Interview des Monats: Weseta Textil AG, Engi/CH

"Weseta Switzerland entwickeln wir zu einer strategischen Marke

Weseta ist die einzige Frottier-Weberei der Schweiz und bekannt für ihre hochwertigen Frottier-Tücher. Auf der ABK Open erlebten die Besucher Weseta Switzerland 2.0, einen komplett überarbeiteten Markenauftritt. Das Unternehmen geht seinen eigenen Weg und sieht die Veränderung bei der Marke als Chance, sich ab Juli als Anbieter feinster Frottier Artikel neu aufzustellen. Haustex reiste in das schöne Glarnertal, wo die Tücher entstehen, um mit Inhaber Conrad Peyer und Ursula Freitag, Head of Marketing and Sales, über die neue Situation zu sprechen.

Haustex: Sie haben sich auf der ABK Open erstmals ganz auf die Marke Weseta Switzerland konzentriert. Wie war die Reaktion der Besucher darauf?

Conrad Peyer: Die ABK Open in Halle ist für unser Unternehmen generell eine tolle Plattform. Sie spricht genau unsere Zielgruppe im Handel an. In diesem Jahr kommt hinzu, dass wir die Marke Weseta Switzerland im Marketing ganz neu aufgesetzt haben. Auf sie werden wir uns in Zukunft ganz konzentrieren. Unser neuer Claim lautet: Gewoben um zu berühren - in der einzigen Frottierweberei der Schweiz. Unser komplett neuer Messestand in Halle war sichtbarer Ausdruck unseres Markenrelaunches.

Die Reaktion der Kunden auf unsere neue Markenstrategie war einfach sensationell. Das war schon im Vorfeld der Messe bei den Kunden abzusehen, die wir nach der Heimtextil besuchten. Wir haben sehr viel Zuspruch erhalten und wurden ermutigt, die neu eingeschlagene Richtung weiterzugehen. Das wirkte sich jetzt auch auf die Ordertätigkeit aus, denn wir konnten in Halle viele Aufträge schreiben.

Haustex: Anlass dieses Marken-Relaunches ist das Auslaufen der Fischbacher-Lizenz zum Ende Juni. Was ändert sich dadurch bei Ihnen, was bleibt wie gehabt bei Weseta?

Ursula Freitag: Die bekannten Produktmarken Dreamflor, Dreampure und Dreamtuft befinden sich im Eigentum von Weseta. In dieser Hinsicht ändert sich darum für die Kunden gar nichts. Der einzige Unterschied: Wir vertreiben seit dem 1. Juli 2019 unser gesamtes Frottier-Sortiment unter der Dachmarke Weseta Switzerland. Darauf sind wir stolz, denn nun haben wir die Chance, die Vorzüge unseres Unternehmens noch stärker nach außen kommunizieren zu können.

Ganz leichte Veränderungen wird es innerhalb des Sortiments geben, denn in Zukunft fallen die bedruckten Tücher und die Hausmäntel mit Motiven aus dem Sortiment. Im Gegenzug bauen wir das Geschäft mit unseren flauschig-weichen Frottiermänteln in Dreamflor-Qualität konsequent aus. Sehr schöne Erfolge feiern wir schon nach kurzer Zeit mit unserem neuen, auf der Heimtextil vorgestellten Luxustuch Dream Royal.

Haustex: Die Marke Weseta Switzerland und die Produkte von Weseta bieten eine gute Basis für das weitere Gedeihen des Unternehmens.

Freitag: Allerdings. Wir produzieren Frottiertücher in höchster Qualität, sind die einzige Frottierweberei in der Schweiz, und uns gibt es seit 155 Jahren. Dieses Standing gibt uns die Chance zur Expansion, im DACH-Markt und auch darüber hinaus. Mit unseren Superqualitäten und schönen Produkten finden wir wirklich überall einen Markt und Kunden, die Wert auf solche Produkte legen.

Das Hauptziel der neuen Markenstrategie ist die Stärkung der eigenständigen Marke Weseta Switzerland. Viele verbinden uns mit der Marke Dreamflor. Das Originaltuch mit Mäander-Bordüre nahm seinen Ursprung bereits 1980. Neu kommt Dreamflor unter die Dachmarke Weseta Switzerland.

Wo gibt es das im Haustex-Bereich sonst, dass ein Produkt seit fast 40 Jahren nahezu unverändert angeboten wird? Nun können wir unsere ganze Kraft in unsere eigene Marke legen. Das eröffnet uns ganz neue Perspektiven und bietet uns neue Chancen.

Übrigens war Günter Hildmann von Betten Zellekens in Frankfurt der erste, der die Qualitätseigenschaften von Dreamflor für den deutschen Markt erkannte und das Produkt in sein Sortiment aufnahm. Kurz darauf verhalfen die Leute von Betten Rid in München dem Produkt Dreamflor zum wirklichen Durchbruch in Deutschland.

Haustex: Aber Dreamflor wird es weiterhin geben?

Freitag: Selbstverständlich. Dreamflor ist unser Erfolgsprodukt und unsere Marke.

Haustex: Was ist das Besondere an Dreamflor?

Peyer: Man kann die Frage auf alle unsere Dream-Qualitäten ausweiten. Denn diese gibt es nur bei uns. Um sie zu erreichen, spielen zahlreiche Faktoren zusammen. Es fängt bei der Auswahl der Baumwolle an, die ich persönlich einkaufe. Die Lohnspinnerei arbeitet nach unseren Vorgaben und stellt für uns ein besonderes Garn her. Auch die Ausrüstung erfolgt nach sehr speziellen Rezepturen, die von uns entwickelt wurden, um dem Garn schließlich die gewünschten Eigenschaften zu verleihen, sodass wir in der Weberei das Ergebnis erreichen, das unsere Dream-Produkte auszeichnet. Das Ergebnis ist ein flauschiges, qualitativ hochwertiges und nicht zuletzt auch langlebiges Produkt.

Wir haben Schaft- und Jacquard-Webmaschinen in unserer Weberei stehen, die auch andere Unternehmen verwenden. Jedoch sind sie nach unseren unternehmungsspezifischen Anforderungen gebaut worden. Dennoch sind wir mehr eine Manufaktur als ein Industriebetrieb. Denn bei uns steht nicht ein möglichst hoher Output im Vordergrund, sondern unsere besondere Qualität. Dafür lassen wir unsere Maschinen bewusst lieber etwas langsamer laufen, als es technisch möglich wäre.

Freitag: Sie spüren im Endprodukt bei Dreamflor eine Weichheit, die sich von einem anderen Frottiertuch mit der gleichen Grammatur deutlich unterscheidet, schon vor der ersten Wäsche.

Es gibt wirkliche Fans von Dreamflor. Mir ist es bei einer Promotion-Aktion im Handel passiert, dass eine Kundin zu mir kommt und erzählt, dass sie vor Jahren Dreamflor gekauft habe und es immer noch tiptop sei, sie aber jetzt doch gerne mal eine neue Farbe haben wolle. Aber Dreamflor muss es schon sein.

Haustex: Verraten Sie das Geheimnis der Weichheit von Dreamflor?

Freitag: Ganz gewiss nicht. Was ich sagen kann ist, dass wir für den Grundflor als Basis der Tücher einen Zwirn verwenden. Das gibt dem Flor des Frottiertuchs eine Grundstabilität. Das ist aber nur ein Faktor von vielen, die zu der besonderen Qualität beitragen. Eine große Rolle spielt unsere Weberei, wo man einfach ein Händchen für die technischen Anforderungen an unseren wundervollen Tücher hat.

Haustex: Welche Produktmarken gibt es künftig bei Weseta und wie sind sie gegliedert?

Freitag: Wir verfügen heute über vier Marken für den breiten Markt, hinzu kommen zwei Spezialmarken. Dreamflor ist das im Handel bestens eingeführte Leaderprodukt, ein leichtes aber saugfähiges Frottiertuch mit 420 Gramm pro Quadratmeter in 30 Farben und einer unglaublichen Sortimentstiefe. Es wird unverändert unter dem geschützten Markennamen Dreamflor weitergeführt. Leichtigkeit, Weichheit und die klassische Mänder-Bordüre bleiben die unverkennbaren Merkmale dieses Produktes.

Das Dreamflor-Sortiment wird wie in der Vergangenheit abgerundet durch die beliebten Dreamtuft-Badteppiche. Weiter im Sortiment bleiben die leichten Dreamflor Uni-Frottiermäntel in vielen Farben und Schnitten. Insbesondere Damen schätzen die unvergleichliche leichte Weichheit dieser Mäntel.

Dreampure basiert auf der Dreamflor-Technologie, ist etwas schwerer mit 450 Gramm und durch den Verzicht auf eine Bordüre wirkt das Tuch sehr modern. Dieses stark wachsende Produkt ergänzt Dreamflor für eine jüngere Kundschaft perfekt.

Douceur ist ein angenehm weiches und strapazierfähiges Walkfrottiertuch mit 520 Gramm. Es gilt bei uns als Einstiegsprodukt in unsere Schweizer Frottierwelt.

Dream Royal ist unser neu lanciertes Produkt und setzt bei Weseta Switzerland einen neuen Standard für Luxus und persönliches Wohlfühlerlebnis. Basierend auf der Dreamflor-Technologie hat Weseta mit 570 Gramm ein schweres Tuch entwickelt, doch wenn es um den Körper gewickelt ist, wirkt es ganz anders als übliche schwere Tücher. In diesem Tuch haben Sie das Gefühl durch eine, wie ich es sage, leichte Schwere angenehmen verwöhnend umhüllt zu werden.

Diese vier Kernlinien werden durch edle Dreamtuft Badteppiche, Dreamflor Unifrottiermäntel, einige schwere Walktücher der Linie Puro und der Biolinie Softweight ergänzt.

Haustex: Dreamflor und Dreampure sind preislich schon im oberen Segment angesiedelt. Braucht es da noch ein teureres Frottiertuch?

Peyer: Das haben wir uns anfangs auch gefragt. Denn tatsächlich kam die Anforderung für ein noch teureres, noch besseres Tuch aus dem Handel. Der Auftrag lautete: Liefert uns das beste Frottiertuch, das technisch möglich ist, egal was es kostet. Also haben wir versucht, die Technik bis zum Anschlag auszureizen. Und tatsächlich uns nach vielen Webversuchen gelungen, wie uns Experten bestätigen, ein besonderes noch flauschig-weicheres Frottiertuch herzustellen. Für einen Einkäufer einer Warenhauskette war Dream Royal sogar das Highlight der diesjährigen Heimtextil.

Haustex: Sie sagen, dass Dream Royal eine Weiterentwicklung von Dreamflor ist. Wie ist das zu verstehen?

Freitag: Wir wollten ja nicht nur ein teureres, sondern ein noch besseres Tuch entwickeln. Dafür haben wir unter anderem das Grundgewebe etwas dichter und die Schlaufen etwas länger gemacht. Dabei mussten wir sehen, wie weit wir dabei gehen können, so dass der Flor immer noch ein schönes Bild abgibt. Wir wollten von der Haptik noch einmal ein neues Erlebnis erreichen.

Haustex: Auf Seiten der Produkte bleibt also fast alles beim alten. Aber die Marke Weseta Switzerland präsentiert sich komplett neu.

Freitag: Ich durfte in meinem 20. Jahr bei Weseta die Marke Weseta Switzerland neu gestalten. Es ist für mich etwas ganz Besonderes und ich habe mich sehr gefreut, unseren Kunden auf der ABK Open das Ergebnis vorstellen zu können. Es war sehr schön zu erleben, wie uns die Kunden in unserem Weg bestärken und unterstützen. Ihr Tenor: Mit Euren Produkten kriegt ihr das hin.

Die bereits 2014 zu unserem 150-jährigen Firmenjubiläum lancierte Marke Weseta Switzerland wird in Sachen Zielgruppen gegen oben geöffnet. Der Auftritt wird etwas heller und führt in unser Bergtal in der Schweiz. Unsere Website gibt seit dem 1. Juli, pünktlich zur ABK Open, einen ersten Einblick in die Marke Weseta Switzerland. Unsere Werte, die wir seit mehr als 150 Jahren leben, treffen heute den Nerv der Zeit. Nachhaltige Produkte, mit Liebe zum Detail gefertigt und klar nachvollziehbarer Wertschöpfungskette in der Schweiz und ihren Nachbarländern.

Peyer: Wir zelebrieren das Unternehmen Weseta als Manufaktur. Das wird in unserem Image-Film sehr deutlich, in dem wir nur Bilder, zum Teil sehr emotionale Bilder, sprechen lassen. Wir transportieren in ihm auch unser Nachhaltigkeitsverständnis, das wir schon immer in unserem Unternehmen gepflegt haben. Beispielsweise nutzten wir als Energiequelle für unseren Betrieb in Engi ein eigenes Wasserkraftwerk. Und auch beim Einkauf der Baumwolle legen wir großen Wert auf nachhaltigen Anbau. Der Farmer in den USA zum Beispiel bewässert seine Pflanzen äußerst sparsam mit Tröpfchen-Bewässerung. Ich kenne die Baumwoll-Lieferanten in der Regel alle seit Jahren persönlich und kaufe direkt bei ihnen ein. Damit treffen wir den Trend der Zeit. Aber wir setzen auch auf Produkte mit kurzen Transportwegen. Sie werden mitten in Europa hergestellt und müssen nicht über große Strecken zu den Absatzmärkten verschifft werden.

Haustex: Die Möglichkeit, sich nun ganz und ausschließlich auf die Marke Weseta Switzerland konzentrieren zu können, bietet sicherlich auch neue Chancen?

Freitag: Natürlich das ist eine spannende Aufgabe und eröffnet uns neue Chancen gemeinsam mit unseren Kunden.

Peyer: Wir investieren eine höhere sechstellige Summe in einen komplett neuen Markenauftritt. Jetzt können wir zusammen mit der beauftragten Agentur alles perfektionieren, was in Jahrzehnten gewachsen ist.

Große Kunden stellen sich immer die Frage, ob ein Lieferant die Position als strategische Marke einnehmen kann, mit der die Hauptumsätze erzielt werden. Bei einigen großen Kunden ist es uns durch den Markenrelaunch gelungen, dass Weseta Switzerland zu einer strategischen Marke erhoben wurde. Dieser Erfolg verleiht der Marke insgesamt einen Schub, denn er strahlt generell auf das Markenimage von Weseta Switzerland ab, sodass davon in Zukunft alle Handelspartner profitieren dürften.

Haustex: Ihre Partner können also davon ausgehen, dass Sie Ihr Marketing in Zukunft am POS verstärken werden?

Freitag: Auf jeden Fall. Zum einen durch das neue Branding, das die Marke in der Wahrnehmung der Endverbraucher sicherlich deutlich stärken wird. Aber auch durch unser Vertriebsteam, das verstärkt vor Ort sein wird, um Kunden bei Events zu unterstützen und die Endverbraucher zu beraten. Natürlich werden wir auch die Klaviatur der Social Media spielen und wir werden unseren Kunden eine Broschüre an die Hand geben, die an die Endkunden weitergereicht werden kann und ihnen die Marke Weseta Switzerland näher bringt.

Unabhängig davon, haben wir uns schon immer nicht nur durch unsere hochwertigen Produkte gegenüber dem Wettbewerb differenziert, sondern auch durch Service-Stärke und überlegene Logistik.

Haustex: Mutige Worte.

Freitag: Wir sehen es tatsächlich so. Nach unserem Verständnis umfasst der Kundenservice 50 Prozent unseres Geschäftes. Nur ein paar Punkte: Die Lagerhaltung befindet sich in der Schweiz und die Produkte sind ab Lager innerhalb kürzester Zeit verfügbar. Innerhalb der Schweiz liefern wir spätestens nach 48 Stunden, nach Deutschland, Österreich und die Rest-EU innerhalb von 96 Stunden. In der Hochsaison haben wir zwei Auslieferungen pro Woche.

Sehr hilfreich ist sicherlich auch, dass unser Verkaufsinnendienst die deutsche Sprache beherrscht, wenn auch mit Schweizer Akzent. Und da wir im Innendienst auf langjährige Mitarbeiterinnen setzen können, haben sie am Telefon enge Beziehungen mit den Kunden aufbauen können. Schließlich verfügen wir über ein breites Sortiment mit hoher Farbkompetenz und Spezialitäten und Sonderanfertigungen werden von uns unkompliziert abgewickelt. Unsere Schlüssel-Kunden arbeiten mit uns über EDI zusammen.

Haustex: Kann Weseta sich durch die Bereinigung des Sortiments um Randprodukte auf seine Stärken konzentrieren?

Freitag: Richtig. Vom Umsatz und Ertrag waren die aufgegebenen Artikel nicht von großer Bedeutung. Aber die frei werdenden Kapazitäten können wir jetzt gut einsetzen, um perspektivisch attraktivere Artikel herzustellen. Zum Beispiel unser Dream Royal, das sich seit dem Marktstart Anfang des Jahres noch größerer Nachfrage erfreut als erhofft. Wir sind förmlich überrascht worden von der vergleichsweise starken Nachfrage nach diesem Luxusprodukt. Immerhin kostet so ein Tuch in Deutschland in der Größe 60x110 Zentimeter 69,90 Euro. Aber die Endverbraucher betrachten solch ein Tuch nicht als bloßes Konsumprodukt, sondern als Investment in einen optisch attraktiven Badbereich und in die eigene Wellness.

Haustex: Kommen wir noch einmal auf Dream Royal zu sprechen. Da kommt ein Händler und möchte von Ihnen das teuerste Tuch kaufen, das technisch möglich ist. Ist Geiz nicht mehr geil?

Freitag: Nicht in dem Marktsegment, das wir bedienen. Dort ist der Bedarf nach besonderen Dingen ohne Zweifel vorhanden. Zumindest in den großen Städten. Und wer in dieses Tuch hineingreift, der weiß einfach, dass es etwas Besonderes ist und einen entsprechenden Preis hat.

Haustex: Haben Sie mit Dream Royal die technischen Möglichkeiten zur Herstellung eines luxuriösen Frottiertuchs endgültig ausgereizt?

Freitag: Das würde ich nicht sagen. Wir haben schon ein paar Ideen, wie wir ein Dream Royal noch toppen könnten. In diesem Jahr gilt unser Fokus aber der Entwicklung unserer Uni-Linien und dem Ausbau unserer Markenstrategie, die wir mit unseren Kunden ruhig und professionell vollziehen möchten. Für 2020 arbeiten wir dann an neuen Entwicklungen und Ideen.

Peyer: Erst einmal freuen wir uns über den großen Erfolg dieses neuen Tuchs. Bestätigt es doch uns und die Initiatoren aus dem Handel, dass es durchaus einen Markt für sehr hochwertige Frottierartikel gibt. Der Preis ist auf einmal gar kein Thema. Das ist doch interessant und aufschlussreich. Natürlich wird Dream Royal nie ein Millionen-Seller, aber das Tuch zeigt, dass man auch in diesem sogenannten Low-Interest-Bereich der Frottiertücher Begehrlichkeiten wecken kann.

Es kommt für den Handel ein sehr wichtiges Argument hinzu: Natürlich haben wir dafür gesorgt, dass er beim Verkauf eines Dream Royal Tuchs eine schöne Marge erzielen kann. Wie viele andere Tücher müsste er verkaufen, um auf die gleiche Summe zu kommen? Es lohnt sich also, bei der Beratung auf ein Dream Royal Tuch etwas mehr Zeit zu investieren.

Freitag: Wenn die Frequenz in den Geschäften abnimmt, dann sollte man als Verkäufer doch auch versuchen, denen, die ins Geschäft kommen, ein besonders gutes Produkt zu verkaufen. Dafür ist natürlich gutes Fachpersonal notwendig, die etwas von der Ware verstehen und ihr Wissen weitergeben können.

Haustex: Das könnten Sie durch Schulungen des Verkaufspersonals Ihrer Kunden unterstützen.

Freitag: Genau das tun wir auch. Durch Schulungen in unserem Werk bilden wir richtige Frottier-Profis für den Verkauf aus. Wir bringen ihnen bei, was ein gutes Handtuch ausmacht. Wir geben den Leuten an der Verkaufsfront einen Rucksack voller Argumente für unsere Produkte mit.

Peyer: Wir können unseren Partnern nur empfehlen, ihre Mitarbeiter zu einer Fortbildung bei uns zu schicken, denn die Zahlen zeigen eines ganz klar: Die Umsätze mit Weseta verbessern sich signifikant, nachdem Mitarbeiter die Schulung bei uns durchlaufen haben. Wir geben ihnen so viel Wissen und so viele Argumente für unsere schönen Produkte, dass sie das klassische Preislagen-Denken ganz schnell vergessen und ohne Scheu hochwertiger verkaufen. Davon profitieren wir, aber auch der Händler durch bessere Margen.

Freitag: Wir laden zwar regelmäßig zu unseren Schulungen ein, aber sehr gerne können sich auch Interessierte initiativ bei uns melden. aus Haustex 07/19 (Wirtschaft)