Lotter + Liebherr GmbH

"Wir haben einen Nerv getroffen"

Ein Großhändler der in einem modernen Showroom im großen Stil Endkunden über Bodenbeläge berät: Kann das funktionieren? Lotter+Liebherr hat mit diesem Konzept seit 2016 große Erfolge.

BTH Heimtex: Seit April 2016 betreibt die Lotter+Liebherr-Gruppe in Freiburg den ersten Casa Nova-Showroom. Hier beraten Sie als Bodenbelagsgroßhändler die Auftraggeber ihrer Handwerkerkunden rund um Bodenbeläge. Ein viel beachteter und diskutierter Schritt innerhalb der Branche. Wie fällt Ihre Bilanz aus?

40 bis 50 Beratungen pro Woche

Juliane Illenseer: Wir haben in unseren Niederlassungen schon immer auch die Kunden unserer Handwerkerkunden beraten. Der Casa Nova-Showroom hier in Freiburg ist insoweit ein Novum, weil er der erste ist, der nicht in einer unserer Filialen integriert ist, sondern separat in einer für Endverbraucher verkehrsgünstig gelegenen und deswegen gut frequentierten Lage. Wir führen mittlerweile durchschnittlich 40 bis 50 Beratungen pro Woche durch. Wir haben mit unserem Angebot also absolut einen Nerv getroffen.

BTH Heimtex: Wie sieht Ihre Beratung konkret aus?

Illenseer: In der Regel schicken unsere Kunden ihre Endkunden und Bauherren zur Beratung in den Showroom oder kommen mit Architekten zu uns. Wir nehmen uns dafür viel Zeit. Am Ende erstellen wir für den Handwerker ein Beratungsprotokoll samt Angebot für den ausgesuchten Bodenbelag. Auf dieser Grundlage kann der Handwerker seinem Kunden einen Kostenvoranschlag erstellen. Damit haben wir den Ablauf transparent und nachvollziehbar für alle Beteiligten gestaltet.

BTH Heimtex: Was Sie machen, gehört ja eigentlich zu den Kernkompetenzen eines Raumausstatters, Fachhändlers und Handwerkers: Seine Kunden bei der Auswahl aus seinem Bodensortiment intensiv und vertrauensvoll zu beraten

Struktureller Wandel

Illenseer: Im Prinzip ja. Wir reagieren mit unserem Service im Casa Nova-Showroom auf einen strukturellen Wandel in der Branche. Immer weniger unserer Kunden aus Fachhandel und Handwerk verfügen selbst über Ladengeschäfte, Ausstellungsräume und optimale Beratungsmöglichkeiten. Es fehlen häufig Zeit und Fachpersonal, um Bauherren ausführlich und umfassend zu beraten.

Eberhard Liebherr: Eine Ausstellung braucht Platz, muss aktuell und vollständig gehalten, muss gepflegt werden und regelmäßige Öffnungszeiten bieten. Kann das nicht gewährleistet werden, ist es schwierig, auf die Bedürfnisse des Endkunden einzugehen. Dann lassen unsere Handwerker sich gerne von uns als Partner in der Beratung unterstützen und schicken ihre Endkunden zu uns in den Showroom. Das funktioniert, weil unsere Kunden uns seit vielen Jahrzehnten vertrauen und wissen, dass wir über die entsprechende Kompetenz und Zuverlässigkeit in der Abwicklung verfügen.

BTH Heimtex: Was verlangen Endkunden und Bauherren denn, wenn es um die Auswahl eines Bodenbelags geht? Bei den vielen Beratungen, die Sie mittlerweile hier im Showroom durchführen, müssten Sie das sehr genau wissen, weil Sie nah dran sind am Markt.

Hohe Abschlussquote

Illenseer: Unsere Herangehensweise fokussiert sich darauf, den Kunden zuzuhören, sie nicht zu überfrachten und sie zielgerichtet zu beraten. Wir erzeugen deswegen hier keinen großen Warendruck sondern zeigen nur einen Teil unseres Lagerprogramms unter der Marke Casa Nova; teilweise präsentieren wir auch ausgesuchte Herstellermarken.

Viele, die kommen, haben sich bereits im Vorfeld anderswo oder im Internet informiert und sich Gedanken gemacht. Sie wissen meistens schon, ob sie beispielsweise Vinyl oder Parkett möchten, ob etwas Helles oder lieber ein dunkles Dekor. Über diese Fakten steigen wir dann in das Beratungsgespräch ein. Und dann ergeben sich viele weitere Fragen, von denen die Kunden vorher überhaupt nicht wussten, dass sie diese haben, weil sie auf viele Themen allein nicht stoßen. Wenn wir beispielsweise erwähnen, dass ein Boden in Deutschland hergestellt wird, interessieren sich die Kunden für das Thema. Sie fragen nach und berichten, dass sie sich darüber in Bezug auf Bodenbeläge vorher gar keine Gedanken gemacht haben. Und so geht es weiter. Ein Beratungsgespräch kann dann auch schon einmal eine halbe oder eine ganze Stunde dauern. Wir sind darauf eingerichtet, weil wir die Zeit haben, alle Details zu besprechen. Wir bauen durch diese intensive Beratung eine gute Bindung zum Kunden auf, können sehr hochwertig verkaufen und erzielen im Sinne unserer Handwerker vor allem bei Endkunden und Bauherren eine hohe Abschlussquote.

BTH Heimtex: Zur Eröffnung vor viereinhalb Jahren wurden Sie von vielen skeptisch beäugt

Boden als "tolles Produkt" vermarkten

Illenseer: Das stimmt. Wir haben aber fest an unsere Idee geglaubt, dass es diesen großen Beratungsbedarf zum Thema Bodenbelag gibt, den wir jetzt bedienen. Das liegt auch daran, dass wir Freude daran haben, Bodenbeläge zu verkaufen, weil es einfach tolle Produkte sind. Wir verkaufen etwas Schönes, ein Stück Lebensqualität und auch Lifestyle. Das geht immer etwas unter in der Bodenbelagsbranche. Deswegen freuen wir uns sehr, dass unser Konzept des Casa Nova-Showrooms so gut angenommen wird.

Liebherr: Der Casa Nova-Showroom ist hier in Freiburg heute bekannt und ein fester Begriff. Mit diesem Servicekonzept für Handwerker haben wir unser eigenständiges Profil weiter geschärft und heben uns noch mehr vom Wettbewerb ab.

BTH Heimtex: Wenn dieses Showroom- und Beratungskonzept so gut funktioniert: Haben Sie es auf andere Standorte ausgeweitet?

Illenseer: Wir haben mittlerweile Casa Nova-Ausstellungen an acht weiteren Standorten: Schwenningen, Überlingen, Ludwigsburg, Koblenz, Mannheim, Mainz, Essen und Bonn. Dort haben wir unsere vorhandenen Beratungsflächen jetzt unter Casa Nova gebrandet und konzeptionell um- und ausgebaut sowie modernisiert. Sie wurden überall mit der von uns eigens dafür entworfenen individuellen Möbelserie ausgestattet. Man kann also sagen, dass wir das Konzept institutionalisiert haben.

Das Interview führte Jochen Lange. | jochen.lange@snfachpresse.de aus BTH Heimtex 12/20 (Wirtschaft)