Uzin Utz: Gespräch mit Dr. Norbert Arnold und Michael Abraham

"Wir verfügen jetzt über ein Estrich-Vollsortiment"

Im Jahr 2014 startete Uzin eine Estrich-Offensive. Vier Jahre später führen die Ulmer bereits ein Estrich-Vollsortiment: Dazu zählen schwindarme Schnellzemente, Dünnestriche, mineralische Beschichtungen, Leichtausgleichsmörtel und Estrichzusatzmittel. Im Interview mit Dr. Norbert Arnold (Leiter technische Sortimentsentwicklung Uzin) und Michael Abraham (Vertriebsleiter Deutschland und Österreich Uzin) wird deutlich, worauf es den Verantwortlichen ankommt: auf Anwenderfreundlichkeit der eigenen Produkte, dem Verleger Produktdaten an die Hand zu geben und das Einsparen der Schnittstelle zwischen Estrichleger und Bodenleger.

FussbodenTechnik: Herr Dr. Arnold, die Marke Uzin steht für Verlegewerkstoffe aller Art. Ist Bodenlegern, Estrichlegern und Objekteuren bekannt, dass Uzin auch Estriche im Sortiment führt?

Dr. Norbert Arnold: Das muss man mehrteilig beantworten. Bodenleger, die eine Estrichabteilung haben, kennen in der Regel die Estriche aus unserem Hause. Das waren die ersten Kunden, die wir angesprochen haben. Paradebeispiele sind Fußboden König in Olpe und der Verlegebetrieb Hofmann in Neutraubling. Häufig besteht bereits eine langjährige Geschäftsbeziehung. Gleiches gilt auch für Objekteure. Von den auf die Bodenbelagsverlegung spezialisierten Bodenlegern wissen einige noch nicht, dass wir auch im Estrichgeschäft tätig sind. Ihr Anteil nimmt aber kontinuierlich zu.
Wir wollen mit unseren Estrich-Aktivitäten die Lücke zwischen dem klassischen Bodenleger und dem Estrichleger schließen, zum Beispiel durch Dünnestriche. Das ist eine Produktgattung, die für beide Zielgruppen gleichermaßen interessant ist.

Michael Abraham: Wenn ich die gesamte Unternehmensgruppe der Uzin Utz AG betrachte, ist in diesem Zusammenhang auch die Fliesenmarke Codex interessant. Die Fliesenleger kennen die Estrichprodukte von Uzin, da es früher zwei Sparten gab: zum einen Boden/Parkett, zum anderen Fliese/Estrich. Mit der Umfirmierung auf die Fliesenmarke Codex hat sich die Fliesensparte sehr positiv entwickelt. Aus der historischen Entwicklung ist sicher: Die Fliesenleger kennen definitiv auch die Uzin-Schnellzemente.

FT: Wann begann die Estrich-Offensive von Uzin?

Dr. Arnold: Der erste große Auftritt war die Messe EPF 2014. Zu der Zeit kamen wir mit einem Komplettsortiment auf den Markt, vorher war es eher ein Randsortiment. 2014 haben wir unsere neuen Dünnestriche vorgestellt. So startete unsere Estrich-Offensive.

FT: Muss man sich die Zielgruppe der Estrichleger erst langsam erarbeiten?

Dr. Arnold: Die Estrichleger kennen fast alle Uzin, vornehmlich als Verlegewerkstoffhersteller für Klebstoffe und Spachtelmassen. Die wenigsten Estrichleger wussten, dass Uzin auch Estriche führt. In Süddeutschland hat sich das mittlerweile herumgesprochen. Im Norden und Westen ist die Marktdurchdringung nicht ganz so hoch. Insgesamt ist die Entwicklung sehr positiv. Wir sind mittlerweile auch schon einige Jahre im Estrichgeschäft tätig und dafür bekannt.

FT: Welches sind weitere Zielgruppen?

Dr. Arnold: Die zweite Zielgruppe, die im Estrichsegment eine wichtige Rolle spielt, sind die Planer. Wenn ein Estrich beispielsweise im Industriesektor hochbelastbar ausgeschrieben werden muss, ist das die Aufgabe des Planers.

Abraham: Der dritte Distributionskanal ist der Handel. Er spielt als Logistikpartner im Estrichsegment eine sehr wichtige Rolle. Es dreht sich um den Baustoff- und Dämmstoffhandel, der den Logistikpart gewährleistet. Er bearbeitet allerdings nicht wie im Bodenbelags-, Holz- oder Farbenhandel üblich, aktiv den Markt mit einer großen Anzahl an eigenen Vertriebsmitarbeitern, sondern konzentriert sich auf Lagerhaltung und spezielle Logistik.

FT: Welche Mitarbeiter sprechen mit Planern?

Dr. Arnold: Wir können auf ein Team von Key-Account-Managern zurückgreifen, die die Planer ansprechen. Diese ehemaligen Ufloor-Mitarbeiter bieten das Gesamtpaket aus der Unternehmensgruppe im Markt an. Mit unseren Estrich-Produkten verfügen sie über ein zusätzliches Produktsegment, das für den Planer eine sehr große Bedeutung hat.

FT: Wie unterscheidet sich das Boden- und Estrichgeschäft?

Abraham: Im Bereich Estrich ist der Objektanteil deutlich höher als im Bodensegment. Wenn man sich die Struktur der Estrichleger vor Augen hält, gibt es eine Vielzahl von Kleinbetrieben, die als Subunternehmer tätig sind.

FT: Wie gelingt es Ihnen, die Estrich-Produkte bei den Estrichlegern bekannter zu machen?

Dr. Arnold: Eine entscheidende Rolle spielt der Außendienst. Dieser muss die Sprache der Estrichleger sprechen und verstehen, er muss quasi den Stallgeruch haben. Wenn ein Außendienstler in der Region tätig ist, nutzen wir auch die Messen in seinem Verbreitungsgebiet. Auf der EPF waren wir bei den letzen beiden Auftritten stark vertreten. Zusätzlich bieten wir unsere offenen Seminare mit "Blickpunkt Estrich" an, zu denen wir gezielt die Estrichleger einladen. Wir übertragen die gesamte Bandbreite des Uzin Boden-Marketings auf den Estrich.

FT: Wie groß ist das Estrich-Team, das Estrichleger anspricht?

Abraham: Aktuell haben wir drei Außendienstmitarbeiter. Wir werden uns in den Gebieten West-/Norddeutschland noch mit zusätzlichen Mitarbeitern verstärken. Michael Säle ist zuständig für das Gebiet Süd-West, Uwe Kunzelmann für das Gebiet Süd sowie Dirk Dimt für Nord-Ost. Die Anwendungstechnik liegt in den Händen von Christian Schiebli. Wir würden die Anwendungstechnik gerne weiter ausbauen, sobald das Außendienstteam komplett ist.

FT: Was muss ein geeigneter Kandidat mitbringen?

Abraham: Es muss jemand sein, der ein gutes technisches Verständnis hat, der verkaufen kann und den Estrich-Stallgeruch hat. Bei Dirk Dimt beispielsweise war es ein Zufall: Er kommt aus der Estrichsparte und hatte sich eigentlich für unser Parkett-Geschäft beworben. Die Kandidaten müssen selbstverständlich auch zu uns passen, schließlich ist die Vertriebspower das A und O.

FT: Was ist die Kernbotschaft für das Uzin Estrich-Engagement?

Dr. Arnold: Das Ziel von Uzin ist es, von der Rohdecke bis zum Belag mit durchgängigen Bodenaufbauten in Bestand und Sanierung ein kompetenter Ansprechpartner zu sein. Das gilt natürlich auch für den Uzin-Estrich. Objekteure profitieren ihren Kunden gegenüber davon, dass die Schnittstelle zwischen Belag und Estrich entfällt, sprich die Schnittstelle zwischen Estrichleger und Bodenleger.

Wir werden aber nicht sagen, wir wollen beim Estrich die Zeit gewinnen, die möglicherweise zu Lasten des Bodenlegers geht - das funktioniert nicht. Wir erstellen vielmehr verlässliche, durchgehende Aufbauten in Bestand und Sanierung. Das ist genau dort, wo es anspruchsvoll wird. Beim Neubau ist der Zeitablauf besser planbar. Hierfür verfügen wir über Estrich-Zusatzmittel und Schnellzemente, die in der Sanierung keine so große Rolle spielen. In der Sanierung geht es um dünnschichtige Systeme, die außerhalb der Norm liegen. Das von uns entwickelte Turbolightsystem für dünnschichtige Estrichkonstruktionen ist ein klassischer Fall für die Sanierung. Diese Eigenentwicklung ist das Verbindungsglied zwischen Estrich- und Bodenleger, deswegen passt es dort hundertprozentig.

Abraham: Unser Ziel mit unserer Estrichsparte ist es, Schnittstellen zu vermeiden, Sicherheit und durchgängige Gewährleistung zu bieten sowie Systemaufbauten zu generieren, die nur mit Uzin-Produkten funktionieren. Wir empfehlen Aufbauten von der Betondecke, bei denen die Grundierung und die Spachtelmasse auf den Estrich abgestimmt sind. Wenn der Estrich z. B. mit einem wasserreduzierenden Estrichzusatzmittel von Uzin hergestellt wurde, geht es auch um das Thema weitere aufbauende Systemkomponenten. Wir wissen, wie ein Uzin-Estrichzusatzmittel funktioniert und können im Anschluss für den modifizierten Estrich den dazu passenden weiteren Aufbau empfehlen. Es ist immer der Gedanke im Vordergrund, dem Verarbeiter einen funktionalen und sicheren Systemaufbau anbieten zu können.

FT: Wie positioniert sich Uzin im Segment Estrich?

Abraham: Erstens als Partner des Handwerks, da unser erster Ansprechpartner der Verarbeiter ist. Zweitens als Komplettanbieter im Segment Estrich - mit Ausnahme der Silotechnik. Heute sind wir fokussiert auf das Produkt Estrich und seine Eigenschaften. Und drittens als Spezialist in der Renovierung. Dabei geht es um Sonderaufbauten mit geringer Aufbauhöhe und mit großer Tragfähigkeit. Das sind die drei Ansätze, mit denen wir uns positionieren.

FT: Wie verhält sich Uzin bei Konflikten auf der Baustelle, wenn es um Estrichleger versus Bodenleger geht?

Dr. Arnold: Wir klären auf, damit Konflikte gar nicht erst entstehen. Da wir sowohl Estrichleger als auch Bodenleger bedienen, sind wir ein ehrlicher Makler zwischen beiden. Wir klären beide über ihre Standpunkte auf, weil wir ja nicht wollen, dass sie sich bekriegen. Zusammenfassend kann man sagen: Wir machen grundsätzlich nur Aussagen, zu denen wir auch stehen können.

FT: Wo ergeben sich Synergien zum Uzin-Produktsegment Boden?

Dr. Arnold: Synergien gibt es eine ganze Menge. Bei den Schnellzementen führen wir Aufbauten, die wir speziell auf die Produkte abstimmen. Synergien gibt es auch bei den Dünnestrichen. Das sind Produkte, die der Estrichleger schwimmend oder auf Trennlage verlegt. Der Dünnestrich findet auch Verwendung bei dünnschichtigen Heizungssystemen, die vom Estrichleger und vom Bodenleger eingebaut werden. Wir führen also ein Produkt, wo sich beide wirklich gleichberechtigt begegnen.

Besonders interessant ist unser Turbolightsystem, weil ein Teil der Komponenten aus dem Bodensegment stammt und andere aus dem Estrich. Wir legen Wert darauf, dass die Kollegen beider Gewerke voneinander wissen, um sich die Bälle entsprechend zuspielen zu können. Wir bearbeiten nicht einen Kunden mit zwei Außendienstlern, sondern grundsätzlich nur mit einem. Wenn ein Estrichleger beispielsweise bei Uzin Boden anfragt, wird er an den Estrichkollegen weitergeleitet. Hier zeichnet uns sicherlich eine entsprechende Flexibilität aus. Das steht auch im Einklang mit unserer Uzin-Philosophie, die lautet: "Wir führen unsere Kunden zum Erfolg."

Abraham: Natürlich entstehen Synergien auch dadurch, dass wir das gesamte Backoffice nutzen. So profitieren wir von dem bewährten Boden-Marketing auch im Segment Estrich. Weitere Beispiele sind die Seminare Blickpunkt Boden, die es auch parallel als Blickpunkt Estrich gibt.

Dr. Arnold: Nicht zu vergessen: Wir verfügen in der Logistik über den Pumptruck, quasi ein mobiles Silo
(d. Red.). Er wird zu 80 % für Dünnestriche eingesetzt, die sowohl im Bodenbereich eingesetzt werden, wenn es um dickschichtige Aufbauten geht, aber auch als klassische Dünnestriche. Der Pumptruck kommt in beiden Welten zum Einsatz.

FT: In prozentual wie vielen Fällen wird direkt auf die Baustelle geliefert?

Abraham: Den deutlich größeren Teil der Logistik übernehmen unsere Handelspartner. Aufgrund der Anforderung von z. B. Kranwagenanlieferungen oder Anlieferungen zu fixen Uhrzeiten in Ballungsgebieten punktet hier der eigene Fuhrpark des Handels.

FT: Ein Direktgeschäft wie bei den Objekteuren gibt es bei den Estrichlegern nicht?

Abraham: Die Abwicklung im Geschäftsfeld Estrich ist differenziert zu betrachten. Wir sind in unserer Kultur generell ein Anbieter, der eine hohe Handelsaffinität besitzt. Direktkunden im Bereich Estrich spielen in der Anzahl keine große Rolle.

FT: Welche Rolle spielt die Logistik bei den Uzin-Estrichprodukten?

Dr. Arnold: Die Logistik spielt beim Estrich eine gewichtige Rolle, besonders im Objektgeschäft. Es kann schon mal vorkommen, dass 5 % unserer Estrich-Jahresmenge in ein Objekt fließen. Für diesen Fall muss man in puncto Lieferfähigkeit gerüstet sein. Die Mengen werden entweder eingelagert oder der Produktionszyklus wird so angepasst, dass man rechtzeitig reagieren kann.

FT: Was zeichnet die Uzin-Produkte insbesondere aus?

Dr. Arnold: Besonders wichtig ist uns die Anwenderfreundlichkeit. Der Verleger muss gut mit den Produkten zurechtkommen. Bei der Produktqualität bauen wir ganz bewusst Reserven ein, weil mit den Produkten immer etwas gemacht wird, was wir eigentlich nicht freigegeben haben. Trotzdem soll es auch unter widrigen Umständen funktionieren. Ebenfalls im Fokus steht eine zuverlässige Konstanz bei den Produkteigenschaften. Der Aufwand, den wir für Qualitätssicherung betreiben, zahlt sich definitiv aus. Das erhalten wir auch als Feedback von unseren Kunden.

Wir legen Wert darauf, die Leistungen unserer Produkte mit Daten zu belegen, ganz aktuell z. B. mit einem IBF-Zertifikat für unsere Estrich-Produkte oder für die Schnellzemente ein Zertifikat für die Trocknung. Unsere Estrichleger profitieren von dieser Form einer unabhängigen Beurteilung.

FT: Können Sie uns den Sortimentsaufbau von Uzin Estrich kurz umreißen?

Dr. Arnold: Ja gern. Es handelt sich um Schnellzemente, Estrichzusatzmittel, das Turbolightsystem mit verschiedenen Varianten, Dünnestriche und mineralische Beschichtungen sowie entsprechendes Zubehör. Dazu kommen Spezialprodukte aus dem früheren Uzin-Sortiment, das Glasgelege, die Silicatimprägnierung und auch Randdämmstreifen.

FT: Sie hatten vor zwei Jahren in FussbodenTechnik angekündigt, dass es vielleicht weitere patentierte Produktsysteme, wie das Turbolightsystem geben könnte. Gibt es hier Neuigkeiten?

Dr. Arnold: Wir sind dabei, dass Turbolightsystem weiterzuentwickeln. Wir haben es auf die höhere Feuerwiderstandsklasse F 90 weiter optimiert und mit einem neuen Leichtausgleichsmörtel variiert. Wir bieten auch Dünnestriche an, die wir teilweise faserarmiert mit einem Glasgelege empfehlen.

Die Besonderheit ist, dass wir zu allen Produkten Leistungsdaten liefern können. Alles, was wir sagen, kann man nachvollziehen. Viele betrachten Estriche ausschließlich nach ihrer handwerklichen Erfahrung. Häufig ist eine ingenieursmäßige Betrachtung genauso sinnvoll. Uns ist es gelungen, beides unter einen Hut zu bringen. Deshalb sind unsere Systeme auch so ausgerichtet, dass die Produkte in puncto Leistungsfähigkeit und Verarbeitbarkeit optimiert sind.

FT: Lassen Sie uns einen Ausblick wagen: Worauf dürfen sich die Estrichleger im nächsten Schritt freuen?

Dr. Arnold: Wir haben schon das eine oder andere Produkt im Blick und in Arbeit. Wir wollen noch mehr bieten und uns von anderen unterscheiden. Es gibt noch lückenhafte Themenfelder, die wir noch mit Produkten ausfüllen werden. Das ist ein ständiger Prozess, wir beschäftigen uns permanent mit weiteren Produktentwicklungen. Aktuell ist unser Schwerpunkt, dass wir in die Vertriebsmannschaft investieren. Wir haben ein rundes Estrich-Sortiment, also ein Auto mit ganz viel PS, die wir jetzt auf die Straße bringen wollen.

FT: Wo findet sich im Uzin Estrich die übergreifende Unternehmensstrategie wieder, z. B. der Schwerpunkt Nachhaltigkeit bei den Produkten?

Abraham: Für Nachhaltigkeit steht unser Aufsichtsratsvorsitzender Dr. H. Werner Utz in besonderem Maße ein. Da das auch für den Estrich gilt, sind auch hier alle Produkte mit dem Emicode ausgezeichnet. Wir sind die ersten, die Estrichzusatzmittel auf diese Weise ausgezeichnet haben. Bei den Schnellzementen bieten wir zusätzlich Nachhaltigkeitsdatenblätter an. Das ist allerdings ein Instrument, mit dem vorwiegend die Planer etwas anfangen können. Für die Estrichleger spielt dies leider eine untergeordnete Rolle.

Für uns ist das Thema Nachhaltigkeit elementar. Im Rahmen seiner Masterarbeit untersucht derzeit ein Student unsere Verpackungen von der Abfüllung bis zur Verlegung und bewertet diese. Er beurteilt die gesamte Logistikkette nach ihrer Nachhaltigkeit. Er macht das ganz konkret an einem Sack, an einem Big Bag und am Pumptruck - die Erkenntnisse wollen wir am Ende auch konkret nutzen. Für uns ist das ein Thema, mit dem wir uns permanent beschäftigen.

FT: Wie lauten die mittel- und langfristigen Erwartungen an das Uzin-Segment Estrich?

Dr. Arnold: Auf jeden Fall wollen wir eine stärkere Marktdurchdringung. Wir werden in Süddeutschland als Nummer zwei in unserem Estrichsegment wahrgenommen. Aber im Norden und Westen fehlt uns noch die Marktdurchdringung. Wir streben an, dass sich Boden und Estrich noch mehr verzahnen. Es kann sich noch mehr tun bei den Übergängen des Turbolightsystems, wir können uns bei den dünnschichtigen Heizungen stärker engagieren, vielleicht auch beim Schallschutz und eventuell neue Systeme in der Renovierung entwickeln. Es wird eine permanente Weiterentwicklung des Sortiments geben.

Abraham: Mittelfristig wollen wir unseren Umsatz mindestens verdoppeln. Sobald unsere Außendienstmannschaft komplett steht, können wir dieses Ziel auch erreichen. Da sind wir bei Weitem noch nicht dort, wo wir sein könnten. Wir haben uns das Wissen erarbeitet, wie der Estrichleger tickt. Wenn ich in einem Segment aktiv werden will, muss ich den Markt sowie die Bedürfnisse der Zielgruppe kennen. Es reicht nicht, dass Wissen aus dem Bereich des Bodens auf den Estrich transformieren zu wollen. Das wird im Regelfall nicht zielführend sein. aus FussbodenTechnik 02/18 (Wirtschaft)