Sopro Bauchemie: Geschäftsführung setzt auf wachsende Sortimente

"Für uns steht Glaubwürdigkeit an erster Stelle"

Ob der imposante 610 m2 große Messestand auf der BAU, der Neubau der Unternehmens-zentrale in Wiesbaden oder stetig steigende Umsatzzahlen - bei Sopro Bauchemie wird vieles richtig gemacht. FussbodenTechnik wollte von den Geschäftsführern Andreas Wilbrand und Michael Hecker sowie von Marketingleiter Lutz Reitemeier wissen, worin das Erfolgsgeheimnis der Mapei-Tochtergesellschaft begründet ist und wie sich der Facharbeitermangel im Fliesenlegerhandwerk auswirkt.

FussbodenTechnik: Herr Wilbrand, Sopro Bauchemie plant in Wiesbaden einen Neubau der Unternehmenszentrale. Wie ist der aktuelle Stand?

Andreas Wilbrand: Wir sind noch in der Phase der Vorbereitung der Baugenehmigungsunterlagen, der letzten Festlegung architektonischer Designelemente und der technischen Gebäudeausstattung. Aufgrund der heterogenen Funktionalität mit Büros, Schulungs- und Laborräumen gestalten sich die Planungen einigermaßen komplex. Die Freigabe des über 20.000 m2 großen Grundstücks erfolgte im Sommer 2018, davor gab es noch Untersuchungen des Kampfmittelräumdienstes und von Archäologen.

FT: Was werden die Meilensteine bis zu endgültigen Fertigstellung sein?

Michael Hecker: Die nächsten Meilensteine sind die Einreichung der Bauantragsunterlagen und die Zeit für die Genehmigungsformalitäten der Stadt Wiesbaden. Wir sind mit den städtischen Behörden bereits im Planungsprozess sehr gut abgestimmt. Zur Zeit rechnen wir bis zum Sommer 2019 mit der Baugenehmigung, dann erfolgen die Bauausschreibung und -vergabe. Wenn es gut läuft, können wir im Laufe der zweiten Jahreshälfte mit den ersten Bauarbeiten beginnen. Je nach Verlauf könnte das Jahr 2020 noch die eigentliche Bauzeit beanspruchen. Vorsichtig gerechnet ziehen wir im Laufe des Jahres 2021 in das neue Gebäude ein.

FT: Mögen Sie ein paar Details zum neuen Gebäude verraten?

Wilbrand: Es wird ein vierteiliges, modernes Gebäude-Ensemble mit 6.000 bis 7.000 m2 Bruttogeschossfläche entstehen, das aus Büros, Akademieräumen für Schulungen, Anwendungstechnik sowie der Forschungs- und Entwicklungsabteilung (F&E) besteht. Integriert in die Anwendungstechnik ist der Musterbau für Produkt- und Systemmodelle. Die Büroeinheit wird in etwa die gleiche Größe haben, die wir heute einnehmen. Wir werden erstmalig über große Akademieflächen für theoretische und praktische Schulungen verfügen. Anwendungstechnik und F&E vergrößern ihre bisherige Fläche deutlich.

FT: Wie heißt der genaue Standort?

Michael Hecker: Der Standort heißt Petersweg Ost in Mainz-Kastel, Stadtkreis Wiesbaden. Der Vorteil des neuen Standorts ist, dass er nur rund 2 km zu unserer Produktion und unserem Zentrallager entfernt liegt. Wir reduzieren damit die Distanz, die wir momentan zwischen Verwaltung und Werk liegt und bündeln alle Funktionen im Neubau, die nicht Produktion und Zentrallager sind.

FT: Wie wirkt sich das Mitwirken der italienischen Muttergesellschaft Mapei auf die Gestaltung des Neubaus aus?

Wilbrand: Es ist so, dass wir ein Mailänder Architekturbüro mit der Planung und dem Design des Objekts beauftragt haben. Ein zusätzliches Wiesbadener Architekturbüro sorgt für die Umsetzung in deutsche Bauvorschriften und Genehmigungsprozeduren. Es wird ein deutsch-italienisches Konzept und wir sind sehr froh, italienische Kreativität und Designkompetenzen mit deutschen Architektur- und Technikvorschriften kreuzen zu können. Die Zusammenarbeit zwischen beiden Büros ist herausfordernd und funktioniert sehr gut.

FT: Kommen wir vom baulichen zum wirtschaftlichen Wachstum: Sopro ist seit vielen Jahren mit einem starken Wachstum im Markt unterwegs. Wie gelingt Ihnen das jedes Jahr aufs Neue? Worin besteht das Sopro-Geheimnis?

Wilbrand: Wir können Ihnen natürlich nicht verraten, was das Geheimnis ist, um dauerhaft seit mittlerweile über 30 Jahren zu wachsen. Ganz wichtig sind sicherlich die Menschen im Sopro-Team. In meiner langen Berufserfahrung ist mir bewusst geworden, dass unsere Mitarbeiter eine besondere Motivation und Begeisterung verspüren, in und mit der "Sopro-Familie" zusammenzuarbeiten und die anspruchsvollen Ziele gemeinsam zu erreichen. Ich bin überzeugt davon, dass der Erfolg eines Unternehmens ganz wesentlich mit dem Klima und der Umgangskultur der Teams zusammenhängt. Alle gemeinsam bilden - wie im Sport - ein Team, das eine klare Strategie haben muss, um "das Spiel auch zu gewinnen". Übrigens glaube ich, dass die Geschäftswelt schon lange die Austauschbarkeit blutleerer Funktionäre, die für nichts mehr stehen als ihre Funktion und den daraus erwachsenen persönlichen Nutzen, satt hat. Da sind wir bewusst anders. Unsere Mischung aus Innovationskraft, Kundenzugewandtheit, Qualität, Berechenbarkeit und Zuverlässigkeit im Tagesgeschäft passt perfekt.

Hecker: Dabei darf man nicht vergessen, dass das erfahrene und sehr gut harmonierende Team ganz wesentlich deshalb erfolgreich ist, weil wir die Kundenbedürfnisse sehr genau kennen und mit den Entscheidungen und Maßnahmen deren Anforderungen offensichtlich in guter Weise erfüllen.

Wilbrand: Ein weiterer Punkt sind unsere extrem flachen Hierarchien. Wir beschäftigen heute in der deutschen GmbH 365 Mitarbeiter. Eine Größenordnung, wo quasi noch jeder jeden kennt. Auf Führungsebene arbeiten wir bereits seit vielen Jahren zusammen.

FT: Wie wirkt sich die jahrelange Zusammenarbeit aus?

Lutz Reitemeier: Ein Team, das schon seit Jahrzehnten zusammenarbeitet, braucht keine Show mehr zu veranstalten. Man redet über die Dinge und kann sehr schnell einen Konsens finden.

Hecker: Wir fragen uns manchmal, ob genügend frische Ideen und Innovationen ins Unternehmen hineinkommen.

Wilbrand: Die Befürchtung müssten wir haben, wenn wir nicht nach draußen gingen und uns den Märkten, den Kunden und den Anforderungen stellten. Das Gegenteil ist der Fall: Wir sind sehr intensiv in den Märkten unterwegs und machen uns einen persönlichen Eindruck. Lutz Reitemeier ist im Übrigen auch jemand, der das Marketing nicht aus seinem Büro heraus betreibt, sondern sich intensiv mit unserem Vertrieb auseinandersetzt und so sehr eng am Kunden ist.

FT: Kommt Ihnen vielleicht auch die gute Baukonjunktur zugute?

Wilbrand: Die Sopro ist seit Bestehen immer gewachsen - auch in Zeiten von Bau- und Finanzkrisen. Wenn das Team funktioniert, sind sie auch in der Lage, in schwierigeren Zeiten voranzukommen. Aber natürlich spielt uns die seit einigen Jahren anhaltende gute Konjunktur in die Karten und wir profitieren vom zeitweise überbordenden Wohnungsbau. Und gäbe es den Handwerkermangel nicht, wäre sogar noch mehr drin. Aber machen wir uns nichts vor: Meiner Meinung nach wird unsere Neubauwelle noch zwei, drei Jahre anhalten, bis sie wieder abflacht. Dann wird der Renovierungs- und Sanierungsmarkt wieder aufleben, der momentan darniederliegt, weil dem Handwerk die Kapazitäten fehlen.

FT: Woran erkennen Sie, dass die Neubauwelle in zwei, drei Jahren abflachen wird?

Wilbrand: Aufschluss darüber geben uns die Baugenehmigungs- und die Baufertigstellungszahlen. Zusätzlich wirkt der Bauüberhang, also Genehmigungen, die noch nicht zur Baufertigstellung gekommen sind. An diesen Statistiken lässt sich ablesen, dass beginnend mit dem Ein- und Zweifamilienhausbau in ein bis zwei Jahren bereits die Genehmigungen und sehr schnell auch die Fertigstellungsraten zurückgehen werden. Im Mehrfamilienhausbau wird es noch bis Mitte der 2020-Jahre andauern, bis auch dort Rückgänge der Fertigstellungen zu erwarten sind.

FT: Sopro hat seine Sortimente in den vergangenen Jahren sukzessive ausgeweitet. Zu den Fliesenverlegewerkstoffen sind GalaBau- und Estrich-Produkte hinzugekommen. Wie ist deren Anteil am Unternehmenserfolg heute?

Wilbrand: Es ist richtig, dass die Sopro mittlerweile nicht mehr nur ein Anbieter von Produkten zum Verlegen von Keramik, Natur- und Betonwerkstein ist, sondern bereits vor langen Jahren begonnen hat, die Sortimente auszubauen. Heute sind wir mit einem sehr breiten Angebot an fliesentechnischen Produkten und Systemen mit einem Umsatzanteil von 70 bis 80 % vertreten, führen aber auch zahlreiche Produkte für den allgemeinen Hoch-und Tiefbau. Darüber hinaus haben wir auch GaLaBau-Systeme im Programm. Wir wollen als Vollsortimenter in den Augen unserer Kunden angesehen werden und möglichst viele "Theken des Handels" bedienen. Neben vielen Roh- und Hochbauspachtelmassen bieten wir mittlerweile eine Vielzahl von Abdichtungs-, Beton-, und diversen Sanierungssystemen, konventionelle Fließ- und Schnellestriche sowie Pflasterverlegesysteme und Verfugungen an.

Geeignete zusätzliche Segmente, die zu uns passen, von denen wir etwas verstehen und die wir glaubwürdig und kompetent in Markt anbieten können, diskutieren wir in internen Foren über das gesamte Geschäftsjahr. Dabei können wir sowohl aus unseren eigenen Produktionskompetenzen schöpfen als auch aus dem großen Programm unserer Konzern-Muttergesellschaft Mapei.

FT: Wie stehen Sie zu einer Markenvielfalt, die durch Akquisitionen entstehen kann?

Wilbrand: Die Konzentration auf wenige Produkte und Baustoffe, die man glaubwürdig verkaufen und mit einem hohen Servicegrad betreuen kann, ist viel besser als sich zu verzetteln. Wir haben den Anspruch, mit allen unseren Produkten mittelfristig zu den Top3-Anbietern eines Marktes zu gehören. Am besten ist es, wenn wir Produkte selber mit der eigenen Anlage produzieren können. In diesem Fall haben wir die höchste Kompetenz. Das Zweitbeste ist, wir können Produkte aus dem Konzern übernehmen. Die dritte Methode: Wir kaufen etwas aus dem Markt hinzu, haben aber nicht die eigene Herstellerkompetenz. Das muss dann schon gut passen, um letztlich nicht nur über den Preis zu reden. Das ist nicht unser Ziel.

FT: Sind neue Sortimente in Sicht, die die Voraussetzungen erfüllen?

Wilbrand: In der Fliesentechnik kann noch einiges an Zubehör hinzukommen. Denken Sie an Bahnensysteme im Hinblick auf die neue Abdichtungsnorm. Dank unserer Schwestergesellschaft Rasco Bitumentechnik verfügen wir über eine umfassende Kompetenz in der Bitumentechnologie. Dadurch, dass Michael Hecker in beiden Geschäftsführungen sitzt, haben wir einen engen Draht, um dort gemeinsam mit den Kollegen passgenaue Produkte zu entwickeln. Zusätzliches Potenzial bietet auch das Fließestrichsegment. Wir verfügen mittlerweile über ein großes Know-how und haben eine hohe Anwendungskompetenz entwickelt, sodass ich mir vorstellen kann, dass wir bei den Spezialestrichen noch deutlich mehr bewegen können.

FT: Mit Schlagrichtung Fliesenleger, der auch mal einen Estrich verlegt?

Wilbrand: Ich würde mal sagen: Mit Schlagrichtung auf den Handwerker im Hochbau. Das kann der Fliesenleger, der Estrichleger oder der Bodenleger sein, der kreative mineralische Designböden verarbeitet, die als oberflächenfertige Systeme unmittelbar genutzt werden. Wir beherrschen Spachtelmassen, Fließestrichsysteme, natürlich Fliesentechnik und genauso Abdichtungssysteme. Eine Bedingung gibt es: Alle neuen Produkte müssen über den dreistufigen Vertriebsweg handelbar sein.

FT: Bei der Entwicklung von Fliesenverlegewerkstoffen geht es heute wahlweise um mehr Schnelligkeit, aber auch um immer größere Formate. Man sollte denken, dass sich das nicht mehr steigern lässt. Aber: Wie geht es weiter?

Wilbrand: Ja, es ist tatsächlich so, dass keramische Großformate an Bedeutung deutlich zugenommen haben und ein Segen für unsere Branche sind, weil damit die Attraktivität der Keramik im Vergleich zu anderen Belägen und Bekleidungen noch deutlich gesteigert werden konnte und sich viele institutionelle aber auch private Investoren und Bauherren begeistern lassen. Die Frage ist nur, was man unter Großformaten wirklich versteht? Die raumhohen Fliesenelemente, die handwerklich besonders schwer zu beherrschen sind, haben nach unserer Einschätzung eher einen kleinen prozentual einstelligen Marktanteil. Aber quadratische Formate über 60 cm Kantenlänge sind schon mit 30 bis 50 % im Markt vertreten. Bei den Rechteckformaten ist der Anteil der großen Formate nach unserer Einschätzung noch höher: Kantenlängen zwischen 50 und 80 cm und solche über 80 cm sind mit je über 30 % Anteil bereits sehr dominant im Markt.

Die Fertigungstechnologie der großen Hersteller ist aktuell auf Großformate ausgelegt. Mit den neuen Continua-Anlagen lässt sich aus dem Keramikstrang am Ende aber jedes Format schneiden und kalibrieren. Ich glaube, dass wird noch eine ganze Zeit lang anhalten. Die großen Platten werden oft aufgelockert durch andere Formate, kleinere Mosaike, Mosaikstreifen oder Friese, die die Fläche wieder etwas beleben.

FT: Gehören große Formate und schnelle Kleber zusammen?

Wilbrand: Große Formate und schnelle Kleber bilden einen funktionalen Zusammenhang. Eine größere und dichte Feinsteinzeugplatte, die ja keine Feuchtigkeit mehr in den abgedichteten Untergrund nach außen diffundieren lässt, muss ja irgendwann mal trocken werden. Das geht nur dadurch, dass man schnell erhärtende und kristallin Wasser bindende Kleber verwendet. Es geht also weniger um die schnelle Arbeit, sondern die schnelle Trocknung unterhalb der Fliese. Für uns sind große Formate gut, weil wir sehr viel Spachtelmasse verkaufen. Die Großformate erfordern alle einen sehr ebenen Untergrund. Wir verkaufen hochwertige, schnell erhärtende Klebemörtel dafür, die auch eine hohe Flexibilität aufweisen, um diese großen Platten dauerhaft und sicher zu fixieren. Der Nachteil ist, wir verkaufen weniger Fugenmörtel, weil große Platten weniger Fugen haben.

FT: Sopro hat erkannt, dass es im Fliesenlegerhandwerk Defizite und einen Facharbeitermangel gibt. Mittlerweile haben Sie sogar einen IHK-Zertifizierungslehrgang ins Leben gerufen. Welchen Beitrag kann man als Industrie leisten, um den Fliesenlegerbestand auf einem notwendigen Level zu halten?

Wilbrand: Natürlich haben wir das auch im Fokus: Wie entwickelt sich die Handwerkerstruktur, die -menge und die -qualität. Richtig ist, dass wir bis 2003 den Meisterzwang im Fliesenlegergewerk hatten. Das Thema beschäftigt uns natürlich sehr intensiv, weil wir die Ansprache und die Wege zum Handwerkerkunden kompetent und verständlich ausrichten müssen. Unsere Aufgabe ist es, neben den traditionellen Handwerksunternehmen auch neue Ziel- und Kundengruppen wie "mobile Generalisten" mit uns, unserer Marke und unseren Produkten vertraut zu machen, sie wertzuschätzen und zu unterstützen. Das tun wir z. B. in unseren Schulungs- und Akademieangeboten, unseren Workshops und den unzähligen Initiativen mit dem Fliesen- und Baustoffhandel. Wir kooperieren dabei sehr oft mit weiteren Zubehöranbietern und Industriepartnern, die Systemergänzungen oder auch Werkzeug und Maschinen anbieten.

In der Tat verändert die Handwerkssituation auch unser Sortiment. Generalistische Produkte mit einem breiteren Anwendungsspektrum als früher sind zuallererst ein Ergebnis intelligenter Forschung und Entwicklung, zweitens werden damit an der Baustelle weniger Fehler gemacht als mit vielfältigen Spezialprodukten.

FT: Die Ausbildungsinitiative "Das ist Bodenhandwerk" hat gerade einen Film-Clip veröffentlicht, in der der Parkettleger mit den Dinosauriern verglichen wird. Botschaft: Hat nicht ausgebildet, ist ausgestorben. Muss die Industrie vielleicht in 20 Jahren ihre eigenen Verleger beschäftigen, um den Absatz zu sichern?

Wilbrand: Ich hoffe nicht, denn das würde bestehende Strukturen komplett auf den Kopf stellen und massiv verändern. Wir würden das auch nicht leisten könnten als gleichzeitig produzierendes und ausführendes Unternehmen. Nein, das ist aktuell nicht unsere Aufgabe. Unsere Aufgabe als Industrie ist es, Produkte zu entwickeln, die den unterschiedlichen handwerklichen Fähigkeiten gerecht werden und die baustellenseitig zu beherrschen sind. Und wenn der Handwerker es nicht kann, werden wir ihn mit Schulungen und Akademieangeboten in die Lage versetzen. Unsere Aufgabe ist es auch, Handwerker mit der Anwendung der Produktsysteme in Schulungen, Seminaren und Workshops vorzubereiten. Auch an den Baustellen leisten wir umfassende Hilfe im Umgang mit komplexeren Situationen. Wenn uns die anderen Absatzmittler weiterhin dabei unterstützen, ist mir auch nicht bange, auch künftig genügend handwerkliche Kapazitäten zu finden.

In ferner Zukunft könnte ich mir vorstellen, dass es eine Entwicklung zu einer industriellen Bauweise geben wird, wo der keramische Fliesenbelag auf fertig elementierte Bauteile durch einen Roboter aufgebracht wird und dann auf der Baustelle wie ein Legostein per Kran zusammengesetzt wird. Ich glaube, dass es einen Trend bereits gibt, weil die Handwerkerzahlen rückläufig sind. Aber auch bei einer industriellen Bauweise braucht man Fliesen und Kleber, um Bauelemente miteinander zu verbinden.

FT: Mit der Messe BAU liegt ein Highlight des Jahres bereits hinter uns. Wie fällt Ihre Bilanz aus?

Reitemeier: Die BAU ist für uns alle zwei Jahre die Plattform, auf der wir unsere Leistungsfähigkeit präsentieren können. Die BAU ist Europas Leitmesse mit weiter zunehmenden Besucherzahlen. Es kommen immer mehr internationale Besucher. Wir hatten in diesem Jahr eine noch einmal vergrößerte Standfläche, weil wir einfach dem Ansturm gerecht werden wollen. Für uns war der vergrößerte Stand ein Segen und eine Notwendigkeit. Wir waren zeitweise mit fast 100 eigenen Mitarbeitern vor Ort.

Wilbrand: Wir haben eine sagenhaft erfolgreiche Baumesse in München hinter uns. Auf einer nochmal vergrößerten Standfläche von nunmehr rund 610 m2 konnten wir alle unsere Ziele erreichen. Gefühlt durften wir noch mehr Gäste und Interessenten begrüßen als noch 2017. Vielleicht liegt das daran, dass die Bedeutung unseres Unternehmens in Deutschland und vielen internationalen Märkten in den letzten Jahren so stark und dynamisch zugenommen hat. Vielleicht liegt es auch daran, dass unser Messestandkonzept der Sopro am Hauptgang der Halle B6 sich so positiv deutlich vom Messeauftritt unserer Marktbegleiter abgehoben hat. Vielleicht lag es auch an der Motivation und Kundenorientierung unseres gesamten Messeteams, welches über sechs Tage einen sagenhaft guten Job gemacht hat.

FT: Wie sind die Geschäftsaussichten 2019 von Sopro?

Wilbrand: Das Geschäftsjahr 2018 ist für die Sopro erwartungsgemäß sehr gut gelaufen. Mit einem Umsatz der deutschen Sopro von gut 150 Mio. EUR und damit einem Wachstum von ca. 6 % zum Vorjahr sind wir sehr zufrieden. Wir glauben, damit auch besser als der Markt generell abgeschnitten zu haben; in jedem Fall ist unsere Entwicklung deutlich besser als die des keramischen Absatzes in Deutschland. Das ist schon deshalb bemerkenswert als unsere Kernkompetenz im Produktportfolio sehr eng am keramischen Markt angebunden ist. Da scheinen wir einiges richtig gemacht zu haben. 2019 werden wir den konjunkturellen Rückgang, der sich am deutschen Konjunkturhimmel abzeichnet, noch nicht spüren. Dafür ist die Baudynamik noch viel zu stark und die Bugwelle der noch nicht abgearbeiteten Projekte schieben wir ja noch vor uns her.

FT: Welche Rolle spielen Neuheiten wie Dry-Tile, die ohne Fliesenkleber auskommen?

Wilbrand: Dry-Tile ist eine interessante Methode, speziell für den Ladenbau und Shops entwickelt, wo Fliesen ohne Kleber lose verlegt und fest verfugt werden sollen. Damit soll die Baugeschwindigkeit erhöht werden, was sehr vorteilhaft ist, und auch die Renovierungsfähigkeit und Austauschbarkeit des Belages ohne große Schmutzbelastung ermöglicht werden. Das kann für eine Anwendungsnische sehr interessant sein und wir sind mit den Anbietern bereits in enger Kooperation. Wo Kleber fehlt, ist dann umso mehr Spachtelmasse notwendig. aus FussbodenTechnik 03/19 (Wirtschaft)