Dunlopillo-Geschäftsführer Christoph v. Wrisberg

"Der Handel merkt, dass wir es ernst meinen"

Frankfurt. Aus Sicht von Dunlopillo war 2019 ein Jahr voller Highlights. Auf der imm Cologne legte Geschäftsführer Christoph v. Wrisberg mit seinem Team einen überzeugenden Messeauftritt hin, dem viele weitere positive Entwicklungen folgten. Im Interview erzählt der Manager, welche dies waren.

Haustex: Herr v. Wrisberg, seit November 2018 sind Sie Geschäftsführer von Dunlopillo Deutschland. Wenn Sie das Jahr im Schnelldurchlauf betrachten - was hat es geprägt?

Christoph v. Wrisberg: Spontan kommt mir dazu auf jeden Fall das Wort "Zack" in den Sinn, 2019 hatte durchgehend eine sehr hohe Dynamik. Das erste Highlight war sicherlich die imm Cologne im Januar. Wer mich kennt, weiß, dass ich ein Fan klarer Worte bin: Da haben wir in kürzester Zeit einen großartigen Messeauftritt vorbereitet und gestemmt. Was mich von Anfang an begeistert hat, war die Power, die wir als neu zusammengestelltes Team entwickelt haben. Ja, wir hatten die einsatzbereite Graphit-Technologie. Nur liegen zwischen einer revolutionären Schaumstoff-Rezeptur und einem überzeugenden Messeauftritt erfahrungsgemäß noch ein paar Schritte. Wir haben alles in nur acht Wochen auf die Beine gestellt. Klingt sogar nachträglich noch verrückt, doch bekanntlich entsteht ja unter Druck Exzellentes.

Haustex: Mit der imm Cologne sind Sie also mit Vollgas ins Jahr gestartet. Was waren weitere Highlights 2019?

CvW: Es ist die Kombination aus der Diamond Degree Matratzenserie und unserem Vertriebskonzept Smart Select. Diamond Degree ist derzeit das Aushängeschild unserer Innovationskompetenz. Sie kommt gut an und funktioniert als Schlüssel, um sukzessive Marktanteile zu gewinnen. Mit einer Produktneuheit verschafft man sich Aufmerksamkeit und Termine bei Händlern, doch im Gespräch mit Kunden sind Innovationen an sich nur die halbe Miete. Rund wird es erst, wenn diese einfach vermittelt werden können. Mit Smart Select haben wir ein Beratungskonzept entwickelt, das diesen Anspruch erfüllt. Das Gute: Immer mehr Berater bestätigen uns, dass Smart Select richtig gut funktioniert. Ihr Feedback zählt auf jeden Fall zu meinen persönlichen Highlights 2019.

Haustex: Wofür steht Smart Select?

CvW: Smart Select ist unser Beratungskonzept 4x3: Kunden können vier Liegegefühle (soft, medium, hard, dynamic) mit derzeit drei Serien beziehungsweise drei unterschiedlichen Technologien (Diamond Degree, Fusion Helix, Smart Adapt) kombinieren. Um diese beiden Themenbereiche dreht sich das Gespräch am POS. Dadurch wird die Beratung deutlich fokussierter und die Entscheidung für Kunden einfacher. Der Diamond Degree POS hat eine besonders hohe Anziehungskraft. Er ist mit einem interaktiven Display ausgestattet, das häufig für den Gesprächseinstieg sorgt. Die Beratung unterstützen wir mit leicht verständlichen Informationen, und schon dreht sich der Dialog um den Wert von Tiefschlaf und wie dieser optimiert werden kann. Das Dunlopillo-Konzept kommt besser an als herkömmliche POS-Strategien. Die Sales-Teams haben Spaß daran, mit guten Argumenten überzeugen und ein Markenprodukt verkaufen zu können.

Haustex: Also war 2019 ein durchweg erfolgreiches Jahr?

CvW: Ich würde sagen, es klingt erfolgreich aus. Anfang des Jahres war der Handel noch zögerlich. Da mussten wir manchmal hart kämpfen, um Termine zu bekommen. Doch das hat sich schnell verändert. Mit der Smart Select Kollektion werden wir bis Ende dieses Jahres auf über 100 Großflächen im Premiumbereich "Schlafen" präsent sein. Mit dem gesamten Sortiment ist Dunlopillo bundesweit in fast 300 Filialen zu finden.

Haustex: Können Sie auch schon sagen, wie die Produkte beim Kunden ankommen?

CvW: In der Tat haben wir vereinzelt schon die Resonanz ausgewertet. In vielen Fällen hat sich schon nach wenigen Wochen herauskristallisiert, dass wir bei vielen unserer neuen Handelspartner einen überdurchschnittlich hohen Umsatz in Relation zur belegten Fläche beisteuern. Absolutes Spitzenprodukt und Umsatztreiber ist dabei die Dunlopillo Diamond Degree "dynamic", also das Power-Duo aus Graphit-Schaum und Taschenfederkern.

Haustex: Ende September haben Sie mit Stiftung Warentest für Aufmerksamkeit gesorgt. Wie hat der Handel darauf reagiert?

CvW: Dass die Dunlopillo Elements (hart) mit der Höchstnote 1,7 von Stiftung Warentest (Heft 10/2019) bewertet wurde, ist definitiv auch ein Highlight 2019 und unterstreicht deutlich die Kompetenz, die wir als Unternehmen in der Entwicklung von Matratzen haben. Wir freuen uns sehr über das Ergebnis, insbesondere da wir sogar noch mehr Anfragen nach der Matratze erhalten, als wir erwartet haben. Wir können dem Handel mit Dunlopillo Elements (hart) einen Testsieger für das Angebot auf der Fläche bieten - das gab es seit vier Jahren nicht mehr.

Haustex: Konnten Sie für weitere Wow-Erlebnisse sorgen?

CvW: Womit wir regelmäßig punkten, sind die fünf Tage Lieferzeit. Zack und der Karton steht vor der Wohnungs- oder Haustür. Und es wird auch immer wieder mit Erstaunen beobachtet, wie schnell sich eine Matratze zu ihrer vollen Größe aufbaut, wenn die Vakuumverpackung geöffnet wird. Youtuben Sie einfach mal "Diamond Degree unboxing".

Haustex: Wie ist das Vertriebsteam von Dunlopillo mittlerweile aufgestellt? Ist die Mannschaft komplett oder sind noch Positionen offen?

CvW: Glücklicherweise konnten wir dieses Jahr noch mehr richtig gute Leute an Bord holen. Damit wir unser Wachstum angemessen abbilden können, suchen wir derzeit für Süddeutschland noch Verstärkung im Außendienst. Zu uns passen Menschen, die den Charakter einer Premiummarke mit 90 Jahren Tradition genauso gut verstehen, wie sie Neues lieben und dabei die Sprache der Kunden sprechen.

Haustex: Ihr Fazit summa summarum?

CvW: Die Mannschaft ist super, das Sortiment ist hochwertig und einzigartig, und der Handel merkt, dass wir mit Dunlopillo wirklich wieder da sind und es ernst meinen - ich freue mich auf 2020. aus Haustex 11/19 (Wirtschaft)