Pallmann: Neuausrichtung des Deutschland-Vertriebs trägt Früchte

Großhandel und Auslandsgeschäft sichern weiteres Wachstum

Vor allem das erfolgreiche Exportgeschäft beschert Pallmann ein zweistelliges Wachstum. Dabei avancieren die USA langsam aber sicher zum größten Absatzmarkt - vor Deutschland. Aber auch hierzulande konnten die Würzburger durch den Ausbau des Vertriebs über den Großhandel Boden hinzugewinnen.

Mit einer stärkeren Ausrichtung auf den Holz- und Bodenbelagsgroßhandel und seine Kunden hat Pallmann den Vertrieb in Deutschland in den letzten 24 Monaten neu justiert. Die Strategie dieser Zielgruppenerweiterung bei gleichzeitiger Forcierung profispezifischer Angebote für das Fachhandwerk geht offenbar auf. Geschäftsführer Stefan Neuberger konstatiert ein wirtschaftlich erfolgreiches Geschäftsjahr 2017, die Oberflächenmarke der Uzin Utz-Gruppe liege national wie international voll auf Kurs der von der Konzernmutter ausgegebenen Wachstumsstrategie Gold: "Wir sind deutlich zweistellig im Plus", sagt Neuberger, "das Hauptwachstum kommt aus dem Ausland. In absoluten Zahlen beanspruchen die USA den Löwenanteil - es wird nicht mehr lange dauern, dann ist Nordamerika unser größter Absatzmarkt. Aber durch die aktive Marktbearbeitung, insbesondere die intensive Zusammenarbeit mit dem Großhandel, konnte auch der hiesige Markt nochmals wachsen". Das ist in einem gesättigten Markt kein Selbstläufer. In Kooperation mit dem Großhandel bietet Pallmann vermehrt Schulungen für dessen Klientel an - Bodenleger und auch Quereinsteiger, die Parkettarbeiten mit anbieten.

Federführend beim Umbau des Deutschland-Vertriebs war Phillipp Utz, der Mitte 2016 in die Geschäftsführung von Pallmann eingetreten war. Früher als geplant zog er sich aus dieser Position operativ wieder zurück, um im Juni dieses Jahres zusammen mit seinem Bruder Julian Utz in den Vorstand der Uzin Utz-Gruppe nach Ulm zu wechseln. Innerhalb der Pallmann-Organisation hatte Phillipp Utz die Ebene der Vertriebsleitung Deutschland eingeführt, die es somit neu zu besetzen galt. In einer Doppelspitze mit jeweils regionalen Zuständigkeiten wurde die Funktion zwei langjährigen Vertriebsmitarbeitern übertragen: Frank Kubsch, zuvor Gebietsleiter Nord-Ost, sowie Alexander Rösner, zuvor Gebietsleiter Süd. "Die beiden übernehmen 90 % der Aufgaben von Philipp Utz", erklärt Stefan Neuberger.

Produktthemen 2018 greifen
aktuelle Trends erfolgreich auf

Im Exportgeschäft entwickeln sich im Zuge der weiteren Internationalisierung außer den USA auch die Niederlande, Schweiz und Skandinavien "sehr positiv", betont Klaus Stolzenberger, Markenverantwortlicher und Mitglied der Geschäftsleitung bei Pallmann, "in den Niederlanden sogar mit einem Wachstum von über 20 %". Das niederländische Team war maßgeblich beteiligt an der Entwicklung des neuen Farbsystems und dessen Vermarktungskonzept mit vier definierten Stilwelten. "Die Einführung der Color Collection war ein Steigbügel für weitere Pallmann-Produkte", sagt Stolzenberger, "das hatte uns in unserem Sortiment in dieser Breite bisher gefehlt".

Produktseitig steigt seit einigen Jahren der Absatz von Ölen stärker als der von Lacken. Die Würzburger sind mit beiden Sortimenten zu 90 % im Renovierungsbereich vertreten und sehen sich mit ihrem aktuellen Angebot gut aufgestellt: "Unsere Jahresthemen rund um das Individualisieren von Holzböden mittels Strukturieren und Colorieren passen gut zur aktuellen Marktentwicklung", weiß Stefan Neuberger. Auch in Deutschland würde der Anteil der Farben zulegen, wenngleich auch auf niedrigem Niveau verglichen mit den Niederlanden oder mit den USA.

Für zeitkritische Renovierungen von Holzböden, die im Objekt starker Beanspruchung standhalten müssen, bietet Pallmann die UV-härtende Beschichtung mit dem mobilen X-Light-System an. "Das UV-System soll mindestens drei mal länger leben als ein hochwertiges 2K-Wasserlacksystem", formuliert man bei Pallmann den eigenen Anspruch. Trotz signifikanter Zeitersparnisse auf der Baustelle und deutlich haltbareren Oberflächen bleibt die Vermarktung dieser Technik jedoch bislang noch hinter den Erwartungen zurück. "Generell freuen wir uns über jeden Wettbewerber in diesem Bereich, weil das Thema dadurch beim Endkunden bekannter wird", bringt Neuberger den Hemmschuh in der Vorteilsargumentation auf den Punkt.

Einige Anbieter lancieren in diesem Segment inzwischen alternativ auch LED-Systeme für den mobilen Einsatz. Für Pallmann ist dies derzeit kein Ansatz, sagt Stefan Neuberger: "Wir sind der Meinung, dass die Endqualität - Härte, Abrieb, Beständigkeit und alles was dazugehört - über UV-Systeme heute noch deutlich besser ist." Imke Laurinat

i Pallmann

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Gründung: 1900
Muttergesellschaft:
Uzin Utz AG, Ulm
Geschäftsführer: Stefan Neuberger (Vorsitzender), Philipp Utz
Mitarbeiter: ca. 100
Kundenstruktur: Handwerker, Bodenbelags- und Holzgroßhandel
Produkte: Oberflächenveredelung, Pflege & Reinigung, Klebstoffe, Untergrundvorbereitung, Maschinen, Werkzeug und Zubehör
Handwerker-Netzwerk: Parkettprofi aus Parkett Magazin 06/18 (Wirtschaft)