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Hagebau: Holzhandels-Report 2018
Der Holzhandel, das unbekannte Wesen: Die Hagebau hat in ihrem Hagebau-Report 2018 die Struktur dieses wichtigen Vertriebskanals analysiert, künftige Sortimentsentwicklungen unter die Lupe genommen, und Marktpotenziale bis 2025 prognostiziert.
Holz als nachwachsender Rohstoff gewinnt zunehmend an Bedeutung, und die Bauwirtschaft erlebt gerade eine lange Boomphase. Doch der Holzhandel profitiert zu wenig von diesen ausgesprochen positiven Rahmenbedingungen. Der Hagebau Fachhandel legt mit seinem Hagebau-Report 2018 eine Studie vor, die erstmalig Strukturen, Entwicklungen und Marktpotenziale des Holzhandels untersucht und dessen Herausforderungen identifiziert. "Es ist wichtig zu wissen, wie sich die Märkte durch Nachfrage verändern werden", beschreibt Hartmut Goldboom, Geschäftsführer Hagebau Fachhandel, den Antrieb der Soltauer. "Schließlich geht es darum, Wachstum für die Zukunft zu sichern und auszubauen."
Services statt
Produkte anbieten
Für den erfolgreichen Vertrieb von Holzprodukten komme es maßgeblich darauf an, die Nachfrageströme zu kennen. "Händler müssen ihr Angebot aus Kundensicht überprüfen. Dabei ist sowohl der Verarbeiter als Kunde des Holzgroßhändlers zu berücksichtigen als auch der Endkunde", so Johannes Lensges, Bereichsleiter Vertrieb Hagebau Fachhandel. Letzterer wolle weniger selbst machen. "Der Trend zum Do-it-for-me ist ungebrochen groß." Damit ändere sich auch die Rolle des Verarbeiters, der seinen Kunden gemeinsam mit dem Handel Lösungen anbieten muss. "Der Holzhandel muss also Services für den Handwerkerkunden als dessen Kernzielgruppe bieten." Das fange bei Ausstellungen an und reiche bis zur punktgenauen Lieferung an die Baustelle."
Was die Studie auch ergab: Die Verarbeiter bevorzugen eine stationäre Beratung. "Trotz der Diskussion über Online-Vertriebswege spielt die Ansprache vor Ort für den Verarbeiter weiterhin eine wichtige Rolle", unterstrich Goldboom. "Knapp 90 % der Befragten nutzen regelmäßig den persönlichen Austausch mit ihrem Ansprechpartner im Handel."
Steigende Komplexität der Vertriebsstrukturen
Generell werde die Distribution komplexer. Grenzen verschwimmen, neue Wettbewerber treten auf. "So hat der Baustoffhandel in den letzten Jahren seine Sortimente sukzessive ausgeweitet und Kompetenzen aufgebaut, die ursprünglich dem Holzhandel vorbehalten waren", sagte Lars Lepke, Abteilungsleiter Vertrieb Hagebau Holzhandel. Entsprechend hätten die Baustoffhändler ihre Absätze im Bereich Holz bis 2017 stärker ausweiten können als der Holzhandel und die Baumärkte. Gleichzeitig erscheinen neue Akteure, etwa Online-Anbieter, direktvertreibende Industrie oder überregionale Wettbewerber, die vor allem die Top-Kunden ins Visier nehmen.
Das Absatzwachstum der Holz-Sortimente im Baustoffhandel ist unter anderem dadurch getrieben, dass viele Verarbeiter ihrer Tätigkeitsfelder ausweiten und deshalb umfangreichere Sortimente benötigen. "Rund ein Viertel des Bedarfs der Tischler und Zimmerer bietet der Holzhandel heute nicht im Standard." Um dem Baustoffhandel und dem Direktvertrieb nicht das Feld zu überlassen, könnte der Holzhandel die eigenen Sortimente ausweiten und gezielt den Materialbedarf der Zielgruppen analysieren, um die Einlieferquote zu erhöhen.
Dem stationären Handel eröffneten sich aber auch neue Chancen durch die sich verändernden Vertriebsstrukturen. "Seine Produkt- und Beratungskompetenz ist ein Vorteil im Wettbewerb mit den neuen Marktbegleitern."
Ab 2019 gewinnt Sanierung
wieder an Bedeutung
Nicht nur die Distributionswege wandeln sich, sondern auch die Projektbearbeitung und Zielgruppen. Durch den Neubau-Boom insbesondere im Mehrfamilienhausbau wurden viele Großprojekte entregionalisiert und der Vorfertigungsgrad wächst.
Aktuell fokussieren sich viele Verarbeiter auf den Neubau, deshalb fehlen Kapazitäten für Sanierungsvorhaben. Mit dem erwarteten Ende des Neubaubooms ab 2019 kann mit einem Abbau der aufgestauten Sanierungen gerechnet werden. "Das wird dem regionalen Holzhandel zugutekommen." Die Sanierungsaktivitäten der Altersgruppe 50 + erreicht 2020 bis 2025 ihren Höhepunkt. Das werden überwiegend Vollservice-Geschäfte sein, bei denen Material und Montage gemeinsam angeboten bzw. verkauft werden. "Dadurch wird der Verarbeiter noch wichtiger bei Beratung und Produktauswahl."
Die Hagebau will die Erkenntnisse aus der Studie zur Konzeptierung und Umsetzung praktikabler Vertriebsansätze nutzen. "Damit können unsere Gesellschafter in der Holz-Sparte ihre Unternehmen optimal für die Zukunft ausrichten."
Studien Methodik
Der Hagebau-Report 2018 wurde von B+L Marktdaten erstellt. Dabei wurden zum einen Basisdaten des Statistischen Bundesamtes (Destatis), des Zentralverbands des Deutschen Handwerks (ZDH) und der Berufsverbände ausgewertet und der Holzhandel einer Strukturuntersuchung unterzogen. Zum anderen wurden 253 Verarbeiter telefonisch befragt und schließlich Informationen aus B+L-Produktstudien und dem B+L Datenportal Global Building Monitor herangezogen.
Fazit
Der Baustoffhandel hat seine Absätze im Bereich Holz bis 2017 stärker ausgeweitet als der Holzhandel und die Baumärkte.
• Aufschwung für den Holzhandel durch Abebben des Sanierungsstaus ab 2019.
• Top-Kunden stehen immer stärker im Fokus von zusätzlichen Wettbewerbern wie Online-Anbietern und Direktvertrieb.
• Die Produkt- und Beratungskompetenz des Holzhandels ist ein Vorteil im Wettbewerb mit neuen Akteuren.
• Veränderte Verarbeiter-Nachfrage bedingt umfangreichere Sortimente.
• Verarbeiter setzen trotz E-Commerce weiter auf stationäre Beratung.
• Knapp 90 % der Holzhandels-Kunden nutzen regelmäßig den persönlichen Austausch mit den Holzhandels-Mitarbeitern.
• Der Endkunde will weniger selbst machen, der Trend zum Do-it-for-me bleibt.
• Der Holzhandel muss dem Verarbeiter Services und Lösungen für dessen Kunden anbieten. aus Parkett Magazin 05/18 (Wirtschaft)
Marktpotenziale für den Holzhandel bis 2025
Der Holzhandel, das unbekannte Wesen: Die Hagebau hat in ihrem Hagebau-Report 2018 die Struktur dieses wichtigen Vertriebskanals analysiert, künftige Sortimentsentwicklungen unter die Lupe genommen, und Marktpotenziale bis 2025 prognostiziert.
Holz als nachwachsender Rohstoff gewinnt zunehmend an Bedeutung, und die Bauwirtschaft erlebt gerade eine lange Boomphase. Doch der Holzhandel profitiert zu wenig von diesen ausgesprochen positiven Rahmenbedingungen. Der Hagebau Fachhandel legt mit seinem Hagebau-Report 2018 eine Studie vor, die erstmalig Strukturen, Entwicklungen und Marktpotenziale des Holzhandels untersucht und dessen Herausforderungen identifiziert. "Es ist wichtig zu wissen, wie sich die Märkte durch Nachfrage verändern werden", beschreibt Hartmut Goldboom, Geschäftsführer Hagebau Fachhandel, den Antrieb der Soltauer. "Schließlich geht es darum, Wachstum für die Zukunft zu sichern und auszubauen."
Services statt
Produkte anbieten
Für den erfolgreichen Vertrieb von Holzprodukten komme es maßgeblich darauf an, die Nachfrageströme zu kennen. "Händler müssen ihr Angebot aus Kundensicht überprüfen. Dabei ist sowohl der Verarbeiter als Kunde des Holzgroßhändlers zu berücksichtigen als auch der Endkunde", so Johannes Lensges, Bereichsleiter Vertrieb Hagebau Fachhandel. Letzterer wolle weniger selbst machen. "Der Trend zum Do-it-for-me ist ungebrochen groß." Damit ändere sich auch die Rolle des Verarbeiters, der seinen Kunden gemeinsam mit dem Handel Lösungen anbieten muss. "Der Holzhandel muss also Services für den Handwerkerkunden als dessen Kernzielgruppe bieten." Das fange bei Ausstellungen an und reiche bis zur punktgenauen Lieferung an die Baustelle."
Was die Studie auch ergab: Die Verarbeiter bevorzugen eine stationäre Beratung. "Trotz der Diskussion über Online-Vertriebswege spielt die Ansprache vor Ort für den Verarbeiter weiterhin eine wichtige Rolle", unterstrich Goldboom. "Knapp 90 % der Befragten nutzen regelmäßig den persönlichen Austausch mit ihrem Ansprechpartner im Handel."
Steigende Komplexität der Vertriebsstrukturen
Generell werde die Distribution komplexer. Grenzen verschwimmen, neue Wettbewerber treten auf. "So hat der Baustoffhandel in den letzten Jahren seine Sortimente sukzessive ausgeweitet und Kompetenzen aufgebaut, die ursprünglich dem Holzhandel vorbehalten waren", sagte Lars Lepke, Abteilungsleiter Vertrieb Hagebau Holzhandel. Entsprechend hätten die Baustoffhändler ihre Absätze im Bereich Holz bis 2017 stärker ausweiten können als der Holzhandel und die Baumärkte. Gleichzeitig erscheinen neue Akteure, etwa Online-Anbieter, direktvertreibende Industrie oder überregionale Wettbewerber, die vor allem die Top-Kunden ins Visier nehmen.
Das Absatzwachstum der Holz-Sortimente im Baustoffhandel ist unter anderem dadurch getrieben, dass viele Verarbeiter ihrer Tätigkeitsfelder ausweiten und deshalb umfangreichere Sortimente benötigen. "Rund ein Viertel des Bedarfs der Tischler und Zimmerer bietet der Holzhandel heute nicht im Standard." Um dem Baustoffhandel und dem Direktvertrieb nicht das Feld zu überlassen, könnte der Holzhandel die eigenen Sortimente ausweiten und gezielt den Materialbedarf der Zielgruppen analysieren, um die Einlieferquote zu erhöhen.
Dem stationären Handel eröffneten sich aber auch neue Chancen durch die sich verändernden Vertriebsstrukturen. "Seine Produkt- und Beratungskompetenz ist ein Vorteil im Wettbewerb mit den neuen Marktbegleitern."
Ab 2019 gewinnt Sanierung
wieder an Bedeutung
Nicht nur die Distributionswege wandeln sich, sondern auch die Projektbearbeitung und Zielgruppen. Durch den Neubau-Boom insbesondere im Mehrfamilienhausbau wurden viele Großprojekte entregionalisiert und der Vorfertigungsgrad wächst.
Aktuell fokussieren sich viele Verarbeiter auf den Neubau, deshalb fehlen Kapazitäten für Sanierungsvorhaben. Mit dem erwarteten Ende des Neubaubooms ab 2019 kann mit einem Abbau der aufgestauten Sanierungen gerechnet werden. "Das wird dem regionalen Holzhandel zugutekommen." Die Sanierungsaktivitäten der Altersgruppe 50 + erreicht 2020 bis 2025 ihren Höhepunkt. Das werden überwiegend Vollservice-Geschäfte sein, bei denen Material und Montage gemeinsam angeboten bzw. verkauft werden. "Dadurch wird der Verarbeiter noch wichtiger bei Beratung und Produktauswahl."
Die Hagebau will die Erkenntnisse aus der Studie zur Konzeptierung und Umsetzung praktikabler Vertriebsansätze nutzen. "Damit können unsere Gesellschafter in der Holz-Sparte ihre Unternehmen optimal für die Zukunft ausrichten."
Studien Methodik
Der Hagebau-Report 2018 wurde von B+L Marktdaten erstellt. Dabei wurden zum einen Basisdaten des Statistischen Bundesamtes (Destatis), des Zentralverbands des Deutschen Handwerks (ZDH) und der Berufsverbände ausgewertet und der Holzhandel einer Strukturuntersuchung unterzogen. Zum anderen wurden 253 Verarbeiter telefonisch befragt und schließlich Informationen aus B+L-Produktstudien und dem B+L Datenportal Global Building Monitor herangezogen.
Fazit
Der Baustoffhandel hat seine Absätze im Bereich Holz bis 2017 stärker ausgeweitet als der Holzhandel und die Baumärkte.
• Aufschwung für den Holzhandel durch Abebben des Sanierungsstaus ab 2019.
• Top-Kunden stehen immer stärker im Fokus von zusätzlichen Wettbewerbern wie Online-Anbietern und Direktvertrieb.
• Die Produkt- und Beratungskompetenz des Holzhandels ist ein Vorteil im Wettbewerb mit neuen Akteuren.
• Veränderte Verarbeiter-Nachfrage bedingt umfangreichere Sortimente.
• Verarbeiter setzen trotz E-Commerce weiter auf stationäre Beratung.
• Knapp 90 % der Holzhandels-Kunden nutzen regelmäßig den persönlichen Austausch mit den Holzhandels-Mitarbeitern.
• Der Endkunde will weniger selbst machen, der Trend zum Do-it-for-me bleibt.
• Der Holzhandel muss dem Verarbeiter Services und Lösungen für dessen Kunden anbieten. aus Parkett Magazin 05/18 (Wirtschaft)