FEB:

B2B-Kaufentscheidung bleibt analog geprägt

Der Fachverband der Hersteller elastischer Bodenbeläge analysiert vor dem Hintergrund der Corona-Krise in einer Studie die Customer Journey beim Kauf von Bodenbelägen. Die Ergebnisse überraschen.

Das FEB-Blitzlicht informiert Mitglieder und Förderer dreimal jährlich mit aktuellen Themen oder Studien und bietet realen Wissenstransfer. Dieses Mal über Marktgegebenheiten und Nachfragegewohnheiten der Zukunft.

Durch digitale Entwicklung haben sich technische Möglichkeiten zur Kommunikation und Information erheblich geändert. Hinzu kommen personelle Veränderungen bei den Zielgruppen durch Verjüngung der handelnden Personen. Die Branche muss sich daher fragen: Erreiche ich meine Kunden noch mit den herkömmlichen Mitteln?

Wie erreiche ich meine Kunden?

Genau das ließ der FEB durch das Beratungsunternehmen Konzept & Markt analysieren und nutzte die Corona-Zeit für eine Grundlagenstudie zur Customer Journey der Zukunft.

Im Rahmen des Projekts wurde untersucht, welche Bedingungen im Markt sich verändern, welchen Einfluss Corona auf das Informations- und Entscheidungsverhalten hat und welche Entwicklungen nachhaltig, über Corona hinaus, die Erfordernisse der Kundenansprache verändern.

658 Architekten, Entscheider, Groß- und Einzelhändler sowie Endverbraucher wurden hierzu telefonisch befragt. Alles Personen mit Bezug zum Produkt, den elastischen Bodenbelägen wie beispielsweise Verantwortliche für den Wareneinkauf, für Neubau- und Renovierungsprojekte oder private Käufer von elastischen Bodenbelägen in den letzten 24 Monaten.

Analoger Kontakt am wichtigsten

Welchem Weg, welchen sogenannten "Touchpoints" folgen diese Zielgruppen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen? Das zusammengefasste Fazit: Ohne den Außendienst geht es nicht. Die Zusammenfassung überrascht mit konservativem und analogem Verhalten: Aus Sicht der Handelsunternehmen und Architekten kommt dem Außendienst, den Hersteller-Webseiten sowie Messen - hier bleiben Bau und Domotex relevant - und Ausstellungen aktuell die höchste Bedeutung zu und das werde vorerst auch so bleiben. Innerhalb dieser Zielgruppen zeigen sich nur die Architekten etwas aufgeschlossener hinsichtlich der Online-Aktivitäten.

Bei den Endverbrauchern haben die Baumärkte in allen Phasen der Kaufentscheidung einen hohen Stellenwert. Das betrifft die stationären Märkte als auch deren Online-Shops. Der Kauf findet jedoch analog im Baumarkt statt. Online-Käufe machen heute nur einen Anteil von gut zehn Prozent aus.

Endkunde
verlangt Wohngesundheit

Innerhalb der verschiedenen Nachhaltigkeitsthemen, wie beispielsweise Recyclingfähigkeit, Langlebigkeit elastischer Beläge oder Bestandteile aus nachwachsenden Rohstoffen besitzt "Wohngesundheit" aktuell mit Abstand den höchsten Stellenwert.

Der wichtigste Kaufgrund ist "Der alte Bodenbelag war nicht mehr schön". Das wurde von fast 70 % der Teilnehmer genannt. An zweiter Stelle mit knapp 30 % folgt "Das Design gefiel nicht mehr".

| jl aus BTH Heimtex 07/21 (Wirtschaft)