Interview des Monats

"Repac bietet Privatelabel ab einer Palette LVT"

Bodenbelags- und Zubehöranbieter Repac hat mit seinem Private Label-Konzept rund um Rigid-Designbeläge zahlreiche neue Kunden im Bodenbelags- und Holzgroßhandel gewonnen. Das zweistellige Wachstum zieht jetzt Investitionen in Personal, Logistik und IT nach sich.

BTH Heimtex: Ihr 2017 entwickeltes Private Label-Konzept rund um den Rigid-Belag Solidlock für den regionalen und überregionalen Bodenbelags- und Malergroßhandel läuft nun im dritten Jahr. Wie sieht Ihre Bilanz aus?

Rüdiger Timm: Die sieht gut aus. Wir haben mit dem Konzept signifikant Neukunden aufbauen können. Dazu gehören größere Partner wie Großhandel Schlau, der regional tätige Grossist Klöpferholz mit Schwerpunkt Holzfach- und -großhandel und beispielsweise die Firma Hunnenberg im Raum Düsseldorf.

Wir sind in der Potenzialbearbeitung selektiv. Denn wir wollen mit bestimmten Partnern Wachstum erzielen. Diesen Partnern versuchen wir dann unter anderem über die Positionierung, die Dekore sowie die Oberflächen, eine gewisse Alleinstellung zu ermöglichen. Denn vor allem der regionale Großhändler sucht einen Partner, mit dem er sich auch konzeptionell über Eigenmarke oder sogar eigene Kollektionen im Markt differenzieren kann. Das bieten wir zum Beispiel auch mit individueller Artikelsystematik. Ende 2017 haben wir damit die ersten Listungen erzielt.

BTH Heimtex: Sie haben auch den direkten Kontakt zu ihren Produzenten in China?

Andree Kube: Das ist richtig. Zu Beginn unserer Zusammenarbeit mit dem englischen Designbelagsanbieter Endesign, dem die Marke Mflor gehört und der seit vielen Jahren im LVT-Geschäft tätig ist, lief der Kontakt zu den Werken in Asien über die Briten. Als wir 2015 auf der Domotex die ersten Rigid-Muster in den Händen hielten, haben wir dieses neue Produkt zusammen mit Endesign und den Chinesen forciert und mit allen erforderlichen Tests und Zertifikaten zur Marktreife gebracht. Wir waren vom Produkt sofort überzeugt, weil es die Schwächen des herkömmlichen Klick-Vinyls löst und für Deutschland viel Potenzial verspricht, denn Deutschland ist ein Klick-Markt.

Timm: Daraus ging dann 2017 exklusiv für die Märkte Deutschland, Österreich und Schweiz die Rigid-Serie unter unserer eigenen Marke Solidlock hervor. Damit gehörten wir beim Thema Rigid nicht nur zu den Ersten im Markt. Wir konnten außerdem erstmals parallel zum Mflor-Sortiment einen Designbelag zum Klicken anbieten, der die Nachfrage unserer Handelskunden abdeckte. Der Fokus des international ausgerichteten Mflor-Programms von Endesign lag bis dato auf Dryback-Produkten; Klick spielte so gut wie keine Rolle. Unsere traditionellen Kunden im Fachhandel haben das Produkt sofort genommen, auch weil wir dort über unseren Außendienst einen guten Marktzugang haben. Und im regionalen Großhandel haben wir es dann im neuen Private Label-Konzept angeboten.

BTH Heimtex: Wie groß können solche Private Label-Kollektionen werden?

80 Dekore im Private Label-Programm

Kube: Das wird individuell gemacht, weil es auch regionale Unterschiede gibt im Hinblick auf Größe und Bedürfnisse der Grossisten sowie unterschiedliche Wünsche, was Dekore und Verlegearten angeht. Wir haben insgesamt 80 Dekore im Programm, aus denen unsere Partner wählen können. Wichtig ist, dass wir durchgängig alle Dekore in beiden Varianten anbieten, also Klicken und Kleben. Das benötigen die Großhändler, wenn sie - wie es häufig der Fall ist - im Objekt tätig sind. Denn dort ist Dryback viel wichtiger als eine Klickplanke.

Timm: Ein weiterer Vorteil und gleichzeitig ein wesentlicher Bestandteil unseres Konzeptes: Alles ist verfügbar ab Lager Hannover. Wir bieten Privatelabel ab einer Palette LVT. Sie ist innerhalb von ein bis zwei Tagen in Eigenaufmachung des Kunden versandfertig. Der Großhändler muss noch nicht einmal eine große Lagerhaltung für das Produkt führen. Er braucht keine kompletten Lkw zu ordern und kann sich eher einen Mix aus Boden, Leisten, Profilen und Dämmunterlagen zusammenstellen. Das schont seine Lagerkapazitäten und -kosten und damit seine Liquidität. Das sind die Hauptgründe, warum unser Private Label-Konzept nicht nur beim regionalen Großhandel funktioniert, sondern auch im Flächenvertrieb bei den Fachhändlern. Wir können es in beiden Kanälen recht gut umsetzen.

BTH Heimtex: Welche Logistik bieten Sie?

Timm: Wir beliefern die Zentralen mit kompletten Lkw, teilweise aber auch einzelne Standorte und Objektmengen wiederum direkt an die Baustelle. Grundsätzlich kommt die Ware über den Hamburger Hafen direkt zu uns auf das Lager; das haben wir komplett in der eigenen Hand. Die Importlogistik, die Individualisierung sowie die Distribution sind unsere Dienstleistungen. Es gibt auch schon Kunden, die aufgrund der Menge und des Forecasts komplette Container beziehen. Diese Ware ist bereits in China entsprechend gelabelt und wird direkt zu dem jeweiligen Großhändler durchgeroutet.

Kube: Gleichzeitig federn wir Abverkaufsspitzen über unsere Lagerhaltung sowie die Belabelung ab. Kunden, die fürchten, dass sie bei Bestsellern nicht lieferfähig bleiben, können wir schnell und unkompliziert aus unserem Logistikzentrum in Hannover helfen. Das kommt schon mal vor, denn nicht jeder Kunde hat im Hinterkopf, dass die Lieferzeit aus Asien grundsätzlich zwischen zwölf und 14 Wochen beträgt; zum Jahreswechsel kann daraus auch schon einmal ein längerer Zeitraum werden.

BTH Heimtex: Über welche Lagerkapazität verfügt Repac im Sortimentsteil Bodenbeläge?

Timm: Wir haben drei Lagerstandorte. Hier in unserer Firmenzentrale in Gehrden, eine halbe Stunde südwestlich von Hannover, unser Logistikzentrum direkt in Hannover, in dem wir unsere Handelsware Sockelleisten, Profile, Unterlagen und Fußboden haben, und einen dritten Standort in Isernhagen nördlich von Hannover mit 3.500 bis 4.500 Paletten LVT. Wir verfügen über eine Bevorratung an Designbelägen von durchschnittlich 800.000 m- mit steigender Tendenz.

BTH Heimtex: Wie setzen Sie das individuelle Labeln um?

Kube: Die Ware auf einer zu individualisierenden Palette ist im Vergleich zu einer normalen Ware natürlich nicht sofort verkaufsfähig. Das dauert ein bis zwei Tage. Wir haben für die Belabelung eine neue Verpackungsanlage gekauft, die auch auf zukünftiges Wachstum ausgerichtet ist.

BTH Heimtex: Das klingt so, als ob Sie für das neue Dienstleistungskonzept Ihr Unternehmen erheblich umbauen mussten.

Zweistelliges Wachstum

Kube: Sicherlich mussten wir Prozesse anpassen und auch ändern. Vor allem aber haben wir in vielen Bereichen in die Repac investiert und werden das weiter tun. Wir wachsen seit einiger Zeit von Jahr zu Jahr zweistellig. Ein solches Wachstum muss sich in der Organisation widerspiegeln, denn sie muss die Entwicklung abbilden können. Allein die neue Verpackungsanlage hat rund 300.000 EUR gekostet. Die Investitionen gehen aber nicht allein in die Logistik; auch in die Bereiche Sortiment, Personal, IT, Showroom und Digitalisierung stecken wir Geld.

Timm: Wir haben an diesen geplanten Modernisierungen trotz Corona festgehalten. Erstens, weil wir nach wie vor eine gute Entwicklung haben - trotz der Pandemie. Und zweitens: Wir sind finanziell solide aufgestellt und deswegen in der Lage, die Investitionen zu tätigen. In diesen Zeiten ist es nicht selbstverständlich, über eine gute Liquidität zu verfügen. Den Vertrag für die neue Verpackungsanlage beispielsweise haben wir im März unterschrieben.

BTH Heimtex: Sie haben davon gesprochen, auch in das Sortiment zu investieren. Welche Neuheiten planen Sie?

Lackierte Fugen sind neu

Timm: Wir planen eine "Offensive Boden 2021", in der wir die Anzahl unserer Artikel im Bodensortiment um 20 % erhöhen. Und da die Messen im Januar nicht stattfinden, stellen wir die Neuheiten bereits seit dem Herbstgeschäft vor.

Im Fokus stehen zwei Neuheiten: Wir statten unsere Rigidboards mit einer lackierten Fuge aus, die farblich abgestimmt ist auf das Holzdekor. Dieser schöne Dieleneffekt, den man aus dem Laminat kennt, gibt den Planken in ihrer Raumwirkung noch einmal mehr Charakter im Vergleich zu gefasten Kanten. Die neuen Produkte laufen unter dem neuen Lifestyle Hygge, der durch gemütliche, warme Farben geprägt ist.

Auch mit unserer zweiten Neuheit legen wir das Augenmerk auf möglichst authentische Holzoptiken. Wir erweitern unser Solidlock-Sortiment mit dekorsynchron geprägten Oberflächen. Die neue Kollektion trägt den Namen Premium Authentic Nature Oak. Alle Neuheiten sind komplett eingelagert.

BTH Heimtex: Sie haben Corona erwähnt. Wie kommt Repac mit den wirtschaftlichen Folgen der Pandemie zurecht?

Kube: Wir sind gut durch die Corona-Wochen und -Monate gekommen und haben trotz Krise auch im dritten Quartal 2020 zulegen können.

Fokus auf Zielgruppen

Timm: Die Corona-Krise hat uns aber auch vor Augen geführt, dass vieles eine Momentaufnahme ist und sich die Situation schnell ändern kann. Die Rezession kommt auch in unsere Branche, denn die Baubranche ist von Krisen immer nachgelagert betroffen. Die wirtschaftlichen Folgen werden deswegen 2021 in unserer Branche eine größte Rolle spielen als in diesem Jahr.
Für 2021 erarbeiten wir ein Unternehmensleitbild beziehungsweise aktualisieren es. Das machen wir alle zwei Jahre, um uns auf unsere Zielgruppen zu fokussieren. Wir sprechen unter anderem über Prinzipien der internen Zusammenarbeit sowie unsere Unternehmenswerte. Das stärkt gleichzeitig unsere Dienstleistungsmentalität in der Zusammenarbeit mit unseren Kunden und hilft uns, auch in besonderen Zeiten wie der Corona-Krise unseren Fokus zu behalten.

Kube: Wir blicken trotz Corona optimistisch in die Zukunft. Denn wir wissen mehr als je zuvor, was wir können und was wir wollen: Wir sind Systemanbieter und liefern nicht nur den Boden, sondern wollen und können auch die Antworten auf die Themen Dämmunterlage, Sockelleiste und Profil geben. Nur ein Beispiel: Unser Profile-Sortiment aus Aluminium umfasst rund 1.300 Artikelnummern.

BTH Heimtex: Hersteller, Händler und Handwerker haben in den kommenden Monaten das Problem, dass keine Messen stattfinden. Welche Alternativen nutzen Sie, um Ihren Kunden das Sortiment und vor allem die Neuheiten trotzdem zu zeigen?

Webinar-Raum entsteht

Timm: Ist das wirklich ein Problem, dass keine Messen stattfinden, oder beschleunigt die Corona-Krise nur den Wandel? Die großen Messen bieten nur noch bedingt eine Plattform für Neukundengeschäft. Formate wie etwa Hausmessen des Handels sind in den vergangenen Jahren attraktiver geworden und erreichen Zielgruppen wie beispielsweise den Bodenleger effektiver.

Wir erreichen unsere Kunden über Webinare. Wenn beispielsweise unsere Großhandelskunden Onlineschulungen machen, schalten wir uns zu und stellen Produkte vor und erklären die Verlegung. Parallel bauen wir eigene Webinar-Technik auf, um professionelle Liveschalten machen und Videos drehen zu können. Damit wären wir wieder beim Thema Investitionen. Wir werden zukünftig einen Webinar-Raum haben mit Verlegetischen und digitaler Übertragungstechnik. Dort werden unsere Onlineschulungen stattfinden. Unsere Kunden können sich entweder live zuschalten oder die Videos im Nachhinein anschauen.

Kube: Das ist ein gutes Beispiel dafür, wie wir in unsere ganze Infrastruktur im Unternehmen investieren. Wir sind in den vergangenen Jahren immer zweistellig gewachsen. Diese Entwicklung benötigt einen entsprechenden verlässlichen und belastbaren Unterbau.

Das Interview führte Jochen Lange. | jochen.lange@snfachpresse.de


Nach wie vor voller Zugriff auf das gesamte Mflor-Sortiment

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Seit Mai 2020 nutzt der englische Bodenbelagsanbieter Endesign seine LVT-Marke Mflor im Objekt-Direktvertrieb in Deutschland, Österreich und der Schweiz wieder selbst. Bisher hatte Bodenbelags- und Zubehörhersteller Repac die Marke auf den D/A/CH-Märkten exklusiv in allen Kanälen vertrieben. Da Repac sein Objektgeschäft mit Bodenbelägen ausschließlich über seine Handelspartner betreibt, haben die Niedersachsen für den Objekt-Direktvertrieb die Marke Mflor für Endesign wieder freigegeben.

An der bisherigen Zusammenarbeit zwischen Endesign und Repac, die seit 2013 besteht, ändert sich durch die neue Regelung nichts, betont Repac. Die Kunden der Niedersachsen haben neben dem LVT-Programm unter Repac - zum Beispiel Solidlock - nach wie vor uneingeschränkten Zugriff auf das gesamte Mflor-Sortiment.


Vom Profilehersteller zum Systemanbieter für LVT

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Die geschäftsführenden Gesellschafter Rüdiger Timm (51) und Andree Kube (54) leiten Repac seit 1999. Die beiden haben das Unternehmen vom reinen Profilehersteller zum Komplettanbieter mit dem Motto "Zubehör findet Boden" entwickelt. Neben Profilen, Leisten und Dämmunterlagen sind 2013 unter der Marke Mflor PVC-Designbeläge hinzugenommen worden, die in Deutschland, Österreich und der Schweiz vertrieben werden. aus BTH Heimtex 12/20 (Wirtschaft)