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Interview des Monats: Möbel-Zentral-Einkauf (MZE), Neufahrn
Am 23. und 24. Juni veranstaltet der MZE wieder seinen Göttinger Messe Park, in dessen Rahmen auch die Leitmesse Schlafen stattfindet, die offene Fachmesse für den gesamten Bettenfachhandel. Haustex besuchte MZE-Vertriebsleiter Helmut Stauner, um mit ihm über die Messe zu sprechen und weitere, die Branche bewegende Themen.
Haustex: Herr Stauner, das vergangene Jahr war für den Bettenhandel ein schwieriges. Das dritte Jahr in Folge mit insgesamt rückläufigen Umsätzen. Wodurch war das Jahr Ihrer Meinung nach vor allem geprägt?
Helmut Stauner: Ich glaube, man muss die Jahre differenziert betrachten. Im letzten Jahr hat die Konsumrückhaltung nicht nur den Bettenhandel sondern den gesamten Handel betroffen, mit wenigen Ausnahmen, wie zum Beispiel des Fahrrandhandels im Zuge des E-Bike-Booms und der Wohnwagen-Branche.
Haustex: Aber doch eher den stationären Handel als den Internet-Handel, oder?
Stauner: Nein, nach den uns vorliegenden Zahlen nicht. Die Kaufzurückhaltung herrschte durchgängig. Selbst erfolgreiche Online-Händler hatten 2018 einen Umsatzrückgang. Dass sich jedoch Umsätze von stationär zu online verlagert haben, hat nichts mit der allgemeinen Kaufzurückhaltung zu tun.
Auch wenn es sich so banal anhört, so glaube ich doch, dass das extreme Wetter im letzten Jahr eine wichtige Rolle gespielt und im Sommer die Kauflust massiv gebremst hat. In diesem Zusammenhang ist es interessant zu beobachten, dass das Ausgabeverhalten der Konsumenten in den Mittelmeer-Anrainer-Staaten für Einrichtung weniger als die Hälfte der Deutschen beträgt. Deutschland ist Ausgabe-Weltmeister mit rund 550 Euro im Jahr, die Mittelmeer-Staaten wie Spanien, Portugal und Italien liegen zwischen 180 und 210 Euro. Begründet wird diese Tatsache mit den klimatischen Verhältnissen im Süden. Wenn du mehr Sonnenstunden im Jahr hast, verlegst du deinen Lebensmittelpunkt eher nach draußen. Dann hat die Einrichtung nicht den Stellenwert wie in Ländern, in denen man sich eher inhäusig aufhält.
Ich befürchte darum, dass sich die Lebensgewohnheiten der Menschen verändern werden, sollte sich das Klima hierzulande nachhaltig ändern und es im Sommer wärmer wird. Ich wage zu bezweifeln, dass die Deutschen dann noch ein so hohes Ausgabeverhalten für Einrichtungsgegenstände haben.
Speziell im Bettenfachhandel haben wir noch mit zusätzlichen Herausforderungen zu kämpfen, allen voran mit dem Boxspring-Bett.
Haustex: Ist es nicht toll, dass die Verbraucher sich vermehrt für diese Art des Schlafens interessieren?
Stauner: Diese Betten entsprechen aber nicht den Ansprüchen der Ergonomie vieler Händler, sodass Boxspring-Betten gar nicht oder nicht in kompetentem Umfang geführt werden. Der Bettenfachhandel ist darum leider nicht die erste Anlaufstelle für Interessenten an einem Boxspring-Bett, sodass wir viele Stammkunden des Fachhandels an den Möbelhandel oder an Boxspringbett-Spezialisten verlieren.
Diese Entscheidung erachten wir unternehmerisch als gefährlich und wir empfehlen, sich für Boxspring-Betten zu öffnen. Denn Experten prognostizieren diesen Betten dauerhaft einen Marktanteil von 45 Prozent. Wenn 100 Kunden vor zehn, 15 Jahren ein Schlafsystem beim Bettenfachhandel gekauft haben, kaufen heute also 45 von ihnen ein Boxspring-Bett. Ich schätze, dass nur ein Drittel davon bei uns ankommt. Die anderen gehen woanders hin. Nicht, weil sie verärgert über den Bettenfachhandel sind, sondern weil wir nicht die erste Anlaufadresse für diese Betten sind.
Ich glaube, dass der Verbraucher Boxspringbetten als Möbel ansieht. Und Möbel kauft man bevorzugt im Möbelhandel. Es gibt viele Beispiele, dass auch Bettenfachhändler Boxspringbetten erfolgreich verkaufen können. Voraussetzung hierfür ist jedoch immer eine ausreichende und inspirierende Ausstellung und die Bereitschaft, Boxspringbetten zu bewerben.
Aus diesem Grund nutzen wir die Leitmesse Schlafen in Göttingen, um unsere Händler zu sensibilisieren, dass sie ihre Boxspringbetten-Flächen ausweiten. Es handelt sich um eine richtige Platzierungsoffensive des Verbandes, die wir Boxspring-Place nennen.
Haustex: Wie schätzen Sie persönlich die Rolle der Boxspring-Betten im Markt ein?
Stauner: Man weiß es ja leider nicht. In manchen Ländern, etwa in Skandinavien und den USA, sind Boxspring-Betten seit Jahrzehnten ein wichtiges Produkt im Handel. Fakt ist, dass die durchschnittliche Fläche des Schlafzimmers in den letzten Jahren um zehn Prozent größer geworden ist. Der Verbraucher hat also einen größeren Raum zur Ausstattung zur Verfügung. Außerdem haben rund 90 Prozent der relevanten Zielgruppen einen Hartbelag in ihren Schlafzimmern, also Parkett, Laminat oder CV. Auf jeden Fall keinen Teppichboden. Wie gelingt es also, einen größeren Raum mit einem harten Belag zu einem emotionalen Rückzugsort zu formen, in dem man zur Ruhe kommt? Dafür eignet sich ein textiles Bett, ob Boxspring- oder Polsterbett besser als ein Holz- oder Lackbett. Schon allein aus diesem Grund werden textile Betten in Zukunft eine wichtige Rolle spielen. Mir ist natürlich bewusst, dass diese Betten schon rein von der Logistik und der Auslieferung eine größere Herausforderung darstellen als beispielsweise kompakte Bettsysteme mit Rahmen, Unterfederung und Matratzen. Dennoch sehe ich diese Boxspringbetten in den nächsten zwei, drei Jahren als wichtiges Segment, das besetzt werden muss.
Um auf Ihre Eingangsfrage zurückzukommen: Das nächste dominierende Thema sind seit Jahren Umsatzrückgänge bei Bettwäsche, Bettwaren und Frottier. Vielleicht auch, weil es internetaffine Warengruppen sind. Sie werden gerne im Internet gekauft und da wandert natürlich Kaufkraft vom stationären Handel hinein.
Haustex: Und dann wäre da noch der Internet-Handel mit Matratzen.
Stauner: Richtig. Der dritte determinierende Faktor des letzten Jahres, tatsächlich ja der letzten Jahre, ist der Online-Handel mit Matratzen. Die von den Online-Händlern getroffenen Aussagen tragen leider nicht dazu bei, dass beim Verbraucher der ideelle Wert seiner Bettausstattung steigt. Deshalb ist es aus meiner Sicht noch schlimmer, dass der Wert des gesunden Schlafes nach unten gezogen wird, als die tatsächlichen Umsatzverluste durch die zwei oder drei Prozent eigentlich fachhandelsaffinen Kunden.
Haustex: Inzwischen müsste es doch die ersten unzufriedenen Käufer von one-fits-all-Matratzen geben, wenn man voraussetzt, dass diese Produkte wirklich nichts taugen?
Stauner: Leider erfahren wir nicht die Quoten der Kunden, die ihre Matratze innerhalb der Testphase entweder zurückgegeben haben, die sie ins Gästebett umquartiert haben, oder die sie weggeschmissen haben und tatsächlich etwas Neues gekauft haben. Ich glaube, dass diese Matratzen ganz viel bei Kindern, Jugendlichen und jungen Erwachsenen Verwendung finden.
Am wenigsten dürften Sie bei früheren Käufern hochwertiger Schlafsysteme zu finden sein. Und dort dürfte die Quote der Rückgabe tatsächlich relativ hoch sein, nach allem, was wir so hören. Das Gleiche gilt übrigens bei billigen Boxspring-Betten für 998 oder 798 Euro für ein Doppelbett.
Haustex: Wie ist der MZE mit diesen Bedingungen im letzten Jahr fertig geworden?
Stauner: In Zeiten wie diesen ist es ein großer Vorteil, wenn ein Verband wie der MZE über verschiedene Unternehmensbereiche verfügt. Der MZE hat ja neben seinen 265 Bettenspezialisten noch die Unternehmensbereiche Raumausstatter, Küche, Einrichtung sowie unsere Mitglieder in Österreich und Südtirol. Wir profitierten 2018 und auch in diesem Jahr in Österreich massiv von den dortigen Marktveränderungen. Dort entsteht gerade ein komplett neuer Mittelstand im Möbel- und Bettenhandel. Man kann fast von einer Gründerwelle mit nicht wenigen Top-Häusern reden.
Das bedeutet für MZE, dass wir uns innerhalb von zwei Jahren auf mehr als 120 Mitglieder in Österreich verdoppelt haben. Und wir haben das Glück, dass wir mit Andreas Hemetsberger einen unheimlich agilen Geschäftsleiter haben. Das tut uns gut.
Auch der 2HK-Bereich, Raumausstattung und textile Einrichter, läuft richtig gut. Der dritte aktuell gut laufende Bereich sind die Schreinereien. Es ist faszinierend zu sehen, welchen Vertrauensvorschuss sie gegenüber den Verbrauchern genießen. Gerade in diesen Zeiten mit unseriösen Rabattierungen gibt es eine Klientel, die darauf keine Lust hat und einen Händler sucht, dem man vertrauen kann. Und natürlich läuft die Küche, wie immer.
Der einzige Unternehmensbereich, der leider seit zwei Jahren rückläufige Zahlen hat, ist der Bereich Schlafen. Dort haben wir 2018 mit einem Minus von rund acht Prozent abgeschlossen. Damit bewegen wir uns unter dem Branchendurchschnitt, der bei etwa minus zwölf Prozent liegen dürfte. 61 Prozent unserer Häuser lagen im letzten Jahr im Minus, 39 Prozent im Plus. Wenn man genauer hinschaut, sind bei den Gewinnern Häuser mit einem überdurchschnittlich hohen Boxspring-Umsatz und Häuser mit einem erfolgreichen Räumungsverkauf wegen Umbaus oder einer sonstigen Aktivität.
Haustex: Aus Ihren Erläuterungen wird klar, man kann in Zukunft nicht so weiter machen wie bisher. Welche Schlüsse ziehen Sie für den MZE aus den Erfahrungen des letzten Jahres?
Stauner: Einfach weitermachen wie bisher ist sicher die schlechteste aller Varianten. Aber offen gesagt, trotz aller Herausforderungen die aktuell herrschen, sehe ich die Zukunft des Fachhandels durchaus positiv. Vieles deutet darauf hin, dass die großen Möbelhäuser den Hochwertbereich immer schwieriger abdecken können. Hier ergibt sich eine Lücke, die auch das Internet oder die Filialisten, wenn überhaupt, nur bedingt schließen können. Denn je hochwertiger das Produkt ist, umso vertrauensvoller muss der Berater und das dahinterstehende Geschäft sein. In der Produktgruppe Schlafen sollte also der Bettenfachhandel die erste Adresse sein. Voraussetzung hierfür ist natürlich, dass Unternehmen und Unternehmer zeitgemäß agieren, zum Beispiel die Verbindung von Off- und Online schaffen.
Haustex: Das Thema ist nun wirklich nicht neu, kursiert seit Jahren.
Stauner: Das stimmt, aber wahrscheinlich würde das, was wir damals propagiert haben, heute nur noch altbacken wirken. Aber an der Verbindung von Online und Offline arbeiten derzeit praktisch alle. Hier haben wir nunmehr eine sehr gute Lösung gefunden. Inspiriert von einem Marktbegleiter, haben wir mit der Betten-Lounge by MZE die Idee der verlängerten Ladentheke mit einem eigenen Konzept aufgegriffen.
Haustex: Warum haben Sie ein eigenes Konzept entwickelt?
Stauner: Was uns angeboten wurde, hat nicht unsere Anforderungen erfüllt. Unser Anspruch war, dass alle im Online-Shop aufgeführten Artikel auf Lager sind und lieferantenübergreifend mit einer Paketsendung innerhalb von 24 Stunden versendet werden können. Betten-Lounge by MZE ist nicht als Online-Shop entwickelt worden, der in die eigene Homepage integriert wird, sondern ist nur am POS nutzbar.
Haustex: Das Konzept setzt voraus, dass ein breites Sortiment permanent vorhanden ist.
Stauner: Wir arbeiten darum mit einem Partner zusammen, der für uns den Shop betreibt. Er beinhaltet alle führenden Hersteller von Bettwäsche, Bettwaren, Frottier und sonstigen Haustextilien mit einer 100prozentige Warenverfügbarkeit. Der Kunde kann die Produkte verschiedener Lieferanten aussuchen und wählen, ob er die Artikel nach Hause geschickt haben oder im Geschäft abholen möchte. Am gleichen Tag noch geht die Bestellung an den Kunden oder den vermittelnden Händler raus. Der Shop selbst ist hochaktuell, topmodern und nach neuester Technik ausgestattet. Das betrifft sogar Sondergrößen bei Bettwaren und Bettwäsche. Damit können wir ein wichtiges Bedürfnis der Endverbraucher befriedigen, die nicht tagelang auf einen Artikel warten möchten.
Haustex: Was kostet die Teilnahme an der Betten-Lounge?
Stauner: Die Zusatzkosten sind absolut überschaubar. Die Händler sind lediglich mit einer sehr niedrigen Monatsgebühr und einem geringen prozentualen Aufschlag auf den EK dabei. Aber dafür liefern wir einen echten Mehrwert, denn der Händler kann damit Umsätze erzielen, die er sonst nicht hätte realisieren können. Wir haben also eine klassische Win-win-Situation. Wir sind sehr stolz darauf, dass wir diese Lösung für unsere Mitglieder realisieren können. Und sie wird vom ersten Tag an auch tatsächlich funktionieren, das wissen wir, da wir auf bereits vorhandenen Erfahrungswerten aufbauen können.
Haustex: Wann startet die Betten Lounge?
Stauner: Wir werden das Konzept erstmals auf der Leitmesse Schlafen in Göttingen vorstellen, sodass der Händler dort das System bestellen kann. Der Terminal für den POS wird einschließlich Rechner und Bildschirm 499 Euro kosten. Wir haben die Kosten bewusst niedrig gehalten. Viele wichtige Händler stehen schon in den Startlöchern und warten sehnlichst, dass sie endlich loslegen können. Ich erwarte, dass wir nach Göttingen zwischen 25 und 40 Teilnehmer haben werden, vorsichtig gerechnet.
Haustex: Damit ist von Seiten des MZE das Feld für 2019 bereitet. Aber der Erfolg des Jahres hängt ja noch von anderen Faktoren ab. Wie schätzen Sie die Situation für dieses Jahr ein?
Stauner: Wenn sich der Sommer von 2018 in diesem Jahr wiederholen sollte, dann dupliziert sich das letzte Jahr. Denn in den wichtigen Parametern hat sich gegenüber dem letzten Jahr nichts verändert. Die Trends sind die gleichen, im Internet haben wir mit den gleichen Playern zu tun, und alles was wir tun, wie die Betten Lounge oder unser neues Konzept Keno Kent Care, welches wir auf der DLS vorstellen, sind keine Maßnahmen, die sofort greifen.
Viele Händler konnten im letzten Quartal 2018 durch massive Werbemaßnahmen einiges wieder wett machen, was davor an Umsatz verloren ging. Sollte man also spüren, dass es in diesem Jahr wieder in die gleiche Richtung geht, sollte man seine Werbekraft anpassen und sich werblich lieber auf das letzte Quartal konzentrieren. Es wäre schade, wenn man seine Mittel dann schon weitgehend verpulvert hat.
Haustex: Die Verbindung von stationär und online ist die eine Sache, aber häufig scheitert es doch alleine schon daran, dass ein Bettenhändler das Thema Onlinepräsenz vernachlässigt. Wie sollte sich ein Fachhändler Ihrer Meinung nach zum Thema Internet verhalten?
Stauner: Digitale Sichtbarkeit ist einfach Chefsache. Der Inhaber muss sich dem Thema so annehmen, dass er versteht, was er tut. Nur die wenigsten haben eine Größe, dass man es sich leisten kann, diese Aufgabe jemandem im Unternehmen anzuvertrauen. Es ist aber nicht damit getan, die Internetpräsenz an einen Externen zu übergeben, fast abzuschieben und sich auf dessen Kompetenz zu verlassen.
Haustex: Aber wer hat schon als Ladeninhaber das Wissen und vor allem die Zeit, sich vollumfänglich um die eigene Internetpräsenz zu kümmern?
Stauner: Ich glaube dennoch, dass man nicht umhin kommt, sich dem Thema zu stellen. Zumindest, dass man über ein Wissen verfügt, um auf Augenhöhe mit der Agentur zu diskutieren. Früher ging es doch auch, wenn man über die klassischen Print-Werbeaktivitäten diskutierte. Letzten Endes ist auch das Internet kein Hexenwerk.
Haustex: Für manchen Händler offenbar doch. Wer versteht schon, wie die Auffindbarkeit im Netz optimiert wird?
Stauner: Es geht ja nicht um die direkte Umsetzung am Computer. Aber der Händler sollte zumindest wissen, wann was im Internet gemacht werden muss, um mitreden zu können. Das ist tatsächlich kein Hexenwerk. Und wir vom MZE lassen unsere Partner dabei ja auch nicht alleine. Es ist unsere Aufgabe als Verband, unsere Händler bei diesen Bemühungen zu unterstützen. Mit Erich Kollmannsberger haben wir einen echten Onlineprofi in unseren eigenen Reihen. Er unterstützt und berät unsere Händler bei allen anstehenden Aufgaben, er bildet die Schnittstelle zu den diversen Agenturen und Dienstleistern, die für MZE in diesem Bereich tätig sind. Wir können, so es ein Händler wünscht, alle digitalen Anforderungen für ihn lösen. Die Homepage-Erstellung, die Betreuung, die monatliche Analyse, Kampagnen mit Adwords oder Social Media, all dies leisten wir für unsere Mitglieder. Besonders beliebt sind unsere "Online-Tage", die wir bundesweit anbieten. Hier vermitteln wir Basiswissen rund um das Netz. Denn die Geheimnisse des Internets erschließen sich jedem, wenn man sich nur oft genug damit beschäftigt hat.
Haustex: Was muss der Händler leisten können, um adäquat im Internet unterwegs zu sein? Er hat ja auch noch ein paar weitere Aufgaben im Backoffice und im Laden selbst zu erledigen.
Stauner: Natürlich kann man alles, was mit Internetpräsenz zu tun hat, an Dritte übergeben. Wir empfehlen jedoch, nur die professionelle Pflege der Homepage abzugeben und Social Media selbst zu betreiben. Social Media ist direkt und aktuell und muss schnell rausgeschossen werden. Das läuft nicht, wenn man es an einen Dienstleister abgibt. Diese Zeit sollte man sich schon dafür nehmen.
Wir machen zurzeit gute Erfahrungen mit Social-Media-Kampagnen. So haben wir mit Unterstützung von Tempur eine achtwöchige Kampagne für 15 Händler auf Facebook und Instagram durchgeführt. Das Ergebnis kann sich sehen lassen: Bei 959.000 Impressionen wurde das Video 253.000 mal aufgerufen. Und gut 137.000 Personen haben den Clip länger als neun Sekunden angeschaut. Im Endeffekt sind zwischen zwei und sechs Besucher aufgrund dieses Videos im Geschäft aufgetaucht. Die Kosten dafür waren überschaubar, vor allem wenn man überschlägig rechnet, welchen Umsatz man mit den Besuchern erzielen kann.
Aktuell bereiten wir eine ähnliche Kampagne für unsere Marke Typus vor. Es motiviert mich zu sehen, dass auch der Mittelstand mit überschaubaren Budgets im Netz etwas bewirken kann.
Wir selbst haben für uns gelernt, dass MZE im Dialog mit dem Endverbraucher bislang mit zu vielen Seiten im Internet unterwegs war. Wir haben uns daher entschlossen, auch im Netz eine neue Strategie zu fahren und uns ganz auf unsere Seite keno-kent.de zu konzentrieren. Auf dieser Seite werden wir alle relevanten Themen bearbeiten und präsentieren. Nur durch diese Bündelung haben wir die Chance, gegenüber den neuen Marktteilnehmern sichtbar zu sein. Auch diese hochprofessionelle Seite stellen wir auf der DLS vor.
Haustex: Kommen wir also zur DLS. Sie haben bereits einiges dazu angekündigt. Was erwartet die Besucher in Göttingen grundsätzlich? Gibt es gegenüber der letzten Messe Veränderungen?
Stauner: Nur noch wenige Wochen und die diesjährige DLS öffnet ihre Pforten. Das MZE-Team freut sich schon darauf, denn jedes Jahr steckt enorm viel Arbeit und Herzblut in der Organisation der Messe. Natürlich würden wir uns wünschen, dass dieser Aufwand noch stärker belohnt würde und die Besucherzahl noch stärker wären.
Haustex: Von der Anzahl der Aussteller, die für den Bettenfachhandel interessant sind, liegt Göttingen doch weit vor der Kölner Möbelmesse - wenn die Stände auch nicht die Dimensionen von Köln haben.
Stauner: Das stimmt. Aber wir müssen akzeptieren, dass die DLS keine Ordermesse ist und deshalb keine unmittelbare Notwendigkeit für einen Besuch besteht. Auch muss man ehrlich sagen, dass eine gewisse Übersättigung von Veranstaltungen in der Branche vorhanden ist. Händler wie Industrie könnten nahezu von einer Veranstaltung zur nächsten, von einer Messe zur nächsten eilen. Kosten und Personaleinsatz müssen in dem Zusammenhang hinterfragt werden.
So wichtig wir den Austausch unter Kollegen oder die Information einer Veranstaltung erachten, so muss man auch Verständnis haben, dass es nicht immer möglich ist. Wir haben uns deshalb entschlossen, die DLS ab diesem Jahr nur noch im zweijährigen Rhythmus zu veranstalten. Wir glauben, dass das der richtige Zyklus ist, um sowohl für Händler als auch für Industrie attraktiv zu sein. In den Jahren dazwischen werden wir eine rein interne Informationsveranstaltung für den Unternehmensbereich Mondschein machen, mit Vorträgen, Workshops und Podiumsdiskussionen und lediglich die Eigensortimente zeigen.
Haustex: Ihre Entscheidung zum Zweijahresrhythmus ist Wasser auf die Mühlen derjenigen, die sich ohnehin wünschen, dass die Verbandsmessen unter einem Dach stattfinden. Warum gehen Sie nicht diesen Weg?
Stauner: Es ist ja nicht so, dass wir uns darüber nicht unterhalten hätten, aber aus den verschiedensten Gründen haben wir leider keine praktikable Lösung gefunden, die allen gerecht wird. Beispielsweise würden die Besucher dieser Messe wahrscheinlich nicht länger dort bleiben. Also müssten sie in zwei Tagen das Besuchsprogramm deutlich straffen, so wie bei den Januar-Messen. Das will doch keiner. Ganz abgesehen von der Frage nach einem ausreichend großen Messestandort.
Aber jetzt steht erstmal die DLS 2019 vor der Tür und auf die freuen wir uns uns legen unsere ganze Kraft darauf.
Haustex: Noch vor der Leitmesse veranstaltet der MZE im Mai einen Zukunftsworkshop. Was hat es damit auf sich?
Stauner: Er findet bewusst im Vorfeld der Leitmesse Schlafen statt, da wir die Ergebnisse dieses Workshops in Göttingen am ersten Messetag vorstellen werden. Wir haben dafür den bekannten Berater und Buchautor Edgar K. Geffroy engagiert. Er hat unter anderem das Buch geschrieben "Das Einzige, was stört, ist der Kunde". Mit ihm und zwölf ausgewählten Personen aus Industrie und Handel werden wir einen Tag lang Szenarien für die Zukunft des Bettenfachhandels diskutieren, mit dem Ziel, Lösungen und Visionen aufzuzeigen.
Die Ergebnisse dieses Workshops wird Geffroy auf der Leitmesse vorstellen. Dem schließt sich eine Podiumsdiskussion mit Teilnehmern des Workshops unter Leitung von Markus Kamps an. Der ganze Block wird ungefähr 90 Minuten dauern. Insgesamt möchte ich damit einen Dialog anstoßen für Veränderungen. Es kann ja nicht alles so bleiben wie es ist.
Haustex: Zumindest zum Teil scheinen Sie bei der Suche nach Veränderungen mit Keno Kent Care bereits fündig geworden zu sein.
Stauner: Richtig. Mit dem neuen Konzept Keno Kent Care widmen wir uns dem immer wichtiger werdenden Thema Leben und Wohnen im Alter. Auch darauf werde ich in meinem Eingangsvortrag in Göttingen eingehen. Außerdem haben wir diesem Thema auf der Messe eine Sonderfläche eingeräumt. Das Konzept bietet dem Fachhandel eine enorme Chance, denn die Produkte, die dazu aktuell auf dem Markt verfügbar sind, versprühen nicht wirklich viel Charme. Wir gehen diesen Bereich darum anders und in "schön" an.
Unweigerlich wird sich jeder Mensch eines Tages Gedanken über das Leben und Wohnen im Alter machen müssen. Irgendwann kommt die Zeit, in der Körper und Geist beginnen nachzulassen. Diese Veränderungen stellen auch andere Ansprüche an den Wohnraum und die Einrichtungsgegenstände. Als positiver Aspekt kommt hinzu, dass in der Politik ein Umdenken stattgefunden hat: Weg von den Pflegeheimen, hin zu häuslicher Pflege. Es werden zahlreiche Ideen und Vorschläge erarbeitet, um die älteren Menschen im Kreis der Familie zu betreuen. Diese Strategie hat Auswirkungen und Konsequenzen.
Eine wird sein, dass die betroffenen Personen einen Ansprechpartner für die komplette Einrichtung benötigen. Auch wenn viele hinsichtlich eines Pflegebettes auf die Lösung der Krankenversicherungen zurückgreifen, so gibt es doch einen großen Zukunftsmarkt für diesen Bereich. Wer, wenn nicht der Bettenfachhandel, wäre prädestiniert dafür, sich dieser Aufgabe zu stellen?
Keno Kent Care ist mir so wichtig, dass wir nach der DLS eine eigene Veranstaltung dazu haben werden, zu der wir alle textilen Einrichter, alle Bettenhäuser, alle Möbelhäuser und alle Schreiner einladen. Wir erwarten 40 bis 50 Teilnehmer, mit denen wir uns einen ganzen Tag diesem Thema widmen werden. Wir haben dafür gemeinsam mit den relevanten Lieferanten ein breites Sortiment erarbeitet. Unser Außendienst ist schon seit Wochen mit der Idee von Keno Kent Care bei unseren Partnern und die Resonanz darauf ist wirklich überzeugend. Zahlreiche Gesprächspartner haben ihr Interesse an diesem Konzept signalisiert. In Göttingen auf der DLS wird das Konzept erstmals zu sehen sein.
Haustex: MZE interessiert sich für die Fachhandelskonzepte der Zukunft. Gibt es denn in zehn Jahren noch einen Bettenfachhandel und wenn ja, wie könnte er aussehen?
Stauner: Eins ist sicher, Gesundheit und Vitalität bis ins hohe Alter sind die wichtigsten Themen der Zukunft, weil es jeden irgendwann betrifft. Jeder hat hohen Respekt davor und möchte fit bis ins hohe Alter sein. Ich glaube daher, dass der Gesundheitsmarkt weiter wachsen wird. Ich glaube und hoffe, dass das Schlafzimmer in seiner Bedeutung beim Endverbraucher eines Tages vor dem Bad einrangiert wird. In diesem Segment des Schlafraums haben wir als Bettenfachhändler die Nase vorn, das ist unsere Domäne. Die jeweilige Ausprägung wird individuell sein.
Was aber ganz klar für mich ist: Keiner gewinnt in unserer Branche allein, das sollte jedem Bettenfachhändler klar sein. Der Bettenfachhandel kann nur eine bedeutende Rolle in der Zukunft spielen, wenn es uns gelingt, die Wichtigkeit des guten Schlafes, die Bedeutung des Schlafraumes und die Wirksamkeit einer guten Beratung in die Köpfe der Verbraucher zu bringen. Hierfür müssen Industrie, Handel und Verbände näher zusammenrücken.
Die Chancen hierfür sind groß, denn den Menschen wird Gesundheit und Vitalität ein wichtiges Gut sein. Ebenso wichtig sind Qualität und Vertrauen in Unternehmen und Menschen, denn das Netz und die Globalisierung werden Misstrauen und negative Produkterlebnisse weiter fördern.
Die Pure-Online-Händler werden weiter stöhnen unter mangelnder Ertragskraft und steigenden Kosten für digitale Sichtbarkeit und Logistikkosten. Allein der abzusehende Mangel an Auslieferungskräften wird dafür sorgen. Somit werden sie die vermeintliche Preisführerschaft nicht halten können, sodass es für den Verbraucher viele Gründe gäbe, einen guten Fachhändler zu besuchen.
MZE - in Kürze
MZE-Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
Lohweg 31
85375 Neufahrn bei Freising
Postfach 1240
85370 Neufahrn bei Freising
Tel.: 08165/95 26-0
Fax: 08165/62030
E-Mail: info@mze.de
Internet: www.mze.de
Geschäftsführung: Rüdiger Gehse
Verantwortlich für Mondschein-Schiene:
Helmut Stauner
Mitarbeiterzahl: 26
Verbandsmitglieder insgesamt: rund 660
Zahl der Mondschein-Mitglieder: rund 265
Vertriebskonzepte: Möbel-Vollsortiment,
Schlafraum, Küche, Inneneinrichter, Heimtextil aus Haustex 05/19 (Wirtschaft)
"Keiner gewinnt allein
Am 23. und 24. Juni veranstaltet der MZE wieder seinen Göttinger Messe Park, in dessen Rahmen auch die Leitmesse Schlafen stattfindet, die offene Fachmesse für den gesamten Bettenfachhandel. Haustex besuchte MZE-Vertriebsleiter Helmut Stauner, um mit ihm über die Messe zu sprechen und weitere, die Branche bewegende Themen.
Haustex: Herr Stauner, das vergangene Jahr war für den Bettenhandel ein schwieriges. Das dritte Jahr in Folge mit insgesamt rückläufigen Umsätzen. Wodurch war das Jahr Ihrer Meinung nach vor allem geprägt?
Helmut Stauner: Ich glaube, man muss die Jahre differenziert betrachten. Im letzten Jahr hat die Konsumrückhaltung nicht nur den Bettenhandel sondern den gesamten Handel betroffen, mit wenigen Ausnahmen, wie zum Beispiel des Fahrrandhandels im Zuge des E-Bike-Booms und der Wohnwagen-Branche.
Haustex: Aber doch eher den stationären Handel als den Internet-Handel, oder?
Stauner: Nein, nach den uns vorliegenden Zahlen nicht. Die Kaufzurückhaltung herrschte durchgängig. Selbst erfolgreiche Online-Händler hatten 2018 einen Umsatzrückgang. Dass sich jedoch Umsätze von stationär zu online verlagert haben, hat nichts mit der allgemeinen Kaufzurückhaltung zu tun.
Auch wenn es sich so banal anhört, so glaube ich doch, dass das extreme Wetter im letzten Jahr eine wichtige Rolle gespielt und im Sommer die Kauflust massiv gebremst hat. In diesem Zusammenhang ist es interessant zu beobachten, dass das Ausgabeverhalten der Konsumenten in den Mittelmeer-Anrainer-Staaten für Einrichtung weniger als die Hälfte der Deutschen beträgt. Deutschland ist Ausgabe-Weltmeister mit rund 550 Euro im Jahr, die Mittelmeer-Staaten wie Spanien, Portugal und Italien liegen zwischen 180 und 210 Euro. Begründet wird diese Tatsache mit den klimatischen Verhältnissen im Süden. Wenn du mehr Sonnenstunden im Jahr hast, verlegst du deinen Lebensmittelpunkt eher nach draußen. Dann hat die Einrichtung nicht den Stellenwert wie in Ländern, in denen man sich eher inhäusig aufhält.
Ich befürchte darum, dass sich die Lebensgewohnheiten der Menschen verändern werden, sollte sich das Klima hierzulande nachhaltig ändern und es im Sommer wärmer wird. Ich wage zu bezweifeln, dass die Deutschen dann noch ein so hohes Ausgabeverhalten für Einrichtungsgegenstände haben.
Speziell im Bettenfachhandel haben wir noch mit zusätzlichen Herausforderungen zu kämpfen, allen voran mit dem Boxspring-Bett.
Haustex: Ist es nicht toll, dass die Verbraucher sich vermehrt für diese Art des Schlafens interessieren?
Stauner: Diese Betten entsprechen aber nicht den Ansprüchen der Ergonomie vieler Händler, sodass Boxspring-Betten gar nicht oder nicht in kompetentem Umfang geführt werden. Der Bettenfachhandel ist darum leider nicht die erste Anlaufstelle für Interessenten an einem Boxspring-Bett, sodass wir viele Stammkunden des Fachhandels an den Möbelhandel oder an Boxspringbett-Spezialisten verlieren.
Diese Entscheidung erachten wir unternehmerisch als gefährlich und wir empfehlen, sich für Boxspring-Betten zu öffnen. Denn Experten prognostizieren diesen Betten dauerhaft einen Marktanteil von 45 Prozent. Wenn 100 Kunden vor zehn, 15 Jahren ein Schlafsystem beim Bettenfachhandel gekauft haben, kaufen heute also 45 von ihnen ein Boxspring-Bett. Ich schätze, dass nur ein Drittel davon bei uns ankommt. Die anderen gehen woanders hin. Nicht, weil sie verärgert über den Bettenfachhandel sind, sondern weil wir nicht die erste Anlaufadresse für diese Betten sind.
Ich glaube, dass der Verbraucher Boxspringbetten als Möbel ansieht. Und Möbel kauft man bevorzugt im Möbelhandel. Es gibt viele Beispiele, dass auch Bettenfachhändler Boxspringbetten erfolgreich verkaufen können. Voraussetzung hierfür ist jedoch immer eine ausreichende und inspirierende Ausstellung und die Bereitschaft, Boxspringbetten zu bewerben.
Aus diesem Grund nutzen wir die Leitmesse Schlafen in Göttingen, um unsere Händler zu sensibilisieren, dass sie ihre Boxspringbetten-Flächen ausweiten. Es handelt sich um eine richtige Platzierungsoffensive des Verbandes, die wir Boxspring-Place nennen.
Haustex: Wie schätzen Sie persönlich die Rolle der Boxspring-Betten im Markt ein?
Stauner: Man weiß es ja leider nicht. In manchen Ländern, etwa in Skandinavien und den USA, sind Boxspring-Betten seit Jahrzehnten ein wichtiges Produkt im Handel. Fakt ist, dass die durchschnittliche Fläche des Schlafzimmers in den letzten Jahren um zehn Prozent größer geworden ist. Der Verbraucher hat also einen größeren Raum zur Ausstattung zur Verfügung. Außerdem haben rund 90 Prozent der relevanten Zielgruppen einen Hartbelag in ihren Schlafzimmern, also Parkett, Laminat oder CV. Auf jeden Fall keinen Teppichboden. Wie gelingt es also, einen größeren Raum mit einem harten Belag zu einem emotionalen Rückzugsort zu formen, in dem man zur Ruhe kommt? Dafür eignet sich ein textiles Bett, ob Boxspring- oder Polsterbett besser als ein Holz- oder Lackbett. Schon allein aus diesem Grund werden textile Betten in Zukunft eine wichtige Rolle spielen. Mir ist natürlich bewusst, dass diese Betten schon rein von der Logistik und der Auslieferung eine größere Herausforderung darstellen als beispielsweise kompakte Bettsysteme mit Rahmen, Unterfederung und Matratzen. Dennoch sehe ich diese Boxspringbetten in den nächsten zwei, drei Jahren als wichtiges Segment, das besetzt werden muss.
Um auf Ihre Eingangsfrage zurückzukommen: Das nächste dominierende Thema sind seit Jahren Umsatzrückgänge bei Bettwäsche, Bettwaren und Frottier. Vielleicht auch, weil es internetaffine Warengruppen sind. Sie werden gerne im Internet gekauft und da wandert natürlich Kaufkraft vom stationären Handel hinein.
Haustex: Und dann wäre da noch der Internet-Handel mit Matratzen.
Stauner: Richtig. Der dritte determinierende Faktor des letzten Jahres, tatsächlich ja der letzten Jahre, ist der Online-Handel mit Matratzen. Die von den Online-Händlern getroffenen Aussagen tragen leider nicht dazu bei, dass beim Verbraucher der ideelle Wert seiner Bettausstattung steigt. Deshalb ist es aus meiner Sicht noch schlimmer, dass der Wert des gesunden Schlafes nach unten gezogen wird, als die tatsächlichen Umsatzverluste durch die zwei oder drei Prozent eigentlich fachhandelsaffinen Kunden.
Haustex: Inzwischen müsste es doch die ersten unzufriedenen Käufer von one-fits-all-Matratzen geben, wenn man voraussetzt, dass diese Produkte wirklich nichts taugen?
Stauner: Leider erfahren wir nicht die Quoten der Kunden, die ihre Matratze innerhalb der Testphase entweder zurückgegeben haben, die sie ins Gästebett umquartiert haben, oder die sie weggeschmissen haben und tatsächlich etwas Neues gekauft haben. Ich glaube, dass diese Matratzen ganz viel bei Kindern, Jugendlichen und jungen Erwachsenen Verwendung finden.
Am wenigsten dürften Sie bei früheren Käufern hochwertiger Schlafsysteme zu finden sein. Und dort dürfte die Quote der Rückgabe tatsächlich relativ hoch sein, nach allem, was wir so hören. Das Gleiche gilt übrigens bei billigen Boxspring-Betten für 998 oder 798 Euro für ein Doppelbett.
Haustex: Wie ist der MZE mit diesen Bedingungen im letzten Jahr fertig geworden?
Stauner: In Zeiten wie diesen ist es ein großer Vorteil, wenn ein Verband wie der MZE über verschiedene Unternehmensbereiche verfügt. Der MZE hat ja neben seinen 265 Bettenspezialisten noch die Unternehmensbereiche Raumausstatter, Küche, Einrichtung sowie unsere Mitglieder in Österreich und Südtirol. Wir profitierten 2018 und auch in diesem Jahr in Österreich massiv von den dortigen Marktveränderungen. Dort entsteht gerade ein komplett neuer Mittelstand im Möbel- und Bettenhandel. Man kann fast von einer Gründerwelle mit nicht wenigen Top-Häusern reden.
Das bedeutet für MZE, dass wir uns innerhalb von zwei Jahren auf mehr als 120 Mitglieder in Österreich verdoppelt haben. Und wir haben das Glück, dass wir mit Andreas Hemetsberger einen unheimlich agilen Geschäftsleiter haben. Das tut uns gut.
Auch der 2HK-Bereich, Raumausstattung und textile Einrichter, läuft richtig gut. Der dritte aktuell gut laufende Bereich sind die Schreinereien. Es ist faszinierend zu sehen, welchen Vertrauensvorschuss sie gegenüber den Verbrauchern genießen. Gerade in diesen Zeiten mit unseriösen Rabattierungen gibt es eine Klientel, die darauf keine Lust hat und einen Händler sucht, dem man vertrauen kann. Und natürlich läuft die Küche, wie immer.
Der einzige Unternehmensbereich, der leider seit zwei Jahren rückläufige Zahlen hat, ist der Bereich Schlafen. Dort haben wir 2018 mit einem Minus von rund acht Prozent abgeschlossen. Damit bewegen wir uns unter dem Branchendurchschnitt, der bei etwa minus zwölf Prozent liegen dürfte. 61 Prozent unserer Häuser lagen im letzten Jahr im Minus, 39 Prozent im Plus. Wenn man genauer hinschaut, sind bei den Gewinnern Häuser mit einem überdurchschnittlich hohen Boxspring-Umsatz und Häuser mit einem erfolgreichen Räumungsverkauf wegen Umbaus oder einer sonstigen Aktivität.
Haustex: Aus Ihren Erläuterungen wird klar, man kann in Zukunft nicht so weiter machen wie bisher. Welche Schlüsse ziehen Sie für den MZE aus den Erfahrungen des letzten Jahres?
Stauner: Einfach weitermachen wie bisher ist sicher die schlechteste aller Varianten. Aber offen gesagt, trotz aller Herausforderungen die aktuell herrschen, sehe ich die Zukunft des Fachhandels durchaus positiv. Vieles deutet darauf hin, dass die großen Möbelhäuser den Hochwertbereich immer schwieriger abdecken können. Hier ergibt sich eine Lücke, die auch das Internet oder die Filialisten, wenn überhaupt, nur bedingt schließen können. Denn je hochwertiger das Produkt ist, umso vertrauensvoller muss der Berater und das dahinterstehende Geschäft sein. In der Produktgruppe Schlafen sollte also der Bettenfachhandel die erste Adresse sein. Voraussetzung hierfür ist natürlich, dass Unternehmen und Unternehmer zeitgemäß agieren, zum Beispiel die Verbindung von Off- und Online schaffen.
Haustex: Das Thema ist nun wirklich nicht neu, kursiert seit Jahren.
Stauner: Das stimmt, aber wahrscheinlich würde das, was wir damals propagiert haben, heute nur noch altbacken wirken. Aber an der Verbindung von Online und Offline arbeiten derzeit praktisch alle. Hier haben wir nunmehr eine sehr gute Lösung gefunden. Inspiriert von einem Marktbegleiter, haben wir mit der Betten-Lounge by MZE die Idee der verlängerten Ladentheke mit einem eigenen Konzept aufgegriffen.
Haustex: Warum haben Sie ein eigenes Konzept entwickelt?
Stauner: Was uns angeboten wurde, hat nicht unsere Anforderungen erfüllt. Unser Anspruch war, dass alle im Online-Shop aufgeführten Artikel auf Lager sind und lieferantenübergreifend mit einer Paketsendung innerhalb von 24 Stunden versendet werden können. Betten-Lounge by MZE ist nicht als Online-Shop entwickelt worden, der in die eigene Homepage integriert wird, sondern ist nur am POS nutzbar.
Haustex: Das Konzept setzt voraus, dass ein breites Sortiment permanent vorhanden ist.
Stauner: Wir arbeiten darum mit einem Partner zusammen, der für uns den Shop betreibt. Er beinhaltet alle führenden Hersteller von Bettwäsche, Bettwaren, Frottier und sonstigen Haustextilien mit einer 100prozentige Warenverfügbarkeit. Der Kunde kann die Produkte verschiedener Lieferanten aussuchen und wählen, ob er die Artikel nach Hause geschickt haben oder im Geschäft abholen möchte. Am gleichen Tag noch geht die Bestellung an den Kunden oder den vermittelnden Händler raus. Der Shop selbst ist hochaktuell, topmodern und nach neuester Technik ausgestattet. Das betrifft sogar Sondergrößen bei Bettwaren und Bettwäsche. Damit können wir ein wichtiges Bedürfnis der Endverbraucher befriedigen, die nicht tagelang auf einen Artikel warten möchten.
Haustex: Was kostet die Teilnahme an der Betten-Lounge?
Stauner: Die Zusatzkosten sind absolut überschaubar. Die Händler sind lediglich mit einer sehr niedrigen Monatsgebühr und einem geringen prozentualen Aufschlag auf den EK dabei. Aber dafür liefern wir einen echten Mehrwert, denn der Händler kann damit Umsätze erzielen, die er sonst nicht hätte realisieren können. Wir haben also eine klassische Win-win-Situation. Wir sind sehr stolz darauf, dass wir diese Lösung für unsere Mitglieder realisieren können. Und sie wird vom ersten Tag an auch tatsächlich funktionieren, das wissen wir, da wir auf bereits vorhandenen Erfahrungswerten aufbauen können.
Haustex: Wann startet die Betten Lounge?
Stauner: Wir werden das Konzept erstmals auf der Leitmesse Schlafen in Göttingen vorstellen, sodass der Händler dort das System bestellen kann. Der Terminal für den POS wird einschließlich Rechner und Bildschirm 499 Euro kosten. Wir haben die Kosten bewusst niedrig gehalten. Viele wichtige Händler stehen schon in den Startlöchern und warten sehnlichst, dass sie endlich loslegen können. Ich erwarte, dass wir nach Göttingen zwischen 25 und 40 Teilnehmer haben werden, vorsichtig gerechnet.
Haustex: Damit ist von Seiten des MZE das Feld für 2019 bereitet. Aber der Erfolg des Jahres hängt ja noch von anderen Faktoren ab. Wie schätzen Sie die Situation für dieses Jahr ein?
Stauner: Wenn sich der Sommer von 2018 in diesem Jahr wiederholen sollte, dann dupliziert sich das letzte Jahr. Denn in den wichtigen Parametern hat sich gegenüber dem letzten Jahr nichts verändert. Die Trends sind die gleichen, im Internet haben wir mit den gleichen Playern zu tun, und alles was wir tun, wie die Betten Lounge oder unser neues Konzept Keno Kent Care, welches wir auf der DLS vorstellen, sind keine Maßnahmen, die sofort greifen.
Viele Händler konnten im letzten Quartal 2018 durch massive Werbemaßnahmen einiges wieder wett machen, was davor an Umsatz verloren ging. Sollte man also spüren, dass es in diesem Jahr wieder in die gleiche Richtung geht, sollte man seine Werbekraft anpassen und sich werblich lieber auf das letzte Quartal konzentrieren. Es wäre schade, wenn man seine Mittel dann schon weitgehend verpulvert hat.
Haustex: Die Verbindung von stationär und online ist die eine Sache, aber häufig scheitert es doch alleine schon daran, dass ein Bettenhändler das Thema Onlinepräsenz vernachlässigt. Wie sollte sich ein Fachhändler Ihrer Meinung nach zum Thema Internet verhalten?
Stauner: Digitale Sichtbarkeit ist einfach Chefsache. Der Inhaber muss sich dem Thema so annehmen, dass er versteht, was er tut. Nur die wenigsten haben eine Größe, dass man es sich leisten kann, diese Aufgabe jemandem im Unternehmen anzuvertrauen. Es ist aber nicht damit getan, die Internetpräsenz an einen Externen zu übergeben, fast abzuschieben und sich auf dessen Kompetenz zu verlassen.
Haustex: Aber wer hat schon als Ladeninhaber das Wissen und vor allem die Zeit, sich vollumfänglich um die eigene Internetpräsenz zu kümmern?
Stauner: Ich glaube dennoch, dass man nicht umhin kommt, sich dem Thema zu stellen. Zumindest, dass man über ein Wissen verfügt, um auf Augenhöhe mit der Agentur zu diskutieren. Früher ging es doch auch, wenn man über die klassischen Print-Werbeaktivitäten diskutierte. Letzten Endes ist auch das Internet kein Hexenwerk.
Haustex: Für manchen Händler offenbar doch. Wer versteht schon, wie die Auffindbarkeit im Netz optimiert wird?
Stauner: Es geht ja nicht um die direkte Umsetzung am Computer. Aber der Händler sollte zumindest wissen, wann was im Internet gemacht werden muss, um mitreden zu können. Das ist tatsächlich kein Hexenwerk. Und wir vom MZE lassen unsere Partner dabei ja auch nicht alleine. Es ist unsere Aufgabe als Verband, unsere Händler bei diesen Bemühungen zu unterstützen. Mit Erich Kollmannsberger haben wir einen echten Onlineprofi in unseren eigenen Reihen. Er unterstützt und berät unsere Händler bei allen anstehenden Aufgaben, er bildet die Schnittstelle zu den diversen Agenturen und Dienstleistern, die für MZE in diesem Bereich tätig sind. Wir können, so es ein Händler wünscht, alle digitalen Anforderungen für ihn lösen. Die Homepage-Erstellung, die Betreuung, die monatliche Analyse, Kampagnen mit Adwords oder Social Media, all dies leisten wir für unsere Mitglieder. Besonders beliebt sind unsere "Online-Tage", die wir bundesweit anbieten. Hier vermitteln wir Basiswissen rund um das Netz. Denn die Geheimnisse des Internets erschließen sich jedem, wenn man sich nur oft genug damit beschäftigt hat.
Haustex: Was muss der Händler leisten können, um adäquat im Internet unterwegs zu sein? Er hat ja auch noch ein paar weitere Aufgaben im Backoffice und im Laden selbst zu erledigen.
Stauner: Natürlich kann man alles, was mit Internetpräsenz zu tun hat, an Dritte übergeben. Wir empfehlen jedoch, nur die professionelle Pflege der Homepage abzugeben und Social Media selbst zu betreiben. Social Media ist direkt und aktuell und muss schnell rausgeschossen werden. Das läuft nicht, wenn man es an einen Dienstleister abgibt. Diese Zeit sollte man sich schon dafür nehmen.
Wir machen zurzeit gute Erfahrungen mit Social-Media-Kampagnen. So haben wir mit Unterstützung von Tempur eine achtwöchige Kampagne für 15 Händler auf Facebook und Instagram durchgeführt. Das Ergebnis kann sich sehen lassen: Bei 959.000 Impressionen wurde das Video 253.000 mal aufgerufen. Und gut 137.000 Personen haben den Clip länger als neun Sekunden angeschaut. Im Endeffekt sind zwischen zwei und sechs Besucher aufgrund dieses Videos im Geschäft aufgetaucht. Die Kosten dafür waren überschaubar, vor allem wenn man überschlägig rechnet, welchen Umsatz man mit den Besuchern erzielen kann.
Aktuell bereiten wir eine ähnliche Kampagne für unsere Marke Typus vor. Es motiviert mich zu sehen, dass auch der Mittelstand mit überschaubaren Budgets im Netz etwas bewirken kann.
Wir selbst haben für uns gelernt, dass MZE im Dialog mit dem Endverbraucher bislang mit zu vielen Seiten im Internet unterwegs war. Wir haben uns daher entschlossen, auch im Netz eine neue Strategie zu fahren und uns ganz auf unsere Seite keno-kent.de zu konzentrieren. Auf dieser Seite werden wir alle relevanten Themen bearbeiten und präsentieren. Nur durch diese Bündelung haben wir die Chance, gegenüber den neuen Marktteilnehmern sichtbar zu sein. Auch diese hochprofessionelle Seite stellen wir auf der DLS vor.
Haustex: Kommen wir also zur DLS. Sie haben bereits einiges dazu angekündigt. Was erwartet die Besucher in Göttingen grundsätzlich? Gibt es gegenüber der letzten Messe Veränderungen?
Stauner: Nur noch wenige Wochen und die diesjährige DLS öffnet ihre Pforten. Das MZE-Team freut sich schon darauf, denn jedes Jahr steckt enorm viel Arbeit und Herzblut in der Organisation der Messe. Natürlich würden wir uns wünschen, dass dieser Aufwand noch stärker belohnt würde und die Besucherzahl noch stärker wären.
Haustex: Von der Anzahl der Aussteller, die für den Bettenfachhandel interessant sind, liegt Göttingen doch weit vor der Kölner Möbelmesse - wenn die Stände auch nicht die Dimensionen von Köln haben.
Stauner: Das stimmt. Aber wir müssen akzeptieren, dass die DLS keine Ordermesse ist und deshalb keine unmittelbare Notwendigkeit für einen Besuch besteht. Auch muss man ehrlich sagen, dass eine gewisse Übersättigung von Veranstaltungen in der Branche vorhanden ist. Händler wie Industrie könnten nahezu von einer Veranstaltung zur nächsten, von einer Messe zur nächsten eilen. Kosten und Personaleinsatz müssen in dem Zusammenhang hinterfragt werden.
So wichtig wir den Austausch unter Kollegen oder die Information einer Veranstaltung erachten, so muss man auch Verständnis haben, dass es nicht immer möglich ist. Wir haben uns deshalb entschlossen, die DLS ab diesem Jahr nur noch im zweijährigen Rhythmus zu veranstalten. Wir glauben, dass das der richtige Zyklus ist, um sowohl für Händler als auch für Industrie attraktiv zu sein. In den Jahren dazwischen werden wir eine rein interne Informationsveranstaltung für den Unternehmensbereich Mondschein machen, mit Vorträgen, Workshops und Podiumsdiskussionen und lediglich die Eigensortimente zeigen.
Haustex: Ihre Entscheidung zum Zweijahresrhythmus ist Wasser auf die Mühlen derjenigen, die sich ohnehin wünschen, dass die Verbandsmessen unter einem Dach stattfinden. Warum gehen Sie nicht diesen Weg?
Stauner: Es ist ja nicht so, dass wir uns darüber nicht unterhalten hätten, aber aus den verschiedensten Gründen haben wir leider keine praktikable Lösung gefunden, die allen gerecht wird. Beispielsweise würden die Besucher dieser Messe wahrscheinlich nicht länger dort bleiben. Also müssten sie in zwei Tagen das Besuchsprogramm deutlich straffen, so wie bei den Januar-Messen. Das will doch keiner. Ganz abgesehen von der Frage nach einem ausreichend großen Messestandort.
Aber jetzt steht erstmal die DLS 2019 vor der Tür und auf die freuen wir uns uns legen unsere ganze Kraft darauf.
Haustex: Noch vor der Leitmesse veranstaltet der MZE im Mai einen Zukunftsworkshop. Was hat es damit auf sich?
Stauner: Er findet bewusst im Vorfeld der Leitmesse Schlafen statt, da wir die Ergebnisse dieses Workshops in Göttingen am ersten Messetag vorstellen werden. Wir haben dafür den bekannten Berater und Buchautor Edgar K. Geffroy engagiert. Er hat unter anderem das Buch geschrieben "Das Einzige, was stört, ist der Kunde". Mit ihm und zwölf ausgewählten Personen aus Industrie und Handel werden wir einen Tag lang Szenarien für die Zukunft des Bettenfachhandels diskutieren, mit dem Ziel, Lösungen und Visionen aufzuzeigen.
Die Ergebnisse dieses Workshops wird Geffroy auf der Leitmesse vorstellen. Dem schließt sich eine Podiumsdiskussion mit Teilnehmern des Workshops unter Leitung von Markus Kamps an. Der ganze Block wird ungefähr 90 Minuten dauern. Insgesamt möchte ich damit einen Dialog anstoßen für Veränderungen. Es kann ja nicht alles so bleiben wie es ist.
Haustex: Zumindest zum Teil scheinen Sie bei der Suche nach Veränderungen mit Keno Kent Care bereits fündig geworden zu sein.
Stauner: Richtig. Mit dem neuen Konzept Keno Kent Care widmen wir uns dem immer wichtiger werdenden Thema Leben und Wohnen im Alter. Auch darauf werde ich in meinem Eingangsvortrag in Göttingen eingehen. Außerdem haben wir diesem Thema auf der Messe eine Sonderfläche eingeräumt. Das Konzept bietet dem Fachhandel eine enorme Chance, denn die Produkte, die dazu aktuell auf dem Markt verfügbar sind, versprühen nicht wirklich viel Charme. Wir gehen diesen Bereich darum anders und in "schön" an.
Unweigerlich wird sich jeder Mensch eines Tages Gedanken über das Leben und Wohnen im Alter machen müssen. Irgendwann kommt die Zeit, in der Körper und Geist beginnen nachzulassen. Diese Veränderungen stellen auch andere Ansprüche an den Wohnraum und die Einrichtungsgegenstände. Als positiver Aspekt kommt hinzu, dass in der Politik ein Umdenken stattgefunden hat: Weg von den Pflegeheimen, hin zu häuslicher Pflege. Es werden zahlreiche Ideen und Vorschläge erarbeitet, um die älteren Menschen im Kreis der Familie zu betreuen. Diese Strategie hat Auswirkungen und Konsequenzen.
Eine wird sein, dass die betroffenen Personen einen Ansprechpartner für die komplette Einrichtung benötigen. Auch wenn viele hinsichtlich eines Pflegebettes auf die Lösung der Krankenversicherungen zurückgreifen, so gibt es doch einen großen Zukunftsmarkt für diesen Bereich. Wer, wenn nicht der Bettenfachhandel, wäre prädestiniert dafür, sich dieser Aufgabe zu stellen?
Keno Kent Care ist mir so wichtig, dass wir nach der DLS eine eigene Veranstaltung dazu haben werden, zu der wir alle textilen Einrichter, alle Bettenhäuser, alle Möbelhäuser und alle Schreiner einladen. Wir erwarten 40 bis 50 Teilnehmer, mit denen wir uns einen ganzen Tag diesem Thema widmen werden. Wir haben dafür gemeinsam mit den relevanten Lieferanten ein breites Sortiment erarbeitet. Unser Außendienst ist schon seit Wochen mit der Idee von Keno Kent Care bei unseren Partnern und die Resonanz darauf ist wirklich überzeugend. Zahlreiche Gesprächspartner haben ihr Interesse an diesem Konzept signalisiert. In Göttingen auf der DLS wird das Konzept erstmals zu sehen sein.
Haustex: MZE interessiert sich für die Fachhandelskonzepte der Zukunft. Gibt es denn in zehn Jahren noch einen Bettenfachhandel und wenn ja, wie könnte er aussehen?
Stauner: Eins ist sicher, Gesundheit und Vitalität bis ins hohe Alter sind die wichtigsten Themen der Zukunft, weil es jeden irgendwann betrifft. Jeder hat hohen Respekt davor und möchte fit bis ins hohe Alter sein. Ich glaube daher, dass der Gesundheitsmarkt weiter wachsen wird. Ich glaube und hoffe, dass das Schlafzimmer in seiner Bedeutung beim Endverbraucher eines Tages vor dem Bad einrangiert wird. In diesem Segment des Schlafraums haben wir als Bettenfachhändler die Nase vorn, das ist unsere Domäne. Die jeweilige Ausprägung wird individuell sein.
Was aber ganz klar für mich ist: Keiner gewinnt in unserer Branche allein, das sollte jedem Bettenfachhändler klar sein. Der Bettenfachhandel kann nur eine bedeutende Rolle in der Zukunft spielen, wenn es uns gelingt, die Wichtigkeit des guten Schlafes, die Bedeutung des Schlafraumes und die Wirksamkeit einer guten Beratung in die Köpfe der Verbraucher zu bringen. Hierfür müssen Industrie, Handel und Verbände näher zusammenrücken.
Die Chancen hierfür sind groß, denn den Menschen wird Gesundheit und Vitalität ein wichtiges Gut sein. Ebenso wichtig sind Qualität und Vertrauen in Unternehmen und Menschen, denn das Netz und die Globalisierung werden Misstrauen und negative Produkterlebnisse weiter fördern.
Die Pure-Online-Händler werden weiter stöhnen unter mangelnder Ertragskraft und steigenden Kosten für digitale Sichtbarkeit und Logistikkosten. Allein der abzusehende Mangel an Auslieferungskräften wird dafür sorgen. Somit werden sie die vermeintliche Preisführerschaft nicht halten können, sodass es für den Verbraucher viele Gründe gäbe, einen guten Fachhändler zu besuchen.
MZE - in Kürze
MZE-Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
Lohweg 31
85375 Neufahrn bei Freising
Postfach 1240
85370 Neufahrn bei Freising
Tel.: 08165/95 26-0
Fax: 08165/62030
E-Mail: info@mze.de
Internet: www.mze.de
Geschäftsführung: Rüdiger Gehse
Verantwortlich für Mondschein-Schiene:
Helmut Stauner
Mitarbeiterzahl: 26
Verbandsmitglieder insgesamt: rund 660
Zahl der Mondschein-Mitglieder: rund 265
Vertriebskonzepte: Möbel-Vollsortiment,
Schlafraum, Küche, Inneneinrichter, Heimtextil aus Haustex 05/19 (Wirtschaft)