Deco Team sagt:

"Dekos sind sexy!"

"Colour is back" lautet das Motto beim Deco Team für die Heimtextil 2020. Wie das mit Inhalt gefüllt wird, was die Messebesucher in Frankfurt außerdem erwartet und wie die Mitglieder die aktuelle Marktsituation beurteilen, haben sie uns beim traditionellen Roundtable erzählt.

BTH Heimtex: Der Wohnungsbau boomt und die moderne Architektur hat große Fensterflächen, also viel Platz für schöne Gardinen und Dekostoffe. Wieso gibt es dennoch eine Kaufzurückhaltung?

Ottmar Ihling: Wenn es rein um Stoff geht, um das textile Drumherum, das die Kunden kaufen, ist es in Summe nicht viel weniger geworden. Probleme bereiten uns eher Trends wie der Scandi-Stil, mit dem Weglassen von Textilien.

Früher war es Usus, dass man Gardinen und Vorhänge in die Wohnungen gehängt hat. Heute ist es so, dass die Leute Wohnungen beziehen und erstmal ohne Gardinen wohnen. Erst wenn sie feststellen, dass das nicht so gut funktioniert, kaufen sie Gardinen. Anscheinend macht den Leuten nichts aus, dass sie eine große Glasfront an Haus haben, in die jeder reinschauen kann.

Die Menschen kaufen eben nicht traditionell. Aber es entwickeln sich andere Märkte und die entwickeln sich gut.

Andreas Klenk: Tatsache ist, dass der deutsche Markt seit etwa acht Jahren schrumpft. Die Betriebe werden kleiner, was durchaus im Kontext von Generationswechsel und Fachkräftemangel zu sehen ist.

BTH Heimtex: An welchen Stellschrauben kann gedreht werden, um bei den Konsumenten wieder Lust auf Textilien zu machen?

Ralf Meyer: Wir haben bemerkt, dass Kunden, die die entsprechenden Dienstleistungen mit anbieten und dem Endverbraucher damit einen gewissen Mehrwert schaffen, gut zu tun haben. Diese Betriebe können kaum alles abarbeiten und suchen händeringend nach Fachpersonal. Die Betriebe aber, die nur auf Kundschaft warten, verzeichnen Rückgänge.

Martin Grübener: Der Raumausstatter kann durch seine gehobene Kompetenz, die ja in der Großfläche im textilen Bereich nachhaltig stirbt, sein Geschäft deutlich steigern. Er kann seinem Kunden Produkte zu Hause präsentieren. Wer kann das auf der Großfläche?

Der Raumausstatter kann seinem Kunden bei optimaler Beratung das Optimum verkaufen. Und deswegen ist es oberste Pflicht für den Raumausstatter, sich auf Veranstaltungen wie der Heimtextil inspirieren zu lassen.

BTH Heimtex: Beim Deco Team

Klenk: Der entscheidende Punkt ist, dass der Raumausstatter erkennt, dass sich das Deco Team für die erste Messe des Jahres intensiv mit den Trends auseinandergesetzt hat und dass er profunde Fachinformationen bekommt, wohin die Reise geht - und zusätzlich noch Impulse erhält für das Beratungsgespräch mit dem Kunden. Deshalb ist das Deco Team mit seiner geballten Kompetenz Anlaufpunkt Nr. 1: zur Information und auch zur Schulung und Weiterbildung.

Es gehört aus meiner Sicht zum Pflichtprogramm des Fachhandels und des Raumausstatters, auf die Heimtextil zu kommen, die Plattform Messe zu nutzen und mit den Lieferanten über Neuheiten zu sprechen, sich Inspiration zu holen und das Ganze motiviert an die Kunden weiterzutragen. Das ist ebenso wichtig wie ein Verkaufstraining oder eine Schulung.

Birgit Schlenker: Allein schon durch die Tatsache, dass beim Deco Team nicht irgendwelche Trends präsentiert werden, sondern Trends, die die führenden Unternehmen gemeinsam entwickelt haben: Wir lehnen uns an die Trendausarbeitungen der Heimtextil an und schauen, was wir für uns als Deco Team und für den Handel und Raumausstatter gut umsetzen können. Dadurch entsteht ein Konzentrat, das auf dem umfassenden Know-how der unterschiedlichen Unternehmen basiert und das dem Händler auch ein Gefühl von Sicherheit vermittelt, im Sinne von: mit diesen Trends liege ich richtig.

BTH Heimtex: Macht nicht jeder Händler, jeder Raumausstatter seine eigenen Trends?

Grübener: Wir gehen ja viel weiter als nur Trends zu zeigen, Inspiration ist das Schlagwort. Wir bringen so viel an Ideen, Lifestyle und Atmosphäre, zeigen richtige Szenen, gehen in feinste Details und zeigen, wie man sich einrichten kann. Wir übersetzen Trends in erlebbare, erfahrbare Konzepte und wir haben das Know-how, um das an unsere Fachkundschaft weiterzugeben - das macht für mich das Deco Team aus.

Unland: Schließlich geht es doch darum, dass der Raumausstatter seinen Laden voranbringen will. Und genau hierfür bieten wir als Deco Team in dieser Zusammensetzung mehr als das jeder einzelne könnte. Wir haben ein großes Areal, auf dem wir Dekorationen, Verarbeitungsdetails und Trends zeigen, erklären, wie man das für den Endverbraucher am Fenster umsetzen kann, wie es verkauft wird und wie die richtige Kundenansprache sein sollte.

Martin Bork: Wir zeigen auf der Heimtextil die neuesten Trends, kombiniert mit unserer innovativen Technik. Damit präsentieren wir pünktlich zum Saisonstart moderne Umsetzungsbeispiele sowie einzigartige Gesamtlösungen für den Sicht- und Sonnenschutz.

Außerdem sind die Faktoren "Erleben" und "Mitnehmen" von Inspiration ja auch eine Motivation für die Fachbesucher, um mit Begeisterung ins neue Jahr zu starten.

Jochen Rieger: Wir wollen dem Raumausstatter keinen Stil vorschreiben, letztlich muss jeder mit seinem Geschäftsmodell glücklich werden. Das Deco Team liefert keine Rezepte wie jemand erfolgreich ist, sondern Anregungen in gebündelter Form.

BTH Heimtex: Aber die Messen - nicht nur die Heimtextil - verzeichnen einen Rückgang bei den Besuchern aus Deutschland. Woran liegt das? Und was kann man dagegen tun?

Ihling: Wir beobachten seit einigen Jahren, dass immer die gleichen Kunden kommen und dass die dann auch mit dem Messebesuch zufrieden sind. Und es sind ebenso immer die gleichen, die wegbleiben. Ich denke, dass wir dort ansetzen müssten und diejenigen, die ganz weg sind, zumindest dazu bewegen, dass sie alle zwei Jahre auf die Heimtextil kommen.

Unland: Ich meine, dass wenn ich ein Unternehmen leite - ganz gleich ob das ein Ein-Mann-Betrieb ist oder ob ich 1.000 Leute beschäftige -, dann muss ich zu beruflichen Veranstaltungen gehen und mich fortbilden. Das bin ich dem Unternehmen schuldig.

Frank Dornacher: Ein auf seine Kompetenz bedachter Raumausstatter wird sich immer die Zeit nehmen, sich vor Ort auf Messen die Anregungen zu holen, mit denen er nachher auch seine Kunden begeistern kann. So wird er dem Endverbraucher mit viel mehr Selbstsicherheit entgegentreten, da seine Beratungsqualität vergleichsweise weit über dem der Großfläche liegt.

Wir gehen sehr stark auf unsere Kunden ein und bieten Ihnen die Möglichkeit, ganzheitlich und mit starken Konzepten zu arbeiten. Die Raumausstatterinnen und Raumausstatter von heute müssen interdisziplinär arbeiten und sind oft sehr dankbar für Produkte, die individualisierbar sind.

Andreas Stanke: Die Heimtextil ist ja tatsächlich die einzige echte Messe für unsere Branche in Deutschland, wo unsere Kunden die Chance haben, ihre Lieferanten wirklich kennen zu lernen. Nur auf dieser Messe sind die Stände ausreichend groß, so dass jeder Lieferant dem Kunden und dem Besucher seine Handschrift, seine Ideen und seine Kreativität überhaupt präsentieren kann.

Wenn die Außendienstmitarbeiter in die Geschäfte kommen, dann wird ein Stoff nach dem anderen vorgelegt. Auf der Messe präsentiere ich als Lieferant, wie ich den Stoff inszenieren möchte und in welchem Kontext ich ihn sehe. Und das ist ein Wissen für unsere Kunden, das wichtig für deren Tagesgeschäft ist. Mit der Heimtextil kann keine andere Messe in Deutschland oder im deutschsprachigen Raum mithalten.

Bork: Als Unternehmen, Aussteller und Teil des Deco Teams sind wir zusammen mit der Messe Frankfurt sehr aktiv und haben uns mit viel Leidenschaft engagiert, den Messebesuch für die Raumausstatter noch attraktiver zu machen. Das zahlt sich aus, denn wir hatten eine tolle Resonanz der Fachbesucher, was auch der neuen Hallenaufteilung und der damit verbundenen Bündelung der Synergien zu verdanken ist. Hinzu kommt, dass wir die Kunden im Vorfeld persönlich auf die Messe und an unseren Stand einladen.

Die gute Resonanz aus dem Vorjahr zeigt uns, dass die MHZ zusammen mit dem Deco Team ein starker Anziehungspunkt ist. Auf diesen Erfolgen wollen wir aufbauen, um die Kunden weiterhin aktiv für den Messebesuch zu begeistern.

Meyer: Wir hören von den Kunden, die auf die Messe gehen, dass sie ihr Geschäft für den Tag schließen und ein Schild anbringen auf dem steht: "Wir sind für Sie auf der Messe". Das ist die Einstellung, die wir uns vom Handel wünschen, dass er für seine Kunden auf Messen geht, sich informiert und inspiriert. Denn der Raumausstatter braucht dieses Mehr-Wissen, das sich der Endverbraucher heute über Medien besorgen kann.

Rieger: Ich würde mir wünschen, dass auf breiter Ebene im Handel und bei den Raumausstattern wieder gesehen wird, dass die Heimtextil mit Abstand die wichtigste und interessanteste Messe ist.

BTH Heimtex: Favorisieren diese Kunden womöglich andere Formate, beispielsweise Hausmessen?

Bork: Auf großen Leitmessen wie hier in Frankfurt können wir Produktneuheiten ganz anders inszenieren, indem wir zum Beispiel eine Vielzahl an Umsetzungsvarianten präsentieren und die jeweiligen Vorteile live vorführen. Das steigert wiederum den Erlebnisfaktor für den Kunden. Bei einer normalen Produktpräsentation anhand von Katalogen und kleinen Mustern ist das in dieser Ausprägung so nicht möglich.

Grübener: Die Inspiration, die Begeisterung, die Vielfalt einer Heimtextil und vom Deco Team im Speziellen, das bekommt man auf einer Hausmesse oder Regionalveranstaltung definitiv nicht mit, da geht viel an einem vorbei. Und genau das müssen die Leute begreifen.

BTH Heimtex: Ist das eine Frage der Generationen: Kommen eher die älteren Raumausstatter auf Messen oder die jüngeren?

Bork: Das ist eigentlich keine Frage des Alters, sondern vielmehr eine Frage der Motivation beziehungsweise des Wunsches, Trends und Produktneuheiten in natura sehen zu können.

Wir würden es sehr begrüßen, wenn zukünftig nicht nur die Entscheider, sondern vermehrt auch wieder die Mitarbeiter zur Messe mitkommen. Denn nur so können sie die Begeisterung, die sie auf der Messe erleben, in ihre Arbeit für den Endkunden einfließen lassen.

BTH Heimtex: Begeisterung ist das Stichwort: Womit wird das Deco Team bei den Messebesuchern im Januar für Begeisterung sorgen?

Schlenker: Wir haben für den Raumausstatter vorgedacht. Wir bieten ihm mit unseren Präsentationen Sicherheit, denn wir kommen nicht mit irgendwelchen spektakulären Themen, sondern wir haben die Trends auf das Machbare runtergebrochen und die Neuheiten so aufbereitet, dass er das im Markt gut umsetzen kann.

Um es mal provokativ zu formulieren: Wer beim Deco Team war, hat Ideen für das nächste halbe Jahr.

Klenk: Beim Deco Team bekommt der Handel sehr komprimiert Fachinformationen, um danach kompetent und sicher bei seinem Kunden, dem Endverbraucher aufzutreten. Wir werden auf der Heimtextil sehr viel Handwerklichkeit in den Dekorationen zeigen - wertvolle Ideen, um Zusatzkäufe zu generieren. Auch deshalb ist die Messe für den Raumausstatter ein Pflichttermin, wenn er sein Geschäft erfolgreich führen will und wenn er auf das vorbereitet sein will, was der Kunde von ihm erwartet.

BTH Heimtex: Was bedeutet das konkret?

Schlenker: Das Deco Team hat für 2020 ein faszinierendes Trendthema ausgearbeitet - und wir haben eine Botschaft: Colour is back. Die Zeit ist reif für Farbe.

Dazu haben wir drei sehr unterschiedliche Farbthemen erarbeitet:

Colourful ist ein sehr opulentes, glamouröses Fashion-Farbthema mit sehr ausdrucksstarken, voluminösen Strukturen.

Das zweite Thema, Casual, ist eher ein Wohlfühlthema, es ist ein nordisch-lässiger Wohlfühl-Look in dezenten Farben und mit natürlichen Materialien.
Das dritte Thema, Sensual, ist ein sehr feminines Thema in wunderschönen pudrigen Pastells, das eine lässige Eleganz ausstrahlt.

Wir versuchen, auf unserem Stand in Halle 8 Heimtex-Fashion zu leben und erlebbar zu machen. Unsere Trends sind auch Lifestyle-Themen und wir laden den Besucher ein, bei uns in Farbe und in Neuheiten einzutauchen.

In unseren Trend-Präsentationen zeigen wir neun schicke, faszinierende und ganzheitlich gestaltete Interieurs mit sehr hochwertigen und unglaublich detaillierten Verarbeitungen. Das ist ein Feuerwerk an Ideen und genau die richtige Inspiration zum Season-Opening.

Darüber hinaus haben wir wieder ein tolles Infotainment-Programm - und das ist ein großartiger Mehrwert von Deco Team. Es gibt auch 2020 wieder die Deco Show mit Enie, in der es um Schaufensterdekoration und ganzheitliche Raumgestaltung geht. Wir nehmen die Besucher mit in unsere Work-Area, wo wir die Möglichkeit bieten, nonstop Trendcollagen zu erstellen. Darüber hinaus bietet unsere große Bar viel Raum für gute Gespräche und inspirierende Unterhaltung - zur Happy Hour mit Saxophonistin Kathie Monta.

Wir wollen dass Messe Spaß macht, dass der Funke überspringt und die Faszination Textil ankommt. Das darf sich kein Marktteilnehmer entgehen lassen.

Rieger: Die konkreten Deko-Ideen, die unsere Stylistin in den Boxen zeigt, kommen bei den Besuchern gut an. Da haben wir ein sehr positives Feedback insbesondere mit Blick auf die Verarbeitungstechniken.

Wir zeigen ja sehr viele unterschiedliche Möglichkeiten und viele dieser Techniken sind gar nicht mehr so bekannt sind, weil sie nicht mehr Standard sind; das gibt viel Platz für Inspiration.

BTH Heimtex: Welche anderen Reaktionen von Messebesuchern hatten Sie in der Vergangenheit?

Unland: Wir haben schon die unterschiedlichsten Reaktionen erlebt, beispielsweise mussten wir einem Kunden nach der Messe das gesamte Deco Team Forum liefern. Wir haben aber auch Kunden, die sagen, ich möchte gerne diesen Raum bei mir im Laden haben, original so, wie er auf der Messe gezeigt wird. Wir bekommen Anfragen, ob wir Messedekos in abgespeckter Version für kleinere Schaufenster nachbauen können.

Bork: Wir stellen fest, dass Kunden, die die Messe besucht haben, unseren Außendienst gezielter angehen, während diejenigen, die nicht auf der Messe waren, erst einmal grundlegend informiert werden sollten. Wir fangen dann eigentlich erst mit der Basisarbeit an.

Der zeitliche und qualitative Vorsprung durch den Messebesuch ist also deutlich spürbar.

BTH Heimtex: Durch den Umzug in Halle 8 sah das Deco Team 2019 etwas anders aus als sonst. Das wurde zum Teil kritisch gesehen. Gibt es 2020 Veränderungen am Konzept?

Schlenker: Wir haben das Feedback von Besuchern und der Presse sehr ernst genommen und in unsere Nachbetrachtung aufgenommen. Das Resultat ist ein Relaunch unseres Messestandes, der zur Heimtextil 2020 offener und heller daherkommt - und wir haben wieder eine Bar als Mittelpunkt unseres Standes, die von vielen als Treffpunkt sehr vermisst wurde.

Wir verlegen einen orangefarbenen Teppichboden rings um den Deco Team Stand, so dass wir optisch wieder gut wahrgenommen werden. Der Stand selbst ist mit weißem Boden ausgelegt, auf dem die Farben unserer Stoffe richtig wirken können. Unsere Standgestaltung ist von der Natur inspiriert, ein regelrechtes Farbfestival lädt dazu ein, in Farbe einzutauchen. Deco Team ist damit auf der Heimtextil 2020 tonangebend.

BTH Heimtex: Ist dieser rein analoge (Messe-)Auftritt vom Deco Team mit Blick auf die jüngere Generation, die Digital Natives, noch zeitgemäß?

Unland: Wir müssen trennen, ob wir den Endverbraucher überzeugen wollen, unsere Produkte zu kaufen, oder ob wir unsere Fachpartner überzeugen wollen, auf die Messe zu kommen. Das sind unterschiedliche Aufgaben.

Ich denke, wir sind mit den neuen Medien nicht besonders fortschrittlich in der gesamten Branche. Nach meiner persönlichen Auffassung ist das auch nicht notwendig, denn in erster Linie ist Social Media eine Endverbraucher-Sache. Deco Team ist eine Gemeinschaft von Unternehmen, die versuchen, auf der Heimtextil den Fachbesuchern ein attraktives Programm zu bieten. Dinge zu kreieren, die in Richtung Endverbraucher gehen, haben wir mit mehr und weniger Erfolg versucht, das ist aus meiner Sicht aber auch nicht unsere Aufgabe.

Klenk: Die Frage ist, was wir letztendlich tun, damit der Raumausstatter kommunizieren kann. Wir setzen den Startschuss für seine Kommunikation, indem wir die Trends präsentieren, das Ganze professionell fotografieren und in unsere Kommunikation zum Fachhandel einbinden. Dieses Komplettpaket stellen wir ihm zur Verfügung, damit er kommunizieren kann. Natürlich ist das kein Full-Service-Marketing mit Blick auf den Endverbraucher, aber unser Job ist es, unserem Kunden die Mittel zur Kommunikation an die Hand zu geben.

BTH Heimtex: Dieser Kunde, sein Einkaufsverhalten, seine Konsumprioritäten verändern sich gerade massiv. Spüren Sie das?

Unland: Wir merken schon, dass sich die Interessenlagen der Menschen in Zyklen ändern und diese werden immer kürzer. Der Fokus der Endverbraucher liegt auf Dingen, die einfach wichtiger sind als Gardinen, Dekos oder Sonnenschutz. Wir haben in Deutschland keinen Geldmangel, sondern einen Mangel an Interesse. Dazu kommt erschwerend, dass ein Halbfertigprodukt wie eine Gardine für den Einzelhändler schwieriger zu verkaufen ist als ein Paar Socken.

Bork: Der Markt bietet aus unserer Sicht ausreichend Potential und unsere Erfahrung zeigt, dass die Nachfrage steigt, Räume nicht nur gestalterisch, sondern vermehrt auch funktional zu optimieren, zum Beispiel hinsichtlich der Energieeffizienz. Mit unserer Kombination aus außenliegendem und innenliegendem Sonnenschutz bieten wir diesbezüglich optimale Gesamtkonzepte an.

Auch hier kommt dem Raumausstatter eine elementare Rolle zu: Er muss fit in der Beratung sein, damit er dem Kunden den Mehrwert der Problemlösungen näher bringen und somit ein maßgeschneidertes Angebot für ihn erstellen kann.

Rieger: Was sich keiner wünscht, was wir aber alle wissen ist: Eine wirtschaftliche Rezession führt dazu, dass die Leute wieder mehr zu Hause sind und ihr Zuhause auch wieder schön machen. Und dann ist es egal, über welche Kanäle sie sich die Produkte besorgen. Auch Themen wie Nachhaltigkeit, Werthaltigkeit und Qualität im Gegensatz zu Fast Consuming, spielen eine zunehmend größere Rolle.

Vorhänge und Gardinen haben nichts mit Spießigkeit zu tun, das kennen wir vielleicht noch von der Oma oder aus schlechten Filmen. Das hat was mit Lifestyle zu tun und das gehört definitiv zur Einrichtung dazu.

BTH Heimtex: Sind denn Heimtextilien sexy genug für den aktuellen Lifestyle?

Alle Teilnehmer unisono: Auf jeden Fall.

Das Gespräch führte Michaela Fischer. michaela.fischer@snfachpresse.de aus BTH Heimtex 11/19 (Wirtschaft)