Kadeco: Interview mit Agnes und Walfried Kattelmann und Ralf Rosemuck

"Wir wollen kein Wachstum um jeden Preis"

Kadeco ist ein Beispiel für den rasanten Aufstieg eines jungen Unternehmens in einem eigentlich gesättigen Markt. Was ist das Erfolgsrezept des Sonnenschutz-Anbieters? Kann er das rasante Wachstumstempo der letzten Jahre weiter durchhalten und wo will das Unternehmen noch hin? Darüber sprach BTH Heimtex-Redakteurin Petra Lepp-Arnold mit dem Gesellschafter-Ehepaar Walfried und Agnes Kattelmann und Verkaufsleitet Ralf Rosemuck.

BTH Heimtex: Die Sonnenschutz-Branche leidet unter der Konsumflaute. Auf ein unbefriedigendes Jahr 2002 folgte das noch schwierigere Jahr 2003. Wie steht Kadeco da?

Walfried Kattelmann: Wir haben gegen den allgemeinen Trend einen deutlich zweistelligen prozentualen Zuwachs erreicht, während die Branche im Schnitt einen Rückgang zu verzeichnen hat. Wir zählen heute zu den wenigen Unternehmen, die in den letzten Jahren Marktanteile hinzugewonnen haben. Allein in den vergangenen drei bis vier Jahren konnten wir unseren Umsatz um mehr als 50% steigern. Das ist auch ein Beweis für die Richtigkeit unserer Philosophie und Strategie.

BTH Heimtex: Damit haben Sie anderen Anbietern Marktanteile abgenommen. Was machen Sie besser als andere, was ist Ihr Erfolgsrezept?

Ralf Rosemuck: Wir sind mit unseren aktuellen Kollektionen sehr gut aufgestellt und verfügen über ein hochmotiviertes Team im Innen- und Außendienst. Neben einer engen Kundenbindung ist unsere Stärke ein hervorragendes Preis-Leistungsverhältnis, das sich durch alle Produktbereiche zieht. Unser Gesamtpaket, das wir schnüren - mit Kollektionsgestaltung, aktuellem Produktsortiment, persönlicher Betreuung durch den Außendienst, Sonnenschutzberater, Seminaren im Kundenforum und unserer ausgesprochenen Fachhandelstreue - bildet die Grundlage für unseren Erfolg.

BTH Heimtex: Kadeco hat sicher auch davon profitiert, dass einige bedeutende Wettbewerber vom Markt verschwunden sind, sei es durch Insolvenzen oder Schließungen. Das Fell das Bären wird jetzt neu verteilt.

Kattelmann: Das ist eine Entwicklung, die sich schon seit zwei, drei Jahren abgezeichnet hat und von der wir sicher profitiert haben. So Leid es mir um die Tradition der betroffenen Betriebe tut, denke ich, dass es für die am Markt verbleibenden Sonnenschutz-Unternehmen von Vorteil war. Auch wir haben versucht, unseren Nutzen daraus zu ziehen, das will ich nicht verhehlen.

Rosemuck: Wenn eine Firma nicht mehr am Markt ist, bedeutet das nicht, dass plötzlich alle Fachhändler auf einen zugelaufen kommen und sagen: Bitte beliefere mich. Die Aktion liegt bei uns, dem Lieferanten, den Kunden von unserer Leistungsfähigkeit zu überzeugen. Wir sind es gewohnt, uns in einem enger werdenden Markt zu behaupten. An dieser Situation hat sich auch in den letzten zwei Jahren nichts verändert.

BTH Heimtex: Was wünschen sie sich von ihren Kunden?

Kattelmann: Unser Hauptwunsch ist, dass sich der Raumausstatter mehr mit der Sonnenschutz-Materie auseinandersetzt und den Produkten die angemessene Bedeutung zumisst. Wünschenswert wäre, wenn möglichst viele unserer Kunden an unseren Seminaren teilnehmen würden, um die Details und Finessen unserer Produkte besser kennen zu lernen.

Rosemuck: Wir wollen gemeinsam mit unseren Kunden erfolgreich sein. Wir geben jedem Raumausstatter, der neu anfängt, eine Chance, mit uns zusammen zu arbeiten. Es muss sich jedoch irgendwann einmal der Erfolg einstellen. Wir können nicht fünf hochwertige Kollektionen ins Regal stellen und dann über Jahre auf Umsatz warten. Wir sehen in der Branche übrigens sehr viele gute Händler, die aktiv sind, auf die Endkunden zugehen und um diese werben.

BTH Heimtex: Als Vollsortimenter bieten Sie die komplette Palette innenliegender Sonnenschutz-Systeme. Welche Produkte sind die Renner, welche die Penner?

Rosemuck: Faltstores ist nach wie vor das Produkt, das uns am meisten Freude macht. Dort sehen wir auch in den kommenden Jahren weiteres Potenzial. Der Bereich Vertikallamelle befindet sich auf einem relativ hohen Niveau, ist jedoch in der Branche insgesamt unter Druck, bedingt durch die nachlassende Neubautätigkeit. Wir arbeiten daran, unser Vertikallamellen-Sortiment insoweit innovativ zu gestalten, dass wir auch für den privaten Bereich noch interessantere Dessins anbieten. Bei Rollo verbuchen wir leichte Zuwächse und erhoffen uns in diesem Jahr sehr viel durch die neue Rollo-Kollektion.

Unser jüngstes Produkt, der Flächenvorhang, hat sich sehr gut entwickelt. Man muss hier eine gewisse Konkurrenzsituation innerhalb der Segmente betrachten. Lamelle und Flächenvorhang sind zwei Sonnenschutzprodukte, die die Großfläche beschatten. Der Flächenvorhang nimmt der Vertikallamelle sicherlich Dekorationsfläche weg. Die Produktgruppe Jalousie hält sich auf einem neutralen Niveau, eher mit leichten Zuwächsen.

An die Naturals-Kollektion haben wir die Erwartungshaltung, dass sie nicht als absoluter Umsatzbringer gesehen werden kann. Diese Kollektion ist ganz bestimmt kein Streuartikel. Ihre Exklusivität steuert sich dadurch, dass ein gewisser Obolus für den Katalog entrichtet werden muss. Das gibt uns ein Signal, dass der Handel bereit ist, damit zu arbeiten.

BTH Heimtex: Weshalb führen Sie in ihrem Produktprogramm keinen Außensonnenschutz und keine Stilgarnituren?

Kattelmann: Wir haben so anspruchsvolle und auch vielfältige Produkte, dass wir diese nur vermitteln können, wenn wir uns auf den maßgefertigten innenliegenden Sonnenschutz konzentrieren. Würden wir uns so weit diversifizieren und noch außenliegenden Sonnenschutz und Gardinenstangen anbieten, glauben wir, dass wir das nicht mehr in ausreichendem Maße vermitteln können und viel Know-how auf der Strecke bleibt.

BTH Heimtex: Sie produzieren ausschließlich in Deutschland, stellen das aber gar nicht groß heraus. Wäre das nicht ein Argument?

Kattelmann: Für uns ist selbstverständlich, in dem Land, in dem wir erfolgreich unsere Produkte vertreiben, diese auch herzustellen. Sollten wir uns über die Landesgrenze hinaus weiter entwickeln, dann müssten wir darüber nachdenken, ob man nicht dort eine Produktion etablieren könnte. Aber diese Frage stellt sich augenblicklich nicht. Wir haben hier einen recht günstigen Standort gefunden. Er ist zwar von der logistischen Anbindung nicht unbedingt ideal, aber ansonsten ist das Umfeld sehr geeignet, kostengünstig zu produzieren.

BTH Heimtex: Sie waren sehr expansiv in den letzten Jahren. Können Sie dieses Wachstumstempo aus eigener Kraft beibehalten? Oder denken Sie auch über externes Wachstum durch Akquisitionen nach?

Kattelmann: Wir haben noch nie versucht, durch Akquisition anderer Unternehmen Marktanteile zu gewinnen und unseren Umsatz zu pushen. Es sind zwar im Laufe der letzten ein, zwei Jahr etliche Angebote an uns herangetragen worden, einmal darüber nachzudenken, ob das eine oder andere Innensonnenschutz-Unternehmen für uns interessant sein könnte. Wir haben dieses zum Teil wohlwollend geprüft und sind zu der Erkenntnis gekommen, dass wir unsere Philosophie, die wir nach außen tragen, nicht einfach einem zugekauften Unternehmen aufpfropfen können.

Wenn Sie sich unsere Firmenentwicklung ansehen, sind wir Step-by-Step gewachsen und haben nicht durch spektakuläre Zukäufe etwas erreichen wollen.

Dieser Weg hat uns eine stetige Entwicklung ermöglicht, die wir immer direkt beeinflussen konnten. Unser Hauptaugenmerk liegt auf Beständigkeit und Verlässlichkeit. Wachstum um jeden Preis ist nicht unser Ding. Bei uns spielt nicht nur der Umsatz eine Rolle, sondern auch die Liquidität und die Ertragsseite. Nur so können wir innovative Kollektionen gestalten, nur so können wir auch schnell auf Marktveränderungen reagieren.

BTH Heimtex: Auf der diesjährigen Heimtextil-Messe in Frankfurt haben Sie für Frühjahr/Sommer eine weitere Produktneuheit angekündigt. Jetzt haben Sie uns schon neugierig gemacht...

Kattelmann: Wir haben bereits im letzten Jahr mit der Erweiterung der Produktionsflächen die Voraussetzung zur Fertigung von Insektenschutzsystemen geschaffen. Ziel ist es, der Kundschaft zum Frühsommer ein qualitativ hochwertiges System zum bekannt guten Preis- Leistungsverhältnis anzubieten.

BTH Heimtex: Wo wollen Sie in 5 Jahren stehen?

Kattelmann: Wir werden die Entwicklung unserer Hauses weiter forcieren und durch den Ausbau des vorhandenen Kundennetzes sowie der konsequenten Erweiterung unserer Produkt- und Serviceleistungen versuchen, weitere Marktanteile hinzuzugewinnen und unsere Marktposition zu stärken. Hinsichtlich der weiteren Unternehmensentwicklung sind wir sehr zuversichtlich. aus BTH Heimtex 04/04 (Wirtschaft)