wahrscheinlich um die 25 Mio. EUR online abwickeln - rein B2B.

Hat Ihnen das auch neue Kunden gebracht, zum Beispiel die allgegenwärtigen mobilen Generalisten?

Ja,natürlich. Man kann an dieser Entwicklung nicht mehr vorbeigehen. Schon gar nicht vor dem Hintergrund der heutigen Smartphone- und Tablet-Generation. Dieses Thema bewegt sich rasant nach vorne. Aber man braucht eine gute IT-Mannschaft, die den Shop begleitet, Kundenanfragen beantwortet oder hilft, wenn es Probleme gibt. Wir haben ein quirliges Team, das sehr fit ist. Das bringt uns weiter.

Wie viele Artikel haben Sie hinterlegt?

Alle Lagerartikel, ca. 16.500. Die kann jeder Kunde bestellen und erhält sie innerhalb von 24 Stunden geliefert.

Denken Sie auch weiter in Richtung B2C?

Nein, das ist definitiv kein Thema. Wir sind ein astreiner Großhandel und werden uns nicht direkt mit dem Endkunden beschäftigen.

Das Interview führte Claudia Weidt aus Parkett Magazin 05/17 (Wirtschaft)