Im Interview: Christian Meier, Leiter Produkt-Center Bodenbeläge, Gebhardt

"Ein Lieferant muss auch mit seiner Betriebsstruktur zu uns passen"

Parkett Magazin: Herr Meier, auf der letzten Veranstaltung vor zwei Jahren konnten Sie eine wahre Erfolgsgeschichte für das von Ihnen geleitete Produktcenter Boden Wand Decke vermelden: In zehn Jahren den Umsatz verdreifacht, 25 % Anteil am Gesamtumsatz. Konnten Sie das fortschreiben? Wo stehen Sie aktuell?

Christian Meier: Unser Wachstum im Bodenbereich liegt im Durchschnitt bei knapp 10 % jährlich. Das hängt mit unseren knapp 30 Premiumpartnern zusammen, die ein Drittel des Umsatzes im Bodenbereich ausmachen. Sie profitieren vom Angebot an Marketing, Werbung mit "Platzhirsch" und dem Ausstellungsservice, um nur ein paar Beispiele zu nennen. Dadurch kommen sie selbst auf Steigerungsraten von bis zu 20 % im Umsatz.

Das Produktcenter Boden hat heute etwas über 20 % Anteil am Gesamtumsatz des Gebhardt Holz-Zentrums. Das hängt mit Konzentrationen bei den Kunden und Verschiebungen in Richtung Bauelemente/Türen zusammen. Häufig sind Bodenkunden auch Türenkunden. Beim Anteil am Gesamtumsatz achten wir daher nicht mehr so genau auf den Unterschied der fünf Produktcenter. Wichtig ist, dass der Kunde bei uns kauft.

Inwieweit spielt Ihnen die Baukonjunktur in die Karten oder sehen Sie Ihre Entwicklung mehr als Ergebnis einer positiven Unternehmenskonjunktur?

Letzteres, denn der Markt selbst stagniert und ist im Parkettbereich sogar eher rückläufig. Betrachtet man dabei unsere Steigerungsraten, laufen wir komplett gegen den Trend. Wir führen das auf die Kundenkonzentration und unsere außergewöhnliche Sortimentsvielfalt im Bodenbereich sowie unser Gesamtangebot zurück.

Wie verteilt sich der Umsatz auf die Produktgruppen Parkett, Laminat und Designbeläge?

Laminat liegt bei nicht ganz 10 %. Den Rest teilen sich etwa gleich Parkett und Vinyl. Tendenziell wird Vinyl in Zukunft steigen. Das ist auch der Tatsache geschuldet, dass wir uns seit zwei Jahren intensiv mit dem Thema beschäftigen. Vinyl auf HDF ist mit knapp 120 Lagerpositionen nach wie vor unser Hauptumsatzträger.

Sie charakterisieren sich als "regionaler Marktführer mit höchster Produktivität". Worauf beziehen Sie die Führungsposition - den regionalen Holzgroßhandel oder den (Bodenbelags-)Großhandel generell?

GHZ/EHZ sieht sich eindeutig als Holzgroßhandel, mit einem starken Bereich Boden, der sich jederzeit mit den regionalen Bodenbelagshändlern messen kann. Von Lieferanten werden wir aufgrund unserer Marktbearbeitung und unserer Umsätze manchmal mehr als Bodenbelagsgroßhandel wahrgenommen. In unserem direkten Einzugsgebiet Bayern beliefern wir unsere Kunden mit eigener Logistik. In dem Bereich arbeiten wir konzentriert mit Kundengruppen, die zu uns passen. Wir gehen dabei in die Tiefe und nicht in die Fläche. Unser Außendienst betreut beispielsweise 120 Kunden mit mindestens 10.000 EUR Umsatz. Will er mehr Kunden, muss er dies argumentieren. Eine Betreuung von 5.000 Kunden mit Minimalumsätzen von 50 EUR halten wir für nicht effektiv.

Wie setzen sich Ihre Kunden überhaut zusammen?

Als Holzgroßhändler ticken wir anders als der klassische Bodenbelagsgroßhandel. Unsere Kunden kommen aus vielen Branchen. Etwa 40 % sind Bodenleger und Raumausstatter, dazu kommen Schreiner, Zimmerer, aber auch umsatzstarke Trockenbauer und Türenfachhändler. Wir beliefern auch Baustoffhändler und vereinzelt Baumärkte.

Gerade die Baustoffhändler werden immer stärker. Sie verfügen über tolle Ausstellungen mit hoher Frequenz. Und den Kunden wird ein Rundum-Sorglos-Paket über die komplette Welt der Bodenbeläge inklusive Fliesen, dazu Fenster und Türen geboten. Das kommt natürlich sehr gut an. Zwei Eurobaustoff-Händler sind sogar Platzhirsch-Premium-Partner.

Sie suchen Ihre Lieferanten sehr bewusst aus. Meist stehen sie für ein bestimmtes Produkt. Welche Anforderungen muss ein Lieferant noch erfüllen?

Mit unseren Hauptlieferanten haben wir gewachsene Geschäftsbeziehungen und sind mit unserem umfangreichen Sortiment nicht ständig auf Wechsel aus. Ein neues Unternehmen muss daher auch mit seiner Betriebsstruktur zu uns passen, nicht nur mit dem Produkt. Eine große Rolle spielt dabei die Lieferzuverlässigkeit und die EDV-technische Auftragsabwicklung mit genauem Lieferavis.

Manchmal spielt der Zufall eine Rolle wie beispielsweise mit Wineo. Hier stand nicht Purline als neues Produkt im Visier, sondern wir waren auf der Suche nach einem zusätzlichen, namhaften Markenlieferanten, um den Bereich Vinyl bzw. Designbeläge weiter abzurunden. Dieses tolle Produkt entdeckten wir erst im Laufe der Zusammenarbeit als deren Verkaufsschlager. Ziro ist ebenfalls neu und bereichert unser Sortiment mit hochwertigem Kork sowie mineralischen Designböden. Auch das Thema Bauchemie wird zunehmend wichtiger. Daher haben wir uns dieses Jahr noch Mapei als weiteren Hersteller neben PCI ins Boot geholt. Bis dato wurde unser Sortiment durch textile und CV-Beläge von der Bonflair-Gruppe abgerundet. Nach deren Auflösung sind wir mit neuen Lieferanten im Gespräch.

Wie argumentieren Sie neuen Kunden gegenüber?

Wir sind stark bei Hartböden und haben fast 700 Artikel im Sortiment bzw. auch lagernd. Damit generieren wir Volumen sowie ein Sortiment, mit dem wir preisaggressiv auftreten können. Neben Industriemarken führen wir auch Produkte unter eigenem Label nach eigenen Sortierkriterien, mit eigenen Dekoren oder Preisvorteilen. Dazu betreiben wir mittlerweile einen sehr umfangreichen Muster- und Ausstellungsservice.

Wie hat sich das Platzhirsch-Konzpet entwickelt?
Der ursprüngliche Grundgedanke, dass wir für unsere Kunden beim Endkunden werben, hat sich mehr als positiv entwickelt. Wir haben eine tolle Umsatzentwicklung mit unseren Premiumpartner. Aber die Expansion darf nicht zu schnell gehen. Denn unsere intensive Betreuung ist bei mehr als fünf Neuzugängen im Jahr nicht auf die Schnell zu leisten. Ein bis zwei neue Partner im Jahr sind ideal.

Spielt das Objektgeschäft auch eine Rolle für Sie?

Wir haben hier umstrukturiert und nehmen weiter Fahrt auf. Das Objekt ist im Parkettbereich stark mit Zweischicht-Produkten und bei Vinyl mit Klebeplanken. Damit hängt dieser Bereich auch stark von der Bauchemie ab. Verleger sind oft auf ihre Marke fixiert. Daher haben wir uns entschlossen, als Alternative und Ergänzung zu PCI Mapei mit ins Programm aufzunehmen. In den Details unterscheiden sich beide Anbieter, so dass das gut funktioniert. Wir wollen schließlich keine Umsätze verschieben, sondern damit neue Kunden dazu gewinnen.

Der Megatrend Digitalisierung wird im Holzhandel
permanent thematisiert. Wie weit sind Sie damit?

Sehr weit. Unser B2B-Shop ist technisch und funktionell auf dem aktuellen Stand, die Umsatzzuwächse sind extrem. Er ist einfach und funktional gehalten, damit können unsere Kunden schnell ihre Bestellungen auslösen, die dann direkt in die Disposition laufen. Der Vorteil ist, dass alle Lagerartikel 24 Stunden täglich bestellt werden können. Und den Kunden stehen immer auch technische Infos, hochauflösende Bilder etc. zur Verfügung. Unsere Kunden können mittlerweile sogar die Musteretiketten für ihre Ausstellung selbst ausdrucken, was die Zahl der Musterbestellungen und letztlich auch die Telefonfrequenz minimiert.

Können Sie die "extremen Umsatzzuwäche"
des Webshops noch konkretisieren?

Inzwischen laufen über 30 % unseres Umsatzes online. Und das steigt jährlich. Auch die Bestellungen nehmen zu, doch ist die Anzahl allein nicht entscheidend. Das Volumen der Aufträge vergrößert sich stark. Zwar gibt es einige Handwerker, die den Online-Shop nicht nutzen wollen, wobei sich schon ein Generationswechsel bemerkbar macht. Bei der jüngeren Generation sind das Internet und Smartphones nicht mehr wegzudenken.

Aber es steckt auch viel Arbeit in dem Shop; und wir erweitern ihn ständig. Wie bereits erwähnt, kann jeder Kunde über den Shop seine eigenen Etiketten mit QR-Code ausdrucken. Dieser kann dann in der Ausstellung mit dem Handy oder Tablet eingescannt werden und der Kunde landet bei uns im Shop bei dem betreffenden Artikel samt Bildern und Infos und kann auch gleich die Bestellung auslösen.

Wir reden jetzt von B2B. Sind Webshops auch
B2C die Zukunft für den Verkauf von Bodenbelägen?

Ich sehe die Zukunft des Bodens nicht nur im Internet. Wir setzen definitiv auch weiterhin auf das stationäre Geschäft. Es wird sicher sporadische Umsätze online geben, aber der stationäre Handel bleibt wichtig. Das bestätigen uns auch unsere Zahlen. Wir selbst werden definitiv mit unserem Shop auch in Zukunft nur B2B bleiben. aus Parkett Magazin 04/19 (Wirtschaft)