Ardex: Zwischenbilanz der Offensive Boden fällt positiv aus"

Man bringt uns viel Vertrauen entgegen"

Die zu Jahresbeginn von Ardex gestartete Marketing- und Vertriebskampagne Boden ist im Handel und bei den Verlegern positiv aufgenommen worden. Im Gespräch mit FussbodenTechnik berichten die Ardex-Verantwortlichen über ihre bisherigen Erfahrungen und kündigen weitere Wachstumspläne an. Marketing- und Vertriebsleiter Dr. Markus Stolper bringt es auf den Punkt: "Die Offensive Boden ist gut gestartet, steht aber gerade erst am Anfang."

FussbodenTechnik: Ardex hat zum Jahresbeginn 2018 eine groß angelegte Boden-Kampagne mit zunächst 18 Bodenbelagsklebern gestartet. Wie fällt Ihr bisheriges Zwischenfazit aus?

Dirk Krannich: Unser Zwischenfazit fällt sehr positiv aus. Wir haben alle Händler erreicht, die wir angestrebt hatten. Wir wollten bestehende Kundenbeziehungen im ersten Schritt stärken und sind damit sehr erfolgreich. Alle haben gesagt, wir gehen den Schritt der Offensive Boden mit euch. Wenn man mit großen Objekteuren spricht, erhält man ein sehr vertrauensvolles Feedback. Unsere Marke Ardex ist so positiv behaftet, das ist ein großer Vorteil. Die ersten Baustellenerfahrungen waren durchweg positiv.

Dr. Ulrich Dahlhoff: Es ist eine Besonderheit bei Ardex, dass wir von selektiven Handelspartnern sprechen. Diesen strategischen Händlern haben wir schon sehr früh angekündigt, dass wir zum Stichtag 1. Januar 2018 mit einer großen Offensive Boden kommen würden. Nach acht Monaten haben wir flächendeckend ein gutes Gefühl, dass wir die richtigen Handelsknoten angesprochen haben. Wir verzeichnen steigende Absatzzahlen und Akzeptanz bei den Verlegern.

FT: Welche Händler waren das? Ging es auch um neue Händler?

Dr. Markus Stolper: Nein, es ging um bestehende Kunden. Es ist ein starker Vertrauensbeweis von unseren Handelspartnern, dass sie uns auf diesem Weg unterstützt haben, die Offensive Boden durchzuführen. Dafür können wir uns nur bedanken. Wir haben flächendeckend mit den bisherigen Partnern den Bestand an Ardex-Klebstoffen ausgeweitet, dort wo wir vielleicht mit Boden- und Wandspachtelmassen bereits präsent waren. Unser Konzept aus verbesserter Produktphilosophie, marktgerechten Preisen, attraktiverer Verpackung, aggressiverem Marketing - das ist von Handelsseite sehr wohlwollend aufgenommen worden. Damit haben wir die Basis geschaffen, auch die Verarbeiter und Handwerker direkt anzusprechen. Unsere neue Produktphilosophie ist unheimlich gut bei den verarbeitenden Kunden angekommen.

FT: Was haben Sie bei der Produktphilosophie und der Kundenansprache verändert?

Martin Kupka: Wir haben uns in der Vergangenheit sehr stark auf die Informationen zum Produkt fokussiert. Auch wenn die Produkte immer schon einen unmittelbaren Nutzen für den Bodenleger hatten, gab vornehmlich einen technischen Ansatz. Jetzt ist unsere Herangehensweise getragen von einem ganzheitlichen Ansatz.

Dr. Dahlhoff: Unsere Offensive Boden bedeutet auch, dass wir alle Kleber auf den für uns aktuell denkbar höchsten Qualitätsstandard gehoben haben. Unser hoher Anspruch war es, in jeder Klasse immer das beste Produkt bieten zu können, was der Markt hergibt. Daran haben wir uns orientiert und der Erfolg gibt uns recht.

FT: Wie hoch ist Ihr Anspruch an Emissionen bei den neuformulierten Klebern?

Dr. Stolper: 98 % unserer Produkte erreichen mittlerweile eine EC 1-Zertifizierung. Im vergangenen Jahr haben wir sechs Produkte neu rezeptiert, sodass sie jetzt diese von uns definierte Messlatte erreichen. Das entspricht unserem selbst gesteckten Ziel: Wir wollen in drei Jahren 100 % EC 1-Produkte erreichen.

FT: Wie gelingt Ihnen das?

Dr. Dahlhoff: Wir haben einen entscheidenden Vorteil. Dank unserer Größe profitieren wir von unserer weltweiten Forschung & Entwicklung, da wir auf diese Weise einen guten Überblick über Rohstoffe und Kundenwünsche haben. Das können kleinere Anbieter sicher nicht. Uns kommt unser gesundes Wachstum der vergangenen Jahre zugute. Wir konnten die Fähigkeit entwickeln, ein echtes Rohstoffmanagement darstellen zu können. Die Rohstoffe sind in unterschiedlichen Qualitätsstufen erhältlich, die man bewerten muss. Den Aufwand, den wir in Witten treiben, um deren Gleichmäßigkeit zu überwachen, ist sehr hoch - das ist eine Kernkompetenz von Ardex.

FT: Lassen Sie uns zur Offensive Boden zurückkommen: Wie profitiert der Bodenleger davon?

Dr. Stolper: Der Vorteil für den Verarbeiter ist, dass er auf ein sehr übersichtliches System trifft. Es ist sehr einfach, das richtige Produkt für den passenden Anwendungsfall zu finden. Gleichzeitig handelt es ich um gewohnte Ardex-Spitzenqualität zu marktgerechten Preisen. Man darf bei der ganzen Produkt-Thematik unsere wertvolle Betreuung vor Ort nicht vergessen. Wir kümmern uns persönlich um die Bodenleger. Unsere alten und neuen Vertriebsmitarbeiter sowie die Anwendungstechniker sind für die Kunden da. Wir helfen den Verarbeitern auf der Baustelle einen guten Job zu machen.

Krannich: Ein Vorteil ist sicherlich, dass wir durchgängig im System anbieten können. Das heißt vom Beton und Estrich kommend, bieten wir alle Produkte für eine fachgerechte Bodenkonstruktion aus einer Hand. Ein Verarbeiter kann mit Ardex im System bleiben. Unser Claim heißt: "Deine Meisterleistung am Boden." Wir sind mit unseren Mitarbeitern draußen am Boden, wir haben Anwendungstechniker vor Ort. Alle Gebietsleiter gehen ein Vierteljahr lang in die Ausbildung in unserem Technikum und werden handwerklich von der Pike auf ausgebildet. Das zahlt sich aus.

Dr. Stolper: Es existieren ja nicht so viele Unternehmen, die auf der einen Seite über eine Estrichkompetenz seit den 1950er Jahren verfügen. Schon lange gibt es bei uns Schnellestrichzemente mit besonderen Eigenschaften bezüglich Schwinden und Schnelltrocknung. Gleichzeitig zeichnet sich Ardex durch eine ausgeprägte Spachtelmassen- und Klebstoffkompetenz aus. Über das gesamte System die Kompetenzbereiche abzudecken, das ist etwas Besonderes. Aber genauso die Verlässlichkeit im Außendienst. Wir haben mittlerweile 70 Mitarbeiter im Außendienst, davon 50 beim Boden. Mit dieser Manpower, der Verlässlichkeit, der Stärke, dem transparenten Preis-System auch über den Handel - damit wecken wir das Interesse der Verarbeiter.

Kupka: Ich finde auch, dass der Service auf der Baustelle das A und O ist. Dass ein Klebstoff kleben muss, dass er den Grundanforderungen gerecht wird, davon geht der Verarbeiter aus. Entscheidend ist der technische Service hinter dem Produkt. Wir machen den Bodenlegern Vorschläge, wie sie eine Verlegung auch mal anders versuchen könnten. Unsere Mitarbeiter sind präsent und helfen den Verlegern Probleme zu bewältigen, um sich keine Reklamation einzuhandeln.

FT: Auf welche Zeitspanne ist die Offensive Boden angelegt?

Dr. Stolper: Wir stehen gerade erst am Anfang. Wir haben uns ein Ziel in Bezug auf Marktanteile gesetzt. Wir werden einen langen Atem haben, so viel ist klar. Das ist jetzt kein Strohfeuer, das wir zwei Jahre lang abbrennen und dann ist es vorbei. Wir werden weiter in den Boden, in neue Mitarbeiter und in neue Produkte investieren. Wir haben auch dort gerade erst begonnen. Wir verfügen in der Ardex-Unternehmensgruppe über ein großes Innovationspotenzial. Ich kann versprechen, dass es in den nächsten Jahren kontinuierlich neue Produkte geben wird.

FT: Was sind die nächsten Entwicklungsschritte?

Dr. Stolper: Natürlich richten wir auch den Blick auf die Zukunft, was das Produktportfolio angeht. Stichwort Bodenspachtelmassen, Systemprodukte und Innovationen.

Krannich: Was dann kommen wird, können wir noch nicht verraten. Wir werden einige Spachtelmassen modifizieren. Bei uns laufen gerade umfangreiche Prüfungen neuer Produkte, mit denen wir auch schon Testbaustellen ausführen.

FT: Verändert sich bei den Spachtelmassen auch die Sortimentsstruktur?

Dr. Stolper: Das künftige Spachtelmassenprogramm ist noch näher an den Bedürfnissen des Bodenlegers ausgerichtet. Es ist eine Mischung aus Innovation und Optimierung. Wir werden das Ganze dann auch wieder im Gesamtpaket Offensive Boden vermarkten. Das ist die zweite Kommunikationswelle, die wir ab 2019 ausrollen. aus FussbodenTechnik 05/18 (Wirtschaft)