Repac Montagetechnik GmbH & Co. KG

"Repac positioniert sich als Dienstleister des Großhandels"

Ursprünglich ein reiner Anbieter von Bodenzubehör, ist Repac heute Systemanbieter von Profilen, Leisten, Unterlagen und Designbelägen. Mit der Private Label-Strategie rund um den Rigidbelag Solidlock versorgen die Niedersachsen mittlerweile erfolgreich den deutschen Großhandel.

BTH Heimtex: Repac als Anbieter von Profilen, Leisten und Unterlagen für Bodenbeläge gilt als Marktführer im deutschen Fachhandel. 2013 haben Sie den Vertrieb von PVC-Designbelägen unter der bekannten Marke Mflor in Deutschland übernommen und damit Ihr Sortiment substanziell diversifiziert. Die Strategie dahinter lautete "Zubehör findet Boden". 2017 folgte der nächste strategische Schritt: Mit dem neuen Rigid-Designbelag Solidlock unter der Marke Repac sprechen Sie eine weitere Zielgruppe erstmals auf breiter Basis an: den regionalen und überregionalen Boden- und Farbengroßhandel. Wie sieht Ihre Bilanz bisher aus?

Rüdiger Timm: Wir haben in diesen drei Jahren signifikante Erfolge erzielt. Unser Bekanntheitsgrad und unsere Verbreitung sind gestiegen. Überregional einer der größten Erfolge ist sicherlich gewesen, dass die Firma Schlau als Marktführer im Farbengroßhandel sich entschieden hat, mit uns und unserem Rigid-Produkt eine Kollektion aufzulegen. Im regionalen Bereich haben wir zum Beispiel bei einigen Großhändlern der Decor-Union Kollektionen platzieren und jüngst verlängern können. Das zeigt, dass unser Rigid-Designbelag im Systemansatz mit der Dämmung, mit dem Profil und mit der Leiste auch in diesem Vertriebskanal funktioniert.

BTH Heimtex: Was hat die Grossisten Ihrer Meinung nach überzeugt?

Timm: In erster Linie hat das Produkt Solidlock die Großhändler mit seinem neuartigen Rigid-Träger und der einfachen Verlegung überzeugt. Viele Wettbewerber waren damals zu Beginn des Rigid-Hypes noch nicht soweit. Das war sicherlich der Türöffner.

Wichtig ist auch gewesen, dass wir den Designbelag von Anfang an sowohl zum Klicken als auch zur vollflächigen Verklebung dekorgleich in einer kompakten Kollektion vermarktet haben. Großhändler benötigen im Tagesgeschäft zwingend beide Produktvarianten. Diese Kombination war und ist ein entscheidender Erfolgsfaktor. Außerdem waren die Großhandelshäuser von den unterschiedlichen Stil- und Lebenswelten wie beispielsweise Classic, Nordic oder Urban angetan. Eine solche Sortierung als Unterstützung in Beratung und Verkauf ist immer willkommen.

Christoph Herrmann: Wir haben mit Solidlock außerdem ein äußerst weitreichendes und flexibles Eigenmarken-System für den Großhandel entwickelt und aufgelegt. Das ermöglicht uns, gerade den regionalen Großhandel mit einer Eigenmarke bedienen zu können. Unsere Partner können sich damit einfacher als bisher im Markt differenzieren, nicht nur in der Kollektion sondern auch auf der Ware selbst.

BTH Heimtex: Was genau an Ihrem Eigenmarken-System ist flexibler und einfacher im Vergleich zu denen des Wettbewerbs?

Herrmann: Wir können das gesamte Konzept ab einer Palette in Eigenlabel anbieten - wenn gewünscht versehen mit einem komplett flexiblen und individualisierten Branding oder nur in Teilen, etwa mit anderen Produkt- oder Dekorbezeichnungen. Es ist dann im Markt nicht mehr vergleichbar.

BTH Heimtex: Und diesen Ansatz hat es zuvor unter Ihrer ursprünglichen Bodenmarke Mflor nicht gegeben?

Timm: Das ist richtig. Dieses Gesamtsystem auch mit den Lebenswelten haben wir für Solidlock entwickelt. Unter den 20 Mflor-Kollektionen gibt es lediglich eine - English Oak -, die es dekorgleich zum Klicken, zum Kleben und als Looselay-Ausführung gibt. Alle anderen sind isolierte Serien entweder als Dryback- oder Klick-Variante.

Zudem hatten wir 2016 im Vergleich vor allem zu den größeren Wettbewerbern kein großes Klick-Programm. Wir hatten Whitelock mit 20 bis 25 Dekoren, die wir auslaufen lassen konnten. Dann sind wir komplett mit Solidlock gestartet. Andere haben sich schwer getan, von den "alten" LVT-Klick auf Rigidboard umzustellen, weil ihre laufenden Kollektionen teilweise aus 50 und mehr Dekoren bestanden.

BTH Heimtex: Sie haben sich für das Solidlock-Konzept aber trotzdem intern erheblich umorganisieren und neu aufstellen müssen.

Timm: Absolut. Ein Private Label-Konzept erfordert in vielen Bereichen eine andere Herangehensweise sowie neue unternehmerische Abläufe. Wir haben beispielsweise für das Rigid-Produkt Solidlock einen neuen Produktionspartner gewonnen, mit dem wir das neue Private Label-Konzept gemeinsam entwickeln konnten.

Wir haben Rigid relativ früh als Thema speziell für den D/A/CH-Markt erkannt, der ja ein großer Klick-Markt ist, und für uns als große Chance gesehen, intensive Partnerschaften mit dem Großhandel zu schließen. Wir haben deswegen um das Produkt herum dieses umfangreiche Konzept entwickelt, mit dem wir 2017 in den Markt gegangen sind, und haben den Großhandel dann auch als strategische Zielgruppe in unserem Unternehmensleitbild besonders betont.
BTH Heimtex: Haben Sie auch Ihre Logistik verändert?

Timm: Wir haben in unsere eigene Logistik in Hannover investiert und neue Anlagen und Maschinen gekauft, beispielsweise um die Pakete labeln zu können. Seit 2019 haben wir die bis dato zwei Lagerstandorte für unser Gesamtsortiment an einem Ort zusammengezogen und auch die durchschnittliche Bevorratung an Designbelägen auf knapp 600.000 m2 erhöht. Diese Dimensionen sind nötig, wenn man mit dem Großhandel zusammenarbeitet. Schlau beispielsweise hat Ende 2018 die Großhandelskollektion vorgestellt. Das sind logistische Herausforderungen, die wir sehr ernst genommen haben. Wir waren deswegen gut vorbereitet, und es hat eben auch funktioniert. Auch andere Großhändler geben uns positives Feedback auf unsere Arbeit.

BTH Heimtex: Sind Sie bundesweit aktiv mit dem Konzept?

Herrmann: Ja, wir haben keine geografischen Beschränkungen. Wir sind neben dem Boden- und Farbengroßhandel auch im Holzhandel erfolgreich. Dieser Vertriebskanal ist für uns spannend, weil er im Vergleich zum bereits deutlich konsolidierten reinen Bodenbelagsgroßhandel differenzierter aufgestellt ist. Wir konnten schon einige Gruppen wie zum Beispiel Klöpferholz für uns gewinnen.

BTH Heimtex: Erstreckt sich die Zusammenarbeit mit den neuen Partnern ausschließlich auf den Sortimentsbereich Rigid-Designbeläge oder können Sie Ihr angestammtes Sortiment - Profile, Leisten, Unterlagen - ebenfalls platzieren?

Timm: Die neuen beziehungsweise tieferen Zugänge nutzen wir natürlich, um alles aus unserem Hause, was in der Verlegung einen Mehrwert schafft, unseren Großhandelspartnern zur Verfügung zu stellen: Das sind vor allem die Sockelleisten, aber auch die Akustik- und Dämmunterlagen für akustische, Komfort- und Entkopplungssysteme sowie Zweitböden. Unsere Kompetenzen auf den Gebieten Boden und Zubehör ergänzen sich dann sehr gut und nachvollziehbar für unsere Partner.

BTH Heimtex: Das heißt, Sie konnten auch als Zubehörlieferant mit dem neuen Solidlock-Konzept Kunden hinzugewinnen?

Timm: So ist es. Bodenbelagshersteller bieten in der Regel immer ein meist zugekauftes Zubehörprogramm mit an. Der Trend im Handel geht aber zur Lieferantenkonzentration. Immer dann, wenn wir im Gespräch sind mit unserem Rigid-Designboden, präsentieren wir auch unsere Dämmunterlagen, Profile und Leisten. Das ist dann ein willkommener Zusatznutzen für unsere Partner, die lieber alles aus einer Hand beziehen: Das reicht von der vollflächigen Verklebung auf Unterlage über Entkopplungsböden bis hin zur schwimmenden Verlegung. Teilweise ersetzen wir in diesen Anwendungsbereichen mit unserem Systemprogramm bis zu fünf Lieferanten unserer Partner.

Noch ein Beispiel: Bei den Dämmunterlagen für schwimmende LVT haben wir acht unterschiedliche Produkte. Unsere Stärke ist, dass wir unseren Kunden ein individuelles Sortiment vorstellen können, zugeschnitten auf seine Bedürfnisse. Wir empfehlen natürlich Produkte, aber wir legen sie nicht auf ein Produkt oder System fest und schränken sie nicht ein in ihrer Auswahl. Daran erkennt man unsere neue Stärke.

BTH Heimtex: Funktionieren Ihre Unterlagen mit den Böden des Wettbewerbs?

Herrmann: Wir arbeiten bei den Rigidbelägen nach den Richtlinien des MMFA. Auf dieser Basis können unsere Unterlagen mit den Bodenbelägen des Wettbewerbs verlegt werden - bis auf ganz wenige Ausnahmen, die wir aber auch kommunizieren.

BTH Heimtex: Vor einem Jahr, Anfang 2019, ist der in der Bodenbranche bekannte und geschätzte Jörg Leidenfrost zu Repac gewechselt und seitdem in der neu geschaffenen Position des Gesamtverkaufsleiters tätig. Das hat für viel Aufsehen gesorgt. Was versprechen Sie sich von Herrn Leidenfrost für Repac? Und konnte er bisher die in ihn gesetzten Erwartungen erfüllen. (Herr Leidenfrost konnte am Interview krankheitsbedingt nicht teilnehmen, Anmerk.d.Red.)

Timm: Wenn wir unseren Wachstumskurs fortsetzen wollen, müssen wir in unsere Strukturen investieren. Die Personalie Jörg Leidenfrost ist ganz klar ein Signal für weiteres Wachstum. Herr Leidenfrost ist gelernter Raumausstatter, hat die Anwendungstechnik von Objectflor geleitet und den Verkauf Fußbodentechnik bei Schönox. Er bringt 20 Jahre Erfahrung im Boden mit. Herr Leidenfrost hat unsere Erwartungen erfüllt. Er ist sehr fundiert sowohl in der Anwendungstechnik als auch im Vertrieb und hat unser Know-how im Boden weiter vertieft.

Der prominente Zugang Leidenfrost steht auch exemplarisch für die Entwicklung unseres Unternehmens. Als wir 2013 die Entscheidung getroffen haben, Boden in das Sortiment aufzunehmen, haben uns viele belächelt. Heute sieht man, dass wir konzeptionell gut gearbeitet und die Dinge erfolgreich, flexibel und schnell im Markt umgesetzt haben. Diese Erfolge wirken sich darauf aus, wie Repac in der Branche insgesamt gesehen wird. Wir haben gerade in den vergangenen Jahren viele Initiativbewerbungen erhalten, die wir früher so nicht bekommen haben. Außenwirkung und Branding haben mit dem Boden zugenommen. Wir haben uns etabliert und einen Namen gemacht.

BTH Heimtex: Wie groß ist die Vertriebsmannschaft, die Herr Leidenfrost führt?

Timm: Wir haben neun regionale Kundenmanager in Deutschland. Herr Herrmann, der seit sechs Jahren bei uns ist, leitet seit rund einem Jahr das Key Account-Management und berichtet wie Herr Leidenfrost an mich.

BTH Heimtex: Sie sprechen von Wachstum: Dann werden Sie auch Ihren Vertrieb vergrößern?

Timm: Das ist richtig. Wir suchen zusätzliche Key Account-Manager, die Herrn Herrmann unterstützen. Auch möchten wir neue Mitarbeiter in der Produktentwicklung und der Anwendungstechnik für die Bereiche Boden, Sockelleisten und Profile sowie für das Marketing einstellen.

BTH Heimtex: Betreibt Repac Objektgeschäft?

Timm: Wir haben dort keine Vertriebsaktivitäten, sondern unterstützen und stärken das Objektgeschäft unserer Partner in Handel und Handwerk, sind also kein Wettbewerber für sie. Wir sehen uns auf diesem Feld als Dienstleister und geben entsprechende Anfragen und Informationen an unsere Partner weiter.

BTH Heimtex: Solidlock vermarkten Sie vor allem unter der Marke Repac, die damit eine weitere Aufwertung gegenüber der Bodenmarke Mflor erfahren hat. Wie positionieren Sie zukünftig die beiden Marken?

Timm: In unserem neuen Leitbild 2020 haben wir Repac als Marke festgelegt, unter der alle Produkte vertrieben werden, die neu in den Markt gehen. Mflor bleibt als Untermarke für Bodenkollektionen erst einmal bestehen, wird in den kommenden zwei Jahren aber sukzessive verschwinden. Solidlock ist unsere Eigenentwicklung und wird von uns exklusiv und ausschließlich auf den D/A/CH-Märkten vertrieben.

BTH Heimtex: Welchen Umsatz haben Sie 2019 erreicht?

Timm: Wir haben rund 30 Mio. EUR erlöst.

BTH Heimtex: Wie verteilen diese sich auf die Sortimente Boden und Zubehör?

Timm: Wir setzen mittlerweile schon rund die Hälfte mit Boden um. 2014, vor sechs Jahren, trugen Bodenbeläge lediglich 1 Mio. EUR zum Gesamtumsatz bei.

BTH Heimtex: Welche Produkte des Zubehörsortiments laufen gut?

Herrmann: Größter Wachstumsbereich sind unsere Akustik-Dämmunterlagen, da die Felder Lärmschutz und gute Raumakustik Trendthemen sind. Wir führen aktuell eine Schulungstour bei Großhändlern zu diesem Thema durch. Aber auch ökologische und nachhaltige Unterlagen sind im Zuge der Diskussion um Klimawandel und Nachhaltigkeit immer gefragter. Der Bereich Profile ist sehr stabil. Weiße Leisten erfreuen sich in allen Ausführungen nach wie vor steigender Beliebtheit.

Das Gespräch führte Jochen Lange.| jochen.lange@snfachpresse.de aus BTH Heimtex 02/20 (Wirtschaft)