Akzo Nobel Deco GmbH

Sikkens ist die Leitmarke des Partnerprogramms für den Facheinzelhandel

Mit dem Sikkens Premiumpartner-Programm unterstützt Akzo Nobel den regionalen Facheinzelhandel. Im Mittelpunkt steht nicht nur ein Mix aus Profi- und Consumer-Marken, sondern auch ein PoS-Konzept und ein Schulungsangebot.

BTH Heimtex: Sie haben vor einem Jahr das Sikkens Premiumpartner-Programm für den Facheinzelhandel vorgestellt. Wie viele Händler machen inzwischen mit?

Horst Dieckhöner: Wir sind jetzt bei ca. 70 Händlern, die wir innerhalb eines halben Jahres gewonnen haben. Das Interesse ist sehr groß.

BTH Heimtex: Welche Zahl streben Sie für die nächsten Jahre an?

Dieckhöner: Wir möchten etwa 400 Facheinzelhändler für uns gewinnen. Und zwar reine Fachgeschäfte, aber auch den Malerbetrieb mit angeschlossenem Handel und den Handel mit angeschlossenem Malerbetrieb.

BTH Heimtex: Wieviele Facheinzelhändler gibt es Ihrer Meinung nach in Deutschland.

Dieckhöner: Wir gehen von rund 2.000 Fachhändlern insgesamt aus.

BTH Heimtex: Sie haben das Partnerprogramm nun noch einmal überarbeitet. Was bieten Sie - kurz zusammengefasst - Ihren angeschlossenen Händlern?

Daniela Schröder: Wir unterstützen den Händler dabei, sich zu profilieren und sich beispielsweise von Baumärkten und reinen Online-Händlern abzugrenzen. Das Programm ist sehr umfassend. Der Premiumpartner erhält beispielsweise über Mailings die Möglichkeit, Kunden direkt anzusprechen und in den Laden zu ziehen. Im Geschäft selbst gibt es verschiedene Beratungsinstrumente.

Darüber hinaus wird die Beratungskompetenz durch Schulungen verbessert. Und im dritten Schritt kann der Händler den Kunden immer wieder dazu bewegen, ins Ladengeschäft zu kommen. Dabei helfen Beratungselemente wie die Color Futures, eine Farbtrendstudie.

BTH Heimtex: Welche Marken hat Ihr Premiumpartner im Sortiment?

Dieckhöner: Akzo Nobel bietet dem Fachhandel bekannte Marken und ergänzende Sortimente aus einer Hand. Der Fokus liegt auf der Premium-Marke Sikkens. Das ist unsere Leitmarke. Aber auch die Profi-Marken Herbol und Profi Consolan sowie bekannte Endverbraucher-Marken wie Molto und Hammerite stehen zur Verfügung.

BTH Heimtex: DIY-Marken neben Profi-Marken - läuft das Konzept reibungslos? Der Maler möchte sich schließlich mit speziell auf ihn ausgerichteten Produkten von Sortimenten für Endverbraucher absetzen.

Dieckhöner: Der Maler geht eher im Großhandel einkaufen. Kunde des Einzelhändlers ist der Endverbraucher, der wie der Handwerker hochwertige Profi-Produkte haben möchte, die ihm optimale Ergebnisse gewährleisten. So grenzen wir den Facheinzelhandel deutlich vom Baumarkt ab.

In diesem Vertriebskonzept ist Sikkens unsere Leitmarke, die ergänzt wird um weitere Profi- und Consumermarken von Akzo Nobel. Mit diesem Mix aus bekannten Marken sorgen wir dafür, dass der Verbraucher immer das richtige Produkt für seine jeweilige Anwendung erhält. Das würden wir mit nur einer Marke nicht erreichen.

Schröder: Der Fachhandel ist ein geeigneter Kanal für Sikkens. Denn gerade beim Kauf von Profi-Produkten ist eine anspruchsvolle Beratung Voraussetzung. Die Endverbraucher, die diese hochwertigen Produkte haben möchten, empfinden es als Qualitätsversprechen, wenn die Produkte auch von Profis verwendet werden. Sie setzen auf das Know-how des Fachhändlers, den wir mit dem Partnerprogramm unterstützen. Der Einzelhandel profiliert sich, wenn er Sikkens anbietet. Denn diese Premiumprodukte sind für Endverbraucher der Grund, in das Fachgeschäft zu gehen statt in den Baumarkt.

BTH Heimtex: Welches sind für Sie die Zukunftsthemen im Facheinzelhandel?

Dieckhöner: Wir werden unser Premium-Partnerprogramm vorantreiben und weiter mit Inhalten füllen. Im Dialog mit dem Kunden wollen wir feststellen, wo noch Handlungsfelder sind. Ziel ist es, dass der Kunde in seiner Region nicht nur erfolgreich bleibt, sondern noch erfolgreicher wird. Schulung ist deshalb ein wichtiger Punkt. Damit die Fachhändler ihre Produkte noch bessern verkaufen können, brauchen sie das entsprechende Know-how. Denn Fachkompetenz allein reicht nicht aus. Wichtig ist die Kombination aus Fachwissen und verkäuferischen Fähigkeiten.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Kommunikation, das Networking. Wir wollen Leute in Verbindung bringen, damit sie sich austauschen können. Das ist eine unserer Zukunftsaufgaben.

BTH Heimtex: Wie gehen Sie mit dem Online-Thema um?

Dieckhöner: Das ist ein riesen Thema, das dem einen oder anderen auch Kummer bereitet, weil Preisgrenzen neu definiert werden. Ich glaube aber, dass beim Verkauf von Farbe ein Grenzwert erreicht wird. Die Mehrheit will in ein Geschäft gehen, sich beraten lassen und die Farbe gleich mitnehmen. Auch das Thema Farbigkeit ist online nicht ganz einfach umzusetzen. Deshalb ist es unser Ziel, die regionale Kompetenz unserer Partner zu stärken. Wir qualifizieren die Fachhändler so, dass ihre Kunden ins Geschäft kommen.

Gleichwohl werden wir den Onlinehandel nicht aufhalten können. Und es gibt ja auch den einen oder anderen Onlinehändler, der sehr innovativ ist und auch Beratungskompetenz online zeigt. Auch mit ihm wollen wir erfolgreich zusammenarbeiten. Schätzungsweise 10 % unserer Händler verkaufen online. Unser Fokus aber liegt auf dem stationären Geschäft mit seinen regionalen Stärken.
Schröder: Bei Farbe bietet der lokale Fachhändler Mehrwert, nämlich Beratung und Erlebnis beim Einkauf. Dafür stellen wir entsprechende Beratungsinstrumente zur Verfügung. Damit hat der Fachhändler unter anderem die Möglichkeit, dem Kunden unterschiedliche Farbmuster an die Hand zu geben. Das ist online schwierig.

Zudem kann der regionale Fachhändler ganz individuell sein Sortiment um beispielsweise Gardinen ergänzen. Das geht in Richtung Raumgestaltung. Da sehen wir die Zukunft des lokalen Facheinzelhandels.

BTH Heimtex: Also brauchen Ihre Kunden zusätzlich zum stationären Handel keinen Onlineshop?

Dieckhöner: Es gibt eine Klientel in Deutschland, die will online kaufen. Diese Anforderung sollte man sich stellen. Aber dass jeder unserer Fachhändler einen eigenen Onlineshop haben muss, bezweifle ich. Den zu betreiben, bedeutet ja auch einen riesen Aufwand.

Statt einen Onlineshop anzubieten, sollte der Fachhandel aber online vertreten sein, quasi mit seiner Visitenkarte. Je besser er sich im Internet darstellt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er die mittlere und jüngere Zielgruppe erreicht.

BTH Heimtex: Bieten Sie Ihren Kunden Konzepte für den Aufbau einer Webseite an?

Dieckhöner: Wir überlegen derzeit, wie wir unsere Kunden dabei unterstützen können. Aber wir setzen auch auf die Eigeninitiative. Denn jeder Fachhändler sollte die Marke vor Ort sein. Diese Individualität wollen wir erhalten. Nicht Filialisierung ist das Ziel. Persönlichkeit und Authentizität sollen im Vordergrund stehen.

Schröder: Die Verantwortung für die Darstellung im Netz liegt bei einzelnen Händler. Wir können sie ihm nicht abnehmen. Aber wir können dem Kunden Impulse geben und ihn mit Inhalten unterstützen. Im Partnerprogramm gibt es eine Art Baukasten mit Bildern und Texten, die der Kunde für seine Internetseite verwenden kann. Jede soll aber sein eigenes Erscheinungsbild haben.

BTH Heimtex: Eins Ihrer wichtigsten Elemente am PoS sind die Color Futures. Sie sollen Verbraucher in den Laden locken und ihn über Farbtrends informieren. Das aber interessiert doch sicherlich weniger die männlichen Kunden, die die Produkte verarbeiten wollen, als eher die Frauen. Die suchen die Produkte auch aus. Wie wollen Sie die Frauen in das Fachgeschäft holen?

Dieckhöner: Das Thema Gestaltung liegt in der Tat oft bei den Frauen, für die Umsetzung sind eher die Männer zuständig. Um Frauen nun gezielt anzusprechen und sie dazu zu bringen, sich über Farbigkeit im Fachgeschäft zu informieren, haben wir eine Farbtrendbroschüre der Color Futures herausgegeben. Es ist die Aufgabe des Fachhändlers, diese zu verteilen. Diese Broschüre enthält zahlreiche Ideen, die sich zuhause umsetzen lassen.

Schröder: Wir haben auch ganz unterschiedliche Beratungsmöglichkeiten, mit denen wir sowohl die Bedürfnisse von Männern als auch die der Frauen ansprechen. Außer Farbtrends bieten wir im Rahmen des PoS-Konzepts auch Musterschubladen an. Daraus kann der Verkäufer Muster mit verschiedenen Oberflächen entnehmen und zeigen, wie die Farbe gestrichen oder gerollt aussieht. Wenn ein Kunde über das Gestalterische hinaus eher an technischen Fragen interessiert ist, kann der Verkäufer argumentativ in diese Richtung gehen.

Die Fragen stellte Cornelia Küsel | cornelia.kuesel@snfachpresse.de aus BTH Heimtex 04/18 (Wirtschaft)