Bona Vertriebsgesellschaft mbH Deutschland

Im Interview: Christian Löher, Bona Vertriebsgesellschaft Deutschland

Trotz der schwachen Verfassung des deutschen Parkettmarktes in den letzten beiden Jahren konnte Bona seinen Steigflug fortsetzen und den Umsatz auch 2018 zweistellig steigern. Für das Jubiläumsjahr 2019 - die schwedische Mutter wird 100 Jahre alt - hat sich Christian Löher, Geschäftsführer der deutschen Vertriebsgesellschaft und Vertriebsdirektor Zentraleuropa, wieder deutliches Wachstum vorgenommen. Parkett Magazin hat nachgefragt.

Parkett Magazin: Herr Löher, der europäische Parkettmarkt erholt sich langsam, aber Deutschland zieht nicht mit, der Parkettabsatz ist seit zwei Jahren rückläufig. Das müsste Sie als "Systemanbieter rund um Parkett" auch treffen. Hat sich dadurch das Geschäft für Bona erschwert?

Christian Löher: Erschwert ja, aber Wachstum ist trotzdem möglich und findet statt. Weil insbesondere die geklebte Verlegung zunimmt. Wir haben 2018 wieder deutlich über dem Vorjahr gelegen.
Grundsätzlich sehe ich die Marktzahlen differenzierter. Laut der FEP waren 2018 die wichtigen Märkte Deutschland und die Schweiz, sowie Dänemark, Finnland und Norwegen rückläufig, die meisten anderen waren stabil oder hatten ein kleines Plus. Diese FEP-Zahlen beinhalten alle Parkettarten - geklebt, geklickt und schwimmend verlegt.

Aber ich habe mir darüber hinaus die Zahlen des Industrieverbands Klebstoff (IVK) angeschaut, dem alle Klebstoffhersteller ihren Absatz und ihre Umsätze melden. Und da kann man folgende Entwicklung erkennen: In Spitzenzeiten belief sich der Parkettverbrauch in Deutschland auf 21 Mio. m2. 2007 kam die Finanzkrise und darauf folgend der Einbruch. Die FEP-Zahlen haben sich bis heute nicht wieder auf das Niveau von damals erholt. Die IVK-Zahlen aber, und ich beziehe mich hier nur auf Parkettklebstoffe, haben schon 2012 wieder den Level von 2007 erreicht und sich seitdem ständig erhöht, Jahr für Jahr. Das bedeutet: Ja, der Parkettabsatz mag zurück gehen, aber - und das ist positiv für uns - die feste Verklebung, die Profi-Verlegung, nimmt stark zu.

Und diese IVK-Statistik der Parkettklebstoffe bezieht sich nur auf Produkte für die Verlegung, nicht für die Herstellung von Parkett?

Ja, genau das ist ja das Interessante: Dass der Klebstoffverbrauch für die Verlegung steigt. Das resultiert aus zwei Ursachen. Zum einen verkleben Handwerker mehr und mehr Parkett. Die Parkettleger haben schon immer fest geklebt. Und auch Bodenleger, Schreiner, Tischler und Zimmerleute, die früher geklickt haben, kleben immer häufiger Parkett. Hier sehe ich unter anderem unsere Arbeit in der Initiative PIK, Parkett im Klebeverbund, als sehr gut und erfolgreich an.

Zum anderen ist der Klebstoffverbrauch heute höher, weil nicht wie früher kleine Elemente wie Mosaikparkett oder Industrieparkett verlegt werden, sondern der Trend zu großformatigen Landhausdielen geht, die mehr Klebstoff verbrauchen. Das ist gut für uns, für die ganze Klebstoffindustrie.

Wie hoch schätzen Sie den Anteil der festen Verklebung?

Leider gibt es keine offizielle Statistik. Wir schätzen, dass mittlerweile ungefähr die Hälfte fest verklebt wird.

Der VDP (Verband der Deutschen Parkettindustrie) ist gegenteiliger Meinung und meint, dass das Handwerk vor dem Hintergrund der hohen Auftragslage mehr klickt, statt fest zu kleben, weil das Zeit spart.

Das sehen wir völlig anders. Wie gesagt: Die IVK-Zahlen sagen aus, dass der Verbrauch von Parkettklebstoffen seit 2012 ständig wächst. Die logische Folgerung daraus ist, dass mehr verklebt wird. Und: Bei Neubauten wird heute eine Fußbodenheizung installiert. Jeder Profi berät in diesem Fall dahingehend, Parkett zu kleben. Insofern ist auch hier klar, dass im Neubau die feste Verklebung zunimmt.

Klebstoffe sind Ihr eines Standbein, was
macht das andere, die Oberflächenveredlung?

Wir hatten 2018 auch deutliche Zuwächse im Oberflächenbereich und sind sehr froh darüber. Aber das Geschäft wird schwieriger. Es wird deshalb schwieriger, weil meines Erachtens weniger renoviert wird. Wenn man heute ein Haus aus den 1970er, 80er, 90er Jahren kauft, liegt darin häufig völlig intaktes Parkett, dass renoviert werden könnte. Stattdessen wird es ausgebaut, weil ein neuer, trendiger Boden gewünscht ist - momentan eben meistens Landhausdielen. Das ist allerdings meine persönliche Meinung, die nicht alle Kunden von uns teilen.

Wird das Geschäft auch schwieriger, weil zunehmend neue Anbieter in den Markt drängen?

Wir nehmen das zur Kenntnis und beobachten es, sehen aber momentan keine grundsätzlichen Herausforderungen und auch keinen Handlungsbedarf. Wir liefern ein qualitativ sehr hochwertiges Produkt - damit meine ich nicht nur unsere Lacke und Klebstoffe, sondern unsere gesamte Leistung, insbesondere den Service, zum Beispiel unsere sechs Anwendungstechniker, die ständig auf der Straße sind und innerhalb kürzester Zeit auf jeder Baustelle Support leisten. Wir setzen ganz klar darauf, dass unsere Kunden uns als "Preis-wert" erleben und wir den Mehrwert unserer Produkte darstellen können. Wir wollen gar nicht billig sein.

Jetzt ist schon mehrfach angeklungen, dass das Jahr 2018 für Sie erfolgreich war. Können Sie das in Zahlen fassen? Ich kann mich erinnern, dass Sie Mitte 2017 angekündigt hatten, 2018 die 21 Mio. EUR-Umsatzhürde zu nehmen - ist Ihnen das gelungen?

Ja, das Ziel haben wir überschritten und peilen nun für dieses Jahr 23 Mio. EUR Umsatz an. Das erste Quartal 2018 war bombastisch, das zweite dann schwächer, das dritte in Ordnung und das vierte wieder ganz gut.

Welche Produkte haben diese positive
Entwicklung getragen?

Silanbasierte Klebstoffe, aber wir freuen uns auch über Zuwächse im Lackbereich, vor allem bei unserer Hochleistungsversiegelung Traffic HD und unserer Neuentwicklung Mega One. Sehr erfolgreich waren wir zudem mit unserer Flexi Sand-Maschine, mit der wir Jahr für Jahr mehr Zuwächse realisieren können als geplant und unserem Dust Containment-System.

Wo wir gerade bei den Zahlen sind: Können Sie auch etwas dazu sagen, auf welcher Basis die Bona-Gruppe ins Jubiläumsjahr 2019 gestartet ist?

Wir haben uns als Gruppe sehr gut entwickelt und sind mit 2018 sehr zufrieden, weil wir unsere Unternehmensziele erreicht haben, d.h. 10 % Wachstum innerhalb der Gruppe.

Können Sie das noch etwas unterfüttern?

Weltweit dürften wir umgerechnet einen Umsatz von ca. 270 Mio. EUR erreicht haben mit einem guten Vorsteuergewinn. Und: Unsere Eigentümer nehmen kein Geld aus dem Unternehmen. Deshalb konnten wir zum Beispiel auch unser neues Logistikcenter aus eigener Kraft finanzieren.

Dann ist also Geld in der Bona-Kasse vorhanden -
auch für externe Investitionen?

Absolut. Bona ist offen für Unternehmenskäufe, wenn es Sinn macht. Und auch für andere Modelle. Wir sind grundsätzlich interessiert an neuen Initiativen außerhalb unseres angestammten Parkettbereichs - Beteiligungen, Zukäufe, Partnerschaften, Kooperationen, und das weltweit und sofern sie mit Fußböden zu tun haben. Eins unserer Unternehmensziele ist, künftig 10 % unseren Konzernumsatzes mit Produkten außerhalb des Parkettbereichs zu realisieren. Eine Möglichkeit wäre, dass wir auch Bodenbelagsklebstoffe anbieten. Zumal wir viele Kunden haben, die danach fragen.

Wie konnten Sie die Rohstoffverteuerungen abfedern? Oder sind Sie weniger davon betroffen, weil Sie in der Vorstufe aktiv sind?

Uns kommt sicher zugute, dass wir teilweise die Polymere für die Lacke selber herstellen. Das ist ein Riesenvorteil bei vielen Produkten. Grundsätzlich ist die Preissituation bei Rohstoffen ein kritisches Thema, das glücklicherweise bisher kaum zu unseren Kunden vorgedrungen ist.

Fast alle haben im Winter die Engpässe und Preiserhöhungen bei Heizöl und Treibstoffen erlebt. Unsere Produktionen waren davon schon ab dem Sommer 2018 betroffen. Die Zölle von Trump haben da eine Rolle gespielt, weil deshalb bestimmte Waren in Europa gekauft wurden. Schließungen von Chemiefabriken in China hatten ebenfalls einen großen Einfluss. Und dann fehlen zudem noch Fahrer im Speditionsgewerbe.

Wir haben das bislang nicht an den Markt weitergegeben und konnten durch kluge Lagerhaltung und engen Kontakt zu den Lieferanten die Probleme von unseren Kunden fernhalten, aber in diesem Jahr werden auch bei uns Preis-
erhöhungen unumgänglich. Ich glaube übrigens, nicht nur bei uns, sondern auch bei anderen Herstellern.

Und Parkett wird auch teurer. Jetzt ist es wirklich an der Zeit, dass auch das Handwerk die Preise anzieht. Das ist wichtig! Zu D-Mark-Zeiten hat es im Schnitt 90 DM/m2 gekostet, Mosaikparkett zu verlegen, zu schleifen und zu versiegeln. Heute, in Euro gerechnet, ist das deutlich günstiger. Das kann doch nicht sein: Alles ist teurer geworden - Löhne, Lohnnebenkosten, Benzin, unsere Produkte... Und andere Gewerke wie Fliesenleger oder Maler haben ihre Preise auch deutlich erhöht.

Kommen wir noch einmal zurück auf den deutschen Markt. Sie wollten hier das Ölgeschäft weiter vorantreiben. Wie weit sind Sie damit gekommen?

Eines unserer Ziele ist, mittelfristig den Ölumsatz zu verdoppeln. Wir sehen hier ein Riesenpotenzial für uns. In Deutschland konnten wir auch durchaus zulegen, sind aber mit dem Ergebnis noch nicht zufrieden. Da ist unserer Ansicht nach noch einiges zu holen. Die Produktion in Limburg ist da zufriedener, mit dem Export kommt sie auf Zuwachsraten von 30 %.

Sie sind ein Pionier bei Wasserlacken. Öl verkörpert doch eine ganz andere Philosophie als ein Lack. Ist das nicht schwierig zusammenzubringen?

Öle sind für Bona ja nicht neu. Wir hatten schon immer Öle im Programm, haben nur jahrzehntelang alles auf Lack gedreht. Das ist uns häufig gelungen, aber mit der Zeit hat sich in Deutschland ein großer Ölmarkt entwickelt, der an uns vorbeigegangen ist. Das haben wir erkannt und bieten jetzt ein wirklich tolles Ölsystem an. Auch wenn eine Versiegelung in vielen Fällen Vorteile hat, erhält ein Kunde selbstverständlich Öl, wenn er das möchte. Wir bearbeiten dieses Feld sehr intensiv.

Wächst denn der Ölmarkt noch? Eigentlich hört man doch gerade, dass Lacke wieder gewinnen...

Der Ölmarkt ist zweifelsohne vorhanden. Und da wir bislang nur einen kleinen Anteil des Kuchens haben, ist dort für uns noch interessantes Potenzial vorhanden. Wobei ich Ihnen Recht gebe: Auch nach unserem Empfinden tendiert der Markt wieder stärker zu Lacken. Weil zwar unverändert matte und extramatte Oberflächen gefragt sind, die wie geölt aussehen, aber möglichst pflegeleicht sein sollen. Öle werden mittlerweile auch in Europa unter den Versiegelungen eingesetzt, um einen größeren Gestaltungsspielraum bei Farben und insbesondere Optiken zu haben. Hier können wir von den USA noch einiges lernen.

Welche Trends beobachten Sie
noch in Sachen Oberfläche?

Strukturierte Oberflächen sind absolut ein Thema. Wir haben zusammen mit der Trendforscherin Cay Bond das Renovierungssystem Bona Inspiration entwickelt, fünf verschiedene Styles mit individuellen Looks, mit denen wir das Renovieren von Parkettböden wieder attraktiver machen wollen. Mit diesem System gehen wir zum ersten Mal in der Geschichte von Bona einen neuen Weg und vermarkten keine Produkte, sondern Designs. Und haben das Marketing direkt auf den Endverbraucher ausgerichtet: In Wohnzeitschriften und auf Social Media-Kanälen wie Instagram oder Facebook zeigen wir, was man aus einem Parkettboden machen kann.

Aktuell kommen wir auf 47 Mio. Kontakte, mit denen wir eine Nachfrage bei unseren Kunden erzeugen. Wir wollen, dass der Endverbraucher gezielt zu unseren Kunden kommt und sagt, "so soll mein Boden aussehen". Damit sind wir noch am Anfang, aber es funktioniert. Die Nachfrage ist da.

Stichwort Oberfläche und renovieren: Mit Ihrem Elastic-
System bieten Sie ein Reinigungs- und Sanierungskonzept für elastische Bodenbeläge an und hatten sich damit für 2018 rund 1 Mio. m2 vorgenommen. Erreicht?

Sagen wir mal so: Wir sind auf dem richtigen Weg. 2018 sind wir knapp unter 1 Mio. m2 geblieben. 2019 werden wir das mit etwas Glück verdoppeln, weil wir inzwischen ein Netzwerk aufgebaut und über 400 Interessenten geschult haben. Es gibt auch hier ein Riesenpotenzial, aber noch keinen richtig entwickelten Markt. Viel zu wenige Entscheider wissen um die Möglichkeit einer Renovierung elastischer Bodenbeläge. Wir müssen also Überzeugungsarbeit leisten und das ist sehr aufwändig. Hier könnte eine Gemeinschaftsinitiative der Hersteller ähnlich wie PIK hilfreich sein.

Mit dem Bona Elastic-System haben Sie nicht nur im Sortiment diversifiziert, sondern auch im Vertrieb und sprechen neue Zielgruppen an. Wie sieht Ihre Vertriebsstruktur aktuell aus?

Wir sind ein Systemanbieter rund um Parkett. Das bedeutet, wir entwickeln und vertreiben im Moment hauptsächlich Produkte für Parkett und Holzböden. In Deutschland gibt es knapp 8.000 eingetragene Parkettlegebetriebe, davon ist ein kleinerer Teil über Innungen organisiert. Ein weiterer Teil der Betriebe führt ein Ladengeschäft oder hat einen Ausstellungsraum. Das sind die Kunden, mit denen wir Kontakt haben wollen, um stets ein Auge und Ohr am Markt zu haben. Wir beliefern sie über den Großhandel, größere Unternehmen auch direkt.

Außerdem arbeiten wir eng mit dem Holzgroßhandel zusammen. Schreiner, Tischler und Zimmerleute, die Parkett verlegen, bedienen wir ausschließlich über diese Schiene. Und schließlich erreichen wir Bodenleger, Raumausstatter und Maler über den Bodenbelagsgroßhandel.

Was ist mit der relativ jungen, aber stark wachsenden Zielgruppe der mobilen Generalisten oder werkstattlosen Handwerker?

Die führen wir unseren Großhandelskunden zu.

Welche Rolle spielen Ihre Depots
in Ihrem Vertriebskonzept?

Das sind ausschließlich Abhollager, die lokal zum Teil stark genutzt werden und dem Austausch mit unserem Kunden dienen, um nah am Markt zu sein. Ansonsten liefern wir natürlich aus unserem neuen DC (Distribution Center, Anm. d. Redaktion).

Hat sich durch Ihr neues Logistikzentrum
das Orderverhalten verändert?

Noch erfolgen die meisten Bestellungen per E-Mail oder Telefon, relativ viele auch über Whatsapp, da muss man natürlich den Datenschutz berücksichtigen, und einige per Fax. Unser Ziel ist, dass 70 % dieser Kunden unseren neuen B2B-Shop nutzen. Dort loggt man sich ein und findet alle seine Daten hinterlegt: Konditionen, Bestellhistorie, Bestellvorschlag etc. Wird eine Bestellung ausgelöst, landet sie gleich im DC und wird dort bearbeitet. Das beschleunigt den ganzen Prozess.
Noch mal zurück zum Vertrieb. Der Baustoffhandel steigt immer mehr in die Holzsortimente ein. Ist er damit für Sie nicht auch interessant?

Durchaus. Und der Baustoffhandel wird auch noch einiges verändern. Zumal die Parkettverlegung immer einfacher wird und damit Gewerken, die sich bislang nicht damit beschäftigt haben, neue Möglichkeiten eröffnet. Und das wiederum macht Parkett und Produkte rund um Parkett für den Baustoffhandel spannender.

Nehmen Sie zum Beispiel unsere Flexisand, eine Einscheibenmaschine zum Abschleifen des Bodens. Das war vor drei Jahren noch völlig undenkbar, ohne Bandschleifmaschine, mit der man allerdings ziemliche Schäden verursachen kann, wenn man sie nicht richtig bedienen kann. Mit der Flexisand haben wir die Arbeit vereinfacht; und man muss kein ausgebildeter Parkettleger sein, das können auch Ungeübtere. Wir - und auch der Wettbewerb - verkaufen immer mehr dieser Maschinen. Interessanterweise gerade auch an Parkettleger, aber ein gewisser Teil unterstützt auch die oben angesprochenen Generalisten.

Sie erleichtern also nicht nur dem Parkettleger mit einfacher zu bedienenden Maschinen und einfacher anzuwendenden Klebstoffen die Arbeit, sondern ebnen auch möglicher Konkurrenz den Weg. Befürchten Sie nicht, dass Sie damit Ihre angestammte Klientel verärgern?

Ganz klar gesagt. Wir befürchten das nicht, sondern sind eindeutig Befürworter unserer Profibranche und stehen zu 100 % hinter dem Parkettlegerhandwerk. So hoffen wir stark auf die Rückkehr der Meisterpflicht und freuen uns sehr über die positiven Signale, die es derzeit in dieser Richtung gibt. Dafür haben wir gekämpft.

Aber der Wandel der Zeit ist grundsätzlich nicht aufzuhalten, und man muss sich auch fragen - gerade angesichts der Ausbildungssituation: Wie sieht der Markt in zehn Jahren aus? Was kommt nach? Wie viele Parkettbetriebe gibt es dann noch? Schon heute ist im Objekt häufig der Gebäudereiniger der erste Ansprechpartner für den Nutzer, wenn es um den Boden geht. Und im Privatbereich, wenn jemand renoviert, fragt er den Maler.

Ich möchte noch einmal betonen: Wir engagieren uns sehr für die Parkett- und Bodenleger, sind Fördermitglied in den Innungen und werden darum kämpfen, dass es ihnen in Zukunft gut geht. Aber wir können uns auch nicht Entwicklungen verschließen, weil wir nicht wie Kodak oder Nokia enden wollen.

Trotzdem: Alles wird einfacher, schneller, sicherer, auch für Nicht-Profis zugänglich - und dann wollen wir die Meisterpflicht zurück, widerspricht sich das nicht?

Nur auf den ersten Blick. Ja, auf der einen Seite ist das ein Trend, den man nicht aufhalten und gegen den man sich auch nicht sperren kann. Auf der anderen gehört mehr zum Parkettlegen dazu. Nicht umsonst ist das ein Ausbildungsberuf. Nur müsste man ihn besser vermarkten. Wenn sich heute Schulabgänger zur Berufswahl beraten lassen und nach handwerklichen Berufen mit Holz fragen, wird häufig nur der Schreiner genannt, kaum der Parkettleger. Dabei bietet der Beruf so viele Möglichkeiten: Man kann den Meisterbrief erlangen oder sich zum Betriebswirt im Handwerk qualifizieren, selber ausbilden, sich selbstständig machen - und das mit überschaubaren finanziellen Mitteln. Das ist alles viel zu wenig bekannt. Das müssen wir fördern; wir sollten alles versuchen, was dazu beiträgt, mehr Nachwuchs zu gewinnen und dass auch wieder mehr junge Parkettleger den Meistertitel anstreben.

Bleiben wir mal kurz beim Parkettleger-Handwerk. Wie sehen Sie vor diesem Hintergrund die angestrebte Innungsstrukturreform?

Ich bin ein Freund und Verfechter der Innungen. Das ist ein gutes System mit vielen Vorteilen für die Mitglieder, und wir versuchen immer wieder, Kunden zu bewegen, einzutreten. In keinem anderen Land der Welt ist das Parkettlegerhandwerk so gut organisiert wie bei uns. Da ist Deutschland einzigartig, das muss unbedingt erhalten bleiben. Und deshalb ist es gut, dass die Innungen zusammengeführt und neue Strukturen gebildet werden sollen. Da dürfen auch nicht eigene Befindlichkeiten in den Vordergrund gestellt werden, sondern der Nutzen für das Parkettlegerhandwerk ist das Wichtigste.

Kommen wir zum Schluss noch einmal zur Produktentwicklung. Silanklebstoffe waren die letzte große Innovation der Verlegewerkstoffbranche. Gibt es noch weitere Innovationsmöglichkeiten?

Die Frage ist eher umgekehrt zu stellen: Wo gibt es keine? Uns sind noch nie die Ideen ausgegangen. Regelmäßig tauchen neue Technologien auf, und die eigentliche Aufgabe ist dann, daraus marktgerechte Innovationen zu entwickeln, mit denen man auch wirtschaftliche Erfolge erzielen kann.

Woran arbeiten Sie derzeit?

Derzeit stehen vor allem viele regulatorische Themen an. Wir beobachten zum Beispiel mit großer Sorge, dass das regulatorische Klima für Isocyanat-Härter in Deutschland deutlich schlechter wird. Das Problem: Alle 2K-Lacke enthalten Isocyanate. Wir arbeiten an einer Alternative. Andere Arbeitsbereiche sind Konservierungsmittel, Silanrohstoffe, generell auch die weitere Verringerung von Emissionen. Ob das immer vernünftig ist, oder nicht besser andere Verbesserungspotenziale bearbeitet würden, sei dahin gestellt. Im Grundsatz haben wir hier ähnliche Probleme wie bei der Dieselabgas-Diskussion: Alle diskutieren, wie die Grenzwerte einzuhalten sind, aber keiner fragt, wie sie zustande gekommen sind - und ob sie überhaupt vernünftig sind, also die Einhaltung einen messbaren Vorteil bringt. | Das Gespräch führte Claudia Weidt aus Parkett Magazin 03/19 (Wirtschaft)