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Repac: Rüdiger Timm und Christoph Herrmann im Interview
Ursprünglich ein reiner Anbieter von Bodenzubehör, ist Repac heute Systemanbieter von Profilen, Leisten, Unterlagen und Designbelägen. Mit der Private Label-Strategie rund um den Rigidboden Solidlock versorgen die Niedersachsen mittlerweile erfolgreich den Holzhandel und den Bodenbelagsgroßhandel. Parkett Magazin sprach darüber mit Geschäftsführer Rüdiger Timm und Christoph Herrmann, Leiter Key Account-Management.
Parkett Magazin: Profile, Leisten, Unterlagen, dann seit 2013 PVC-Designbeläge, seit 2017 Rigid-Designböden... Sie haben systematisch Ihr Angebot erweitert und sind heute als Systemanbieter erfolgreich, vor allem mit Private Labeln...
Rüdiger Timm: Wir haben in diesen drei Jahren signifikante Erfolge erzielt. Unser Bekanntheitsgrad und unsere Verbreitung sind gestiegen. Überregional einer der größten Erfolge ist sicherlich gewesen, dass die Firma Schlau als Marktführer im Farbengroßhandel sich entschieden hat, mit uns und unserem Rigid-Produkt eine Kollektion aufzulegen. Im regionalen Bereich haben wir zum Beispiel bei einigen Großhändlern der Decor-Union Kollektionen platzieren und jüngst verlängern können. Das zeigt, dass unser Rigid-Designbelag im System-
ansatz mit der Dämmung, mit dem Profil und mit der Leiste auch in diesem Vertriebskanal funktioniert.
Was sehen Sie als besonderen Pluspunkt von
Solidlock?
Timm: In erster Linie hat das Produkt Solidlock die Großhändler mit seinem neuartigen Rigid-Träger und der einfachen Verlegung überzeugt. Viele Wettbewerber waren damals zu Beginn des Rigid-Hypes noch nicht soweit. Das war sicherlich der Türöffner. Wichtig war auch, dass wir den Designbelag von Anfang an sowohl zum Klicken als auch zur vollflächigen Verklebung dekorgleich in einer kompakten Kollektion vermarktet haben. Großhändler benötigen im Tagesgeschäft zwingend beide Produktvarianten. Diese Kombination war und ist ein entscheidender Erfolgsfaktor. Außerdem waren die Großhandelshäuser von den unterschiedlichen Stil- und Lebenswelten wie beispielsweise Classic, Nordic oder Urban angetan. Eine solche Sortierung als Unterstützung in Beratung und Verkauf ist immer willkommen.
Christoph Herrmann: Wir haben mit Solidlock außerdem ein äußerst weitreichendes und flexibles Eigenmarken-System für den Großhandel entwickelt und aufgelegt. Unsere Partner können sich damit einfacher als bisher im Markt differenzieren, nicht nur in der Kollektion, sondern auch mit der Ware selbst.
Was ist an Ihrem Eigenmarken-System konkret flexibler und einfacher?
Herrmann: Wir können das gesamte Konzept ab einer Palette in Eigenlabel anbieten - wenn gewünscht, versehen mit einem komplett flexiblen und individualisierten Branding oder nur in Teilen, etwa mit anderen Produkt- oder Dekorbezeichnungen. Es ist dann im Markt nicht mehr vergleichbar.
Timm: Ein Private Label-Konzept erfordert in vielen Bereichen eine andere Herangehensweise sowie neue unternehmerische Abläufe. Wir haben beispielsweise für das Rigid-Produkt Solidlock einen neuen Produktionspartner gewonnen, mit dem wir das neue Private Label-Konzept gemeinsam entwickeln konnten. Wir haben Rigid relativ früh als Thema speziell für den DACH-Markt erkannt, der ja ein großer Klick-Markt ist, und für uns als große Chance gesehen, intensive Partnerschaften mit dem Großhandel zu schließen. Wir haben deswegen um das Produkt herum dieses umfangreiche Konzept entwickelt, mit dem wir 2017 in den Markt gegangen sind, und haben den Großhandel dann auch als strategische Zielgruppe in unserem Unternehmensleitbild besonders betont.
Und diesen Ansatz hat es zuvor unter der ursprünglichen Bodenmarke Mflor nicht gegeben?
Timm: Das ist richtig. Dieses Gesamtsystem auch mit den Lebenswelten haben wir für Solidlock entwickelt. Unter den 20 Mflor-Kollektionen gibt es lediglich eine - English Oak -, die es dekorgleich zum Klicken, zum Kleben und als Looselay-Ausführung gibt. Alle anderen sind isolierte Serien entweder als Dryback- oder Klick-Variante. Zudem hatten wir 2016 im Vergleich vor allem zu den größeren Wettbewerbern kein großes Klick-Programm. Wir hatten Whitelock mit 20 bis 25 Dekoren, die wir auslaufen lassen konnten. Dann sind wir komplett mit Solidlock gestartet. Andere haben sich schwer getan, von den "alten" LVT-Klick auf Rigidboard umzustellen, weil ihre laufenden Kollektionen teilweise aus 50 und mehr Dekoren bestanden.
Haben Sie auch die Logistik verändert?
Timm: Wir haben in unsere eigene Logistik in Hannover investiert und neue Anlagen und Maschinen gekauft, beispielsweise um die Pakete labeln zu können. Seit 2019 haben wir die bis dato zwei Lagerstandorte für unser Gesamtsortiment an einem Ort zusammengezogen und auch die durchschnittliche Bevorratung an Designbelägen auf knapp 600.000 m2 erhöht. Diese Dimensionen sind nötig, wenn man mit dem Großhandel zusammenarbeitet. Das sind logistische Herausforderungen, die wir sehr ernst genommen haben. Wir waren deswegen gut vorbereitet, und es hat eben auch funktioniert. Auch andere Großhändler geben uns positives Feedback auf unsere Arbeit.
Sind Sie bundesweit aktiv mit dem Konzept?
Herrmann: Ja, wir haben keine geografischen Beschränkungen. Wir sind neben dem Boden- und Farbengroßhandel auch im Holzhandel erfolgreich. Dieser Vertriebskanal ist für uns spannend, weil er im Vergleich zum bereits deutlich konsolidierten reinen Bodenbelagsgroßhandel differenzierter aufgestellt ist. Wir konnten schon einige namhafte Kunden wie zum Beispiel Klöpferholz für uns gewinnen.
Erstreckt sich die Zusammenarbeit mit den neuen Partnern ausschließlich auf den Sortimentsbereich Rigid-Designböden oder können Sie Ihr angestammtes Sortiment - Profile, Leisten, Unterlagen - ebenfalls platzieren?
Timm: Die neuen beziehungsweise tieferen Zugänge nutzen wir natürlich, um alles aus unserem Hause, was in der Verlegung einen Mehrwert schafft, unseren Großhandelspartnern zur Verfügung zu stellen: Das sind vor allem die Sockelleisten, aber auch die Akustik- und Dämmunterlagen für akustische, Komfort- und Entkopplungssysteme sowie Zweitböden. Unsere Kompetenzen auf den Gebieten Boden und Zubehör ergänzen sich dann sehr gut und nachvollziehbar für unsere Partner.
Das heißt, Sie konnten auch als Zubehörlieferant mit dem neuen Solidlock-Konzept Kunden hinzugewinnen?
Timm: So ist es. Bodenbelagshersteller bieten in der Regel immer ein meist zugekauftes Zubehörprogramm mit an. Der Trend im Handel geht aber zur Lieferantenkonzentration. Immer dann, wenn wir im Gespräch sind mit unserem Rigid-Designboden, präsentieren wir auch unsere Dämmunterlagen, Profile und Leisten. Das ist dann ein willkommener Zusatznutzen für unsere Partner, die lieber alles aus einer Hand beziehen: Das reicht von der vollflächigen Verklebung auf Unterlage über Entkopplungsböden bis hin zur schwimmenden Verlegung. Teilweise ersetzen wir in diesen Anwendungsbereichen mit unserem Systemprogramm bis zu fünf Lieferanten unserer Partner.
Noch ein Beispiel: Bei den Dämmunterlagen für schwimmende LVT haben wir acht unterschiedliche Produkte. Unsere Stärke ist, dass wir unseren Kunden ein individuelles Sortiment vorstellen können, zugeschnitten auf seine Bedürfnisse. Wir empfehlen natürlich Produkte, aber wir legen sie nicht auf ein Produkt oder System fest und schränken sie nicht ein in ihrer Auswahl. Daran erkennt man unsere neue Stärke.
Funktionieren Ihre Unterlagen mit den
Böden des Wettbewerbs?
Herrmann: Wir arbeiten bei den Rigidbelägen nach den Richtlinien des MMFA. Auf dieser Basis können unsere Unterlagen mit den Bodenbelägen des Wettbewerbs verlegt werden - bis auf ganz wenige Ausnahmen, die wir aber auch kommunizieren.
Wie ist Ihr Vertrieb organisiert?
Timm: Wenn wir unseren Wachstumskurs fortsetzen wollen, müssen wir in unsere Strukturen investieren. Aktuell beschäftigen wir neun regionale Kundenmanager in Deutschland. Herr Herrmann, der seit sechs Jahren bei uns ist, leitet seit rund einem Jahr das Key Account-Management und berichtet an mich. Wir suchen jetzt noch zusätzliche Key Account-Manager, die Herrn Herrmann unterstützen. Auch möchten wir neue Mitarbeiter in der Produktentwicklung und der Anwendungstechnik für die Bereiche Boden, Sockelleisten und Profile sowie für das Marketing einstellen.
Solidlock vermarkten Sie vor allem unter der Marke Repac, die damit eine weitere Aufwertung gegenüber der Bodenmarke Mflor erfahren hat. Wie positionieren Sie zukünftig die beiden Marken?
Timm: In unserem neuen Leitbild 2020 haben wir Repac als Marke festgelegt, unter der alle Produkte vertrieben werden, die neu in den Markt gehen. Mflor bleibt als Untermarke für Bodenkollektionen erst einmal bestehen, wird in den kommenden zwei Jahren aber sukzessive verschwinden. Solidlock ist unsere Eigenentwicklung und wird von uns exklusiv und ausschließlich auf den DACH-Märkten vertrieben.
i Repac Montagetechnik
Repac Montagetechnik GmbH & Co. KG
30989 Gehrden/Hannover
Tel.: 05108 / 92 91-0
www.repac.de, info@repac.de
Gründung: 1973
Geschäftsführende Gesellschafter: Andree Kube, Rüdiger Timm
Leiter Key Account-Management: Christoph Herrmann
Mitarbeiter: 86,
davon 9 im Außendienst
Umsatz 2019: 30 Mio. EUR
Umsatzverteilung:
Boden: ca. 50 %, Zubehör: ca. 50 %
Produkte: Sockelleisten, Profile,
Treppenkantensysteme, Verlege- und Dämmunterlagen sowie PVC-Designbeläge der Marken Solidlock und Mflor (Dryback, Klick, Looselay) im Exklusiv-Vertrieb in D/A/CH
Lagerbestand Designbeläge
in Hannover: 600.000 m2 aus Parkett Magazin 04/20 (Wirtschaft)
"Wir bieten Eigenlabel schon ab einer Palette"
Ursprünglich ein reiner Anbieter von Bodenzubehör, ist Repac heute Systemanbieter von Profilen, Leisten, Unterlagen und Designbelägen. Mit der Private Label-Strategie rund um den Rigidboden Solidlock versorgen die Niedersachsen mittlerweile erfolgreich den Holzhandel und den Bodenbelagsgroßhandel. Parkett Magazin sprach darüber mit Geschäftsführer Rüdiger Timm und Christoph Herrmann, Leiter Key Account-Management.
Parkett Magazin: Profile, Leisten, Unterlagen, dann seit 2013 PVC-Designbeläge, seit 2017 Rigid-Designböden... Sie haben systematisch Ihr Angebot erweitert und sind heute als Systemanbieter erfolgreich, vor allem mit Private Labeln...
Rüdiger Timm: Wir haben in diesen drei Jahren signifikante Erfolge erzielt. Unser Bekanntheitsgrad und unsere Verbreitung sind gestiegen. Überregional einer der größten Erfolge ist sicherlich gewesen, dass die Firma Schlau als Marktführer im Farbengroßhandel sich entschieden hat, mit uns und unserem Rigid-Produkt eine Kollektion aufzulegen. Im regionalen Bereich haben wir zum Beispiel bei einigen Großhändlern der Decor-Union Kollektionen platzieren und jüngst verlängern können. Das zeigt, dass unser Rigid-Designbelag im System-
ansatz mit der Dämmung, mit dem Profil und mit der Leiste auch in diesem Vertriebskanal funktioniert.
Was sehen Sie als besonderen Pluspunkt von
Solidlock?
Timm: In erster Linie hat das Produkt Solidlock die Großhändler mit seinem neuartigen Rigid-Träger und der einfachen Verlegung überzeugt. Viele Wettbewerber waren damals zu Beginn des Rigid-Hypes noch nicht soweit. Das war sicherlich der Türöffner. Wichtig war auch, dass wir den Designbelag von Anfang an sowohl zum Klicken als auch zur vollflächigen Verklebung dekorgleich in einer kompakten Kollektion vermarktet haben. Großhändler benötigen im Tagesgeschäft zwingend beide Produktvarianten. Diese Kombination war und ist ein entscheidender Erfolgsfaktor. Außerdem waren die Großhandelshäuser von den unterschiedlichen Stil- und Lebenswelten wie beispielsweise Classic, Nordic oder Urban angetan. Eine solche Sortierung als Unterstützung in Beratung und Verkauf ist immer willkommen.
Christoph Herrmann: Wir haben mit Solidlock außerdem ein äußerst weitreichendes und flexibles Eigenmarken-System für den Großhandel entwickelt und aufgelegt. Unsere Partner können sich damit einfacher als bisher im Markt differenzieren, nicht nur in der Kollektion, sondern auch mit der Ware selbst.
Was ist an Ihrem Eigenmarken-System konkret flexibler und einfacher?
Herrmann: Wir können das gesamte Konzept ab einer Palette in Eigenlabel anbieten - wenn gewünscht, versehen mit einem komplett flexiblen und individualisierten Branding oder nur in Teilen, etwa mit anderen Produkt- oder Dekorbezeichnungen. Es ist dann im Markt nicht mehr vergleichbar.
Timm: Ein Private Label-Konzept erfordert in vielen Bereichen eine andere Herangehensweise sowie neue unternehmerische Abläufe. Wir haben beispielsweise für das Rigid-Produkt Solidlock einen neuen Produktionspartner gewonnen, mit dem wir das neue Private Label-Konzept gemeinsam entwickeln konnten. Wir haben Rigid relativ früh als Thema speziell für den DACH-Markt erkannt, der ja ein großer Klick-Markt ist, und für uns als große Chance gesehen, intensive Partnerschaften mit dem Großhandel zu schließen. Wir haben deswegen um das Produkt herum dieses umfangreiche Konzept entwickelt, mit dem wir 2017 in den Markt gegangen sind, und haben den Großhandel dann auch als strategische Zielgruppe in unserem Unternehmensleitbild besonders betont.
Und diesen Ansatz hat es zuvor unter der ursprünglichen Bodenmarke Mflor nicht gegeben?
Timm: Das ist richtig. Dieses Gesamtsystem auch mit den Lebenswelten haben wir für Solidlock entwickelt. Unter den 20 Mflor-Kollektionen gibt es lediglich eine - English Oak -, die es dekorgleich zum Klicken, zum Kleben und als Looselay-Ausführung gibt. Alle anderen sind isolierte Serien entweder als Dryback- oder Klick-Variante. Zudem hatten wir 2016 im Vergleich vor allem zu den größeren Wettbewerbern kein großes Klick-Programm. Wir hatten Whitelock mit 20 bis 25 Dekoren, die wir auslaufen lassen konnten. Dann sind wir komplett mit Solidlock gestartet. Andere haben sich schwer getan, von den "alten" LVT-Klick auf Rigidboard umzustellen, weil ihre laufenden Kollektionen teilweise aus 50 und mehr Dekoren bestanden.
Haben Sie auch die Logistik verändert?
Timm: Wir haben in unsere eigene Logistik in Hannover investiert und neue Anlagen und Maschinen gekauft, beispielsweise um die Pakete labeln zu können. Seit 2019 haben wir die bis dato zwei Lagerstandorte für unser Gesamtsortiment an einem Ort zusammengezogen und auch die durchschnittliche Bevorratung an Designbelägen auf knapp 600.000 m2 erhöht. Diese Dimensionen sind nötig, wenn man mit dem Großhandel zusammenarbeitet. Das sind logistische Herausforderungen, die wir sehr ernst genommen haben. Wir waren deswegen gut vorbereitet, und es hat eben auch funktioniert. Auch andere Großhändler geben uns positives Feedback auf unsere Arbeit.
Sind Sie bundesweit aktiv mit dem Konzept?
Herrmann: Ja, wir haben keine geografischen Beschränkungen. Wir sind neben dem Boden- und Farbengroßhandel auch im Holzhandel erfolgreich. Dieser Vertriebskanal ist für uns spannend, weil er im Vergleich zum bereits deutlich konsolidierten reinen Bodenbelagsgroßhandel differenzierter aufgestellt ist. Wir konnten schon einige namhafte Kunden wie zum Beispiel Klöpferholz für uns gewinnen.
Erstreckt sich die Zusammenarbeit mit den neuen Partnern ausschließlich auf den Sortimentsbereich Rigid-Designböden oder können Sie Ihr angestammtes Sortiment - Profile, Leisten, Unterlagen - ebenfalls platzieren?
Timm: Die neuen beziehungsweise tieferen Zugänge nutzen wir natürlich, um alles aus unserem Hause, was in der Verlegung einen Mehrwert schafft, unseren Großhandelspartnern zur Verfügung zu stellen: Das sind vor allem die Sockelleisten, aber auch die Akustik- und Dämmunterlagen für akustische, Komfort- und Entkopplungssysteme sowie Zweitböden. Unsere Kompetenzen auf den Gebieten Boden und Zubehör ergänzen sich dann sehr gut und nachvollziehbar für unsere Partner.
Das heißt, Sie konnten auch als Zubehörlieferant mit dem neuen Solidlock-Konzept Kunden hinzugewinnen?
Timm: So ist es. Bodenbelagshersteller bieten in der Regel immer ein meist zugekauftes Zubehörprogramm mit an. Der Trend im Handel geht aber zur Lieferantenkonzentration. Immer dann, wenn wir im Gespräch sind mit unserem Rigid-Designboden, präsentieren wir auch unsere Dämmunterlagen, Profile und Leisten. Das ist dann ein willkommener Zusatznutzen für unsere Partner, die lieber alles aus einer Hand beziehen: Das reicht von der vollflächigen Verklebung auf Unterlage über Entkopplungsböden bis hin zur schwimmenden Verlegung. Teilweise ersetzen wir in diesen Anwendungsbereichen mit unserem Systemprogramm bis zu fünf Lieferanten unserer Partner.
Noch ein Beispiel: Bei den Dämmunterlagen für schwimmende LVT haben wir acht unterschiedliche Produkte. Unsere Stärke ist, dass wir unseren Kunden ein individuelles Sortiment vorstellen können, zugeschnitten auf seine Bedürfnisse. Wir empfehlen natürlich Produkte, aber wir legen sie nicht auf ein Produkt oder System fest und schränken sie nicht ein in ihrer Auswahl. Daran erkennt man unsere neue Stärke.
Funktionieren Ihre Unterlagen mit den
Böden des Wettbewerbs?
Herrmann: Wir arbeiten bei den Rigidbelägen nach den Richtlinien des MMFA. Auf dieser Basis können unsere Unterlagen mit den Bodenbelägen des Wettbewerbs verlegt werden - bis auf ganz wenige Ausnahmen, die wir aber auch kommunizieren.
Wie ist Ihr Vertrieb organisiert?
Timm: Wenn wir unseren Wachstumskurs fortsetzen wollen, müssen wir in unsere Strukturen investieren. Aktuell beschäftigen wir neun regionale Kundenmanager in Deutschland. Herr Herrmann, der seit sechs Jahren bei uns ist, leitet seit rund einem Jahr das Key Account-Management und berichtet an mich. Wir suchen jetzt noch zusätzliche Key Account-Manager, die Herrn Herrmann unterstützen. Auch möchten wir neue Mitarbeiter in der Produktentwicklung und der Anwendungstechnik für die Bereiche Boden, Sockelleisten und Profile sowie für das Marketing einstellen.
Solidlock vermarkten Sie vor allem unter der Marke Repac, die damit eine weitere Aufwertung gegenüber der Bodenmarke Mflor erfahren hat. Wie positionieren Sie zukünftig die beiden Marken?
Timm: In unserem neuen Leitbild 2020 haben wir Repac als Marke festgelegt, unter der alle Produkte vertrieben werden, die neu in den Markt gehen. Mflor bleibt als Untermarke für Bodenkollektionen erst einmal bestehen, wird in den kommenden zwei Jahren aber sukzessive verschwinden. Solidlock ist unsere Eigenentwicklung und wird von uns exklusiv und ausschließlich auf den DACH-Märkten vertrieben.
i Repac Montagetechnik
Repac Montagetechnik GmbH & Co. KG
30989 Gehrden/Hannover
Tel.: 05108 / 92 91-0
www.repac.de, info@repac.de
Gründung: 1973
Geschäftsführende Gesellschafter: Andree Kube, Rüdiger Timm
Leiter Key Account-Management: Christoph Herrmann
Mitarbeiter: 86,
davon 9 im Außendienst
Umsatz 2019: 30 Mio. EUR
Umsatzverteilung:
Boden: ca. 50 %, Zubehör: ca. 50 %
Produkte: Sockelleisten, Profile,
Treppenkantensysteme, Verlege- und Dämmunterlagen sowie PVC-Designbeläge der Marken Solidlock und Mflor (Dryback, Klick, Looselay) im Exklusiv-Vertrieb in D/A/CH
Lagerbestand Designbeläge
in Hannover: 600.000 m2 aus Parkett Magazin 04/20 (Wirtschaft)