Sonnen Herzog GmbH & Co. KG

Sonnen Herzog macht sich fit für die Zukunft

Der Großhandel Sonnen Herzog feiert in diesem Jahr sein 130-jähriges Bestehen. Um auch in Zukunft am Markt zu bleiben, nahm das Unternehmen die Mega als Minderheitsgesellschafterin mit ins Boot und optimiert derzeit seine Standorte.

Wenn die meisten Menschen in Deutschland noch schlafen, geht es bei Sonnen Herzog schon hoch her. Zwischen 6.30 und 7.30 Uhr herrscht rege Betriebsamkeit in der Cafeteria des Düsseldorfer Farbengroßhändlers. Maler-Kunden in weißer Arbeitskleidung nutzen die Zeit, in der ihre gerade bestellte Ware verpackt wird, um bei einem dampfenden Kaffee über Berufliches, aber auch Privates zu sprechen. "Das A und O im Farbenhandel ist der persönliche Kontakt - untereinander und zu uns", weiß die geschäftsführende Gesellschafterin Margarete Sonnen. "Die Kunden verbinden das Klönen mit dem Einkauf." Daran hat sich in den 130 Jahren seit Gründung des Unternehmens nichts geändert.

Diese gastfreundliche Atmosphäre prägte das Familienunternehmen von Anfang an. Schon das Gründerpaar Bertha und Johann Sonnen bot seiner Kundschaft außer Farben auch Frühstück an. Während sich diese Serviceleistung wie ein roter Faden durch die Geschichte der Firma zieht, unterlag sie im Laufe der Jahre in anderen Bereichen stetigem Wandel, um sich neuen Anforderungen anzupassen. So wurde aus dem ehemaligen Farbenfachgeschäft ein Grossist mit modernen Geschäfts- und Ausstellungsräumen, der heute außer Malern auch Endverbrauchern sein Sortiment aus Farben und Lacken, Tapeten, Bodenbelägen und Werkzeug anbietet.

Niederlassungen
werden optimiert

Auch 130 Jahre nach Gründung des Unternehmens stehen bei Sonnen Herzog Veränderungen auf der Tagesordnung. Den Start ins Jubiläumsjahr prägen gleich drei wichtige Neuerungen. Angeführt werden sie vom Generationswechsel. Norbert Sonnen zog sich nach 60 Jahren als geschäftsführender Gesellschafter aus dem operativen Geschäft zurück und übergab den Stab an seine Tochter Margarete. Die 53-Jährige war darauf gut vorbereitet, schließlich arbeitet sie seit 1993 im Betrieb und stand seit 2004 als Gesellschafterin gemeinsam mit ihrem mittlerweile 75-jährigen Vater an der Spitze des Unternehmens, das sie nun in fünfter Generation als Mehrheitsgesellschafterin alleine leitet. Das Handelshaus wurde von Sonnen Herzogstraße KG in die Sonnen Herzog GmbH & Co. KG umfirmiert.

Während der Generationswechsel erwartbar war, sorgte ein weiterer Schritt für Überraschung: Die Hamburger Mega stieg mit einer Minderheitsbeteiligung von 48 % bei Sonnen Herzog ein. Damit will Margarete Sonnen der zunehmenden Konzentration in der Branche begegnen. "Mir war es wichtig, einen strategischen Partner mit an Bord zu bekommen", meint sie. Die Mega sei ein starker Teilhaber auf Augenhöhe, der ebenfalls ein breites Sortiment anbietet.

Beide Partner könnten zukünftig gemeinsam Strategien entwickeln in einem härter werdenden Wettewerbsumfeld. In Nordrhein-Westfalen tummelten sich viele Mitbewerber. "Da macht es Sinn, im Gesellschafterkreis jemanden zu haben, der sich auskennt, von dem man lernen kann und der umgekehrt auch von uns profitieren kann", meint die geschäftsführende Gesellschafterin.

Konkret erhofft sie sich Unterstützung in den Bereichen Marketing und Personalentwicklung. Aber auch das Thema Eigenmarke spiele eine große Rolle. Die Mega verfüge in diesem Feld über viel Know-how. Das will Sonnen nutzen für die Weiterentwicklung ihrer Eigenmarke Sonnit. "Uns ist wichtig, dass wir uns mit der Marke für den Profi vom Wettbewerb absetzen", erläutert sie ihr Ziel und weist darauf hin, dass es aus Anlass des 130-jährigen Bestehens eine Jubiläumsfarbe der Marke Sonnit gibt.

Umsatzziel lautet +5%

"Insgesamt sind wir auch jetzt schon zufrieden. Denn wir haben die Umsätze auf einem schrumpfenden Markt gehalten. Das zeigt, dass wir viel richtig machen", ist Margarete Sonnen überzeugt. Der Umsatz lag im vergangenen Jahr mit rund 160 Mitarbeitern bei 44 Mio. EUR, für 2018 wird eine Steigerung von 5 % angepeilt. Um dieses Ziel zu erreichen, sollen von den 16 Filialen diejenigen auf Vordermann gebracht werden, die über entsprechendes Potenzial verfügen. Optimierungen sind vorgesehen bei Strukturen, der Kundenbindung und der Personalweiterbildung.
In Neueröffnungen will die Großhändlerin dagegen nicht mehr investieren. "Wir haben bereits eine große Wettbewerbsdichte. Das wird auf Dauer nicht weniger. In dieser Situation immer nur Größe anzustreben und neue Standorte zu eröffnen, rechnet sich nicht", meint sie und verweist darauf, dass auch noch neue Mitbewerber wie die Schlau-Gruppe auf den nordrhein-westfälischen Markt drängen. Traditionell bilden die Genossenschaften eine starke Konkurrenz.

Herzstück von Sonnen Herzog ist und bleibt die Düsseldorfer Zentrale. Dort kaufen sowohl Handwerker als auch Endverbraucher ein. Beide Kundenströme unter einem Dach seien problemlos zu meistern. "Wir kommen klassisch aus dem Einzelhandel. Die Düsseldorfer Maler wissen, dass wir auch Endkunden haben", macht Sonnen deutlich. Wichtig sei nur, dass der Verkauf getrennt werde. Es gibt eine Theke für den Maler und eine für den Verbraucher mit jeweils unterschiedlichen Mitarbeitern und Preisen für die jeweilige Zielgruppe. Auf diese gesonderten Preise lege der Handwerker Wert - ebenso auf Warenverfügbarkeit, zügige Abfertigung und professionelle Beratung. Er stellt 90 % der Kundschaft.

Farbe ist das umsatzstärkste Produkt

Den Hauptumsatzanteil hat mit 59 % die Farbe, gefolgt von Bodenbelägen (19 %), Werkzeug (13 %) und Tapeten (9 %). Ein Teil der Produkte wie Tapeten und Bodenbeläge wird in der Zentrale in einem kleinen Showroom gezeigt, in den Niederlassungen gebe es ebenfalls Konzepte. "Es ist zwar wichtig, dass man etwas attraktiv präsentiert", ist Sonnen sicher. "Der Maler jedoch, der mehr Präsentationen haben will, hat auch einen eigenen Showroom." Und wenn nicht, nehme er Kollektionen mit und berate seinen Kunden vor Ort.

Der Showroom in der Zentrale wird auch für Produkte von Farrow & Ball genutzt. Wie Sonnen betont, will der britische Hersteller verstärkt den Maler erreichen und wende sich dafür an den Großhandel. Die Nachfrage komme jedoch überwiegend über den Endverbraucher, der Hochwertprodukte wünscht.

Der typische Malerkunde von Sonnen Herzog hat einen mittelständischen Betrieb, der mit seinen weniger als 30 Mitarbeitern im regionalen Umfeld arbeitet und das Vollsortiment des Grossisten braucht. Sein Hauptaufgabengebiet ist die Renovierung, vom Neubauboom profitiert er kaum. Entsprechend entfällt der Hauptumsatz auch bei Sonnen Herzog auf diesen Bereich. Im Objektgeschäft liegt der Umsatzanteil bei rund 10 %.

Außer dem Profi-Maler ist eine zunehmend wichtiger werdende Kundengruppe der Allrounder, der seinerseits dem Maler Konkurrenz macht. "Damit haben wir wachsende Umsätze", macht Sonnen deutlich. Weniger Bedeutung haben dagegen mit lediglich 2,3 % die Bodenleger.

Insgesamt zählt Sonnen Herzog derzeit rund 4.000 Kunden, davon 900 im Onlineshop. "Wir haben vor zwei Jahren unser Kundenportal online gestellt und am selben Tag 100 Kunden dafür begeistern können", erzählt die Großhändlerin. Doch die wenigsten von ihnen wickeln ihre Bestellungen online ab. "Die Kunden nutzen unser Portal eher, um Preise und Warenverfügbarkeit nachzusehen. Solche Serviceleistungen stecken ja auch dahinter", meint Sonnen. Bestellt wird regelmäßig nur von zehn Kunden. Dennoch ist Online nach Ansicht der geschäftsführenden Gesellschafterin ein großes Zukunftsthema. Schließlich sei die jüngere Generation deutlich inernetaffiner. "Wichtig ist, dass man den ersten Schritt tut und aus Imagegründen mitmacht, Erfahrungen sammelt. Von daher war es der richtige Schritt, dass wir in unseren Webshop 70.000 EUR investiert haben."

Mitarbeiter gewinnen und binden

Geld will Sonnen in Zukunft auch in die Mitarbeiterschulung stecken, insbesondere in die Beratungskompetenz. "Wir setzen sowohl bei der Mitarbeiterbindung als auch -gewinnung auf Aus- und Weiterbildung. Denn es ist sehr schwierig, von außen qualifizierte Leute zu bekommen." Als starken Partner bezeichnet die Unternehmerin in Sachen Ausbildung den Bundesverband Großhandel Heim und Farbe (GHF). Er bietet ein umfangreiches Paket an Fortbildungen an.

Für die Zukunft wird es nach Ansicht Sonnens immer schwieriger, Mitarbeiter zu gewinnen. Deshalb müssten sich Arbeitgeber immer attraktiver präsentieren. "Heute haben die Menschen einen anderen Anspruch an die Arbeit. Man möchte die Zeit sinnvoll und gewinnbringend verbringen", weiß die 53-Jährige. Deshalb werde ein gutes Betriebsklima, in dem sich der Mitarbeiter gut aufgehoben fühle, immer wichtiger. "Das spürt dann auch der Kunde."

Zusammenfassend stellt Sonnen fest, dass der Maler in ihrem Unternehmen einen Inhaber zum Anfassen und Unterhalten vorfindet. Auch die Eigenmarke Sonnit spiele eine Rolle. "Wir sind ein zuverlässiger Partner für den Maler, der Traditionen und Werte vertritt." Unterstützung erhält Sonnen Herzog dabei nach wie vor von der Einkaufs-, Marketing- und Service-Gesellschaft europäischer Großhandelsunternehmen für die komplette Bodenausstattung und Raumgestaltung Rigromont. Diese und Sonnen Herzog haben die Mitgliedschaft bei der Copa zum Jahresende gekündigt. "Wir fühlen uns bei der Rigromont nach wie vor gut aufgehoben und haben nicht vor, etwas an der Kollektionierung zu verändern", macht Sonnen deutlich.

Verbandszugehörigkeit, Geschäftsführung, Niederlassungsoptimierung und, und, und - bleibt noch Zeit für Freizeit? "Ja, Hobbys sind ganz wichtig", sagt Margarete Sonnen. Als Ausgleich zu ihrer Arbeit treibt sie Sport. Darüber hinaus verbringt sie viel Zeit mit ihrer 18-jährigen Tochter, unternimmt mit ihr Städtereisen, geht ins Kino oder ins Restaurant und kocht gemeinsam. So schöpft die geschäftsführende Gesellschafterin wieder neue Kraft für ihre Arbeit. | cornelia.kuesel@snfachpresse.de aus BTH Heimtex 06/18 (Wirtschaft)