Uzin Utz AG

"Der Großhandel ist das Rückgrat von Uzin"

Uzin Utz stellt 2021 das Thema "Uzin bietet mehr" in den Fokus seiner Arbeit. Im dreistufigen Vertrieb versucht der Verlegewerkstoffhersteller bereits seit 2019, seine Handelspartner noch enger, individueller und strukturierter zu betreuen.

Uzin Utz steht für ein breites Produktsortiment zur Untergrundvorbereitung, Installation und Werterhaltung von Bodenbelägen. Der Hersteller sieht sich vor allem im Service als marktführend. Um diesen Anspruch zu unterstreichen, hat die Geschäftseinheit Uzin für 2021 das Jahresthema "Uzin bietet mehr" ausgegeben.

Großhandel ist
umsatzstärkster Kanal

Der Hersteller verkauft mit seiner Marke Uzin in Deutschland die meisten Produkte über den Großhandel. "Der Absatzkanal ist elementar und unser Rückgrat", erklärt Jürgen Walter, Leiter der Geschäftseinheit Uzin Deutschland und Österreich, bei einem Besuch von BTH Heimtex in der Ulmer Firmenzentrale.

Die Partnerschaft mit dem Großhandel läuft gut. Die Grossisten, vor allem ihre Innen- und Außendienstmitarbeiter in den einzelnen Niederlassungen, vermissten in der Vergangenheit allerdings einen festen Ansprechpartner in der Zentrale. "Es fehlte ein Anker, ein Gesicht nach außen, jemand, der das Thema Großhandel im Tagesgeschäft betreut, bündelt und hochhält sowie Anlaufstelle nach innen und außen ist", erläutert Walter.

Tagesgeschäft
besser unterstützen

Dieser Aufgabe stellt sich Jessica Maier seit 2018 als Projekt- und Marketingmanagerin sowie Assistentin von Walter. Zusammen mit dem Team haben beide die gesamte Kommunikation sowie alle Dienstleistungen in Richtung Großhandel hinterfragt. Das Ergebnis: Mit vielen Dingen sind die Großhändler zufrieden, bei anderen Themen fordern sie Verbesserungen ein. Ein wichtiger Punkt: Der Innendienst wünscht sich mehr Unterstützung bei der alltäglichen Beratung seiner Handwerker-Kunden.

Als Konsequenz aus der Analyse sagt Walter: "Wir sind neue Wege gegangen in der Betreuung des Großhandels." Für 2019 hat die Uzin-Mannschaft erstmals in jeder Großhandelsniederlassung strukturierte Gespräche darüber geführt, welche auf die konkreten Bedürfnisse vor Ort zugeschnittenen Produktthemen, Aktionen und Unterstützungsmaßnahmen im Verlauf des Jahres umgesetzt werden können. Die Händler fühlten sich dadurch "mitgenommen" und wussten, mit welchen Themen Uzin auf sie zukommt.

Roadshow
im Großhandel

"2019 stand beispielsweise Feuchtesperre auf der Agenda", so Projektmanagerin Maier. Das sei zwar ein bekanntes Thema, bei dem aber häufig tiefer gehende Kenntnisse für die praktische Beratung fehlten, fügt Walter hinzu. Die Ulmer versorgten die Großhändler deshalb mit einer inhaltlich kompakten und optisch ansprechenden Broschüre, organisierten Seminare zum Jahresthema in den Räumen der Händler und druckten auch gleich die Einladungen. "Unser Technikerteam war mit einer Roadshow zum Thema Feuchtesperre in 38 Niederlassungen vor Ort. Die Großhändler mussten lediglich ihre Räumlichkeiten zur Verfügung stellen; alles andere haben wir organisiert", sagt Maier. Insgesamt haben mehr als 500 Personen an den Seminaren teilgenommen. Eine erfolgreiche Kampagne für Uzin; vor allem, weil der Hersteller nicht nur Handwerker geschult hat. Auch viele Innen- und Außendienstmitarbeiter der Großhandelsniederlassungen selbst meldeten Bedarf an und nahmen in Kleingruppen an den intensiven Seminaren teil.

Mit einem solchen Vorgehen besetzt Uzin nicht nur Produkt- und Verarbeitungsthemen und versucht, seine Kompetenz zu zeigen. Das Thema Feuchtesperre wurde auch so aufbereitet und präsentiert, dass einerseits die Vorteile für den Verleger herausgearbeitet wurden, andererseits auch Mehrwert für die Großhändler entstand. "Wir wollen klar machen, dass wir uns genauso intensiv um den Handel kümmern wie um das Handwerk", betont Walter. Denn die Ansprache der Zielgruppe Handel hätte in der Vergangenheit deutlicher ausfallen können.

Sicher und schnell
Produkte beraten

Und so diente die Kampagne Feuchtesperre auch dazu, den Niederlassungen konkret dabei zu helfen, Boden- und Parkettleger, Raumausstatter und andere bodenlegenden Handwerker kompetent, schnell und verlässlich zu beraten. "Die Kundenberater bei unseren Großhandelspartnern haben ein sehr großes Sortiment zu betreuen. Für sie ist elementar, dass sie ihren Handwerker richtig und zügig beraten und die passenden Produkte empfehlen", weiß Walter.

Um dabei umfassend unterstützen zu können, sind allein in Deutschland mehr als 60 Fachberater und Außendiensttechniker für die Marke Uzin im Einsatz. "Unser Außendienst ist nach wie vor der erste Ansprechpartner für den Großhandel", erklärt Maier. Hat der Innendienstmitarbeiter eine Frage zu Uzin-Produkten oder -Dienstleistungen, kann er sich auch an die technische Hotline in Ulm wenden. Oder ihm stehen online und digital zahlreiche Möglichkeiten zur Verfügung, Antwort zu erhalten.

Beliebter Online-Bodennavigator

Und das nicht erst seit der Corona-Pandemie. Den Uzin-Bodennavigator beispielsweise bietet der Hersteller bereits seit vier Jahren digital an. Das Tool berechnet den Bedarf an Verlegewerkstoffen und gibt Aufbauempfehlungen für konkrete Projekte. Es ist der am häufigsten besuchte Bereich auf der Webseite von Uzin. Der Navigator kann auch mobil auf der Baustelle mit Smartphone und Tablet als App genutzt werden.

Großhändler können ihn auf der eigenen Webseite integrieren. Der Innendienst der Grossisten nutze gerne die Möglichkeit, die Aufbauempfehlung direkt im Anschluss an das Beratungsgespräch an den Handwerkerkunden per E-Mail zu versenden - versehen mit dem Adresskopf und Logo des Großhändlers sowie allen technischen Datenblättern und nötigen Informationen.

Uzin leitet
Facebook-Anfragen weiter

"Wir integrieren unsere Großhandelspartner auf der gesamten Customer Journey", unterstreicht Projekt- und Marketingmanagerin Maier. Die Großhändler-Suche auf uzin.de habe man 2020 überarbeitet. Dort finden sich über eine Postleitzahlensuche Verlinkungen zu allen Filialen der Grossisten, die Uzin-Produkte einlagern. Haben Handwerker außerhalb der Öffnungszeiten des Großhandels Fragen, steht ihnen ein Online-Chat auf der Uzin-Webseite zur Verfügung sowie die Techniker in der Telefonhotline des Herstellers. "Häufig genutzt werden unsere Online-Klebstoffempfehlungen. Dort findet der Innendienst des Handels schnell den passendes Artikel und kann verlässlich das richtige Produkt empfehlen", erklärt Maier.

Die Aktivitäten von Uzin auf Facebook zahlen sich für den Großhandel ebenfalls aus. Über die Social Media-Plattform, auf der mehr als 20.000 Nutzer dem Hersteller folgen, kontaktieren täglich Handwerker das Unternehmen mit Fragen beispielsweise zu neuen Produkten, die auf Facebook beworben wurden, und wo diese gekauft werden können. "Diese Interessenten führen wir über die Großhändler-Suche dem dreistufigen Vertrieb zu", sagt Walter. Seit Anfang August ist Uzin auf Instagram aktiv, um auch auf diesem Kommunikationskanal in Kontakt zu sein mit der jüngeren Handwerkergeneration, die sich dort bewegt und beispielsweise nach neuen Produkten sucht.

Neues Infotainmentsystem
für den Handel

Die neuste Aktion von Uzin, mit der der Großhandel dabei unterstützt wird, den Handwerker zu beraten und an sich zu binden, ist im Januar 2021 gestartet: Uzin U-Sign heißt das Projekt. Es besteht aus einer mannshohen multimedialen Stele für die Verkaufs- und Beratungsräume. Man kennt diese großen Touchscreens aus der Systemgastronomie oder aus Apotheken. "Es handelt sich um ein von uns selbst entwickeltes Infotainmentsystem als Anlaufpunkt für den Handwerker, wenn er auf seine Beratung oder seine Bestellung wartet", erklärt Projekt- und Marketingmanagerin Maier. Über den interaktiven Bildschirm kann der Kunde alles rund um Uzin und das Sortiment der Ulmer erfahren, sich Videos anschauen oder bestimmte Themen wie Datenblätter oder Verarbeitungsempfehlungen direkt auf sein Smartphone herunterladen. "Die Stele, von der wir im Laufe des Jahres insgesamt zehn Exemplare im Großhandel platzieren möchten, soll Wartezeit überbrücken und dem Handwerker gleichzeitig einen Mehrwert bieten."
jochen.lange@snfachpresse.de aus BTH Heimtex 01/21 (Wirtschaft)