FHR Fachhandelsring GmbH

Raumausstatter gewinnen beim FHR an Bedeutung

Nach dem Übergang der Coratex-Händler zum FHR zählt die Fachhandelskooperation mehr als 900 Partner. Geschäftsführerin Sabine Wiegand informiert über den Stand der Integration und kündigt die Wiederbelebung des Hochwert-Sortiments unter der Marke Cador Interieur an.

BTH Heimtex: Zum 1. Januar 2017 haben der Fachhandelsring und die Coratex ihre Zusammenarbeit neu gestaltet. Alle Coratex-Partner sind dem FHR beigetreten. Um wie viele Unternehmen handelt es sich?

Sabine Wiegand: Wir reden von 250 Coratex-Partnern, die 100 %-ige FHR-Mitglieder geworden sind. Der Übergangs- und Intergrationsprozess ist noch nicht abgeschlossen. Im Verlauf der zweiten Jahreshälfte 2017 wissen wir genauer, wo und wie welcher Coratex-Partner seinen Platz bei uns findet.

Wir wollen qualifiziert wachsen - grundsätzlich und auch in Bezug auf die neuen Coratex-Raumausstatter. Die Industrie erwartet von uns, dass unsere Mitglieder industriefähig sind. In Zeiten, in denen der dreistufige Absatzmarkt von einem immer höheren Konzentrationsgrad gekennzeichnet ist, wird der Direktabsatz aus Gründen der Rentabilität für die Industrie wichtiger. Dieser Kanal muss gestärkt werden.

BTH Heimtex: Der FHR-Verbund besteht jetzt nicht mehr aus 600 Mitgliedern, sondern zählt inzwischen deutlich mehr als 900 Partner. Was bedeutet dieses Wachstum für die Struktur und die Ausrichtung Ihrer Kooperation?

Wiegand: Der fensterorientierte Raumausstatter-Bereich gewinnt neben unseren beiden anderen Schienen - Fachmärkte und Objekteure - innerhalb des FHR an Bedeutung. Hier können und werden wir zukünftig unseren Mitgliedern gezielt Angebote bieten. Das stärkt auch noch einmal unsere grundsätzliche Ausrichtung auf Unternehmen, die handwerklich orientiert sind.

BTH Heimtex: Das bedeutet, Sie arbeiten auch mit neuen Lieferanten aus diesem Bereich zusammen?

Wiegand: Das ist richtig. Zur FHR-Messe am 24. November in Bad Dürkheim haben wir sowohl alle neuen FHR-Mitglieder aus der Coratex eingeladen als auch die Sortierung der Aussteller angepasst. Unter anderem werden neue Listungslieferanten aus dem Produktbereich Polster- und Kleinmöbel vertreten sein.

BTH Heimtex: Sie hatten in der Vergangenheit umgestellt von der zentralen Hausmesse auf Regionaltagungen. Machen Sie es jetzt wieder wie früher?

Wiegand: In Zukunft machen wir beides: Alle zwei Jahre die zentrale, zweitägige FHR-Tagung mit Dialogtag und Trendmesse und vier bis sechs Regionaltagungen pro Jahr. Ich denke mit beiden Veranstaltungsformen werden wir sowohl unseren Mitgliedern als auch unseren Lieferanten gerecht.

BTH Heimtex: Wie viele Lieferanten hat der FHR momentan?

Wiegand: Wir arbeiten mit rund 300 Anbietern zusammen und können alle relevanten Produktbereiche abdecken.

BTH Heimtex: Wie verteilt sich das Einkaufsvolumen auf die einzelnen Produktgruppen unter Berücksichtigung der neuen Mitglieder von der Coratex?

Wiegand: Der Schwerpunkt des FHR ist und bleibt der Bodenbelag mit rund 65 %. Alle weiteren Produktbereiche machen zusammen rund 35 % des Einkaufsvolumens aus. Ich gehe davon aus, dass sich die Zahlen durch den Zuwachs der Coratex in den nächsten Jahren leicht zugunsten des Fensters und der Heimtextilien verändern werden.

BTH Heimtex: Was macht den FHR im Feld der Einzelhandelskooperationen aus Ihrer Sicht besonders?

Wiegand: Wir nennen uns seit unserer Gründung 1976 bewusst "freie Kooperation". Unsere Partner kaufen direkt bei der Industrie ein. Wir arbeiten bewusst ohne Zentralregulierung. Unser System ist die dezentrale Abwicklung mit einer Rückvergütung durch die Industrie. Wir vereinbaren Konditionen und Listungspreise, die die Partner über den Faktor Menge noch individuell verändern können. Als FHR-Partner können Sie sich über alle FHR-Konditionen in der Zentrale informieren.

Ein Vorteil des FHR ist auch, dass ein Partner punktuell Zugriff hat auf das Sortiment von Herstellern, mit denen er generell nicht zusammenarbeiten kann oder dies aus bestimmten Gründen nicht möchte. Die Umsatzbündelung macht es möglich, auch eine einmalige Bezugsanfrage in den meisten Fällen zu guten Konditionen und direkt abwickeln zu können.

BTH Heimtex: Wie viele Mitarbeiter hat der FHR?

Wiegand: Mit unserer Mannschaft aus 21 Mitarbeitern sind wir in Relation zu unserem Einkaufsvolumen und unseren vielfältigen und spezialisierten Dienstleistungs-, Beratungs- und Marketingangeboten schlank und kosteneffizient aufgestellt. Das gelingt uns, weil wir viel Branchen-Know how haben und jeder Mitarbeiter eigenverantwortlich seine Aufgaben erledigen kann. Wir verstehen uns als beratende Spezialisten und nicht als Umsatzverwalter.

BTH Heimtex: Sie sind jetzt zur alleinigen Geschäftsführerin berufen wurden; neben Ihrer Funktion als Vorsitzende des Unternehmensbeirats. Wie kam es hierzu?

Wiegand: Die vergangenen zwölf Monate haben gezeigt, dass es in unserer Größenordnung ausreicht, einen Geschäftsführer zu haben. Die entscheidenden Verantwortlichkeiten beim FHR liegen in den Händen des Unternehmensbeirats. Er ist besetzt mit Ann-Kathrin Schmidt, die als Prokuristin die Bereiche Marketing und E-Business leitet und gleichzeitig stellvertretende Geschäftsführerin ist. Weitere Beiratsmitglieder sind Julia Uhl, Prokuristin und Leiterin Produktmanagement, sowie Petra Körber-Tscherner, ebenfalls Prokuristin und Leiterin Rechnungswesen und Finanzbuchhaltung. Dazu komme ich als Beiratsvorsitzende.

Gemeinsam entscheiden wir in diesem Gremium über die ideellen und konzeptionellen Ziele des FHR. Wir trauen uns das auch deswegen zu, weil Kurt Reichelt, der Gründer und Inhaber des FHR, kontinuierlich sein Branchenwissen mit uns teilt. Und mit den zwei jungen Damen Schmidt und Uhl haben wir bereits den Führungsnachwuchs erfolgreich aufgebaut.

Außerdem sind auch die weiteren Mitarbeiter Profis in ihrem jeweiligen Aufgabenbereich und tragen das FHR-Konzept aktiv in die Praxis. Unser Team von Beratern im Außendienst wurde aufgestockt und die Leitung und Führung des Teams wird bald in junge Hände übergehen.

BTH Heimtex: Sie sind seit 35 Jahren beim FHR, davon mehr als 20 Jahre in führender Position. Sie kennen die Branche somit besser als manch anderer. Was sind aus Ihrer Sicht die drei wichtigsten Zukunftsthemen für die FHR-Parnter bzw. die gesamte Raumausstatter-Branche?

Wiegand: Für mich sind drei Themen besonders wichtig. Der Raumausstatter und Fachhändler muss im Internet präsent sein und die Digitalisierung in Verkauf, Beratung und Service vorantreiben. Gleichzeitig darf er sein Ladengeschäft nicht vergessen. Denn heute funktioniert nur beides Hand in Hand, wenn man auskömmliche Margen erzielen möchte. Das wiederum führt zu den zentralen Themen Mitarbeiterqualifizierung sowohl im Handwerklichen als auch in Beratung und Verkauf. Nur wenn das Unternehmen hier kontinuierlich einen hohen Anspruch verfolgt, kann es sich als regionale Marke für die Raumausstattung bzw. das Handwerk etablieren. Und das wiederum ist Grundvoraussetzung, um wirtschaftlich erfolgreich zu sein und zu bleiben.

Und das ist eben auch die Philosophie des FHR. Nur mit billigen Produkten lässt sich kein Geld verdienen. Sie reduzieren die Margen. Uns geht es um den langfristigen Erfolg und um ein faires Verhältnis zu unseren Mitgliedern und Lieferanten. Wir stehen für Ehrlichkeit und Kontinuität. Deswegen verzichten wir auch lieber mal auf einzelne Aktivitäten, wenn wir glauben, die notwendigen Ergebnisse nicht erreichen zu können. Das sind wir vor allem unseren Händlern schuldig. Sie sehen uns als eine Art "Basisversicherung".

BTH Heimtex: Der FHR bietet seinen Partnern über die etablierte Marke Werkhaus ein Werkzeug, um sich im Markt abzuheben und dem Beratungsklau entgegen zu treten. Gibt es Neues zu diesem Konzept?

Wiegand: Das Werkhaus-Konzept wird sehr gut angenommen. Rund 300 FHR-Partner führen es. Heute erstreckt es sich über rund 40 Kollektionen aus den Sortimentsbereichen Boden, Wand und Fenster und beinhaltet ein umfassendes Marketingpaket mit Verkaufsmaterialen und Online-Unterstützung. Zum Jahresende wird das Konzept im Bereich Boden um Objektaktivitäten ergänzt. Wir haben vor zwei Jahren die Nutzungsbedingungen angepasst. Durch konsequente Platzierung und Vermarktungsaktivitäten der Dachmarke wurde Werkhaus seitdem noch erfolgreicher. Wir haben fast wöchentlich Bewerbungen von Partnern für das Werkhaus-Konzept.

BTH Heimtex: Führen Sie noch weitere Eigenmarken?

Wiegand: Es gibt die Eigenmarke Bodecor mit dem Schwerpunkt auf Lagersortimente. Auf unserer Messe im November werden wir zudem unsere Marke Cador Interieur wieder beleben. Wir haben sie vor rund 20 Jahren für unsere klassischen Raumausstatter entwickelt. Einige Mitgliedsfirmen arbeiten damit noch heute. In einer kompakten Hochwert-Kollektion revitalisieren wir jetzt dieses Sortiment. Es wird klein und fein sein und richtet sich an Raumausstatter mit kleiner Ausstellung, die ein Alleinstellungsmerkmal suchen und für die Werkhaus zu umfangreich ist. Wichtig hierbei ist, dass natürlich alle Produkte auch außerhalb der Eigenmarken für FHR-Partner zugänglich sind.

BTH Heimtex: Was dürfen wir vom FHR für die Zukunft erwarten?

Wiegand: Die Fortführung eines klaren Konzeptes, das sich über Jahrzehnte bewährt hat. Heute ist mehr denn je Kontinuität und Zuverlässigkeit gefragt. Wir werden diese notwendige Basis kombinieren mit tragfähigen Visionen und Konzepten für die Branche, damit unsere Arbeit auch weiterhin für alle Partner Früchte trägt.

jochen.lange@snfachpresse.de aus BTH Heimtex 10/17 (Wirtschaft)