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Aspecta BV
Seit Anfang 2017 vertreiben vier renommierte Handelsagenturen die Designbeläge von Aspecta in Deutschland. Bei einer Vertriebstagung hatte BTH Heimtex die Möglichkeit, mit den neuen Partnern zu sprechen.
Rund drei Jahre nach der Gründung von Aspecta sehen sich die Verantwortlichen gut aufgestellt. Unter der Leitung von Geschäftsführer Marcel Kies und Leiterin Marketing und Produktentwicklung Claudia Kunath ist der LVT-Hersteller bereits in 21 Ländern aktiv. In Deutschland ist man seit dem Sommer 2017 auch Vertragslieferant von FHR und Copa. Die Vertriebstochter der US-amerikanischen Vertex Group ist von ihrem Standort in den Niederlanden aus zuständig für Europa, Russland und den Nahen Osten.
Präsent in 21 Ländern
Auch das Produktsortiment von Aspecta für Europa ist mittlerweile groß. Es umfasst 265 lagerhaltige Designs und besteht aus den beiden Dryback-Kollektionen One (0,55 mm-Nutzschicht) und Five (0,7 mm) sowie der Rigid Board-Serie Ten (0,7 mm) zum Klicken. Alle Produkte und Verkaufsmaterialien sind komplett verfügbar. Die Belieferung des deutschen Marktes erfolgt ab Lager in den Niederlanden, in dem Aspecta mittlerweile permanent 180.000 m2 Designbeläge bereit hält.
Der Vertrieb von Aspecta in Deutschland hat seit Anfang des Jahres deutlich Fahrt aufgenommen. Seitdem verkaufen vier renommierte Handelsagenturen die LVT. Die Zusammenarbeit basiert auf einer besonderen Vermarktungsstrategie: Aspecta legt in jedem Land die konkrete Vertriebsarbeit vor Ort komplett in die Hände von festen Partnern. Man selbst - so war und ist die Idee - kümmert sich praktisch um alles drumherum. Dazu gehören die strategische Marktpositionierung, die Belieferung der Kunden, die Bemusterung, das Bereitstellen von Verkaufsmaterialien, die Auftragsabwicklung sowie Werbung und Marketing. Das alles organisieren Kies und Kunath von der Zentrale im niederländischen Oud Gasel aus. Dort sitzt auch der Innendienst mit drei Personen, von denen eine für die D/A/CH-Märkte zuständig ist. Sie verfügt über sehr gute Deutschkenntnisse.
Bevor die Zusammenarbeit mit den vier Handelsagenturen besiegelt wurde, hatte sich Aspecta in der Vermarktung hierzulande schwer getan. Die Verantwortlichen hatten es nicht geschafft, in Deutschland eine feste Vertriebspartnerschaft dauerhaft und erfolgreich zu etablieren. Das lag dem Vernehmen nach u.a. daran, dass Aspecta ursprünglich in Deutschland ausschließlich Objektgeschäft betreiben wollte. Ein Markt, auf dem der Wettbewerb sehr stark ist.
Die neuen Partner
sind Vertriebsexperten
Seit Januar 2017 hat sich die Situation durch die vier etablierten Handelsagenturen mit insgesamt acht Personen geändert. Die Handelsvertreter Erich Petr sowie Silke und Michael Davin haben den Vertrieb von Aspecta-LVT im Westen und in der Mitte Deutschlands übernommen. Angela und Dirk Neuhaus sowie Ronny Schultz von der Handelsvertretung Neuhaus sind Ansprechpartner für Kunden im Norden, Nordwesten und Nordosten. Mario Weber, der mit der Agentur Neuhaus als selbstständiger Handelsvertreter kooperiert, betreut die Regionen Berlin und Ostdeutschland. Für den Süden ist Markus Wolf zuständig.
Alle vier Handelsagenturen arbeiten bereits für Döllken-Weimar - und das teilweise schon seit mehr als 40Jahren. Sie decken für den Profile-Hersteller alle Regionen Deutschlands ab, sind teilweise auch für weitere Zubehör-Hersteller wie Auer Metallprofile und Küberit tätig. Über die Jahre habe sich aus den selbstständigen Handelsvertretern ein eingespieltes Team gebildet, berichtet Erich Petr auf einer von Aspecta organisierten, zweitätigen Produkt-, Verarbeitungs- und Vertriebsschulung. Man sei untereinander gut vernetzt und tausche sich intensiv über das Marktgeschehen aus.
Die acht Handelsvertreter platzieren die Designbeläge in erster Linie im Boden- und Farbengroßhandel sowie teilweise bei Einkaufskooperationen, Objekteuren und im Holzhandel - selten auch einmal bei einem Architekten. "Wir denken, dass wir Aspecta im Markt verankern können", zeigen sich Silke und Michael Davin zuversichtlich.
Von dem Unternehmen und seinen Produkten ist man überzeugt. Das habe vor allem drei Gründe: Erstens, könnten die Designs mit Exklusivität überzeugen. Zweitens positioniere Aspecta sein Sortiment im hochwertigen Bereich und sei drittens kein Manipulant, sondern habe Herstellerkompetenz, erklärt Michael Davin.
Dass Aspecta über eigene Produktionen in Asien verfügt, sei dabei sehr wichtig, unterstreichen auch Angela und Dirk Neuhaus, Inhaber der gleichnamigen Handelsvertretung. Das stelle einen hohen Service und Flexibilität im Produktangebot sicher. "Wir versprechen uns deswegen viel von der Zusammenarbeit", sagt Angela Neuhaus. Sie hat bereits größere Projekte mit Designbelägen von Aspecta abgewickelt.
Bodenbeläge allgemein und speziell Designbeläge sind den neuen Aspecta-Handelsvertretern bereits vertraut. Erich Petr, Silke Davin und Markus Wolf haben sie in der Vergangenheit u.a. für Karndean/Objectflor, Adramaq oder Project Floors verkauft. "Seitdem ich 1994 über Objectflor-Gründer Eberhard Lotz Designbeläge kennen gelernt haben, bin ich begeistert von diesem Produkt", sagt beispielsweise Petr.
Isocore-LVT Türöffner
Alle Handelsvertreter haben ein über viele Jahre aufgebautes, engmaschiges Netzwerk. Zudem sind ihre Vertriebsgebiete für Aspecta deckungsgleich mit denen von Döllken-Weimar. Die Einkäufer im Bodenbelags- und Farbengroßhandel arbeiten teilweise seit Jahrzehnten mit ihnen zusammen. "Wir haben deswegen überall bereits Termine bekommen, um Aspecta vorzustellen", unterstreicht Michael Davin.
Bei aller Zuversicht sind sich die neuen Vermarktungspartner bewusst, dass es nicht leicht wird, Aspecta im Markt zu etablieren. "Der Handelsmarkt für Designbeläge ist zu weiten Teilen besetzt", betont Markus Wolf. Die Großhändler haben ihre Listungsphasen zudem abgeschlossen. "Die Hauskollektionen sind fertig", gibt Petr zu bedenken.
Es gebe aber immer wieder Gelegenheiten - heute im Tagesgeschäft und in Zukunft bei Listungen - doch zum Zuge zu kommen. Die Kollektion Aspecta Ten beispielsweise sei ein Türöffner bei den Entscheidern. Der Klick-Designbelag hat laut Hersteller aufgrund seines extrudierten PVC-Trägers (Isocore-Technologie) mit rückseitig aufkaschierter PE-Schaumschicht Vorteile gegenüber klassischen LVT. Die Rigid Board-Konstruktion sei einfach zu verlegen und leise, weil die Unterschicht Unebenheiten ausgleiche und den Trittschall um bis zu 18 dB reduziere. Und die Isocore-Technologie, die den Träger mit mikroskopisch kleinen Luftkammern durchzieht, verleihe den Belägen bei verhältnismäßig geringem Gewicht eine hohe Festigkeit und Dimensionsstabilität.
jochen.lange@snfachpresse.de aus BTH Heimtex 10/17 (Wirtschaft)
"Wir werden Aspecta im Markt verankern können"
Seit Anfang 2017 vertreiben vier renommierte Handelsagenturen die Designbeläge von Aspecta in Deutschland. Bei einer Vertriebstagung hatte BTH Heimtex die Möglichkeit, mit den neuen Partnern zu sprechen.
Rund drei Jahre nach der Gründung von Aspecta sehen sich die Verantwortlichen gut aufgestellt. Unter der Leitung von Geschäftsführer Marcel Kies und Leiterin Marketing und Produktentwicklung Claudia Kunath ist der LVT-Hersteller bereits in 21 Ländern aktiv. In Deutschland ist man seit dem Sommer 2017 auch Vertragslieferant von FHR und Copa. Die Vertriebstochter der US-amerikanischen Vertex Group ist von ihrem Standort in den Niederlanden aus zuständig für Europa, Russland und den Nahen Osten.
Präsent in 21 Ländern
Auch das Produktsortiment von Aspecta für Europa ist mittlerweile groß. Es umfasst 265 lagerhaltige Designs und besteht aus den beiden Dryback-Kollektionen One (0,55 mm-Nutzschicht) und Five (0,7 mm) sowie der Rigid Board-Serie Ten (0,7 mm) zum Klicken. Alle Produkte und Verkaufsmaterialien sind komplett verfügbar. Die Belieferung des deutschen Marktes erfolgt ab Lager in den Niederlanden, in dem Aspecta mittlerweile permanent 180.000 m2 Designbeläge bereit hält.
Der Vertrieb von Aspecta in Deutschland hat seit Anfang des Jahres deutlich Fahrt aufgenommen. Seitdem verkaufen vier renommierte Handelsagenturen die LVT. Die Zusammenarbeit basiert auf einer besonderen Vermarktungsstrategie: Aspecta legt in jedem Land die konkrete Vertriebsarbeit vor Ort komplett in die Hände von festen Partnern. Man selbst - so war und ist die Idee - kümmert sich praktisch um alles drumherum. Dazu gehören die strategische Marktpositionierung, die Belieferung der Kunden, die Bemusterung, das Bereitstellen von Verkaufsmaterialien, die Auftragsabwicklung sowie Werbung und Marketing. Das alles organisieren Kies und Kunath von der Zentrale im niederländischen Oud Gasel aus. Dort sitzt auch der Innendienst mit drei Personen, von denen eine für die D/A/CH-Märkte zuständig ist. Sie verfügt über sehr gute Deutschkenntnisse.
Bevor die Zusammenarbeit mit den vier Handelsagenturen besiegelt wurde, hatte sich Aspecta in der Vermarktung hierzulande schwer getan. Die Verantwortlichen hatten es nicht geschafft, in Deutschland eine feste Vertriebspartnerschaft dauerhaft und erfolgreich zu etablieren. Das lag dem Vernehmen nach u.a. daran, dass Aspecta ursprünglich in Deutschland ausschließlich Objektgeschäft betreiben wollte. Ein Markt, auf dem der Wettbewerb sehr stark ist.
Die neuen Partner
sind Vertriebsexperten
Seit Januar 2017 hat sich die Situation durch die vier etablierten Handelsagenturen mit insgesamt acht Personen geändert. Die Handelsvertreter Erich Petr sowie Silke und Michael Davin haben den Vertrieb von Aspecta-LVT im Westen und in der Mitte Deutschlands übernommen. Angela und Dirk Neuhaus sowie Ronny Schultz von der Handelsvertretung Neuhaus sind Ansprechpartner für Kunden im Norden, Nordwesten und Nordosten. Mario Weber, der mit der Agentur Neuhaus als selbstständiger Handelsvertreter kooperiert, betreut die Regionen Berlin und Ostdeutschland. Für den Süden ist Markus Wolf zuständig.
Alle vier Handelsagenturen arbeiten bereits für Döllken-Weimar - und das teilweise schon seit mehr als 40Jahren. Sie decken für den Profile-Hersteller alle Regionen Deutschlands ab, sind teilweise auch für weitere Zubehör-Hersteller wie Auer Metallprofile und Küberit tätig. Über die Jahre habe sich aus den selbstständigen Handelsvertretern ein eingespieltes Team gebildet, berichtet Erich Petr auf einer von Aspecta organisierten, zweitätigen Produkt-, Verarbeitungs- und Vertriebsschulung. Man sei untereinander gut vernetzt und tausche sich intensiv über das Marktgeschehen aus.
Die acht Handelsvertreter platzieren die Designbeläge in erster Linie im Boden- und Farbengroßhandel sowie teilweise bei Einkaufskooperationen, Objekteuren und im Holzhandel - selten auch einmal bei einem Architekten. "Wir denken, dass wir Aspecta im Markt verankern können", zeigen sich Silke und Michael Davin zuversichtlich.
Von dem Unternehmen und seinen Produkten ist man überzeugt. Das habe vor allem drei Gründe: Erstens, könnten die Designs mit Exklusivität überzeugen. Zweitens positioniere Aspecta sein Sortiment im hochwertigen Bereich und sei drittens kein Manipulant, sondern habe Herstellerkompetenz, erklärt Michael Davin.
Dass Aspecta über eigene Produktionen in Asien verfügt, sei dabei sehr wichtig, unterstreichen auch Angela und Dirk Neuhaus, Inhaber der gleichnamigen Handelsvertretung. Das stelle einen hohen Service und Flexibilität im Produktangebot sicher. "Wir versprechen uns deswegen viel von der Zusammenarbeit", sagt Angela Neuhaus. Sie hat bereits größere Projekte mit Designbelägen von Aspecta abgewickelt.
Bodenbeläge allgemein und speziell Designbeläge sind den neuen Aspecta-Handelsvertretern bereits vertraut. Erich Petr, Silke Davin und Markus Wolf haben sie in der Vergangenheit u.a. für Karndean/Objectflor, Adramaq oder Project Floors verkauft. "Seitdem ich 1994 über Objectflor-Gründer Eberhard Lotz Designbeläge kennen gelernt haben, bin ich begeistert von diesem Produkt", sagt beispielsweise Petr.
Isocore-LVT Türöffner
Alle Handelsvertreter haben ein über viele Jahre aufgebautes, engmaschiges Netzwerk. Zudem sind ihre Vertriebsgebiete für Aspecta deckungsgleich mit denen von Döllken-Weimar. Die Einkäufer im Bodenbelags- und Farbengroßhandel arbeiten teilweise seit Jahrzehnten mit ihnen zusammen. "Wir haben deswegen überall bereits Termine bekommen, um Aspecta vorzustellen", unterstreicht Michael Davin.
Bei aller Zuversicht sind sich die neuen Vermarktungspartner bewusst, dass es nicht leicht wird, Aspecta im Markt zu etablieren. "Der Handelsmarkt für Designbeläge ist zu weiten Teilen besetzt", betont Markus Wolf. Die Großhändler haben ihre Listungsphasen zudem abgeschlossen. "Die Hauskollektionen sind fertig", gibt Petr zu bedenken.
Es gebe aber immer wieder Gelegenheiten - heute im Tagesgeschäft und in Zukunft bei Listungen - doch zum Zuge zu kommen. Die Kollektion Aspecta Ten beispielsweise sei ein Türöffner bei den Entscheidern. Der Klick-Designbelag hat laut Hersteller aufgrund seines extrudierten PVC-Trägers (Isocore-Technologie) mit rückseitig aufkaschierter PE-Schaumschicht Vorteile gegenüber klassischen LVT. Die Rigid Board-Konstruktion sei einfach zu verlegen und leise, weil die Unterschicht Unebenheiten ausgleiche und den Trittschall um bis zu 18 dB reduziere. Und die Isocore-Technologie, die den Träger mit mikroskopisch kleinen Luftkammern durchzieht, verleihe den Belägen bei verhältnismäßig geringem Gewicht eine hohe Festigkeit und Dimensionsstabilität.
jochen.lange@snfachpresse.de aus BTH Heimtex 10/17 (Wirtschaft)