Lano:

Einfach hochwertig

Lano hat mit seiner serviceorientierten und flexiblen Hochwertstrategie anhaltend Erfolg in der D/A/CH-Region. In der zweiten Jahreshälfte kommen zwei neue Kollektionen für Wohnen und Objekt.

Spaß, Chancen und Potenzial: Das sind Begriffe, die man in der Teppichbodenbranche derzeit selten hört. Dirk Berhorst spricht von eben diesem Spaß, wenn er von seiner Arbeit als Verkaufsleiter beim belgischen Teppichboden-, Teppich- und Kunstrasenhersteller Lano berichtet. "Denn Lano hat nicht nur einen guten Ruf, auf dem man aufbauen kann. Im Hause wird alles möglich gemacht, um das zu entwickeln, was der Markt braucht", erklärt Berhorst. Der Erfolg gibt dem 53-Jährigen Recht, der seit vier Jahren im Unternehmen ist: Seit einiger Zeit steigt der Umsatz in der D/A/CH-Region kontinuierlich.

Für 2017 steht ein Plus von 7,5 % in den Büchern - für Deutschland fällt das Wachstum sogar noch ein wenig höher aus. Vertriebsdirektor André Peckstadt und CEO Joe Lano sind ebenfalls guter Dinge, sehen für das Unternehmen viele Chancen und noch reichlich Wachstumspotenzial auf dem deutschsprachigen Markt.

Der Optimismus hat mehrere Gründe: die Premium-Strategie von Lano, den europäischen Exklusivvertrieb von Smartstrand-Teppichboden, die eigene Spinnerei sowie die breite Aufstellung mit Tufting, Axminster-Weben, Teppichen, Kunstrasen und Sportanlagenbau.

Seit geraumer Zeit setzen die Verantwortlichen in Harelbeke auf eine Hochwert-Philosophie in ihrem Sortiment. Die Entwicklung der Teppichbodennachfrage gibt ihnen Recht. Bei Lanos wichtigsten Kunden - dem deutschen Groß- und Fachhandel sowie Raumausstattern und bodenlegenden Handwerkern - ist das untere Marktsegment mittlerweile komplett verschwunden. Wer noch Teppichboden kaufe, entscheide sich für Qualitäten im mittleren bis hohen Segment, sagt Berhorst.

Lano hat nach eigenem Bekunden für diese Preispunkte die passenden Produkte. Sie finden sich in den beiden Sortimenten unter Lano sowie unter Smartstrand. Der Hersteller bringt bis September unter der Lano-Marke "X - A touch of luxury" eine neue Wohnkollektion für das Premium-Segment mit einer VK-Preisspanne von 36,95 bis 95 EUR/m2 in den Markt. Die Serie besteht aus zehn Qualitäten in 195 Farben, gefertigt aus hochwertigem Polyamid 6.6-Garn von Invista. Zur Verfügung stehen 357 Lagerpositionen mit 4 und 5 m Breite.

Darunter befinden sich Produkte wie Harmony. Lano gelingt es, dem Lüster des Kräuselvelours eine elegante Lebendigkeit zu verleihen. Das Garn ist leicht gedreht und sorgt für ein perlig-körniges Flächenbild. Das eingearbeitete Effektgarn, das je nach Kolorit des Fonds mal dominanter, mal dezenter wirkt, sorgt für das gewisse optische Extra und lädt förmlich zum Hineingreifen ein. Die Farbpalette ist - wie von Lano gewohnt - vielfältig, nuanciert und elegant-pastellig.

Gezielt für das Projektgeschäft stellt das flämische Unternehmen bis Ende des Jahres zusätzlich einen neuen Objektkoffer mit zwölf Artikeln in 232 Farben in der Beanspruchungsklasse 33 vor. Die gesamte Serie wird lagerhaltig geführt und es gibt einen Coupon-Service. Auf der Domotex 2019 wird die Kollektion, deren Namen noch kreiert wird, groß vorgestellt.

Auch bei dieser Objekt-Linie verzichtet Lano - entgegen dem Trend in der Industrie - auf die Verwendung von solution dyed Garnen. "Wir fühlen uns mit SD-Garnen farblich eingeschränkt. Unser Markenzeichen ist es, gerade auch in kleineren Projekten eine breite und nuancierte Farbpalette mit Stückfärbern anzubieten. Denn eine der großen Stärken von Teppichboden ist es, über seine Farben Emotionen zu wecken", erklärt Verkaufsleiter Berhorst.

Die erfolgreiche Kollektion Living Colours - die dritte Smartstrand-Serie der Flamen - läuft noch bis 2020. Das Besondere an Smartstrand: Lano weist für das Produkt nicht nur eine lebenslange Beständigkeit gegen Flecken und Schmutz aus. Die Teppichböden haben außerdem einen sehr weichen Griff und verfügen nach Angaben von Lano über ein hohes Wiederherstellungsvermögen.

Produziert werden die Qualitäten mit dem speziellen Triexta-Garn von Du Pont in Lizenz von Mohawk komplett in Eigenregie. Es besteht zu 60 % aus Polyester und zu 40 % aus Maisstärke. Lano veredelt es in der eigenen Spinnerei beispielsweise durch Heatsetting bzw. Thermofixierung und gibt der Smartstrand-Farbpalette einen europäischen Charakter. Zur Domotex hat Living Colours zwei zusätzliche Qualitäten erhalten. Die Preispunkte bei Smartstrand: 45 bis 90 EUR/m2.

Der hohe Anspruch endet nicht mit dem Produktionsprozess. Berhorst, der rund 17 Jahre für Vorwerk tätig war - u.a. als Verkaufsleiter Handel Deutschland -, hat den Service- und Betreuungsgrad in seinem Verantwortungsbereich erhöht. "Wir profitieren einerseits natürlich von den Marktverschiebungen und der Schwäche anderer Hersteller im mittleren bis oberen Segment", erläutert der Vertriebsleiter D/A/CH. Auf der anderen Seite müssten seine fünf fest angestellten Mitarbeiter und er viel Überzeugungsarbeit leisten. Die Händler, die noch in der Lage seien, für hochwertigen Teppichboden auch auskömmliche Preise aufzurufen, würden immer weniger. Berhorst fordert vom Handel, mehr und öfter in die eigenen Ausstellungen zu investieren, um Kunden individueller und emotionaler ansprechen zu können.

Die Verantwortlichen bei Lano machen sich selbst auch viele Gedanken darüber, wie sie auf den geänderten Markt reagieren und ihre Händler bei der Transformation unterstützen können: Das Unternehmen widmet den abgepassten Teppichen jetzt mit "Tailor-made Rugs" unter der Premiummarke X - A touch of luxury eine eigene Klappkarte. Der Hersteller hatte bereits In der Vergangenheit das Thema bespielt. Ein abgepasster Teppich wurde im Handel immer prominent vor dem Living Colours-Display auf dem Boden platziert. Das sei erfolgreich gewesen.

Nicht mehr nur sieben, sondern 18 Basisqualitäten sind zukünftig als abgepasster Teppich in Tailor-made Rugs erhältlich. Geblieben sind die beiden verfügbaren technischen Ausführungen: mit umgeschlagenem Rand und Komfortrücken (Pure) oder mit Bandeinfassung und Anti-Rutschrücken (Elegance).

Dieses zusätzliche Angebot ist leicht verständlich und im Verkauf einfach zu handhaben. "Das ist ein gutes Beispiel dafür, wie wir unsere Kunden bei der Vermarktung unterstützen: mit einfachen, schlanken, kreativen und zielführenden Verkaufsmitteln. Das will der Kunde", unterstreicht Berhorst.

Lano hat auch einen neuen Ständer für die deutschsprachigen Kunden entwickelt. Er läuft unter X - A touch of luxury. Ein Display enthält zehn Bügelmuster, in die man mit der Hand greifen kann. Das Verkaufsmittel soll den gestiegenen Coupon-Verkauf weiter unterstützen.

"Am liebsten verkaufen wir natürlich Rollen. Aber das Geschäft wird kleinteiliger", erklärt Vertriebsdirektor Peckstadt. Deswegen sei man bereits seit einiger Zeit strategisch nicht mehr allein auf die Rolle ausgerichtet sondern arbeitet auch viel im Coupon-Geschäft, um Groß- und Fachhandel sowie Handwerk den Service zu bieten, der momentan nötig sei.

CEO und Gesellschafter Joe Lano ist mit der wirtschaftlichen Entwicklung des Unternehmen insgesamt zufrieden. "Die Schwäche des britischen Marktes hatte zwar einen gravierenden Einfluss auf unserer Situation", erklärt der 39-Jährige. Doch andere Regionen, besonders Deutschland, Süd- und Nord- sowie Osteuropa, hätten die Rückgänge kompensieren können. Am Ende habe die gesamte Gruppe inklusive Lano Sports und Spinnerei den Vorjahresumsatz von rund 113 Mio. EUR gehalten.

Lano Carpets hat dabei Erlöse in Höhe von rund 97 Mio. EUR erwirtschaftet. Davon entfallen rund 40 % auf das Segment Kunstrasen. Lano erfreut sich hier weiterhin zweistelliger Zuwachsraten. "Das ist außerhalb Deutschlands ein tolles Produkt für uns", sagt Joe Lano. Aber auch hierzulande wachse die Nachfrage - zwar auf kleinem Niveau, aber kontinuierlich. | jochen.lange@snfachpresse.de aus BTH Heimtex 09/18 (Wirtschaft)